Chương 1 Câu 1 Vì sao khi hoạch định chiến lược marketing doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố khách hàng, đối thủ CT, bản thân doanh nghiệp VD minh họa Theo bạn yếu tố nào là cơ sở của mỗi chiến lư.
Trang 1Chương 1
Câu 1: Vì sao khi hoạch định chiến lược marketing doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố: khách hàng, đối thủ CT, bản thân doanh nghiệp VD minh họa Theo bạn yếu tố nào là cơ sở của mỗi chiến lược Tại sao, minh chứng
Hoạch định chiến lược là tiến trình xác định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của công
ty, lựa chọn cách thức hoặc phương hướng hành động và phân bổ các tài liệu thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó
Hoạch định chiến lược Chiến lược mkt là quá trình đánh giá môi trường và những tiềm năng bên trong của công ty, sau đó xác định những mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
và thực hiện kế hoạch nhằm đạt những mục tiêu này
Yếu tố khách hàng: Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển, doanh
nghiệp cần phải chiếm được khách hàng, không có khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa dịch vụ phong phú, người tiêu dùng còn rất nhiều sự lựa chọn, họ chỉ mua những sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn tốt nhu cầu của mình Hơn nữa với điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ giữa các nhóm dân cư ngày càng bị phân hóa, bởi thế cũng không còn thị trường đồng nhất Với nguồn lực hạn chế, để thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mỗi doanh nghiệp cần phải hiểu biết khách hàng, tiến hành phân đoạn thị trường, chọn lựa một hoặc một vài phân đoạn thị trường hấp dẫn, tập trung nguồn
lực thực hiện các chương trình marketing mix phù hợp Do vậy, người ta nói khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt quá trình xây dựng, triển
khai và thực hiện chiến lược marketing của bất cứ doanh nghiệp nào
Yếu tố về khả năng của doanh nghiệp: Bất cứ doanh nghiệp nào cũng có điểm
mạnh và điểm yếu khi hoạch định chiến lược cần khai thác triệt để những điểm mạnh
và nhìn thẳng vào những hạn chế đang ràng buộc để có thể tận dụng được các cơ hội thị trường và né tránh rủi ro
Yếu tố đối thủ cạnh tranh: Khởi điểm truyền thống của chiến lược marketing là
phân tích nhu cầu của khách hàng Các doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận và sự lớn mạnh bằng cách cung ứng cho khách hàng các sản phẩm đáp ứng với sự mong đợi của khách hàng, nhưng môi trường kinh doanh cạnh tranh, khi tất cả các doanh nghiệp đều tìm cách thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng thì chiến lược marketing cần phải xây dựng trên nguyên tắc thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh
Do đó, cơ sở để xây dựng chiến lược marketing là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế
Trang 2Câu 3: Theo bạn vì sao doanh nghiệp phải cân bằng theo định hướng theo khác hàng và định hướng theo đối thủ CT VD minh họa
Để thành công, doanh nghiệp không chỉ phải thấu hiểu về khách hàng, mà còn phải am hiểu về đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động bán hàng với đối thủ trực tiếp và xác định cái gì
có ý nghĩa nhất trong chức năng hoạt động của mình nhằm thiết lập các chiến lược định vị những cống hiến của mình trong tâm trí của khách hàng chống lại đối thủ
