LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC HỢP TÁC LIÊN MINH GIÀNH LỢI THẾ

Thêm vào đó, nguyên nhân của việc liên minh củaIBM lúc đó dựa vào những nhân tố quan trọng sau : 1- để gia nhập vào thị trường, 2- để điền đầynhững khoảng trống trong chuỗi sản p

QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC

LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC: HỢP TÁC LIÊN MINH GIÀNH LỢI THẾ

GVHD: TS Nguyễn Văn Nghiến

Sinh viên thực hiện:

Trần Việt Minh –20086266 Phạm Thùy Linh – 20086259 Nguyễn Quang Thuận – 20092629

Hà Nội, tháng 11 năm 2012

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU - MỞ RỘNG LỢI THẾ CẠNH TRANH 3

Trường hợp 1: Chiến lược liên minh toàn cầu của IBM 3

Trường hợp 2: Ngành hàng không quốc tế 10

GIỚI THIỆU 16

I CÁC NHÂN TỐ THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN CỦA LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC 17

1.1 Thâm nhập thị trường mới 18

1.2 Định hướng phát triển ngành 18

1.3 Nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới 22

1.4 Mở rộng dây chuyền sản xuất 23

II CÁC HÌNH THỨC VÀ LỢI ÍCH CỦA LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC 26

2.1 Chuyển giao cấp phép 26

2.2 Phát triển công nghệ 27

2.3 Mở rộng toàn cầu 29

2.4 Hội nhập theo chiều dọc 30

2.5 Học tập kinh nghiệm của đối tác 31

2.6 Cải thiện và nâng cao kỹ năng 32

2.7 Định hướng phát triển ngành 33

III RỦI RO VÀ CHI PHÍ CỦA VIỆC LIÊN MINH 39

3.1 Không tương thích giữa các đối tác 39

3.2 Nguy cơ “chảy máu” chất xám (kiến thức/kỹ năng) 42

3.3 Nguy cơ phụ thuộc 43

3.4 Chi phí cho việc kiểm soát và vận hành liên minh 44

IV CÂN ĐỐI GIỮA CẠNH TRANH VÀ HỢP TÁC 49

4.1 Hiểu về nền tảng kiến thức và kỹ năng của một công ty 50

4.2 Lựa chọn các đối tác phụ trợ 51

4.3 Nhân sự dài hạn trong liên minh 52

V KHÍA CẠNH ĐẠO ĐỨC TRONG LIÊN MINH 52

5.1 Hợp tác và cạnh tranh trong các liên minh 53

5.2 Các vấn đề nhân sự trong liên minh 54

TỔNG KẾT 56

PHẦN MỞ ĐẦU - MỞ RỘNG LỢI THẾ CẠNH TRANH Trường hợp 1: Chiến lược liên minh toàn cầu của IBM

Trong suốt những năm 1990, Công ty IBM là một trong những tập đoàn máy tính lớn nhất trênthế giới, đã gia nhập vào những chuỗi liên minh chiến lược trên toàn nước Mỹ, khu vực ViễnĐông và Châu Âu Cần phải hiểu rằng IBM đã có thể góp vốn với những gã khổng lồ nhưToshiba, Motorola, và Simens, điều đó phần nào cho thấy sự thay đổi lớn lao của IBM Nhữngnăm gần đây, thậm chí IBM đã tiến hành liên minh với hàng loạt những tay đàn em thuộc nhiềungành công nghiệp khác nhau như viễn thông, ngân hàng, phần mềm, giải trí, đa phương tiện vàngay cả với các hãng điện dân dụng và phát thanh Những người yêu mến cùng những kẻ phêbình Big Blue (nick name của IBM) đã dùng rất nhiều những tính từ để miêu tả quan điểm truyềnthống và nguyện vọng độc lập của IBM thông qua những sologan như “độc bước”, “Pháo đàiIBM”, “gã kiêu ngạo”, và “độc quyền” Suốt 15 năm qua, IBM đã thay đổi từ việc phụ thuộc vàocác sản phẩm máy tính với doanh thu rất lớn là 78 tỷ đô vào 1997 IBM bây giờ cung cấp rấtnhiều chủng loại sản phẩm, phải kể đến chíp bán dẫn, máy tính cá nhân, các phần mềm cá nhânhóa, mạng máy tính, các công cụ kinh doanh dựa vào Internet và phần mềm tự động hóa trongnhà máy Các sản phẩm mới có tính năng liên kết và tương tác với các mạng nội bộ, Internet,kinh doanh điện tử, viễn thông và công cụ bán dẫn như trên chính là những nhân tố chính khiếncho sự vận hành của tập đoàn trở nên nhanh nhạy, linh hoạt hơn

Những trang đầu trong lịch sử chiến lược liên minh của IBM.

Ban đầu IBM nhấn mạnh vào việc hình thành các liên minh chiến lược với nhiều công ty màkhông tạo nên lợi ích ngay trong ngắn hạn Thêm vào đó, nguyên nhân của việc liên minh củaIBM lúc đó dựa vào những nhân tố quan trọng sau : 1- để gia nhập vào thị trường, 2- để điền đầynhững khoảng trống trong chuỗi sản phẩm với các công ty khác , 3-để học hỏi công nghệ mới, 4-để xây dựng lại hệ thống vận hành đang tồn tại, 6-để ngăn chặn sự xâm chiếm quá nhanh củanhững đối thủ tới thị trường Mỹ và Châu Âu

Trong suốt những năm 1980, (việc chọn lựa) nhiều liên minh của IBM đều được căn cứ vào việcngăn cản các công ty vốn lớn Nhật Bản xâm chiếm quá sâu vào thị phần máy tính chủ chốt củahãng này Các đối thủ có thể kể đến là Fujitsu, NEC, Hitachi, và Toshiba chiếm giữ nhiều côngnghệ và kỹ thuật chủ chốt Khác với IBM, tuy nhiên, những tổ chức này đều có kinh nghiệmvượt bậc trong việc học hỏi công nghệ và kỹ năng từ những bạn hàng chiến lược, những thứ giúp

cho họ giảm một lượng thời gian đáng kể cần thiết để phát triển một thế hệ sản phẩm mới thànhcông Cụ thể thì NEC, Fujitsu và Toshiba đều đã liên kết với rất nhiều công ty Mỹ và Châu Âutrong giai đoạn đầu (ví dụ như GE, Honeywell, TR, Control Data, Bull, Olivertti) để học hỏi làmsao cạnh tranh trong lĩnh vực máy tinh trong thập kỷ 70 và 80

Rộng hơn nữa, IBM đã là Kẻ dẫn đầu công nghệ toàn cầu từ lâu trên nhiều lĩnh vực về khoa học.Tuy nhiên, thật khó để có thể chuyển đổi những nghiên cứu trở thành những sản phẩm thànhcông trong một thời gian ngắn, nhất là liên quan tới máy tính cá nhân, mạng máy tính, chất bándẫn nhanh, và mạng Internet Sự gia nhập của IBM vào liên minh chiến lược phát huy hiệu quảkhi mà những người dùng máy tính đang yêu cầu (những máy tính có) hiệu năng cao hơn Họmuốn có nhiều nhà cung cấp thiết bị và dịch vụ phù hợp hơn Điều quan trọng nhất là nhữngkhách hàng này kêu gọi một kiến trúc máy tính mở Nó cho phép người dùng có thể kết hợpnhiều phần cứng, phần mềm và hệ thống mạng của nhiều công ty khác nhau Dưới thời của CEOJohn Akers, và tiếp theo là CEO Louis Gertsner, IBM đã tiếp tục thay đổi, hoàn thiện tái cơ cấukhả năng hợp tác để thích nghi với nhiều kiểu kiến trúc máy tính khác nhau ( hệ thống mở, mạngkhách- chủ, hệ thống Internet, và những phần mềm cho máy tính cá nhân) Sự tái cơ cấu nàynhằm mục đích đem lại cho nhiều chi nhánh trong và ngoài nước cơ hội để tự mình cải tiến, củng

cố trách nhiệm và giảm thời gian phát triển sản phẩm

Những thế mạnh cốt lõi của IBM trong lĩnh vực công nghệ bán dẫn, phát triển hệ thống mạng, vi

