Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng doc

• Động viên – Là việc kích thích nhu cầu của nhân viên để họ sẵn sàng cố gắng đạt được mục tiêu của tổ chức và thỏa mãn nhu cầu cá nhân.. Mục đích của động viên • Khởi xướng hành động •

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long

Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM

Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM

Mobile: 098 9966927

Chương 5 – Động viên khuyến khích đội

ngũ bán hàng

• Khái quát về động viên

• Mô hình động viên và yếu tố “key”

• Một số cơ sở phương pháp luận

• Động viên bằng các hạn ngạch và các

nguyên tắc sử dụng mục tiêu

Động viên là gì?

• Động viên

– Là việc kích thích nhu cầu của nhân viên để

họ sẵn sàng cố gắng đạt được mục tiêu của

tổ chức và thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

• Nhu cầu

– Mong muốn từ bên trong tạo nên hành vi bên

Mục đích của động viên

• Khởi xướng hành động

• Tăng cường nỗ lực làm việc

• Duy trì sự nỗ lực

Sự cần thiết của động viên

•Những yếu tố quyết định hành vi

của các cá nhân

•Động viên — Hứng thú làm việc.

•Khả năng — Năng lực làm việc.

•Môi trường làm việc — Các nguồn lực để làm việc.

Mô hình động viên

Nhu cầu/Thiếu

hụt

Nhu cầu/Thiếu

hụt

Tìm cách thỏa mãn nhu cầu

Tìm cách thỏa mãn nhu cầu

Lựa chọn các giải pháp

Lựa chọn các giải pháp

Định hướng nhu cầu & cách thỏa mãn trong tương lai

Định hướng nhu cầu & cách thỏa mãn trong tương lai

Đo lường sự thỏa mãn

Đo lường sự thỏa mãn

Yếu tố “Key”

– Tập trung vào nhu cầu và cảm giác thiếu hụt của các cá nhân.

– Trả lời câu hỏi: “Những yếu tố nào trong công việc khích lệ mọi người làm việc”, để đưa ra phương án động viên phù hợp

Các bước động viên

1 Nhận biết sự khác biệt (giá trị) của mỗi cá nhân.

2 Giao nhiệm vụ phù hợp.

3 Sử dụng các mục tiêu.

4 Đảm bảo mục tiêu là khả thi và có thể đo lường.

5 Xây dựng các hình thức thưởng.

6 Đặt mức thưởng cho mỗi nhiệm vụ.

7 Kiểm tra tính công bằng trong hệ thống.

8 Vai trò của giá trị phần thưởng.

Các cơ sở phương pháp luận

– Thang nhu cầu của Maslow.

– Thuyết chu kỳ mức độ trưởng thành.

Thang nhu cầu của Maslow

Thang nhu cầu & tổ chức

Làm bài tập: Đánh dấu vào các yếu tố khích lệ bạn nhất Chọn 09 yếu tố để tính điểm.

629 An toàn lao động

847 Tự chủ theo cách của mình

333 Tham dự các cuộc thảo luận nhóm

311 Có chỗ dựa vững chắc

836 Công việc có nhiều thời gian cho gia đình

151 Có cơ hội thăng tiến

937 Cơ hội giao tiếp ngoài xã hội

743 Được trao nhiệm vụ và cơ hội phát triển

431 Làm việc với nhiều người

819 Có trẻ em

458 Làm gì đó có ý nghĩa với bản thân

757 Ở vị trí được đưa ra các ý tưởng sáng tạo

828 Làm việc với những người cùng sở thích

735 Không bao giời làm việc một mình

949 Được chọn để trao phần thưởng đặc biệt

234 Làm các việc có liên hệ đến xã hội và giải trí

616 Thỏa mãn nhu cầu căn bản

146 Nhận được lời khen khi làm việc tốt từ người có trách nhiệm

539 Công việc phải ít nhiều liên quan đến hoạt động cộng đồng

341 Mọi người phải kính trọng công việc của mình

132 Phải được các nhóm làm việc tôn trọng ý kiến

Bài tập trắc nghiệm nhu cầu

Liên hệ giữa thang nhu cầu của Maslow và động viên bán hàng

§ An toàn & an ninh trong công việc

SAFETY &

SECURITY

§ Nhóm những người kiếm tiền giỏi

BELONGING

§ Các vị trí trong hệ thống

ESTEEM

§ Các công việc đòi hỏi thách thức cao

SELF-ACTUALIZATION

Các nhân tố động viên Thang nhu cầu

c a Maslow

Những điểm yếu của thuyết Maslow

– Không phải tất cả mọi người đều trải qua đủ năm bước nhu cầu.