Nếu công ty chỉ lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm sẽ có 2 mặt tốt xấu Mặt tốt
là công ty có thể xây dựng được hướng chiến đấu, DN luôn luôn cảnh giác, xem xét
và đánh giá được điểm yếu của mình so với đối thủ và ngay cả điểm yếu của đối thủ
để tấn công Tuy nhiên, DN lại luôn nằm trong thể bị động, thay vì thực hiện một chiến lược nhất quán định hướng theo khách hàng để đạt mục tiêu của chính mình thì DN lại xác định các biện pháp của mình thông qua các biện pháp của đối thủ, công ty không biết dừng lại ở đâu mà hoàn toàn bị phụ thuộc vào những gì đối thủ cạnh tranh làm
Nếu công ty lấy khách hàng làm trung tâm thì sẽ tập trung nhiều hơn vào việc phát triển khách hàng khi hoạch định các chiến lược của mình Rõ ràng là công ty lấy khách hàng làm trung tâm có vị trí tốt hơn để phát hiện những cơ hội mới và đề ra những chiến lược có ý nghĩa lâu dài Nhờ theo dõi những nhu cầu của khách hàng, công ty quyết định được những nhóm khách hàng nào và những nhu cầu mới xuất hiện nào là quan trọng nhất cần phục vụ(có tính đến các nguồn tài nguyên và mục tiêu của mình) Tuy nhiên, trong thị trường cạnh tranh như hiện nay, nếu DN chỉ tập trung vào bản thân mình mà không dè chừng các đối thủ cạnh tranh thì cũng dễ vấp phải những sai lầm lớn
Trên thực tế, ngày nay các công ty phải theo dõi cả khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh Các công ty trong những năm qua đã trải qua bốn cách định hướng Trong giai
Trang 3đoạn đầu tiên, các công ty ít chú ý đến khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh (định hướng theo sản phẩm) Trong giai đoạn thứ hai họ bắt đầu chú ý đến khách hàng (đinh hướng theo khách hàng) Trong giai đoạn thứ ba họ bắt đầu chú ý đến các đối thủcạnh tranh (định hướng theo đối thủ cạnh tranh) Trong giai đoạn hiện nay họ cần chú ý đều đến cả khách hàng lẫn các đối thủ cạnh tranh (định hướng theo thị trường)
Câu 4: Phân tích sự khác nhau giữa quan điểm marketing cổ điển và hiện đại
VD minh họa
So sánh giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại
Nếu như xưa kia, Marketing truyền thống phù hợp với giai đoạn thị trường: thị trường của người bán (nhà sản xuất), thì ngày nay, Marketing hiện đại phù hợp với giai đoạn thị trường: thị trường người mua (người tiêu dùng)
Sự khác nhau:
Marketing truyền thống có những đặc điểm sau:
-Sản xuất xong rồi tìm thị trường.Sản xuất là khâu quyết định toàn bộ quá trình tái sản xuất ; các biện pháp đều nhằm vào mục tiêu bán đc những hàng đã đc sản xuất
ra ( bán cái đã có)
– Hoạt động Marketing không mang tính hệ thống ( toàn bộ hoạt động Marketing
chỉ diễn ra trên thị trường ) chỉ nắm 1 khâu trong quá trình tái sản xuất ( khâu lưu thông) chỉ nghiên cứu 1 lĩnh vực kinh tế đang diễn ra , chưa nghiên cứu đc những ý
đồ và chưa dự đoán đc tuơng lai
– Tối đa hóa thị trường trên cơ sở tiêu thụ khối lượng hàng hóa sản xuất ra thị
trường chưa rõ mục tiêu xác thực có nghĩa là có thể thực hiện đc hay không thể thực hiện đc
Marketing hiện đại có những đặc điểm sau :
– Nghiên cứu thị trường rồi mới tiến hành sản xuất Theo đặc điểm Mar hiện đại thị trường là nơi quyết định toàn bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa Trên thị trường người mua nhu cầu có vai trò quyết định : nhu cầu là yếu tố quyết định của quá trình kết thúc sản xuất
