Luận văn kinh tế Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales

Cuối cùng, hằng ngày được làm việc trực tiếp với 2 chuyênviên bán hàng khác, là những người có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bánhàng, tôi đã được học hỏi và phỏng vấn chuyên sâu h

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-o0o -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KHÁC BIỆT CỦA

CÔNG TY TNHH LONDON SALES

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Trần Thị Nhật Huyền PGD TS Nguyễn Đăng Hào

Lớp: K50A QTKD

Huế, tháng 12 năm 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

L ời C ảm Ơ n

Trong quá trình hoàn thành khóa lu ận tôi đã nhận được sự giúp đỡ quý báu

c ủa nhiều đơn vị và các nhân khác nhau.

Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô của Khoa Quản

Tr ị Kinh Doanh đã tạo điều kiện hỗ trợ tốt nhất để tôi có thể hoàn thành được khóa

lu ận.

Tôi c ũng xin gửi lời chân thành đến ban lãnh đạo, đội ngũ quản lý và những nhân viên c ủa Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn London Sales đã giúp đỡ và cung

c ấp những tư liệu quý báu, tạo điều kiện tốt nhất trong quá trình tôi tham gia thực

t ập tại công ty.

Đặc biệt, tôi xin gửi lòng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS TS Nguyễn Đăng Hào

đã có những chỉ dẫn, nhận xét và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa lu ận tốt nghiệp.

Nh ững nỗ lực để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp chỉ nằm trong phạm vi khả năng cho phép nên không tránh khỏi những sai sót Tôi rất mong nhận được sự thông c ảm và chỉ dạy thêm từ quý thầy cô giảng viên.

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp 3

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 5

4.3 Phương pháp xử lí số liệu 6

5 Nội dung đề tài 6

PHẦN II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8

1.1 Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 8

1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 8

1.1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 8

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 8

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 11

1.1.1.4 Các hình thức của hoạt động bán hàng 12

1.1.1.5 Các giai đoạn bán hàng 15

1.1.2 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại 16

1.1.2.1 Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM 17

1.1.2.2 Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại 26

1.1.2.3 Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại 31

1.1.3 Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại 37

1.1.3.1 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá 38

1.1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh 39

1.1.4 Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp 41

1.1.4.1 Các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp 42

1.1.4.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 46

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LONDON SALES TẠI THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH 48

2.1 Tình hình cơ bản của công ty TNHH TMTH London Sales 48

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 48

2.1.2 Mục tiêu, tầm nhìn, giá trị cốt lõi và sứ mệnh 49

2.1.3 Danh mục sản phẩm làm đẹp tại công ty TNHH London Sales 49

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH London Sales 54

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales 54

2.1.3.2 Chức năng của các phòng ban 54

2.1.4 Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH London Sales 56

2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales 57

2.2.1 Danh mục ngành hàng mỹ phẩm đang được phân phối bởi công ty TNHH London Sales 57

2.2.2 Phân tích một số các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của công ty TNHH London Sales 58

2.2.3 Chiến lược bán hàng của công ty TNHH London Sales 66

2.2.4 Hoạt động training cho nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales 68

2.2.5 Chế độ lương và hoa hồng tại công ty TNHH London Sales 69

2.2.6 Công tác nhập và dự trữ hàng hóa của công ty TNHH London Sales 71

2.2.7 Phân loại khách hàng và chính sách chăm sóc khách hàng của công ty TNHH London Sales 71

2.2.7.1 Phân loại khách hàng 71

2.2.7.2 Chính sách chăm sóc khách hàng 73

2.3 Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm của công ty TNHH London Sales 74

2.3.1 Tình hình tiêu thụ 4 dòng sản phẩm theo doanh thu 74

2.3.2 Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo các tháng trong năm của công ty TNHH London Sales 76

2.3.3 Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo khu vực thị trường của công ty TNHH London Sales 78

2.3.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales 80

2.3.4.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 80

2.3.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 81

2.3.4.3 Chỉ tiêu thu nhập của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales 82

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4 Yếu tố tạo nên sự thành công trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London

Sales 83

2.5 Những khó khăn tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales .87

2.6 Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty London Sales .88

2.6.1 Đặc điểm của mẫu điều tra 88

2.6.2 Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng 89

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LONDON SALES 92

3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH London Sales 92

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales .94

3.2.1 Thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả 95

3.2.2 Xây dựng kế hoạch giữ chân nhân viên hiệu quả 96

3.2.3 Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường 97

3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng đa dạng hơn 97

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98

1 Kết luận 98

2 Kiến nghị 100

TÀI LIỆU THAM KHẢO 101

PHỤ LỤC: THỐNG KÊ MÔ TẢ 102

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Tỉ lệ nhân viên nước ngoài và người Việt trong công ty năm 2018 57

Biểu đồ 2.2: Tần suất sử dụng sản phẩm chăm sóc da 59

Biểu đồ 2.3: Những sản phẩm chăm sóc da mặt phổ biến 60

Biểu đồ 2.4: Chỉ tiêu hằng tháng cho chăm sóc da 61

Biểu đồ 2.5: Yếu tố ảnh hưởng chọn mua mỹ phẩm 62

Biểu đồ 2.6: Nguồn website tham khảo mua hàng 63

Biểu đồ 2.7Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi 64

Biểu đồ 2.8: Tình hình doanh thu của công ty London Sales 75

Biểu đồ 2.9: Doanh số nhãn hàng Origani tại TTTM Diamond năm 2018 76

Biểu đồ 2.10: Doanh số theo vùng trong năm 2018 79

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Số lượng nhân viên từ năm 2016-2018 56

Bảng 2.2: Danh mục 4 dòng sản phầm chính của công ty TNHH London Sales 58

Bảng 2.3 Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi 63

Bảng 2.4: Chế độ lương và hoa hồng trong tháng đầu tiên và tháng thứ 2 70

Bảng 2.5: Chế độ lương và hoa hồng trong tháng thứ 3 70

Bảng 2.6: Phân loại khách hàng theo nhóm tuổi 71

Bảng 2.7: Chính sách chăm sóc khách hàng theo từng phân khúc 73

Bảng 2.8: Doanh số bán hàng của 4 dòng sản phầm từ 2016-2018 75

Bảng 2.9 Tình hình doanh số theo khu vực địa lý trong năm 2018 78

Bảng 2.10: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng từ 2016-2018 80

Bảng 2.11: Chỉ tiêu hoàn thành lợi nhuận 2016-2018 81

Bảng 2.12: Tiền lương trung bình hằng tháng của nhân viên từ năm 2016-2018 82

Bảng 2.13: Đánh giá về chính sách chăm sóc khách hàng 89

Bảng 2.14: Đánh giá về chính sách chăm sóc khách hàng 90

Bảng 2.15: Đánh giá về trình độ nhân viên 90

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Các dạng kênh phân phối 30

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales 52

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong hoạt động kinh doanh, bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp, là xươngsống quyết định đến sự tồn tại của bất cứ doanh nghiệp Từ một cơ sở kinh doanh nhỏ

lẻ cho đến những công ty đa quốc gia thì hoạt động duy nhất để có thể duy trì sự tồn tại

