KPIs, doanh số và chạy doanh số là những thứ luôn đeo bám bất cứ nhân viên kinh doanh nào. Sales strategy ra đời cũng vì lý do này. Không chỉ giúp ích cho nhân viên kinh doanh, nhà quản lý cũng nên nắm rõ sales strategy. Bạn vừa có thể giám sát, vừa hỗ trợ nhân viên kinh doanh của mình. Bài viết này sẽ cùng bạn tìm hiểu và cách thức cho một sales strategy hiệu quả. Cùng tìm hiểu nhé!
Trang 1SALES STRATEGY VÀ NH NG CÁCH XÂY D NG Ữ Ự
KPIs, doanh s và ch y doanh s là nh ng th luôn đeo bám b t c nhân viên kinh doanhố ạ ố ữ ứ ấ ứ nào. Sales strategy ra đ i cũng vì lý do này.ờ
Không ch giúp ích cho nhân viên kinh doanh, nhà qu n lý cũng nên n m rõỉ ả ắ sales strategy. B nạ
v a có th giám sát, v a h tr nhân viên kinh doanh c a mình.ừ ể ừ ỗ ợ ủ
Bài vi t này s cùng b n tìm hi u và cách th c cho m t sales strategy hi u qu Cùng tìmế ẽ ạ ể ứ ộ ệ ả
hi u nhé!ể
1. Khái ni m và s c n thi t c a sales strategyệ ự ầ ế ủ
1.1. Sales strategy là gì?
Tên ti ng vi t c a sales strategy làế ệ ủ chi n lế ược bán hàng. Nó ám ch các k ho ch c a doanhỉ ế ạ ủ nghi p ho c cá nhân đ bán s n ph m, ho c d ch v đ tăng l i nhu n.ệ ặ ể ả ẩ ặ ị ụ ể ợ ậ
Thông thường, chi n lế ược bán hàng thường được phát tri n b i nhà qu n tr , cùng v i cácể ở ả ị ớ
qu n lý: bán hàng, marketing, chăm sóc khách hàng…ả
1.2. S c n thi t c a chi n lự ầ ế ủ ế ược bán hàng
Chi n lế ược bán hàng – khác hoàn toàn v i vi c ch y doanh s Nhi u đ n v cho r ng salesớ ệ ạ ố ề ơ ị ằ strategy là chi n lế ược ch y doanh s Đi u này hoàn toàn sai l m.ạ ố ề ầ
Trước khi mua hàng, khách hàng ti m năng thề ường ph i tr i qua các giai đo n khác. Tả ả ạ ừ nh nậ
bi t thế ương hi uệ , đ nế xem xét, đánh giá r i m iồ ớ quy t đ nhế ị mua hàng. N u không xây d ngế ự các chi n lế ượ ụ ể ạ ẽc c th , b n s bù đ u v i các v n đ phát sinh liên quan.ầ ớ ấ ề
Nhà qu n lý cũng ch ng th đánh giá hi u qu sale. Cũng khó đo lả ẳ ể ệ ả ường đ t i u trongể ố ư
tương lai. Trong khi nhân viên c n chi n lầ ế ược c th đ nâng cao hi u qu các chi n d chụ ể ể ệ ả ế ị bán hàng c a mình.ủ
Trang 22. Nh ng bữ ước quan tr ng đ xây d ng chi n lọ ể ự ế ược bán hàng hi u quệ ả
Đ xây d ng m t sales strategy, cá nhân ho c ngể ự ộ ặ ười qu n lý đ u c n th c hi n các bả ề ầ ự ệ ướ c quan tr ng dọ ưới đây
Các bước xây d ng Sales strategyự 2.1. Xác đ nh các m c tiêu c a chi n lị ụ ủ ế ược
Đây là đi u quan tr ng nh t. M i k ho ch, m c tiêu đ u ph i c th hóa và đo lề ọ ấ ỗ ế ạ ụ ề ả ụ ể ường đượ c
