1. Những vấn đề đặt ra đối với phân phối quốc tế
Lựa chọn các trung gian ở thị trường nước ngoài
Làm thế nào để xây dựng mối quan hệ với các trung gian
Làm thế nào để thích nghi với những hình thức bán lẻ đa dạng ở các quốc gia
Làm thế nào để tối đa hóa hình thức phân phối mới
Làm thế nào để quản lý việc vận động hàng hóa qua các thị trường quốc gia 2. Sự khác biệt của phân phối quốc tế so với phân phối nội địa
Phạm vi phân phối: Rộng hơn nên sử dụng nhiều trung gian (có một số TG đặc thù)
Thời gian phân phối dài hơn
Thanh toán: Thường bằng ngoại tệ
Ảnh hưởng của môi trường marketing quốc tế KÊNH PHÂN PHỐI QUỐC TẾ
3. Kênh phân phối trong XK gián tiếp & trực tiếp
Kênh phân phối trong XK gián tiếp: DN sử dụng các trung gian (đại lý, nhà phân phối) trong nước để phân phối sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
ằ Mức độ kiểm soỏt thấp
ằ Mức đầu tư thấp cả về tiền bạc và thời gian
ằ Rủi ro thấp
ằ Thuận lợi khi chi phớ vận chuyển cao, khú khăn trong thương lượng với KH nước ngoài, Kênh phân phối trong XK trực tiếp: DN sử dụng lực lượng bán riêng của mình, các trung gian trực thuộc DN hoặc các trung gian khác ở thị trường nước ngoài để phân phối sản phẩm.
- Mức độ kiểm soát cao - Mức trách nhiệm cao - Rủi ro cao
- Thuận lợi khi yêu cầu dịch vụ KH cao.
Yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối
Đặc điểm hệ thống phân phối và văn hóa
Mục tiêu của công ty và đặc điểm cạnh tranh
Đặc điểm của thị trường
Yêu cầu vốn và vấn đề chi phí Yêu cầu chi phí của từng kênh phân phối Yêu cầu về vốn đối với kênh phân phối
Yêu cầu về độ bao phủ
Mức độ kiểm soát và giao tiếp
Các trung gian trong kênh phân phối
- Trung gian trong kênh phân phối trong xk gtiếp
Hãng buôn xuất khẩu -Export Merchants: Là tổ chức KD độc lập thực hiện mua hàng & XK (chỉ đơn thuần phân phối sp)
Công ty thương mại - Trading Companies: Khác với hãng buôn là tham gia vào tất cả các hoạt động tài chính & thương mại.
Đại lý mua hàng xuất khẩu – Export Buying Agents: đại diện cho nhiều KH nước ngoài cư trú tại nước XK & mua hàng cho KH nước ngoài để hưởng hoa hồng.
- Trung gian trong kênh phân phối trong xk gtiếp
Đại diện mua hàng - Buying Offices: chỉ đại diện cho 1 KH nước ngoài
Nhà SX Bộ phận mar của
nhà SX Kênh liên quốc gia
Kênh phân phối
tại nước ngoài Người tiêu dùng nước ngoài
Nhà môi giới trong nước - Home Country Brokers
Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất - Manufacturer's Export Agents: ... Đại diện cho nhiều nhà SX để tiến hành XK sp
- Trung gian trong kênh phân phối trong xk gtiếp
Công ty quản lý xuất khẩu-Export Management Company: là chuyên gia bán hàng quốc tế có chức năng như phòng KD XK của nhà Sx, chiự trách nhiệm XK & hưởng hoa hồng.
Nhà bán lẻ toàn cầu - Global Retail Các trung gian trong kênh phân phối - Trung gian trong kênh khi xk gtiếp
*Các tổ chức xuất khẩu phối hợp
– Marketing qua trung gian (Piggyback Operation): Là hình thức 1 Cty lợi dụng sự thuận lợi trong phân phối ở nước ngoài của 1 Cty khác để XK hàng hóa của mình hoặc có thể XK qua kênh PP sẵn có của Cty khác.
– Tổ hợp xuất khẩu : Hiệp hội XK ; Cac-ten XK( liên kết tự nguyện của các Cty) - Trung gian trong kênh khi xk trực tiếp
ằ Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất ở nước ngoài
ằ Nhà nhập khẩu bỏn sỹ (cụng ty thương mại, hóng buụn nhập khẩu)
ằ Nhà nhập khẩu bỏn lẻ - Retailers
ằ Đại diện bỏn hàng của nhà sản xuất - Manufacturer's Representatives
ằ Chi nhỏnh bỏn hàng của cụng ty ở nước ngoài
ằ Tổ chức trợ giỳp nước ngoài
- Xây dựng mối quan hệ trong kênh phân phối quốc tế.
- Thúc đẩy trung gian quốc tế
- Tìm ra những nhu cầu và vấn đề của trung gian quốc tế
Nhu cầu và những vấn đề của các trung gian quốc tế thì khác nhau giữa các quốc gia. Ví dụ:
quy mô của trung gian
- Cung cấp sự hỗ trợ phù hợp với nhu cầu và vấn đề của họ
Bảo đảm lợi nhuận cho nhà phân phối
Bảo đảm về mặt lãnh thổ
Hỗ trợ quảng cáo
Đáp ứng nhu cầu tài chính của trung gian
Tiếp tục xây dựng mối quan hệ: lưu ý đến khía cạnh văn hóa trong giao tiếp với các trung gian ở các quốc gia khác nhau.
Kiểm soát trung gian quốc tế
Chú ý lựa chọn trung gian cẩn thận và quy định rõ ràng trong hợp đồng trung gian nhằm dễ dàng cho việc kiểm tra về sau.
Cần có nội dung kiểm tra rõ ràng: doanh số hàng năm, mức nợ, thị phần, tốc độ tăng trưởng, hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, giá bán, và những hỗ trợ marketing.
Đánh giá việc thực hiện và kiểm tra phải lưu ý đến sự khác biệt nhau về điều kiện hoạt động của các trung gian ở từng khu vực thị trường quốc gia
4. Quản lý sự phân phối vật chất hàng hóa
Vận tải quốc tế
Các phương thức vận tải
Quyền vận tải
Chứng từ
Đóng gói
Chứng từ và đóng gói
Chứng từ
Chứng từ hàng hóa
Chứng từ vận tải
Chứng từ kho hàng
Chứng từ hải quan
Các chứng từ khác liên quan đến các khâu thực hiện hợp đồng
Đóng gói Trình tự xuất khẩu và tiến trình phân phối vật chất
1: -Nhà NK gửi hỏi hàng đến nhà cung cấp; Nhà XK gởi catalogues và báo giá; Nhà NK yêu cầu hàng mẫu; Nhà NK yêu cầu báo giá; Nhà XK gửi báo giá; Nhà NK gởi đặt hàng; Nhà XK nhận đặt hàng 2: -Nhà nhập khẩu sắp xếp tài chính thông qua ngân hàng của mình
3: -Ngân hàng NK gửi thư tín dụng
4: -Ngân hàng thông báo thông báo thư tín dụng đã được nhận 5: -Nhà XK đặt hàng hoặc tự sản xuất hàng hóa
6: - Nhà XK sắp xếp vận chuyển và chứng từ cần thiết 7: -Nhà XK giao hàng cho nhà NK
8: -Nhà XK xuất trình chứng từ để thanh toán 9: -Nhà NK thông quan hàng hóa nhập khẩu 10: -Nhà NK chuyển hàng về kho của mình