Đàm Phán Để Giành Lợi Thế docx

Nhûôngngûúđi ăađm phaân kinh nghiïơm hiïíu roô coâ quaâ nhiïìu biïịnthiïn caê vïì caâ nhín cuông nhû böịi caênh nïn möơt chiïịn lûúơcduy nhíịt khöng thïí thađnh cöng trong moơi trûúđng h

Bargaining for Advantage Copyright © G Richard Shell, 2006.

All right reserved including the right of reproduction in whole or

in part in any form.

Nhâ xuêët bẫn Trễ àưåc quyïìn xuêët bẫn bẫn tiïëng Viïåt tẩi Viïåt Nam theo thỗa thuêån vúái Viking, mưåt thânh viïn cuãa Penguin Group (USA) Inc.

BIỂU GHI BIÊN MỤC TRƯỚC XUẤT BẢN ĐƯỢC THỰC HIỆN BỞI THƯ VIỆN KHTH TP.HCM

Shell, G Richard,

1949-Đàm phán để giành lợi thế / G Richard Shell ; ng.d Lê Tuyên - T.P Hồ Chí Minh :

Trẻ, 2009.

403tr ; 21cm.

Nguyên bản : Bargaining for advantage.

1 Thương lượng 2 Thuyết phục (Tâm lý học) I Lê Tuyên d II Ts: Bargaining for

advantage.

302.3 — dc 21

S541

LÏ TUYÏN dõch

NHỮNG LỜI KHEN DÀNH CHO

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

“Những độc giả quan tâm đến việc phát triển hay màigiũa các kỹ năng đàm phán nên chạy, chứ không phải

đi, đến hiệu sách gần nhất mua ngay một bản Đàm phán để giành lợi thế Nó nằm trong bất kỳ danh sách yêu

cầu tham khảo nào của các nhà đám phán, các giảngviên trong lĩnh vực đàm phán, nhưng cũng rất phù hợpvới đông đảo độc giả.”

– Alternative Dispute Resolution Report

“Sách của giáo sư Shell không là loại chỉ dành cho giớidoanh nhân mà thực sự chúng rất đáng đọc và thú vị cho dù công việc của bạn thuộc ngành nào đi nữa, đâylà một trong những công cụ giá trị bạn có thể sử dụngliên tục.”

– The Update

“Dù bạn mua xe, cố gắng cho trẻ đi ngủ, hay môi giới một

thương vụ quan trọng, Đàm phán để giành lợi thế đều có

thể dạy bạn suy nghĩ tận tường và khám phá ra những cáchsáng tạo để đạt được thỏa thuận với bất kỳ ai.”

– Laurie Calkhoven, Tổng biên tập, The Money Book Club

“Rõ ràng, nghiên cứu sâu và sắp xếp chặt chẽ Một quyểnsách có cách tiếp cận khác biệt, hữu ích, đáng đọc, sắcsảo về đàm phán.”

– The Pennsylvania Gazette

“Một quyển sách mới thực sự đủ khả năng thay đổi suynghĩ của bạn về nghệ thuật đàm phán – xóa tan những

gì bí ẩn và thay vào đó bằng một ‘bộ công cụ’ thànhcông Cuốn sách cung cấp nền tảng thực dụng, trực diệnđể trở thành một nhà đàm phán hiệu quả trong mọi tìnhhuống.”

– Business Digest

“Trong vấn đề đàm phán thì Richard Shell ở Wharton làsố 1 Sách và chương trình hội thảo của ông chỉ rõ thamgia cuộc chơi thế nào để không đánh mất tư cách của mình

hay không tổn thương lòng tự trọng đối phương Đàm phán để giành lợi thế là quyển sách phải đọc đối với những ai

muốn tự tin và hiệu quả hơn trên bàn đàm phán.”

– Max J.Garelick, Chủ tịch và Giám đốc điều hành,

Perry Ellis International

“Gồm những ví dụ có chọn lọc về các chiến lược đàm phántừ thế giới kinh doanh và những quan sát văn hóa hấp

dẫn, Đàm phán để giành lợi thế mô tả từng chi tiết nghệ

thuật đàm phán tinh tế Những ai sắp phải đàm phán đềunên đọc.”

– Ann McLaughlin, Chủ tịch, The Aspen Institute

“Khôn ngoan, thuyết phục và hay thực sự, Đàm phán để giành lợi thế mang đến những lời khuyên chi tiết, thiết thực

cho những nhà đàm phán muốn thương lượng hiệu quả màkhông gây nguy hại đến bản thân hay giá trị của mình.”

– Michael Wheeler, Harvard Business School, đồng biên

tập của The Negotiation Journal

“Hành văn chặt chẽ, thú vị và thông minh, Đàm phán để giành lợi thế của Richard Shell là quyển sách phải đọc với

những ai muốn hiểu sâu hơn nghệ thuật và khoa học đàmphán.”

– Judith Rodin, Hiệu trưởng, University of Pennsylvania;

Giáo sư tâm lý học, tâm thần học, và y khoa

“Sách của Richard Shell là bước đầu tiên trên con đườngđàm phán với sự tự tin Những lời khuyên cụ thể, hợp lýcủa ông cực kỳ hữu ích cho bất cứ nữ doanh nhân nào nỗlực thành công trong đàm phán với cả kỹ năng và sựduyên dáng của mình.”

– Hilary B Rosen, Chủ tịch và CEO, Recording Industry Association of America

“Đàm phán để giành lợi thế cung cấp đúng những công

cụ của thế giới thực mà chúng tôi ở Compaq luôn tìm kiếmđể giúp các nhà quản lý đàm phán và thành lập liên minhhiệu quả hơn Dựa trên cơ sở nghiên cứu đầy đủ nhưnglại dễ tiếp thu, tập sách của Richard Shell sẽ là cơ sở quantrọng trong quá trình đào tạo đàm phán của chúng tôi.”

– Myles A.Owens, Giám đốc, Strategic Alliances and

Partnership, Compaq Computer Corporation

“Richard Shell vẫn được gọi là ngôi sao trong ngành đàmphán Và trình độ siêu đẳng đó được truyền đạt qua tậpsách này một tập hợp tuyệt diệu những lời khuyên thiếtthực bổ ích cho tất cả độc giả.”

– Max H Bazerman, Giáo sư dàn xếp tranh chấp và tổ chức, Kellogg School of Management, North Western University

“Cái nhìn thấu suốt của một học giả cùng nhiều năm kinhnghiệm làm giảng viên đàm phán tại một trong nhữngtrường thương mại hàng đầu thế giới của Shell đã kết hợplại trên từng trang viết của quyển sách rất hay này Lờivăn rõ ràng, ý tưởng sâu sắc, và lối hành văn mạnh mẽ,lôi cuốn Cuốn sách chứa đựng những quan sát kỹ lưỡngvà những ví dụ sinh động giúp kết hợp những khái niệmđàm phán mang tính học thuật với đấu trường thực ngoàikia nơi mọi người quyết chiến.”

– Roderick M Kramer, Giáo sư, Stanford University,

đăng trên The Negotiation Journal

Tùång Robbie, Ben vâ Ned nhûäng ngûúâi àậ dẩy tưi rêët nhiïìu àiïìu

Nhûông quy tùưc vađ tiïu chuíín quýìn lûơc 874: Nïìn taêng thûâ tû: Caâc möịi quan hïơ 1155: Nïìn taêng thûâ nùm: Lúơi ñch cuêa ăöịi phûúng 1416: Nïìn taêng thûâ saâu: Ăođn bííy 159

Phíìn IIQUAÂ TRÒNH ĂAĐM PHAÂN7: Bûúâc 1: Chuíín bõ chiïịn lûúơc cuêa baơn 199

9: Bûúâc 3: Múê ăíìu vađ nhûúơng böơ 25610: Bûúâc 4: Kïịt thuâc vađ ăaơt ặúơc cam kïịt 28511: Thûúng lûúơng vúâi quyê mađ khöng ăaânh míịt linh höìn:

12: Kïịt luíơn: Trïn con ặúđng trúê thađnh

Phuơ luơc A: Phong caâch ăađm phaân cöng cuơ ăaânh giaâ 379Phuơ luơc B: Kïị hoaơch thûúng lûúơng dûơa vađo thöng tin 401

LÚĐI MÚÊ ĂÍÌU

CHO LÍÌN TAÂI BAÊN THÛÂ NHÍỊT

Töi ríịt vui vúâi líìn taâi baên thûâ nhíịt cuöịn Ăađm phaân ăïí giađnh lúơi thïị nađy Töi viïịt cuöịn saâch nađy cuöịi nhûông nùm

1990 vò khöng thoêa maôn vúâi caâc böơ saâch dađnh cho sinh viïnvađ nhûông ngûúđi tham gia vađo caâi quaâ trònh thuâ võ ta víîn goơilađ ăađm phaân Töi muöịn möơt quýín saâch khai phaâ nhûông sûơphong phuâ vö cuđng cuêa ăađm phaân trong thïị giúâi thûơc, cungcíịp caê böịi caênh lõch sûê vađ nïìn taêng khoa hoơc xaô höơi choăađm phaân, mađ laơi thuâ võ khi ăoơc nûôa Viïơc taâi baên cuđng vúâinhiïìu baên dõch úê nûúâc ngoađi (cho ăïịn nay lađ hún mûúđi baên)cho thíịy cuöịn saâch nađy ăaô lađm ặúơc ăiïìu ăoâ

Víơy taơi sao cođn chónh sûêa thïm trïn möơt taâc phíím ăaôthađnh cöng? Coâ böịn lyâ do Ăíìu tiïn vađ trïn hïịt, phiïn baênmúâi cho pheâp töi chia seê vúâi ăöơc giaê Cöng cuơ Ăaânh giaâ Phongcaâch Thûúng lûúơng múâi (Bargaining Styles Assessment Tool)trong phíìn phuơ luơc A Töi tin lađ nhiïìu nhađ ăađm phaân coânhûông tađi nùng, thïị maơnh vađ nhûúơc ăiïím xuíịt phaât tûđ tñnhcaâch Nhûông tñnh caâch nađy khöng ặúơc hònh thađnh vûôngchùưc nhûng chuâng gíy ra nhûông ắnh kiïịn vađ thiïn võ taâcăöơng maơnh meô caâch hađnh xûê cuêa hoơ trïn bađn ăađm phaân.Töi thiïịt kïị Cöng cuơ Ăaânh giaâ Phong caâch Thûúng lûúơngnađy ăïí dođ nhûông baên nùng ăađm phaân nhû thïị Vúâi bađi kiïímtra múâi úê ăíy, cuđng vúâi böơ khung chuíín ăïí ăaânh giaâ kïịt quaêcuêa baơn so vúâi cuêa hún 1.500 giaâm ăöịc trïn toađn thïị giúâi,

töi hy voơng ăöơc giaê sau khi ăoơc xong coâ thïí hiïíu síu húnloaơi ngûúđi ăađm phaân nađo hoơ coâ thïí hoađn thađnh vai trođ töịtnhíịt.