xử lý, đa phương tiện và kiến trúc máy chủ sẽ đẩy nhánh quá trình thâm nhập thị trường mới vớinhững sản phẩm mới IBM xem mình như là nhà cung cấp hàng đầu với nhiều sản phẩm và dịchvụ mang tính khẩn cấp như là thiết bị liên lạc cầm tay, kênh truyền thông, thiết kế công cụ pháttriển phần mềm, thiết bị thương mại điện tử, máy tính cá nhân đa phương tiện, thiết bị truyền tinđường dài, và mạng công cộng Sự phát triên này là đáng để ý vì trong thế kỷ của công nghệ 21,công nghệ càng trở nên đắt đỏ và chứa chấp nhiều rủi ro Rất nhiều công nghệ cần nhiều hơn 1công ty để hoàn thiện Những liên minh chiến lược sẽ đóng vai trò chủ chốt trong việc giúp IBMđịnh hình lại những công nghệ này Cùng một lúc, IBM đã thiết lập liên kết với 500 bạn hàngchiến lược (cấp độ khác nhau và độ phức tạp cũng vậy) trên toàn thế giới Những liên minh chiếnlược này không chỉ liên quan tới việc chia sẻ những nỗ lực phát triển phần mềm và công việcmarketing mà còn là việc cam kết đầu tư vốn để xây dựng những thiết bị cực kỳ hiện đại mà nằmngoài tầm với của bất kỳ một công ty riêng lẻ nào Hình 8-1 thể hiện mối liên hệ đồng minh quan

Máy tính cá nhân

-Matsushita (máy tính để bàn)

điện thoai di động)

Công nghệ bán dẫn -Micro Technology

-Motorola (X-ray lithography)

- Motorola (thiết kế vi xử lý)

- Sematech (US Consortium)-Intel Microprocessor designs)

- Siemens (16 M and 64Megabit chips)

- Apple Computer(Operating systemsand multimediatechnology)

- Etec (Electron beamtechnology)

- Toshiba & Siemens(256 Megabit chips)

- Toshiba (Flash memories)

- Advanced Micro Devices(Microprocessors)

- Silicon Valley Group(Photolithography)

- Sony

1980 nhờ việc áp dụng nhiều công nghệ sản xuất và chế tạo tiên tiến Cả IBM lẫn Motorola đều

là thành viên của hiệp hội công nghiệp bán dẫn Hoa Kỳ, Sematech Trong năm 1989, IBM vàMotorola bắt đầu chia sẻ kỹ thuật khắc bản mạch bằng tia X để sản xuất ra chip nhớ Công nghệnày cho phép các đường mạch của hệ chip 16 bit và 64 bit trở nên nhỏ gọn hơn Motorola chính

là cái “chân vạc thứ 3” cùng với IBM và Apple góp vốn để phát triển hệ điều hành đa phươngtiện và công nghệ chip tiên tiến Trong suốt những năm đầu 90, cả ba gã khổng lồ đều mongmuốn phát triển một hệ điều hành dựa trên chuỗi những vi xử lý dòng Motorola 88000 Vi xử lýmới này, được biết đến như là một máy tính cá nhân cực mạnh, được trông đội là sẽ có khả nănghoạt động tương đương với thế hệ chip tiên tiến nhất của Intel là dòng Pentium, nhưng lại tiêuthụ ít năng lượng hơn Power PC hoạt động trên nên tảng công nghệ RISC được cho rằng sẽnhanh hơn so với những vi xử lý dựa trên nền tảng của Intel Vào tháng 6-1994, cả hai nhà sảnxuất Motorola và IBM đều đồng sản xuất hàng loạt chip Power PC, với hàng tá những lời camkết sẽ sử dụng chip này từ các công ty máy tính điện tử Ví dụ, cả Hitachi lẫn Canon của Nhậtbản đều đã lập kễ hoạch sử dụng Power PC trên phiên bản máy tính cá nhân và các ứng dụng vănphòng của họ Mặc dù IBM và Motorola tiếp tục phối hợp trong lĩnh vực công nghệ cao như chấtbán dẫn, nhưng họ cũng vừa bắt đầu bước vào những ngã rẽ khác nhau sử dụng kiến trúc Power

PC cho những sản phẩm điện tử dân dụng, viễn thông và các ứng dụng khác

Hãng máy tính Apple

Vào tháng 7-1991 Apple và IBM lập thành một đội với hai dự án kinh doanh mạo hiểm mangtính chiến lược Một dự án, tên là Kaleida, nhằm mục đích thiết kế phần mềm hệ thống, và côngnghệ đa phương tiện đầy mới mẻ giúp cho cả hai củng cố vững chắc vị thế trong ngành côngnghiệp này Dự án thứ hai, Taligent, hợp tác cùng Motorola để phát triển một dòng sản phẩmmới từ chip Power PC Những con chip Power PC nay đã có khả năng cạnh tranh với dòng chipPentium của Intel và giúp cho người sử dụng chỉ phải trả ít tiền hơn cho những con chip nhanh

hơn Khi những liên minh mới đầu được hình thành, IBM có thể tăng thêm khả năng tiếp cận vớihệ điều hành độc quyền của Apple là Macintosh, trong khi đó Apple lại nhận được sự trợ giúpphát triển và một người cung ứng chip ổn định cho những máy tính mới của họ Cả hai nỗ lựcKaleida và Talient đều được khách hàng chào đón nồng hậu, khi mà thị trường này vốn đang bịMicrosoft và Intel thống trị bởi các ứng dụng dùng hệ điều hành Windows Vốn dĩ sự hợp tácnày nhằm cạnh tranh vị trí dẫn đầu của Microsoft trong thị trường phần mềm máy tính, tuy nhiêncả hai cột trụ Kaleida và Taligent cuối cùng đã đổ vỡ vào năm 1995 và 1996 Cả IBM lẫn Applekể cả Motorola đều không thể giải quyết được những sự xung đột trong việc làm sao để quản lýđược tổ chức và sự hoạt động của liên doanh.(Tuy nhiên) Điều này giúp IBM bảo đảm hệ điềuhành mới ( là cơ sở cho máy tính và các trạm làm việc ngày nay) an toàn trước những đối thủđáng gờm như Microsoft.

Perkin-Elmer, Silicon Valley Group, và Etec Systems.

Vào cuối năm 1989, Perkin-Elmer đã đem bán đi một phần dây chuyền sản xuất thiết bị bán dẫn.Perkin- Elmer là đại diện Mỹ cuối cùng trong những nhà sản xuất có thể chế tạo ra chip Nếucông nghệ này được chuyển giao hay được mua lại bởi những nhà đầu tư nước ngoài thì sẽ làmột đòn mạnh đánh vào khả năng sản xuất cùa nước Mỹ trong lĩnh vực này Đầu năm 1990,IBM cùng với DuPont chuyển giao bộ phận khắc bản mạch tới SV Group và máy tia điện từ tớiEtec Systems, hai công ty Silicon cỡ vừa có thế sở hữu được công nghệ đỉnh cao này vào việcthiết kế chip và quá trình sản xuât.(thực ra) IBM, DuPont và 3 nhà đầu tư chiến lược trong nướccùng nhau sở hữu phần lớn SVG và ES Vào tháng 6/1991, IBM tuyên bố rằng họ đã thành côngtrong việc áp dụng công nghệ mới này để sản xuất ra chip 16 MB có tốc độ nhanh hơn so vớinhững đối thủ cạnh tranh Nhật Bản Đối với IBM, công nghệ này đóng vai trò sống còn trongviệc phát triển các chip nhớ như chip 64 MB và ngay cả chip 256 MB này nay Dưới sự giám sátcủa IBM, tài sản quan trọng nhất của Perkin-Elmer đã được chuyển giao cho những nhà đầu tưMỹ- những bạn đối tác của IBM Điều đó giúp cho Mỹ duy trì được thế mạnh của mình trongviệc sản xuất các thiết bị bán dẫn Etec System bây giờ dẫn đầu trong việc cung cấp …

Toshiba

Là một trong những bạn hàng Nhật Bản quan trọng nhất của IBM, Toshiba giữ những kỹ thuậtsản xuất quan trọng trong lĩnh vực công nghệ màn hình phẳng, những màn hình được dùng cholaptop, và thiết bị cầm tay Được thiết lập vào tháng 9 năm 1989, IBM và Toshiba cùng nhau hợp

tác sản xuất màn hình tinh thể lỏng Việc phát triển và sản xuất loại màn hình này là cực kỳ đắt

