CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM – VINAMILK

Chương 1: GIỚI THIỆ U CHUNG V Ề CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK 1.1 Sơ lược hình thành và phát triển của VINAMILK Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Vi t Nam, được thành

Chương 1:

GIỚI THIỆ U CHUNG V Ề

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK 1.1 Sơ lược hình thành và phát triển của VINAMILK

Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Vi t Nam, được thành lập từ năm 1976 ệvới tiền thân là Công ty Sữa - Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với

6 đơn vị trực thu c là Nhà máy sộ ữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico Sau hai năm công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công ty được đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I Và sau nhiều năm hoạt động công ty không ngừng phát triển mạnh m , và để phù hợp với hình thứẽ c ho t động của Công ty hi n t i ạ ệ ạNên công ty đã Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 n m 2003 và ăđổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Vi t Nam ệ

Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã đưa ra chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường bằng cách xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Vi t Nam qua những chi n lệ ế ược cụ thể: xây dựng nhà máy sữa Hà Nộ ăi n m 1994 nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam Sau hai n m công ty liên doanh ăvới Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo đi u ki n cho Công ty thâm nh p thành công vào thị trường ề ệ ậMiền Trung Việt Nam Cho đến năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ được xây d ng, nh m mục đích áp ứng nhu c u tốt hơn ự ằ đ ầcủa người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạ ạc t i: 32 Đặng V n Bi, Thành phố Hồ ăChí Minh Công ty không chỉ xây dựng nhà máy để mở rông thị trường mà công ty đã Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng năm 2004 và : Mua số cổ phần còn l i của đối tác liên doanh trong Công ty Liên ạdoanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An

Với những thành tựu trên công ty đã chính thức niêm yết trên thị trường chứng

Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ ắ n m giữ là 50.01% vốn đ ềi u lệ của Công ty Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt u ng, kem và ốphó mát

1.2 Cơ cấu tổ chức

1.2.1 Cơ c ấu tổ chức theo hệ th ống

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức theo hệ thống của công ty Vinamilk

1.2.2 Cơ cấu bộ máy quản lý

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Vinamilk

1.3 Nhiệm vụ của các phòng ban

• Phối hợp với phòng Kế hoạch để đưa ra các số liệu, dự đoán về nhu cầu của thị trường

• Điều hành và quản lý các hoạt động hành chính và nhấn sự của toàn công ty

• Thiết lập và đề ra các kế hoạch và chiến lược để phát triển nguồn nhân lực

• Tư vấn cho Ban giám đốc điều hành các hoạt động hành chính nhân sự

• Làm việc chặt chẽ với bộ phận Hành chính, Nhan s của các Chi nhánh, Nhà ựmáy nhằm hỗ trợ h vọ ề các vấn đề hành chính, nhân sự ột cách tốt nhất m

• Xây dựng nội quy, chính sách về hành chính và nhân sự cho toàn công ty

• Tư vấn cho nhân viên trong công ty về các vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của nhân viên trong công ty

1.3.4 Phòng Dự án

• Lâp kế hoạch và triển khai, giám sát dự án đầu tư mới và m rộở ng s n xu t cho ả ấcác nhà máy

• Quản lý và giám sát tình hình sử dụng máy móc thiết bị, tài sản cố định

• Quản lý và giám sát công tác xây dựng cơ bản toàn công ty

• Xây dựng, ban hành và giám sát định mức kinh tế kỹ thuật

• Nghiên cứu, đề xuất các phương án thiết kế xây dựng d án, giám sát chất lượng ựxây dựng công trình và theo dõi tiến độ xây dựng nhà máy

• Theo dõi công tác quản lý kỹ thuật

• Lập kế hoạch và tôt chức đấu thầu chọn lựa nhà cung cấp phù hợp, có chất đểlượng đáp ứng được tiêu chuẩn công ty đề ra cho từng dự án

1.3.5 Phòng Cung ứng điều vậ n

• Xây dựng chiến lược, phát triển các chính sách, quy trình cung ứng và đi u v n ề ậ

• Thực hiện múa sắm, cung cấp toàn bộ nguyên nhiên liệu, v t tư kỹ thu t ậ ậ

• Thực hiện các công tác xuất nhập khấu cho toàn công ty, cập nhât và vận dụng chính xác, kịp thời các quy định, chính sách liên quan do Nhà nước ban hành

• Dự báo về nhu cầu thị trường giúp xây dựng k hoế ạch sản xu t hàng nội địa và ấxuất khẩu hi u quả ệ

• Nhận đơ đặt hàng của khách hàng, phối hợp chuyển cho Xí nghiện p Kho v n ậPhối hợp với nhân viên Xí nghiệp Kho vận theo dõi công nợ của khách hàng

1.3.6 Phòng Tài chính Kế toán

• Quản lý, điều hành toàn bộ các hoạt động tài chính kế toán

• Tư vấn cho Ban giám đốc về tình hình tài chính và các chi n lược về tài chính ế

• Lập báo cáo tài chính theo chuẩn mực kế toán và ch độ k toán ế ế

• Lập dự toán ngân sách, phân bổ và kiểm soát ngân sách cho toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

• Dự báo các số liệu tài chính, phân tích thông tin, số liệu tài chính kế toán

• Quản lý vốn nh m đảm bảo cho các hoạt động sảằ n xu t kinh doanh và việc đầu ấ

tư của công ty có hiệu quả

1.3.7 Trung tâm nghiên cứu dinh dưỡng và phát triển sản phẩm

• Nghiên cứu, quản lý, điều hành các nghiệp vụ liên quan đến sản ph m mới, sản ẩphẩm gia công, xuất khẩu và cải tiến chất lượng sản ph m ẩ

• Chịu trách nhiệm về công tác đăng ký công bố các sản phẩm, công tác đăng ký bảo hộ các quyền sở hữu trí tuệ trong và ngoài nước

