Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn btaskee luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

Các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên nhiều phương diện khác nhau như giá cả, chất lượng sản phẩm, kênh phân phối, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp … Trong đó, bán

-

NGUYỄN THỊ BÍCH LỚP: CQ55/32.04

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BTASKEE

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Người hướng dẫn :T.S Nguyễn Sơn Lam

HÀ NỘI – 2021

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình thực

tế của đơn vị thực tập

Sinh viên

Nguyễn Thị Bích

MỤC LỤC

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU iv

DANH MỤC HÌNH VẼ v

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 Cơ sở lý thuyết về xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh 4

1.1.1 Các khái niệm cơ bản của xúc tiến hỗn hợp 4

1.1.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp 5

1.1.3 Quy trình của hoạt động xúc tiến hỗn hợp 6

1.1.4 Công cụ xúc tiến hỗn hợp 8

1.2 Xúc tiến hỗn hợp trong việc nâng cao kết quả hoạt động bán hàng 21

1.2.1 Lý thuyết cơ sở về hiệu quả hoạt động bán hàng 21

1.2.2 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp với việc nâng cao hiệu quả bán hàng 23 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp 28

1.3.1 Môi trường vi mô và vĩ mô 28

1.3.2 Yếu tố trong Marketing ảnh hưởng tới xúc tiến hỗn hợp 32

1.4 Các bài học kinh nghiệm 33

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH BTASKEE NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 37

2.1 Tổng quan về công ty 37

2.1.1 Lịch sử hình thành 37

2.1.2 Cơ cấu tổ chức 38

2.1.3 Sản phẩm kinh doanh 40

2.1.4 Đối thủ cạnh tranh 42

2.1.5 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 42

2.2 Đánh giá, phân tích tình hình hoạt động bán hàng và động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH bTaskee 47

2.2.1 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn 2018-2020 47 2.2.2 Đánh giá tình hình xúc tiến hỗn hợp của công ty Btaskee trong giai đoạn 2018-2020 50

2.3 Nhận xét chung, đánh giá chung 65

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP XÚC TIẾN HỖN HỢP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BTASKEE 68

3.1 Tình hình thị trường và định hướng của doanh nghiệp 68

3.1.1 Tình hình thị trường 68

3.1.2 Định hướng của doanh nghiệp 69

3.2 Đề xuất giải pháp 70

3.2.1 Quảng cáo 70

3.2.2 Quan hệ công chúng 71

3.2.3 Khuyến mại 72

3.2.4 Marketing trực tiếp 74

3.2.5 Bán hàng cá nhân 74

3.3 Kiến nghị và điều kiện thực hiện giải pháp 75

3.3.1 Kiến nghị 75

3.3.2 Điều kiện thực hiện giải pháp 75

KẾT LUẬN 76

TÀI LIỆU THAM KHẢO 78

Biểu đồ 2.3 thể hiện doanh thu bán cho khách hàng mới năm 2018- 2020 của

công ty bTaskee 49

Biểu đồ 2.4 thể hiện bình quân số lượng đơn đặt hàng của công ty bTaskee

trong giai đoạn 2018- 2020 50

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH bTaskee 38 Bảng 2.2 Ngân sách dành cho quảng cáo 51 Hình 2.2: Hình ảnh quảng cáo sản phẩm trên trang web của công ty 52 Hình 2.3: Hình ảnh quảng cáo sản phẩm trên trang facebook của công ty 53 Hình 2.4: Hình ảnh quảng cáo sản phẩm trên youtube 53 Hình 2.5: Hình ảnh quảng cáo sản phẩm trên tiktok 54

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, xu hướng hội nhập kinh tế toàn cầu cùng và sự phát triển mạnh mẽ của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn trong quá trình tiêu dùng các loại sản phẩm và họ cũng dần trở thành các nhà tiêu dùng thông thái, tìm hiểu về sản phẩm trước khi mua sắm Các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên nhiều phương diện khác nhau như giá cả, chất lượng sản phẩm, kênh phân phối, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp …

Trong đó, bán hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của một doanh nghiệp Hiện nay, nhiều sản phẩm với chất lượng tốt, giá hợp lý nhưng lại không được nhiều người lựa chọn do không có các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phù hợp như đối thủ cạnh tranh, dẫn đến doanh nghiệp bị thua

lỗ Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải không ngừng thay đổi và phát triển toàn diện các hoạt động của mình, đặc biệt là các hoạt động marketing

để nâng cao khả năng cạnh tranh

Nhận thức được vai trò lớn của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động bán hàng nói chung và của của công ty TNHH bTaskee nên trong thời gian thực tập, tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH Btaskee ” làm đề tài cho luận văn của mình

Qua luận văn, tôi mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá, nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp, đồng thời đề xuất một số giải pháp phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH Btaskee

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Đề xuất một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH Btaskee

- Mục tiêu cụ thể:

• Thứ nhất, hệ thống hóa các lý luận cơ bản về hoat động xúc tiến hỗn

hợp và vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động bán hàng

• Thứ hai, đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong những

năm gần đây, các kết quả đạt được và những vấn đề tồn tại

• Thứ ba, đề xuất giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán

hàng dịch vụ bTaskee

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả

bán hàng của công ty TNHH bTaskee

- Phạm vi nghiên cứu:

• Phạm vi không gian: công ty TNHH bTaskee

• Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng về tình hình bán hàng dịch vụ dọn dẹp nhà theo giờ của doanh nghiệp giai đoạn 2018-2020 và đề xuất

giải pháp cho việc nâng cao hiệu quả bán hàng công ty TNHH bTaskee

• Phạm vi nội dung: Tập trung làm rõ nội dung các hoạt động xúc tiến

hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH bTaskee

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu nhập dữ liệu

Phương pháp thu thập số liệu được sử dụng xuyên suốt trong quá trình nghiên cứu đề tài Các nguồn tài liệu bao gồm:

• Giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo tổng kết, công trình nghiên cứu

đã được công bố về hoạt động bán hàng trong bất kỳ trường hợp

• Các Văn bản đã công bố từ các cơ quan Đảng, Nhà nước, cá tổ chức, ban, ngành có liên quan đến đề tài nghiên cứu

• Các báo cáo của doanh nghiệp từ năm 2018 đến năm 2020

• Các nguồn tài liệu khác

- Phương pháp xử lý số liệu:

Các dữ liệu đã thu thập được xử lý bằng những phương pháp cơ bản sau:

• Phương pháp thống kê mô tả: Sau khi thu thập số liệu, tiến hành phân

tổ thống kê và tổng hợp tính toán các loại chỉ số tuyệt đối, tương đối, số bình quân Trên cơ sở đó, mô tả quy mô cũng như sự biến động của các hiện tượng, quá trình cũng như đặc trưng của chúng