– Marketing hiện đại có tính hệ thống, đc thể hiện :
+ Nghiên cứu tất cả các khâu ttrong quá trình tái sản xuất, Mar hiện đại bắt đầu từ nhu cầu trên thị trường đến sản xuất phân phối hàng hóa và bán hàng để tiêu thụ những nhu cầu đó Trong Mar hiện đại tiêu thụ sản xuất , phân phối và trao đổi đc nghiên cứu trong thể thống nhất
Trang 4+ Nghiên cứu tất cả các lĩnh vực kinh tế chính trị , văn hóa, xã hội,thể thao
+ Nó không chỉ nghiên cứu hành động đang diễn ra , mà nghiên cứu đc cả những suy nghĩ diễn ra trc khi hành động , và nó dự đoán độ tương lai
-Tối đa hóa trên cơ sở tiêu thụ những tối đa nhu cầu khách hàng Như vậy các nhà
DN thu đc lợi nhuận
Ngoài ra Marketing hiện đại còn có sự kiên kết giữa các DN trong kinh doanh Điều này không có trong Mar truyền thống
Khái niệm của Marketing hiện đại
Marketing hiện đại (Modern Marketing) là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm cụ thế, dẫn đến việc chuyển sản phẩm đó đến người tiêu thụ một cách tối ưu (bán cái thị trường cần chứ không phải là bán cái có sẵn, xuất phát từ lợi ích người mua, coi trọng khâu tiêu thụ, phải hiểu biết yêu cầu thị trường cùng với sự thay đổi thường xuyên
về cả số lượng và chất lượng cần thỏa mãn)
Vai trò và vị trí của Marketing hiện đại trong kinh doanh
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước
sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh Nhu cầu của khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách Vì vậy Marketing hiện đại có vai trò là:
1 Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới
2 Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của một sản phẩm
3 Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty
Vấn đề của Marketing hiện đại: chiến thuật đổi dần chiến lược
Xác định chiến thuật cho một thương hiệu là rất quan trọng Một khi đã nghiên cứu
kỹ và chọn được chiến thuật thì doanh nghiệp cố gắng theo đuổi chiến thuật đó đến cùng, không nên thay đổi giữa chừng Nếu sự lựa chọn là sáng suốt vì dựa trên các kết quả nghiên cứu Marketing chính xác thì chắc chắn thương hiệu đó sẽ đi đến
Trang 5thành công, nổi tiếng trong thời gian dài
Thí dụ cho sự nhất quán thương hiệu: Bột giặt Tide, khẩu hiệu là “trắng, sạch”, khẩu hiệu đó không hề thay đổi từ khi bắt đầu xuất hiện cho đến ngày nay Kết quả
là Tide dẫn đầu trên thị trường bột giặt trong thời gian dài
Mercedes cũng có những sai lầm “Mua Mercedes Kitcheware để có thể tăng tốc phục vụ bữa ăn từ 0->66 km/h nhanh nhanh nhất có thể” Thoạt nghe có vẻ đáng yêu, thậm chí là rất thú vị, nhưng nếu suy nghĩ kỹ thì nó làm giảm sự tự hào của người chủ xe (ví như anh bồi bàn) và làm giảm giá trị thương hiệu Mercedes, và may mắn câu khẩu hiệu này Mercedes chỉ sử dụng trong thời gian ngắn
Bí kíp của Marketing hiện đại
Bí kíp của Marketing hiện đại là sáng tạo ra một chiến lược Marketing và lập ra một kế hoạch hoàn hảo Đó là một suy nghĩ, một cách thức kinh doanh khác lạ, một chút khả năng cá nhân và rất nhiều sự nỗ lực để làm cho công việc kinh doanh có nhiều điểm lạ so với đối thủ cạnh tranh
Thành công đó sẽ làm cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và không có một đối thủ cạnh tranh thực thụ
Câu 5: “Nếu như vạn chế tạo được chiếc bẫy chuột tốt cỏ sẽ không kịp mọc trên lối đi đến nhà bạn” Phát biểu trên dựa vào quan điểm marketing gì?