đó chính là hoạt động quản trị kinh doanh phải đạt được hiệu quả, mang về được nguồnthu nhập qua hàng tháng, hàng quý, hàng năm Với mỗi loại hình doanh nghiệp khácnhau mang mỗi hình thức bán hàng khác nhau, điều đó phụ thuộc nhiều vào đặc điểm

và tính chất của mỗi công việc Hoạt động bán hàng không đơn giản chỉ là bán một sảnphẩm cho khách hàng mà là bán một giải pháp Hơn thế nữa, công việc bán hàng làcông việc đòi hỏi nhiều kỹ năng và thái độ, trong đó người bán hàng phải khơi gợiđược những nhu cầu tiềm ẩn bên trong của khách hàng Làm được như vậy sẽ giúp chohoạt động bán hàng trở nên hiệu quả và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

Làm đẹp là một trong những nhu cầu luôn được con người quan tâm và chú ý đến Các

xu hướng làm đẹp luôn được cập nhật, các sản phẩm cũng như các công nghệ làm đẹptiên tiến đều được người tiêu dùng đánh giá và chọn lựa Thị trường Việt Nam với dân

số lên đến gần 95 triệu người, nửa dân số là nữ Đây là thị trường lớn và đang pháttriển trong tương lai do đó những hãng mỹ phẩm tên tuổi trên thế giới chọn Việt Nam

là điểm đến Tại thị trường Việt Nam đã có rất nhiều trung tâm làm đẹp, hãng mỹ phẩmlớn và nhỏ từ trong và ngoài nước được mở ra để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao củangười tiêu dùng Khách hàng đã và đang quan tâm nhiều về chất lượng hơn là giá tiềncủa sản phẩm và dịch vụ Chính vì thế, đây cũng là thời điểm để những nơi sản phẩm

và dịch vụ đẹp uy tín có cơ hội khai thác thị trường và dần khẳng định thương hiệu, vịtrí của mình

Hoạt động về lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc da phụ nữ đã trên 10 năm trên các quốc gialớn khác như Mỹ, Philipin, Singapore,… Công ty TNHH London Sales chọn Việt Nam

là điểm đến tiếp theo Với đội ngũ chuyên gia chăm sóc da chuyên nghiệp và đội ngũquản lý với những chiến lược khác biệt hóa trong hoạt động kinh doanh, Công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

TNHH London Sales đã dần chiếm được chỗ đứng trong lòng phái nữ Việt Nam nhờvào việc phân phối những sản phẩm hữu cơ tự nhiên từ những hãng tên tuổi lớn trênthế giới và đạt được độ tin cậy cao về cao về chất lượng của sản phẩm Nhận thức đượcvai trò quan trọng của hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với một nhãn hiệu sảnphẩm Tôi chọn đề tài: “Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHHLondon Sales” Thông qua việc được làm nhân viên bán hàng và tiếp xúc trực tiếp vớichiến lược bán hàng đầy khác biệt và độc đáo của công ty, tôi được học hỏi nhiều kỹnăng và kiến thức giúp ích cho việc kinh doanh trong tương lai của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian

Hoạt động bán hàng ngành hàng mỹ phẩm của công ty đa quốc gia London Sales tại thịtrường TP Hồ Chí Minh

Phạm vi thời gian: từ ngày 16/9/2019 đến 22/12/2019

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

• Phương pháp tiếp cận.

Phương pháp tôi sử dụng để lấy thông tin nghiên cứu đó là phương pháp quan sát vàphỏng vấn trực tiếp Trong quá trình thực tập 3 tháng tại công ty ĐQG London Sales,tôi được làm việc với vai trò là chuyên viên tư vấn sản phẩm Quản lý trực tiếp của tôi

là Jonathan - quản lý nhãn hàng Blackpearl - người có hơn 10 năm kinh nghiệm tronglĩnh vực mỹ phẩm Địa điểm làm việc của tôi là khu trung tâm thương mại Diamond -

34 Lê Duẩn, Quận 1 TP Hồ Chí Minh Tôi thực hiện phỏng vấn để lấy thông tin của 2nhân viên bán hàng và 2 quản lý trực tiếp tại store:

1 Niv Mendelshon (Chuyên gia chăm sóc da)

2 Johnathan Itskowitz (Chuyên gia chăm sóc da)

3 Đào Hoàng Ân (NVBH)

4 Nguyễn Thị Hồng Vi (NVBH)

• Nghiên cứu định tính.

Đầu tiên tôi áp dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia Gặp gỡ trực tiếp MaayanDohag phụ trách khu vực TP Hồ Chí Minh về chiến lược của công ty ĐQG LondonSales khi thâm nhập vào thị trường làm đẹp tại Việt Nam Bà là người có hơn 40 nămkinh nghiệm trong kinh doanh làm đẹp tại nhiều quốc gia khác trên thế giới như Mỹ,Anh, Úc, đồng thời cũng đứng ra trực tiếp đào tạo những quản lý nhãn hàng cho thị

Trường Đại học Kinh tế Huế

trường Việt Nam Qua đó làm rõ được sự khác biệt trong hoạt động bán hàng của từngkhu vực so với Việt Nam và đưa ra những chiến lược bán hàng hiệu quả Niv là quản lýtrực tiếp của nhãn hàng lớn nhất của công ty BlackPearl Ông có hơn 10 năm kinhnghiệm trong lĩnh vực làm đẹp ở các quốc gia khác Ông là người đã phá vỡ kỉ lụcdoanh số của công ty nhờ vào chiến lược bán hàng và thuyết phục khách hàng khácbiệt Cuộc phỏng vấn trực tiếp đã cho tôi một góc nhìn rộng và đa chiều hơn về hoạtđộng bán hàng trực tiếp Cuối cùng, hằng ngày được làm việc trực tiếp với 2 chuyênviên bán hàng khác, là những người có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bánhàng, tôi đã được học hỏi và phỏng vấn chuyên sâu hơn về những cách nhìn nhậnkhách hàng, cách tiếp cận đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau, cũng như cáchhóa giải lời từ chối của khách hàng để đạt được mục tiêu doanh số theo từng kì.

• Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt thông tincần thiết về hoạt động bán hàng diễn ra của nhãn hàng Đồng thời thông qua đó để tiếnhành đánh giá về hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty London Sales thông qua

ý kiến khách hàng

- Xác định kích thước mẫu

Qua tìm hiểu, tôi nhận thấy hiện nay có 2 công thức xác định cỡ mẫu đƣợc sử dụngnhiều trong các nghiên cứu, đó là: xác định cỡ mẫu theo trung bình và xác định cỡ mẫutheo tỷ lệ Nhằm đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫuthông qua công thức tính kích cỡ mẫu theo trung bình

σ – độ lệch chuẩn

ε – sai số mẫu cho phép

Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựachọn là 95%, thông qua tra bảng: zα/2=1,96

Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và dữ liệu sơ cấp được thu thập bằngphương pháp phỏng vẫn trực tiếp, sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05

Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi, nghiên cứutiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn, kết quả thu được σ=0,183

Thay vào công thức tính cỡ mẫu theo trung bình, ta đƣợc:

(1,96)2*(0,183)2n= =49,8

(0,05)2

Từ kết quả trên, ta lấy tròn 50 mẫu

Như vậy, sẽ tiến hành điều tra 50 khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt độngbán hàng dưới dòng thông tin phản hổi từ phía khách hàng

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thu thập dữ liệu thứ cấp về đề tài hoạt động bán hàng của các tập đoàn đa quốc giahoạt động tại thị trường Việt Nam Thông qua việc nghiên cứu các trang web của công

ty London Sales trên nhiều thị trường khác nhau, các bài báo, video và phản hồi củagiới truyền thông và khách hàng về công ty Các website chuyên ngành về lĩnh vực bánhàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ngoài ra còn thu thập số liệu thực từ các phòng ban kinh doanh trong công ty về báocáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm, doanh thu theo từngkì,

- Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 16

Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 20 Tiến hành dựa trên quy trình

dưới đây:

1.Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS

2.Nhập dữ liệu một lần trên phần mềm SPSS (sau đó đƣợc kiểm tra lại lần 2)

3.Tiến hành các bước xử lý và phân tích dữ liệu bằng thống kê tần số, thống kê mô tả

5 Nội dung đề tài

Phần I: Đặt vấn đề

1 Lí do chọn đề tài

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Nội dung đề tài

Phần II: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

1.1 Cơ sở lí luận

1.2 Cơ sở thực tiễn

Chương 2: Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales2.1 Tổng quan về công ty TNHH London Sales

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales

2.3 Kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH LondonSales

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu

1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Kinh doanh là một hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong đó bán hàngđóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của công

ty Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩmhay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Hiểu bán hàng theo quan niệm cổ điển,hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là giao dịch hàng hóa và tiền giữa hai bên người bán,người mua Kết thúc quá trình bán hàng là kết thúc sự giao dịch giữa hai bên Tuynhiên theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìmhiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận đượcquyền lợi thỏa đáng.” Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng mang ý nghĩa sâusắc hơn Trong đó bán hàng là một nghệ thuật giúp khơi gợi nhu cầu của người muamột cách khéo léo Nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng thông qua sản phẩm màcông ty cung cấp Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nốikhách hàng và gợi tạo được sự mong muốn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm Kếtquả của quá trình này là khách hàng nhận được sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu, bêndoanh nghiệp nhận được lợi nhuận xứng đáng

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Vai trò của bán hàng được thể hiện qua nhiều mặt khác nhautùy thuộc vào đặc điểm của từng mô hình kinh doanh Nhìn chung vai trò của hoạtđộng bán hàng đó là đem lại lợi nhuận cho công ty, giúp công ty duy trì được các hoạtđộng khác và đóng góp cho xã hội Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay không sẽ đượcthể hiện thông qua doanh số của từng thời kỳ và so sánh các thời kì đó với nhau

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:

+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thônghàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, đảm bảo cung và cầu gặp nhau,khâu quan trọng nối sản xuất với tiêu dụng Từ đó góp phần ổn định giá cả thị trườngcủa nhiều mặt hàng khác nhau

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợinhuận Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Hoạt động bán hàng phátsinh doanh thu thu được từ việc bán ra sản phẩm cho khách hàng Bên cạnh đó bánhàng phát sinh những chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nhân công, Việc giảm thiểuchi phí và tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng sẽ giúp cho công ty có được lợinhuận cao nhất, đóng góp cho sự phát triển lâu dài của công ty

+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừngtăng thế lực của mình Thị trường nhìn chung là tổng hợp nhiều khách hàng với nhiềunhu cầu và mong muốn khác nhau Do đó các doanh nghiệp có xu hướng cung ứngnhiều mặt hàng khác nhau để thu được thị phần tối ưu Cạnh tranh là yếu tổ không thểkhông nhắc đến Thị trường càng hấp dẫn thì cạnh tranh càng cao Doanh nghiệp càngphải nâng cao chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng để phát triển và mở rộngthị trường Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả vềthị phần trên thị trường Tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanhnghiệp duy trì được năng lực cạnh tranh

+ Hoạt động kinh doanh đi kèm với cơ hội là những rủi ro không lường trước được.Việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh là điều kiện để doanh nghiệp phòng ngừa trướcnhững rủi ro Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải đều đặn duy trì được mứcdoanh thu qua từng kì, và tăng trưởng theo từng mức để đảm bảo an toàn trong kinhdoanh của doanh nghiệp

+ Doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể để có thểchiếm lấy thị trường và phân khúc tiềm năng Bán hàng là khâu hoạt động quan trọng

Trường Đại học Kinh tế Huế

đóng góp sự thành công chiến lược của doanh nghiệp Trong đó chiến lược bán hàngđối với từng khu vực, với từng đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quan trọng đểlàm cho doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ Nhờ sự khác biệt của doanh nghiệp màkhách hàng lựa chọn mua của doanh nghiệp thay vì đối thủ.

+ Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động bán hàng giúp phản chiếu tìnhhình kinh doanh, phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệuquả của hoạt động kinh doanh sẽ được đánh giá thông qua lợi nhuận doanh nghiệp thuđược Trong đó là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra Hàng hóa được chuyểnhóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanhnghiệp được hoàn thành

Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng góp phầnquyết định đến các nghiệp vụ khác như phần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạtđộng tạo nguồn mua hàng, sản xuất và dự trữ, lợi nhuận là phần mà khách hàng thuđược sau khi bán hàng, là nguồn vốn để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh.Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là góp phầnnâng cao vị thế và thị phần của doanh nghiệp Đóng góp cho niềm tin của khách hàngđối với doanh nghiệp trong lâu dài

Thị trường luôn luôn biến động, dù cho có xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh kháchay thị hiếu của khách hàng thay đổi không ngừng thì chiến lược cho hoạt động bánhàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Việc tổ chức và thực hiệnbán hàng như thế nào để tối ưu hóa được lợi nhuận cao nhất là nhiệm vụ hằng ngàydoanh nghiệp phải giải quyết để duy trì được thế mạnh Doanh nghiệp đạt được mứclợi nhuận ấn tượng thường là những doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng hiệuquả, giảm chi phí đến mức thấp nhất nhưng vẫn thỏa mãn được yêu cầu của kháchhàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng được chia thành hai mục tiêu cơ bản: mục tiêu hướng vào conngười và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêutrên phải có những chiến lược cụ thể Bắt đầu từ việc đánh giá những điểm mạnh vàđiểm yếu của công ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thịtrường và phân khúc nào Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường

đó Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao phù hợp với tiềm lực và từ đó thúcđẩy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó Những mục tiêu nên được cụthể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu chotừng khu vực và đại lý cụ thể

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộcvào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó Từng thời điểmdoanh nghiệp nên có những mục tiêu cho phù hợp Có thể thực hiện đồng thời mộthoặc nhiều mục tiêu khác nhau

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản nhất đến doanh nghiệp cóthể tồn tại và phát triển Tùy thuộc vào từng loại hình và kích thước mà mỗi doanhnghiệp tự đặt cho mình những chỉ tiêu khác nhau Tuy nghiên doanh nghiệp cần kiênđịnh cũng như là linh hoạt trong việc đề ra những mục tiêu, cụ thể hóa những con sốcàng tốt về số phẩm bán ra, chi phí và doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạtđược

Mục tiêu hướng đến con người liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, quá trìnhbồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lựclượng bán hàng Lực lượng bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, cótrách nhiệm với công việc và là những người đam mê trong lĩnh vực buôn bán Đội ngũquản lý phải biết tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ bán hàng phù hợp nhất vàđưa ra những chính sách thưởng, hoa hồng hay phạt phù hợp Mối quan hệ giữa conngười với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên rất quan trọng để cóthể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh Cần có sự phối hợp nhịp

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhàng, mang tính tập thể sẽ góp phần hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạtđộng kinh doanh của bộ phận bán hàng Một người quản lý không những thông thạocác quy trình và năng lực bán hàng tốt mà còn phải là người biết tuyển chọn, đào tạo,

bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như là việc giám sát và động viên khuyếnkhích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng Thực hiện những hoạtđộng trên giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu hướng về con người, không chỉ giúpnâng cao đào tạo và bồi dưỡng nhân viên mà còn là góp phần vào sự tăng trưởng lợinhuận về lâu dài cho công ty

Bán hàng trực tiếp (direct selling):

Hình thức bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng nhanh nhất để các sản phẩm dịch

vụ của công ty được đến tay người tiêu dùng Người bán hàng sẽ gặp gỡ trực tiếp đểtrao đổi về những thông tin và sản phẩm đồng thời khơi gợi nhu cầu cho khách hàng.Người bán hàng sẽ thuyết phục khách hàng trực tiếp để bán được hàng Các thông tingiữa hai bên sẽ được trao đổi trực tiếp

Bán hàng trực tiếp mang lại lợi ích quan trọng cho những người muốn có cơ hội kiếmthu nhập và xây dựng một doanh nghiệp của riêng họ, cho người tiêu dùng thay thế cho

Trường Đại học Kinh tế Huế

các cửa hàng bán lẻ và một cách hiệu quả chi phí để doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thịtrường.

