Chương 6. Định giá cho thị trường quốc tế
B. Các phương pháp định giá
3. Định giá hiện hành (cạnh tranh)
Định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến trên thị trường để xác định mức giá đưa ra cao hơn, bằng hoặc thấp hơn.Các nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá:
-Đặt giá ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh.Trường hợp này sảy ra khi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nghành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm ( ví dụ: các vật liệu cơ bản) hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé hoặc sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản tương tự của đối thủ cạnh tranh.
-Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh.Thường áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận ( ví dụ: chất lượng cao hơn, mẫu mã bao bì đẹp hơn…).
-Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh.Trường hợp này được áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm về giá.
d. Những vấn đề trong định giá và giao dịch tài chính quốc tế
Vấn đề trong định giá đa quốc gia Định giá phân biệt và thị trường xám
o Xói mòn lòng tin của khách hàng khi họ biết công ty có mức giá hấp dẫn hơn ở thị trường khác
o Thị trường xám: là hiện tượng hàng hóa có thương hiệu được bán thông qua kênh phân phối mà không được cấp quyền để bán hàng hóa bởi người nắm giữ thương hiệu.
VD: Vanilla Coke được bán ở Châu Âu không phải bởi Coca-Cola mà bởi những nhà nhập khẩu sản phẩm từ thị trường Canada
Thị trường xám: Thực chất của thị trường xám là tình trạng những trung gian không chính thức mua sp ở thị trường p thấp để bán lại ở thị trường p cao với mức p < P bán lẻ mà công ty qui định ở thị trường.
Tác hại
• Ngăn cản định giá phân biệt
• Giảm mức lãi của Cty ở thị trường p cao
• Làm tổn hại đến hình ảnh của công ty khi sp được phân phối bởi các trung gian không chính thức.
Điều kiện để định giá phân biệt.
* Qui mô nhu cầu và hình ảnh sp là khác nhau ở các thị trường khác nhau.
* ĐTCTr không thể bán phá giá ở thị trường P cao.
* KH ở thị trường P thấp không thể bán lại sp cho KH ở thị trường P cao.
Đối phó với thị trường xám
ằ Cắt nguồn cung ứng đối với cỏc trung gian chớnh thức thực hiện việc nhập khẩu song song.
ằ Tạo sự khỏc biệt sản phẩm (khỏc biệt hỡnh ảnh) giữa cỏc thị trường
ằ Sử dụng chiến lược giỏ thống nhất
ằ Nhờ vào sự can thiệp của phỏp luật
ằ Khụng bảo hành cho sản phẩm được phõn phối qua kờnh khụng chớnh thức.
ằ Phối hợp trong việc định giỏ giữa cỏc thị trường sao cho sự chờnh lệch giỏ là khụng quỏ lớn
Định giá chuyển nhượng: là việc định giá giữa các công ty thành viên của các công ty đa quốc gia nhằm bảo đảm tối ưu hóa lợi ích (giá chu chuyển nội bộ).
Định giá ngang bằng chi phí
Định giá theo mức giá thị trường
Định giá theo chi phí cộng thêm một khoản lợi nhuận ( LN định mức, ROI)
Mục đích của việc định giá chuyển nhượng
ằ Tạo ra hàng rào ngăn cản sự thõm nhập
ằ Trỏnh thuế nội địa
ằ Trỏnh thuế ở thị trường nước ngoài
ằ Quản lý một cỏch hiệu quả những đầu tư ở nước ngoài (bảo đảm khả năng lợi nhuận tổng hợp là cao nhất và giảm rủi ro)
Chú ý trong định giá chuyển nhượng
*Qui định về loại thuế, mức thuế ở các QG
*Hệ thống kế toán khác nhau về xác định chi phí và lợi nhuận ở các QG
*Ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh tại các đơn vị thành viên ở nước ngoài.
*Sự kiểm soát của cơ quan thuế ở các nước.
