Chương 6. Định giá cho thị trường quốc tế
2. Định giá cho thị trường quốc tế
- Giá cả sp quốc tế : Là số tiền mà người mua và người bán nước ngoài thỏa thuận với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ nào đó trong điều kiện giao dịch thông thường
- Giá cả quốc tế của sp là giá có tính đại diện đối với 1 loại sp nhất định trên thị trường thế giới trong điều kiện giao dịch thông thường bằng đồng tiền tự do chuyển đổi
b. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá quốc tế
Công ty và đặc điểm của sản phẩm - Mục tiêu của tổ chức
- Đặc điểm của sản phẩm
Tần suất mua sản phẩm: Những sản phẩm mua thường xuyên thì người mua thương rất nhạy cảm về giá (Vd: thực phẩm, xăng dầu, bột mì, trà ...) và ngược lại đối với những sản phẩm xa xĩ
Mức độ cần thiết
Mức độ so sánh của sản phẩm: những sản phẩm dễ so sánh với những sản phẩm khác thì dễ định giá hơn (ví dụ hàng tạp hóa) vì dễ dàng so sánh được những yếu tố cấu thành nó với nhau, những sản phẩm khó so sánh được những yếu tố cấu thành của nó so với các sản phẩm khác thì khó định giá (VD: dịch vụ quảng cáo, bảo hiểm, kiểm toán) định giá tùy thuộc vào sự cảm nhận của khách hàng, mà cảm nhận này lại tùy thuộc vào từng thị trườngquôc gia
Tính thời trang:
Yếu tố cấu thành giá trị của sản phẩm: giữa các quốc gia có sự nhận thức khác nhau về các yếu tố chính cấu thành nên giá trị của sản phẩm hơn là yếu tố tiền bạc. Vd: dịch vụ khách sạn, xe ô tô thì trách nhiệm, phong cách và đặc điểm thì đặc biệt quan trọnng đối với khách hàng hơn là
giáXuất xứ của sp và biểu tượng xã hội của sp
Cấu trúc chi phí
Chi phí sản xuất
Giá bán: Chi phí SX +Chi phí khác + lợi nhuận
Giá bán = chi phí
Giá bán thấp hơn chi phí
Giá bán bằng chi phí + chi phí XK
Chi phí xuất khẩu
Thuế quan
Bao gói đặc biệt
Bảo hiểm
Vận chuyển
Chi phí lưu kho, lưu bãi
Chi phí bán hàng xuất khẩu
Chi phí xuất khẩu: sự leo thang giá xuất khẩu
Nhân tố thị trường
Sự phản ứng của KH: Mối quan hệ của cầu & giá ; Ep ; Các nhân tố ảnh hưởng đến Ep (sp thay thế, thu nhập, hiệu quả đầu tư chìm, thị hiếu sở thích...)
Nhận thức về giá và giá trị của sp.
Mức độ c.tranh (đq & c.tr không hh)
ằ Số lượng đối thủ cạnh tranh
ằ Cấu trỳc chi phớ của đối thủ
ằ Liờn kết trong việc định giỏ
Yếu tố khác của môi trường
Biến động tỷ giá hối đoái
Tỷ lệ lạm phát
Can thiệp vào thị trường tiền tệ
Thuế quan & phi thuế quan
Sự kiểm soát giá của chính phủ
Luật chống bán phá giá...
c. Phát triển chiến lược định giá
Định giá cho từng thị trường – Market by Market pricing
Mỗi thị trường một mức giá
Bảo đảm được sự hoà hợp tốt nhất về sản lượng, doanh số và lợi nhuận
Dẫn đến sự hình thành các thị trường xám
Định giá thống nhất – Uniform pricing
Định một một mức giá thống nhất trên khi ra khỏi cổng nhà máy trên thị trường toàn toàn cầu
Giá đến các thị trường có thể khác nhau, nhưng sự khác nhau này chủ yếu là do sự khác nhau về chi phí vận chuyển, phân phối
Áp dụng đối với những sản phẩm chi phí vận tải, phân phối giữa các thị trường là không đáng kể. Khi thông tin giữa các thị trường xuyên suốt nhau.
Cần chú ý quy về một đồng tiền trong xác định giá
Mục tiêu của chiến lược định giá
Tồn tại
Thị phần
Lợi nhuận
Dẫn đầu về chất lượng
Các chiến lược định giá
Định giá hớt váng
Định giá thâm nhập thị trường
Định giá thu tiền sớm
Định giá ngăn chặn...
Các chiến lược định giá
Định giá tận dụng thời cơ (giá lướt nhanh qua thị trường- định giá trượt theo đường cầu) : Đặt mức p cao nhất có thể và sau đó giảm dần
* Mục tiêu : Lợi nhuận cao trong ngắn hạn * Cơ sở định giá: Sự khác biệt sp or (cung< cầu) * Áp dụng: - Sp không có tương lai
- Chi phí sx sp quá cao, DN có uy tín
Định giá bành trướng: Là hình thức cực đoan của định giá thâm nhập (mức giá tấp hơn nữa để tăng nhanh tỷ lệ KH tiềm năng
Định giá tiêu diệt: P< or =chi phí * Mục tiêu: Loại bỏ ĐTCTr
* Cơ sở : Chi phí sx thấp, có khả năng cạnh tranh mạnh * Áp dụng : DN có khả năng tài chính lớn
* Hậu quả: Vi phạm luật bán phá giá ;Phản ứng của KH .
Phương pháp định giá
Định giá hướng vào chi phí
ằ Nhằm bảo đảm tỷ suất sinh lợi trên vốn đầu tư
ằ Nhằm bảo đảm thu hồi nhanh chóng tiền và vốn đầu tư dùng để thâm nhập thị trường
Định giá hướng vào thị trường
ằ Nhằm ổn định vị thế cạnh tranh trên thị trường
ằ Thu lợi nhuận cao từ những cơ hội thị trường
ằ Tăng thị phần
Định giá hướng vào cạnh tranh
ằ Duy trỡ và cải tiến vị thế trên thị trường
ằ Đỏp trả sự cạnh tranh
ằ Tỏc động đến giỏ trị và hỡnh ảnh của sản phẩm cạnh tranh
ằ Ngăn ngừa hay làm nản lòng đối thủ cạnh tranh
Tiến trình định giá xuất khẩu
Xác định tiềm năng thị trường xuất khẩu
Ước lượng phạm vi giá và mức giá mục tiêu
Tính toán doanh số tiềm năng tại các mức giá mục tiêu
Đánh giá hàng rào thuế và phi thuế
Tính toán phản ứng của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn chiến lược giá phù hợp với mục tiêu của công ty
Lựa chọn mức giá mục tiêu, xác lập giá đến các nhà phân phối và giá đến người tiêu dùng cuối cùng
Giám sát sự thực hiện và tiến hành những điều chỉnh cần thiết.