• Xây dựng và giám sát hệ thống nhằm đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn quốc

tế và trong nước (ISO, HACCP)

• Thiết lập, quản lý, giám sát thực hiện quy trình công nghệ, quy trình sản xuất và quy trình đảm bảo chất lượng

• Nghiên cứu và tìm hiểu th trường, nhu c u và thị hiếu ng i tiêu dùng ị ầ ườ để phát triển những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng

1.4 Một vài sản phẩm của công ty

1.4.1 Những dòng sản ph ẩm chung củ a công ty Vinamilk

Công ty Vinamilk có rất nhiều sản ph m, dưới ẩ đây chúng tôi chỉ xin giới thiệu một vài sản phẩm tiêu biểu của Vinamilk

• Sữa đặc có đường (vd: sữa Ông Thọ, ),

• Sữa bột: Dielac Pedia – dành cho trẻ bi ng n, Dielac Diecerna – dành cho người ế ătiểu đường, Dielac Mama,…

• Bột dinh dưỡng: Ridelac Alpha- sữa ngũ cốc, Ridelac Alpha-th t tôm ngũ côc ị(dành cho bé ăn dặm),…

• Sữa tươi: Sữa tươi 100%, Sữa tiệt trùng giàu canxi, ít béo; Sữa tiệt trùng Milk Kid

• Sữa chua uống: Sữa chua, Sữa chua men sống Probi,…

• Nước ép trái cây: Vfresh,…

• Sữa đậu nành: Sữa đậu nành,…

• Sữa chua: Sữa chua Probi lợi khuẩn, Sữa chua Có Đường, Sữa chua Trái Cây,

Sữa chua Nha Đam, Sữa chua SuSu,…

• Một số sản phẩm khác: kem, Phô Mai, Nước uống ICY, Café, …

1.4.2 Giới thiệu về sản phẩm sữa chua Probi

Sữa chua Vinamilk Probi là sữa chua chứa men sống Probiotic giúp tăng cường hệ miễn dịch cho cơ thể Sản ph m được giới thiệu ra thị trường đầu năm 2010, là sản phẩm ẩ

sữa chua dạng ăn, bổ sung thêm dòng sản ph m sữa chua c a Vinamilk, trong ẩ ủ đó trước năm 2008 cũng có sữa chua uống Probi được Vinamilk giới thiệu

Men sống Probiotic trong Sữa chua Vinamilk Probi sẽ bổ sung trực tiếp 01 t ỉnhững lợi khuẩn cho đường ruột, làm ức chế những vi khu n có h i, giúp t ng cường khả ẩ ạ ănăng miễn dịch

Bất kì ai cũng có thể sử dụng Sữa chua Vinamilk Probi để tăng cường hệ miễn dịch cho cơ thể: t trừ ẻ em, người trưởng thành và người cao niên Sữa chua Vinamilk Probi cũng là lựa chọn tốt như một phần trong thực đơn ăn kiêng

Sữa chua Vinamilk Probi phù hợp cho trẻ bắt đầu có chế độ n uống ă đa dạng Sữa chua Vinamilk Probi có thể s dử ụng được chọ phụ nữ mang thai như một phần trong chế độ ăn uống thường ngày nhằm bổ sung tăng cường sức đề kháng và miễn d ch ịcho cơ thể

Sữa chua Vinamilk Probi là lựa chọn tốt dành cho những người không chịu được sữa, vì nguyên nhân chính của tình trạng này chính là trong sữa có đường lactose, nếu ruột non của bạn không có men latase để "cắt" lactose thành đường glucose, hoặc do là t ừnhỏ bạn không được uống sữa, nay b t đầu u ng thì dây chuy n chuy n hóa đường ắ ố ề ểlactose không vận hành được tốt Sữa chua là giải pháp thích hợp nhất, vì men trong sữa chua đã biến thành dạng dể tiêu hóa rồi

Sữa chua Vinamilk Probi được bày bán tại các cửa hàng bán lẻ, siêu thị trên toàn quốc

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG HOẠ T ĐỘNG MARKETING C A CÔNG TY VINAMILK Ủ

2.1 Phân tích cơ h ội thị ường tr

Môi trường kinh doanh của công ty bao gồm môi trường vi mô, môi trường vĩ mô

và môi trường nội bộ Mỗi môi trường có một sự ảnh hưởng riêng tới công ty Do vậy chúng tôi ở đây sẽ phân tích rõ sự ảnh hưởng của từng môi trường

2.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

2.1.1.1 Kinh tế

Tổng quan ngành sữa thế giới: Việc phục hồi của giá sữa trên thị trường quốc tế

được đánh giá như là một hiện tượng ngắn h n bạ ị cứng hoá do giá sữa bột gày đạt trên 3.000 USD/tấn (giá FOB tại cảng EU) Trong khi đó giá bơ được bán với giá trên trên 4.000 USD/tấn (giá FOB tại cảng EU) Hoạt động thương mại này trái ngược hẳn với trước đó 6 tháng khi giá xuất khẩu sữa bột gày và bơ dưới 2.500 USD/tấn Hi n tượng ệphục hồi nhanh chóng này cho thấy nhu cầu nh p khẩu đã quay trở lậ ại và có thể ượt qua vđược những nh hưởng b t lợi t cuộc suy thoái kinh th giới nhưả ấ ừ ế đã d báo Hơn nữa, ựcác nguồn xuất khẩu hiện có còn hạn chế khi sản xuất sữa ở Hoa Kỳ và EU được dự báo

