Chiến lược phân phối, bán hàng

Chương 2 VẤN ĐÊ CƠ BẢN CỦA BIÊN TẬP VÀ IN XUẤT BẢN PHẨM

4.2. CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỤ THỂ

4.2.4. Chiến lược phân phối, bán hàng

Phân phối và bán hàng là hành vi quen thuộc, rõ nét của hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên trong bối cảnh hiện nay, phân phối và bán xuất bản phẩm đã thay đổi hẳn về bản chất. Đó là hoạt động này được thực hiện thông qua trao đổi hàng, tiền ( H-T ) Nhằm mục tiêu có lợi cả cho người bán và người mua. Do đó cung cấp xuất bản phẩm kịp thời và đúng với nhu cầu, mong muốn của khách hàng , cung cấp bằng kỹ năng chuyên nghiệp là một trong yếu tố quan trọng nhất của chiến lược phân phối, bán hàng . Nếu như các chiến lược trên được coi là tiền đề của hoạt động kinh doanh xuất bản phẩm , thị chiến lược phân phối, bán hàng chính là mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh xuất bản phẩm.

Chiến lược phân phối bán hàng có vai trò rất lớn :

+ Chiến lược này thực hiện hiệu quả sẽ có tác dụng quyết định , thúc đẩy đi đến hoàn thiện các chiến lược trên.

+ Là chiến lược thực hiện trực tiếp mang lại hiệu quả xã hội và hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp.

+ Khảng định vị thế và uy tín của doanh nghiệp.

+ Thể hiện sự thành công hay thất bại của quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên thương trường.

+ Phản ánh trung thực kết quả kinh doanh của doanh nghiệp ( thông qua hoạt động kế

toán.)

+ Là cơ sở để thực hiện hoàn hảo các lơị ích: Lợi ích của người lao động; lợi ích của cộng đồng doanh nghiệp; lợi ích của khách hang ; lợi ích của Nhà nước.

.

Khi thực hiện chiến lược phân phối, bán hàng doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh phải thực hiện hành vi tiêu thụ xuất bản phẩm và hạch toán, kế toán quá trình đó.

Tổ chức tiêu thụ xuất bản phẩm.

- Thực chất tiêu thụ xuất bản phẩm hiện nay là một quá trình nghiên cứu tính toàn để thực hiện việc trao đổi giá trị cho hàng hóa từ hàng sang tiền, là việc chuyển giao quyền sở hữu vế hàng hóa từ người bán sang người mua. Nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả

người bán và người mua.(4)

Tiêu thụ diễn ra một quá trình để người bán tính toán lựa chọn cách thức với kỹ năng tiêu thụ cùng với việc sử dụng vật tư , kỹ thuật, công cụ chuyển tải hàng hóa cho hợp l ý

Với các chương trình bán hàng cụ thể của doanh nghiệp.; Cần một chi phí thời gian nhất định để người bán thực hiện PR hàng hóa và chính sách bán hàng của mình hướng tới khách hàng nhằm thu hút họ đến với hàng hóa xuất bản phẩm ngày một nhiều; Người tiêu thụ phải nghiên cứu để thực hiện cách thức, thời gian và phương tiện chuyển giao quyền sở hữu cho xuất bản phẩm( thực hiện trao đổi); Sau một quy trình phân phối, bán hàng hóa xuất bản phẩm phải đạt được mục tiêu của cả người mua và người bán. Đó

là sự thỏa thuận và thống nhất cao giữa hai bên. Từ đó doanh nghiệp mới hướng tới việc thực hiện tiêu thụ xuất bản phẩm phát triển lien tục và bền vững.

Tuy nhiên ngày nay bán khó hơn mua, nhất là bán xuất bản phẩm- loại hàng hóa đặc thù khó nhận biết về nội dung khi mang trưng bầy nó ra thị trường. Do đó người bán phải sử dụng các phương pháp và kỹ năng bán hàng hiệu quả, phải năng động, nhậy bén nhu cầu thị trường . Từ đó có những hành vi phù hợp trong tiêu thụ hàng hóa khác nhau, phục vụ khách hàng khác nhau và trên các thị trường khác nhau. Đặc biệt là ngày nay doanh nghiệp còn có các mối quan hệ mua, bán xuất bản phẩm với các nước trên thế

giới, đối mặt với các doanh nghiệp đa văn hóa, đa sắc tộc mà không dễ dàng nắm bắt được.

