Giai đoạn quyết định: người mua chọn một giải pháp Những điều bạn sẽ tìm thấy trong cuốn cẩm nang này có liên quan nhiều đến những gì chúng tôi gọi là Marketing Inbound - chiến thuật bạn
Trang 1Việt hóa bởi SageDIGITAL MARKETING
CHO NGƯỜI MỚI BẮT ĐẦU
Trang 2Bước vào thế giới Digital Marketing sẽ giống như đang lặn vào
một thế giới vô định đối với nhiều người, đặc biệt là nếu bạn
không dành nhiều thời gian để rèn luyện Nhưng hãy cứ thoải
mái, không bao giờ là muộn để bắt đầu, cũng như không ai
biết tất cả các câu trả lời trước khi họ bắt đầu, nhưng biết đâu
họ lại đi nhanh hơn và tốn ít chi phí hơn bạn nghĩ
Nói về ngân sách, có rất nhiều bạn có thể làm digital
market-ing mà không tốn một xu - nhưng khi nói đến việc tiếp cận đối
tượng mới, bạn mới thấy được rằng một ít ngân sách cũng có
thể đưa bạn đi xa đến mức nào Mỗi khía cạnh của digital
mar-keting sẽ là một cơ hội tuyệt vời để học hỏi thêm một điều gì
đó - vì vậy, tất cả đều bắt đầu bằng việc bước những bước đi
nhỏ, thử nghiệm, học hỏi, và phát triển dần theo thời gian
Trong cuốn cẩm nang này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn
những cách tiếp cận dễ dàng để bắt đầu - từ việc tận dụng tối
đa công cụ tìm kiếm để quảng cáo online Hầu hết đều là
những kênh quen thuộc với bạn như: Facebook, Google, Email
và website của bạn - nhưng chúng tôi sẽ cung cấp những
bước cần thiết để bạn cảm thấy tin tưởng thử nghiệm và đầu
tư một cách phù hợp với định hướng phát triển của doanh
Trang 3ĐẦU TIÊN, CHÚNG TA CẦN LÀM QUEN VỚINHỮNG THUẬT NGỮ NÀY
ở hiện tại lẫn tương lai Từ trang web của bạn cho đến những nền tảng trực tuyến khác như quảng cáo kỹ thuật số, email marketing, Các Digital Marketer giỏi sẽ cần phải có một bức tranh rõ ràng về việc mỗi kênh sẽ hỗ trợ các mục tiêu tổng thể của họ như thế nào.
INBOUND MARKETING
Đây là thuật ngữ chỉ việc sử dụng marketing để mang lại khách hàng tiềm năng với bạn, thay vì phải lôi kéo sự chú ý của họ
Inbound Marketing là việc tạo và chia sẻ nội dung với thế giới
Những nội dung sẽ được thiết kế đặc biệt để thu hút những khách hàng mơ ước và khiến cho họ trở lại thêm nhiều lần.
CONTENT MARKETING
Đây là một chiến lược marketing tập trung vào việc tạo ra, xuất bản
và phân phối nội dung tới đối tượng mục tiêu của bạn - thường là online và mục tiêu là thu hút khách hàng mới.
CONTENT MARKETING
Đây là quá trình người mua trải qua các giai đoạn nhận biết, đánh giá và mua một sản phẩm hoặc dịch vụ mới Hành trình gồm 3 bước:
1 Giai đoạn nhận thức: người mua nhận ra rằng họ gặp vấn đề
2 Giai đoạn cân nhắc: người mua nhận biết vấn đề của họ và nghiên cứu các lựa chọn để giải quyết nó
3 Giai đoạn quyết định: người mua chọn một giải pháp
Những điều bạn sẽ tìm thấy trong cuốn cẩm nang này có liên
quan nhiều đến những gì chúng tôi gọi là Marketing Inbound
- chiến thuật bạn có thể sử dụng để thu hút, chuyển đổi và
làm hài lòng khách hàng khi họ truy cập vào trang web,
social media hay blog của bạn
Nền tảng digital rất phù hợp cho chiến thuật này bởi hiện tại
chúng tôi có nhiều cách để thu hút mọi người ghé thăm
trang web của mình, chúng tôi cũng hy vọng sẽ chuyển đổi
họ trở thành khách hàng Chính vì điều đó mà chúng tôi cũng
muốn bạn làm và phát triển như vậy, chúng ta có sáng tạo
nhiều hơn với loại hình marketing này - nó không giống
những hoạt động marketing truyền thống mà chúng ta vẫn
thường nghĩ tới
Trang web, blog và các kênh Social Media hiện tại là trung
tâm của bất kỳ kế hoạch digital marketing nào - vì vậy hãy
luôn nhớ rằng bạn cần tối ưu hóa tất cả các kênh này khi
thiết lập chiến lược digital
Trang 4Chuyển đổi hoặc tạo ra khách hàng tiềm năng:
Bạn có muốn tiếp cận với những người mà trước đó không bao giờ mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn và đưa họ vào hành trình ngườimua hàng của bạn?