• Phương pháp so sánh: Đây là phương pháp được sử dụng rộng rãi để phân tích các hiện tượng kinh tế xã hội mang tính đồng nhất giữa hiện tượng này với hiện tượng khác, giữa kỳ báo cáo với kỳ gốc, giữa loại hình này với loại hình khác

• Lưu ý khi áp dụng phương pháp so sánh, cần đảm bảo được các điều kiện so sánh được của các chỉ tiêu tài chính (thống nhất về không gian, thời gian, nội dung, tính chất, đơn vị hàng hóa …) và theo mục đích phân tích của tài liệu gốc

• Phương pháp minh hoạ bằng sơ đồ hình ảnh

• Phương pháp phân tích thống kê: Phân tích và đánh giá tổng hợp, phân tích chỉ số tuyệt đối, tương đối, giả thiết

- Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nâng cao hiệu quả bán hàng

của công ty TNHH bTaskee

CHƯƠNG 1: XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG NÂNG

CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Cơ sở lý thuyết về xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh

1.1.1 Các khái niệm cơ bản của xúc tiến hỗn hợp

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa, doanh nghiệp phải liên tục nâng cao năng lực cạnh tranh, liên tục đổi mới để tồn tại và phát triển Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của công ty, là công cụ đắc lực giúp công ty đứng vững trên thị trường

Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong marketing bao gồm tất cả các hoạt động

và giải pháp đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là tập hợp các kĩ thuật thúc đẩy tiêu thụ và yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đó là những nỗ lực nhằm kích thích vào nhu cầu tiêu dùng và quyết định mua của khách hàng

Theo một góc độ khác, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là cách thức tiến hành hoạt động truyền thông marketing nhằm truyền tải thông điệp từ nhà kinh doanh đến khách hàng của mình Theo Hiệp hội các đại lý quảng cáo của

Mỹ định nghĩa: “Truyền thông Marketing là khái niệm về sự hoạch định truyền thông Marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như: Quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, hiệu quả tối đa.”

1.1.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Một là, vai trò đối với doanh nghiệp:

- Xúc tiến hỗn hợp là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập

thị trường mới, giữ thị phần

- Xúc tiến hỗn hợp giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường,

tìm khách hàng mới

- Là một công cụ đắc lực để giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp và hỗ

trợ cho chiến lược định vị

- Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khiachs

trung gian phân phối

- Giúp xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp đối với nhóm công

chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý

Hai là, vai trò đối với người tiêu dùng:

- Xúc tiến hỗn hợp cung cấp thông tin cho người tiêu dùng giúp họ tiết

kiệm thời gian và công sức khi mua sắm mà vẫn có thể đưa ra các quyết định mua phù hợp và có lợi ích về kinh tế cho họ

- Đồng thời, các công cụ của xúc tiến hỗn hợp cũng cung cấp kiến thức

cho người tiêu dùng, giúp họ nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường, lựa chọn được sản phẩm thỏa mãn đúng nhu cầu của họ

- Bên cạnh đó, các doanh nghiệp đều sử dụng các hoạt động xúc tiến hỗn

hợp tạo nên một áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải cải tiến hoạt động Marketing của mình để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Ba là, vai trò đối với xã hội:

- Xúc tiến hỗn hợp đem lại nguồn thu lớn cho các phương tiện truyền

thông, nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốt hơn

Từ đó các hoạt động này cũng giúp tạo công việc cho những người trong lĩnh vực có liên quan như nghiên cứu thị trường, quảng cáo … Và hoạt động xúc tiến hỗn cũng là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của một nền kinh tế

1.1.3 Quy trình của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Để có một chiến lược xúc tiến hỗn hợp hiệu quả, các nhà quản trị Marketing cần tuân theo những nội dung cơ bản sau:

Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu

Một chiến lược xúc tiến hỗn hợp bắt đầu từ việc xác định đối tượng mục tiêu Họ có thể là cá nhân hoặc tổ chức, họ là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng … Đối tượng mục tiêu ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định nội dung thông điệp, thời gian và địa điểm truyền tải thông điệp và ai sẽ nói?

Bước 2: Xác định mục tiêu truyền thông

Từ đối tượng mục tiêu và mục tiêu Marketing đã định, nhà quản trị xác định mục tiêu truyền thông, nghĩa là xác định những phản ứng mà doanh nghiệp muốn

có ở đối tượng Và khi xác định mục tiêu cũng phải căn cứ vào trạng thái của đối tượng mục tiêu Thông thường, đối tượng có 6 trạng thái, đó là:

- Nhận biết: Đối tượng có biết sản phẩm hay doanh nghiệp mình không

và họ đã nắm được những thông tin gì Người làm Marketing phải khiến họ biết đến sản phẩm thông qua các thông điệp đơn giản và lặp lại nhiều lần, cần tốn khá nhiều thời gian để đạt được mục tiêu này

- Hiểu: Người nhận thông điệp biết sản phẩm và doanh nghiệp, nhưng không có nhiều thông tin Trong trường hợp này, thông điệp cần có nhiều thông tin căn bản về sản phẩm một cách hiệu quả

- Thích: Khi đối tượng đã hiểu sản phẩm, thì thông điệp cần xây dựng những tình cảm tốt đẹp trong tâm trí họ

- Ưa chuộng: Đối tượng có thể thích sản phẩm nhưng lại không ưa chuộng nó bằng sản phẩm khác Vậy thông điệp cần nêu bật được những ưu điểm, lợi ích, niềm vui mà sản phẩm đem lại cho đối tượng mục tiêu

- Tin tưởng: nhà làm marketing tạo dựng thông điệp xây dựng niềm tin của đối tượng mục tiêu với sản phẩm để họ sẵn sàng tiêu dùng sản phẩm đo

- Mua hàng: Các thông điệp truyền tải có thể thúc đẩy đối tượng mục tiêu quyết định mua hàng ngay hoặc mua hàng với khối lượng nhiều hơn

Bước 3: Thiết kế thông điệp

Khi thiết kế một thông điệp, người làm Marketing cần thực hiện các công việc:

- Xác định nội dung thông điệp: Cần phải nói điều gì với đối tượng nhận tin để có được sự phản hồi như mong muốn Lựa chọn một trong ba dạng lời kêu gọi cơ bản (lời kêu gọi thuần túy, lời kêu gọi có cảm xúc và lời kêu gọi có tính đạo đức) để phù hợp với mục tiêu truyền thông đã đặt ra

- Xác định cơ cấu thông điệp: Trong bước này, nhà làm marketing phải giải quyết 3 vấn đề: rút ra kết luận, trình bày luận theo kiểu đơn ngữ hay song ngữ và thứ tự trình bày