Người tiêu dùng được hưởng lợi từ việc bán hàng trực tiếp vì sự tiện lợi và dịch vụ mà

nó cung cấp, bao gồm trình diễn và giải thích cá nhân về sản phẩm, giao hàng tận nhà

và đảm bảo sự hài lòng hào phóng

Chi phí trong bán hàng trực tiếp thường thấp Thông thường, một bộ công cụ bán hàng

có giá khiêm tốn là tất cả những gì cần thiết để bắt đầu, và có rất ít hoặc không có hàngtồn kho hoặc cam kết tiền mặt khác để bắt đầu Điều này trái ngược với các doanhnghiệp khác với chi phí và rủi ro liên quan đến các khoản chi lớn hơn Bán hàng trựctiếp cung cấp một kênh phân phối cho các doanh nghiệp với các sản phẩm sáng tạohoặc đặc biệt với chi phí hoặc lý do khác không phù hợp với bán lẻ khác

Nhược điểm của phương pháp bán hàng trực tiếp là chi phí tiếp cận đến khách hàng sẽcao hơn Doanh nghiệp phải chi ra một khoản lớn để tiếp cận khách hàng

Bán hàng qua điện thoai (telesales)

Với sự bùng nổ của các phương tiện di động để liên lạc, các doanh nghiệp khai tháctriệt để sự thuận tiện của điện thoại di động là phương tiện để kết nối bán hàng chongười tiêu dùng Phương pháp bán hàng trực tiếp qua điện thoại này giúp tiết kiệm cácchi phí đi lại phát sinh giữa người mua và người bán

Dịch vụ telesales giúp mở rộng quảng cáo và đại diện cho doanh nghiệp một cách khéoléo Hiện nay, đa số các nhân hoặc công ty có xu hướng đọc quảng cáo email hoặc truycập trang web Một khía cạnh quan trọng khác của telesales bên ngoài là nó cho phépcác công ty thực hiện nghiên cứu và cập nhật các xu hướng thị trường hiện tại Cácdịch vụ telesales được thiết kế để thích ứng với sự thay đổi bởi vì chúng liên quan đến

sự tương tác của con người

Tiếp thị qua điện thoại liên quan đến chi phí thấp hơn so với sử dụng lực lượng bánhàng bên ngoài, tiết kiệm tiền cho các doanh nghiệp nhỏ Một lợi thế khác của tiếp thị

Trường Đại học Kinh tế Huế

từ xa là doanh nghiệp có thể mở rộng kinh doanh bằng cách bán cho khách hàng ở cáclãnh thổ bán hàng khác, cho dù ở địa phương hay quốc gia Tiếp thị qua điện thoạicũng cung cấp một cách để theo dõi với các khách hàng hiện tại Giữ liên lạc với kháchhàng giúp doanh nghiệp có cơ hội tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và xâydựng mối quan hệ tốt hơn Cuối cùng, sự hài lòng của khách hàng được cải thiện có thể

có tác động đáng kể đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Bên cạnh những ưu điểm, bán hàng qua điện thoại có những nhược điểm lớn Đầu tiên

là phản ứng của khách hàng không phải lúc nào cũng thân thiện Một số khách hàngthấy các cuộc gọi không mong muốn gây phiền nhiễu hoặc cảnh giác với các trò gianlận Từ đó ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cũng như là sự hài lòng của khách hàng

về sản phẩm công ty

Bán hàng trên các trang thương mại điện tử:

Trong thập kỷ qua, người tiêu dùng liên tục thay đổi cách họ muốn mua sắm và cácthương nhân đang cố gắng theo kịp Người mua hàng tìm kiếm, so sánh và mua từ cáctrang web trực tuyến, thị trường, ứng dụng di động, cửa hàng thực tế và các trang web

xã hội Khi công nghệ tiên tiến hỗ trợ hành trình của họ, người tiêu dùng trải nghiệmmua sắm trên các trang thương mại điện tử nhiều hơn Đây là hình thức bán hàng mớitrong thời đại công nghệ hiện nay

Ưu điểm của hình thức này là sự thuận tiện khi truy cập để mua hàng Từ đó đem đếncho khách hàng trải nghiệm sản phẩm được tốt hơn Về phía doanh nghiệp họ có thểgiảm bớt các chi phí liên quan cửa hàng, chi phí nhân công bán hàng, Nhược điểmcủa phương pháp này là khách hàng không được trải nghiệm sản phẩm trực tiếp màphải đợi đến lúc mua về Ngoài ra khách hàng phải trả các chi phí vận chuyển hàng từngười bán đến mình

Ngoài ba hình thức bán hàng phổ biến trên còn xuất hiện nhiều hình thức bán hàngkhác như:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bán hàng tận nhà: đó là hình thức nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn vềsản phẩm/dịch vụ từ đó bán hàng trực tiếp cho khách hàng.

Bán hàng B2B: là hình thức bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau Doanh nghiệpnày sẽ thực hiện bán hàng cho doanh nghiệp khác

1.1.1.5 Các giai đoạn bán hàng

Bán hàng là sự tương tác giữa người mua tiềm năng và nhân viên bán hàng của công

ty Do đó bán hàng là một nghệ thuật để khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của kháchhàng đồng thời thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp

Quá trình bán hàng được khái quát thành bảy bước cụ thể sau đây:

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên phải xác định được ai là khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện sẵn sàng

và có khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Đó là quá trình xácđịnh liệu một khách hàng tiềm năng có nhu cầu hay mong muốn mà công ty có thể đápứng hay không, và liệu khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm hay không

Bước 2: Chuẩn bị

Đây là bước chuẩn bị để doanh nghiệp liên hệ ban đầu với một khách hàng tiềm năng.Doanh nghiệp sẽ cần thu thập và nghiên cứu thông tin liên quan, chẳng hạn như mô tảsản phẩm, giá cả và thông tin của đối thủ cạnh tranh Thiết kế thành một bài thuyếttrình hoàn hảo để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

Bước 3: Tiếp cận

Sau khi có nắm vững đầy đủ các thông tin về sản phẩm cũng như những thông tin đểphục vụ cho việc bán hàng, người bán hàng sẽ tiếp cận những khách hàng để trao đổitrực tiếp và tìm hiểu xem phản ứng của khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụcủa doanh nghiệp Đây là bước quan trọng để xác định cụ thể những nhu cầu mongmuốn của khách hàng từ đó doanh nghiệp điều chỉnh cách bán hàng cho phù hợp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bước 4: Thấu hiểu

Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng và chứng minh làm thếnào sản phẩm của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đó Ngoài ra phảicho khách hàng thấy sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt như thế nào so với sảnphẩm của đối thủ

Bước 5: Xử lý các phản đối

Đây là một phần quan trọng của quá trình bán hàng Phản đối có thể hữu ích vì kháchhàng nói với nhân viên bán hàng những gì cần tập trung để giải quyết các mối quantâm của khách hàng tiềm năng Nhân viên bán hàng cần học cách vượt qua sự phản đốithông qua việc chuẩn bị và có sẵn thông tin phù hợp để giải quyết chúng

Bước 6: Ký kết hợp đồng

Bước cuối cùng của một quá trình bán hàng là khi doanh nghiệp bán được sản phẩm,dịch vụ cho khách hàng Khách hàng là người sẵn sàng chi trả để có được sản phẩmhoặc dịch vụ từ doanh nghiệp Doanh nghiệp thu được lợi nhuận từ hoạt động bán hàngcòn khách hàng thì có được sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu của mình

1.1.2 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phânphối, trao đổi, và tiêu dùng Hàng hóa được đem bán ra thị trường là một hoạt độngnhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá caokhông những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưuthông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanhnhất khi có nhu cầu Quá trình trên tất yếu dẫn đến sự hình thành của các doanh nghiệpthương mại đóng vai trò trong sự luân chuyển từ hàng hóa đến tay người tiêu dùng.Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanhđược thành lập với mục đích chủ yếu để thực hiện việc lưu thông hàng hóa Trong đódoanh nghiệp thương mại phải đầu tư cơ sở vật chất, nhân công để việc lưu thông hànghóa đến người tiêu dùng dễ dàng hơn

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2.1 Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM

Hoạt động thương mại bao gồm không chỉ các hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứngdịch vụ mà còn là các hoạt động đầu tư cho sản xuất dưới các hình thức đầu tư trực tiếp

và đầu tư gián tiếp nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hoá, cung ứng dịch

vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác

Sự lưu thông hàng hóa là một tất yếu đến từ nhu cầu ngày càng đa dạng của con người.Doanh nghiệp thương mại là trung gian để giữa nhà sản xuất và khách hàng Từ đó cảhai bên đều có được lợi Doanh nghiệp sản xuất bán được hàng hóa cho khách hàngkiếm được lợi nhuận Khách hàng thỏa mãn được nhu cầu từ việc tiêu dùng hàng hóa.Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm:

- Nghiên cứu thị trường:

Ngày nay, gần như không thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả mà khôngtiến hành nghiên cứu thị trường Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường là một công

ty kinh doanh đạt được một bộ giải pháp để phát triển quy trình kinh doanh, tăng lợinhuận, cải thiện hiệu suất công ty, điều tra các đối thủ cạnh tranh và có được nhiềukhách hàng hài lòng hơn

Nghiên cứu thị trường là một quá trình liên tục để thu thập, điều tra và giải thích thôngtin về một thị trường cụ thể mà một công ty hoạt động hoặc một sản phẩm / dịch vụ màcông ty cung cấp để bán ở thị trường đó, cũng như về các đối thủ tiềm năng và hiện tại

và khách hàng tiềm năng, hiện tại và tiềm năng người mua và tiêu thụ sản phẩm / dịch

vụ được cung cấp Tiến hành nghiên cứu thị trường có nghĩa là phân tích tất cả thôngtin về thị trường, sản phẩm / dịch vụ, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để nghiên cứucác cách thức khả thi để công ty vận hành thành công trên thị trường,thu hút đối tượngmục tiêu và cạnh tranh lợi thế

Nghiên cứu thị trường rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại vì những lý dosau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh số tăng Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có được thông tin cógiá trị giúp xác định mức độ thành công của sản phẩm hay dịch vụ, mức giá tốt nhất cóthể đặt cho sản phẩm, dịch vụ và khách hàng quan tâm đến việc mua và tiêu thụ Từ đógiúp doanh nghiệp đưa ra những lựa chọn đúng đắn hơn giúp tăng doanh số.

Quản lý khách hàng tốt hơn Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường là doanhnghiệp có thể sử dụng các công cụ của các chiến dịch tiếp thị (bảng câu hỏi, cuộc họp,thảo luận, nhắn tin) để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng, giảm khung thời giantrong đó sản phẩm ,dịch vụ tiếp cận khách hàng, điều tra nhu cầu hiện tại và tương lai

và kỳ vọng của khách hàng, và đạt được sự hài lòng của khách hàng cao hơn

Tăng trưởng kinh doanh Do nghiên cứu thị trường, doanh số của doanh nghiệp có xuhướng tăng lên và quản lý khách hàng trở nên tốt hơn

- Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:

- Xác định vấn đề hoặc cơ hội

Phần quan trọng nhất của quá trình nghiên cứu tiếp thị là xác định vấn đề Để thực hiệnbất kỳ nghiên cứu và thu thập dữ liệu, doanh nghiệp phải biết những gì đang muốn cảithiện thông qua việc nghiên cứu Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câuhỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùnglàm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường giúp doanh nghiệp nghiêncứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.Ngoài ra còn nghiên cứu những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp so với các đối thủcạnh tranh về các đặc tính của sản phẩm và giá cả,

- Thu thập dữ liệu

Có hai loại thu thập dữ liệu: định lượng và định tính Phương pháp định lượng sử dụngphân tích toán học và yêu cầu kích thước mẫu lớn Kết quả của dữ liệu này làm sáng tỏ

sự khác biệt có ý nghĩa thống kê Thông tin này có thể giúp doanh nghiệp xác định

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhiều điều, chẳng hạn như khách hàng tiềm năng đến từ đâu, đặc điểm nhân khẩu, tuổitác, giới tính của khách hàng, số lần khách hàng mua sản phẩm,

Phương pháp định tính giúp doanh nghiệp phát triển và điều chỉnh phương pháp nghiêncứu định lượng Phương pháp này có thể giúp chủ doanh nghiệp xác định vấn đề vàthường sử dụng phương pháp phỏng vấn để tìm hiểu về ý kiến, giá trị và niềm tin củakhách hàng Với nghiên cứu định tính, kích thước mẫu thường nhỏ

- Các phương pháp sau dùng để thu thập dữ liệu:

Phương pháp phỏng vấn

Phỏng vấn sâu là một trong những cách linh hoạt nhất để thu thập dữ liệu từ nhữngngười tham gia nghiên cứu Một lợi thế khác của việc phỏng vấn trực tiếp những ngườitham gia nghiên cứu là ngôn ngữ phi ngôn ngữ của họ có thể được quan sát, cũng nhưcác thuộc tính khác về họ có thể đóng góp cho hồ sơ người tiêu dùng Phỏng vấn có thể

có hai hình thức cơ bản: Sắp xếp phỏng vấn và phỏng vấn ngẫu nhiên

Các cuộc phỏng vấn được sắp xếp rất tốn thời gian, đòi hỏi phải cân nhắc hậu cần vềlập kế hoạch và lập kế hoạch, và có xu hướng khá tốn kém để thực hiện Các quy trìnhlấy mẫu chính xác có thể được sử dụng trong các cuộc phỏng vấn được sắp xếp có thểđóng góp vào tính hữu ích của bộ dữ liệu phỏng vấn Ngoài ra, khía cạnh trực diện củaphỏng vấn sâu có thể dẫn đến tiếp xúc với sự thiên vị của người phỏng vấn, vì vậy đàotạo người phỏng vấn nhất thiết phải trở thành một phần của dự án phỏng vấn sâu