Tăng trưởng từ khách hàng hiện tại:
Bạn có muốn những người mà trước đó đã mua sẽ mua thường xuyênhơn và mua nhiều loại sản phẩm khác nhau?
Nếu có thể, hãy đặt mục tiêu cụ thể - một mục tiêu có số liệu đượcđính kèm và thời gian giới hạn Nó có thể bao gồm:
• X Số lượng khách hàng tiềm năng kiếm được từ việc tải xuốngnội dung trong 1 tháng
• % khách hàng cũ mua sản phẩm thứ cấp trong năm
• % Follower tăng trưởng trên Social Media trong vòng 2 tuần
Việt hóa bởi Sage
Chiến lược, một từ được ưa thích bởi sự hoa mỹ của nó, chỉ
đơn giản là suy nghĩ về lý do tại sao bạn làm một cái gì đó
trước khi bạn quyết định làm nó Vì vậy, lên chiến lược digital
marketing bắt đầu đơn giản bằng việc quyết định những gì
bạn muốn làm, bạn sẽ làm như thế nào, những gì bạn mong
đợi sẽ xảy ra và khi nào và bằng cách nào bạn đánh giá
thành công của chiến dịch đó
Trang 51 SET A MEASURABLE GOAL
Cùng nhìn lại các loại mục tiêu mà chúng tôi đã đặt ra bên
trên, hãy chọn một mục tiêu để bạn tập trung vào Thực sự
hiểu mục tiêu mà bạn đang cố gắng đạt được là bước đầu
tiên để đạt được nó!
Ví dụ tiêu biểu:
Misha là một nhiếp ảnh gia Gần đây, cô ấy cũng bắt đầu sản
xuất video cho khách hàng Cô ấy muốn tất cả khách hàng
thường xuyên của mình biết rằng bây giờ cô ấy cung cấp cả
dịch vụ sản xuất video lẫn ảnh Cô lên một bản kế hoạch cho
chiến dịch này:
“Tôi muốn đảm bảo 100% khách hàng hiện tại của mình biết
tôi bây giờ cung cấp thêm dịch vụ video Tôi sẽ chạy email
và các chương trình khuyến mãi để chia sẻ thông điệp này
trong 2 tháng Sau 3 tháng kể từ khi bắt đầu khuyến mãi,
tôi muốn có ít nhất 1 đơn đặt hàng video từ 15% khách hàng
hiện tại của tôi.”
Trang 6là chân dung khách hàng đầu tiên của Misha
Mục tiêu tiếp theo của cô là chụp ảnh cho các doanh nghiệpnhỏ, địa phương - thường là những người muốn hình ảnh đẹpcho trang web, catalogues hoặc brochures của họ Vì vậy,chân dung khách hàng thứ hai của cô ấy là Jake, người đãquản lý một quán cà phê trong 3 năm và sắp sửa trang trí lạiquán cà phê của mình và ra mắt một trang web mới
Misha biết rằng để phát triển kinh doanh thì cần phải tiếp cậnnhững khách hàng lớn hơn một cách thường xuyên Cô ấychưa có khách hàng nào như thế Nhưng đó chính là mục tiêu
mà cô ấy muốn hướng tới tiếp theo Vì vậy, nhân vật thứ 3 của
cô là giám đốc marketing thương hiệu bán lẻ lớn có trụ sở tạithành phố của cô Họ ra mắt sản phẩm mới mỗi tháng, và tấtnhiên, với mỗi sự kiện như vậy, họ cần người chụp ảnh
Hãy cố gắng để hiểu khán giả của bạn! Nếu bạn không
hiểu đủ về nhóm đối tượng mà bạn đang cố gắng tiếp cận,
bạn sẽ gặp khó khăn khi truyền tải một thông điệp liên quan
đủ để gây ấn tượng với họ
Tin vui là bạn không cần phải thuê các Research Agency về
làm điều đó Cách dễ nhất để đảm bảo bạn không làm ra
những chiến dịch quảng cáo chung chung là tạo ra một chân
dung khách hàng - mô tả chung về nhóm khách hàng của bạn
• Suy nghĩ xem khách hàng của bạn là ai và chia họ thành
3 hoặc 4 nhóm đối tượng chính
• Chọn lấy một trong các nhóm và tạo một tính cách từ mỗi nhóm đó
• Đặt cho anh/cô ấy một cái tên, một bức ảnh, một tính cách
và một vài sở thích
Mẹo hay nhất của chúng tôi là hãy xếp hạng họ! Trước khi bạn bắt
đầu, hãy biết rằng điều gì quan trọng nhất Bạn sẽ tìm thấy mẫu ở
một vài trang để giúp bạn bắt đầu
S E T T I N G Y O U R
Trang 7SỨC KHỎE THƯƠNG HIỆU - BẠN CÓ THỰC SỰ BIẾT THƯƠNG HIỆU CỦA BẠN ĐANG ĐẠI DIỆN CHO CÁI GÌ?