Có thể nêu một số phương pháp tiêu thụ xuất bản phẩm hiện nhay như sau:

+ Bán phân phối ( bán số lượng lớn và theo các kênh, sử dụng triết khấu thương nghiệp)

+ Bán lẻ ( bán trực tiếp cho người sử dụng, bán số lượng ít) với việc sử dụng hệ thống cửa hàng và kỹ năng bán hàng,. Bán hàng diễn ra ở các điểm bán hay khu vực bán nhất định.

+ Bán qua môi giới ( nhà tư vấn, người giới thiệu)

+ Bán qua mạng- Thương mại điện tử, bán hàng 0nlie ( sử dụng công nghệ, hoạt động trên thị trường ảo)

Ngày nay bán hàng là một công việc khó khăn, phức tạp và là điểm cạnh tranh lớn nhất, do đó các doanh nghiệp phải kết hợp giữa chiến lược bán hàng với các chiến lược khác một cách nhuần nhuyễn . Đó là chiến lược sản phẩm, chiến lược xúc tiến, chiến lược quản trị… để đảm bảo quá trình phân phối- bán xuất bản phẩm có hiệu quả cao. Tuy nhiên vấn đề này không đơn giản, bởi lẽ quá trình thực hiện các hành vi đó phải được xem xét, tính toán đến sự thay đổi liên tục của chúng.

Hạch toán và kế toán doanh nghiệp.

Hạch toán, kế toán giữ vai trò quan trọng trong kinh doanh, nó vừa là phạm trù kinh tế

vừa là phương pháp tính toán kinh doanh có hiệu quả nhất. Ngày nay dưới sự hỗ trợ của

công nghệ, hoạt động kế toán doanh nghiệp xuất bản phẩm có phần dễ dàng hơn và mức độ chính xác tuyệt đối. Hạch toán, kế toán có vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất bản phẩm và là một đòi hỏi tất yếu đối với doanh nghiệp hiện nay.

+Thực hiện hạch toán kế toán giúp doanh nghiệp quản lý, tiền- hàng trong quá trình mua, bán một cách rõ ràng và thấy rõ được hiệu quả kinh doanh một cách chính xác.

+ Đảm bảo sự trung thực trong quá trình kinh doanh + Là cơ sở và công cụ để quản trị kinh doanh có hiệu quả.

Chế độ hạch toán kinh doanh bao gồm quá trình hình thành thu nhập của doanh nghiệp, các chi phí và sử dụng lợi nhuận. Do đó nó đã hình thành lên nội dung cụ thể của kế toán mà đòi hỏi quá trình đào tạo cán bộ kinh doanh xuất bản phẩm phải trang bị cho người học. Các tri thức như:

+ Ghi nhận, phản ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh hàng ngày trên các chứng từ kế

toán ( mua vào số lượng, chủng loại, giá tiện; bán ra số lượng, doanh số…)

+ Tập hợp và phân loại các chứng từ trên cơ sở các công việc như mua, bán, chi phi, tiền mặt, khấu hao tài sản…

+ Lập bản báo cáo sau một chu kỳ kinh doanh như , báo cáo tài sản, báo cáo tài chính.

+ Thực hiện giám sát bằng đồng tiền trong các hoạt động của doanh nghiệp

+ Sử dụng hệ thống các tài khoản và phương pháp ghi sổ để thực hiện hành vi kế toán.

…

Kế toán là hành vi đặc biệt của doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp xuất bản phẩm nói riêng. Hoạt động này có nét riêng với yêu cầu đặc biệt nhưng nó lại gắn liền với hoạt động kinh doanh và hỗ trợi tích cực cho kinh doanh.

Có thể nói, chiến lược phân phối và bán hàng là chiến lược quan trọng và là căn cứ, cơ sở để khảng định khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên để chiến lược này thực hiện thành công thì chiến lược trước và sau đó đóng vai trò không kém phần quan trọng. Đòi hỏi toàn doanh nghiệp và nhân sự thực hiện phải có hiểu biết sâu về

hành vi phân phối, bán hàng, đồng thời có cái nhìn tổng quan về các chiến lược trước và

sau nó.