Lyâ do thûâ hai cho phiïn baên múâi nađy coâ liïn quan ăïịnsûơ tiïịn böơ cuêa cöng nghïơ truýìn thöng Vađo thúđi ăiïím töi

viïịt Ăađm phaân ăïí giađnh lúơi thïị, thïị giúâi chûa bõ lïơ thuöơc

vađo nhûông hïơ thöịng truýìn thöng ăiïơn tûê Internet nhûemail vađ noâi chuýơn trûơc tuýịn nhû bíy giúđ Líìn xuíịt baênthûâ hai nađy cho töi cú höơi ăïì cíơp trûơc tiïịp ăïịn nhûông möịinguy vađ tiïìm nùng cuêa ăađm phaân ăiïơn tûê, nùìm úê Chûúng

7 Chûúng nađy cuông ăïì cíơp möơt phíìn múâi lađ sûê duơng ngûúđiăaơi diïơn trong quaâ trònh ăađm phaân, möơt ăïì tađi quan troơngmađ trûúâc ăíy töi boê soât

Thûâ ba, tûđ sau líìn xuíịt baên ăíìu tiïn, töi thíịy roô hún tíìmquan troơng cuêa giúâi tñnh vađ vùn hoâa nhû nhûông biïịn söịtrong ăađm phaân Vò thïị töi ăïì cíơp chi tiïịt hún víịn ăïì nađy

úê Chûúng 1 Quýín Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide (taơm dõch Phuơ nûô khöng hoêi: Ăađm phaân vađ Lùìn ranh Giúâi tñnh) cuêa Linda Babcock vađ Sara Laschever

xuíịt baên nùm 2003 nïu roô víịn ăïì giúâi tñnh möơt caâch hïịtsûâc cuơ thïí

Cuöịi cuđng, líìn taâi baên nađy cođn cho töi cú höơi biïn tíơp vađthïm nhiïìu cíu chuýơn, nhûông bađi nghiïn cûâu vađ ăïì tađigiuâp tíơp saâch ặúơc múâi meê Nhûông ngûúđi ăaô ăoơc kyô líìn möơtseô thíịy ríịt nhiïìu nhûông thay ăöíi vađ cíơp nhíơt Thïị nhûngnhòn chung, töi víîn giûô nguýn nhûông gò ăaô taơo thađnh cöng.Nhiïìu ăöơc giaê vađ caâc giaâo viïn daơy ăađm phaân duđng cuöịnsaâch nađy trong lúâp hoơc ăaô coâ nhiïìu ăoâng goâp cho líìn taâibaên nađy Möơt söị ăöìng nghiïơp cuêa töi úê trûúđng Wharton, ăùơcbiïơt giaâo sû Maurice Schweitzer, Rachel Croson, Ken

Shrosphire, vađ Jennifer Beer, ăaô cho töi nhiïìu yâ tûúêng vađgoâc nhòn Giaâo sû Alice Stuhlmacher úê ăaơi hoơc DePaul ăaôhađo phoâng chia seê nhûông yâ tûúêng vađ nghiïn cûâu cuêa cötrong ăïì tađi giúâi tñnh vađ ăađm phaân cođn nhiïìu tranh caôi Töicuông caêm ún nhûông ăoâng goâp tûđ khoa daơy ăađm phaân cuêatrûúđng luíơt Stanford Ăoâng goâp cuêa luíơt sû (vađ lađ ngûúđi baơn)Ralph Pais úê Silicon Valley ăùơc biïơt hûôu ñch Lúđi caêm ún ăùơcbiïơt ăïịn Chris Guthrie, giaâo sû luíơt úê ăaơi hoơc Northwestern,

ngûúđi coâ bađi phï bònh íịn tûúơng cho quýín Ăađm phaân ăïí giađnh lúơi thïị, giuâp giúâi thiïơu saâch nađy ăïịn vúâi caâc ăöơc giaê

trong trûúđng luíơt Nïịu giađnh sûơ ûu aâi cho ăađm phaân phaâplyâ mađ noâ ăaâng ặúơc hûúêng thò töi seô vûúơt ngoađi troơng tímcuöịn saâch nïn töi ăïì nghõ ăöơc giaê tòm ăoơc kiïịn thûâc chuýn

síu hún trong lônh vûơc nađy úê quýín Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes (taơm dõch Hún caê chiïịn thùưng: Ăađm phaân ăïí taơo giaâ trõ trong giao dõch vađ bíịt ăöìng) cuêa caâc giaâo sû trûúđng luíơt Robert H Mnookin,

Scott R Pepper vađ Andrew S Tulumello

Töi hín haơnh giúâi thiïơu líìn taâi baên nađy Hy voơng noâ höîtrúơ baơn trïn möơt trong nhûông hađnh trònh thuâ võ nhíịt (vađhûâa heơn nhiïìu lúơi ñch) mađ cuöơc ăúđi ăaô mang laơi – hađnh trònhăïịn hiïơu quaê trong moơi ăađm phaân cuêa baơn

LÚĐI CAÊM ÚN

Cuöịn saâch nađy khöng thïí ra ăúđi nïịu thiïịu sûơ giuâp ăúô cuêanhiïìu ngûúđi Ăùơc biïơt coâ ba ngûúđi ăoâng vai trođ taâc nhín.Ăíìu tiïn vađ trïn hïịt, töi muöịn caêm ún vúơ töi, Robbie, vò sûơkiïn nhíîn vađ hïịt mònh trong cöng taâc biïn tíơp Lađ möơt nhađbaâo vađ möơt biïn tíơp viïn chuýn nghiïơp, cö íịy ăaô giuâp töihûúâng theo sûơ roô rađng vađ sinh ăöơng, taâch xa nhûông biïơt ngûôhoơc thuíơt vađ lyâ giaêi khö khan Thûâ hai, töi caêm ún ngûúđi ăaơidiïơn cuêa töi, Michael Snell, vò sûơ ăöơng viïn, tinh thíìn laơcquan, vađ hûúâng díîn tíơn tím trong suöịt quaâ trònh tûđ yâ tûúêngăïịn hoađn thađnh taâc phíím Anh lađ möơt hûúâng díîn viïn giađukiïịn thûâc giûôa nhûông bñ íín trong ngađnh xuíịt baên saâchthûúng maơi Cuöịi cuđng, töi muöịn caêm ún biïn tíơp cuêa töi

úê Viking Penguin, Jane von Mehren, vò cö ăaô tin tûúêng vađo

Ăađm phaân ăïí giađnh lúơi thïị, ặa ra ắnh hûúâng biïn tíơp ăïí

hoađn thiïơn cuöịn saâch, vađ luön vui veê, traâch nhiïơm Sûơ hađihûúâc cuêa cö ăaô truýìn sang caê töi

ÚÊ giai ăoaơn baên thaêo, nhiïìu baơn beđ ăöìng nghiïơp ăaô boêthúđi gian ăoơc vađ goâp yâ chi tiïịt Töi gûêi lúđi caêm ún ăùơc biïơtăïịn Simon Auster, Peter Cappelli, Eric Orts, MauriceSchweitzer, vađ Michael Wheeler Ngoađi ra, Larry Susskind,James J White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler,Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mittelstaedt,Michael Stein, Leslie Goode vađ Tod Ibrahi cuông ăaô ăoơc toađnböơ hoùơc möơt phíìn baên thaêo vađ coâ nhûông ăoâng goâp hûôu ñch.Caâc sinh viïn MBA úê Wharton trong khoâa ăađm phaân muđa

thu 1997 vađ xuín 1998 cuêa töi, cuông nhû caâc giaâm ăöịc taơiHöơi thaêo Ăađm phaân Cao cíịp Wharton trong cuđng kyđ vađtrûúâc ăoâ ăaô cho töi nhiïìu ăoâng goâp vađ caâc cíu chuýơn ăaângnhúâ ăïí lađm vñ duơ minh hoơa John A Bjornson ăaô giuâp phíìnthiïịt kïị ăöì hoơa cho quýín saâch nađy.

