Chiến lược bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty

Để hiểu được việc quản lý bán hàng và bán hàng cá nhân có ảnh hưởng và vị trí như thế nào trong cơ cấu và chiến lược của công ty chúng ta cũng phải nắm được những hiểu biết cơ bản về việc xây dựng chiến lược và thực hiện chiến lược ấy của công ty. Mời các bạn cùng tìm hiểu bài viết Chiến lược bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty dưới đây để lập chiến lược bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.

CHI N L Ế ƯỢ C BÁN HÀNG TRONG  CHI N L Ế ƯỢ C T NG TH  C A CÔNG TY Ổ Ể Ủ

Đ  hi u để ể ược vi c qu n lý bán hàng và bán hàng cá nhân có  nh hệ ả ả ưởng và v  trí nh  th  nàoị ư ế   trong c  c u và chi n lơ ấ ế ược c a công ty chúng ta cũng ph i n m đủ ả ắ ược nh ng hi u bi t cữ ể ế ơ 

b n v  vi c xây d ng chi n lả ề ệ ự ế ược và th c hi n chi n lự ệ ế ượ ấc  y c a công ty.ủ

Tính th  b c trong vi c xây d ng chi n lứ ậ ệ ự ế ược

Nh  đư ược mô t  trong hình 2.1, c u trúc t  ch c c a Công ty thả ấ ổ ứ ủ ường là mang hình kim tự  tháp. Đ nh c a kim t  tháp này chính là H i đ ng giám đ c và Ch  t ch H i đ ng qu n trỉ ủ ự ộ ồ ố ủ ị ộ ồ ả ị  (CEO) và m t s  chuyên viên đi u hành khác n a. Đ i v i công ty dù l n hay nh  thì hìnhộ ố ề ữ ố ớ ớ ỏ  

d ng c a s  đ  này thông thạ ủ ơ ồ ường là gi ng nhau. Đi m khác bi t, có chăng, là   quy mô, kíchố ể ệ ở  

thướ ủ ơ ồc c a s  đ  mà thôi. Dưới quy n c a nh ng chuyên viên cao c p này là hàng lo t nh ngề ủ ữ ấ ạ ữ   cán b  th a hành có trách nhi m đi u hành ho t đ ng c a nh ng thành t  trong công ty saoộ ừ ệ ề ạ ộ ủ ữ ố   cho có nhi u l i nhu n nh t.ề ợ ậ ấ

C  c u có tính c p b c t ng h pơ ấ ấ ậ ổ ợ

Trong d ng t  ch c này, Ch  t ch H i đ ng qu n tr  (CEO), cùng v i Ban giám đ c và nh ngạ ổ ứ ủ ị ộ ồ ả ị ớ ố ữ   chuyên viên qu n lý c p cao đ t ra nh ng m c tiêu và chi n lả ấ ặ ữ ụ ế ược cho toàn công ty. C p th aấ ừ   hành k  ti p s  l n lế ế ẽ ầ ượt căn c  vào nh ng m c tiêu đã đứ ữ ụ ược c p trên đ  ra nh  đã nêu trên,ấ ề ư  

đ a ra nh ng m c tiêu   c p đ  th a hành c a mình. Vì v y, nh ng m c tiêu và chi n lư ữ ụ ở ấ ộ ừ ủ ậ ữ ụ ế ượ  c

t ng th  s  là căn c  đ  nh ng c p th a hành th p h n đ t ra m c tiêu và xây d ng chi nổ ể ẽ ứ ể ữ ấ ừ ấ ơ ặ ụ ự ế  

lượ ở ấc   c p c a h  Vi c tuân th  và th c hi n đúng nh ng m c tiêu chi n lủ ọ ệ ủ ự ệ ữ ụ ế ược do c p trênấ  