là sẽ gi m trong nả ăm 2010 trong khi dự báo sản xuất sữa ở châu Đại Dương lại ch a rõ ưGiá sữa trên thị trường quốc tế sáu tháng đầu năm 2010 rất khó dự báo Trong khi các nhà sản xu t đang vui mừng vì bán được giá cao thì người ta cũng cần quan tâm tới ấhiện tượng tăng đột biến về giá sẽ nhanh chóng đi qua khi nhu cầu nh p khậ ẩu chững lại Người ta cũng đặt câu hỏi làm thế nào để EU có thể xuất hết kho dự ữ dùng để can thiệp trmạnh vào thị trường với trữ lượng lên tới 76.000 tấn b và 259.300 tấn sữa gày vào thời ơđiểm 10/12/2009 Trong khi đó ở Hoa Kỳ các kho dự trữ sữa gầy của Liên bang có trữ lượng hiện có khoảng 27.000 tấn trong khi Liên bang cam kết đưa ra thị trường nộ địa i 90.000 tấn Tuy nhiên, việc tiêu dùng sữa trong trong khuông khổ chương trình hỗ trợ giá của chính phủ khó có thể xảy ra trong n m 2010 khi s n lượng sữa được d báo s th p ă ả ự ẽ ấhơn do ảnh hưởng bất l i tợ ừ việc thu hẹp thị trường đối với các sản phẩm sữa

Dù cho giá thị trường có thể được điều chỉnh thế nào thì nhu cầu tiêu dùng sữa trong năm 2010 cũng được cải thiện Tốc độ tăng trưởng GDP ở các nước phát triển được

dự báo vào khoảng 1,7%/năm trong khi tốc độ tăng trưởng này ở các nước đang phát triển

là 5,5% Tại th trị ường chính châu Á, Trung Quốc được dự báo sẽ tăng trưởng GDP là 9,3% trong khi GDP của khu vực chỉ khoảng 7% Trong khi các tỷ lệ GDP này có vẻ tương đối thấp với tốc độ tăng trưởng GDP nóng trong năm 2008, nh ng l i h a hiện hơn ư ạ ứ

so với năm 2009 là năm mà tốc độ ăng trưởng GDP của thế giới giảm 2,2% t

Tổng quan ngành sữa Việt Nam: Việt Nam phát triển ngành sữa từ những năm

1970 nhưng tốc độ phát triển chậm Đến năm 1980 m c tiêu thụ sữa chỉ đạt 0,3kg/người, ứnăm 1990 đạt 0,5kg và năm 2007 ước đạt 7 kg Sữa tươi trong nước hiện mới chỉ đáp ứng 25% nhu cầu

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, tốc độ tăng trưởng bình quân của th trường ịsữa từ năm 2000 đến 2009 đạt 9,06%/năm; mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người đạt mức 14,8 lít/năm/người Số lượng bò sữa cả nước là 114.461 con (năm 2009) cho s n lượng ảsữa 278.190 tấn Lượng sữa hàng hóa ước đạt khoảng 250.000 tấn/năm Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ, số lượng bò sữa trong toàn quốc n m 2009 là 114.461 con (tăng ă6% so năm 2008); sản l ng sượ ữa sản xuất trong nước ước kho ng 278.190 t n (t ng ả ấ ă6,1%) Tại Vi t Nam, lượng sữa tệ ươi trong nước mới chỉ đáp ng được 20 - 22% nhu c u ứ ầnguyên liệu, chất lượng sữa tươi không ổn định khiến các nhà chế biến gặp khó khăn và thu nhập của nông dân nuôi bò sữa cũng ch a cao ư

Trên thị trường sữa hiện nay, các hãng sữa ngoại chiếm tớ ơi h n 60%, mức giá bán sữa nội và sữa ngoại chênh lệch cả chục lần

Mặc dù có một thị trường nội địa to lớn, nhưng s n xu t sữa ở Việt Nam cũng ả ấ

đang đứng trước những thách thức không nhỏ Đó là giá thành sản xu t sữa c a ta còn ấ ủcao Giá sữa tươi hiện nay các công ty Vinamilk và Foremost mua “nóng” tại trạm thu mua khoảng 0,4037 USD/Kg Nếu tính cả chi phí sau làm lạnh thì ước tính khoảng 0,47 USD/Kg, cao hơn Nga, Hungari, Ba Lan (0,43 USD/Kg sữa lạnh), New Zealand, Úc, n Ấ

Độ 0,35 – 0,37 USD/Kg Giá thành sản xu t cao trước h t là do giá thức n tinh cho bò ấ ế ăsữa cao và giá bò giống cao Đối với bò sinh sản cho sữa, chi phí thức ăn tinh chiếm khoảng 50% tổng chi phí thức ăn Giảm chi phí thức ăn tinh có ý nghĩa lớn đến giảm giá thành sản xu t sữa ấ

Theo Bộ Công Thương, giá sữa trong nước tiếp tục tăng đã ảnh hưởng phần nào đến tâm lý người tiêu dùng Vì vậy, các doanh nghi p ngành sữa cần tăng cường sử dụng ệ

nguyên liệu sữa trong nước, tiết giảm chi phí để hạ giá thành s n ph m, đồng thời, ki m ả ẩ ểsoát chặt ch chẽ ất lượng sản ph m, góp phần bình ổn thị trường trong nướẩ c

2.1.1.2 Dân số

Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam năm 2006 là 7,6 triệu đồng Người thành thị thu nhập bình quân cao hơn người nông thôn 2,04 lần Chênh lệch giữa nhóm 10% người giàu nhất với nhóm 10% người nghèo nhất là 13,5 lần (2004)

và ngày càng tăng Thu nhập bình quân của đồng bào thiểu s chỉ bằng 40% so với trung ốbình cả nước Con số này cho th y đại bộ phậấ n người Vi t Nam có mức sống thấp Giá ệ1kg sữa tươi tiệt trùng bằng 3kg gạo, vì vậy người dân nghèo chưa có tiền uống sữa Trong tình hình lạm phát ngày càng tăng như hiện nay, chỉ một nhóm ít người đủ tiềm lực kinh tế mua sản phẩm sữa Thực tế cho thấy người Thành phố Hồ Chí Minh và