Phát biểu trên có nghĩa là nếu như bạn chế tạo ra các sản phẩm tốt hơn, khách hàng
sẽ đổ xô tới chổ bạn để hỏi mua sản phẩm nhiều đến mức cỏ không kịp mọc trên con đường đến nhà bạn quá nhiều phát biểu này thể hiện quan điểm hướng sản phẩm vì: Quan điểm này cho rằng, người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất từ đó doanh nghiệp phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm không ngừng theo quan điểm này, nếu bạn chế tạo chiếc bẫy chuột tốt hơn điều đó đồng nghĩa với việc bạn đã đáp ứng được nhu cầu sản phẩm cao nhất, có tính năng tốt nhất cho người tiêu dùng, vì thế người ta đổ xô mua hàng của bạn
Phát biểu trên hoàn toàn đúng sản phẩm tốt, thậm chí tốt hơn sản phẩm đối thủ cạnh tranh chỉ là một trong những yếu tố hấp dẫn khách hàng để hấp dẫn khách hàng, cần phối hợp hài hòa các yếu tố sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán có nhiều doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm không tốt hơn đối thủ cạnh tranh nhưng doanh số lại rất cao
Trang 6Nghĩa là khi bạn tạo ra một sản phẩm tốt hơn, có giá trị hơn những sản phẩm tương tự khác trên thị trường thì khách hàng tự sẽ kéo đến nhà bạn đông đến nỗi con đường dẫn tới nhà bạn không kịp mọc cỏ Đây là quan điểm quản trị marketing tập trung vào hoàn thiện sản phẩm.Trong số các quan điểm quản trị marketing thì quan điểm marketing tập trung vào sản xuất được đánh giá là có yếu tố tích cực cho thị trường bởi nó mang lại những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Không ít doanh nghiệp lại nhấn mạnh và tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm hiện có Bởi vì theo họ: người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới.Vì vậy, các nhà quản trị các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào
việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng
Cũng như việc xác định khách hàng có nhu cầu bắt chuột thì thị trường sẽ xuất hiện nhiều DN cạnh tranh sản xuất bẫy chuột để đáp ứng nhu cầu thì trường Tuy nhiên, nếu DN của bạn tạo ra loại bẫy chuột (sản phẩm) hoàn hảo hơn, tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh thì bạn cỏ thể “bẫy” được nhiều khách hàng hơn, còn khách hàng thì bẫy được nhiều chuột hơn (hài lòng hơn về sp của bạn so với đối thủ) Từ đó, khách hàng ngày càng tìm đến bạn đến nổi cỏ không kịp mọc Quan điểm sản phẩm thể hiện trong phát biểu trên chính là: nếu sản phẩm chất lượng tốt, có nhiều công dụng và tính năng mới Như vậy, theo quan điểm này người ta cho rằng yếu tố quyết định sự thành công đối với doanh nghiệp chính là vai trò dẫn đầu về chất lượng và đặc tính sản phẩm hiện có
Câu 6: Vì sao McDonald's vào thị trường Việt Nam chậm nhất so với các thương hiệu ngành thức ăn nhanh
Thực tế tại Việt Nam: Có sự cạnh tranh rất lớn từ các loại “đồ ăn nhanh” khác tại
Việt Nam: ở Việt Nam có nhiều loại món ăn đa dạng và rẻ tiền như bánh mì, bún, phở,… Đó là những món ăn cũng không kém phần tiện lợi và phù hợp với khẩu vị tinh tế của người Việt từ lâu
Chưa có nhiều kinh nghiệm về thị trường Việt Nam về văn hóa trong ăn uống ( liên quan đến vấn đề địa điểm, phục vụ, cách thức marketing, sự thay đổi và bổ sung vào thực đơn cho phù hợp với văn hóa người Việt,…)
Chấp nhận để các thương hiệu thức ăn khác thâm nhập vào thị trường Việt Nam trước nhầm đợi thời cơ khi các thương hiệu khác phần nào đó đã thay
Trang 7đổi được thói quen ăn uống/làm quen với thức ăn nhanh của người Việt, tránh