Hai thađnh viïn trong Khoa Nghiïn cûâu Phaâp lyâ Wharton– nhađ quaên trõ Tamara English, vađ trúơ lyâ hađnh chñnh AndreaKing cuêa töi – ăaô kiïn nhíîn ăaânh maây, ăoơc kiïím tra, vađgheâp caâc baên nhaâp thađnh baên thaêo hoađn chónh Töi gûêi lúđicaêm ún sûơ giuâp ăúô vui veê cuêa caâc baơn Jeremy Bagai,Bernadette Spina, Tracy Denton, vađ Brian Okay ăaô xuíịt sùưcăoâng goâp cho quaâ trònh nghiïn cûâu

Ăađm phaân ăïí giađnh lúơi thïị khöng chó lađ möơt dûơ aân viïịt

saâch mađ cođn lađ möơt hađnh trònh hoơc thûâc Töi ăùơc biïơt caêm

ún giaâo sû Robert B Cialdini, cuöịn Influence: The Psychology

of Persuasion (taơm dõch Sûơ taâc ăöơng: Tím lyâ hoơc thuýịt phuơc) ăaô cho töi thíịy ặúơc caâc bađi nghiïn cûâu tím lyâ cûơc

kyđ phuđ húơp vúâi ăađm phaân Saâch cuêa Cialdini cuông lađ möơthònh míîu trong viïơc biïịn caâc nghiïn cûâu khoa hoơc xaô höơitrúê nïn dïî ăoơc vađ thuâ võ hún Ngoađi ra, ăöìng nghiïơp cuêatöi – Stuart Diamond cuđng daơy úê Höơi thaêo Ăađm phaân Caocíịp Wharton, luön phaên biïơn caâc quan ăiïím cuêa töi vïì ăïìtađi nađy Sûơ nhíịn maơnh cuêa anh vađo tíìm quan troơng cuêaviïơc luýơn tíơp hađng ngađy, vađo phong caâch caâ nhín vađ caâcchuíín mûơc ăaô khiïịn töi nghiïn cûâu caâc khña caơnh nađy kyôlûúông hún

Cuöịi cuđng, suöịt thíơp niïn qua töi may mùưn tham gianhiïìu töí chûâc chuýn mön vúâi caâc chuýn gia hađng ăíìutrong lônh vûơc ăađm phaân vađ giaêi quýịt tranh chíịp Töi cuôngcoâ ặúơc kinh nghiïơm ăùơc biïơt thuâ võ khi lađ giaâo sû thónh

giaêng úê Chûúng trònh Ăađm phaân cuêa Harvard trong niïnkhoâa 1993 – 1994 Töi cuông muöịn gûêi lúđi caêm ún ăïịn LarrySusskind (MIT), Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa(Harvard Business School), Max Bazerman (Kellogg Schoolthuöơc Northwestern University) vađ Roy Lewicki (Ohio StateUniversity) Nhûông hoơc giaê nađy ăaô ặa töi ăïịn vúâi chuê ăïì ăađmphaân trong möi trûúđng hoơc thuíơt, röơng lođng chia seê caâc tađiliïơu giaêng daơy, vađ hûúâng töi ăïịn nhûông cíu hoêi thûơc tïị vađ trñtúơ khiïịn cho lônh vûơc nađy trúê nïn ăíìy thuâ võ.

– G Richard Shell

GIÚÂI THIÏƠU:

ĂOÂ LAĐ ĂÖƠNG THAÂI CUÊA BAƠN

ÚÊ trûúđng Wharton, töi daơy ăađm phaân cho möơt söị böơ oâckinh doanh saâng daơ vađ gioêi nhíịt thïị giúâi – caê sinh viïn vađgiaâm ăöịc Töi cuông lađ giaâm ăöịc hoơc thuíơt cho möơt chûúngtrònh ăađm phaân dađi möơt tuíìn cho caâc quaên lyâ cao cíịp goơilađ “Höơi thaêo Ăađm phaân Cao cíịp Wharton: Ăađm phaân ăïígiađnh lúơi thïị” Nhûng duđ dađy daơn kinh nghiïơm víơy, töi phaêinoâi thíơt lađ ăađm phaân víîn luön khiïịn töi lo lùưng ñt nhiïìu.Thûơc tïị, coâ nhûông luâc töi hoađn toađn khöng nhíơn ra lađ mònhăang ăađm phaân cho ăïịn luâc quaâ muöơn

Vñ duơ, caâch ăíy khöng líu, töi ăang ngöìi úê bađn ùn vúâi giaằnh thò chuöng ăiïơn thoaơi reo Töi nhíịc maây Lađ ặâa congaâi nhađ hađng xoâm, Emily

“Chaâu ăang quýn tiïìn cho ăöơi boâng chađy úê trûúđng ăïímuđa ăöng nađy coâ thïí ăi thi ăíịu,” cö beâ giaêi thñch “Chuângchaâu baân nûúâc traâi cíy nhû cam, nho Chuâ coâ thïí mua giuâpkhöng aơ?” Chuâng töi lađ baơn vúâi nhađ Emily vađ biïịt cö beâ tûđluâc lïn böịn Dô nhiïn lađ töi muöịn giuâp

“Noâi chuâ nghe nađo,” töi ăaâp

Cö beâ giaêi thñch caâc loaơi höơp vađ giaâ: 11 ăö la cho höơp nhoê,

20 ăö la cho höơp nhiïìu nho hún, 35 ăö la cho caê möơt böơlúân Töi bùn khoùn khöng biïịt nheât söị nûúâc traâi cíy trõ giaâ

35 ăö la ăoâ vađo ăíu ăíy

“Ăûúơc,” töi ăaâp “Chuâ seô mua höơp 11 ăö la nheâ.”

Vûđa luâc ăoâ vúơ töi, Robbie, goơi theo “Hoêi Emily chuýơncon chuöơt lang nheâ!” Töi chûng hûêng.

Ben, con trai lúân cuêa töi tham gia vúâi gioơng to hún möơtchuât: “Con chuöơt lang cuêa Ned íịy mađ,” noâ giaêi thñch “Bahoêi con beâ coâ thïí giûô con chuöơt lang giuđm Ned cuöịi tuíìnnađy khi nhađ mònh ăi vùưng khöng.” Ăûâa con taâm tuöíi cuêa töivûđa múâi nuöi möơt con chuöơt lang vađ noâ cíìn ngûúđi giûô trongdõp cuöịi tuíìn cuêa lïî Taơ Ún sùưp ăïịn nađy

“AĐ,” töi hoêi qua ăiïơn thoaơi “Chaâu coâ úê nhađ dõp cuöịi tuíìnnađy khöng?”

“Coâ aơ,” cö beâ traê lúđi

“Chaâu coâ thïí tröng con chuöơt lang cuêa Ned ặúơc khöng?Nhađ chuâ seô ăi New York nïn cíìn ngûúđi chùm soâc noâ.”

”Khöng sao aơ,” Emily vui veê ăaâp Vađ cö beâ tiïịp luönkhöng phñ líịy möơt giíy: “Nïịu víơy chuâ nghô coâ thïí líịy chochaâu möơt höơp 20 ăö la khöng aơ?”

Líìn nađy boâng ặúơc ăaâ sang cho töi “Ăûúơc thöi,” töi phaâlïn cûúđi “Chuâ seô líịy höơp 20 ăö la.”

Ăađm phaân – tûđ caâc tay truđm mua baân cöng ty úê WallStreet cho ăïịn caâc buöíi hoơp ngín saâch hay nhûông chuýơntiïịp xuâc hađng ngađy úê nhađ – ăïìu chûâa nhûông ăiïìu bíịt ngúđvađ liïn quan ăïịn nhûông quýìn lúơi lúân, vađ noâ xaêy ra thûúđngxuýn túâi mûâc nhiïìu trûúđng ăaơi hoơc úê Hoa Kyđ bùưt ăíìu múêcaâc khoâa dađi haơn trong lônh vûơc nađy Thûơc tïị, chuâng thuöơcnhûông khoâa hoơc ặúơc tòm kiïịm nhiïìu nhíịt trong tíịt caêchûúng trònh hoơc Taơi sao? Vò sinh viïn khi bùưt ăíìu ăi lađm– cho duđ lađ kinh doanh, luíơt, dûúơc, giaâo duơc, chñnh trõ hayquaên trõ hađnh chñnh cöng – ăïìu lo lùưng khi ăađm phaân vađmuöịn caêi thiïơn kyô nùng cuêa mònh Hoơ biïịt seô ăöịi mùơt vúâitíịt caê caâc loaơi thûê thaâch ăađm phaân khi tûúng lai hoơ lađ nhûông

ngûúđi laônh ăaơo chuýn mön vađ kinh doanh, vađ hoơ muöịnthay thïị caêm giaâc lo lùưng bùìng sûơ tûơ tin lúân hún.

Nhûông sinh viïn ăoâ lađm víơy lađ thöng minh vò sûơ lo lùưngtaâc ăöơng tiïu cûơc ăïịn khaê nùng ăađm phaân theo nhûông caâchcoâ thïí dûơ ăoaân ặúơc Noâ caên trúê khaê nùng suy nghô tûúđngtíơn cuêa ta vađ thu heơp goâc nhòn cuêa ta vïì víịn ăïì ăang cöịgùưng giaêi quýịt Nguy hiïím hún, sûơ lo lùưng khiïịn nhiïìungûúđi vöịn tónh taâo seô tòm nhûông cíu traê lúđi ăún giaên thaâiquaâ cho cíu hoêi “Töi nïn thûúng lûúơng thïị nađo ăíy?” Hoơbaâm vađo nhûông cuơm tûđ nhû “thùưng-thùưng” vađ “thùưng-thua,”

hy voơng nhûông cöng thûâc nađy seô giaêi thñch ăađm phaân lađ gò.Nhûông ngûúđi ăađm phaân lo lùưng tòm caâc chiïịn lûúơc möơt-cho-tíịt-caê, búêi chuâng cho hoơ caêm giaâc mònh ăang kiïím soaâtặúơc tònh hònh