đ  ra trong vi c xây d ng chi n lề ệ ự ế ược và đ t ra m c tiêu c a các c p ti p theo s  b o đ mặ ụ ủ ấ ế ẽ ả ả  

r ng nh ng chi n lằ ữ ế ược kinh doanh và ti p th  c a t ng c p th a hành s  c ng c  h n n aế ị ủ ừ ấ ừ ẽ ủ ố ơ ữ   chi n lế ượ ổc t ng th  ch  không ph i gây c n tr  cho nó.ể ứ ả ả ở

Do v y, m c tiêu và chi n lậ ụ ế ượ ổc t ng th  cu i cùng s   nh hể ố ẽ ả ưởng đ n c  c u c a l c lế ơ ấ ủ ự ượ  ng bán hàng và th m chí đ n t ng hành vi hàng ngày c a giám đ c qu n lý bán hàng cũng nhậ ế ừ ủ ố ả ư 

ngườ ại đ i di n bán hàng.ệ

Xây d ng chi n lự ế ượ ổc t ng thể

Nh ng chuyên viên th a hành   c p t ng th  s  đánh giá xem xét v  đi u ki n môi trữ ừ ở ấ ổ ể ẽ ề ề ệ ườ  ng xung quanh, đánh giá nh ng ngu n l c c a công ty, đ t ra nh ng m c tiêu t ng th  và xâyữ ồ ự ủ ặ ữ ụ ổ ể  

d ng chi n lự ế ượ ổc t ng th  đ a ra hể ư ướng phát tri n c a Công ty.ể ủ

B n c n xác đ nh đạ ầ ị ược mình ph i đi đ n đâu, ph i đ t đả ế ả ạ ược nh ng thành công trong vi c  yữ ệ ấ   hay có th  hoàn thành để ược hay không. Các công ty cũng c n ph i có nh ng m c tiêu rõ ràngầ ả ữ ụ  

đ  ph n đ u đ t để ấ ấ ạ ược. Ch ng h n Giám đ c c a m t công ty hóa ch t nh t trí theo đu i baẳ ạ ố ủ ộ ấ ấ ổ  

m c tiêu chính y u:ụ ế

Thay đ i c  c u s n ph m hóa ch t t ng h p có th  tái ch  đổ ơ ấ ả ẩ ấ ổ ợ ể ế ược hi n nay d a trênệ ự  

c  s  m  r ng v n sang m t c  c u m i v i nh ng s n ph m hóa ch t đ c bi t cóơ ở ở ộ ố ộ ơ ấ ớ ớ ữ ả ẩ ấ ặ ệ  

th  đem l i t i thi u 25% thu nh p trể ạ ố ể ậ ước thu ế

Ph n đ u đ t đấ ấ ạ ược v  trí cao nh t trong ngành v  c  hai m t t c đ  gia tăng l i nhu nị ấ ề ả ặ ố ộ ợ ậ   bình quân và th  ph n trong năm  y.ị ầ ấ

T i thi u ph i đ t đố ế ả ạ ược m t đi m có ý nghĩa nào đó.ộ ể

Nh ng m c tiêu trên đã t o ra nh ng hữ ụ ạ ữ ướng đi c  th  cho nh ng c p th a hành trung gian.ụ ể ữ ấ ừ  

H n n a, nh ng m c tiêu trên đây có liên h  tr c ti p v i nh ng m c tiêu kinh doanh hàngơ ữ ữ ụ ệ ự ế ớ ữ ụ   năm c a t ng b  ph n trong công ty và cũng liên h  m t thi t v i nh ng kho n ti n thủ ừ ộ ậ ệ ậ ế ớ ữ ả ề ưở  ng cho nh ng nhân viên ph n đ u đ t đữ ấ ấ ạ ược m c tiêu c a Công ty đ  ra. M i quan h  tr c ti pụ ủ ề ố ệ ự ế  

gi a nh ng m c tiêu và nh ng kho n ti n thữ ữ ụ ữ ả ề ưởng cho nh ng cán b  đi u hành nh ng bữ ộ ề ữ ộ 

ph n c a công ty cho th y r ng nh ng m c tiêu t ng th  đã đậ ủ ấ ằ ữ ụ ổ ể ược các c p th u hi u và thiấ ấ ể   hành đúng đ n.ắ