Hà Nội tiêu thụ 80% lượng sữa cả nước Nâng cao mức sống ng i dân sẽ tăng thêm ườlượng khách hàng tiêu thụ sữa Vinamilk đang có chương trình “1 triệu ly s a cho trẻ em ữnghèo”và “Vươn cao Việt Nam” Nhưng đây không phải là việc của một công ty hay các

tổ ch c tứ ừ thiện, Chính phủ phải làm Dự án cải thiện dinh dưỡng người Việt Nam cần dành một khoản kinh phí thích đáng cho người nghèo được tiếp cận với sản ph m sữa ẩ

Tuy nhiên, sự gia tăng nguồn thức n và đồng cỏ không tương xứng với t c độ ă ốtăng đàn bò sữa Thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt là thức ăn tho xanh không đủ về số lượng, kém về chất lượng Việc phát triển đồng cỏ làm thức ăn cho bò sữa hiện nay rất khó khăn Vùng tập trung chăn nuôi bò như các thành phố lớn, thị xã thì giá đất đai là trở ngại lớn nh t để người chăn nuôi dành đất để trồng cỏ nuôi bò Vùng còn quỹ đất thì chưa ấhội đủ điều kiện để phát triển đàn bò sữa Có những vùng nuôi bò dựa chủ yếu vào nguông cỏ ở bãi chăn thả kém chất lượng và không an toàn cho sức khỏe bò sữa do nh ảhưởng của chất hóa học để diệt có, diệt côn trùng các loại hoặc chất thải độc hại của các

nhà máy công nghiệp Ước tính lượng cỏ xanh tự nhiên và cỏ trồng hiện nay mới đáp ứng khoảng 30% nhu cầu thức ăn thô xanh của đàn bò sữa Những tháng mùa khô cỏ xanh thiếu trầm trọng, ngay cả rơm rạ cũng không đủ Nguồn thức ăn tho dự tr chủ yếu là rơm ữ

rạ có giá trị dinh dưỡng thấp

2.1.1.4 Chính sách về xuất nhập khẩu sữa

Trong chiến lược phát triển chăn nuôi đến năm 2020, Bộ NN&PTNT đề ra mục tiêu tăng đàn bò sữa từ 104 ngàn con năm 2005 lên 200 ngàn con vào năm 2010 Sản lượng sữa từ 200 ngàn tấn tăng lên 377 ngàn tấn Tốc độ tăng đàn dự ki n từ năm 2005-ế

2010 là 13%; đến năm 2015 sẽ có 350 ngàn bò sữa s n xu t ra 700 ngàn tấn sữa, nâng ả ấlượng sữa tươi sản xuất trong nước lên 7,5kg/người/năm Theo quy hoạch phát triển ngành sữa Việt Nam từ nay đến năm 2025, đàn bò sữa cả nước năm 2010 đạt 146.093 con, năm 2015 đạt 293.562 con, năm 2025 đạt 705.837 con Đây là mục tiêu không quá

lớn, tuy vậy đang tồn tại nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ phát triển ngành sữa Vi t ở ệnam cần được phân tích, đánh giá để có giải pháp thích hợp

Chính sách của nhà nước về sữa nhập kh u trong nh ng n m qua ch a thúc đẩy ẩ ữ ă ưđược phát triển sữa nội a Cầđị n có chính sách thích đáng khuy n khích các công ty chế ếbiến sữa Việt Nam gi m d n lượng sữa bột nh p kh u tái ch , t ng d n tỷ ọả ầ ậ ẩ ế ă ầ tr ng sữa tươi sản xuất trong nước Tuy nhiên, Việt Nam đã ra nhập WTO, từ 2010 nếu dùng chính sách thuế để khuyến khích hay hạn chế nhập sữa bột sẽ không khả thi, vì vậy cần có những chính sách thích hợp cho lộ trình đến năm 2015 trở đi ngu n nguyên li u từ ữồ ệ s a tươi sản xuất trong nước tối thiểu ph i đáp ứng được trên 40% nhu cầu sữa nguyên liệu ả

Hơn một năm qua giá sữa bột trên thị trường thế giới tăng g p 2 l n và luôn biến ấ ầđộng Các Công ty chế biến sữa nh Vinamilk, Dutchlady đã quan tâm hơn đến phát triển ưnguồn sữa nguyên liệu tại chỗ Tuy vậy vẫn chưa có gì đảm bảo chắc chắn chương trình tăng tỷ lệ sữa nội địa c a hủ ọ cho những năm tiếp theo

2.1.1.5 Công nghệ

Việt Nam có 2 công ty thu mua và chế bi n sế ữa chủ yếu là Vinamilk trên 50% và Dutchlady khoảng 25% lượng sữa sản xuất trong nước Có rất ít nhà máy chế biến nhỏ công nghệ thấp và thị phần cũng không đáng kể

Một dây chuyền sản xuất sữa có giá trị trung bình khoảng vài chục tỷ, đó là một khoản đầu tư không nhỏ chưa tính đến các chi phí xây dựng nhà máy Trong quy trình sản xuất, cộng đoạn qu n trị chất lượng (KSC) nguyên liệ đầu vào và đầu ra là hết sức quan ả u trọng vì nó ảnh hướng đến chất lượng của người tiêu dùng, sữa đầu vào nguyên liệu đã ít nhưng chất lượng không đảm bảo nên có nhiều nhà máy khi thu mua sữa tươi về phải bỏ