Khách hàng của bạn là ai?
Tổng hợp các chân dung khách hàng của bạn, trựcquan hóa và xếp hạng chúng - sử dụng để trả lời cáccâu hỏi sau đây
Bạn giải quyết những vấn đề gì?
Từ góc độ khách hàng, Bạn giải quyết vấn đề gì chohọ? Hình dung rõ ràng và trực quan giá trị của bạn
Lợi ích đặc biệt của bạn là gì?
Liệt kê ba lợi ích mà khách hàng của bạn nhận đượckhi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn - điều mà kháchhàng sẽ không thể nhận được từ các thương hiệu khácLời hứa thương hiệu của bạn là gì?
Điều này giống như một lời cam kết Bạn sẽ luôn làm gìcho khách hàng? Đây là điều quan trọng nhất để giúp
vị thế của bạn bạn tách biệt khỏi sự cạnh tranh
Làm thế nào để mọi thứ phù hợp với nhau?
Hãy để câu trả lời của bạn bay xa, cố gắng tạo ra mộtđoạn văn bao gồm tất cả những điều trên Vẫn rất ổn
dù mọi thứ hợp nhất nhưng vẫn chồng chéo - mục đíchcuối cùng là kết thúc với một thông điệp độc đáo
Bạn có thể làm cho nó ngắn hơn?
Bây giờ, hãy nhìn lại Dành thời gian xem xét lại nhiều lầncho đến khi bạn chắt lọc và cô đọng thành một dòng rõràng ẩn chứa mọi thứ bạn muốn nói
Thương hiệu của bạn như thế nào và tại sao khách hàng
phải chọn bạn mà không phải đối thủ Bạn có thể suy nghĩ
về việc này như thể thương hiệu của bạn là một con người
có tính cách Vì vậy, có một số thứ đáng để bạn phải định
nghĩa rõ ràng: Bạn đại diện cho cái gì? Cá tính mạnh nhất
của bạn là gì? Và làm thế nào để biến những thứ trừu tượng
đó thành hữu hình - từ hình ảnh bạn sử dụng trên trang web
đến ngôn ngữ bạn sử dụng trong email?
Trang 8USER PERSONAS: A TEMPLATE
Tên tuổi và thông tin cơ bản: công việc, gia đình,
độ tuổi, nơi sống Mục tiêu nghề nghiệp
Bạn có thể giúp họ đạt mục tiêu như thế nào?
Thách thức
Bạn giúp họ vượt qua thách thức như thế nào?
Họ thích gì từ dịch vụ của bạn
Mục đích của họ
Đối thủ của bạn đang làm gì?
Đối thủ cạnh tranh không chỉ là những người cung cấp sản
phẩm hoặc dịch vụ giống y hệt bạn Bạn có thể nghĩ về đối
thủ cạnh tranh của bạn theo 3 cách:
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp - những thương hiệu cung
cấp sản phẩm/dịch vụ giống như bạn
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp - những thương hiệu có thể
cung cấp sản phẩm/dịch vụ khác bạn nhưng cạnh tranh
cho trong cùng một không gian hoặc mức giá như bạn
• Đối thủ thay thế - những đối thủ này có thể trông giống
và có cảm giác như thương hiệu của bạn, hoặc là các
thương hiệu khác mà khách hàng bạn nhắm đến sử dụng
thường xuyên
Bạn sẽ muốn biết bạn phải đối đầu với ai, và bạn có thể học
hỏi gián tiếp từ cả chiến thắng và sai lầm Lấy cảm hứng bởi
đối thủ cạnh tranh của bạn, chiến thắng và sử dụng sự khác
biệt của bạn để làm nổi bật những điều độc đáo từ sản phẩm
/dịch vụ bạn cung cấp
S E T T I N G Y O U R
S T R AT E G Y
DOWNLOAD AN EDITABLE TEMPLATE
Việt hóa bởi Sage
Trang 9CHƯA BIẾT CÁCH NÀO ĐỂ THU THẬP THÔNG TIN?