Chi n lế ượ ổc t ng thể

Chi n lế ược là "M t lo t nh ng quy đ nh, quy t tâm hu ng d n hay ch  đ o nh ng nhà qu nộ ạ ữ ị ế ớ ẫ ỉ ạ ữ ả  

lý c a m t xí nghi p đ t đ n nh ng m c tiêu dài h n c a h ". Chi n lủ ộ ệ ạ ế ữ ụ ạ ủ ọ ế ượ ẽ ạc s  t o ra:

Hướng phát tri n mà công ty ph i tuân theo trong môi trể ả ường đã được xác đ nh.ị

Hướng d n, ch  đ o vi c tính toán phân b  các ngu n l c.ẫ ỉ ạ ệ ổ ồ ự

Nó cũng đ a ra logic đ  h p nh t nh ng xu th  phát tri n mang tính c c b  c a t ngư ể ợ ấ ữ ế ể ụ ộ ủ ừ  

b  ph n trong Công ty, theo cùng m t hộ ậ ộ ướng đi

Trong vi c xác đ nh hệ ị ướng phát tri n cũng nh  hể ư ướng d n đánh giá các ngu n l c, chi nẫ ồ ự ế  

lượ ổc t ng th  đã t o ra m t n n t ng, m t khuôn thể ạ ộ ề ả ộ ước cho t ng b  ph n s n xu t kinhừ ộ ậ ả ấ   doanh trong công ty đ  xây d ng nh ng k  ho ch và chi n lể ự ữ ế ạ ế ượ ủc c a h ọ

M t khi nh ng m c tiêu và chi n lộ ữ ụ ế ượ ổc t ng th  c a công ty đã để ủ ược xác đ nh, t t c  nh ngị ấ ả ữ  

đ n v  kinh doanh chi n lơ ị ế ược (SBU) trong công ty ph i ph i h p v i nhau trong vi c th cả ố ợ ớ ệ ự  

hi n. M t đ n v  kinh doanh chi n lệ ộ ơ ị ế ược (SBU) là m t "nhóm nh ng ho t đ ng kinh doanhộ ữ ạ ộ   hay s n ph m nào đó h p thành nh ng th c th  có t  ch c đ  l n và tả ẩ ợ ữ ự ể ổ ứ ủ ớ ương đ i đ ng nh tố ồ ấ  

đ  th c hi n vi c qu n lý nh ng nhân t  chi n lể ự ệ ệ ả ữ ố ế ược nh t  nh hấ ả ưởng đ n ho t đ ng c aế ạ ộ ủ  

h ". Trongọ  [link], m t Công ty dộ ược ph m đã t  ch c năm b  ph n c a h  thành nh ngẩ ổ ứ ộ ậ ủ ọ ữ   SBU. Trong s  năm b  ph n này, có nh ng b  ph n còn có nh ng Công ty con hay nh ng chiố ộ ậ ữ ộ ậ ữ ữ   nhánh khác mà m i b  ph n này t o ra hàng trăm tri u đô la thu nh p.ỗ ộ ậ ạ ệ ậ

Chi n lế ượ ổc t ng th  và qu n tr  bán hàngể ả ị

Chi n lế ượ ổc t ng h p ph n ánh nh ng đánh giá c a công ty v  đi u ki n, c  h i th  trợ ả ữ ủ ề ề ệ ơ ộ ị ườ  ng

và kh  năng l i d ng nh ng c  h i kinh doanh  y c a Công ty. Trong vi c đánh giá  y, m iả ợ ụ ữ ơ ộ ấ ủ ệ ấ ỗ  