Phỏng vấn ngẫu nhiên thường diễn ra trong trung tâm mua sắm, trên các góc phố vàthậm chí ở ngưỡng cửa nhà của mọi người Với các cuộc phỏng vấn đánh chặn, việclấy mẫu là không có xác suất Vì các lý do rõ ràng, các cuộc phỏng vấn ngẫu nhiênphải ngắn gọn, chính xác và không đặt câu hỏi ngoài lề

Thu thập dữ liệu trực tuyến đang nhanh chóng thay thế các phương pháp truy cậpthông tin khác của người tiêu dùng Khảo sát ngắn và thăm dò ý kiến ở khắp mọi nơitrên các phương tiện mạng xã hội Diễn đàn và phòng trò chuyện có thể được tài trợ

Trường Đại học Kinh tế Huế

bởi các công ty muốn tìm hiểu thêm từ những người tiêu dùng tình nguyện tham gia.Thông qua những phương pháp trên, thu thập dữ liệu trực tuyến ngày càng được nhiềudoanh nghiệp lựa chọn bởi vì tính thuận lợi và dễ dàng.

- Xử lý thông tin:

Sau khi có được thông tin thu thập từ thị trường việc quan trọng cần phải xử lý thôngtin Nếu thông tin không được xử lý đúng cách sẽ dẫn đến việc sai lầm trong việc raquyết định Trong kinh doanh chỉ cần một thông tin sai có thể dẫn đến sự thất bại Độingũ nghiên cứu thị trường có trách nhiệm phân tích số liệu, mã hóa thông tin thu thậpthành những chỉ tiêu trong nghiên cứu Sau đó phân tích những chỉ tiêu trong thống kênhư tần suất, số lượng khách hàng mua sản phẩm, mức trung bình… để tiến đến việc raquyết định

- Ra quyết định: Doanh nghiệp cần phải ra quyết định sau khi đã có được những thôngtin từ thị trường Để có thể đưa ra quyết định đúng đắn, doanh nghiệp cần xác địnhnhững điểm mạnh điểm yếu cũng như những cơ hội và thách thức trên thị trường Đưa

ra những quyết định liên quan đến thị trường, sản phẩm, dịch vụ và khách hàng Kếhoạch cần phải cụ thể và khả thi, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp Mụctiêu của việc nghiên cứu thị trường đó là tạo được lợi nhuận, đảm bảo sự mở rộng thịtrường cho doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường bao gồm hai loại: nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thịtrường:

- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu về tổng cung của hàng hoá, tổng cầuhàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó(kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinhdoanh) Qua đó doanh nghiệp tự mình xác định những mặt hàng mình muốn kinhdoanh, cũng như thị trường tiềm năng và phân khúc khách hàng doanh nghiệp muốnphục vụ Doanh nghiệp cần phân tích cụ thể về thị trường tiềm năng và khả năng doanhnghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Nghiên cứu chi tiết thị trường: Doanh nghiệp trước khi thực hiện kinh doanh cần lập

kế hoạch nghiên cứu chi tiết thị trường Cụ thể ở đây là mặt hàng doanh nghiệp muốnkinh doanh, mặt hàng này hướng về đối tượng khách hàng nào Từ đó doanh nghiệpphân tích những phân khúc thị trường vẫn chưa được khai thác và xác định nguồn lựcdoanh nghiệp hiện có có đủ để thỏa mãn những nhu cầu của phân đó hay không.Nghiên cứu chi tiết thị trường phải làm rõ được những câu hỏi như: Ai là khách hàngtiềm năng? Khách hàng sẵn sàng chi bao nhiêu để mua sản phẩm? Chân dung kháchhàng tiềm năng? Đối thủ cạnh tranh? Dung lượng của thị trường? Tóm lại nghiên cứuchi tiết thị trường phải nghiên cứu được nhu cầu của khách hàng và những đối thủ cạnhtranh đồng thời xác định được năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

- Tạo nguồn - Mua hàng

Hoạt động tạo nguồn là hoạt động mở đầu trong hoạt động kinh doanh đồng thời đâycũng là hoạt động quan trọng đảm bảo sự hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Tạonguồn là hoạt động mở đầu cho lưu thông hàng hóa do đó cần đảm bảo hoạt động nàyđược làm đúng quy trình Trong cơ chế thị trường tự do, hoạt động tạo nguồn xuất hiệntrước hoạt động bán hàng, từ đó hoạt động tạo nguồn là tiền đề tạo ra nguồn hàng hóaban đầu để khai triển toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp Chi phí bắt đầuphát sinh với hoạt động tạo nguồn, đồng thời lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đến từviệc doanh nghiệp có lấy được nguồn hàng tốt với mức giá hợp lý hay không Do đónhiều hoạt động sai lầm của doanh nghiệp phát sinh ở giai đoạn này sẽ gây tổn hại đếnhoạt động kinh doanh lâu dài cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải cẩn trọngtrong hoạt mua hàng và nên tạo mối quan hệ lâu dài với các đối tác phân phối để có thể

có được nguồn hàng tốt với mức giá phải chăng Trên hết nguồn hàng nhập về phảiđồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lượng phù hợp với nhu cầu khách hàng và kếhoạch kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp thương mại khi mua hàng khôngtránh khỏi những trường hợp mua hàng kém chất lượng, mẫu mã lỗi mốt, chủng loại vàkích cỡ không phù hợp với khách hàng, từ đó dẫn đến mất khách hàng và giảm lợi

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhuận Doanh nghiệp thương mại dù không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm thì phảichuẩn bị khâu tạo nguồn và mua hàng thật chuẩn xác tránh gây tổn thất không đáng có.

Có hai nguồn chính giúp cho doanh nghiệp thương mại tạo nguồn hàng hóa:

- Tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà sản xuất

Để có thể có được nguồn từ các nhà sản xuất hàng hóa, doanh nghiệp cần phải chứngminh rằng doanh nghiệp có nhiều vốn và không gian để dự trữ sản phẩm Đồng thờidoanh nghiệp phải chứng minh có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Hoạtđộng lấy hàng từ các nhà sản xuất nếu thành công doanh nghiệp sẽ có được lợi thế kinh

tế rất lớn Ngược lại nếu doanh nghiệp không thể thuyết phục công ty sản xuất cungcấp sản phẩm cho mình thì doanh nghiệp cần tìm những nguồn cung ứng khác để duytrì mặt hàng kinh doanh

- Tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà cung cấp bán buôn

Tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ các nhà cung cấp bán buôn là một cách dễ dàng hơn

để dự trữ dành cho doanh nghiệp Các nhà cung cấp bán buôn có nhiều khả năng cungcấp cho bạn nguồn cung ổn định của cổ phiếu kinh doanh tương đối lớn với giá thấphơn mức trung bình của thị trường

Tìm nguồn cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp từ các nhà cung cấp bán buôn sẽ yêucầu vốn thấp hơn vì khối lượng có thể đặt hàng có thể thấp hơn nhiều so với yêu cầucủa nhà sản xuất Do đó, lợi nhuận giảm nhẹ nếu doanh nghiệp chọn phương pháp tìmnguồn cung ứng này là xứng đáng, nếu doanh nghiệp không phải là một quy mô lớn.Tìm nguồn cung ứng sản phẩm là một hoạt động kinh doanh quan trọng, là trung tâmcủa sự thành công của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp thương mại nên dành thờigian để giải quyết tất cả các chi tiết có liên quan của quy trình kinh doanh này trướckhi khởi động doanh nghiệp của mình