2.5. Chiến lược quản trị doanh nghiệp.

Quản trị doanh nghiệp trong nền kinh tế toàn cầu vô cùng quan trọng và quyết định phần lớn hiệu quả kinh doanh. Thực hiện chiến lược quản trị là đảm bảo cho doanh nghiệp làm chủ được năng lực kinh doanh của mình và tổ chức doanh nghiệp phù hợp với yêu cầu kinh doanh.Khi thực hiện chiến lược quản trị, doanh nghiệp xuất bản phẩm

phải thực hiện các hành vi như phân tích kinh doanh, quản trị nhân sự, tài chính, vật tư kỹ thuật, quản trị quá trình kinh doanh và quản trị rủi ro.

Có thể hiểu quản trị như sau: Quản trị là quá trình nghiên cứu, tính toán và lựa chọn cách thức để tác động lên đối tượng quản lý nhằm động viên, khuyến khích, kích thích và

chuẩn hướng cho ngươi lao động và hành vi của anh ta theo hướng đích.(8)

+ Quản trị là môn khoa học đặc biệt- khoa học làm việc với người lao động để quản lý

các quá trình diễn ra xung quanh nghười lao động của doanh nghiệp. Vì vậy để làm tốt vấn đề này nhà quản trị phải có năng lực chuyên môn về quản lý con người, có tư chất và

phong cách quản trị.

Quản trị có vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh , Nhà nước và

toàn xã hội:

+ Là người đầu tầu, lãnh đạo doanh nghiệp , quyết định phần lớn sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

+ Quyết định việc vạch ra những chiến lược hoạt động và chỉ huy toàn bộ doanh nghiệp đi tới đích.

+ Là người thuyển trưởng, dẫn dắt con đò doanh nghiệp đi đến thành công + Đại diện cho sự công bằng, bác ái và văn hóa của doanh nghiệp.

+ Người chịu trách nhiệm trước Nhà Nước, xã hội và cộng đồng doanh nghiệp về cac vấn đề liên quan.

Thực hiện chiến lược này doanh nghiệp thể hiện các hành vi như: Phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, Quản trị toàn bộ sự diễn biến và các yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

- Chức năng quản trị.

Quản trị có các chức năng cơ bản như: Hoạch định, tổ chức phối hợp, chỉ huy điều hành và kiểm tra đánh giá. Khi nghiên cứu quản trị cần nắm vững chức năng này để từ

đó phân tích, thực hiện và xử lý công việc quản trị.

Hoạch định

Tổ chức phối hợp

Chỉ huy điều hành

Kiểm tra đánh giá

Nhà Quản trị

SƠ ĐỒ CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ

Theo sơ đồ trên chúng ta cũng thấy sự ràng buộc khá chặt chẽ và lô dích trong hành vi quản trị. Bởi lẽ nếu nhà quản trị không thực hiện tốt chức năng này thì chức năng khác sẽ không có cơ hội thành công. Đồng thời với đó là hiệu quả quản trị không cao. Chẳng hạn, muốn cho doanh nghiệp hoạt động đúng hướng, quản trị phải vạch được kế hoạch hợp lý; Muốn điều hành hoạt động kinh doanh, quản trị phải tổ chức các bộ phận vừa và

đủ và nếu chỉ huy điều hành các bộ phận, người lao động suôn sẻ sẽ có kết quả đánh giá

khả thi

Hoạch định là chức năng trước tiên, quan trọng của quản trị. Nó có vị trí đặc biệt quan trọng và quyết định sự thành công của doanh nghiệp cũng như những chức năng khác

của quản trị. Có thể chỉ ra nội dung cơ bản của hoạch định trong doanh nghiệp xuất bản phẩm như sau:

…… Xác định mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp

……. Xác định tầm nhìn, Định hướng hoạt đông của doanh nghiệp trong không gian, thời gian cụ thể.

……...Hoạch định các chiến lược hoạt động cho doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về

thành công hay thất bại của nó.