Sự thay đổi TGHĐ và hoạt động của doanh nghiệp
Khi tỷ giá hối đoái tăng Khi tỷ giá giá hối đoái giảm
Tăng cường cạnh tranh bằng giá
Mở rộng thang sản phẩm
Tăng cường cạnh tranh phi giá: cải tiến chất lượng và điều kiện giao hàng
Chuyển nguồn lực và hoạt động sản xuất về nội địa
Khai thác cơ hội xuất khẩu trên tất cả thị trường
Giao dịch thông thường bằng tiền mặt
Thu hồi nợ và chuyển lợi nhuận kiếm được bằng ngoại tệ về nước
Tối thiểu hóa các khoản chi tiêu ở nước ngoài
Mua các dịch vụ cần thiết ở thị trường trong nước
Tối thiểu hóa các khoản vay nợ ở thị trường nước ngoài
Thanh toán tiền cho khách hàng bằng nội tệ
Tăng năng suất và cố gắng cắt giảm chi phí
Chuyển nguồn lực và hoạt động sản xuất ra nước ngoài
Ưu tiên xuất khẩu vào những thị trường có đồng tiền mạnh
Giao dịch hàng đổi hàng với quốc gia có đồng tiền yếu
Chậm thu hồi nợ và chuyển lợi nhuận bằng ngoại tệ về nước
Tối đa hóa các khoản chi tiêu ở nước ngoài
Mua các dịch vụ cần thiết ở thị trường nước ngoài
Vay nợ ở thị trường nước ngoài để mở rộng hoạt động
Thanh toán tiền cho khách hàng bằng ngoại tệ
- Vấn đề trong quản lý ngoại tệ và sự biến động tỷ giá
- Vấn đề hạn chế rũi ro không thanh toán ở những thị trường rũi ro cao
Tài trợ tài chính của chính phủ
Chương trình bảo hiểm với chi phí thấp
ằ Đấu thầu của chớnh phủ nước ngoài
Tài trợ của ngân hàng
ằ Forfaiting: Nhà xuất khẩu giao cỏc chứng từ cú thể giao dịch (hối phiếu) cho forfaitor (ngân hàng, các tổ chức tài chính) để lấy một khoản tiền ứng trước và phải chịu một khoản chiết khấu cho forfaitor
ằ Nhà xuất khẩu nhận được tiền ngay
ằ Trỏch nhiệm đũi tiền nhà nhập khẩu sẽ do forfaitor chịu rũi ro được chuyển giao cho các forfaitor
Leasing: là hình thức tín dụng thuê mua, Theo đó, các công ty Leasing (các ngân hàng thương mại, các tổ chức kinh tế, các công ty tài chính...) sẽ nghiên cứu nhu cầu đầu tư MMTB của DN, đưa ra những ý kiến tư vấn kỹ thuật, lựa chọn loại MMTB có trình độ thích hợp. Nếu có thỏa thuận, công ty Leasing sẽ xuất vốn mua sắm những MMTB và bán trả góp hoặc cho DN thuê suốt phần lớn thời kỳ hữu ích của MMTB.
ằ Bảo đảm cho nhà XK cú thể nhận tiền từ nhà NK do người thực sự trả tiền chớnh là cỏc công ty Leasing.
ằ Nhà XK cú thể chớnh là người giới thiệu những cụng ty Leasing cho nhà NK để họ thực hiện hợp đồng Leasing và thông qua đó có thể XK được hàng hóa và bảo đảm khả năng nhận tiền.
Mua bán đối lưu
- Khái niệm : Là phương thức mua bán mà hoạt động XK kết hợp chặt chẽ với NK, người bán vừa là người mua và ngược lại
- Đặc điểm:
Mục đích của đối lưu là nhằm vào giá trị sử dụng của hàng NK
Đồng tiền được sử dụng chủ yếu với chức năng tính toán và ghi chép giá trị
Nghiệp vụ phức tạp hơn mua bán thông thường (phải thực hiện cả XK và NK) - Nguyên tắc (cần bằng - tương đương)
Tương đương về mặt hàng trao đổi Tương đương về phương pháp tính tính giá
Tương đương về điều kiện cơ sở giao hàng
Tương đương về tổng giá trị trao đổi - Sử dụng trong các trường hợp
Khan hiếm ngoại tệ, tỷ giá biến động khó kiểm soát...