đỏ và phức tạp Mỗi màn hình chức hơn 1 triệu bóng bán dẫn để kiểm soát tín hiệu truyền từ mànhình tới máy tính và ngược lại Nếu một bóng bị hỏng, có thể dẫn đến cả màn hình có vấn đề.Kết quả là công nghệ này rất khó bị sao chép Công nghệ này sau khi được phát triển và cải tiến,

đã được áp dụng cho dòng sản phẩm Think Pad mới nhất của IBM Vào tháng 7/1992, IBM mởrộng liên minh với Siemens của Đức Liên minh chân vạc IBM, Toshiba, Siemens này sẽ thiết kế

và sản xuất nên chíp 256 MB trên đất Mỹ Việc tiêu tốn 1 tỷ USD chỉ cho việc thiết kế là mộtkhoản quá đắt đỏ mà không một công ty nào có thể tự làm một mình Tháng 10/1996, liên minhnày gia nhập thêm một người nhà của IBM là Motorola Bây giờ khối liên minh hùng hậu nàyđang tiên phong trong việc phát triển loại chip đắt đỏ bậc nhất này Tháng 7/1992, IBM vàToshiba cùng nhau ký kết thỏa thuận thiết kế dòng chip sử dụng công nghệ Flash memory.Những con chip sử dụng công nghệ này, hoàn toàn khác so với những chip thông thường, khi màsau khi tắt máy, thì chip này vẫn lưu trữ được dữ liệu Thiết bị này được trông đợi sẽ thay thếhàng loạt những chip thông thường, ngay cả đĩa cứng của những siêu máy tinh vào cuối thế kỷnày Công nghệ Flash memory được trông đợi mang về 7 tỷ USD vào năm 2000 và được sử dụngcho hàng loạt thiết bị điển tử như máy ảnh kỹ thuật số (để thay thế những máy ảnh cơ), máy inlaze, điện thoại di động và thiết bị gia dụng

ra những chíp 256 MB

Philips

Vào tháng 10/1994, IBM liên kết với hãng điện tử dân dụng khổng lồ Châu Âu Philips để cùngthiết kế và sản xuất những con chip vi kiểm soát được dùng cho các Ti Vi, đầu máy video, loa vàcác thiết bị trong nhà Bằng cách đặt mối quan hệ với hãng điện tử lớn nhất và tiên tiến nhất trênthế giới, IBM đã học hỏi được nhiều kỹ năng trong việc sản xuất đồ dân dụng Sự hợp tác này

giúp cả hai công ty học hỏi làm sao để phát triển sản phẩm mới và những thiết bị công nghệ đóngvai trò quan trọng cho ngành công nghiệp đa phương tiện mới mẻ.

Blockbuster Entertainment

Vào năm 1993, IBM tuyên bố thành lập dự án kinh doanh với hãng giải trí Blockbuster Dự ánthứ nhất, được biết với tên New Left, được thiết lập nhằm mục đích sử dụng công nghệ Laze củaIBM để sản xuất những đĩa CD theo nhu cầu của khách hàng Công nghệ của IBM sẽ cho phépngười dùng sau lưu nhạc theo sở thích tại những điểm bán hàng của Blockbuster Và như vậy,khách hàng bây giờ có thể chọn những bản nhạc riêng mà không phải mua toàn bộ đĩa CD Dựán thứ hai, được biết với cái tên Fairway Technologies, sẽ nghiên cứu và phát triển phần cứngdựa trên nền tảng máy tính cho phép người dùng có thể đặt mua những trò chơi video trên cácmáy chơi game Sega Sau khi lướt qua hàng trăm tên các loại video game, người chơi có thểchọn một vài trò chơi và tải xuống trong vòng vài phút Kho ứng dụng của hãng giải tríBlockbuster sẽ có thể sử dụng máy tính và máy chủ của IBM để vận chuyển và sao chép nhữnggame này vào máy trò chơi Tuy nhiên, vào tháng 2/1995, IBM và Blockbuster phải hủy bỏ dựán đầu tiên (New Leaf Ventures) do đối mặt với sự phản đối kịch liệt từ phía những hãng thu âm.Những hãng giải trí như TimeWarner , PolyGram, EMI và Sony cực kỳ lo ngại rằng những côngnghệ này sẽ phá vỡ sự kiểm soát của họ trên thị trường âm nhạc

Các công ty khác

IBM có hàng loạt những liên minh chiến lược với nhiều công ty khác nhau Ví dụ với BaxterInternational và Eastman Kodak, IBM mang đến cho họ những kinh nghiệm trong lĩnh vực hệthống mạng máy tính để có thể vận hành hệ thống thông tin và phát triển công nghệ IBM cũngbắt đầu vạch kế hoạch làm việc với gã khổng lồ về chất bán dẫn Texas Instruments trong lĩnhvực vi mạch đa phương tiện Vào tháng 10/1994, IBM đã kỹ kết một hợp đồng riêng rẽ vớiICTV, một công ty nhỏ chuyên thiết kế và phát triển công nghệ Tivi tương tác và màn hình theođơn đặt hàng IBM còn hợp tác với Scientific-Atlanta để thiết kế những ti vi tương tác thế hệ mới

và hộp giải mã tín hiệu dành cho Internet và các phương tiện viễn thông kết nối qua hệ thống cáptruyền hình

IBM cũng hoàn tất những thỏa thuận khác với những công ty sản xuất vi xử lý mới nổi lên tạithung lũng Silicon để thiết kế ra các phiên bản vi xử lý mới và tốt hơn, nhằm giảm đi vị thế gầnnhư độc quyền của Intel trong thị trường máy tính cá nhân và các phương tiện điện tử khác Ví

vụ, IBM liên doanh với Cirrus Logic vào tháng 12/1994 để cùng sản xuất những chip cá nhânhóa Ngoài ra, IBM còn làm việc với National Semiconductor’s Cyrix và NexGen để phát triểnnên những bộ vi xử lý mới nhằm cạnh tranh với thế hệ chip Pentum của Intel Chỉ trong vòng vàinăm, IBM đã trở thành bạn hàng của rất nhiều hãng nhằm sản xuất những thế hệ mới “tất cả trên

1 chip”, đặc biệt dành cho thị trường máy tính dưới 1000 USD

IBM còn tham gia liên kết với nhiều ngành công nghiệp liên quan tới điện tử, bán dẫn, và phầnmềm để cạnh tranh trong tương lai Với Nissan Motor, Nippon Kodan và Sumitomo Metals,IBM đảm nhận thiết kế phần mềm tự động hóa cho nhà máy Việc liên kết với những công ty ô

tô và tập đoàn thép của Nhật Bản giúp cho IBM học hỏi được làm sao để áp dụng những côngnghệ tiên tiến của họ vào nhiều thiết bị công nghiệp như thiết kế ô tô và điều chỉnh nhiệt độ.Hãng cũng đang tiến hành hợp tác với gã khổng lồ trong ngành sản xuất thấu kính Canon, đềcùng nhau phát triển những máy in phun cỡ nhỏ, máy tính xách tay, trong khi đó liên doanh vớiHitachi nhằm quảng bá máy tính IBM tới thị trường Nhật Bản

Trường hợp 2: Ngành hàng không quốc tế

Trong suốt những năm 90, nhiều hãng hàng không đã bắt đầu hình thành liên minh với nhiều đốitác trên khắp thế giới Do nhu cầu di chuyển đường không tăng lên trong khung cảnh tăng trưởngvề thương mại thế giới, du lịch và thu nhập, vận tải hàng không Rất nhiều hãng muốn mở rộngthị phần bằng cách tiếp cận tới nhiều thị trường hơn và tăng lợi nhuận từ thị trường nội địa Cụthể là liên minh giữa những hãng hàng không khác nhau đã thành một phong trào giữa thập niên