đi vì chất lượng kém, không qua được KCS u vào gây thấđầ t thu Trong khi s n xu t, việc ả ấpha chế các sản ph m từ sẩ ữa cũng còn nhiều bất cập vì các t ệỉ l vitamin, ch t dinh dưỡng ấđược pha trộn theo hàm lượng, có thông tin y đủ trên bao bì, nhưng quy trình pha chế đầvẫn là "bí mật" với nhiều công ty, bản thân người tiêu dùng muốn tìm hiểu cũng mù mờ vì chỉ biết có những chất đó, quy trình đó mà không biết liệu chúng có được pha chế đúng hàm lượng, đúng quy cách kỹ thuật hay không Và bản thân những nhân viên KCS đầu ra của các công ty sữa cũng gặp phải nhiều khó khăn trong khâu kiểm định chất lượng sữa

Hình 1.1: Quy trình sản xuất sữa

Tuy nhiên, tại Vi t Nam đã xuất hiện một số trang trại bò sữa quy mô lớn, chuồng ệtrại hiện đại, công nghệ tiên tiến, những mô hình này sẽ là động lực thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa Việt Nam phát triển theo hướng sản xuất hàng hóa quy mô lớn

2.1.1.6 Văn hóa

Việt Nam không phải là nước có truyền thống s n xuả ất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Trẻ em giai đo n bú s a mẹạ ữ trong cơ th có men ểtiêu hoá đường sữa (đường lactose) Khi thôi bú mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể mấ ầt d n kh n ng sản xuất men này Khi đó đường sữa không được tiêu hoá gây hiện ả ătượng tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chua thì không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đã chuyển thành axit

lactic) Tập cho trẻ em uống s a đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hoá ữđường sữa, sẽ tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên

Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên Chúng ta đã bàn đến chương trình này nhưng chưa thực hiện được Bà Rịa Vũng Tàu đang thưc hiện “chương trình sữa học đường” với ngân sách của nhà nước là

một đ ểm sáng cần nghiên cứi u nhân r ng cho cả nước ộ

2.1.2 Phân tích môi trường vi mô

Vậy đối thủ cạnh tranh mà công ty Vinamilk cần quan tâm t i là Công ty Dutch ớ

Lady Việt Nam

 Dutch Lady Việt Nam

Công ty TNHH Thực Phẩm và Nước Giải Khát Dutch Lady Việt Nam là liên doanh giữa một công ty Hà Lan là Friesland Vietnam Holding B.V (có công ty mẹ là Royal Friesland Foods Holdingn N.V) và Công ty Sản xuất và Xuất nhập kh u Sông Bé, ẩViệt Nam

Dutch Lady Việt Nam có một chiến lược sản ph m đa dạng và tập trung vào sữa ẩ

đóng hộp, sữa chua u ng, sữố a bột và s a đặc Các nhãn hàng chính là Cô gái Hà Lan, ữYomost và Friso Năm ngoái các sản ph m của Dutch Lady chiếẩ m 24% thị phần trên thị

trường nội địa với xấp xỉ 4.000 tỷ đồng doanh số và 500 tỷ đồng lợi nhuận ròng Doanh thu năm 2007 tăng 10% so với năm 2006 chủ yếu do doanh thu sữa bột tăng

Thành công này là nhờ vào sự cải thi n v trí của nhãn hàng Friso Nh ng lợi ệ ị ưnhuận ròng lại giảm 7,4% so với năm 2006, chủ yếu do t ng các chi phí qu ng cáo và ă ảkhuyến mãi, và việc công ty không thể chuyển hoàn toàn sự tăng giá nguyên li u đầu vào ệvào giá bán cho người tiêu dùng

Các sản ph m của Dutch Lady Việt Nam được bán ở khoảng 80.000 điểm bán ẩhàng từ 3 trung tâm phân phối và 5 phòng kinh doanh Với một mạng lưới phân phối dày đặc, sản phẩm của công ty có th tìm được ở h u như mọi nơi, cảể ầ thành th và nông thôn ị

 Ngoài ra còn các đối thủ cạnh tranh khác

Một vài nhãn hiệu sữa chua nhập kh u nhẩ ư Yogood, Casei, Betagen (đều được nhập từ Thái Lan) cũng đã khiến các doanh nghiệp phải dè chừng Đại diện của Yakult Việt Nam xác nhận ngoài Probi (sản phẩm sữa chua men sống dạng uống của Vinamilk), sản phẩm nhập khẩu cũng là những đối thủ đáng gờm của họ Không những thế, những công ty sản xu t sấ ữa cũng đang gia nhập vào thị trường sữa chua như: Kido’s, Nutifood,… cũng là những đối tượng mà công ty Vinamilk cần quan tâm

2.1.2.2 Sản Phẩm Thay Thế

 Sữa chua uống:

Công ty TNHH Yakult Việt Nam là công ty đầu tiên trên thế giới của Nhật Bản chuyên SX thức uống chứa khuẩn sữa sống chủng Lactobacillus casei Shirota Yakult là dạng sữa chua uống được lên men Trong sữa còn chứa axit lactic, giúp đường ru t khoộ ẻ mạnh, từ đó khiến hệ tiêu hoá của bé hoạt động t t hơn ố

Sữa chua uống YoMost có sự kế ợt h p của s a chua lên men và trái cây, vừa có lợi ữcho sức khoẻ như tăng khả ă n ng h p thụ dưỡng ch t, t ng sứấ ấ ă c đề kháng mà v a làm chậm ừquá trình lão hoá, giúp da mịn màng, không nếp nh n và cho cơ thể vóc dáng cân đối ă

 Sữa tươ i

Sữa tươi được xem là thực phẩm rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ thiên nhiên, rất tốt cho cơ thể Các bác sĩ và chuyên gia dinh dưỡng luôn khuyến khích người tiêu dùng uống sữa tươi 100% thiên nhiên vì không chỉ dễ uống, mùi v thơm ngon, ị

sữa tươi còn dễ hấp thu và có th uống thường xuyên, liên tục dễể dàng với các hình th c ứbao bì đóng gói tiện dụng