ĐÂY LÀ CÁCH ĐỂ BẮT ĐẦU:
• Tìm kiếm một vài thuật ngữ, keyword chính liên quan đến
ngành của bạn, và lưu ý những thương hiệu nào có xếp
hạng cao trên các trang kết quả
• Thám thính đối thủ của bạn - mua sản phẩm của họ, đọc
đánh giá của họ, khám phá trang web của họ và đăng ký
bản tin của họ
• Hỏi khách hàng những gì họ nghĩ rằng đối thủ của bạn làm
tốt, và những gì họ yêu thích về các thương hiệu đó
• Lưu ý vị trí và thời điểm bạn thấy đối thủ cạnh tranh của
bạn quảng cáo và chụp màn hình chúng
• Theo dõi các thương hiệu khác trên mạng xã hội
• Sử dụng các công cụ trực tuyến trả phí như Alexa để phân
tích mức độ hiểu quả của đối thủ cạnh tranh về xếp hạng
tìm kiếm và web traffic
S E T T I N G Y O U R
S T R AT E G Y
mua sản phẩm của họ, ọc ánh giá của họ , khám phá trang web của họ và ăng ký bản tin của họ”
“Hãy thám thính ối thủ cạnh tranh -Việt hóa bởi Sage
Trang 105 SẴN SÀNG ĐẾN ĐO LƯỜNG
Có những ý tưởng tuyệt vời về cách bạn sẽ điều hướng traffic,
xây dựng nhận thức thương hiệu và phát triển cơ sở khách hàng
chỉ là những bước khởi đầu, điều quan trọng là bạn sẽ theo dõi
quy trình như thế nào để có thể điều chỉnh kế hoạch của mình
dựa trên những gì hiệu quả nhất Có rất nhiều thứ khác nhau
bạn có thể đo lường - nhưng KPI như thế nào là tốt sẽ phụ
thuộc hoàn toàn vào bạn
Ví dụ tiêu biểu:
Nếu bạn đăng một bài đăng blog mới bao gồm một số video
trên trang fanpage, hãy xem có bao nhiêu:
• Lượt xem bạn nhận được
• Lượt xem video
• Tương tác với video (thích, bình luận, chia sẻ)
• Lượt nhấp vào CTA blog của bạn
• Leads từ bài viết
• Lượng tăng Leads từ bài đăng này so với bài đăng không
có videoTrước khi bắt đầu bất kỳ chiến dịch nào, hãy làm quen với số
liệu quan trọng liên quan đến mục tiêu của bạn, như những số
liệu liệt kê trong ví dụ ở trên Có rất nhiều thứ bạn muốn đo lường,
tất cả tùy thuộc vào mục tiêu của bạn - vì vậy hãy ghi nhớ những
thông tin về địa lý hoặc nhân khẩu học, nếu bạn cũng quan tâm
theo dõi Theo dõi hiệu suất của các số liệu này và bạn sẽ đặt ra
được những tiêu chuẩn về hiệu quả content của bạn
“Có rất nhiều thứ bạn muốn o lường, tất cả tùy thuộc vào mục tiêu của bạn”
S E T T I N G Y O U R
Trang 11Vậy là bạn đã có kế hoạch của riêng mình Bạn biết nên nhắm
tới ai và cần làm gì tiếp theo, bạn cũng đã biết bạn cần đo
lường thông số nào Tiếp tục thôi!