90, do chính quyền (đặc biệt là châu Âu) đã cổ vũ làn sóng thống nhất để tăng thêm hiệu quả vàgiành lợi thế cạnh tranh trong ngành Những liên minh trở nên tràn ngập trong ngành côngnghiệp hàng không, giống như chúng hiện diện trong ngành viễn thông, bán dẫn, dịch vụ tàichính, và ngành y dược Ở tất cả các ngành, các công ty bắt đầu nhận ra rằng xây dựng nênnhững hệ thống mạng lưới hùng mạnh và dày đặc là chìa khóa giành lấy lợi thế cạnh tranh và vịthế trên thị trường Bởi vì không một hãng hàng không nào có thể tiếp cận và phục vụ tất cả cácthị trường ở tất cả mọi nơi với giá cả cạnh tranh Các liên minh mọc lên như nấm và cạnh tranhgay gắt với nhau Đặc biệt là thị trường xuyên Đại Tây Dương Một trong những liên minh giátrị nhất trên Đại Tây Dương thường bao gồm ít nhất là 2 thành viên, được lên danh sách ở báng8-2

Từ chia sẻ mã số tới phối hợp hoạt động

Những liên minh hàng không bắt đầu với việc chia sẻ mã số Việc này cho phép các hãng traođổi ghế cho nhau việc sử dụng cùng một vé cho mỗi khách hàng (khách hàng mua một vé sẽ cóthể ngồi ở ghế có cùng mã số ở các hãng hàng không liên minh với nhau) Vào đầu những năm

1990, việc chia sẻ mã số trở nên cực kỳ quan trọng trong việc phát triển ngành hàng không, bởi

vì họ cho phép các hãng hợp lý hóa các chuyến bay, và tối đa hóa lợi nhuận thu được trên mỗidặm bay Và hệ quả là, các hãng có thể đơn giản hóa và tăng lợi nhuận hoạt động qua việc kếthợp lịch trình bay và giá vé đối với nhiều thị trường khác nhau Các hãng hàng không có thể liênkết và chia sẻ mã số bay thông qua một hệ thống máy tính trung tâm Tuy nhiên, vượt xa hơn khảnăng bán ghế cho nhau, thì những liên minh chia sẻ mã số này giúp họ phối hợp đồng đều trongphương thức định giá và lên lịch trình

Vào giữa những năm 90, qua việc chia sẻ mã số, các hãng hàng không trở nên càng gần gũi vàkhăng khít nhau hơn Vào năm 1992, Cục hàng không Mỹ đánh dấu một bước trọng đại trongngành công nghiệp hàng không qua việc cho phép hai hãng Northwest Airlines và KLM RoyalDutch Airlines thực hiện những chuyến bay xuyên Đại Tây Dương nếu họ sáp nhập làm một.Quyết định ngày làm cho mối quan hệ càng trở nên bền chặt hơn, khi cả hai hãng có thể kết hợptoàn bộ cấu trúc giá, lịch trình bay, hoạt động marketing, chương trình hành khách bay thườngxuyên, kho vận hàng tại các sân bay khác nhau Vào những năm gần đây, những chính phủ luônluôn giành sự đồng thuận cho việc mở rộng những liên minh như thế này bởi vì sẽ có nhiều lựachọn đường bay quốc tế hơn tại những sân bay trung tâm, như vậy sẽ đảm bảo sự cạnh tranh giữacác hãng hàng không Lợi ích cốt lõi của xu hướng liên minh, chính là việc hợp tác hoạt động sẽmang lại cho những thành viên khả năng để tiếp thị trường mới mà trước đó họ chưa bao giờđược phục vụ Một mặt bởi pháp luật mỗi nước, rào cản chi phí, sự thống trị bởi các hãng vận tảinội địa, chi phí xây dựng cơ sở hạ tầng tại những sân bay mới Những liên minh mang lại mộtnền tảng cơ bản cho mạng lưới toàn cầu mà không chịu chi phí đầu tư quá lớn

Xung đột giữa những mạng lưới

Những hãng hàng không tiến lập liên minh và phối hợp hoạt động với tốc độ chóng mặt vàonhững năm cuối thập kỷ 90 Northwest Airlines và KLM cùng nhau mở rộng tuyến bay Detroit-Amsterdam tới châu Âu Hãng U.S Delta Air Lines phối hợp chặt chẽ với Swissair, Sabena vàAutrian Airlines để cung cấp dịch vụ bay không ngừng giữa New York, Atlanta, Cincinnati, vàSalt Lake City và Zurich, Vienna, Brussels và những thành phố khác trên thế giới United

Airlines phối hợp chặt chẽ lịch trình bay và công tác định giá với Lufthansa để tăng khả năng mởrộng thị trường vào Bắc Âu và phần còn lại của lục địa này Tháng 5/1996 American Airlines tìmkiếm cái gật đầu của chính phủ để có thể liên kết với British Airways nhằm tạo nên một mạnglưới toàn cầu Khi liên kết với British Airways, American sẽ có thể đưa hành khách của họ vượt

xa hơn Heathrow American là hãng đứng thư hai sau Delta trong việc phục vụ thị trường xuyênĐại Tây Dương và không thể mở rộng vươn tới những thành phố như Rome, Budapest, Vienna,Athens hay bất cứ thành phố nào xa hơn nếu không có một liên minh British Airways, mặt khác,hợp tác với American bởi vì điều đó sẽ tăng thêm khách hàng tới Mỹ và Châu Mỹ la tinh, nơi màAmerican luôn phát huy thế mạnh hơn hẳn những hãng hàng không địa phương khác ViệcAmerican và British Airways trở thành đồng minh vấp phải nhiều sự phản đối từ những hãnghàng không khác đặc biệt là United Airlines và Lufthana khi mà những hãng này cũng có nhữngnhu cầu tương tự đối với Heathow và vươn tới những thành phố khác ở Châu Âu

Sự tăng lên nhanh chóng các liên minh trong thị trường béo bở xuyên Đại Tây Dương đang làmcho các mối quan hệ hợp tác trở nên càng phức tạp hơn, liên quan tới hàng loạt chương trình chia

sẻ mã số và các hoạt động marketing kết hợp Xét tổng quan, các liên minh phần nào vẫn khôngthể chống lại được sự độc quyền ở những thị trường lớn hơn, do đó phạm vi của chúng chỉ giớihạn ở thị trường xuyên Đại Tây Dương Tuy nhiên những kinh nghiệm trong mà các hãng UnitedAirlines, Delta Airlines và America Airlines học hỏi được là rất quan trọng trong việc tìm kiếm

cơ hội mở rộng thị trường tới nhiều miền trên thế giới mà trước đó họ chưa bao giờ được phụcvụ

Bảng 8-2:

Mối quan hệ trong thị trường xuyên Đại Tây Dương

Mối quan hệ mở rộng toàn cầu

Chia sẻ mã số, hợp tác Marketing

•Varig Brazilian Airlines

•American Airlines Chia sẻ mã số, hợp tác Marketing, thỏa

thuận các chuyên bay xuyên Đại TâyDương Khối liên minh nay là Oneworld(1 thế giới)

Ví dụ, vào tháng 5/1997, liên minh giữa United Airlines-Lufthansa kết nạp thêm 3 thành viênmới là Thai International, SAS và Varig Brazilian Airlines để trở thành một khối liên minh mới

mang tên Star Alliance Khối liên minh mới này, giúp cho Lufthansa và United tiếp cận mạnh mẽhơn tới thị trường Đông Nam Á, Scandinavia và Châu Mỹ latin Bằng việc mở rộng hợp tác vớimột khối liên minh vốn dĩ đã mạnh mẽ, Lufthansa có thể tăng thị phần lớn trong phân khúc đầylợi nhuận những khách hàng đi công tác đường dài từ châu Âu tới Viễn Đông Cả United vàLufthansa tỏ ra tin tưởng rằng khối Star Alliance sẽ có thể mở rộng hơn nữa trong tương lai.Trong suốt nhiều năm qua, Delta Air Lines đã có nhiều nỗ lực trong việc mở rộng khối liên minhxuyên Đại Tây Dương bằng việc thuyết phục hãng Singapore Airlines gia nhập để có thể phục vụthị trường Đông Nam Á, nhưng đều không thành Delta luôn tìm kiếm một con đường để có thểvào được thị trường Thái Bình Dương và Viễn Đông với tham vọng xâm chiếm thị trường toàncầu Tuy mối quan hệ giữa Delta và Singapore không thực sự bền chặt, Delta vẫn cố gắng làmviệc với Singapore trong việc chia sẻ khá hạn chế mã số để bán ghế máy bay cho nhau Mặtkhác, Delta khá thành công khi tiếp cận thị trường Mỹ latin khi ký kết thỏa thuận chia sẻ mã sốvới TransBrasil và phối hợp gần gũi với hãng AeroMexico.

