Xây dựng chiến lược bán hàng như thế nào

Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những công cụ gì để bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần...

XÂY D NG CHI N L Ự Ế ƯỢ C BÁN HÀNG NH  TH  NÀO? Ư Ế

Chi n lế ược bán hàng là gì?

Chi n lế ược bán hàng là b  ph n quan tr ng c a chi n lộ ậ ọ ủ ế ược kinh doanh v i các y u t  nh :ớ ế ố ư  

t p trung vào bán cái gì, s  d ng cácậ ử ụ  k  năng bán hàngỹ  nh  th  nào và nh ng công c  gì đư ế ữ ụ ể  bán. Chi n lế ược bán hàng được xây d ng và đi u ch nh ch  y u đ  hự ề ỉ ủ ế ể ướng t i m c tiêu đ tớ ụ ạ   doanh thu, đ a s n ph m m i ra th  trư ả ẩ ớ ị ường hay giành th  ph n ị ầ

Chi n lế ược cũng có th  để ược hi u nh  nh ng k  ho ch hành đ ng c a công ty nh m hể ư ữ ế ạ ộ ủ ằ ưở  ng

ng ho c đ  phòng nh ng thay đ i t  môi tr ng bên ngoài, khách hàng và các đ i th  c nh

tranh. Đ  t n t i trên th  trể ồ ạ ị ường đ y bi n đ ng và thành công trong kinh doanh, ch c ch nầ ế ộ ắ ắ   doanh nghi p s  ph i tính đ n phệ ẽ ả ế ương án thay đ i chi n lổ ế ược kinh doanh và chi n l ế ượ c bán   hàng theo hướng phù h p h n v i hoàn c nh và m c tiêu m i.ợ ơ ớ ả ụ ớ

Xây d ng chi n lự ế ược bán hàng nh  th  nào?ư ế

Bí quy t giúp b n t i  u hóa chi n lế ạ ố ư ế ượ  bán hàng hi u quc ệ ả

1. T p trung vào m t s  ít s n ph mậ ộ ố ả ẩ : Th c t  trên thự ế ương trường cho th y, h u h t doanhấ ầ ế   nghi p ho t đ ng thành đ t đ u t p trung vào m t s  ít s n ph m ho c m t lo i s n ph mệ ạ ộ ạ ề ậ ộ ố ả ẩ ặ ộ ạ ả ẩ   nào đó. N u tham lam, ôm đ m bán nhi u s n ph m/d ch v , b n r t d  b  đ  b  trong ng nế ồ ề ả ẩ ị ụ ạ ấ ễ ị ổ ể ắ  

h n.ạ

2. T p trung bán hàng và marketing nh ng s n ph m/d ch v  có nhi u tri n v ng nh tậ ữ ả ẩ ị ụ ề ể ọ ấ : N uế  

nh n th y s n ph m/d ch v  bán ch y, hãy t n d ng t i đa l i th  đó đ  đ y m nh kinhậ ấ ả ẩ ị ụ ạ ậ ụ ố ợ ế ể ẩ ạ   doanh. V i nh ng s n ph m này, b n có th  giúp công ty tăngớ ữ ả ẩ ạ ể  doanh s  bán hàngố  hi u qu ,ệ ả   sau đó s  nâng c p nh ng s n ph m kém tri n v ng h n.ẽ ấ ữ ả ẩ ể ọ ơ

3. Thu h p th  trẹ ị ường m c tiêuụ : Rà soát l i k  ho ch kinh doanh ban đ u xem ho t đ ng c aạ ế ạ ầ ạ ộ ủ   doanh nghi p có đi đúng theo đ nh hệ ị ướng đã đ nh không. Qua đó, b n có th  m nh tay lo iị ạ ể ạ ạ  

b  nh ng gì không phù h p đ  t p trung cao đ  vào nh ng hỏ ữ ợ ể ậ ộ ữ ướng hi u qu  nh t.ệ ả ấ

Trên th c t , trong nhi u trự ế ề ường h p, cái trong k  ho ch kinh doanh ban đ u và ho t đ ngợ ế ạ ầ ạ ộ  

th c t  r t khác nhau. Trong nh ng trự ế ấ ữ ường h p nh  v y, b n c n đi u ch nh ho c thu h pợ ư ậ ạ ầ ề ỉ ặ ẹ  

k  ho ch kinh doanh c a mình.ế ạ ủ

4. Đánh giá các ho t đ ng qu ng cáo và marketing đã th c hi nạ ộ ả ự ệ : N u đã th c hi n nhi uế ự ệ ề   chi n d ch qu ng cáo và marketing trên nhi u phế ị ả ề ương ti n thông tin đ i chúng thì b n cũngệ ạ ạ  

c n dành th i gian đ  phân tích xem cách th c qu ng cáo và marketing nào hi u qu  nh t.ầ ờ ể ứ ả ệ ả ấ   Hãy ti p t c qu ng cáo và marketing v i nh ng chi n d ch mà b n th y hi u qu  nh t.ế ụ ả ớ ữ ế ị ạ ấ ệ ả ấ