- Hình thức của thông điệp: Tùy vào sản phẩm và đối tượng mục tiêu, mà người làm marketing lựa chọn hình thức phù hợp, hiệu quả Thông điệp có thể thể hiện qua in ấn, qua âm thanh trên đài phát thanh, hình ảnh …

- Nguồn phát thông điệp uy tín là một phương pháp để nâng cao độ tin cậy của thông điệp truyền tải

Bước 4: Lựa chọn phương tiện

Người làm marketing phải lựa chọn kênh truyền thông hiệu quả, để tối hóa chi phí cho doanh nghiệp Thông thường, kênh truyền thông chia thành 2 loại:

- Kênh truyền thông có tính cá nhân: Hai hay nhiều người sẽ trực tiếp truyền thông lẫn nhau mặt đối mặt hoặc thông qua điện thoại, thư từ cá nhân, thường áp dụng cho các sản phẩm đắt tiền hoặc sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao, mang tính chuyên môn, người mua cần thu thập nhiều thông tin

- Kênh truyền thông có tính chất chung: bao gồm các kênh truyền thông đại chúng, các sự kiện và bầu không khí Loại kênh này chủ yếu cung cấp thông tin, gây tò mò, chú ý của đối tượng nhận tin, để kích thích việc truyền thông cá nhân

Bước 5: Đánh giá hiệu quả và tiếp nhận thông tin phản hồi

Sau khi đã gửi thông điệp, người làm marketing phải đánh giá hiệu quả thông qua đối tượng nhận tin: họ hiểu biết về sản phẩm và doanh nghiệp như thế nào? Nhớ được những điểm gì? Bao nhiêu người mua sản phẩm? Họ có giới thiệu sản phẩm cho mọi người xung quanh không?

1.1.4 Công cụ xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp gồm năm công cụ chủ yếu: Quảng cáo, quan

hệ công chúng, khuyến mãi, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân

1.1.4.1 Quảng cáo

Theo Philip Kotler: Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân nhằm khuếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ và chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí

Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàng rất quan trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa đặc biệt to lớn trong hoạt động kinh doanh Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hóa tiêu thụ được của doanh nghiệp tăng lên rõ rệt Quảng cáo có các chức năng riêng biệt:

Thứ nhất, thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp

Đây là chức năng đầu tiên và rất quan trọng của mọi chương trình quảng cáo Điều đó là do thông tin đến với khách hàng bị hạn chế và khách hàng thường có tâm lý thờ ơ trước chương trình quảng cáo của nhà kinh doanh Để gây được sự chú ý với khách hàng đòi hỏi chương trình quảng cáo phải tác động vào các giác quan của con người, nhằm đánh đúng vào tâm lý của khách hàng

Thứ hai, thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp

Để thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ các doanh nghiệp cần thực hiện việc nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng trên các phương diện như: đối tượng mua hàng, khối lượng và thời gian tiêu dùng,… Để thuyết phục

khách hàng nội dung của thông điệp cần nhấn mạnh đến những thông tin như: Lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm, chất lượng của sản phẩm, ưu thế về giá

cả, dịch vụ hoặc phương thức mua bán,…

Thứ ba, hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng

Doanh nghiệp tham gia vào thị trường không chỉ để thỏa mãn các nhu cầu của thị trường, mà còn thực hiện nhiệm vụ định hướng và giáo dục tiêu dùng đối với khách hàng Bởi vậy, thông tin trong chương trình quảng cáo cần chỉ rõ cho khách hàng thấy cái lợi và cái hại khi tiêu dùng sản phẩm, hướng dẫn sử dụng hợp lý sản phẩm, khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng một số sản phẩm

Một chương trình quảng cáo hiệu quả thường tuân theo các nguyên tắc sau:

Thứ nhất, thông tin quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có

lượng thông tin cao

Thông tin quảng cáo phải là những thông tin tiêu biểu và phản ánh được lợi ích cơ bản của việc tiêu dùng sản phẩm Mặt khác, thông tin quảng cáo phải

có tác dụng cá biệt hóa và nhần mạnh hơn, làm nổi bật sản phẩm trong cạnh tranh nhằm mục đích thu hút khách hàng và tăng tính thuyết phục Bên cạnh đó các thức quảng cáo có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của quảng cáo Quảng cáo càng độc đáo thì các thông tin trong quảng cáo tác động vào tâm lý người tiêu dùng càng nhanh và tác động trực tiếp vào hoạt động mua

Thứ hai, quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật và văn hóa

Quảng cáo nghệ thuật có vai trò rất quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng và có tác dụng giữ được giá trị văn hóa của quảng cáo Quảng cáo có nghệ thuật và văn hóa đòi hỏi phải nghiên cứu các yếu tố thuộc về khách hàng và môi trường xã hội, cần đảm bảo sự phù hợp của chương trình quảng cáo với đặc điểm về phong tục, tập quán, trình độ văn hóa của dân cư đồng thời ngày càng nâng cao giá trị thẩm mỹ, tính chính xác và khoa học của thông tin quảng cáo

Thứ ba, quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý

Đảm bảo sự trung thực trong quảng cáo sẽ tạo ra một tâm lý thuận lợi đối với khách hàng trong việc tiếp nhận sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa trung thực quảng cáo còn thể hiện trách nhiệm của nhà kinh doanh đối với người tiêu dùng, qua đó sẽ giữ được uy tín cho doanh nghiệp

Thứ tư, quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ

Quảng cáo là quá trình chuyển tải thông tin đến với khách hàng Trong thực tế cuộc sống của khách hàng bị tác động bởi rất nhiều các loại thông tin khách nhau Do đó các thông tin quảng cáo không phải lúc nào cũng được khách hàng quan tâm Thời điểm quảng cáo hiệu quả nhất là vào lúc có nhiều người quan tâm đến chương trình với một tâm lý thuận lợi Khi xây dựng chương trình quảng cáo các doanh nghiệp phải có kế hoạch về tầm ảnh hưởng, tần số quảng cáo và mức tác động, chọn ta những phương tiện truyền thông chính, lựa chọn những cơ sở truyền thông riêng biệt và quyết định thời điểm xuất hiện quảng cáo

Thứ năm, quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí cho

quảng cáo

Trong các chi phí Marketing thì chi phí dành cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng rất lớn Bởi vậy các doanh nghiệp cần phải sử dụng chi phí dành cho quảng cáo một cách hiệu quả Để đánh giá được hiệu quả của hoạt động quảng cáo, doanh nghiệp cần đánh giá sự gia tăng của doanh số bán hàng, thị phần của doanh nghiệp

Để xây dựng một chương trình quảng cáo, các nhà quản trị Marketing cần xác định 5 vấn đề sau đây:

Thứ nhất, mục tiêu của quảng cáo

Khi xác định mục tiêu quảng cáo, nhà quản trị Marketing căn cứ vào các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra như thị trường mục tiêu, mục tiêu của chiến

lược Marketing và chiến lược định vị, từ đó xác định được mục tiêu của quảng cáo phù hợp, hỗ trợ cho chiến lược Marketing và chiến lược định vị

Dựa theo mục tiêu, quảng cáo chia thành 3 loại Mỗi loại quảng cáo đều

có tác dụng khác dụng khác nhau, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu khác nhau:

- Quảng cáo giới thiệu là quảng cáo truyền tải các thông tin về sự tồn tại của sản phẩm, dịch vụ mới trên thị trường, khơi gợi nhu cầu ban đầu của người tiêu dùng, thường được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của một sản phẩm mới, giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu xâm nhập thị trường, sản phẩm mới

- Quảng cáo thuyết phục là thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp Đây là loại quảng cáo vô cùng quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh gay gắt, khi doanh nghiệp muốn tạo ra nhu cầu có chọn lọc trong người tiêu dùng

- Quảng cáo nhắc nhở là quảng cáo nhắc nhở khách hàng về sự thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, khiến khách hàng yên tâm vì đã lựa chọn đúng sản phẩm Quảng cáo này thường được doanh nghiệp sử dụng trong giai đoạn hưng thịnh của sản phẩm

Thứ hai, ngân sách dành cho quảng cáo

Sau khi xác định được mục tiêu quảng cáo, nhà quản trị cần xác định ngân sách phù hợp Lấy dự kiến chi phí đó làm căn cứ để lựa chọn phương tiện quảng cáo, cách thức tiến hành quảng cáo, thời gian và không gian quảng cáo …

Thứ ba, lựa chọn phương tiện quảng cáo

Một số phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp hiện nay lựa chọn như báo chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo qua mạng Internet, bao bì sản phẩm … Nhà quản trị cần căn cứ vào tình hình cụ thể và mục tiêu từng giai đoạn của doanh nghiệp để lựa chọn kết hợp các phương tiện phù hợp để tối ưu hóa chi phí

Thứ tư, đánh giá được hiệu quả của chương trình quảng cáo

Thông thường, quảng cáo được đánh giá theo hai phương diện:

- Đánh giá về mặt lượng: Hiệu quả của quảng cáo được xem xét qua các chỉ tiêu phản ánh kết quả chung của hoạt động kinh doanh: khối lượng hàng bán ra, số lượng khách hàng, phạm vi thị trường mở rộng, …

- Đánh giá về mặt chất: quảng cáo đảm bảo thỏa mãn các yêu cầu và nguyên tắc cơ bản; khả năng thu hút và thuyết phục khách hàng; sự phối hợp của các phương tiện, giữa hình ảnh và lời nói, giữa chi phí và điều kiện của doanh nghiệp; sự phù hợp của quảng cáo với khách hàng mục tiêu; tác động của quảng cáo đến tâm lý khách hàng …

1.1.4.2 Quan hệ công chúng

Theo viện quan hệ công chúng Anh: “Quan hệ công chúng là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm

và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và chông chúng của nó.”

Quan hệ công chúng có thể được hiểu là việc quản lý truyền thông nhằm xây dựng, duy trì mối quan hệ tốt đẹp và sự hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức, một cá nhân với công chúng của họ, tạo ra các hình ảnh tốt đẹp, củng cố uy tín, tạo dựng niềm tin của công chúng theo hướng có lợi nhất

Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với tầng lớp công chúng mục tiêu mang ý nghĩa sống còn cho các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân Hoạt động quan hệ công chúng đóng vai trò vô cùng quan trọng trên nhiều phương diện khác nhau:

Thứ nhất, với mục tiêu là thiết lập, duy trì và bảo vệ uy tín, danh tiếng cho

các tổ chức và cá nhân, hoạt động PR là công cụ đắc lực của mọi chủ thể trong việc tạo dựng hình ảnh của mình, tranh thủ tình cảm của công chúng, hướng tới mục tiêu chiến lược lâu dài

Thứ hai, hoạt động PR góp phần tình cảm và xây dựng lòng tin của công

chúng với tổ chức, khắc phục sự hiểu lầm hoặc những định kiến, dư luận bất lợi cho tổ chức, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp trong nội bộ tổ chưc và tạo ra tình cảm tốt đẹp của dư luận xã hội qua các hoạt động quan hệ cộng đồng

Thứ ba, PR đóng vai trò đặc biệt trong việc xây dựng thương hiệu của một

tổ chức và cá nhân Thông qua hoạt động PR các doanh nghiệp sẽ xây dựng được lòng tin, khắc họa hình ảnh của mình vào trong tâm trí khách hàng và công chúng

Thứ tư, Thông qua hoạt động PR, các tổ chức và doanh nghiệp xây dựng

được văn hóa của đơn vị mình Thông qua hoạt động PR nội bộ, các tổ chức sẽ xây dựng được quan niệm chung về giá trị, tình cảm gắn bó của các thành viên, quan hệ giao tiếp ứng xử trong công việc và cuộc sống

Thứ năm, Thông qua hoạt động PR, các tổ chức và doanh nghiệp sẽ củng

cố được niềm tin và giữ gìn được uy tín cho hoạt động của mình Thông qua hoạt động PR, đặc biệt là quản trị khủng hoảng và quan hệ với báo chí sẽ giúp doanh nghiệp giữ gìn uy tín, hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng và công chúng Nội dung chủ yếu trong hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp là:

Hoạch định chiến lược quan hệ công chúng

Khi hoạch định chiến lược PR các nhà quản trị quan hệ công chúng cần phải xác định rõ các đối tượng công chúng phổ biến của tổ chức, thái độ của các nhóm công chúng có quan hệ với tổ chức, phương thức tiếp cận và kỹ thuật xây dựng mối quan hệ với họ Trên cơ sở đánh giá đúng vai trò của các mối quan hệ công chúng, các nhà quản trị PR cũng cần xác định mức độ và thứ tự

ưu tiên trong mối quan hệ với các nhóm công chúng

PR nội bộ (Internal PR)

Trong hoạt động PR nội bộ, các nhà quản trị Marketing cần nhằm thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhóm công chúng và thành viên

trong nội bộ doanh nghiệp Trên cơ sở đó hoàn thành tốt nhất mục tiêu và đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp Các kỹ thuật chủ yếu của PR nội bộ bao gồm: Truyền thông nội bộ, giao tiếp nội bộ ,tổ chức sự kiện PR nội bộ, và xây dựng văn hóa doanh nghiệp

Quan hệ với báo chí (Media relation)

Các nhà quản trị Marketing cần xác định nhóm công chúng, thông điệp, phương tiện truyền thông, lập kế hoạch ngân sách và phân bổ ngân sách để xây dựng và thực hiện hiệu quả kế hoạch PR báo chí