Trong lúc đó, American Airlines đã thiết lập mối quan hệ với hàng loạt những hãng vận chuyểnrất quan trọng ở thị trường Châu Á và Mỹ latin trong suốt vài năm trước Gần đây nhất, cảAmerican và British Airways tuyên bố rằng họ sẽ mở rộng mạng lưới tới Châu Âu, Bắc Mỹ,Viên Đông , và Úc bằng việc thiết lập liên minh với hàng loạt hãng như Cathay Pacific of HongKong, Qantas Airways of Autralia Cathay và America đều có lợi khi cả hai đều có nhu cầu lớnđối với thị trường Bắc Mỹ và Thái Bình Dương Cụ thể thì Cathay đang phải chống đỡ nhữnghiệu ứng tiêu cực từ cuộc khủng hoảng kinh tế đang hoành hành tại Đông Nam Á CònAmerican, cần Cathay bởi vì đây là chìa khóa mở cánh cửa tới Tokyo trước khi xâm nhập vàoĐông Nam Á Vào tháng 3-1999, American Airlines, British Airways, Canadian Airlines, CathayPacific và Qantas Airways chính thức công khai khối liên minh toàn cầu thống nhất Khối liênminh này giúp cả 5 hãng có thể tiếp cận được những nơi mà trước đây họ không được tiếp cận.Thành viên mới có thể sẽ là Iberia và Finn Air vào cuối năm 1999

GIỚI THIỆU

Chương này sẽ đề cập tới cách các công ty dùng chiến lược liên minh đển nghiên cứu và xâydựng lợi thế cạnh tranh mới Vai trò của chiến lược liên minh trong định hướng hợp tác và chiếnlược kinh doanh đã phát triển đáng kể trong thập kỷ qua Trong hầu hết các ngành công nghiệp,liên minh đang trở nên phổ biến hơn khi các công ty nhận ra rằng họ không thể tự bỏ vốn đầu tưlớn để phát triển sản phẩm hoặc gia nhập thị trường mới Liên minh đặc biệt phổ biến trong cácngành công nghiệp hay kỹ thuật có công nghệ thay đổi nhanh chóng, chẳng hạn như chất bándẫn, hàng không, ô tô, dược phẩm, viễn thông, điện dân dụng, và dịch vụ tài chính Điều khá thúvị về chiến lược liên minh là chúng ta sẽ bắt đầu thấy các đối thủ cạnh tranh làm việc cùng nhau

Ví dụ, nhiều hãng ô tô và điện tử của Hoa Kỳ và Nhật Bản hợp tác để phát triển công nghệ mới,ngay cả khi họ cạnh tranh quyết liệt để bán sản phẩm của mình

Chiến lược liên minh là mối liên kết giữa các công ty được thiết lập để đạt được mục

tiêu kinh tế nhanh hơn, hiệu quả hơn khi họ tự thực hiện Vai trò của chiến lược liên minh là giúpđịnh hướng phát triển cho cả ngành và từng công ty trong ngành sẽ trở nên rõ ràng hơn trong thế

kỷ mới Đối với cá thể kinh doanh và doanh nghiệp, hợp tác và liên minh với các công ty khácđang là phương tiện hữu hiệu để thâm nhập thị trường mới, nghiên cứu công nghệ mới, và pháttriển sản phẩm mới Liên minh đóng một vai trò quan trọng trong việc thay đổi và mở rộng lợithế cạnh tranh ban đầu của công ty bởi vì nó cho phép các công ty hạn chế tối đa những rủi rokhi thâm nhập vào thị trường mới

Chúng ta bắt đầu bằng việc nghiên cứu những thay đổi của môi trường kinh doanh buộccác công ty phải tham gia liên minh chiến lược Thứ hai, chúng ta tập trung vào tìm hiểu một sốloại hình và lợi ích khác nhau của liên minh chiến lược Thứ ba, chúng ta phân tích chi phí và rủi

ro của sự hợp tác dưới các hình thức liên minh chiến lược Cuối cùng, chúng ta tập trung vào vấnđề tiến hành liên minh, kiểm tra các công ty có thể điều chỉnh hợp tác và cạnh tranh như thế nàođể tối đa hóa lợi ích và cực tiểu hóa chi phí hợp tác

I CÁC NHÂN TỐ THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN CỦA LIÊN MINH CHIẾN

LƯỢC

Liên minh chiến lược là việc mở rộng lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp bằng một cáchquan trọng Trong nhiều trường hợp, các công ty tham gia liên minh chiến lược bởi vì liên minh

có thể đem lại lợi ích mà công ty không thể có được thông qua sự phát triển nội bộ hoặc thu được

từ bên ngoài Vì vậy, các công ty hình thành liên minh để đa dạng hóa kinh doanh mà không phải

tự bỏ ra toàn bộ chi phí Liên minh là lựa chọn hữu hiệu để áp dụng chiến lược đa dạng hóa trongcác ngành công nghiệp mới Không giống như phát triển nội bộ, các công ty phải làm việc vớiđối tác để phát triển công nghệ hoặc sản phẩm mới Ngoài ra, không giống như thâu tóm đối tác,liên minh không cho phép một công ty toàn quyền kiểm soát đối tác, công ty cũng không hoàntoàn hợp nhất với đối tác của mình Theo hướng này, liên minh như là bước trung gian để nhậpngành và thị trường mới Liên minh có thể giúp hãng nghiên cứu và mở rộng sang lĩnh vực kinhdoanh mới

Liên minh chiến lược có thể giúp các doanh nghiệp mở rộng và đổi mới lợi thế cạnh tranh khitoàn cầu hóa Việc theo đuổi thành công từ toàn cầu hóa hay đa dạng nội địa thường đòi hỏi cáccông ty hoạt động trên thị trường rộng lớn hơn Tuy nhiên, các cam kết trong nhiều trường hợp

có độ rủi ro cao, đặc biệt là khi công ty không quen với các môi trường địa phương Liên minh sẽ

là phương tiện giảm thiểu rủi ro của các công ty muốn tìm cách thâm nhập vào thị trường mà họchưa biết rõ Như vậy, công ty có thể bán thử nghiệm các sản phẩm của mình ở thị trường mớitrước khi họ thành lập các chi nhánh trên toàn cầu Bằng cách hợp tác với một đối các có nhiềukinh nghiệm và thấu hiểu thị trường, hãng có thể đưa ra giải pháp để cạnh tranh trong thị trườngmới với chi phí và rủi ro thấp Ngay cả các hãng đã mở chi nhánh tại thị trường xa lạ cũng có thểđược hưởng lợi từ việc liên minh chiến lược Làm việc với đối tác có thể giúp khắc phục hoặcgiảm thiểu các trở ngại kinh tế để mở rộng hoạt động trong tương lai

Các công ty tham gia liên minh chiến lược do nhiều nguyên nhân, nhưng tất cả đều liên quan tớimột số cách thức giảm thiểu rủi ro Liên minh chiến lược có thể giảm thiểu rủi ro từ:

Thâm nhập thị trường mới

Định hướng phát triển ngành

Nghiên cứu và áp dụng công nghệ mới

Mở rộng dây chuyền sản xuất

Đó chưa phải là tất cả Một số liên minh còn giảm thiểu được những rủi ro lớn hơn

1.1 Thâm nhập thị trường mới

Các công ty tham gia liên minh chiến lược để thúc đẩy nhanh chóng quá trình thâm nhập thịtrường Ví dụ, trong ngành dược phẩm toàn cầu, Merck, Fujisawa, và Bayer tích cực chuyển giaogiấy phép các loại thuốc mới nhất cho nhau Chuyển giao giúp cả ba công ty giảm được chi phíbắt buộc của R&D và phân phối trên toàn cầu Fujisawa phân phối thuốc của Merck và Bayer ởNhật, trong khi Bayer cũng làm tương tự cho Merck và Fujisawa ở Châu Âu Bằng cách này, cả

ba hãng đều tránh được việc tăng gấp đôi chi phí cho phát triển, phân phối, và tiếp thị trên toànthế giới Trên thị trường ô tô thế giới, các hãng như Ford và Mazda hay General Motors và Isuzu

hỗ trợ nhau trong việc thâm nhập thị trường mới với loại sản phẩm mới General Motor giúpIsuzu thâm nhập vào thị trường xe tải nhỏ ở Hoa Kỳ và Châu Á, trong khi Isuzu giúp GeneralMototor biết cách phân phối xe con vào thị trường Nhật và Đông Nam Á, nơi mà Isuzu có nhiềukinh nghiệm và cơ sở phân phối hơn