5. Đi u ch nh và tăng cề ỉ ường các chương trình marketing đem l i hi u qu  cao nh tạ ệ ả ấ : Hãy ti pế  

t c th  nghi m và đi u ch nh các ho t đ ng marketing mà b n cho là đ t hi u qu  cao nh t.ụ ử ệ ề ỉ ạ ộ ạ ạ ệ ả ấ   Trên th c t , thay vì c  th  nghi m các ý tự ế ố ử ệ ưởng m i, nên dành ti n và th i gian cho s  ítớ ề ờ ố  

chương trình marketing đã ho t đ ng t t.ạ ộ ố

6. Đánh giá các m i quan h  v i khách hàng hi n t iố ệ ớ ệ ạ : Các m i quan h  hi n t i c a b n cóố ệ ệ ạ ủ ạ   giúp làm tăng nhanh doanh s  bán hàng? B n có th c hi n chố ạ ự ệ ương trình marketing ho cặ  

chương trình bán hàng chung v i các nhà cung c p hi n t i c a b n.ớ ấ ệ ạ ủ ạ

7. Xem xét nh ng m i chào b  sungữ ờ ổ : Trong nhi u trề ường h p, b n có th  k t h p các s nợ ạ ể ế ợ ả  

ph m và d ch v  c a doanh nghi p đ  t o thành m t gi i pháp m i. Vi c này giúp b n cóẩ ị ụ ủ ệ ể ạ ộ ả ớ ệ ạ  

th  ti p c n thêm nhi uể ế ậ ề  khách hàng ti m năng m i, t  đó có th  m  r ng th  trề ớ ừ ể ở ộ ị ường m cụ   tiêu

8. Xác đ nh xem b n s  d ng th i gian có h p lý khôngị ạ ử ụ ờ ợ : R t nhi u ch  doanh nghi p b  chìmấ ề ủ ệ ị  

đ m trong c  m  công vi c kinh doanh h n đ n, thay vì t p trung vào vi c xây d ng và đi uắ ả ớ ệ ỗ ộ ậ ệ ự ề   hành doanh nghi p. Hãy xem xét l i cách s  d ng th i gian c a mình đ  đi u ch nh và sệ ạ ử ụ ờ ủ ể ề ỉ ử 

d ng h p lý đ  có th  đem l i hi u qu  ho t đ ng cao nh t, ki m tra xem li u b n có đụ ợ ể ể ạ ệ ả ạ ộ ấ ể ệ ạ ủ 

th i gian t p trung vào vi c t o d ng doanh nghi p không, có m t nhi u th i gian cho cácờ ậ ệ ạ ự ệ ấ ề ờ   nhu c u hành chính không?ầ

9. Phân lo i các c  h iạ ơ ộ : Xem xét t t c  các c  h i hi n t i c a doanh nghi p và phân chúngấ ả ơ ộ ệ ạ ủ ệ  

ra các lo i A (đem l i l i nhu n cao và r t c n tri n khai ngay), B (c n th c hi n), C (có thạ ạ ợ ậ ấ ầ ể ầ ự ệ ể  làm). Khi đã có b ng phân lo i, b n s  bi t đả ạ ạ ẽ ế ược trình t   u tiên th c hi n, đ ng th i cânự ư ự ệ ồ ờ  

đ i đố ược th i gian và cách th c tri n khai.ờ ứ ể

10. T p trung vào nh ng cái b n làm t t nh tậ ữ ạ ố ấ : Khi công vi c kinh doanh đang ti n tri n t t,ệ ế ể ố  

b n nên t p trung vào nh ng cái b n làm t t nh t, hi u qu  nh t, ch  ch a nên phát tri nạ ậ ữ ạ ố ấ ệ ả ấ ứ ư ể   theo hướng đa d ng hóa.ạ

10 chi n lế ược bán hàng kém hi u qu  b n không nên s  d ng trong ho t đ ng bán hàngệ ả ạ ử ụ ạ ộ