Nhûng nhûông nöî lûơc ăún giaên hoâa ăađm phaân ăïìu khöng

thađnh cöng Ăíìu tiïn, moơi ăađm phaân ăi ặúơc kïịt thuâc ăïìu lađ ăađm phaân ăöi bïn cuđng thùưng Caê hai phña ăïìu khöng

thöịng nhíịt vúâi lúđi ăïì nghõ cho ăïịn khi nađo hoơ nghô ăöìng yâvíîn töịt cho hoơ hún lađ khöng kïịt thuâc Thûâ hai, “thùưng-thua”thûúđng lađ caâi nhaôn ta gùưn cho möơt ăađm phaân khi ta khöngthñch caâch phña bïn kia ăöịi xûê vúâi ta Cuöịi cuđng, caâc chiïịnlûúơc phuđ-húơp-bíịt-kyđ-muơc-ăñch-gò chó lađ aêo tûúêng Nhûôngngûúđi ăađm phaân kinh nghiïơm hiïíu roô coâ quaâ nhiïìu biïịnthiïn caê vïì caâ nhín cuông nhû böịi caênh nïn möơt chiïịn lûúơcduy nhíịt khöng thïí thađnh cöng trong moơi trûúđng húơp.Ăïí trúê nïn hiïơu quaê hún, baơn cíìn vûúơt qua nhûông yâ nghôvïì ăađm phaân ăún giaên nhû thïị Baơn cíìn ăöịi ăíìu vúâi nhûôngnöîi súơ haôi, chíịp nhíơn sûơ thíơt lađ khöng coâ hai nhađ ăađm phaânhay hai tònh huöịng nađo giöịng nhau, vađ hoơc caâch thay ăöíicho phuđ húơp vúâi nhûông khaâc biïơt nađy möơt caâch thûơc tïị vađthöng minh – trong khi víîn giûô ặúơc ăaơo ặâc vađ lođng tûơ

troơng cuêa mònh Vađ ăïí ăaơt ặúơc nhûông muơc tiïu ăoâ, baơn cíìnmöơt thûâ gò khaâc hún lađ nhûông cuơm tûđ ăún giaên kia; baơn cíìn

möơt thaâi ăöơ tûơ tin dûơa trïn nhûông kiïịn thûâc ăaô ặúơc kiïím

chûâng vađ ăaâng tin cíơy vïì quaâ trònh ăađm phaân

Nhûông kiïịn thûâc nhû víơy ăaô coâ sùĩn – 25 nùm qua lađ thúđigian buđng nöí cuêa nghiïn cûâu vađ viïịt saâch vïì ăađm phaân –nhûng thíơt khoâ tiïịp cíơn Caâc hoơc giaê ăađm phaân xuíịt baên caâcphaât hiïơn cuêa hoơ vïì ăađm phaân trïn caâc taơp chñ, saâch baâotrong giúâi chuýn mön mađ chùỉng míịy nhađ ăađm phaân trongthïị giúâi thûơc tòm ăoơc Vađ ngay caê nhûông ngûúđi biïịt suy nghôcuông khoâ taâch baơch ặúơc lúđi khuýn töịt vúâi lúđi khuýn xíịutrong caâc saâch phöí thöng vïì ăađm phaân; búêi leô möơt kyô thuíơtaâp duơng töịt cho möơt ngöi sao thïí thao hay möơt ăaơi diïơnHollywood khöng coâ nghôa lađ noâ cuông seô thađnh cöng vúâi baơn

Nhìn vaøo hoôp dúng cú cụa mình:

ñeân löôït bán ñi roăi ñoù

Ăíy lađ lyâ do töi viïịt Ăađm phaân ăïí giađnh lúơi thïị Trong

cöng viïơc úê trûúđng Wharton, töi ăaô ăoơc qua ríịt nhiïìu taâcphíím caê chuýn ngađnh líîn phöí thöng vïì ăađm phaân ăïí tòmkiïịm nhûông yâ tûúêng vađ caâch tiïịp cíơn ăaâng tin cíơy, giuâp ăaơtặúơc kïịt quaê töịt hún trïn bađn ăađm phaân Vađ töi ăaô sùưp xïịpkiïịn thûâc nađy theo möơt caâch trûơc diïơn ăïí nhûông ngûúđi bíơnröơn coâ thïí sûê duơng

Caâch tiïịp cíơn cuêa töi vúâi ăađm phaân lađ bùưt ăíìu tûđ baơn.Kinh nghiïơm riïng cuông nhû nhiïìu nghiïn cûâu ăaô cho töibiïịt baơn ăaô coâ sùĩn nhûông gò cíìn thiïịt ăïí trúê thađnh möơt nhađăađm phaân coâ nùng lûơc Baơn coâ sùĩn möơt böơ duơng cuơ trong

“höơp ăöì nghïì” ăađm phaân cuêa riïng mònh röìi Chñnh nhûông

kyô nùng nhíơn thûâc vađ giao tiïịp cùn baên giuâp baơn lađ baơn cuêangađy höm nay – ặa baơn túâi nhûông muơc tiïu nghïì nghiïơpvađ caâ nhín – lađ nhûông thûâ cíìn coâ ăïí ăađm phaân hiïơu quaê.Vađ bíịt kyđ ai, bíịt kïí mûâc ăöơ kyô nùng hiïơn taơi ra sao, ăïìu coâthïí caêi thiïơn khaê nùng cuêa mònh bùìng caâch xaâc ắnh ặúơcăiïím maơnh hoùơc ăiïím ýịu, lïn kïị hoaơch cíín thíơn hún vađmađi giuôa caâc cöng cuơ qua luýơn tíơp.

Nhiïìu ngûúđi vöịn dô dïî tñnh vađ sùĩn sađng húơp taâc; söị khaâccùn baên laơi coâ tñnh caơnh tranh cao, vađ möơt söị laơi sûê duơnghiïơu quaê caê hai phûúng phaâp Nhûng chó coâ möơt sûơ thíơt duynhíịt vïì phong caâch ăađm phaân thađnh cöng: ăïí lađm töịt, baơn

phaêi hoơc lađ chñnh mònh taơi bađn ăađm phaân Nhûông maânh lúâi

vađ mûu meơo baơn khöng thíịy dïî chõu seô khöng thađnh cöng.Ngoađi ra, trong khi baơn ăang maêi lo nghô ăïịn chiïịn thuíơttiïịp theo cuêa mònh cuông lađ luâc baơn ăang boê qua nhûôngthöng tin vađ díịu vïịt chiïịn thuíơt ăöịi phûúng ăang löơ ra Ăïíăađm phaân töịt, baơn khöng cíìn phaêi thuê ăoaơn Haôy tónh taâovađ kiïn nhíîn Ngûúđi ăađm phaân gioêi nhíịt lađ ngûúđi thùỉngthùưn, ăùơt nhiïìu cíu hoêi, lùưng nghe kyô cađng, vađ tíơp trungtheo doôi hoơ vađ ăöịi phûúng ăang cöị gùưng ăaơt ặúơc gò taơi bađnăađm phaân

Ăađm phaân khöng phaêi lađ khoa hoơc gò ghï gúâm, nhûng noâcuông khöng phaêi trûơc giaâc ăún thuíìn Duđ baơn lađ ai thò trûơcgiaâc cuông seô ăaânh guơc baơn trong nhûông tònh huöịng ăađmphaân quan troơng Ăïí tiïịn böơ, baơn cíìn cíịt sang möơt bïnnhûông giaê ắnh cuêa mònh vađ cúêi múê trûúâc nhûông yâ tûúêngmúâi Trïn hïịt, baơn phaêi hoơc caâch nhíơn ra nhûông chiïịn lûúơctím lyâ tiïìm íín vöịn ăoâng vai trođ quan troơng trong quaâ trònhăađm phaân

Vñ duơ, nhû quýín saâch nađy seô cho baơn thíịy, nhûông ngûúđiăađm phaân gioêi thíịy nhiïìu hún caê nhûông ăïì nghõ mađo ăíìu,

nhûông lúđi traê giaâ vađ ngaô giaâ khi hoơ nhòn vađo nhûông gò ăangdiïîn ra trïn bađn ăađm phaân Hoơ thíịy nhûông dođng chaêy chiïịnlûúơc vađ tím lyâ ngay bïn dûúâi bïì mùơt Hoơ lûu yâ caâc bïn ặâng

úê ăíu khi xeât vïì quy tùưc nhín nhûúơng qua laơi Hoơ tòm cúhöơi ăïí sûê duơng caâi mađ caâc nhađ tím lyâ goơi lađ nguýn tùưc nhíịtquaân ăïí buöơc caâc ăöịi phûúng theo chuíín vađ röìi giûô hoơ phaêitheo nhûông cam kïịt hay võ trñ ăaô ăùơt ra, vađ hoơ hiïíu thúđi giancuêa möơt ăïì nghõ cuông quan troơng khöng keâm gò nöơi dung.Ngûúđi ta cíìn caêm thíịy hoơ ăaô “giađnh” ặúơc sûơ nhûúơng böơngay caê khi baơn sùĩn sađng cho khöng caâi ăoâ

Nhûông kiïịn thûâc nađy vađ caâc míîu hònh khaâc trong quaâtrònh ăađm phaân giuâp nhûông nhađ ăađm phaân kinh nghiïơmvaơch ra ăïì cûúng baên ăïì nghõ cuêa mònh vađ dûơ ăoaân ăöịiphûúng tiïịp túâi seô lađm gò Möơt khi ăaô hoơc ăïí hiïíu ặúơcnhûông ăiïìu nađy cuđng nhûông ýịu töị tûúng tûơ trong ăađmphaân, baơn cuông seô coâ thïí “ăoơc ặúơc” nhûông tònh huöịng ăađmphaân chñnh xaâc hún vađ khiïịn nûúâc ăi cuêa baơn thïm tûơ tin

Caùch tieâp caôn: ñaøm phaùn

döïa vaøo thođng tin

Töi goơi caâch tiïịp cíơn trong ăađm phaân cuêa mònh lađ “Ăađmphaân dûơa vađo thöng tin” Caâch tiïịp cíơn nađy tíơp trung vađo

ba khña caơnh chñnh cuêa ăađm phaân: chuíín bõ vađ lïn kïị hoaơchvûông chùưc trûúâc khi bùưt ăíìu, lùưng nghe kyô cađng ăïí baơn tòm

ra ăöịi phûúng thûơc sûơ muöịn gò, vađ chúđ nhûông “tñn hiïơu” phñabïn kia phaât ra khi ăang ăađm phaân Ngay nhû caâi tïn ăaô gúơilïn, “Ăađm phaân dûơa vađo thöng tin” ăođi hoêi tòm ặúơc cađngnhiïìu kiïịn thûâc tin cíơy vïì hoađn caênh vađ vïì ăöịi taâc cađng töịt.Phûúng phaâp cuêa töi tíơp trung vađo saâu ýịu töị, hay nhû

töi goơi, saâu Nïìn taêng cuêa Ăađm phaân hiïơu quaê Saâu Nïìn taêngnađy, thuöơc phíìn I cuêa tíơp saâch, göìm: phong caâch ăađm phaânriïng cuêa baơn, muơc tiïu vađ kyđ voơng cuêa baơn, nhûông quy tùưcvađ tiïu chuíín coâ cú súê, möịi quan hïơ, möịi quan tím cuêa ăöịiphûúng, vađ nhûông nguýn liïơu ăa daơng taơo nïn tađi saên ăađmphaân quan troơng nhíịt – ăođn bííy (yâ tûúêng nađy ặúơc giaêithñch chi tiïịt úê Chûúng 6) Vúâi thöng tin vïì nhûông nïìn taêngnađy trong tay, baơn ăaô sùĩn sađng tiïịn vađo con ặúđng coâ thïíăoaân trûúâc mađ caâc ăađm phaân seô ăi theo, tûđ viïơc líơp kïịhoaơch ăađm phaân ăïịn trao ăöíi thöng tin sú böơ, röìi ăïịn ăađmphaân qua laơi, vađ cuöịi cuđng lađ giai ăoaơn kïịt thuâc vađ cam kïịt.Phíìn II cuêa quýín saâch seô ặa baơn qua tûđng bûúâc möơt cuêaquaâ trònh böịn bûúâc nađy.