………Vạch kế hoạch cụ thể cho hoạt động của doanh nghiệp, các bộ phận trực thuộc doanh nghiệp.

Tổ chức, phối hợp là chức năng không kém phần quan trọng trong hệ thống chức năng của nhà quản trị. Bởi lẽ một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức chặt chẽ với các bộ

phận trong đó hợp lý, ăn ý trong công việc , hợp tác là sức mạnh của doanh nghiệp. Tuy nhiên để có điều này vai trò của nhà quản trị vô cùng quan trọng. Đó là định hướng ra các bộ phận, là duyêt chức năng nhiệm vụ, giao việc và đề ra các nguyên tắc trong mối quan hệ tương tác…

Nội dung của chức năng tổ chức và phối hợp:

………Hình thành các bộ phận với tên gọi chuẩn mực , phù hợp yêu cầu công việc.

……… Xác định rõ chức năng nhiệm vụ của các bộ phận dưới quyền.

………..Duyệt định mức chỉ tiêu , năng lực nhân sự và nguyên tác làm việc của bộ phận

………..Giao việc và tổ chức phối kết hợp giữa các bộ phj dưới quyền hướng vào mục tiêu doanh nghiệp.

………..Quản lý trực tiếp các quản lý cấp trung và đề ra chỉ tiêu nguyên tác, các yêu cầu cho cán bộ này.

………..Giai quyết hài hòa các xung đột giữa các bộ phận, hương các bộ phận vào việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp

Chức năng chỉ huy điều hành.

Chỉ huy điều hành là chức năng quan trọng, thể hiện hành vi hoạt động của nhà quản trị. Nó diễn ra thường xuyên, liên tục hướng vào con người cụ thể, bộ phận cụ thể và

trong các tình huống cụ thể.

………….Chỉ huy điều hành thể hiện năng lực ứng xử, năng lực làm việc với con người của nhà quản trị.

…………..Đây là cả một nghệ thuật với kỹ năng làm việc với con người của công việc quản trị.

………Việc làm này có tác dụng tốt đến việc hình thành nhân cách người lao động.

………Tác động trực tiếp đến hiệu quả công việc của nhân sự. Nhất là cán bộ cấp trung dưới quyền nhà quản trị.

……….Tạo ra một eekip ăn ý trong làm việc và hình thành lên tác phong công nghiệp với hệ thống dây truyền giữa người lao động.

………. Nhanh chóng hoàn thành công việc của các cá nhân, các bộ phận và

đồng loạt hướng vào mục tiêu chung để nhanh chóng đi đến mục tiêu của doanh nghiệp.

Chức năng kiểm tra, đánh giá.

Kiểm tra đánh giá là chức năng cuối cùng của công việc quản trị nhưng nó lại có tác động mạnh tới toàn bộ các chức năng trên đó. Bởi lẽ, có kiểm tr mới có đánh giá đúng;

có đánh giá đúng mới có hiệu ứng quản lỳ. Vai trò của chức năng này thể hiện cụ thể

như sau:

…………Kiểm tra là tạo điều kiện để người lao động không mắc lỗi, để người ta đi đúng mục tiêu, hướng đích.

…………Uốn nắn sự sai lệch trong quá trình làm việc của người lao động.

…………..Kích thích, động viên người lao động kịp thời, trực tiếp sẽ có hiệu ứng quản trị cao.

Nội dung kiểm tra, đánh giá.

Thực hiện kiểm tra thường xuyên, liên tục và không theo chu kỳ.

Đánh giá khách quan, có căn cứ và cơ sở khoa học.

Đánh giá là hướng vào sự “trồng “người vì sự tiến bộ và phát triển chung của doanh nghiệp.

Là cơ sở để đãi ngộ lao động, phân phối lợi nhuận cũng như hưởng thụ thành quả lao động ( đãi ngộ thông qua thưởng, lương, đề bạt, được quyền học tập, được khảng định…)

Xử lý đúng người, đúng việc trên tinh thần xây dựng, giáo dục.

Doanh nghiệp là đơn vị kinh tế độc lập, có quyền quyết định mọi mặt hoạt động của mình đồng thời cũng tự chịu trách nhiệm trước doanh nghiệp, Nhà nước và xã hội. Vì