1. Đáp l i s  ph n đ i không có th c c a khách hàngạ ự ả ố ự ủ : M c dù vi c đoán trặ ệ ước nh ng l iữ ờ  

ph n đ i c a khách hàng và chu n b  trả ố ủ ẩ ị ước câu tr  l i h p lý là m t ý ki n hay, nh ng đâyả ờ ợ ộ ế ư   cũng là m t ý ki n kinh kh ng n u b n t  mình đ a ra nh ng ph n đ i ­ vì b n v a t o raộ ế ủ ế ạ ự ư ữ ả ố ạ ừ ạ  

m t v n đ  không t n t i. Vi c gi i thích nh ng th  độ ấ ề ồ ạ ệ ả ữ ứ ượ ưc  u tiên mua trước cũng khi nế  

b n có v  phòng th  và không ch c ch n v  giá tr  th c c a nh ng gì b n cung c p.ạ ẻ ủ ắ ắ ề ị ự ủ ữ ạ ấ

Cách gi i quy t: Đ ng bao gi  b t đ u b t c  câu nói nào v i c m t : "B n có th  đangả ế ừ ờ ắ ầ ấ ứ ớ ụ ừ ạ ể   phân vân " ho c "Có l  b n đang t  h i mình ".ặ ẽ ạ ự ỏ

2. Dành “Bước ti p theo” cho khách hàngế : Tôi đã đ c hàng tá cái g i là th  bán hàng và emailọ ọ ư   bán hàng k t thúc v i m t l i g i ý r ng khách hàng có th  g i ho c liên h  v i ngế ớ ộ ờ ợ ằ ể ọ ặ ệ ớ ười bán 

ki u nh : “n u b n quan tâm” ho c “đ  bi t thêm chi ti t”. Nh ng ngể ư ế ạ ặ ể ế ế ữ ườ ửi g i nh ng b c thữ ứ ư  này luôn phàn nàn r ng h  không nh n đằ ọ ậ ược b t k  ph n h i nào. Không đùa đâu ­ b n đangấ ỳ ả ồ ạ   yêu c u khách hàng làm công vi c c a b n cho chính b n.ầ ệ ủ ạ ạ

Cách gi i quy t: Hãy gi  bóng trong sân c a b n. Hãy th  thay th  câu k t th  b ng m t câuả ế ữ ủ ạ ử ế ế ư ằ ộ  

g n gũi h n nh : "Tu n sau tôi s  g i cho ông/bà đ  th o lu n xem chúng ta có th  th oầ ơ ư ầ ẽ ọ ể ả ậ ể ả  

lu n thêm v  v n đ  này không”.ậ ề ấ ề

3. Bán các tính năng h n là bán k t qu :ơ ế ả  Th t không th  tin đậ ể ược r ng, m t s  ngằ ộ ố ườ  i (thường là nh ng ngữ ười làm trong lĩnh v c marketing) tin r ng các khách hàng mua m t s nự ằ ộ ả  

ph m vì chúng có nh ng tính năng đáng thèm mu n. Vì v y, h  s  đ c m t m ch b n li t kêẩ ữ ố ậ ọ ẽ ọ ộ ạ ả ệ   các tính năng đó v i hi v ng r ng ít nh t cũng s  có m t tính năng thu hút s  quan tâm c aớ ọ ằ ấ ẽ ộ ự ủ   khách hàng

Th c t , các khách hàng ch  quan tâm t i k t qu  c a vi c mua bán s n ph m và  nh hự ế ỉ ớ ế ả ủ ệ ả ẩ ả ưở  ng

c a nó t i cu c s ng và công vi c kinh doanh c a h ủ ớ ộ ố ệ ủ ọ

Cách gi i quy t: Tìm hi u lý do t i sao m t khách hàng mua s n ph m c a b n mà khôngả ế ể ạ ộ ả ẩ ủ ạ  

ph i c a nh ng nhà s n xu t khác. Và sau đó bán k t qu  đó, s  d ng các tính năng đ  c ngả ủ ữ ả ấ ế ả ử ụ ể ủ  

c  thêm kh  năng đem l i k t qu  đó.ố ả ạ ế ả

4. Thân m t gi  t oậ ả ạ : Dù thích hay không thì giây phút b n đạ ược đ nh v  trong suy nghĩ c a aiị ị ủ  

đó là “người đang c  bán cho tôi cái gì đó”, là lúc b n đang chi n đ u trong m t tr n chi nố ạ ế ấ ộ ậ ế   khó khăn đ  có để ượ ực s  tin c y. Trong nh ng tình hu ng nh  v y, đi u t i t  nh t mà b nậ ữ ố ư ậ ề ồ ệ ấ ạ  

có th  làm là c  g ng “thu hút” b ng cách n nh n t.ể ố ắ ằ ị ọ

Cách th  hi n thông thể ệ ường nh t là: h i m t cách “thông minh”: “Hôm nay ông/bà có kh eấ ỏ ộ ỏ   không”? ngay t  đ u cu c g i đ u tiên. Đi u này khi n h  mu n nôn m a.ừ ầ ộ ọ ầ ề ế ọ ố ử