B i n u không, chi n lở ế ế ược dã th t b i ngay t bấ ạ ừ ước đ u tiên này.ầ
M t m c tiêu chung chung, s ch có nh ng k t qu chung chung mà thôi.ộ ụ ẽ ỉ ữ ế ả
Trang 32.2. Phác th o c b n k ho ch hành đ ngả ơ ả ế ạ ộ
Đ đ t để ạ ược k t qu cu i cùng, có r t nhi u cách th c hi n. Tùy t ng doanh nghi p, ho cế ả ố ấ ề ự ệ ừ ệ ặ
cá nhân mà có nh ng k ho ch hành đ ng khác nhau.ữ ế ạ ộ
Cách t t nh t là “truy ngố ấ ược” nghĩa là đi t k t qu cu i cùng trừ ế ả ố ước. Truy ngược d n, đ nầ ế khi nào c th , rõ ràng các vi c c n làm thì t m d ng l i.ụ ể ệ ầ ạ ừ ạ
Ví d , đ có 1000 khách mua hàng, c n có 30005000 khách hàng ti m năng. Và c n ti p c nụ ể ầ ề ầ ế ậ
đ n kho ng 15.000 – 20.000 ngế ả ười…
2.3. Phân chia các ph n công vi cầ ệ
R t khó đ m t mình tri n khai t t c m i vi c. Đ c bi t n u b n là qu n lý, ho c lãnhấ ẻ ộ ể ấ ả ọ ệ ặ ệ ế ạ ả ặ
đ o.ạ
M t k ho ch thành công s c n s góp s c c a các bên liên quan. Marketing ph trách PR,ộ ế ạ ẽ ầ ự ứ ủ ụ truy n thông, Sale ph trách t v n bán hàng. Trong khi, support là đ i ngũ h tr , chăm sócề ụ ư ấ ộ ỗ ợ khách hàng phía sau
Tùy vào m c đích cũng nh lo i sales strategy mà c n đ n s ph i h p các phòng ban khanụ ư ạ ầ ế ự ố ợ nhau
2.4. Tri n khai, t i u, và l p l i.ể ố ư ặ ạ
Chi n lế ược bán hàng s ch ng đi đ n đâu n u không đẽ ẳ ế ế ược tri n khai th c t ể ự ế
Tuy nhiên, k ho ch trên gi y khác toàn toàn v i th c t tri n khai,ế ạ ấ ớ ự ế ể
Đó là lý do b n s ph i liên t c s a, s a và tôi u h n,ạ ẽ ả ụ ử ử ư ơ
Đây cũng là cách duy nh t đ ki m tra nh ng th trên gi y và th c t Đ đánh giá nh ng gìấ ể ể ữ ứ ấ ự ế ể ữ
b n nghĩ và th c t tri n khai.ạ ự ế ể
2.5. Phân tích k t qu đ t đế ả ạ ược, rút kinh nghi mệ
Đây cũng là bước quan tr ng trong m i sales strategy. Nó s giúp b n tri n khai các chi nọ ỗ ẽ ạ ể ế
lược doanh s l n sau t i u và thành công h nố ầ ố ư ơ
Trang 43. Phân bi t sales strategy và sales tacticệ
Sales tactic – Chi n thu t sale. Đây đ n gi n ch là các hành đ ng c th đ hi n th c hóaế ậ ơ ả ỉ ộ ụ ể ể ệ ự sales strategy mà thôi
Quy t c nh sau:ắ ư
Business goal decides Business target decides Business Strategy decides Sales/ Marketing strategy decides Sales/ Marketing tactic decides Sales/ Marketing action
4. T ng k t v sales strategyổ ế ề
Nh v y, CRMViet đã giúp b n nghiên c u và xây d ng các chi n lư ậ ạ ứ ự ế ược kinh doanh (sales strategy) hi u qu ệ ả
B ng nh ng bằ ữ ướ ơ ảc c b n trên, hy v ng b n có th áp d ng thành công cho doanh nghi p c aọ ạ ể ụ ệ ủ mình