đ n v  kinh doanh chi n lơ ị ế ược (SBU) được xem xét nh  m t thành t  c a Công ty. Căn c  vàoư ộ ố ủ ứ  

k t qu  đánh giá  y, công ty quy t đ nh có th  m  r ng ho t đ ng h n, thu h p l i, duy trìế ả ấ ế ị ể ở ộ ạ ộ ơ ẹ ạ  

nh  trư ước hay chuyên môn hóa   m t đ n v  chi n lở ộ ơ ị ế ược nào đó. Quy t đ nh  y có th  r i vàoế ị ấ ể ơ  

m t trong b n chi n lộ ố ế ược th  ph n có th  x y ra đ i v i đ n v  kinh doanh chi n lị ầ ể ả ố ớ ơ ị ế ược (SBU) 

nh  sau: Xây d ng, duy trì, thu ho ch và g t b ư ự ạ ạ ỏ

Có r t nhi u công ty không th  thông tin v  chi n lấ ề ể ề ế ượ ổc t ng th  đ n c p bán hàng. Th t b iể ế ấ ấ ạ   này v n x y ra m c dù nh ng k t qu  nghiên c u đã ch  ra r ng có nh ng m i liên h  tr cẫ ả ặ ữ ế ả ứ ỉ ằ ữ ố ệ ự  

ti p gi a chi n lế ữ ế ược marketing và nh ng m c tiêu và chính sách bán hàng. M i quan h  nhữ ụ ố ệ ư 

th  đã đế ược minh h a trongọ  [link]

Chi n lế ược th  ph n và nh ng chính sách v  l c lị ầ ữ ề ự ượng bán hàng Xây d ngự

Chi n lế ược "xây d ng" là chi n lu c m  r ng, ph n ánh chi n lự ế ợ ở ộ ả ế ược phát tri n c a m t đ nể ủ ộ ơ  

v  kinh doanh chi n lị ế ược (SBU) trong m t th  trộ ị ường ho c m t s  ho c th  trặ ộ ố ặ ị ường c  th ụ ể  

Căn c  trên nh ng k t qu  đi u tra th  trứ ữ ế ả ề ị ường th  hi n r ng đi u ki n th  trể ệ ằ ề ệ ị ường là thu n l iậ ợ  

và công ty có th  thành công v i m t th  ph n nào đó, ban qu n tr  m i quy t đ nh dànhể ớ ộ ị ầ ả ị ớ ế ị  

nh ng ngu n l c quan tr ng, c  b n c a Công ty (ti n v n, th i gian, nhân l c) vào thữ ồ ự ọ ơ ả ủ ề ố ờ ự ị 

trường này đ  gia tăng th  ph n và l i nhu n.ể ị ầ ợ ậ

L y ví d  nh  Công ty th c ph m Nestles, là m t công ty qu c t  có v n lên đ n nhi u t  đôấ ụ ư ự ẩ ộ ố ế ố ế ề ỷ  

la, hi n nay đang t p trung n  l c đ  gia tăng th  ph n   nh ng th  trệ ậ ỗ ự ể ị ầ ở ữ ị ường chính y u trên thế ế 

gi i. Chi n lớ ế ược phát tri n này cũng tể ương t  nh  giai đo n "gi i thi u" và "phát tri n" c aự ư ạ ớ ệ ể ủ   vòng đ i s n ph m.ờ ả ẩ

M c tiêu c a "chi n lụ ủ ế ược xây d ng" là làm sao v i s  khách hàng hi n có mà công ty v n giaự ớ ố ệ ẫ   tăng được doanh s , đ ng th i m  r ng m ng lố ồ ờ ở ộ ạ ưới trung gian đ i lý h n n a. Đ i di n bánạ ơ ữ ạ ệ   hàng ph i ho t đ ng r t ch t ch  v i nh ng trung gian đ i lý v  m t giá c , k  ho ch chiêuả ạ ộ ấ ặ ẽ ớ ữ ạ ề ặ ả ế ạ  

th , c  đ ng và gi  v ng m c tăng trị ổ ộ ữ ữ ứ ưởng doanh s  Trong giai đo n c a "chi n lố ạ ủ ế ược xây 