Cách gi i quy t: Hãy v n t  ra d  ch u vàả ế ẫ ỏ ễ ị  giao ti pế  chuyên nghi p ­ nh ng không h n ­ choệ ư ơ  

t i khi b n th c s  t o ra đớ ạ ự ự ạ ược m t m i quan h  b n bè, đi u này thộ ố ệ ạ ề ường m t vài tu n.ấ ầ

5. Vi t đ  xu t bán hàng quá s mế ề ấ ớ : M c dù đôi lúc các b n đ  xu t có th  giúp t o ra m t cặ ả ề ấ ể ạ ộ ơ 

h i, nh ng trong h u h t các trộ ư ầ ế ường h p, quá trình yêu c u (và vi t) đ  xu t di n ra sau khiợ ầ ế ề ấ ễ  

m t khách hàng tộ ương lai đã xác đ nh xong v n đ  và có l  đã xác đ nh đị ấ ề ẽ ị ược c  gi i phápả ả  

n a. Vì vi t m t b n đ  xu t đòi h i nhi u th i gian và công s c nên đây thữ ế ộ ả ề ấ ỏ ề ờ ứ ường là m t sộ ự 

đ u t  kém tr  khi b n đã có s  giám sát vi c bán hàng t  bên trong.ầ ư ừ ạ ự ệ ừ

Cách gi i quy t: Ch  vi t đ  xu t bán hàng sau khi b n đã đ t đả ế ỉ ế ề ấ ạ ạ ược th a thu n b ng l i.ỏ ậ ằ ờ

6. Nói nhi u h n nghe:ề ơ  Tôi đã vi t v  v n đ  này nhi u l n trong blog này, nh ng l i nàyế ề ấ ề ề ầ ư ỗ   quá ph  bi n đ n n i nh c l i không bao gi  th a. Khi đang bán hàng, b n s  r t d  tr  nênổ ế ế ỗ ắ ạ ờ ừ ạ ẽ ấ ễ ở   quá ph n khích và h i h p r i sau đó s  c  đ y nhanh vi c bán hàng b ng cách nói và chàoấ ồ ộ ồ ẽ ố ẩ ệ ằ   hàng. Khách hàng thường r t khó ch u v i đi u này.ấ ị ớ ề

Cách gi i quy t: Trong suy nghĩ c a b n, hãy đ nh nghĩa l i vi c bán hàng là m t ho t đ ngả ế ủ ạ ị ạ ệ ộ ạ ộ  

b  đ ng trong đó bao g m h u h t nh ng vi c nhị ộ ồ ầ ế ữ ệ ư l ng nghe, cân nh c và ph n  ng l iắ ắ ả ứ ạ  

nh ng đi u khách hàng làm và nói.ữ ề

7. Lãng phí th i gian vào “các c  h i” ch t ngờ ơ ộ ế ườ : V i h p th  tho i, ph n m m gatekeepersi ớ ộ ư ạ ầ ề  

và m t n n kinh t  đ y thách th c (đó là ch a k  t i s  c nh tranh toàn c u điên r ), thì đôiộ ề ế ầ ứ ư ể ớ ự ạ ầ ồ   lúc s  th t k  di u khi b n đẽ ậ ỳ ệ ạ ược th c s  trò chuy nự ự ệ  bán hàng v i m t con ngớ ộ ười b ngằ  

xương b ng th t. Khi đi u này x y ra, kh  năng bán đằ ị ề ả ả ược hàng tr  nên quy n rũ đ n n i b nở ế ế ỗ ạ   không mu n làm h ng gi c m  b ng cách đ t ra nh ng câu h i làm l  ra đây ch  là m t cố ỏ ấ ơ ằ ặ ữ ỏ ộ ỉ ộ ơ 

h i gi ộ ả

Cách gi i quy t: Trong vòng 5 phút đ u tiên c a cu c trò chuy n, hãy đ t ra các câu h i đả ế ầ ủ ộ ệ ặ ỏ ể 

bi t li u khách hàng có nhu c u th c hay không cũng nh  s  ti n phù h p v i nhu c u đó.ế ệ ầ ự ư ố ề ợ ớ ầ