- Dự trữ hàng hóa:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh nghiệp thương mại cần có hoạt động dự trữ hàng hóa sau khi đã tạo nguồn sảnphẩm Định nghĩa dữ trữ hàng hóa là đảm bảo cho doanh nghiệp luôn có đủ hàng hóa

để cung cấp thường xuyên cho hoạt động kinh doanh Dự trữ hàng hóa bao gồm cáchoạt động sau: hoạch định, tổ chức, kiểm soát hàng hóa dự trữ trong doanh nghiệp Để

có được kế hoạch dự trữ hàng hóa hiệu quả doanh nghiệp cần nghiên cứu tình hìnhmua và bán đối với khách hàng, nhu cầu sử dụng của khách hàng Sau đó tổ chức vàkiểm soát hoạt động dự trữ hiệu quả tránh gây tổn thất Dự trữ hàng hóa mang tính 2mặt: dự trữ quá ít so với nhu cầu của khách hàng làm giảm lợi nhuận, mất đi sự hàilòng của khách hàng nhưng dự trữ quá nhiều gây tình trạng ứ đọng hàng hóa, hàng hóakhông luân chuyển dẫn đến hàng bị lỗi mốt, hư hỏng, tăng chi phí bảo quản, vốn khôngđược luân chuyển, gây khó khăn khi doanh nghiệp muốn đầu tư lại Tóm lại mục đíchcủa dữ trữ hàng hóa là duy trì hàng hóa cho đủ số lượng, chất lượng đồng bộ, đáp ứngđược nhu cầu của thị trường tại từng thời điểm Dự trữ hàng hóa hiệu quả sẽ giúp nângcao lợi nhuận về kinh tế cho doanh nghiệp

- Quản trị bán hàng:

Hoạt động cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại đó

là bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượngbán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trìnhkết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lượccho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quảcông việc của nhân viên bán hàng

Qúa trình luân chuyển hàng hóa được diễn ra theo trình tự như sau: Mua vào Dự trữ Bán ra Hoạt động tạo nguồn mua hàng sẽ là tiền đề cho hoạt động bán hàng Bán hàngtuy là hoạt động sau cùng nhưng có yếu tố quyết định rất quan trọng đến khâu trước đó.Sau mỗi hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp nên quyết định xem có hoạt động tạonguồn nên mua nhiều hơn hay ít hơn, chủng loại nào được khách hàng yêu thích, mặthàng nào bán chậm Sau đó quyết định đến việc nên dự trữ những mặt hàng nào để

-Trường Đại học Kinh tế Huế

đem được lợi nhuận cao Do đó hoạt động bán hàng rất quan trọng và là yếu tố ảnhhưởng đến cả chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp Thực hiện tốt hoạt động bán hàngcũng như thống kế được số liệu từ thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có được lợinhuận cao, thu hồi vốn nhanh, quay vòng vốn tốt, mở rộng đầu tư ra các mặt hàngkhác Điều này còn giúp cho doanh nghiệp điều hòa được lượng hàng hóa mua vào và

dự trữ một cách hợp lý Ngoài ra, trong quá trình hoạt động kinh doanh, các DNTMcũng hoàn thành việc thực hiện những nghĩa vụ mà nhà nước đã đề ra đối với chínhsách thuế, hay các chính sách cho thuê, đây cũng là một trong những hoạt động quantrọng, là quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp

- Tổ chức các hoạt động phục vụ khách hàng:

Dịch vụ khách hàng là tiếp thị mới, và nó là công cụ bán hàng mới Một số DNTM lớn

và nhỏ đều biết có các hoạt động phục vụ khách hàng hiệu quả Họ đã học cách tậptrung nỗ lực vào dịch vụ khách hàng tuyệt vời và để dịch vụ khách hàng đó thúc đẩydoanh số trong tương lai, và thậm chí còn có thể giảm sự phụ thuộc vào phiếu giảm giá

và các chiến thuật tương tự

Dịch vụ khách hàng tuyệt vời làm tăng niềm tin Khách hàng cần cảm thấy thoải máivới cách họ đối xử với doanh nghiệp, không chỉ bởi những nhân viên bán hàng vui vẻ

mà bởi tất cả những người khác trong doanh nghiệp đã giúp đỡ đỡ họ bất cứ khi nào họcần Khi họ hài lòng với mọi thứ liên quan đến dịch vụ, khách hàng có xu hướng trungthành hơn với doanh nghiệp, hạn chế việc khách hàng thực hiện chuyển đổi nhà cungcấp sản phẩm hoặc chuyển qua sử dụng hàng của đối thủ

Phục vụ khách hàng hiệu qua có thể biến việc mua hàng thành thói quen Vì việc ánhàng dễ nhất là bán hàng theo thói quen Dịch vụ khách hàng tuyệt vời hỗ trợ mua hàngtheo thói quen từ đó làm khách hàng tránh e ngại khi mới lần đầu sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp

Khi một khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ DNTM, khách hàng cũng muatrải nghiệm đi kèm với việc mua nó Do đó nhân viên bán hàng là người trực tiếp phục

Trường Đại học Kinh tế Huế

vụ khách hàng nên có những thái độ cư xử phù hợp đồng thời biết cách tạo mối quan

hệ với khách hàng để giữ chân khách hàng quay lại mua cho những lần sau

- Vận dụng các hoạt động Marketing trong kinh doanh

Bán hàng và tiếp thị là hai chức năng kinh doanh trong một tổ chức - cả hai đều tácđộng đến việc tạo ra doanh thu và doanh thu Thuật ngữ, bán hàng, đề cập đến tất cảcác hoạt động dẫn đến việc bán hàng hóa và dịch vụ Và tiếp thị là quá trình khiến mọingười quan tâm đến hàng hóa và dịch vụ được bán Bán hàng là một thuật ngữ được sửdụng để mô tả các hoạt động dẫn đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ Nhân viên bánhàng chịu trách nhiệm quản lý mối quan hệ với khách hàng tiềm năng (khách hàngtiềm năng) và cung cấp giải pháp cho khách hàng tiềm năng cuối cùng dẫn đến bánhàng Và tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động giúp thu hút sự quan tâm đến doanhnghiệp Các nhà tiếp thị sử dụng nghiên cứu và phân tích thị trường để hiểu lợi ích củakhách hàng tiềm năng Bộ phận tiếp thị chịu trách nhiệm điều hành các chiến dịch đểthu hút mọi người đến với thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp

Mục tiêu chính của tiếp thị là nhìn bức tranh lớn và quảng bá cho công ty, sản phẩmhoặc dịch vụ và thương hiệu Bộ phận tiếp thị chịu trách nhiệm định giá sản phẩm vàtruyền đạt cách sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Và mụctiêu của nó thường dài hạn hơn vì các chiến dịch có thể kéo dài trong nhiều tháng Đốivới bán hàng, trọng tâm là đạt chỉ tiêu và mục tiêu khối lượng bán hàng - và nhữngmục tiêu này có xu hướng ngắn hạn hơn Mục tiêu bán hàng thường được đo lường quatừng tháng Mục tiêu được xác định và quản lý bán hàng tính toán bộ phận, nhóm vànhân viên bán hàng cá nhân của họ cần bán bao nhiêu để đáp ứng mục tiêu bao quát

Cơ sở dữ liệu CRM là một công cụ có thể được sử dụng để tính toàn toàn bộ doanh số,tiếp thị của công ty Cơ sở dữ liệu giúp tất cả các bộ phận quản lý mối quan hệ với cácliên hệ, bất kể họ đang ở giai đoạn nào trong vòng đời của khách hàng Phương tiệntruyền thông xã hội cũng có thể được tận dụng vì ngày nay đa số khách hàng đều dùngđiện thoại để giao tiếp hay mua hàng hóa Để tiếp thị, phương tiện truyền thông xã hội

Trường Đại học Kinh tế Huế

có thể được sử dụng để quảng bá nội dung và để bán hàng, nó có thể được sử dụng nhưmột phần của chiến lược bán hàng xã hội.