Các kỹ thuật sử dụng trong hoạt động quan hệ với báo chí bao gồm: Thông cáo báo chí, kỹ năng thuyết trình ( Nói trước công chúng) trả lời phỏng vấn, kỹ năng viết bài, giao tiếp với báo chí

Tổ chức sự kiện (Event)

Trong hoạt động tổ chức sự kiện, các nhà quản trị Marketing sẽ kết hợp các hoạt động lao động với các tư liệu lao động, thực hiện các dịch vụ trong một không gian và thời gian cụ thể, đảm bảo toàn bộ các công việc chuẩn bị và các hoạt động triển khai của một sự kiện diễn ra đúng kế hoạch, nhằm chuyển tới đối tượng tham dự sự kiện những thông điệp truyền thông theo yêu cầu của khách hàng mục tiêu Bên cạnh đó cần lên kế hoạch quản trị nhân sự, quản trị tài chính, lập kế hoạch tổ chức và triển khai thực hiện một cách hiệu quả

Quản trị khủng hoảng (Crisis management)

Quản trị khủng hoảng bao gồm toàn bộ chương trình và giải pháp được lên kế hoạch và chỉ đạo sát sao, quyết liệt nhằm kiểm soát khủng hoảng trong của doanh nghiệp Mục tiêu của quản trị khủng hoảng là ngăn ngừa và giảm tới mức tối thiểu hậu quả mà khủng hoảng gây ra, bảo vệ danh tiếng và uy tín cho doanh nghiệp

Quan hệ cộng đồng (Community relation)

Bao gồm các quan hệ với giới công quyền, nhà đầu tư, nhà cung cấp, giới tài chính, khách hàng, các nhà phân phối, …) Thông qua quan hệ cộng đồng,

doanh nghiệp sẽ tạo ra công luận tích cực Nhờ đó mà tranh thủ được tình cảm của công chúng, xây dựng được hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí mọi người, hướng đến mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp

1.1.4.3 Khuyến mại

Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn

Khuyến mãi đóng vai trò kích thích, thúc đẩy người tiêu dùng, khuyến kích mua hàng Thông thường, khuyến mại gồm hai hoạt động chủ yếu: khuyến mãi người tiêu dùng và khuyến mãi dành cho các trung gian phân phối hay còn gọi là khuyến mãi thương mại (khuyến mại)

Khuyến mãi người tiêu dùng

Các mục tiêu khuyến mãi người tiêu dùng mà các nhà quản trị Marketing hướng đến đó là: Kích thích người tiêu dùng thử và mua sản phẩm mới, kích thích tiêu dùng mua nhiều hơn những sản phẩm đang bán, kích thích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu, bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp và lôi kéo những người hay thay đổi nhãn hiệu từ bỏ nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh

Các hình thức khuyến mãi bao gồm:

Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu

để khách hàng dùng thử không phải trả tiền

Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá

cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã đăng

ký hoặc thông báo Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản

lý giá thì việc khuyến mãi theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ

Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu

mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định

Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách

hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc

tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: theo đó việc tặng thưởng

cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác

Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham

gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác

Trong thực tế, các hình thức này được các doanh nghiệp áp dụng khá linh hoạt và có sự kết hợp giữa nhiều hình thức một lúc, như vừa giảm giá vừa tặng quà, vừa giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng, giảm giá hoặc tặng quà trong những "giờ vàng mua sắm" nhất định trong ngày (thường là giờ thấp điểm để kích thích tiêu dùng) Giảm giá thường là hình thức được các doanh nghiệp

áp dụng nhiều nhất

Khuyến mãi thương mại

Đây là loại hình khuyến mãi với hệ thống phân phối bán hàng Bao gồm các hoạt động mà nhà sản xuất hoặc người bán buôn dành cho các trung gian phân phối của mình những ưu đãi nhất định nhằm kích thích dự trữ hàng nhiều hơn, mua hàng trái mùa, khuyến khích họ nỗ lực bán hàng, xây dựng lòng trung thành với nhãn hiệu …

Các hình thức khuyến mại thương mại bao gồm:

Hội thi bán hàng: Nhằm làm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán lẻ thông qua những hình thức thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích,…

Trợ cấp thương mại: Như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày

Quà tặng: Các trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng, hội trợ và triển lãm, hợp tác quảng cáo,

1.1.4.4 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là một hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm

Tham gia vào việc bán hàng cá nhân gồm nhiều người trong doanh nghiệp như: Người nhận đơn đặt hàng, người chào hàng, người giao hàng, người thu tiền… nhiều doanh nghiệp duy trì một lực lượng bán hàng rất đông đảo Lực lượng này cần được tổ chức quản lý một cách khoa học

Nhiệm vụ nhân viên bán hàng bao gồm: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin và giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng quan tâm

và mua sản phẩm, thực hiện các đơn đặt hàng, và thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh Để thực hiện được các nhiệm vụ trên, một nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có những hiểu biết về sản phẩm, hiểu biết về doanh nghiệp, hiểu biết về khách hàng, hiểu biết về thị trường và đối thủ cạnh tranh để có thông tin và thuyết phục được khách hàng

Để bán hàng cá nhân thành công, nhân viên bán hàng phải tiến hành theo quy trình bán hàng sau:

Thăm dò và đánh giá khách hàng

Nhiệm vụ của bước này là doanh nghiệp cần thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, được khảo sát qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Người bán hàng sẽ phải tìm ra các đặc điểm của khách hàng từ đó mô tả chân dung của khách hàng về công việc, trình độ học vấn, lĩnh vực, thói quen,

sở thích, Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề

ra mục tiêu của cuộc trao đổi và xây dựng chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ

Giới thiệu và thuyết minh về sản phẩm

Trong bước giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm Sản phẩm, dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách Trong cuộc gặp gỡ, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia

và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng

Ứng xử những khước từ của khách hàng

Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết định

Kết thúc việc chào hàng

Bước tiếp theo trong việc xây dựng quy trình bán hàng là kết thúc việc chào hàng, điểm quan trọng ở đây là các mức giá, và dịch vụ sau mua, bảo hành hợp lý để khách hàng cảm thấy hài lòng, sự tin tưởng, và đạt được nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ phải bỏ ra

Kiểm tra, giám sát để đảm bảo khách hàng thỏa mãn với đơn hàng không

Nhân viên bán hàng cần thường xuyên hỏi thăm về tình trạng sử dụng sản phẩm của khách hàng, giải đáp các thắc mắc của họ về sản phẩm Nếu chăm sóc tốt trước và sau bán hàng, lượng khách hàng mới sẽ tăng lên theo thời gian nhờ được khách hàng cũ giới thiệu và thương hiệu của Bạn cũng dễ dàng đứng vững trên thị trường hơn

1.1.4.5 Marketing trực tiếp

Theo Hiệp hội Marketing trực tiếp: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được, hay việc giao dịch tại bất kì một địa điểm nào.”

Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức khác nhau nhằm thu được một phản ứng đáp lại đo được như là một đơn đặt hàng Marketing trực tiếp thường được hiện hiện bằng những công cụ sau:

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp trên truyền hình và truyền thanh: Là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời

Thư chào hàng: Hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như Fax, e-mail, Voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động

Direct ấn phẩm: Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như Catalogue, video, CD-ROM giới thiệu chi tiết về sản phẩm hoặc doanh nghiệp

Để có một chiến dịch Marketing trực tiếp thành công, doanh nghiệp phải

quyết định về mục tiêu, đối tượng, chiến dịch chào hàng, các thử nghiệm khác nhau và đánh giá mức độ thành công của chiến dịch

Xác định mục tiêu: Mục tiêu của Marketing trực tiếp là làm cho khách

hàng mục tiêu mua hàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lạ Chiến dịch marketing trực tiếp cũng còn có mục tiêu khác là lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng

Xác định khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp phải xác định những đặc điểm

của khách hàng hiện có và tiềm năng, có mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm

nhất, từ đó đánh giá và tuyển chọn được danh sách khách hàng triển vọng

Lựa chọn chiến lược chào hàng: Chiến lược này gồm 5 yếu tố là sản phẩm,

chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và chiến lược sáng tạo Tùy theo từng công cụ Marketing trực tiếp để người làm marketing lựa chọn kết hợp các yếu tố phù hợp

Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp: Trước khi tiến hành chiến dịch

marketing trực tiếp cần thử nghiệm các yếu tố của chiến lược chào hàng như: tính chất của sản phẩm, thông điệp quảng cáo, giá cả, phương tiện truyền thông, danh sách khách hàng…

Đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing trực tiếp: Cần đánh giá hiệu

quả của chiến lược Marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng, chi phí, doanh thu và lợi nhuận đem lại cho doanh nghiệp

Theo Hiệp hội Marketing trực tiếp: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được, hay việc giao dịch tại bất kì một địa điểm nào.”

Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức khác nhau nhằm thu được một phản ứng đáp lại đo được như là một đơn đặt hàng

Một số cộng chủ yếu của Marketing trực tiếp như catalog, thư trực tiếp qua bưu điện, hay marketing trực tiếp qua điện thoại, marketing trực tiếp qua truyền hình hoặc mạng internet

Để có một chiến dịch Marketing trực tiếp thành công, doanh nghiệp phải:

- Xác định mục tiêu: các doanh nghiệp thường chọn mục tiêu là khiến khách hàng triển vọng mua ngay thức thì

- Xác định khách hàng mục tiêu của chiến lược theo các tiêu chuẩn phân đoạn thị trường hoặc theo lối sống của họ …

- Lựa chọn chiến lược chào hàng: Chiến lược này gồm 5 yếu tố là sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và chiến lược sáng tạo Tùy theo từng công cụ Marketing trực tiếp để người làm marketing lựa chọn kết hợp các yếu tổ phù hợp

- Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp như thông điệp quảng cáo, tính chất của sản phẩm, giá cả …

- Đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng, chi phí, doanh thu và lợi nhuận đem lại cho doanh nghiệp

1.2 Xúc tiến hỗn hợp trong việc nâng cao kết quả hoạt động bán hàng

1.2.1 Lý thuyết cơ sở về hiệu quả hoạt động bán hàng

1.2.1.1 Khái niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng

Bán hàng là một ngành nghề xuất hiện từ lâu trong sự phát triển kinh tế-

xã hội của loài người Xã hội càng phát triển thì nhu cầu trao đổi càng được nâng cao, nghề bán hàng lại càng phát triển và phức tạp Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng

Bán hàng là hình thức giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ thông qua sự giao tiếp của người bán với người mua, nhằm mục đích bán được hàng

Bán hàng là hoạt động trao đổi hàng hoá và thu tiền của nhân viên

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh mà mục tiêu là đưa hàng hoá dịch vụ đến thoả mãn nhu cầu của những đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên để có thể hiểu một cách khái quát nhất là: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi ra và gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên

1.2.1.2 Sự cần thiết nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Một là, bán hàng là một phần của chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là cầu nối trung gian đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các nơi tiêu dùng trong xã hội Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì chu kỳ kinh doanh phải được thực hiện liên tục và rút ngắn dần Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng chính là giúp thực hiện chu kỳ kinh doanh tốt hơn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp

Hai là, hoạt động bán hàng là việc thuyết phục khách hàng tin tưởng, mua nhiều sản phẩm dịch vụ hơn lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường Từ đó doanh nghiệp củng cố và nâng cao

vị thế của mình, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Nhìn từ góc độ khác, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu quả hoạt động bán hàng Doanh nghiệp chỉ có thể tính toán được kết quả kinh doanh khi công việc bán hàng hoàn tất Việc nâng cao hiệu quả cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, dịch vụ hơn, sử dụng hiệu quả nguồn lực của mình, tiết kiệm các chi phí cho hoạt động tiêu thụ, nhờ đó tăng lợi nhuận

1.2.1.3 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng

Chỉ tiêu tuyệt đối

• Doanh số bán bằng đơn vị sản phẩm

Số sản phẩm × Đơn giá

Ý nghĩa: Chỉ tiêu doanh số bán hàng bằng đơn vị sản phẩm càng lớn thì thể hiện một phần hiệu quả bán hàng Doanh thu càng lớn thì hiệu quả bán hàng càng cao Doanh thu càng nhỏ thì hiệu quả bán hàng càng giảm

• Doanh số bán cho khách hàng mới

Trong đó: i – Người mua mới thứ i

nij – Là số lượng sản phẩm thứ j của người thứ i mua

mij – Giá trị sản phẩm thứ j của người thứ i mua

DTM – Doanh số bán cho khách hàng mới

Ý nghĩa: Chỉ tiêu doanh số bán cho khách hàng mới càng lớn thì thể hiện một phần hiệu quả bán hàng Doanh số càng lớn thì hiệu quả bán hàng càng cao Doanh thu càng nhỏ thì hiệu quả bán hàng càng giảm

1.2.2 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp với việc nâng cao hiệu quả bán hàng

Các hoat động xúc tiến hỗn hợp có tác động mạnh mẽ đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đặc biệt 5 công cụ của xúc tiến hỗn hợp giúp sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận được khách hàng mục tiêu,

ij ij

DTM =ån m

từ đó chiếm lĩnh được thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ

1.2.2.1 Quảng cáo ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng

Quảng cáo được coi là mũi nhọn của hoạt động truyền thông, trực tiếp cung cấp thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp đến đối tượng mục tiêu, tạo dựng hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng

Khi chương trình quảng cáo thành công, sản phẩm và doanh nghiệp được biết đến trên thị trường với thời gian ngắn, giảm được chi phí cho hoạt động tiêu thụ, đồng thời xây dựng được niềm tin trong tâm trí đối tượng mục tiêu, để

họ tin tưởng, lựa chọn tiêu dùng sản phẩm Từ đó, quảng cáo tác động đến doanh thu và kết quả bán hàng của doanh nghiệp Đồng thời việc tạo dựng được hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng cũng giúp đem lại lợi ích lâu dài cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Quảng cáo ảnh hưởng đến doanh số bán hàng bằng đơn vị sản phẩm, một chương trình quảng cáo đánh trúng đối tượng khách hàng mục tiêu, gãi đúng chỗ khách hàng đang ngứa, và truyền thông đúng kênh bao phủ thị trường thì chắc chắn số lượng khách hàng tìm đến mình sẽ nhiều hơn và đa số họ là những khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu Chúng ta chỉ cần tư vấn khéo léo, đồng tình và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng từ đó khách hàng có niềm tin hơn và

tỷ lệ chốt đơn cũng tăng đáng kể Từ đó số đơn đặt hàng trung bình cũng tăng, lượng khách hàng mới biết đến công ty cũng tăng Suy ra doanh số bán theo sản phẩm ngày càng tang Nhưng ngược lại, nếu như nội dung quảng cáo không thu hút, không đề cập đúng vấn đề mà khách hàng đang quan tâm hay chúng ta truyền thông không đúng kênh thì sẽ chẳng khác gì ném tiền qua cửa sổ, tiền vẫn mất nhưng lượng khách hàng sẽ không tăng lên Chính vì vậy quảng cáo ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng của công ty

Quan hệ công chúng ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh

Quan hệ công chúng là một công cụ mạnh của hoạt động xúc tiến hỗn hợp,

hỗ trợ việc xây dựng hình ảnh đẹp trong tâm trí khách hàng mục tiêu, tạo dựng

vị thế doanh nghiệp trên thị trường

Đồng thời, quan hệ công chúng mang tính khách quan nên dễ dàng tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó thúc đẩy họ tin tưởng, trung thành tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, nâng cao doanh thu bán hàng mọi mặt hàng của doanh nghiệp trong thời gian dài

Quan hệ công chúng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng theo sản phẩm của công ty Nếu như quảng cáo là chính mình nói về mình mang tính chất chủ quan thì quan hệ công chúng là bên thứ ba nói về chúng ta, mang tính chất khách quan Nên dễ lấy được lòng tin của khách hàng Nên nếu như công ty triển khai quan hệ công chúng một cách triệt để, quan hệ với báo chí, tổ chức các chương trình vì cộng đồng…thì lúc đó chúng ta sẽ không còn phải vật lộn tìm khách hàng mà khách hàng sẽ tự tìm đến chúng ta Ví dụ một quán ăn mà được Mỹ Tâm hoặc Sơn Tùng vô tình review thôi thì quán đó chắc chắn sẽ đông khách hơn bởi khách hàng tin tưởng vào bên thứ ba đó là những người đã trải nghiệm Vì vậy quan hệ công chúng là cả một nghệ thuật Nếu chúng ta làm tốt được nhiều người hài lòng thì tỷ lệ khách hàng mới và doanh thu của chúng

ta chắc chắn tăng Còn ngược lại chỉ cần một bài báo không hay về chất lượng hay dịch vụ của chúng ta thì cũng có thể làm cho doanh thu bán hàng của công

ty tụt giảm không ngừng

1.2.2.3 Khuyến mãi ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng

Khuyến mãi tạo ra sự khích lệ ngắn hạn để khách hàng quyết định mua nhanh hơn hoặc mua với số lượng nhiều hơn Công cụ này tác động vào chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ qua các phương thức tiêu thụ Các chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu thụ giúp kích thích họ dùng thử các sản phẩm mới, tạo sự trung thành với nhãn hiệu Và với các chương trình khuyến mãi

dành cho trung gian phân phối, doanh nghiệp tạo động lực cho các trung gian thực hiện hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn, từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ qua phương thức trung gian của mình

Bên cạnh đó, mỗi mặt hàng doanh nghiệp lại áp dụng các hình thức khuyến mại phù hợp với từng mặt hàng, từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, giúp tối ưu hiệu quả bán hàng của từng mặt hàng

Từ trước đến nay sử dụng các chương trình khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng không còn quá xa lạ nhưng cũng chưa bao giờ cũ, từ công ty lớn hay công ty nhỏ đều sử dụng công cụ này Người Việt ta vẫn thường bị thu hút bởi các chương trình giảm giá vì khi đó họ cảm thấy mình được lãi, và họ quyết định mua nhanh hơn là không có khuyến mại Vì vậy lượng khách hàng sẽ tăng lên trông thấy Điều này dẫn đến tăng doanh thu cho công ty so với việc không thực hiện chương trình khuyến mại

1.2.2.4 Bán hàng cá nhân ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng cá nhân là việc nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu

và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm khách hàng tiềm năng Hoạt động này tác động trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ theo năng suất lao động Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên bán hàng tốt sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hay đem về nhiều doanh thu cho doanh nghiệp

Đồng thời, hoạt động này cũng tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp nhận các thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng, là một nguồn cung cấp thông tin

để hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí nghiên cứu cho doanh nghiệp

Người mua hàng thường bị ảnh hưởng rất lớn bởi nhân viên tư vấn Nếu như nhân viên thái độ tốt, có hiểu biết về sản phẩm và xử lý tình huống tốt thì rất dễ chiếm được cảm tình của khách hàng và họ dễ tính hơn trong việc mua

Vì vậy nếu công ty chú trọng đến hoạt động bán hàng cá nhân, nâng cao năng

lực và thái độ của nhân viên bán hàng thì tỷ lệ khách hàng quyết định mua sẽ tăng Dẫn tới tăng bình quân đơn đặt hàng và tăng doanh thu bán hàng theo sản phẩm Còn ngược lại thái độ phục vụ của nhân viên không tốt, khách hàng sẵn sàng rời bỏ cửa hàng và đến mua sản phẩm của đối thủ chúng ta như vậy trong một thời gian dài doanh số bán hàng sẽ tụt giảm

1.2.2.5 Marketing trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng

Marketing trực tiếp là công cụ tác động trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, đồng thời cung cấp cho họ được nhiều thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp hơn so với quảng cáo Từ cơ sở các thông tin đó, khách hàng quyết định mua hàng nhanh hơn, nâng cao được doanh thu tiêu thụ