“Ăađm phaân dûơa vađo thöng tin” lađ “trûúđng hoơc nghi ngúđ”cuêa ăađm phaân Noâ xem möîi tònh huöịng vađ con ngûúđi baơngùơp lađ coâ möơt khöng hai Noâ phaên ăöịi nhûông giaê ắnh quaâchùưc chùưn vïì nhûông gò ngûúđi khaâc muöịn hay caâi gò lađ ăöơnglûơc thuâc ăííy hoơ Vađ noâ nhíịn maơnh “nhûông chiïịn lûúơc theohoađn caênh” ặúơc goơt giuôa phuđ húơp tûđng luâc chûâ khöng phaêilađ möơt cöng thûâc duy nhíịt dađnh cho tíịt caê

Ăïí giuâp baơn, quýín saâch minh hoơa caâc nguýn tùưc cuêa

“Ăađm phaân dûơa vađo thöng tin” bùìng caâc mííu chuýơn tûđnhûông nhađ ăađm phaân xuíịt sùưc nhíịt tûđng söịng Baơn seô hoơccaâc chiïịn lûúơc ăađm phaân mađ nhûông ngûúđi thađnh cöng tûđnhiïìu nïìn vùn hoâa vađ thúđi ăaơi ăaô sûê duơng, göìm nhađ saânglíơp huýìn thoaơi cuêa tíơp ăoađn Sony Akio Morita, nhûôngtruđm tađi phiïơt Myô nhû J P Morgan, John D Rockefeller cha,vađ Andrew Carnegie; nhûông nhađ ăađm phaân hiïơn ăaơi nhû H.Wayne Huizenga vađ Donald Trump; nhûông nhín víơt lõch sûênhû Mahatma Gandhi vađ Benjamin Franklin; vađ ríịt nhiïìunhûông doanh nhín vađ laônh ăaơo cöơng ăöìng ñt nöíi tiïịng hún

nhûng khöng keâm phíìn tađi ba Baơn seô thíịy nhûông chuýngia ăoâ ăaô thađnh cöng vađ, cuông quan troơng chùỉng keâm, hoơcặúơc ăöi khi hoơ ăaô thíịt baơi nhû thïị nađo.

Nhûông vñ duơ ăiïín hònh ăoâ coâ thïí daơy ta nhiïìu ăiïìu, nhûngquan troơng hún caê nhûông kinh nghiïơm cuêa hoơ, ăoâ lađ thaâiăöơ cuêa hoơ ăöịi vúâi ăađm phaân Nhûông nhađ ăađm phaân xuíịt sùưcnhíịt thûúng lûúơng ríịt cùng nhûng cuông giûô möơt quan ăiïímchuýn nghiïơp Hoơ coâ thïí ruât lui bíịt cûâ luâc nađo Hoơ giûô sûơcín bùìng cuêa mònh cho duđ ăöịi phûúng coâ lađm gò ăi nûôa, ăaâptraê thñch ăaâng nhûông thuê ăoaơn cuêa ăöịi phûúng vađ kiïn trònhíîn naơi tiïịn ăïịn muơc tiïu cuêa mònh

Nhûông ngûúđi ăađm phaân xuíịt sùưc nhíịt cuông coâ nhûông kimchó nam ăaơo ặâc roô rađng cho caâch hađnh xûê cuêa mònh taơi bađnăađm phaân, cho duđ caâc bïn khaâc coâ lađm gò ăi nûôa Hoơ biïịtnûúâc ăi nađo nùìm trong “luíơt chúi” vađ nûúâc ăi nađo nùìmngoađi ranh giúâi ăaơo ặâc Ăïí thûơc sûơ hiïơu quaê, baơn seô cíìnphaât triïín suy nghô cuêa chñnh mònh vïì ăaơo ặâc ăađm phaân.Chûúng 11 cung cíịp möơt böơ khung ăïí baơn bùưt ăíìu suy nghôvïì ăïì tađi quan troơng nađy

Chư coù theơ hóc töø haønh

ÚÊ Höơi thaêo Ăađm phaân Cao cíịp Wharton, töi thñch nhùưclaơi lúđi cuêa möơt luíơt sû vađ chuýn gia ăađm phaân taơi New Yorktïn James C Freund Freund ăaô viïịt nhiïìu saâch vïì saât nhíơpcöng ty cuông nhû ăađm phaân Öng tûđng noâi rùìng “trongphín tñch cuöịi cuđng, baơn khöng thïí hoơc ăađm phaân tûđ saâchvúê Baơn phaêi thûơc sûơ ăađm phaân.”

Töi ăöìng yâ Cuöịn saâch nađy lađ lúđi hûúâng díîn ăïí thûơc hađnhăađm phaân töịt hún chûâ khöng phaêi thay thïị thûơc hađnh Vò

víơy, haôy líịy kiïịn thûâc baơn nhíơn ặúơc úê ăíy vađ tûơ xíy nïìntaêng cuêa mònh ăïí coâ phong caâch hiïơu quaê Haôy xem moơi cúhöơi ăađm phaân lađ möơt “phođng thñ nghiïơm” ăïí baơn níng caokyô nùng cuêa mònh Khi ăaô coâ ặúơc kinh nghiïơm vađ sûơ tûơ tin,baơn seô khaâm phaâ ra rùìng ăađm phaân khöng cođn lađ nhûông vachaơm ăíìy lo súơ nûôa Thay vađo ăoâ, chuâng seô lađ nhûông thûêthaâch thuâ võ – vađ coâ lúơi.

Möëi quan

têm cuãa

àöëi phûúng

Àoân bêíy

1 NÏÌN TẪNG ÀÊÌU TIÏN:

PHONG CẤCH THÛÚNG LÛÚÅNG CUÃA BẨN

Hậy nûúáng bấnh bùçng bưåt bẩn cố

Ngẩn ngûä cưí Àan Mẩch

Hai ngûúâi àân ưng bûúác vâo phông hổp trong mưåt tôacao ưëc vùn phông vûún cao trïn àẩi lưå Lexington úãNew York Àố lâ mưåt ngây giố lẩnh thấng Giïng Hổ châohỗi nhau thên mêåt nhûng cố chuát cùng thùèng thêëy rộ Ngưìivâo ghïë àưëi diïån nhau qua chiïëc bân hổp lúán, hổ bùỉt àêìuthẫo luêån khẫ nùng sấp nhêåp hai cưng ty khưíng lưì

Phong cấch thûúng lûúång cuãa bẩn

Muåc tiïu vâ kyâ vổng cuãa bẩn

Cấc mưëi quan hïå

Àôn bêíy

Bïn nađy bađn lađ Peter Jovanovich, giaâm ăöịc ăiïìu hađnh kiïuhaônh cuêa möơt nhađ xuíịt baên Hoa Kyđ danh tiïịng lađ HarcourtBrace Jovanovich (HBJ), bíịy giúđ ăang trïn búđ vûơc suy suơptađi chñnh Lađ con trai cuêa möơt trong nhûông ngûúđi saâng líơpcöng ty, Jovanovich quýịt tím baêo vïơ di saên cuêa gia ằnh.Ngöìi phña bïn kia bađn lađ Dick Smith, nhađ laônh ăaơo dađy daơncuêa General Cinema, möơt tíơp ăoađn giađu coâ, khöíng löì ăangnhùưm möơt chín liïn kïịt trong lônh vûơc xuíịt baên Bïn caơnhhai ngûúđi lađ caâc tay tû víịn tađi chñnh, phaâp luíơt ngöìi chúđnhíîn naơi.

Caê hai phña ăaô chuíín bõ “kõch baên” cíín thíơn ăïí múê ăíìubuöíi ăađm phaân Theo ăoâ Smith seô lađ bïn mua Sau nhiïìuthaâng phín tñch, öng kïịt luíơn HBJ lađ hoađn toađn thñch húơp choGeneral Cinema Nhûng öng khöng chùưc liïơu Jovanovich coâchia seê tíìm nhòn vïì cú höơi phña trûúâc ăoâ khöng Smith chuíín

bõ möơt bađi trònh bađy chi tiïịt vïì sûâc maơnh vađ danh tiïịng cuêaGeneral Cinema Öng seô chó ra mònh thöng caêm vúâi nhûôngthíịt baơi cuêa HBJ vađ sùĩn sađng mang ăïịn hy voơng Nhûng önghùỉn phaêi cíín troơng, ăïí khöng níng kyđ voơng cuêa ăöịi phûúngvađo mûâc giaâ cuêa mònh

Nhoâm cuêa Jovanovich, cuông ríịt kyđ voơng vađo vuơ thûúngthaêo, ăaô chuíín bõ Jovanovich cho vai trođ cuêa “ngûúđi nghe.”Hoơ ăaô xaâc ắnh General Cinema mang laơi cho HBJ cú höơiliïn kïịt töịt nhíịt ăïí töìn taơi nhûng hoơ cuông khuýn nïn cííntroơng: thaâi ăöơ cuêa Jovanovich lađ quan tím nhûng khöngquaâ vöì víơp Öng khöng ặúơc nhõp tay hay löơ sûơ vöơi vaô.Theo kõch baên, Smith nhíơp ăïì trûúâc, nhûng chó vađi giíythò Jovanovich cùưt lúđi – vađ caâc nhađ tû víịn cuêa HBJ hoaêng.Chuýơn nađy khöng coâ trong kõch baên Öng Peter muöịn gòăíy?