 Phô mai

Được chế bi n từ sữa, phô mai Con Bò Cười giàu canxi, vitamin thiếế t y u, phốt ếpho và protein-những dưỡng chất cần thiết cho cả người lớn và trẻ em, giúp xương chắc khỏe, dễ hấp thu, ngăn ngừa sâu răng và rất tiện dụng

2.1.2.3 Nhà cung ứng

Nguồn nguyên vật liệu chính cho ngành chế bi n sế ữa Vi t Nam cũng như của ệCông ty Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa trong nước và ngu n sữa bột ngoại nhập Hiện nay, sữa tươi thu mua từ ồcác hộ dân cung cấp khoảng 25% nguyên liệu cho Công ty

Bên cạnh việc hỗ trợ về mặt chính sách của Nhà nước, để ổn định và phát triển vùng nguyên liệu, đảm bảo cho sự phát triển bền vững, Công ty Vinamilk đã đầu t 11 tư ỷ đồng xây dựng 60 bồn s a và xưởng sơ chếữ có thi t b bảế ị o qu n sữa tươi Vinamilk là ảcông ty đi đầu trong việc đầu tư vùng nguyên liệu có bài bản và theo kế hoạch Mười năm nay kiên trì theo đ ổu i việc phát triển đàn bò sữa với phương thức ứng trước tiền mặt và

bao tiêu toàn bộ sản phẩm tiêu thụ theo mức bảo đảm có lợi cho người nuôi bò sữa Lực

lượng cán bộ kỹ thuật của Vinamilk thường xuyên đến các nông trại, hộ gia đình kiểm tra,

tư vấn h ng d n kướ ẫ ỹ thuật nuôi bò sữa cho năng suất và chất lượng cao nhất Nhờ các biện pháp hỗ trợ, chính sách khuyến khích, ưu đãi hợp lý, Công ty Vinamilk đã giúp người nông dân gắn bó với Công ty và với nghề nuôi bò sữa, góp phần tăng đàn bò từ 35.000 con năm 2000 lên 107.600 con tháng 7 năm 2005 Điều này giúp Vinamilk có được nguồn nguyên liệu ổn nh, đị đảm b o chất lượng Hiện nay mỗi ngày Vinamilk thu ảmua trung bình 260 tấn sữa tươi Với đà phát triển này dự kiến đến n m 2010, vùng ănguyên liệu sữa trong nước sẽ đáp ứng 50% nhu cầu của Công ty

Như vậy, nguồn cung cấp nguyên vật li u chính khá ệ ổn định trong tương lai, ngành sữa Việt Nam sẽ dần giảm tỷ ọ tr ng sữa nguyên li u nhậệ p kh u, thay th vào đó là ẩ ếnguồn nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng

và góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước

Đối với các nguyên vật liệu phụ khác được cung cấp t các nhà sảừ n xu t trong ấ

nước Hiện nay số lượng các Công ty sản xu t các nguyên liệu như đường, đậu nành ấhạt, bao bì…ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng và với mức giá cạnh tranh Do vậy không

có bất cứ hạn chế nào về lượng đối với nguồn nguyên vật liệu này

2.1.3 Phân tích môi trường nội bộ

2.1.3.1 Phân tích hoạt động kinh doanh của Vinamilk năm 2007-2009

Về thị trường đầu ra, 30% doanh thu của Vinamilk là thu được từ ị th trường quốc

tế còn lại 70% doanh thu của Vinamilk là thu được từ th trị ường nội địa Vinamilk chiếm 75% thị trường cả nước, mạng lưới phân phối r t m nh phủ đều trên kh p các tấ ạ ắ ỉnh thành Ngoài ra, Vinamilk còn xuất khẩu các s n phẩm sang các nước Mỹ, Đức, Canada, Trung ảQuốc

Tốc độ tăng/giảm

2008 so v i 2007 2009 so vớ ới 2008

Tổng doanh thu 6.821,86 8.238,54 10.614,83 20,76% 28,84% Lợi nhuận ròng 970,87 1.246,65 2.380,70 28,41% 90,96%

Bảng2.1: Doanh thu và lợi nhuận ròng của công ty Vinamilk năm 2007, 2008, 2009

Doanh thu năm 2008 của Vinamilk là 8.238,54 tăng 20,76% so với năm 2007 và

lợi nhuận sau thuế tăng so với năm 2007 là 28,41%

Doanh thu năm 2008 tăng chủ yếu do t ng trưởng nhóm sữa bột - bột dinh dưỡng, ănhóm sữa nước và nhóm sữa chua vớ ốc độ tăi t ng trưởng của c 3 nhóm này đều trên ả30% Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế, Vinamilk đã tung ra chi n d ch qu ng cáo, ế ị ảmarketing toàn diện cho sữa chua như một loại thức ăn thi t y u cho sức kho mọi đối ế ế ẻtượng trong gia ình Tđ ừ chỗ lo ngại suy giảm, sản phẩm sữa chua Vinamilk đã tăng đột biến, trở thành nhu cầu không thể cắt bỏ, làm thay đổi cục di n củệ a Vinamilk, bi n rủi ro ếtiềm tàng thành cơ hội Đặc bi t trong n m này có sự ki n sữa nhi m melamine của các ệ ă ệ ễhãng sữa Trung Quốc, khách hàng có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng trong nước và quốc tế , tạo cơ hội cho sự phát triển của Vinamilk