- Quản trị các nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra:

DNTM không chỉ quan tâm đến việc quản lý các hoạt động kinh doanh về mua bánhàng hóa mà còn phải biết quản trị các nghiệp vụ khác trong hoạt động kinh doanh.Những nghiệp vụ kinh doanh này đóng vai trò cực kì quan trọng cho sự phát triển lâudài cho doanh nghiệp Nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của doanh nghiệp bao gồmcác thành phần sau:

+ Quản trị nhân lực

+ Quản trị vốn kinh doanh

+ Quản trị chi phí kinh doanh

+ Quản trị hệ thống thông tin

+ Quả trị doanh thu

+ Quản trị rủi ro

Nhân sự đóng vai trò quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, là cột sống giúp hoạt độngcủa doanh nghiệp được duy trì một cách hiệu quả DNTM cần quan tâm, phát triển, đàotạo và bồi dưỡng được nguồn nhân lực bán hàng hiệu quả, đem lại được nguồn doanhthu tăng trưởng cho doanh nghiệp Bên cạnh đó quản trị dòng tiền, nguồn vốn, nợ,doanh thu, chi phí đóng vai trò rất quan trọng giúp doanh nghiệp kinh doanh ổn định.Những rủi ro phát sinh trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp cũng cần phải chuẩn

bị và lường trước những khó khăn đó Tóm lại DNTM cần phải biết quản trị kinhdoanh một cách tổng thể đi kèm với những chiến lược kinh doanh phù hợp với nănglực của doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệp sẽ trở nên lớn mạnh và tồn tại được lâu dài

1.1.2.2 Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại

Các DNTM hiện nay thực hiện buôn bán theo hai hình thức: bán buôn và bán lẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bán buôn là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với giá rẻ, giá có chiết khấucao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều Bán buôn thường áp dụng cho đại lý các cấp,các shop/cửa hàng bán lẻ trực tiếp Nhiều doanh nghiệp chọn mua số lượng lớn đểdùng hoặc để bán lại cho các người mua khác với giá sỉ Do đơn đặt hàng khối lượnglớn, những người bán buôn thường có thể mua sản phẩm với giá thấp hơn và tăng thêmlợi nhuận.Thực hiện bán buôn có nghĩa là khách hàng có thể mua sản phẩm với giá tốthơn Những người trong bán buôn mua hàng hóa từ một nhà phân phối và chuyểnchúng cho một nhà bán lẻ để bán cho người dùng cuối Các nhà bán buôn luôn cập nhậtnhững sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Những người bán buôn sẽnghiên cứu và tìm ra các sản phẩm hiệu quả nhất, lựa chọn từ vô số các nhà sản xuất vànhà phân phối Nhà điều hành bán buôn sau đó cung cấp các sản phẩm này cho cácdoanh nghiệp bán lẻ để mua.

- Những lợi ích của việc bán buôn:

+ Tiết kiệm chi phí: Bằng cách mua sản phẩm với số lượng lớn, DNTM có thể tiếtkiệm tiền thông qua giảm giá mà bán buôn nhận được nhờ việc đơn đặt hàng lớn hơn.DNTM có thể mua được hàng hóa với giá thành rẻ nhất và bán chúng với giá cao hơnTùy thuộc vào số tiền bạn đầu tư ban đầu, DMTM có thể vượt lên trên các đối thủ cạnhtranh thông qua việc mua và bán với khối lượng tuyệt đối

+ Xây dựng được mạng lưới nhà cung cấp: Những người bán buôn cần một mạng lướitốt các nhà cung cấp và nhà sản xuất mà họ có thể dựa vào Phải giao đúng hàng, đúngtiêu chuẩn, màu sắc, Điều này có nghĩa là mối quan hệ nhà cung cấp phải tích cực vàđược duy trì tốt để thương hiệu của DNTM được thiết lập và bền vững

+ Mở rộng thị trường: Một khi DNTM có chỗ đứng tốt trong ngành của mình sẽ bắtđầu thấy kết nối với các thị trường khác Những kết nối này có thể là cơ hội bán hànghoặc bán chéo có thể giúp doanh nghiệp gặt hái được nhiều thành công hơn nữa Việc

mở rộng này sẽ dễ dàng vì doanh nghiệp đã thiết lập thương hiệu của mình và thiết lập

Trường Đại học Kinh tế Huế

mối quan hệ với những người cung cấp sản phẩm của họ để bán buôn Bất kỳ dự ánmới nào cũng sẽ nhanh chóng và đơn giản so với việc thiết lập.

- Bán buôn thường bao gồm hai phương thức chính:

+Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thứcbán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanhnghiệp Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:

+ + Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thứcnày, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng Doanhnghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua Sau khi đạidiện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xácđịnh là tiêu thụ

+ +Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn

cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mạixuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàngđến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng.Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Chỉ khinào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàngchuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao.Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thỏathuận từ trước giữa hai bên Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽđược ghi vào chi phí bán hàng Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiềncủa bên mua

+Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanhnghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho màchuyển bán thẳng cho bên mua Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:++ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi làhình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán Sau khi đại diện bênmua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoáđược xác nhận là tiêu thụ.

++ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thứcnày, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiệnvận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đãđược thoả thuận Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữucủa doanh nghiệp thương mại Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấybáo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đimới được xác định là tiêu thụ

Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổchức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ.Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông

và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện.Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định Bán

lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:

- Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng màtrong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho ngườimua Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viếthoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bánhàng giao Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn vàtích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượnghàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng Nhân viên thu tiền làm giấynộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ

- Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếpthu tiền của khách và giao hàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy

để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng

- Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấyhàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng Nhân viên thutiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng Nhân viênbán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) domình phụ trách Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị

- Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thànhnhiều lần Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường cònthu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm Đối với hình thức này, về thực chất,người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng Tuy nhiên vềmặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ,bên bán ghi nhận doanh thu

- Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong

đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng chomột hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng Khách hàng sau khi bỏtiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua

- Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá làhình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý,

ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bánhàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý Số hàng chuyển giao chocác cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đếnkhi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhậnthanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sởhữu về số hàng này

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2.3 Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại

1.1.2.3.1 Khái niệm kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vàocùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó cóthể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sửdụng đến các nhà trung gian Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đếntay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanhnghiệp và nhu cầu của khách hàng Nhờ những trung gian này mà doanh nghiệp sảnxuất chỉ cần tập trung vào sản xuất mà không cần tham gia quá nhiều vào hoạt độngmua bán với người tiêu dùng Các trung gian phân phối được chia thành những loại sauđây:

• Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và báncho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bánbuôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

• Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất

để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhàbán buôn

1.1.2.3.2 Các dạng kênh phân phối

Kênh phân phối hiện nay được phát triển dựa trên ba hình thức cụ thể: trực tiếp, giántiếp và hỗn hợp

Trường Đại học Kinh tế Huế