sự khó khăn/thua lỗ trong giai đoạn đầu khi bước chân vào việc thâm nhập thị trường mà các thương hiệu khác phải đối mặt (KFC và LOTTERIA đều chịu
lỗ nặng trong một thời gian dài khi bắt đầu vào thị trường Việt Nam)
• Xác định và đảnh giá các SBU của doanh nghiệp Cơ sở xác định là thị trường
và sản phẩm Khía cạnh đánh giá là thị phần tương đối và tỷ lệ tăng trưởng của SBU
Mô tả ma trận:
• Ma trận vuông cấp 2, gồm có 4 ô Trục tung biểu diễn tỷ lệ tăng trưởng của thị trường, trục hoành biểu diễn thị phần tương đối (ở các vị trí 0.1X, 1X, 10X tương ứng là các trường hợp thị phần của SBU bằng 0.1, 1, 10 lần thị phần đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
• Mỗi SBU được thể hiện bởi một vòng tròn Tâm vòng tròn được xác định bằng thị phần tương đối và tỷ lệ tăng trưởng Độ lớn của vòng tròn tương ứng với doanh thu của SBU đó
Chiến lược dành cho các SBU:
• Xây dựng: nhằm tăng thị phần tương đối cho SBU Chiến lược này phù hợp với các SBU ở 6 "dấu hỏi"
• Duy trì: nhằm duy trì, gin giữ thị phần và dần dần thu lợi Chiến lược này phù hợp với SBU ở ô "bò sữa" hay ô “ngôi sao"
Trang 8• Gặt hái ngay: nhằm gia tăng lượng tiền thu từ các SBU, chấp nhận các hậu quả thị giảm thị phần về lâu dài Chiến lược này phù hợp với SBU ở ô “bò sữa", “chú chó", hay "dấu hỏi"
• Loại bỏ: nhằm loại bỏ các hoạt động của SBU có hiệu quả thấp Thu lại tài sản của SBU và đành nguồn lực doanh nghiệp cho các SBU khác hiệu quả hơn Chiến lược này phủ hợp với SBU ở ô “chú chó", hay “dấu hỏi”
Các SBU thành công sẽ có chu kỳ sống: “Dấu hỏi” > “Ngôi sao" → "Bò sữa" -
"Conchó”
MA TRẬN GE
Điểm khác biệt giữa hai phương pháp này là ma trận GE được xây dựng dựa trên nhiều yếu tố hơn, nên linh hoạt, mềm dẻo và tránh được nhược điểm quá giản đơn của BCG
Ma trận GE gồm 2 chiều: chiều dọc thể hiện tinh hấp dẫn của ngành kinh doanh, chiều ngang thể hiện vị thể cạnh tranh của SBU, Ma trận GE có 9 ô
Trong đó, 3 ô đầu ở góc trên bên trái (ô 1, 2, 3) – được coi là khu vực (Invest/Grow
- thúc đẩy tăng trưởng) – khu vực tốt nhất, các SBU nằm ở khu vực này thuộc những ngành có độ hấp dẫn từ trung binh đến cao và vị thế cạnh tranh cũng từ trung bình đến cao, chủng có cơ hội phát triển, nên các doanh nghiệp nên ưu tiên đầu tư cho khu vực này 3 ô năm trên đường chéo (ô 4, 5, 6) thuộc khu vực S (Selectivity – lựa chọn) Các SBU nằm trong khu vực này nếu có vị thế cạnh tranh tốt thi lại hoạt động trong ngành có sức hấp dẫn kém, ngược lại, nếu hoạt động trong ngành có sức hấp dẫn cao thi lại có vị thế cạnh tranh yêu, hoặc chỉ ở mức độ trung bình cả hai tiêu chí
Vì vậy, cần thận trọng khi lựa chọn quyết định đầu tư cho các SBU ở khu vực này,
có những trường hợp phải tiếp tục đầu tư để tăng trưởng, nhưng cũng có trường hợp cần phải thu hẹp hoặc rút lui khỏi ngành kinh doanh, 3 ô ở góc dưới bên phải (ô 7, 8, 9) thuộc khu vực H (Harvest/Divest - kéo dài hoặc từ bỏ hoạt động) Các SBU nằm trong khu vực này hoạt động trong những ngành kinh doanh không hấp dẫn và vị thế cạnh tranh của chúng cũng yêu kém, nên chiến lược phủ hợp cho các SBU thuộc khu vực H là thu hẹp hoặc loại bỏ
Trang 9
MA TRẬN SWOT SÁCH 41 -44
Mạng mở rộng sản phẩm trên thị trường
Khả năng sinh lời giữa sản phẩm theo khách hàng
Trang 10Câu 2: Công việc của một nhà quản trị marketing là phát hiện ra nhu cầu
(khách hàng, thị trường ) biến chúng thành cơ hội sinh lợi Hãy phân tích phát biểu trên, VD minh hoạ