Trong ngành công nghiệp nước giải khát, Nestle hợp tác với Coca-Cola để tham gia vào kênhphân phối của nhau Coca-Cola phân phối dòng sản phẩm nước ngọt và cà phê, trong khi Nestlephân phối dòng sản phẩm đồ uống nhẹ Coke trên toàn cầu Nếu không có sự hợp tác, cả hai công

ty sẽ mất nhiều thời gian mới có thể đưa sản phẩm mới vào guồng quay thị trường

Sự phát triển về số lượng các liên minh chiến lược trong ngành hàng không cũng có liên hệ trựctiếp đến việc tìm kiếm và thâm nhập thị trường mới mà trước đây họ chưa vào được Các hãnghàng không Mỹ và Châu Âu đã cùng hợp tác với nhau để phục vụ thị trường xuyên Đại TâyDương màu mỡ Liên minh hàng không xuyên Đại Tây Dương cho phép các đối tác mở rộng tầmảnh hưởng của mình mà không cần phải bỏ ra vốn đầu tư cao

1.2 Định hướng phát triển ngành

Liên minh chiến lược có thể giúp định hướng phát triển ngành trong tương lai Trong lĩnh vực đồbán dẫn và công nghệ sinh học, nhiều công ty đã thành lập liên minh để thiết lập tiêu chuẩn haysản phẩm mới

Các liên minh tiêu biểu trong ngành công nghiệp bán dẫn

Partners Technology

Lucent Technologies Digital signal processors (DSPs)

Motorola

Ví dụ, Silicon Graphics và Sun Microsystem đã tham gia vào một mảng rộng của các công tytrong Hoa Kỳ, Châu Âu và Nhật Bản với sản phẩm chung dựa trên bộ vi xử lý RISC SiliconGraphics và Sun đều trong một cuộc đua giành tiêu chuẩn thống trị Nhiều công ty SiliconGraphics được áp dụng các chíp đặc biệt đã được họ thiết kế, lớn hơn nữa là khả năng chipSilicon Graphics sẽ ảnh hưởng hoặc thậm chí trở thành tiêu chuẩn mới cho các chip ứng dụngtrên toàn thế giới.

Intel cũng đã dùng liên minh chiến lược để giúp các tiêu chuẩn ngành được hình thành trong quátrình trở thành nhà sản xuất và cung cấp bộ vi xử lý hàng đầu cho các nhà sản xuất máy tính cánhân trên thế giới Intel thỏa thuận cung cấp cho các nhà sản xuất máy tính trên thế giới dòngchíp Pentium II và Pentium III trong dài hạn Bằng các ràng buộc với khách hàng, Intel có thểkiểm soát được loại phần cứng và phần mềm nào sẽ được sử dụng trong các máy tính cá nhântrên thế giới, bất kể hãng nào lắp ráp Để đối phó với độc quyền chủa Intel, IBM đã hợp tác vớiMotorola và Apple Computer để phát triển và sản xuất dòng chíp cao cấp, được gọi là các bộ vi

xử lý Power PC Khối liên minh trên cho phép cả 3 hãng tập trung cố gắng để tạo ra một dòngchip cạnh tranh

Các liên minh tiêu biểu trong ngành công nghệ sinh học

Neurocrine Biosciences Corticotropin releasing factor (CRF) hormonesEli Lilly

Agouron Pharmaceuticals Anticancer drugs

Roche Holding, Ltd

Human Genome Sciences Genetic mapping technology

SmithKline Beccham

Millennium Pharmaceuticals Genetic mapping technology

American Home Products

Creative BioMolecules Kidney treatments

ty phần mềm để chắc chắn rằng các sản phẩm trong tương lai sử dụng hệ điều hành MicrosoftWindows hoặc Windows NT Trong tất cả các ví dụ này, liên minh đóng một vai trò quan trọngtrong việc giúp thiết lập tiêu chuẩn ngành và tạo ưu thế

Hơn nữa, nhóm công ty của các ngành khác nhau sẽ cạnh tranh với các nhóm khác để xem nhómnào sẽ tạo được tiêu chuẩn thống nhất Ví dụ, Toshiba, Matsushita, và Time Wanner phối hợpthoải mái trong thời gian giữa những năm 1990 để thiết kế đĩa video kỹ thuật số (DVDs) chongành điện dân dụng Sony và Philips có liên minh riêng để cùng thiết kế và sản xuất phiên bản

công nghệ DVD dùng thiết lập khác của công cụ thiết kế và các tầng để ghi và lưu trữ video vàcác dạng dữ liệu khác Những đĩa DVD có tiềm năng thay thế VCR thông thường và thậm chí cảmáy nghe đĩa CD hiện tại, trong vài năm tới Cả hai liên minh trên đều sản xuất nhiều biến thểcủa DVD chuẩn trước khi hai bên hiểu nhau và đồng ý hợp tác để đưa ra tiêu chuẩn kỹ thuật vàođầu năm 1996 Cả hai liên minh nhận ra rằng nếu họ không đi tới thỏa thuận sớm trong giai đoạnphát triển sản phẩm, sau khi nó quá khác nhau thì khách hàng sẽ chỉ mua một trong hai phiên bảnDVD, từ đó phim được thực hiện trên phiên bản DVD này sẽ không tương thích với phiên bảncòn lại.

1.3 Nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới

Các công ty hình thành liên minh để nghiên cứu hay có được quyền tiếp cận công nghệ mới Vídụ, trong ngành viễn thông, hàng loạt các liên minh đã ra đời trong vài năm nay giống như cácmạng điện thoại nhanh chóng hội tụ với truyền thông internet và công nghệ máy tính Ví dụ, một

số công ty mới hứa hẹn cung cấp dịch vụ viễn thông nhanh hơn, chính xác hơn và nhiều ứngdụng hơn (âm thanh, video, dữ liệu) qua băng thông rộng đã tìm thấy đối tác chiến lược quantrọng có vốn và công nghệ Juniper Networks hiện đang làm việc với IBM để phát triển đườngtruyền siêu nhanh, dung lượng 1 terabit (tốc độ đường truyền lên đến 1 terabit/giây), nó sẽ thayđổi hoàn toàn đường truyền internet và lưu lượng truy cập bằng giọng nói Juniper mới phát triểntrong lĩnh vực bị chi phối bởi Cisco Systems, 3Com Corporation, và các nhà mạng tìm cách thâmnhập ngành viễn thông và thiết bị mạng băng thông rộng Được tài trợ bởi một tập đoàn các công

ty khác nhau (Lucenr Technologies, IBM, Ericsson, 3Com Comporation, MCI,…), Juniper làmviệc cùng IBM để thúc đẩy thiết kế của thiết bị định tuyến mới trước các đối thủ cạnh tranh Quy

mô nhỏ hơn nhưng tương tự, chẳng hạn như Avici Systems, cũng hợp tác với các đối tác khác đểđịnh hướng lại ngành công nghiệp này Avici làm việc với người khổng lồ Nortel Netwoks đểphát triển dạng tương tự như công nghệ định tuyến Tương tự, Sony Ericssion đã làm việc vớiXylan, một mạng nhỏ, để tìm hiểu làm thế nào để thiết kế mạng dữ liệu số tiên tiến Năm 1999,sau thành công của một số dự án, Alcatel mua lại Xylan để phát triển nội bộ Ngoài ra, các liênminh trợ giúp các công ty nhỏ như là một phương tiện để nghiên cứu và ứng dụng dây chuyềncông nghệ trong ngành viễn thông và thị trường băng thông rộng khác

Hơn nữa, liên minh còn nỗ lực phát triển mục tiêu chiến lược của các công ty trong ngành viễnthông Các công ty như Alcatel, IBM, Nortel Networks, Lucent Technology MCI WorldCom,