Tin tốt là bạn có thể dễ dàng thử nghiệm ý tưởng khác nhau
để tiếp cận đối tượng của bạn trên Social Media, Search Engine
hay website Bạn có thể thử các loại nội dung và định dạng khác
nhau để đạt kết quả tốt nhất
Điều tuyệt vời nhất về các chiến dịch digital marketing là bạn
có thể theo dõi phản ứng của khán giả ngay sau khi ra mắt
Điều đó có nghĩa là bạn có thể sớm nhìn ra những chiến dịch
nào mang lại lợi nhuận đầu tư (ROI) tốt nhất và kỹ thuật nào
là hiệu quả nhất cho thương hiệu của bạn
Forms Calls-to-Action Landing Page
ATTRACT CONVERT CLOSE DELIGHT
CRM Email Workflows
Surveys Smart Content Social Marketing
Việt hóa bởi Sage
Trang 12Một trong những cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng mới là
đảm bảo website của bạn xuất hiện đầu tiên khi họ đang tìm
kiếm câu trả lời cho vấn đề hoặc thắc mắc của họ.Bạn có thể
àm điều này thông qua Search Engine Optimization (Tối ưu
hóa công cụ tìm kiếm - hay còn gọi là SEO) Bằng cách tối ưu
hóa trang web đúng cách, thứ hạng xuất hiện trên trang kết
quả tìm kiếm của trang web sẽ giúp tăng khả năng có nhiều
khách hàng khi mọi người tìm kiếm các thuật ngữ liên quan
đến ngành của bạn
Google chiếm gần 90% lượng tìm kiếm trên máy tính để bàn,
vì vậy nếu bạn muốn truy cập trực tiếp vào nguồn, hãy đọc
hướng dẫn SEO của họ để giúp lập chỉ mục của trang web
Điều này sẽ tự động xảy ra - Google liên tục thu thập dữ liệu,
phân loại và xếp hạng tất cả các loại nội dung web dựa trên
rất nhiều yếu tố
Khi bạn nhìn vào nội dung trang web của mình, hãy chắc chắn rằng:
• Có liên quan - cập nhật thường xuyên và sử dụng những từ mà
mọi người sử dụng để tìm kiếm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
• Dễ đọc - đừng sử dụng hình ảnh làm tiêu đề, hãy đảm bảo rằng
thẻ mô tả cho hình ảnh hoặc video chính xác
-
• Đáng tin cậy - nếu một trang web khác liên kết với bạn, đó sẽ là
một yếu tố để tăng sự uy tín của trang web Vì vậy, nếu những
người khác nhận thấy web của bạn đang tin tưởng và click vào,
điều này sẽ rất hiệu quả
• Được xây dựng tốt - nếu mọi người dễ dàng điều hướng,Google sẽ thích nó Đảm bảo các trang phụ của bạn đượcđặt tên hợp lý và giảm thiểu các tiện ích bổ sung như tựđộng phát video hoặc cửa sổ bật lên yêu cầu địa chỉ email
• Chính xác - giống như hầu hết mọi người, Google không thíchnhững lỗi sai chính tả hoặc liên kết bị hỏng Nó có thể gây ranhững ảnh hưởng xấu nhiều hơn bạn nghĩ
• Tối ưu hóa cho thiết bị di động - hiện ngày càng nhiều ngườitìm kiếm trên thiết bị di động hơn là trên máy tính, vì vậy cáctrang web thân thiện với thiết bị di động sẽ được đánh giácao hơn
Việt hóa bởi Sage
Trang 13SEO Audit sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng về cách làm SEO trang
web của bạn thân thiện hơn về tổng thể Đây là cách bạn làm
điều đó:
Liệt kê danh sách từ khóa trên các trang của bạn:
• Xuất tất cả các trang trên trang web của bạn sang bảng tính,
sau đó sắp xếp chúng theo thứ tự thường xuyên truy cập nhất
• Lấy danh mục từ khóa của bạn và xem cái nào nào tốt nhất
theo trang Thêm danh mục đó vào một cột cùng với tên trang
• Thêm một cột khác cho bất kỳ từ khóa nào bạn không kiểm soát
được hết
Thêm từ khóa
Đây là nơi mà nội dung của bạn xuất hiện Bạn cần phải đặt các từ
khóa này tại các trang ưu tiên của bạn trên:
Nhồi nhét từ khóa là thủ thuật cũ rích nhất khi nhắc đến SEO ngày nay, các công cụ tìm kiếm đã được phát triển đặc biệt đểphát hiện nó Không những chỉ nhìn giống spam, mà nó còn khôngđược công cụ tìm kiếm chấp thuận
-Thúc đẩy trải nghiệm người dùng tốtĐiều quan trọng nhất cần xem xét là trải nghiệm người dùng trên trang web Trong khi tối ưu hóa trang web của bạn cho một thuậttoán nghe có vẻ hoàn toàn khoa học, nhưng hãy nhớ rằng mục tiêu
ủa Search Engine là cung cấp trải nghiệm tốt nhất có thể cho EndUsers: người tìm kiếm Nếu bạn giữ mục tiêu đó trong tâm trí khitriển khai chiến lược SEO, nhiều khả năng bạn sẽ đưa ra những lựachọn tốt Hãy suy nghĩ về người dùng đầu tiên, tiếp đến mới làcông cụ tìm kiếm
SEO audit
D I G I TA L M A R K E T I N G