Khi các bên quan tâm đến hàng hóa của nhau
Khi các bên muốn phát triển quan hệ thương mại lâu dài…
- Các loại hình đối lưu
• Hàng đổi hàng (Barter): Là nghiệp vụ đơn giản và lâu đời nhất của mua bán đối lưu
* Nội dung nghiệp vụ: Các bên trao đổi những lô hàng có giá trị tương đương Nghiệp vụ barter cổ điển: Giá trị trao đổi cân bằng - chỉ có hai bên tham gia Nghiệp vụ barter hiện đại: Cho phép có sự chênh lệch - nhiều bên tham gia
• Trao đổi bù trừ (Compensation):
Các bên trao đổi hàng hóa trên nguyên tắc ghi chép giá trị. Cuối thời kỳ trao đổi, kết toán sổ ghi chép để xác định giá trị các bên trao đổi cho nhau. Bên nợ, phải giải quyết món nợ theo thỏa thuận.
Các loại hình trao đổi bù trừ:
Căn cứ vào thời hạn trao đổi có các loại sau:
Bù trừ thực nghĩa Bù trừ trước
Bù trừ song hành
Căn cứ vào giá trị trao đổi có các loại sau:
Bù trừ toàn phần Bù trừ một phần
Bù trừ bằng tài khoản bảo chứng
• Nghiệp vụ mua đối lưu (Counter Purchase):
Để tạo điều kiện cho đối phương mua hàng, một bên sẽ cam kết mua của bên kia một giá trị hàng hóa tương đương. Hàng hóa trao đổi có thể cùng hoặc khác ngành hàng.
• Nghiệp vụ mua lại (Buy Back):
Một bên giao thiết bị, công nghệ, nguyên vật liệu cho đối tác và cam kết mua lại các sản phẩm làm ra từ thiết bị, công nghệ, nguyên vật liệu đã giao để trừ nợ.
• Nghiệp vụ chuyển giao nợ (Switch):
Bên nhập khẩu sẽ chuyển giao nghĩa vụ trả nợ cho một bên thứ 3
• Nghiệp vụ giao dịch bồi hoàn (Offset):
Một bên giao hàng hóa cho bên đối tác, đổi lại đối tác sẽ bồi hoàn lại giá trị đã nhận bằng những ưu đãi (các ưu đãi về thuế, chính sách mặt hàng, đầu tư...)
- Hợp đồng đối lưu, có thể ký kết ở các dạng:
Ký một hợp đồng Ký hai hợp đồng Ký hợp đồng khung
- Các biện pháp bảo đảm cho quan hệ đối lưu:
Qui định mức phạt nghiêm ngặt trong hợp đồng Sử dụng bên thứ ba để khống chế chứng từ
Sử dụng thư tín dụng đối ứng (Reciprocal Letter of Credit)
- Vấn đề mang tính quản lý của việc chuyển giao hàng hóa qua biên giới
ằ Định giỏ theo điều kiện cơ sở giao hàng
ằ Tiến trỡnh thủ tục xuất khẩu B. Khái quát về điều kiện CSGH (tt)
1. Nội dung của Incoterms: Gồm 4 nhóm và 13 điều kiện
Nhóm E – Nơi đi (Departure):
EXW (Ex Works) (Named Place)
Nhóm F – Cước phí chính chưa trả (Main Carriage Unpaid):
FCA, FAS, FOB
Nhóm C – Cước phí chính đã trả (Main Carriage Paid)
CFR, CPT, CIF, CIP
Nhóm D – Nơi đến (Arrival) DAF, DES, DEQ, DDU, DDP
a. Nhóm E - Nơi đi (Departure):
(1)EXW (Ex Works)(Named Place):
Giao tại xưởng (Địa điểm xác định)
Nghĩa vụ của Người bán:
Giao hàng đúng HĐ, cung cấp hóa đơn thương mại hoặc các chứng từ tương đương
Đóng gói và ký mã hiệu cho hàng hóa theo HĐ (trừ khi hàng không cần đóng gói)
Giao hàng cho người mua hoặc đại diện người mua đúng thời gian, địa điểm quy định
Không chịu trách nhiệm và chi phí bốc hàng lên phương tiện của người mua
Rủi ro, chi phí chuyển giao cho người mua ngay sau khi hàng được giao cho người mua hoặc đại diện của họ
Nghĩa vụ của người mua:
Thanh toán tiền hàng
Nhận hàng khi hàng được giao như quy định nêu trên.