Siens, và Gughes Network Systems hưởng lợi từ mối quan hệ với các công ty nhỏ mới nổi,những công ty này có nhiều nhân tài, thấu hiểu ngành, và nguồn năng lượng của tuổi trẻ, cầnthiết để thành công trong thị trường dễ biến động và thay đổi nhanh chóng Mặt khác, nhữngcông ty mới nổi có được sự tín nhiệm và thị trường tiềm năng khi họ được các hãng lớn nỗ lực

hỗ trợ công nghệ cao

Trong ngành thiết bị công nghệ, Mitsubushi, Fuji Heavy Industries, và Kawasaki hợp tác cùngBoeing nghiên cứu sản xuất vật liệu mới sử dụng trong ngành hàng không vũ trụ Cả ba công tycủa Nhật tham gia như nhà thầu phụ của Boeing chế tạo các bộ phận chủ đạo của máy bay, như

là thân và đuôi máy bay Ví dụ, Mitsubishi Heavy Industries góp phần hoàn thành 60% phầnthân của hầu hết máy bay Boeing Thêm nữa, mối quan hệ giữa Boeing và ba công ty phát triểnhơn khi họ cùng hợp tác để nghiên cứu thiết kế thân máy bay sử dụng vật liệu mới composite Cả

ba công ty Nhật Bản đều có mục tiêu dài hạn là thâm nhập sâu vào ngành công nghiệp này Nắmbắt được dự định dài hạn của họ, Boeing đã quản lý cẩn trọng hơn trong việc chia sẻ công nghệvới các đối tác Nhật Bản Bên cạnh đó, Boeing được đối tác Nhật Bản hướng dẫn lắp ráp và chếtạo thiết bị với chi phí thấp mà Boeing có thể sau đó tổng hợp lại tại Hoa Kỳ, đặc biệt là Boeingnghiên cứu để lựa chọn kỹ thuật công nghệ mới đem đến mối quan hệ khăng khít hơn giữa nhàcung cấp và mạng lưới người dùng

IBM hợp tác với Motorola và Toshiba để nâng cao chất lượng sản phẩm chất bán dẫn và tăngnăng suất sản phẩm chip siêu dày IBM có được kỹ thuật thu nhỏ kích thước của Tosiba và họ cóthêm được kỹ thuật qua loạt công nghệ này, bao gồm tivi màn hình phẳng và kỹ thuật chế tạochíp trong điện dân dụng Với Motorola, IBM học cách thiết kế sản phẩm công nghệ không dâymới Cả IBM và Motorola cùng làm việc để phát triển kỹ thuật in ảnh X-ray mới, kỹ thuật màmột công ty không đủ khả năng để làm Kỹ thuật in ảnh này là một phần không thể tách rời trongthiết kế và sản xuất các bộ chip và vi xử lý mới Bằng cách hợp tác, IBM hy vọng học tập được

kỹ thuật và thiết kế tốt nhất của cả hai bên

1.4 Mở rộng dây chuyền sản xuất

Một vài công ty dùng liên minh để mở rộng hay bổ sung dây chuyền sản xuất của mình Thấytrong bảng 8-5 rằng kết quả của liên minh đều hình thành ngành công nghiệp ô tô toàn cầu Vídụ, Ford hợp tác với Nissan Mortor để xây dựng thế hệ xe tải nhỏ mới (được biết đến như làVillager hay Nissan Quest) Không những Nissan mà Ford cần liên kết để nâng cao giá trị sử

dụng của dòng xe tải nhẹ này Ford có mục tiêu dài hạn là tham gia sản xuất với Nissan để tạosản phẩm Ford Escort và Probe ở Michidan Ford luôn luôn thu thập kinh nghiệm từ việc học hỏicác cách thức sản xuất và trang thiết bị quan trọng về thiết bị từ đối tác Mazda trở lại, thâm nhậpvào thị trường hàng bình dân của Ford, loại xe mà trước đây Mazda không sản xuất Mối quan hệgiữa Mazada và Ford thực tế ngày càng trở nên phức tạp và rắc rối trong vài năm qua, như Fordlấy trên 25% lợi nhuận của các công ty Nhật Bản và thiết lập một CEO cho họ Mazda, trở lại tốthơn từ sức mạnh tài chính của Ford trong thời gian qua ở Nhật Bản và Đông Nam Á Ford cóliên minh thứ ba với Kia Motors của Hàn Quốc Liên doanh này cho phép Ford nhập khẩuFestiva cấp thấp bán dưới danh nghĩa của Ford.

Trong ngành dịch vụ tài chính, Charles Schwab & Co., là công ty hàng đầu về môi giới nhà ở,bắt đầu cung cấp dịch vụ hỗ trợ các công ty khác qua quỹ riêng của hệ thống Gần đây nhất làcuối năm 1996, Charles Schwab từ chối sự hợp tác vì sợ bị chiếm mất khách hàng Bây giờ, họtin rằng hợp tác với các quỹ khác (Ví dụ, quỹ Stein Roe Mutual, janus, Berger) cùng hoạt động

vì lợi ích chung bởi vì nó cho phép Schawab tham gia trực tiếp trong thời gian triển khai các quỹmới với yêu cầu tài chính và tiếp thị thấp Schwab trực tiếp thu lợi từ việc hợp tác với các công

ty khác không chỉ bởi vì họ nhận được một khoản phí hỗ trợ hoạt động mà còn được cung cấpnhiều sản phẩm đa dạng và quỹ để lấp đầy lỗ hổng trong hệ thống phân phối rộng lớn củaSchwab Liên minh này cũng cung cấp cho Schwab sức mạnh tiềm năng với hệ thống tiếp thịkhách hàng qua tin nhắn, nghĩa là khách hàng của Schwab sẽ được truy cập trước để mua cổphiếu của các quỹ mới Ngược lại, các công ty khác truy cập cơ sở dữ liệu khách hàng củaSchwab và có thể khởi động quỹ mới cùng với hệ thống tiếp thị khách hàng tiềm năng sẵn có vàvững chắc mà trước đó rất khó tiếp cận

Tại Nhật Bản, Mitsubishi và Hitachi bán lại máy chủ và máy tính xách tay được thiết kế bởi IBMđể bổ sung cho các sản phẩm hiện có của mình IBM cần đạt được sản lượng tương ứng với chiphí sản xuất thấp để thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trường máy tính ở Nhật, và Hitachi Power

PC của IBM đã tạo ra một dòng máy dành riêng cho người tiêu dùng Mitsubishi và Hitachi cầnphải bổ sung vào hệ thống lớn của mình các dòng sản phẩm nhưng lại không đủ năng lực sảnxuất hoặc sáng tạo được thiết kế của riêng mình Mối quan hệ của Mitsubishi với IBM gần đâyphát triển để bắt đầu hợp tác thiết kế loại chip mới dùng cho dòng máy tính cầm tay Hitachi mớiđây cũng đã cam kết sử dụng bộ vi xử lý do IBM Power PC sản xuất trong các dòng máy tính cá

nhiều kênh phân phối máy tính và các sản phẩm liên quan tại Nhật IBM cũng bán một số thiết bịđược thực hiện bởi các đối tác liên minh của Nhật tại Hoa Kỳ Với Mitsubishi, IBM hợp tác thiết

kế một số kỹ thuật cho thiết bị cá nhân (PDA) cùng Bell South IBM thiết kế sản phẩm,Mitsubishi sản xuất tại nhà máy Georgia của nó, và Bell South bán chúng, tạo ra một liên doanhbền vững giữa ba bên trong một dây chuyền công nghệ nhiều rủi ro Ngoài ra, sản phẩm mới củaIBM về máy tính cầm tay sẽ được thực hiện cùng Ricoh của Nhật, nhà sản xuất hàng đầu thiết bịvăn phòng tại Nhật và Hoa Kỳ ThinkPad là dòng sản phẩm máy tính xách tay bán chạy của IBMdùng màn hình do đối tác Toshiba sản xuất