Kết thúc năm 2009, doanh thu của Vinamilk đạt 10.614,83 tỷ đồng, tăng 28,84%

so với năm 2008 Đặc biệt lợi nhuận sau thuế tăng 90,96% so vớ ăm 2008 i n

Trong năm 2009 nhóm 4 sản ph m chủ lực chiếẩ m 96,8% doanh thu bao g m: sữa ồbột và bột dinh dưỡng; sữa đặc; sữa nước; sữa chua Năm 2009, tỷ trọng doanh thu nhóm

sữa đặc và nhóm sữa bột, bột dinh dưỡng giảm tương ứng khoảng 3% và 4%; trong khi đó nhóm sữa tươi tăng 4% và nhóm sữa chua tăng 2% so với 2008 Thị phần sữa nước ã đtăng và chiếm 55,4% thị phần sữa nước trên 36 thành phố và tính trên toàn thị trường sữa nước của Vinamilk chiếm 39% về sản lượng và 41% giá trị.Vinamilk xuất khẩu chính sản phẩm sữa đặc sang Trung Đông và Philipine Năm 2009, doanh thu từ xuất kh u đạt 1.300 ẩ

tỷ đồng Vinamilk có xuất khẩu sang Mỹ sản ph m sữa đặc Phúc Lộc Thọ Ngoài ra, lợi ẩnhuận năm 2009 tăng cao là do sản lượng tiêu thu tặng 25%, chuyển nhượng dự án Sabmiller lãi hơn 100 tỷ đồng, hoàn nhập dự phòng đầ ư tài chính, quản lý chi phí tốt đã u tlàm tăng tỷ l lệ ợi nhuận gộp 4,9%

Vinamilk dự ki n nế ăm 2010 tổng doanh thu đạt 14,428, tăng 33% so với năm

2009, lợi nhuận trước thuế đạt 3.137 tỷ đồng; lợi nhuận sau thuế đạt 2.666 tỷ đồng

2.1.3.2 Phân tích marketing

 Thị trường

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Vi t Nam về sảệ n xu t sữa và các s n ph m ấ ả ẩ

từ sữa Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc Hiện t i công ty có ạtrên 220 nhà phân phối (NPP) trên hệ thống phân phố ản phẩm Vinamilk và có trên i s140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc

Lợi thế cạnh tranh của thị trường nội địa

• Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt

• Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh

• Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp

• Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy

• Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường

• Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết qu hoạt động kinh doanh ảbền vững

• Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn qu c tế ố

Và Vinamilk đã thống lĩnh thị trường nhờ tập trung qu ng cáo, ti p th và không ả ế ịngừng đổi mới sản phẩm, đảm bảo chất lượng

Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng Các dòng sản ph m nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ, ẩ

người lớn và người già cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia ình và các cở sở kinh đdoanh như quán café Bên cạnh đó, thông qua vi c cung cấp các sản phẩm đa dạng đến ệngười tiêu dùng với các kích cỡ bao bì khác nhau

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới, các chiến lược tiếp thị hiệu qu trong cả nước Tính đến ngày 31 tháng 12 năm ả

2007, Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua 201 nhà phân phối cùng với 141.000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước Ngoài ra, Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm qu ng bá s n ph m ả ả ẩ

và xây dựng thương hiệu trên kh p đất nước ắ

Vinamilk tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu Cùng với mạng lưới phân phối trong n c hi n nay, Vinamilk ướ ệcũng xuất khẩu sản phẩm sang các nước như: Úc, Cambodia, Iraq, Philippines, Mỹ…

 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất b i cạ ủa doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mộ khách hàng tạo nên quy mô thị trường Vì vậy khách hàng mà Vinamilk mu n hướng đến ốkhông chỉ là giới trẻ mà còn vào sức khỏe và phù hợp với m i lọ ứa tuổi Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân phối rộng kh p, do ó ngành hàng sữa ắ đtươi tiệt trùng được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng trong thời gian t i ớ

Đối với các sản phẩm sữa chua, Vinamilk chiếm vị trí gần như độc tôn Với l i thợ ếphong phú về chủng lo i, có thạ ị trường r ng lộ ớn, sữa chua Vinamilk là sản phẩm được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng Dự định tiêu dùng ngành hàng sữa trong tương lai chủ yếu tập trung vào các sản phẩm sữa chua của Vinamilk Có 72,1% người tiêu dùng cho biết sẽ sử dụng s a chua n Vinamilk có đường; 23,8% cho biết sẽ sử dụng sữa chua ữ ă

ăn Vinamilk trái cây; 20,0% s sử dụng sữa chua n Vinamilk dâu… ẽ ă

Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM), với nỗ lực đầu tư trang bị hệ th ng CRM, Vinamilk mong mu n có một công cụ hỗ trợ nhân viên ố ốtrong công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể ế k t nối thông tin

với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác vi c l p k ho ch Vi c thu ệ ậ ế ạ ệthập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng k p thời, đem lại sự ịthỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao h n Qua đó t o được sự tin tưởng của khách hàng ơ ạ

đặc biệt là i với các bậđố c phụ huynh của con nh có th trực ti p hỏi và ỏ ể ế đưa ra những thắc mắc qua ó được Vinamilk giải quyết m i thđ ọ ắc mắc một cách chu đáo, tận tình

 Sả n ph m ẩ

Chính sách sản ph m giữ vị trí nền tẩ ảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty Để một sản ph m khi tung ra th trường tồn t i và phát triển ẩ ị ạđược thì bất kì công ty nào c ng c n xây dựng cho mình mộũ ầ t chiến lược s n ph m úng ả ẩ đđắn phù hợp với tình hình thị trường cũng như của công ty.Cùng với các chi n lược khác, ếchiến lược sản ph m là một trong những chiế ược quan trọẩ n l ng nh hưởng quy t định đến ả ếdoanh thu, lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp.Vì v y vi c xây d ng chiến ậ ệ ựlược sản phẩm là khâu thiết yếu trong quá trình sản xu t kinh doanh ấ