Chịu mọi rủi ro, chi phí để thực hiện thông quan XK cho hàng hóa
Chịu mọi rủi ro, chí phí sau khi hàng giao cho người mua hoặc đại diện của người mua
Tự tổ chức các hoạt động cần thiết khác (vận chuyển, bảo hiểm, thông quan NK...)
Chú ý:
Là điều kiện tối thiểu nghĩa vụ của người bán và tối đa nghĩa vụ của người mua
Giao tại xưởng, phổ biến là cơ sở của người bán
Lô hàng chưa làm thủ tục xuất khẩu
Chưa bốc hàng lên phương tiện tiếp nhận
Không nên sử dụng khi người mua gặp khó khăn trong làm thủ tục hải quan XK. Trường hợp này nên chuyển sang FCA
b. Nhóm F: Cước phí chính chưa trả Các điểm chung của nhóm F:
ằ Người bỏn khụng chịu trỏch nhiệm vận tải chớnh
ằ Điểm phõn chia rủi ro về tổn thất tại nước người bỏn
ằ Giao hàng từ nơi gửi (Shipment contract)
ằ Người bỏn phải cung cấp bằng chứng của việc giao hàng (2)FCA (Free Carrier) (Named Place):
Giao cho người vận tải (địa điểm xác định...)
Nghĩa vụ người bán:
Giao hàng đúng HĐ, cung cấp hóa đơn thương mại hoặc các chứng từ tương đương.
Đóng gói và ký mã hiệu cho hàng hóa theo HĐ (nếu cần)
Chịu mọi rủi ro, chi phí để thực hiện thông quan XK
Giao hàng cho người vận tải do người mua chỉ định đúng thời gian, địa điểm quy định. Chịu mọi rủi ro, chi phí bốc hàng lên phương tiện nếu địa điểm giao hàng tại cơ sở của người XK
Thông báo giao hàng và cung cấp chứng từ vận tải theo thông lệ cho người mua
Rủi ro, chi phí chuyển giao cho người mua sau khi hàng được giao cho người vận tải
Nghĩa vụ người mua:
Ký kết hợp đồng vận tải và kịp thời chỉ định người vận tải cho người bán
Nhận hàng khi hàng được giao như quy định nêu trên
Chịu mọi rủi ro, chi phí sau khi hàng giao cho người vận tải do người mua chỉ định
Tự thực hiện các hoạt động cần thiết khác (bảo hiểm, thông quan NK...)
Chú ý:
Là điều kiện có phạm vi sử dụng rộng
Giá FCA = Giá EXW + Lệ phí HQ XK + Thuế XK + Chi phí bốc hàng (Nếu có) + ...
(3)FAS (Free Alongside Ship) (Named port of shipment):
Giao dọc mạn tàu (cảng giao hàng xác định)
Nghĩa vụ của người bán:
Giao hàng đúng HĐ, cung cấp hóa đơn thương mại hoặc các chứng từ tương đương.
Đóng gói và ký mã hiệu cho hàng hóa theo HĐ (nếu cần)
Chịu mọi rủi ro, chi phí để thực hiện thông quan XK
Giao hàng dọc mạn con tàu do người mua chỉ định đúng thời gian, địa điểm quy định.
Không chịu rủi ro, chi phí bốc hàng lên tàu
Thông báo giao hàng và cung cấp chứng từ vận tải theo thông lệ cho người mua
Rủi ro, chi phí chuyển giao cho người mua sau khi hàng được giao dọc mạn tàu
Nghĩa vụ của người mua:
Thanh toán tiền hàng
Ký kết hợp đồng vận tải đường biển và kịp thời chỉ định con tàu cho người bán
Nhận hàng khi hàng được giao như quy định nêu trên
Chịu mọi rủi ro, chi phí sau khi hàng giao dọc mạn con tàu do người mua chỉ định
Tự thực hiện các hoạt động cần thiết khác (bảo hiểm, thông quan NK, bốc dỡ hàng...)