8. Không theo dõi sát sao: S  th t đáng bu n là, đ i v i các khách hàng, nh ng ngự ậ ồ ố ớ ữ ười bán  hàng đ u có t i cho đ n khi đề ộ ế ược ch ng minh là vô t i. T o d ng m t m i quan h  v iứ ộ ạ ự ộ ố ệ ớ   khách hàng chính là d n d n t o d ng đ  đ  tin c y đ  vầ ầ ạ ự ủ ộ ậ ể ượt qua s  ác c m t  nhiên mà m iự ả ự ọ  

ngườ ải c m th y v  nh ng ngấ ề ữ ười bán hàng

Vì đi u này, b n s    hàng n u không đem l i đề ạ ẽ ế ế ạ ược nh ng gì đã h a. Đ  m t bóng dù chữ ứ ể ấ ỉ 

m t l n là b n s  b  lo i kh i cu c ch i ngay.ộ ầ ạ ẽ ị ạ ỏ ộ ơ

Cách gi i quy t: Hãy quan tâm c n th n t i danh sách nh ng vi c c n làm c a b n và l p kả ế ẩ ậ ớ ữ ệ ầ ủ ạ ậ ế 

ho ch cho nh ng s  ki n c  th  Ch  cam k t n u b n có th  ch c ch n 100% s  gi  đạ ữ ự ệ ụ ể ỉ ế ế ạ ể ắ ắ ẽ ữ ượ  c cam k t.ế

9. Coi vi c “ch t” là đi m k t thúc c a quá trìnhệ ố ể ế ủ : Có l  đây là k t qu  c a thu t ng  khôngẽ ế ả ủ ậ ữ   may, nh ng nhi u cá nhân và công ty đã cho r ng vi c “ư ề ằ ệ ch t salesố ” có nghĩa là ho t đ ng bánạ ộ   hàng đã ch m d t. Sau đó s  không còn vi c gì ph i làm n a. Công vi c th c s  di n ra sauấ ứ ẽ ệ ả ữ ệ ự ự ễ   khi b n đã ch t xong đ n hàng, vì đó là lúc b n có th  b t đ u t o d ng m t ki u quan hạ ố ơ ạ ể ắ ầ ạ ự ộ ể ệ 

s  t o ra ho t đ ng kinh doanh ti p theo và gi i thi u bán hàng. C  hai vi c này đ u d  dàngẽ ạ ạ ộ ế ớ ệ ả ệ ề ễ   cho nhi u l i nhu n h n r t nhi u so v i vi c có đề ợ ậ ơ ấ ề ớ ệ ược m t công vi c kinh doanh m i.ộ ệ ớ

Cách gi i quy t: Luôn hả ế ướng t i m c tiêu v  m t m i quan h  lâu dài h n là doanh thu ng nớ ụ ề ộ ố ệ ơ ắ  

h n. V i cách này thì vi c “ch t” là m t s  kh i đ u ch  không ph i là s  k t thúc c a quáạ ớ ệ ố ộ ự ở ầ ứ ả ự ế ủ   trình

10. Yêu c u m t l i gi i thi u quá s mầ ộ ờ ớ ệ ớ : Nhi u chề ương trình đào t o bán hàngạ  g i ý b n h i:ợ ạ ỏ  

"B n có bi t ai khác có th  đang c n s n ph m c a tôi không?" ngay c  khi khách hàngạ ế ể ầ ả ẩ ủ ả  

tương lai đã nói r ng h  không quan tâm t i s n ph m. Các chằ ọ ớ ả ẩ ương trình khác thì g i ý b nợ ạ  

đ t câu h i tặ ỏ ương t  sau khi đã ch t xong đ n hàng đ u tiên v i m t khách hàng. C  hai cáchự ố ơ ầ ớ ộ ả   trên đ u quá ng  ngh ch vì khách hàng không mu n mang ti ng x u khi gi i thi u m t s nề ờ ệ ố ế ấ ớ ệ ộ ả  

ph m mà chính h  cũng không bi t rõ và quan tâm t i ngẩ ọ ế ớ ười khác

Cách gi i quy t: Hãy ch  yêu c u gi i thi u sau khi khách hàng bày t  s  hài lòng v i s nả ế ỉ ầ ớ ệ ỏ ự ớ ả  

ph m ho c d ch v  mà b n v a bán cho h ẩ ặ ị ụ ạ ừ ọ