Phần lớn sản ph m của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu ẩ

“Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu m nh nh t do B Công Thương bình chọn n m 2006 Hi n ạ ấ ộ ă ệtại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam và c ng xuũ ất khẩu sang các thị trường nước ngoài

Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 250 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữ ươi, Kem, sữa a tchua, Phô – mai Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh,

Cà phê hòa tan, nước uống óng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhi u ch ng lođ ề ủ ại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý,

bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao c a người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng ủđổi mới công nghệ, nâng cao công tác qu n lý và ch t lượng s n phả ấ ả ẩm, Năm 1999 Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO

9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế

9001:2000 Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách ch t lấ ượng so vớ ữa ngoại nhập i s

và làm tăng lòng tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranh

Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh hưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo đó chất lượng sản phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia Việc này s tạo ra ẽđược lòng tin đối với người sử dụng khi n việế c tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh h n ơ

 Chính sách giá

Giá là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng tr để được ảthoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ) Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp Vì v y, vi c đưa ra ậ ệđược chính sách giá phù hợp có ý nghĩa c biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến đặlược kinh doanh hiệu qu Sự hình thành và v n động của giá sữa chịu sả ậ ự tác động của nhiều nhân tố, nên khi đưa ra những quyết nh về giá, đòi h i Vinamilk phải xem xét, đị ỏcân nhắc, giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông dụng, thông tin về giá cả các loại sữa có trên thị ường và việc điều chỉnh giá trVới dòng sản phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất t i thạ ị trường Việt Nam và có lợi thế cạnh tranh dài h n Vinanmilk ch p nh n h giá ạ ấ ậ ạbán tới mức có thể để đạt quy mô thị ường l tr ớn nhất Còn với dòng s n phả ẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn h o nh t cho người tiêu dùng, đảm bảo ả ấchất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định thì Vinanmilk thường định giá cao bên cạnh đó cố gắng tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và ch t ấlượng

Phần định giá của Vinamilk còn chịu nhiều ảnh hưởng từ các y u tố như: ế

• Chi phí sản xu t kinh doanh với phầấ n đầu tư cho công ngh cao làm đội ệgiá thành của sản phẩm lên rất nhiều

• Chi phí nguyên liệu đầu vào với nguồn bột sữa nhập khẩu giá hay tăng giảm đột ngột khó dự đoán cũng làm ảnh hưởng tới khả năng sinh lợi của công ty

• Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ l lệ ớn thứ hai trong giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến 19,2%

• Uy tín và chất lượng sản ph m: nhân tố nh hưởng không nhỏ tới giá bán ẩ ảsản phẩm Hiện nay những sản phẩm sữa Dielac - Vinamilk có chất lượng quốc tế là điều bắt buộc với sản ph m dinh dưỡng cho tr em và là quyền ẩ ẻlợi của người tiêu dùng VN Với mộ ản phẩm giá nội nhưng chất lượng t sđược chấp nhận cả ở các quốc gia Châu Âu, Trung Đông… thì người tiêu dùng hoàn toàn có thể tin cậy lựa chọn

• Thị hiếu, tâm lý gắn liền giữa giá bán với chất lượng sản phẩm cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm Khi định giá bán Vinamilk tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của s n ph m, đảm b o sự thích ả ẩ ả

ứng gi a giá cả sảữ n ph m và kh năẩ ả ng ch p nh n của khách hàng, ngoài ấ ậ

ra cần tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng của khách hàng

• Giá của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng không kém không nhứng cạnh tranh cùng ngành mà còn cả cạnh tranh khác ngành Khi mà Vinamilk

đang có đối th cạủ nh tranh áng gờm là Dutch Lady thì khi quy t định đ ếgiá, công ty cũng có những dò xét rất kỹ lưỡng để chủ động đối phó với đối thủ cạnh tranh và th trường đồng th i có được lòng trung thành của ị ờkhách hàng

 Chính sách phân phối

Chính sách đại lý: Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành

những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình Trường hợp vi phạm

hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác

Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai lo i, nhóm các sạ ản phẩm về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi Với nhóm sản phẩm về sữa thì ph i giữ cam kếả t không bán b t kỳ sảấ n ph m sữa nào khác Với nhóm ẩsản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi : Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của

công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản ph m càng được phổ biến Thường ẩ

đối với i lý, tùy thuộc vào vị trí, a điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số đạ đị

và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng

Hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp h u hầ ết các tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh có tới 7 đại

lý chính thức Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại

lý Điều ó đ đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu

của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách

Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rấ ớn của Vinamilk trước t lcác đối thủ cạnh tranh; tuy nhiên vi c quản lý tốt các đại lý này đặc biệ ạệ t t i các t nh ỉnhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rấ ớn đối với Vinamilk Tht l ực tế, không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận nh ng vùng quê của các ữtỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hoá Nhiều cửa hàng ở nông thôn không

có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh c ng rũ ất hạn chế Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng, còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ

Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến b o qu n sả ả ữa Vinamilk không được đảm bảo, thế nhưng nhà sản xu t lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện ấtrạng, điều đó ảnh hưởng rất nhiều uy tín và lòng tin của khách hàng vào nhà sản xu t ấ

Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối : Hiện công ty có hai kênh phân phối:

phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty và phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …) Để hỗ trợ mạng lưới phân phối c a mình, VNM đã ủ

mở 14 phòng trưng bày sản ph m tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP ẩ

Hồ Chí Minh và Cần Thơ

Hệ thống các nhà máy sữa đượ đầu tư trải dài ở nhiềc u địa phương trong c nước ảVới 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 điểm bán lẻ có kinh doanh s n ph m củả ẩ a Vinamilk c ng như t i các ũ ạ