d ng" này, s n ph m m i c a Công ty đòi h i nhi u n  l c h n t  phía bán hàng, d ch vự ả ẩ ớ ủ ỏ ề ỗ ự ơ ừ ị ụ  bán hàng   nh ng trình đ  cao, ngoài ra còn c n nhi u ho t đ ng y m tr , qu ng cáo đ cở ữ ộ ầ ề ạ ộ ể ợ ả ặ  

bi t khác.ệ

M t môi trộ ường phát tri n nhanh nh y thể ạ ường đòi h i nhân viên bán hàng ph i có đỏ ả ượ  c thông tin, am hi u th  trể ị ường, tình hình c nh tranh càng đ y đ  càng t t. Do nh ng n  l c bánạ ầ ủ ố ữ ỗ ự   hàng bao gi  cũng đi trờ ước k t qu  v  doanh s , nh ng nhân viên, đ i di n bán hàng ph i cóế ả ề ố ữ ạ ệ ả  

nh ng m c lữ ứ ương căn b n. Ngoài ra, công ty c n ph i có nh ng khuy n khích đãi ng  khácả ầ ả ữ ế ộ  

đ  kích thích nhân viên bán hàng đ y m nh quá trình bán hàng gi i thi u s n ph m m i, đ cể ẩ ạ ớ ệ ả ẩ ớ ặ  

bi t là trong trệ ường h p nh ng nhân viên bán hàng  y đ oc giao bán nh ng s n ph m đãợ ữ ấ ự ữ ả ẩ  

được gi i thi u và thâm nh p t  trớ ệ ậ ừ ước v i m t m c doanh s  khoán đớ ộ ứ ố ược giao

Duy trì

Trong chi n lế ược "duy trì" này, b  máy qu n tr  quy t đ nh không còn năng n  theo đu i m cộ ả ị ế ị ổ ổ ụ   tiêu gia tăng doanh s  và l i nhu n c a m t s n ph m nào đó hay trong m t th  trố ợ ậ ủ ộ ả ẩ ộ ị ường nào đó 

n a. Công ty  y bu c ph i duy trì trong th  trữ ấ ộ ả ị ường  y, có l  trong m t th i gian dài ti p theo.ấ ẽ ộ ờ ế  

Nh ng vi c t n d ng các ngu n l c c a Công ty cho s n ph m/th  trư ệ ậ ụ ồ ự ủ ả ẩ ị ường  y gi  đây ph iấ ờ ả  

được cân nh c th n tr ng đ  gi  cân b ng v i m c gia tăng ch m, th m chí không tăng.ắ ậ ọ ể ữ ằ ớ ứ ậ ậ   Chúng ta ch  dùng nh ng ngu n nhân tài v t l c c a công ty   m c v a đ  đ  duy trì c ngỉ ữ ồ ậ ự ủ ở ứ ừ ủ ể ủ  

c  m c l i nhu n và th  ph n mà thôi. Đây là chi n lố ứ ợ ậ ị ầ ế ược th  đ ng đi u ti t nh ng ho tụ ộ ề ế ữ ạ  

đ ng phân ph i, c  đ ng và bán hàng.ộ ố ổ ộ

Giai đo n "duy trì"   đây có th  so sánh đạ ở ể ược v i giai đo n m i trớ ạ ớ ưởng thành trong vòng đ iờ  

s n ph m. L c lả ẩ ự ượng bán hàng t p trung gi  gìn th  ph n và l i nhu n thông qua vi c ti pậ ữ ị ầ ợ ậ ệ ế   xúc v i nh ng khách hàng hi n có mà công ty đã hoàn toàn có  u th  c nh tranh. Nh ngớ ữ ệ ư ế ạ ữ   khách hàng hi n có này đệ ược cung  ng d ch v    m c đ  cao đ  hoàn toàn lo i b  kh  năngứ ị ụ ở ứ ộ ể ạ ỏ ả  

c nh tranh t  các đ i th  c a Công ty. Công ty ch  còn quan tâm m t cách r t ch t l c đ nạ ừ ố ủ ủ ỉ ộ ấ ắ ọ ế  

m t s  khách hàng ti m năng khi nh ng khách hàng ti m năng  y bi u hi n s  mang l i m tộ ố ề ữ ề ấ ể ệ ẽ ạ ộ   tri n v ng nhi u l i nhu n ho c nhi u  u th  cho công ty.ể ọ ề ợ ậ ặ ề ư ế