Liên minh STAR bao gồm United Airlines, Lufthansa, Thai International, SAS, Varig BrazillianAirlines cho phép mỗi đối tác cung cấp dịch vụ tại một thành phố trên toàn thế giới Liên minhnày cho phép các đối tác hàng không phục vụ nhiều nơi trên thế giới mà trước đó hoạt động gặprắc rối hoặc không thể thâm nhập nếu không bỏ chi phí lớn Liên minh này cho phép mỗi đối tác

có thể phát triển và phối hợp tiếp thị một biểu ngữ thống nhất (đi tới bất cứ đâu trên toàn thếgiới) đó là ý tưởng được thiết kế để vận chuyển hành khách từ bất kỳ khu vực nào trên thế giớiqua máy bay của công ty thành viên Bằng cách này, mỗi thành viên trong liên minh cung cấptrọn gói dịch vụ cho các hành khách Mạng lưới toàn cầu cho phép người tham gia STAR cạnhtranh tốt hơn với mạng lưới thương hiệu tương tự trên khắp thế giới

II CÁC HÌNH THỨC VÀ LỢI ÍCH CỦA LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

Các công ty có thể tham gia vào các hình thức liên minh khác nhau Bao gồm hình thức tươngđối đơn giản, sắp xếp từ xa mà trong đó các công ty làm việc cùng nhau trong ngắn hạn hoặc trên

cơ sở giao kèo định rõ rằng hai bên tuyệt đối không chung người quản lý, trói buộc tài sản, côngnghệ hoặc kỹ năng khác Ví dụ về các liên minh đơn giản này bao gồm việc cấp phép, tiếp thịqua lại, hình thức nhận linh kiện hạn chế và chuyển giao cung ứng khách hàng lỏng lẻo Mặtkhác các công ty được phép yêu cầu hợp tác chặt chẽ hơn, phối hợp người quản lý, công nghệ,sản phẩm lắp ráp và tài sản gia tăng khác theo các cách khác nhau để làm cho các công ty xíchlại gần hơn Ví dụ về các hình thức liên minh này bao gồm hợp ước phát triển công nghệ, phốihợp sản xuất, và liên doanh chính thức mà ở đó các đối tác góp một số vốn để thành lập một chủthể thứ ba Cuối cùng, trong các liên minh phức tạp, các đối tác có thể nắm giữ cổ phần củanhau, điều này gần giống như đặc trưng chiến lược và tổ chức của kết hợp toàn bộ

Chúng ta sẽ tập trung vào 3 dạng khái quát của liên minh chiến lược: chuyển giao giấy phép, liêndoanh và chuyển giao cổ phiếu chéo bao gồm góp vốn và liên hiệp giữa các công ty Mỗi dạngliên minh chiến lược được thực hiện khác nhau và lợi dụng kỹ năng quản lý sẵn có sự thúc ép,nhu cầu cùng định đoạt cần thiết để xây dựng lợi thế cạnh tranh

2.1 Chuyển giao cấp phép

Trong nhiều ngành chế tạo, sản xuất, cấp phép miêu tả việc bán công nghệ hay kiến thức về sảnphẩm để đổi lấy việc thâm nhập thị trường Trong các công ty dịch vụ, cấp phép là quyền đượcthâm nhập thị trường đổi bằng phí hoặc quyền tác giả Chuyển giao cấp phép trở nên phổ biến ởcả hai lĩnh vực Bằng nhiều phương pháp, nó đại diện cho dạng ít phức tạp nhất, quản lý đơngiản nhất của liên minh chiến lược Chuyển giao cấp phép là liên minh chiến lược đơn giản vì nócho phép bên tham gia thâm nhập tốt hơn vào công nghệ hay thị trường đổi lấy bản quyền hoặccông nghệ tương lai Trong ngành hàng không việc chia sẻ hệ thống đã cho phép các hãng bán vécủa các hãng khác nhau tương tự như việc chuyển giao cấp phép trong ngành sản xuất và dịchvụ

Không như các liên doanh hay trao đổi vốn/cổ phiếu phức tạp hơn, chuyển giao cấp phép khôngcung cấp việc sở hữu cổ phiếu trong các chủ thể mới Các công ty tham gia vào hợp đồng cấp

phép do một vài nguyên nhân Nguyên nhân chủ yếu là: 1) Cần sự giúp đỡ trong việc thương mạihoá công nghệ mới, và 2) mở rộng toàn cầu quyền sở hữu nhãn hàng hoá hoặc hình ảnh tiếp thị.

2.2 Phát triển công nghệ

Trong nhiều trường hợp, các công ty được cấp phép tự do cho các công nghệ mới của mình hoặcchuyển giao cho các công ty khác Tình hình này thường xuyên xảy ra bởi vì công ty giữ giấyphép không thể tự mình phát triển hay khai thác được toàn bộ công nghệ Ví dụ, trong suốtnhững năm 90, Sun Microsystems đã cấp phép công nghệ vi mạch RISC cho hàng loạt các công

ty điện tử Sun đã phát triển thiết kế máy tính cách tân cao nhưng không có đủ năng lực sản xuấtđể thâm nhập nhanh chóng thị trường Do đó, Sun cần sự giúp đõ của các công ty như Siemens,Philips, Fujitsu để sản xuất chíp dựa trên RISC rẻ hơn và nhanh hơn Như vậy Sun được lợi từviệc thâm nhập vào thị trường lớn quan tâm đến sản phẩm của mình TI va Fujitsu đã nổi lên nhưliên minh chiến lược của Sun Microsystem.cả hai công ty dã đi sâu hơn và mở rộng bản chấtcủa mối quan hệ của họ với Sun Microsystem .triển lãm 8-6 cho một tổng quan về Sunmicrosytems được sử dụng như thế nào cấp giấy phép để xây dựng một sự hiệndiện toàn cầu trong ngành công nghiệp bán dẫn nhanh chóng.Như đã nêu trong triển lãm 8-

6 philips giúp Sun Microsystem đột nhập vào các thị trường châu Âu cho các chip dựatrên RISC.philips giữ một vị trí chỉ huy ở nhiều thị trường Châu âu cho máy tính và điện tử dànhcho người dùng, các sản phẩm có nhiều khả năng tận dụng lợi thế công nghệ của RISC.TI vàFujitsu đưa cơ sở sản xuất để xây dựng các chip một cách nhanh chóng.Sun cũng duy trì mộtthỏa thuận cấp phép chéo với ba công ty thiết kế nhỏ hơn Tích hợp lưỡng cực, LSI Logic, vàCypress Semiconductor Mỹ để đảm bảo truy cập thậm chí còn mới hơn công nghệ tiên tiếnnhất.CN hợp tác với các công ty thiết kế để thúc đẩy và học các kỹ năng thiết kế tiên tiến được

sử dụng chế tạo các chip nhanh hơn cho tương lai

Bảng 8-6

Sự liên kết với Philip và Sun để tiếp cận thị trường châu âu Philips sẽ chuyên môn hóa về vấnđề sản xuất chip RISC

Liên kết với Texas Intrusment mang lại sự tin cậy trong thị trường nội địa đối với sản phẩm mới.Liên kết với Fujitsu giúp tiết kiệm chi phí sản xuất

Liên kết với LSI Logic và các công ty nhỏ khác mang lại sự trao đổi bằng sáng chế và ý tưởngkinh doanh

Bởi rất ít công ty có thể tự thiết lập địa vị thống trị trong ngành mới, cấp phép trở nên năng độnghơn và cổ vũ cho sự phát triển của ngành Các công ty muốn có được càng nhiều khách hàngcàng tốt để phát triển bán hàng và sản phẩm ứng dụng Trong những năm 80, Matsushita đã cấpphép công nghệ VHS cho mọi công ty quan tâm tới sản xuất đầu VCR, kể cả đối thủ Chính sáchcấp phép của Matsushita đã cho phép nó phân phối chuẩn VHS nổi tiếng một cách nhanh chóng

và thay thế hệ thống Betamax của Sony trên thị trường

Trong những năm 1990, chúng tôi chứng kiến nhiều câu trả lời cùng một Matsushita Electric củaNhật Bản được cấp phép sắp xếp giữa hai phe khác nhau của các công ty muốn tạo ra và phổbiến DVD của riêng của họ Tiêu chuẩn kỹ thuật và kiến trúc thế giới giải trí và điện tử tiêu dùngcho các VCR bài Matsushita, Toshiba và Time Warrner cuối cùng qua cấp phép thiết kế của họ

Bipolar Intergrated

Technology

CypressSemiconductorrPhilips N.V LSI Logic

Tex

Intrusments