Vì quan điểm marketing cho rằng điều kiện cơ bản để đạt được những mục tiêu kinh doanh của DN là họ phải xác định được những nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và thoả mãn chúng DN cũng cần hiểu rằng khách hàng mua giá trị, lợi ích chứ không phải sản phẩm Nhiệm vụ của marketing là chuyển những lợi ích đó vào sản phẩm/dịch vụ (lựa chọn và sáng tạo giá trị) để thoả mãn khách hàng tốt hơn ĐTCT và mang lại lợi nhuận
- Mục đích của kinh doanh là sinh lời
- Vai trò của marketing là kết nối cung cầu
Nhu Cầu của con người (A human Need) là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một số thỏa mãn cơ bản nào đó, Các nhu cầu này không phải do xã hội của các người tiêu thụ hay các tiếp thị viên (marketers) tạo ra; mà chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể và thân phận con người
Tìm ra nhu cầu -> thỏa mãn nhu cầu -> tạo sự hài lòng -> biến như cầu thành cơ hội sinh lợi
Marketing thông minh là nắm rõ nhu cầu
Người làm marketing là những người đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu hay tạo ra những nhu cầu mới cho người tiêu dùng Và để làm được điều ấy thì một marketer không chỉ cần hiểu mà phải hiểu rõ thang nhu cầu: Maslow Mọi thứ trên đời này xuất phát
từ nhu cầu Vậy nhu cầu là gì? Để làm marketing tốt thì bạn cần hiểu rõ những điều hết sức cơ bản này.Nhu cầu là những thứ mà ta cần, đó có thể là vật chất hay tinh thần Nhu cầu lại chia làm 3 mức độ Đó là :
- Tôi cần
- Tôi muốn
- Tôi thích
Cái “tôi cần” là cái giúp ta tồn tại và phát triển Ví dụ: tôi cần ăn vì tôi đang đói Cái
“tôi cần” có thể là cái tôi không thích
Ví dụ : Tôi cần uống thuốc vì tôi đang bị bệnh (Tôi chẳng thích uống thuốc vì thuốc đắng lắm)
Còn cái mà “tôi thích” là cần trước tiên phải đáp ứng cái “tôi cần”, ngoài việc giúp
ta tồn tại và phát triển, nó còn mang lại cảm xúc, sự sảng khoái
Trang 11Ví dụ : Tôi thích đi shopping (Mỗi khi đi shopping mình lại có cảm giác hào hứng lắm Nhưng không được đi shooping buổi hôm nay thì tôi không chết được mà chỉ buồn thôi ^^)
Và khi được thỏa mãn cái “tôi thích”, thì việc đó sẽ đạt được hiệu suất tốt nhất Chính điều này đã tạo ra cuộc canh tranh thương hiệu Các công ty luôn muốn tìm cách để thương hiệu của mình được khách hàng mục tiêu yêu thích và người thành công sẽ
là người mang lại cho khách hàng những cảm xúc tốt đẹp
Thạc sĩ tâm lí Nguyễn Công Vinh – Trưởng ban cố vấn chiến lược Trung tâm đào tạo Hồn Việt từng chia sẻ : “mọi thứ trên đời này đều có thể được giải thích bởi thang nhu cầu Maslow Từ những học thuyết như “cây gậy, củ cà rốt” cho đến hành vi của mỗi người trong cuộc sống cũng xuất phát từ thang nhu cầu này”
Năm 1943, nhà tâm lý học Abraham Maslow (1908-1970) đã phát triển thang nhu cầu Maslow Đây là lý thuyết về tâm lý được xem là có giá trị nhất trong hệ thống lý thuyết tâm lý mà tầm ảnh hưởng của nó được thừa nhận và ứng dụng rộng rãi trong cuộc sống Nó được chia làm 5 bậc
- Nhu cầu sinh lý
- Nhu cầu về an toàn
- Nhu cầu về xã hội
- Nhu cầu được quí trọng
- Nhu cầu được thể hiện mình
1 Nhu cầu sinh lý (Physiological Needs)
Nhu cầu này bao gồm các nhu cầu cơ bản của con người như ăn, uống, ngủ, không khí để thở, tình dục, các nhu cầu làm cho con người tồn tại Đây là những nhu cầu cơ bản nhất và mạnh nhất của con người Trong hình kim tự tháp, chúng