Vûđa noâi, Jovanovich líịy ra möơt höơp nhoê trong tuâi aâokhoaâc ăùơt noâ lïn chiïịc bađn giûôa öng vađ Smith Jovanovichmúê höơp löơ ra möơt chiïịc ăöìng höì khùưc chûô HBJ Öng ăííy noâvïì phña Smith.

“Cha töi víîn thûúđng tùơng möơt chiïịc ăöìng höì nhû thïị nađycho caâc ăöịi taâc khi khúêi ăíìu húơp taâc quan hïơ kinh doanhmúâi,” Jovanovich noâi “Chiïịc ăöìng höì nađy thïí hiïơn lođng tinchín thađnh cuêa töi lađ General Cinema seô lađ ngûúđi mua phuđhúơp cuêa HBJ.”

Ăoâ lađ sûơ thûđa nhíơn nguy hiïím vađ caê hai ăïìu hiïíu ăiïìuăoâ Sûơ lo lùưng trong phođng giaêm hùỉn Hai ngûúđi, cuđng vúâinhoâm cuêa mònh, bùưt ăíìu noâi chuýơn thùỉng thùưn vïì thûúngvuơ Hoơ noâi chuýơn cho ăïịn tíơn ăïm

Noùi chuyeôn vôùi nuùi

Nhiïìu nùm trûúâc vađ caâch ăíy nhiïìu ngađn dùơm xa xöi,trong möơt thung luông úê Tanzania, Ăöng Phi, coâ hai bö laôoăaơi diïơn cho hai dođng töơc khaâc nhau cuêa ngûúđi Arusha hoơpmùơt möơt saâng noơ dûúâi boâng cíy rím maât Xa trûúâc mùơt haingûúđi sûđng sûông ngoơn nuâi cao 14.000 böơ (khoaêng 4.300m):nuâi Meru Hai nhoâm ăađn öng höî trúơ bïn hai bö laôo, ặângăöịi mùơt nhau trïn khoaêng ăíịt tröịng dûúâi boâng cíy.Nhûông boâng cíy rím maât lađ phođng hoơp úê nöng thön chíuPhi Giöịng nhû hađng ngađn cíy tûúng tûơ gíìn nhûông ngöi lađngtûúng tûơ, nhûông cíy gíìn lađng Arusha lađ trung tím núi ngûúđi

ta coâ thïí thaêo luíơn nhûông viïơc quan troơng möơt caâch vui veê.Höm nay, dûúâi boâng cíy ăang diïîn ra möơt vuơ ăađm phaân.Hai bö laôo trõnh troơng chađo nhau, lyâ giaêi viïơc tranh chíịp

giûôa hai nöng traơi kïị nhau Möîi ngûúđi ặa ra möơt danh saâchnhûông thiïơt haơi vađ ăođi böìi thûúđng Möîi nöng dín, ặúơc caênhoâm cuêa mònh hö vang uêng höơ, lúân gioơng phaên ăöịi ýu cíìucuêa bïn kia vađ giaêi thñch kyô hún luíơn ăiïím cuêa ăaơi diïơn phñamònh.

Möîi ngûúđi ăïìu ặa ra lyâ leô ăïí giađnh phíìn ăíịt tröịng nùìmgiûôa hai trang traơi vöịn tûđng thuöơc möơt gia ằnh giúđ ăaô quaăúđi hïịt Cuöơc tranh chíịp ăaô díîn ăïịn hađng loaơt chuýơn: contrai cuêa möơt chuê traơi ăaô phaâ hoaơi cöíng tûúâi tiïu trïn ăíịtngûúđi kia, vađ ngûúđi chuê kia ăaô ăaânh ặâa con trai noơ vò töơixím nhíơp Cha cuêa ặâa con trai bõ ăaânh ăaô ăïịn gùơp võ bölaôo, ýu cíìu gùơp mùơt chñnh thûâc ăïí giaêi quýịt víịn ăïì.Cuöơc hoơp nađy phaên aânh khung caênh chíu Phi cuêa hoơ nhûmöơt tíịm gûúng Hoơ ăaô, noâi nhû ngön ngûô Arusha vïì phíìnmúê ăíìu cuöơc ăađm phaân, lađ “noâi chuýơn vúâi nuâi.” Vađ noâ diïîn

ra töịt ăeơp Möơt ngađy dađi thaêo luíơn úê phña trûúâc Moơi ngûúđiăïìu mang theo ăöì ùn trûa

Con ñöôøng ñaøm phaùn

Hai nhoâm Hai víịn ăïì Hai vùn hoâa Tuy nhiïn trong caêhai tònh huöịng ngûúđi ta ăïìu dñnh ăïịn möơt quaâ trònh tûúngtûơ nhau goơi lađ “ăađm phaân” – möơt hoaơt ăöơng con ngûúđi coâthïí nhíơn diïơn tûâc thò ăïí giuâp ngûúđi ta ăaơt ặúơc muơc tiïuvađ giaêi quýịt khoâ khùn Trong caê hai trûúđng húơp miïu taê

úê trïn, nhû chuâng ta seô thíịy sau nađy, quaâ trònh ăïìu kïịt thuâcvúâi möơt thoêa thuíơn thađnh cöng Chñnh xaâc nhû thïị nađo vađtaơi sao ăađm phaân ăaơt ặúơc kïịt quaê nhû thïị lađ chuê ăïì cuêaquýín saâch nađy

Noâi chung ngûúđi ta ăađm phaân theo nhûông caâch tûúng tûơnhau úê gíìn nhû moơi nïìn vùn hoâa trïn thïị giúâi vađ ăaô nhûthïị tûđ bao líu nay Möơt võ bö laôo Arusha ngöìi trong phođnghoơp úê New York núi Jovanovich vađ Smith ăang gùơp nhaucoâ thïí khöng hiïíu chuýơn gò ăang ặúơc noâi nhûng hùỉn öngseô nhíơn ra muơc ăñch vađ giaâ trõ moân quađ Jovanovich gûêi choSmith Cuöơc ăađm phaân Arusha liïn quan ăïịn tranh chíịphún lađ möơt húơp ăöìng lađm ùn Nhûng nhû ta seô thíịy, noâ kïịtthuâc bùìng viïơc trao ăöíi quađ tùơng Quađ tùơng lađ möơt phíìntrong ngön ngûô chung cuêa quan hïơ con ngûúđi Vađ ăađm phaâncùn baên lađ vïì nhûông quy tùưc nhín nhûúơng nùìm dûúâi nhûôngquan hïơ nhû víơy.

Nhûông ăađm phaân diïîn ra vúâi hònh thûâc giao tiïịp húơp taâcthíơn troơng Vađ ăađm phaân thûúđng theo möơt con ặúđng böịnbûúâc coâ thïí nhíơn daơng roô: chuíín bõ, trao ăöíi thöng tin,thûúng lûúơng roô rađng, vađ cam kïịt Trong thïị giúâi cuêa nhûônggiao dõch kinh doanh phûâc taơp úê nhûông thađnh phöị lúân, luíơt

sû vađ caâc nhađ tû víịn ăíìu tû tuơ tíơp trong phođng hoơp vađduýơt qua phíìn múê ăíìu ăaô ặúơc lïn kõch baên trûúâc cíínthíơn Hoơ thaêo luíơn víịn ăïì, sau ăoâ thûúđng ăođi hoêi thïm vađcho ñt hún lađ hoơ muöịn ăïí kïịt thuâc ÚÊ Tanzania, ngûúđiArusha thöịng nhíịt nhûông viïơc cíìn lađm, ặa ra nhûông ýucíìu, röìi “noâi chuýơn vúâi nuâi,” ặa ra nhûông ăïì nghõ cûúđngăiïơu vađ traê giaâ Hoơ cuông líịn quaâ ranh giúâi cuêa nhûông thoêathuíơn khaê thi vađ tòm díịu hiïơu tûđ phña kia vïì nhûông gò coâthïí hoùơc khöng thïí chíịp nhíơn ặúơc Tûđ ăoâ, ngûúđi ta tiïịnăïịn viïơc nhûúơng böơ vađ líơp ra cam kïịt Noâi toâm laơi, ăađmphaân lađ möơt hònh thûâc vuô ăiïơu chung vúâi böịn hoùơc vađi bûúâc.Vađ noâ thađnh cöng nhíịt khi caê hai phña ăïìu lađ nhûông vuô cöngăiïu luýơn

Chuùng ta ñeău laø nhöõng nhaø ñaøm phaùn

Hađng ngađy chuâng ta ăïìu ăađm phaân nhiïìu líìn Khi cođntreê con, chuâng ta ăađm phaân ăïí giađnh nhûông gò ta muöịn:sûơ chuâ yâ, chùm soâc ăùơc biïơt vađ tùng tiïìn tiïu vùơt hađngtuíìn Lađ ngûúđi lúân, ta ăađm phaân cho nhûông ao ûúâc phûâctaơp hún nhiïìu; nhûng khi xeât kyô múâi thíịy chuâng cuôngkhöng khaâc gò nhûông thûâ ta muöịn giađnh thuúê nhoê Ăađmphaân lađ möơt daơng giao tiïịp con ngûúđi ăùơc biïơt vađ cùn baên,nhûng khöng phaêi luâc nađo ta cuông nhíơn thûâc ặúơc Möơtắnh nghôa ăún giaên dûúâi ăíy coâ thïí giuâp ta nhíơn ra ăađmphaân khi noâ xaêy ra:

Ăađm phaân lađ möơt quaâ trònh giao tiïịp qua laơi coâ thïí diïîn

ra bíịt cûâ khi nađo chuâng ta muöịn möơt caâi gò ăoâ tûđ ngûúđi khaâc hay ngûúđi khaâc muöịn caâi gò ăoâ tûđ ta Chuâng ta ăađm

phaân úê bađn ùn cuông thûúđng xuýn nhû trïn bađn thûúnglûúơng Nhûng nhûông möịi quan hïơ caâ nhín vađ vai trođ cöngviïơc ăöi khi díîn ăïịn sûơ húơp taâc hoađn toađn vađ thíơm chñ sûơ

hy sinh, chñnh lađ ăaâp aân “ăuâng” cho nhiïìu trûúđng húơp, chûâkhöng phaêi ăađm phaân Khi cún baôo muđa ăöng gíy cuâpăiïơn trong khu phöị vađ möơt hađng xoâm goơi giuâp ăúô thòchuâng ta ăíu coâ dûđng laơi mùơc caê vúâi anh ta – chuâng ta seôăaâp lúđi Nïịu cöng viïơc ăođi hoêi chuâng ta phaêi cung cíịp dõchvuơ tíơn tònh cho khaâch hađng vađ khaâch hađng cíìn möơt thûâ

gò ăoâ, ta phaêi chíịp nhíơn

Nhûng lûu yâ Ngay caê nhûông vñ duơ trïn roô rađng tûúêng nhûchùỉng ùn nhíơp gò vúâi ăađm phaân víîn diïîn ra trong böịi caênhnhûông möịi quan hïơ ăoâ bõ aênh hûúêng búêi caâc quy tùưc nhínnhûúơng Nïịu võ hađng xoâm noơ hay coâ nhûông bûôa tiïơc öìn ađoăïịn khuya vađ phúât lúđ khi ta ýu cíìu nhoê ím thanh laơi möơt

chuât thò lúđi kïu goơi giuâp ăúô trong cún baôo noơ coâ thïí phaêichúđ ăïịn khi ta ăaô giuâp nhûông ngûúđi khaâc xong ăíu ăíịy Vađnhûông khaâch hađng cađng ăem laơi nhiïìu lúơi nhuíơn thò ta cađngphuơc vuơ töịt hún Chñnh lađ chuýơn baânh ñt ăi baânh quy laơi.

Vò thïị nhûông tònh huöịng hoađn toađn lađ húơp taâc vađ hy sinh,khöng tñnh ăïịn chuýơn coâ ăi coâ laơi trïn thûơc tïị khaâ hiïịmhoi Phíìn lúân chuâng ta víîn ăang thûơc hiïơn möơt daơng ăađmphaân nađo ăíịy theo nghôa röơng

Khöng phaêi caâc ăađm phaân ăïìu giöịng nhau Thoêa thuíơntrong gia ằnh hay vúâi baơn beđ nhûông chuýơn nhû lõch trònh,bûôa ùn, chuýơn böín phíơn vađ nghôa vuơ thò baên chíịt giöịng vúâigiaêi quýịt víịn ăïì hún lađ chuýơn giao dõch lađm ùn Ăoâ lađ vòthöng thûúđng caâch ta ăađm phaân vúâi ngûúđi ta ýu thûúngseô khaâc vúâi ngûúđi laơ

Ăííy qua möơt bïn lúâp bònh phong an toađn trong nhûôngmöịi quan hïơ thín thiïịt cuêa chuâng ta, ta ăöịi diïơn vúâi möơtthïị giúâi ăađm phaân phûâc taơp vúâi ngín hađng, cûêa hiïơu, khaâchsaơn, hađng khöng, cöng ty theê tñn duơng, cú súê chùm soâc ytïị vađ caâc dõch vuơ khaâc liïn quan ăïịn cuöơc söịng thûúđng nhíơtcuêa ta ÚÊ caâc nûúâc cöng nghiïơp, nhiïìu ăađm phaân vïì tiïuduđng nhû thïị nađy do thõ trûúđng dađn xïịp vađ ta traê giaâ theonhû ặúơc in hay daân trïn baêng giaâ Thïị nhûng ngûúđi Myônhanh choâng hoơc ặúơc rùìng thûúđng víîn cođn nhiïìu chöî ăïíăađm phaân vúâi bïơnh viïơn, cûêa hađng baâch hoâa vađ caâc dõch vuơkhaâc hún ta víîn nghô Quy tùưc “sûơ hađi lođng cuêa khaâch hađng”thûúđng coâ nghôa lađ con söị trïn theê ghi giaâ ặúơc dađnh chonhûông ai sùĩn lođng traê giaâ ăoâ, vađ víîn coâ möơt giaâ khaâc thíịphún dađnh cho nhûông ai muöịn ăađm phaân

Nhiïìu núi trïn thïị giúâi xem viïơc mùơc caê lađ chuýơn hiïínnhiïn trong baân hađng tiïu duđng Ăïịn caâc chúơ úê ÍỊn Ăöơ hay

Ai Cíơp, baơn seô thíịy caâc tay baân hađng phuơ thuöơc mùơc caê ăïịn

thïị nađo cho duđ lađ möơt moân hađng ăún giaên nhíịt ÚÊ nhûôngxaô höơi nađy, ăađm phaân lađ möơt hònh thûâc quan troơng trongviïơc thïí hiïơn caâ nhín vađ thíơm chñ trúê thađnh thuâ tiïu khiïín,chûâ khöng chó lađ chuýơn mua baân.

Cuöịi cuđng, trong cöng viïơc vađ nghïì nghiïơp cuêa mònh,chuâng ta dûơa vađo kyô nùng ăađm phaân ăïí hoađn thađnh ặúơc viïơcvúâi ăöìng nghiïơp, sïịp, nhađ cung cíịp, vađ úê cíịp cao nhíịt – giaâmăöịc ăiïìu hađnh vađ höơi ăöìng quaên trõ Thûơc tïị, ăađm phaân trongcöng ty vađ cú quan ăïí giaêi quýịt nhûông víịn ăïì nöơi böơ nùìmtrong söị nhûông tònh huöịng ăađm phaân thöng thûúđng nhíịt vađăau ăíìu nhíịt mađ nhiïìu ngûúđi phaêi gùơp hađng ngađy

Búêi tíịt caê nhûông thûâ nađy, nhû töi ăaô noâi trong phíìn giúâithiïơu, nhiïìu ngûúđi hiïìn lađnh caêm thíịy khoâ chõu, bûơc böơi vïìăađm phaân Hoơ lo ngaơi vïì noâ Míu thuíîn nöơi taơi, khaê nùngăïí míịt “tiïìn ăùơt cûêa,” nguy cú coâ thïí bõ “gaơt,” vađ thíơm chñcaê yâ nghô hoơ ăaô lađm “quaâ ăaơt”, tíịt caê ăïìu khiïịn hoơ khöng

an tím

Kiïịn thûâc vïì quaâ trònh ăađm phaân vađ chiïịn lûúơc thûúnglûúơng seô giuâp giaêm ăi nöîi lo lùưng nađy vađ ặa baơn vađo conặúđng níng cao kïịt quaê ăađm phaân Vađ núi ăïí khúêi cöng xíydûơng kiïịn thûâc nađy cuông lađ núi moơi ăađm phaân khúêi hađnh:vúâi Nïìn taêng ăíìu tiïn cuêa Ăađm phaân hiïơu quaê – phong caâchvađ tñnh caâch cuêa chñnh baơn khi lađ möơt nhađ ăađm phaân Ăoâlađ núi con ặúđng hoơc cuêa ta bùưt ăíìu

Phong caùch cụa bán laø gì?

Phong caâch ăađm phaân riïng cuêa baơn lađ möơt biïịn söị quantroơng trong thûúng lûúơng Nïịu baơn khöng hiïíu nhûông gòbaên nùng hay trûơc giaâc seô noâi vúâi mònh úê nhûông ăiïìu kiïơn

khaâc nhau thò baơn gùơp nhiïìu khoâ khùn trong viïơc lïn chiïịnlûúơc vađ ăaâp traê hiïơu quaê.

Steve Ross, ngûúđi saâng líơp cuêa Warner Communicationvađ sau ăoâ lađ CEO cuêa Time Warner Inc., coâ tñnh cûơc kyđ tranhăua Möơt líìn khi chúi bađi canasta (möơt kiïíu chúi bađi NamMyô) cuđng vúơ vađ möơt cùơp vúơ chöìng nûôa trong möơt chuýịn

ăi bùìng maây bay riïng cuêa Warner, öng thua vaân cuöịi ngaytrûúâc luâc maây bay chuíín bõ haơ caânh vađ ăaô ýu cíìu phi cöngbay vođng quanh sín bay cho ăïịn khi öng giađnh phíìn thùưnglíìn cuöịi cuđng Ăíy lađ phong caâch ăiïín hònh cuêa Ross trong

“trođ chúi” kinh doanh vađ nhûông ai ăađm phaân vúâi öng nïnkhön ngoan xeât ăïịn tñnh caâch nađy

Ngûúơc laơi, Larry King, ngûúđi díîn chûúng trònh nöíi tiïịngcuêa chûúng trònh Larry King Live trïn CNN laơi coâ tiïịng lađmöơt trong nhûông ngûúđi dïî thûúng nhíịt trong giúâi giaêi trñăaơi chuâng Luâc sûơ nghiïơp King ăang lïn, ngûúđi ăaơi diïơn cuêaöng quýịt ắnh “chađo giaâ” Larry cho nhiïìu ăađi truýìn hònhkhaâc YÂ ăöì lađ gom möơt söị lúđi chađo cao giaâ röìi quay laơi ăođichuê cuêa CNN, Ted Turner, tùng nhiïìu triïơu ăö la cho King.Kïị hoaơch cuêa ngûúđi ăaơi diïơn víơn hađnh töịt vúâi lúđi múđi baêycon söị tûđ nhiïìu kïnh truýìn hònh nhûng Turner khöng chuâtnao nuâng Ngûúđi ăaơi diïơn cuêa King quýịt ắnh trònh tíịt caêcaâc “con bađi” vađ noâi King coâ thïí chuýín ăïịn möơt kïnh truýìnhònh lúân khaâc nïịu Turner khöng traê bùìng caâc lúđi múđi kia.Turner rađnh King tûđ nhiïìu nùm vađ biïịt öng lađ möơt ngûúđitrung thađnh vađ húơp taâc chûâ khöng phaêi lađ ngûúđi ăađm phaâncûâng cûơa Võ ăaơi diïơn víîn cođn ngöìi trong vùn phođng cuêaTurner khi öng nhíịc ăiïơn thoaơi goơi thùỉng cho King Taânchuýơn cuô möơt luâc vađ vuöịt ve rùìng öng ýu quyâ King nhûthïị nađo, Turner noâi thùỉng ýu cíìu trïn ăiïơn thoaơi: “ÚÊ laơivúâi töi nheâ.”