Thu ho ch nhanhạ

Trong giai đo n áp d ng chi n lạ ụ ế ược "thu ho ch nhanh" này, nh ng đánh giá marketing c aạ ữ ủ   công ty cho th y r ng m c dù tình hình l i nhu n c a h  trong giai đo n này v n còn r tấ ằ ặ ợ ậ ủ ọ ạ ẫ ấ   đáng k  nh ng theo đánh giá dài h n thì c  h i kinh doanh c a h  trong th  trể ư ạ ơ ộ ủ ọ ị ường  y s p điấ ắ   qua. Do v y, Ban qu n tr  c a Công ty ph i d n d n gi m b t vi c t n d ng ngu n l c c aậ ả ị ủ ả ầ ầ ả ớ ệ ậ ụ ồ ự ủ   Công ty trong th  trị ường này. Chi n lế ược marketing trong giai đo n này là ph i làm sao giaạ ả   tăng được càng nhi u doanh s  càng t t trong lúc công ty t  t  rút kh i th  trề ố ố ừ ừ ỏ ị ường. Ngoài ra,  công ty còn ph i ki m tra qu n lý chi phí th t ch t ch  đ  đ t đả ể ả ậ ặ ẽ ể ạ ược càng nhi u l i ích tàiề ợ   chính

Lúc này, vòng đ i s n ph m đã đ t đ n đi m c c đ i và b t đ u suy gi m. L c lờ ả ẩ ạ ế ể ự ạ ắ ầ ả ự ượng bán  hàng gi  đây ch  t p trung vào nh ng khách hàng l n nh t, có l i nh t mà thôi. Nh ng kháchờ ỉ ậ ữ ớ ấ ợ ấ ữ   hàng nh  khác s  d n d n ít đỏ ẽ ầ ầ ược quan tâm và ph c v  h n n a. Công ty s  qu n lý chi phíụ ụ ơ ữ ẽ ả  

r t ch t ch , s  ra s c khai thác s n ph m này đ  thu đấ ặ ẽ ẽ ứ ả ẩ ể ược đ ng l i nhu n cu i cùng.ồ ợ ậ ố  

Lương s  là chính sách đãi ng  nhân viên c  b n nh t, cùng v i m t s  kho n ti n thẽ ộ ơ ả ấ ớ ộ ố ả ề ưở  ng cho vi c nhân viên th c hi n c t gi m chi phí ho c đệ ự ệ ắ ả ặ ượ ợc l i nhu n cao trong khu v c đ a lýậ ự ị  

do mình ph  trách.ụ

G t bạ ỏ

Do nhi u nguyên nhân, Ban qu n tr  Công ty nh n đ nh r ng   th  trề ả ị ậ ị ằ ở ị ường này, h  không cònọ  

c  h i quy t đ nh chi n lơ ộ ế ị ế ượ ổc t ng th , thông thể ường là do ho t đ ng c nh tranh và thạ ộ ạ ườ  ng

x y ra g n đây là do nh ng quy t đ nh c a Chính ph  Cho dù do quy t đ nh nào, Công ty cóả ầ ữ ế ị ủ ủ ế ị  

th  bu c ph i rút lui kh i ho t đ ng kinh doanh, c nh tranh tích c c ho c th m chí ph i ph iể ộ ả ỏ ạ ộ ạ ự ặ ậ ả ả   bán tài s n và ng ng ho t đ ng c a Công ty t i vùng, lãnh th   y.ả ư ạ ộ ủ ạ ổ ấ