ta thấy những nhu cầu này được xếp vào bậc thấp nhất: bậc cơ bản nhất Tức là các nhu cầu ở mức độ cao hơn không xuất hiện nếu nhu cầu cơ bản này chưa được thỏa mãn Bạn cần ăn để không chết đói, ống nước để không chết khát,…
Và khi ăn no, mặc ấm bạn sẽ không dừng thỏa mãn ở mức độ này mà muốn ăn ngon, mặc đẹp hay tiến xa hơn
2 Nhu cầu về an toàn, an ninh (safety, security needs)
Nếu bạn là một sinh viên nghèo, mỗi buổi sáng đi học bạn cần ăn sáng Bạn chỉ cần một nắm xôi ăn được và rẻ Bạn chọn bà bán xôi 3.000đ, không được vệ sinh cho lắm nhưng cũng chẳng chết người.Nhưng khi đi làm có tiền hơn, bạn lại không ăn quán xôi này nữa, chấp nhận mua 7.000 – 8.000đ một gói xôi, nhưng
ăn uống hợp vệ sinh hơn, không sợ bị lăn ra đau bụng Khi đã đảm bảo được nhu cầu cơ bản thì bạn bắt đầu quan tâm đến nhu cầu an toàn Họ cần sự bảo vệ, an toàn trước những sự đe dọa, mối nguy hiểm về vật chất hay tinh thần Đó là sự
Trang 12mong muốn sống một cuộc sống ổn định, một xã hội hòa bình Đây cũng là lí do
mà xuất hiện hệ thống pháp luật hay đội ngũ công an, cảnh sát trong cuộc sống của chúng ta
3 Nhu cầu về xã hội (Belonging needs)
Đây là một nhu cầu về tinh thần Khi con người mong muốn được gắn bó với tổ chức hay một phần trong tổ chức nào đó hay mong muốn về tình cảm thì ấy chính
là nhu cầu xã hội Đó là mối quan hệ trong gia đình, trường lớp, công ty, bạn bè hay một cộng đồng
Nhu cầu này cũng không kém phần quan trọng Bạn chẳng thể sống trong thế giới riêng mình bạn và hằng ngày hát: “ai em ờ lòn nờ lý” Không những thế, khi
“cho” và “nhận” những tình cảm tốt đẹp chắc chắn bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc
và làm việc với hiệu suất tốt hơn Mâu thuẫn “mẹ chồng nàng dâu” cũng có thể được giải thích từ nhu cầu này Khi người mẹ cảm thấy tình cảm của đứa con trai
mà mình nuối nấng bấy lâu nay bị chia sẻ cho một người khác, bà sẽ có cảm giác
bị mất đi một phần trong mình Chính vì thế, nếu bạn là một nàng dâu để có được thiện cảm với mẹ chồng bạn cần cho bà ấy biết: “bạn không lấy đi tình cảm của con trai bà, mà bạn cũng là đứa con của bà, vợ chồng bạn luôn quan tâm và mang lại cho bà hạnh phúc.”
Và trong marketing, để lấy được lòng của khách hàng bạn hãy đem lại cho họ những cảm xúc tốt nhất điều này góp phần không nhỏ để tạo ra sự thành công
4 Nhu cầu về được quý trọng (esteem needs)
Nhu cầu này còn được gọi là nhu cầu thừa nhận Đây là nhu cầu được người khác quý mến, nể trọng trong tổ chức, xã hội Có khi nào bạn muốn uống nước ở cà phê 34 tầng hay ăn tại nhà hàng Khaisilk! Bước vào đây, bạn cảm thấy mình ở đẳng cấp khác, cảm thấy được nể trọng Và trong cuộc sống hay công việc cũng thế, khi được khích lệ, khen thưởng về những thành quả làm việc của mình, hẳn bạn sẽ cảm thấy sung sức hơn phải không nào Chính điều ấy là xuất phát ra điểm của học thuyết quản lí “củ cà rốt”
5 Nhu cầu được thể hiện mình (self-actualization)
Đây là nhu cầu đỉnh của thang Maslow, nhu cầu được thể hiện bản thân, được khẳng định mình trong cuộc sống hay sống và làm việc theo đam mê và cống hiến hết mình cho nhân loại hay một cộng đồng Việc làm của họ dựa trên chân
lý, sự hiểu biết, thông thái và sự từng trải Mà theo Maslow chỉ có một tỉ lệ nhỏ dân số đạt được mức độ này Đó là những vĩ nhân như nhà bác học vĩ đại, nhà vật lí lí thuyết Đức, quốc tịch Thuỵ Sĩ của thế kỉ 20 – Albert Einstein (1879 – 1955) người nổi tiếng với thuyết tương đối Hay Thomas Alva Edison (1847 – 1939) nổi tiếng với phát minh bóng đèn đầu tiên trên thế giới… Trong mỗi con