– Thứ tự và tầm quan trọng của các thang nhu cầu không phải luôn luôn cố định

• Theo Paul Hersey & Ken Blanchard

– Người bắt đầu nhiệt tình

– Người học việc vỡ mộng

– Người tham gia miễn cưỡng

– Người thực hiện tuyệt đỉnh*

Có phải tất cả mọi người đều trải qua? Nhân viên sales cần gì ở mỗi giai đoạn?

Người bắt đầu nhiệt tình

• Đặc tính của giai đoạn này

– Hào hứng với công việc mới

– Thiếu tri thức và các kỹ năng

• Nhu cầu động viên là gì?

– Học hỏi các kỹ năng để làm việc được tốt.

• Vai trò của nhà Quản trị?

Người bắt đầu nhiệt tình

• Đặc tính của giai đoạn này

– Hào hứng với công việc mới

– Thiếu tri thức và các kỹ năng

• Vai trò của nhà Quản trị

– Bổ sung tri thức

– Bỏ nhiều thời gian cùng nhân viên sales – Thảo luận các lợi ích lâu dài khi công tác

tại công ty.

• Đặc tính của giai đoạn này

– Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn

– Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp

• Nhu cầu về động viên

– Bi quan & mất phương hướng

– Tâm lý nặng nề

• Đặc tính của giai đoạn này

– Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn

– Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp

• Vai trò của nhà quản trị

– Củng cố niềm tin

– Giải tỏa tâm lý

– Chia sẻ những khó khăn về tinh thần &

Người tham gia miễn cưỡng

• Đặc tính của giai đoạn này

– Có khi nhiệt tình, có khi miễn cưỡng

– Mức độ hiểu biết khá đầy đủ

• Nhu cầu về động viên

– Nhận thức đúng đắn nhiệm vụ

– Thảo luận và đóng góp ý kiến cá nhân

– Được thừa nhận các thành quả

Người tham gia miễn cưỡng

• Đặc tính của giai đoạn này

– Có khi nhiệt tình, có khi miễn cưỡng

– Mức độ hiểu biết khá đầy đủ

• Vai trò của nhà Quản trị

– Đôi khi giao cả việc và quyền

– Có các phần thưởng đúng lúc

– Gợi ý cách vượt qua các khó khăn

– Hỏi ý kiến trước khi giao việc

Người thực hiện tuyệt đỉnh

• Đặc tính của giai đoạn này

– Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề

– Chủ động cao trong công việc

• Nhu cầu về động viên

– Được giao các nhiệm vụ chủ chốt

– Được trao các cơ hội thăng tiến

– Được thể hiện là vai trò quan trọng

Người thực hiện tuyệt đỉnh

• Đặc tính của giai đoạn này

– Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề

– Chủ động cao trong công việc

• Vai trò của nhà Quản trị

– Ủy quyền hiệu quả

– Loại bỏ phần lớn hoặc hoàn toàn sự giám sát – Quản trị theo mục tiêu (MBO)

Mục đích

• Giúp động viên hiệu quả.

• Hướng nỗ lực vào những việc

trọng tâm

• Cung cấp thước đo để đo lường.

1 Doanh số (Sales volume) tính

bằng tiền hoặc thang điểm

•Điểm số giúp đánh giá được trọng

số của các sản phẩm khác nhau có

giá khác nhau.

•Điểm số không bị ảnh hưởng bởi

lạm phát.

2 Lợi nhuận (Profit) tính bằng chỉ tiêu lợi nhuận nhưng không phải là

mức lợi nhuận tối thiểu

•Khó kiểm soát chi phí hoạt động

gián tiếp

•Dễ xung đột với việc định giá theo khối lượng.

3 Hạn mức hoạt động: Dựa trên các hoạt động trực tiếp tạo ra doanh

số.

•Tăng cường hỗ trợ việc quản lý

• Đặt nặng việc đo lường bằng số

lượng (quản lý lớn hơn lãnh đạo).

– Mục tiêu khó trong phạm vi chấp nhận

được sẽ khiến làm việc hiệu quả hơn mục tiêu dễ.

– Xây dựng mục tiêu luôn tốt hơn là

không có mục tiêu hoặc mục tiêu chung

chung dạng “Do your best”.

– Luôn yêu cầu sự phản hồi về việc thực

hiện mục tiêu

– Mục tiêu phải được “nắm” chặt

– Người có lòng tin luôn thực hiện tốt hơn