“OK,” King traê lúđi ăún giaên “Töi seô úê laơi.”

Viïn ăaơi diïơn lùơng ngûúđi Nhûng King vui Öng thñchkhoaên tiïìn ăang kiïịm ặúơc, öng thñch Ted Turner vađ öngthñch viïơc Turner thñch öng Ted tùng lûúng cho Larry möơtkhoaên khiïm töịn Ted ghi bađn

Bađi hoơc: nïịu cùn baên baơn lađ möơt ngûúđi dïî thûúng thò phaêigöìng mònh lùưm múâi cû xûê ặúơc nhû Steve Ross trïn bađnăađm phaân Baơn coâ thïí lađm ặúơc nhûng khöng bïìn vađ cuôngkhöng coâ nhiïìu tûơ tin Cođn nïịu baơn cùn baên lađ möơt ngûúđiăađm phaân quýịt liïơt, baên nùng líịy-cho-ặúơc hùỉn seô cûâ ngúđilïn cho duđ baơn gùưng hïịt sûâc ăeđ neân tñnh caâch nađy xuöịng.Thûơc tïị, ngay caê khi baơn thíơt sûơ gheât ăađm phaân, baơn víîncoâ thïí lađm töịt, miïîn lađ chíịp nhíơn con ngûúđi mònh vađ hoơccaâch lađm viïơc cuđng vúâi noâ

Töi tûđng coâ möơt cuöơc höơi thaêo göìm toađn nhûông doanhnhín cao cíịp saâng giaâ, kïí caê ngûúđi thađnh líơp vađ chuê tõchhöơi ăöìng quaên trõ cuêa möơt trong nhûông cöng ty Internetthađnh cöng nhíịt thïị giúâi Sau buöíi höơi thaêo, öng thuâ nhíơnvúâi töi rùìng híìu hïịt caâc ăađm phaân ăïìu lađm öng caêm thíịykhoâ chõu Kïịt quaê lađ öng traânh bíịt cûâ khi nađo traânh ặúơcvađ cho rùìng mònh lađ möơt tay ăađm phaân töìi Töi ăaâp rùìngöng ăaô kiïịm ặúơc nhiïìu tó ăö la thò khöng leô nađo öng laơi

tïơ ăïịn thïị Öng traê lúđi khöng ăuâng Öng thađnh cöng nhúđ tíơp

trung vađo caâc kyô nùng saâng taơo – thiïịt kïị möơt hïơ thöịng ăíịugiaâ Internet xoâa boê hoađn toađn moơi mùơc caê trong quaâ trònhbaân hađng vađ bùìng caâch phín cöng nhûông ăađm phaân thûơcsûơ khoâ khùn úê cöng ty cho nhûông nhín sûơ xuíịt sùưc (vađ thñchthuâ) ăađm phaân Thay vò ăađm phaân, öng chuýn tím vađonhûông maêng khaâc trong cöng viïơc nhû líơp kïị hoaơch chiïịnlûúơc, lađm viïơc vúâi höơi ăöìng quaên trõ vađ cuêng cöị kinh nghiïơm

cuêa cöơng ăöìng trûơc tuýịn ăöơc ăaâo cuêa cöng ty mònh Öngthađnh cöng khöng phaêi nhúđ vûúơt qua khuýịt ăiïím trongăađm phaân mađ nhúđ chíịp nhíơn noâ.

Vò thïị lúđi khuýn cuêa töi lađ bùưt ăíìu viïơc hoơc ăađm phaâncuêa baơn bùìng caâch nhòn kyô vađo gûúng Nûúâc ăi nađo baơn thíịythoaêi maâi vađ tûơ nhiïn nhíịt cho mònh? Vađ lađm thïị nađo baơncoâ thïí sûê duơng baên nùng cuêa mònh nhû möơt nïìn taêng vûôngchùưc nhùìm xíy dûơng böơ kyô nùng hiïơu quaê vađ chiïịn lûúơc ăïíăaơt ặúơc muơc tiïu? Baơn seô phaât huy cao nhíịt nùng lûơc ăađmphaân bùìng caâch xaâc ắnh vađ sau ăoâ xíy dûơng dûơa trïn ăiïímmaơnh vađ tađi nùng thûơc thuơ cuêa mònh

Naím chieân löôïc vaø phong caùch ñaøm phaùn:

moôt thí nghieôm suy nghó

Ăïí bùưt ăíìu khaâm phaâ ăiïím maơnh trong khaê nùng thûúnglûúơng cuêa baơn, haôy thûê thñ nghiïơm suy nghô sau Tûúêngtûúơng baơn lađ möơt trong mûúđi ngûúđi xa laơ vúâi nhau, ngöìiquanh möơt chiïịc bađn trođn lúân trong phođng hoơp Coâ möơtngûúđi ăi vađo phođng vađ ăïì nghõ thïị nađy: “Töi treo giaêi thûúêng1.000 ăö la cho hai ngûúđi ăíìu tiïn coâ thïí thuýịt phuơc ngûúđingöìi ăöịi diïơn ặâng díơy, ăi vođng quanh bađn vađ ặâng úê phñasau ghïị cuêa mònh.”

Baơn hònh dung ra chûa? Baơn lađ möơt trong mûúđi ngûúđi xalaơ vúâi nhau quanh möơt chiïịc bađn Baơn coâ thïí thíịy ngûúđi ăöịidiïơn vađ ngûúđi ăoâ ăang nhòn baơn Hai ngûúđi ăíìu tiïn coâ thïíthuýịt phuơc ngûúđi ngöìi ăöịi diïơn ặâng lïn, ăi vođng quanhbađn vađ ặâng ra phña sau ghïị cuêa mònh ặúơc 1.000 ăö la.Nhûông ngûúđi cođn laơi khöng ặúơc gò caê

Trûúâc khi ăoơc tiïịp, baơn nhùưm mùưt laơi vađ suy nghô cíu traêlúđi cuêa mònh Lûu yâ chiïịn lûúơc nađo ăïịn trong ăíìu baơn trûúâcvađ viïịt xuöịng Sau ăoâ tòm xem cođn nhûông cíu traê lúđi coâ thïínađo nûôa Nhûông ăaâp aân ăoâ seô giuâp töi giúâi thiïơu nùm chiïịnlûúơc ăađm phaân töíng thïí, tûđ ăoâ cho chuâng ta hiïíu roô húntñnh caâch cuêa baơn nhû möơt biïịn söị ăađm phaân.

Möơt phaên ûâng lađ ngöìi im vađ khöng lađm gò caê, nghi ngúđmoơi mûu meơo hay lo lùưng tröng mònh giöịng thùìng ngöịc nïịuchaơy quanh bađn theo lúđi ăïì nghõ cuêa ngûúđi laơ “Töi khöngthñch ăađm phaân, vò thïị töi khöng tham gia trûđ khi töi buöơc

phaêi thïị,” baơn coâ thïí noâi víơy Ăíy lađ phaên ûâng neâ traânh mađ

chuê doanh nghiïơp Internet töi coâ noâi úê trïn choơn lûơa Möơtsöị ngûúđi coâ thïí noâi traânh ăađm phaân lađ líín tröịn, khöng phaêilađ möơt chiïịn lûúơc thûúng lûúơng Nhûng baơn khöng phaêinhòn xa múâi thíịy rùìng coâ nhiïìu ăađm phaân quan troơng chócoâ möơt bïn hay möơt bïn cöị tònh khöng ăïịn bađn ăađm phaân.Bùưc Triïìu Tiïn ăaô thađnh cöng trong viïơc traânh ăađm phaânvïì chûúng trònh vuô khñ haơt nhín suöịt nhiïìu nùm – trongluâc ăoâ ăaô kõp xíy dûơng lúơi thïị thûúng lûúơng Caâc ûâng viïntöíng thöịng úê Hoa Kyđ luâc biïịt mònh ặâng ăíìu trong caâc cuöơckhaêo saât thûúđng tûđ chöịi ăađm phaân khi caâc ăöịi thuê cuêa hoơmuöịn tùng söị cuöơc tranh luíơn töíng thöịng Noâi chung, traânhlađ möơt chiïịn lûúơc töịt khi baơn hađi lođng vúâi hoađn caênh hiïơntaơi – nhûng ăoâ coâ thïí khöng phaêi lađ caâch töịt nhíịt ăïí giaêiquýịt khoâ khùn

Coâ leô phaên ûâng roô rađng nhíịt lađ ăïì nghõ chia cho ngûúđiăöịi diïơn 500 ăö la nïịu ngûúđi ăoâ chaơy ăïịn ặâng ra sau ghïị

cuêa baơn Ăíy lađ giaêi phaâp thoêa hiïơp Hai ngûúđi ăöìng yâ chia

ăöi Thoêa hiïơp lađ möơt chiïịn lûúơc nhanh choâng, cöng bùìng,ăún giaên giuâp giaêi quýịt nhiïìu ăađm phaân möơt caâch goơn gheô.Nhûng ăoâ coâ phaêi lađ chiïịn lûúơc töịt ăïí giaêi quýịt víịn ăïì?