Đó chính là giai đo n k t thúc c a vòng đ i s n ph m. V i nhân viên bán hàng ph  tráchạ ế ủ ờ ả ẩ ớ ụ   nhi u m t hàng, trong s  nh ng m t hàng  y s  có m t m t hàng có đề ặ ố ữ ặ ấ ẽ ộ ặ ường bi u di n "t tể ễ ắ  

d n" và công ty đang mu n k t thúc nó m t cách nhanh chóng. Khi ti p xúc v i khách hàng,ầ ố ế ộ ế ớ   nhân viên bán hàng c  g ng gi m lố ắ ả ượng hàng t n kho và d  tr  xu ng, và th m chí trongồ ự ữ ố ậ  

m t s  trộ ố ường h p, h  còn ph i tìm ngu n cung c p m i cho nh ng khách hàng còn c n lo iợ ọ ả ồ ấ ớ ữ ầ ạ  

s n ph m này. Trong giai đo n này, nhân viên bán hàng g n nh  ch  hả ẩ ạ ầ ư ỉ ưởng lương mà thôi,  không có nh ng d ng khuy n khích khác.ữ ạ ế

Chi n lế ượ ổc t ng th  và ngể ườ ại đ i di n bán hàng theo lĩnh v cệ ự

Nh ng chi n lữ ế ược và k  ho ch kinh doanh đế ạ ược áp d ng và thi hành hàng ngày qua ho tụ ạ  

đ ng c a h  nh  th  nào. Cu i cùng,   c p giám đ c qu n lý bán hàng và nh ng đ i di nộ ủ ọ ư ế ố ở ấ ố ả ữ ạ ệ   bán hàng, nh ng m c tiêu  y đữ ụ ấ ược xác đ nh r t c  th  bao g m nh ng m c tiêu doanh sị ấ ụ ể ồ ữ ụ ố 

ph i đ t đả ạ ược trong vùng ho c đ i v i t ng khách hàng. Bên c nh đó, ho t đ ng c a nhânặ ố ớ ừ ạ ạ ộ ủ   viên bán hàng cũng được gi i h n c  th  đ  đ t đớ ạ ụ ể ể ạ ược nh ng m c tiêu nêu trên. Vì th ,ữ ụ ế  

nh ng k  ho ch và chi n lữ ế ạ ế ượ ổc t ng h p c a Công ty m i đợ ủ ớ ược th c hi n thông qua ho tự ệ ạ  

đ ng hàng ngày c a l c lộ ủ ự ượng bán hàng theo lĩnh v c.ự

Chi n lế ược marketing không ph i lúc nào cũng h  tr , b  sung cho ho t đ ng c a l c lả ỗ ợ ổ ạ ộ ủ ự ượ  ng bán hàng. Trong th c t , đôi khi chi n lự ế ế ược marketing còn ngăn tr  ho t đ ng c a l c lở ạ ộ ủ ự ượ  ng bán hàng n a. Ch ng h n, Công ty Bristol ­ Myers quy t đ nh qu ng cáo lo i dữ ẳ ạ ế ị ả ạ ược ph m m iẩ ớ   cho tr  em tr c ti p đ n công chúng ch  không thông qua s  gi i thi u c a các bác sĩ nh  tẻ ự ế ế ứ ự ớ ệ ủ ư ừ 

trước đ n gi  R t nhi u bác sĩ nhi khoa và nh ng b nh vi n giành cho sinh viên y khoa th cế ờ ấ ề ữ ệ ệ ự  

t p đã ng ng không gi i thi u t t c  s n ph m c a Công ty Bristol ­ Myers. Ngậ ư ớ ệ ấ ả ả ẩ ủ ười ta còn kể 

l i r ng có m t bác sĩ đã m i đ i di n bán hàng c a hãng trên ra kh i b nh vi n c a ôngạ ằ ộ ờ ạ ệ ủ ỏ ệ ệ ủ   ngay và yêu c u cô  y không đầ ấ ược làm phi n ông thêm t i b t k  t  gia nào c a ông.ề ạ ấ ỳ ư ủ

Th c hi n chi n lự ệ ế ượ ổc t ng thể