Chú ý:
Khi người bán không có ý định giao hàng qua lan can tàu có thể sử dụng FAS (4)FOB (Free On Board) (Named port of shipment):
Giao lên tàu (cảng giao hàng xác định)
Nghĩa vụ của người bán:
Giao hàng đúng HĐ, cung cấp hóa đơn thương mại hoặc các chứng từ tương đương
Đóng gói và ký mã hiệu cho hàng hóa theo HĐ (nếu cần)
Chịu mọi rủi ro, chi phí để thực hiện thông quan XK
Giao hàng lên hẳn con tàu do người mua chỉ định đúng thời gian, địa điểm quy định. Chịu mọi rủi ro, chi phí bốc hàng lên tàu
Thông báo giao hàng và cung cấp chứng từ vận tải theo thông lệ cho người mua
Rủi ro, chi phí chuyển giao cho người mua sau khi hàng được giao hẳn lên tàu
Nghĩa vụ của người mua:
Thanh toán tiền hàng
Ký kết hợp đồng vận tải đường biển và kịp thời chỉ định con tàu cho người bán
Nhận hàng khi hàng được giao như quy định nêu trên
Chịu mọi rủi ro, chi phí sau khi hàng được giao lên con tàu
Tự thực hiện các hoạt động cần thiết khác (bảo hiểm, thông quan NK, bốc dỡ hàng...)
Chú ý:
Khi các bên không có ý định giao hàng qua lan can tàu có thể sử dụng FAS, FCA c. Nhóm C - Cước phí chính đã trả
Các điểm chung của nhóm C:
Người bán chịu trách nhiệm vận tải chính
Điểm phân chia rủi ro không đồng nhất với điểm phân chia chi phí
CFR, CIF có điểm phân chia rủi ro tại cảng bốc hàng
CPT, CIP có điểm phân chia rủi ro tại nơi giao hàng cho người vận tải
Giao hàng từ nơi gửi (Shipment contract)
(5)CFR (Cost and Freight) (Named port of destination):
Tiền hàng và cước phí (cảng đến xác định)
Nghĩa vụ của người bán:
Giao hàng đúng HĐ, cung cấp hóa đơn thương mại hoặc các chứng từ điện tử tương đương
Đóng gói và ký mã hiệu cho hàng hóa theo HĐ (nếu cần)
Chịu mọi rủi ro, chi phí để thực hiện thông quan XK
Thuê tàu và trả cước phí
Giao hàng lên hẳn con tàu đã thuê đúng thời gian, địa điểm quy định. Chịu mọi rủi ro, chi phí bốc, dỡ hàng.
Thông báo giao hàng và cung cấp chứng từ vận tải theo thông lệ cho người mua
Rủi ro, chi phí chuyển giao cho người mua sau khi hàng được giao hẳn lên tàu
Nghĩa vụ của người mua:
Nhận hàng khi nhận được chứng từ và khi hàng được chở đến địa điểm quy định
Chịu mọi rủi ro, chi phí sau khi hàng được giao lên con tàu do người bán thuê
Tự thực hiện các hoạt động cần thiết khác (bảo hiểm, thông quan NK, dỡ hàng...)
Chú ý:
CFR còn được viết tắt là: C&F, CNF, CF
Giá CFR = Giá FOB + F
(6)CIF (Cost, Insurance , Freight )(Named port of estination): Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí (cảng đến xác định)
Nghĩa vụ của người bán
Giao hàng đúng HĐ, cung cấp hóa đơn thương mại hoặc các chứng từ tương đương và bằng chứng về việc đó nếu có yêu cầu
Đóng gói và ký mã hiệu cho hàng hóa (nếu cần)
Chịu mọi rủi ro, chi phí để thực hiện thông quan XK
Thuê tàu, trả cước phí, mua bảo hiểm và trả phí bảo hiểm
Giao hàng lên tàu đã thuê đúng thời gian, địa điểm quy định
Chịu mọi rủi ro, chi phí bốc, dỡ hàng
Thông báo giao hàng, cung cấp chứng từ vận tải, bảo hiểm theo thông lệ cho người mua
Rủi ro, chi phí chuyển giao cho người mua sau khi hàng được giao hẳn lên tàu
Chú ý về nghĩa vụ mua bảo hiểm của người bán:
Mua tại công ty bảo hiểm có tín nhiệm và uy tín
Mua bằng đồng tiền của hợp đồng và L/C
Trị giá bảo hiểm tối thiểu bằng CIF+10%
Mua theo điều kiện bảo hiểm hàng hóa tối thiểu (điều kiện C hay FPA)
Thời hạn bảo hiểm phù hợp với ngày giao hàng và di chuyển rủi ro