Việc truyền thông trực tiếp đến khách hàng cũng giúp doanh nghiệp tối

ưu hóa được chi phí bởi nó đem lại hiệu quả tiêu thụ trực tiếp và nhanh chóng thu về lợi nhuận Nhờ đó nâng cao được tốc độ tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận bán hàng cho doanh nghiệp

Marketing trực tiếp ảnh hưởng đến số khách hàng mới Nếu đẩy mạnh Marketing trực tiếp, giúp thông tin về sản phẩm được nhiều khách hàng biết đến Tỷ lệ khách hàng mới biết đến sản phẩm của công ty tăng lên Khi này kết hợp với tư vấn online, khách hàng hiểu sâu hơn về sản phẩm và đang có nhu cầu sẽ dễ dàng chốt đơn Số đơn đặt hàng tăng sẽ dẫn tới doanh thu bán hàng theo sản phẩm tăng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp

1.3.1 Môi trường vi mô và vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát triển của thị trường Khi nền kinh tế phát triển, con người trở lên bận rộn hơn, nhiều phương tiện truyền thông ra đời ảnh hưởng đến hành vi tiếp nhận thông tin của khách hàng Chính vì vậy mà các công ty cũng cần phải thay đổi phương thức quảng cáo Thay vì quảng cáo bằng tạp chí, báo đài, thì doanh nghiệp cần đổi mới bằng các các kênh truyền thông điện tử như google, banner, video quảng cáo Ví dụ như trong thời buổi dịch bệnh covid nền kinh tế trì trệ, ảnh hưởng đến thu nhập của người dân, khách hàng khó khăn hơn trong việc đưa ra quyết định Vì vậy mỗi doanh nghiệp nên tự thay đổi các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sao cho phù hợp, sử dụng thông điệp quảng cáo mang tính xây dựng cộng đồng hoặc thay đổi phương thức bán hàng cá nhân từ offline sang online

Đối với các đối tượng khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ cao thì cần có các chiến lược quảng cáo khác với nhóm đối tượng khách hàng có thu nhập thấp, mua bán sản phẩm đại trà và quan tâm lớn đến giá cả

1.3.1.2 Môi trường nhân khẩu học

Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị về Marketing bởi vì con người tạo ra thị trường Các yếu tố thuộc về môi trường nhân khẩu học bao gồm: Quy mô và mật độ dân số, sự phân bổ dân cư, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp

Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp doanh nghiệp biết được cơ cấu thị trường theo độ tuổi cũng như hành vi khách hàng ở từng độ tuổi khác nhau Việt Nam là nước mà người tiêu dùng tương đối trẻ vì tuổi thọ chưa cao Nhu cầu,ý muốn và hành vi mua hàng của người trẻ thường khác với người trung

niên Điều này giúp các doanh nghiệp định hướng được phong cách quảng cáo

là hài hước, năng động, bắt trend Các chương trình PR phải đem lại lợi ích cho khách hàng, chương trình tổ chức sáng tạo, để lại dấu ấn đối với người tham gia

Cơ cấu dân cư theo giới tính cũng là một trong những yếu tố cần quan tâm của các nhà marketing Theo thống kê những năm gần đây cơ cấu giới tính nước

ta là: Nam 49%, nữ 51% Trong gia đình nữ giới thường là người mua bán nhiều bán, hành vi mua của nam và nữ giới cũng khác nhau Nam giới thường phóng khoáng hơn, nữ giới thường tính toán hơn Vì vậy đối với các mặt hàng gia dụng, quần áo, thức ăn thì doanh nghiệp nên có những chương trình khuyến mại thì sẽ thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng hơn

Một yếu tố khác liên quan đến các quyết định xúc tiến hỗn hợp là sự thay đổi về cơ cấu và quy mô các hộ gia đình Các hộ gia đình lớn trước đây được thay thế bằng các hộ gia đình nhỏ, do lớp trẻ có xu hướng tách khỏi gia đình khi

đã trưởng thành và để tạo cuộc sống độc lập Những sự thay đổi về đời sống kinh

tế ở cả nông thôn và thành thị đã và đang góp phần đẩy mạnh tiến trình này Những thay đổi trên làm cho các đối tượng mà hoạt động marketing của doanh nghiệp cần hướng tới cũng thay đổi Các chính sách Marketing xúc tiến hỗn hợp phải phù hợp hơn từ các quyết định về sản phẩm đến cách thức định giá cũng như các thông điệp quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán hàng

1.3.1.3 Môi trường văn hóa- xã hội

Yếu tố văn hóa tác động rất lớn đến sự hình thành và phát triển của thị trường Các yếu tố văn hóa mà doanh nghiệp cần chú ý tới là: Bản sắc văn hóa dân tộc,trình độ văn hóa và ý thức của người dân, chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội đất nước, ra đời của các công trình, các phương tiện thông tin văn hóa- xã hội, các sự kiện văn hóa và phong trào hoạt động văn hóa xã hội Các quốc gia khác nhau và ngay cả các dân tộc khác nhau

của một quốc gia cũng có bản sắc dân tộc riêng Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến thái độ và hành vi tiêu dùng của khách hàng Đối với phương Tây họ tôn thờ chủ nghĩa cá nhân, họ rất coi trọng quyền dân chủ cá nhân Họ sẵn sàng đấu tranh và biểu tình nếu như chính phủ có bất kỳ một hành động nào ảnh hưởng đến quyền dân chủ của họ Nhưng Việt Nam ta thì khác, chúng ta coi trọng tinh thần đoàn kết dân tộc, sự giúp đỡ, đùm bọc và đặc biệt đề cao lòng tự tôn dân tộc Chính vì vậy ở mỗi quốc gia sẽ có các chương trình xúc tiến hỗn hợp khác nhau phù hợp với đặc điểm văn hóa của vùng đó Tránh sự vô tình làm xúc phạm tới giá trị truyền thống cũng như giá trị văn hóa của khu dân cư đó Nếu không doanh nghiệp bạn sẽ phải trả giá bằng mồ hôi và tiền bạc và sức lực của nhân viên Đôi khi chỉ vì một video quảng cáo vi phạm văn hóa cộng đồng mà doanh nghiệp bị tẩy chay và biến mất mãi mãi trên bản đồ thương trường

1.3.1.4 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tôn trọng họ và tìm cách làm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng

Khách hàng vừa là người mua hàng của công ty, nhưng họ cũng là người mua hàng của đơn vị khác, vì vậy phải biết họ cần gì để phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh

Có nhiều dạng khách hàng khác nhau, cách cư xử hay hành vi của họ thường có sự khác biệt Vì vậy phải nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối tượng khách hàng để thỏa mãn họ một cách tốt nhất

Mong muốn và thị hiếu của khách hàng cũng thay đổi theo thời gian và không gian Vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu và dự báo được những nhân

tố dẫn đến sự thay đổi đó để kịp thời phục vụ nhu cầu khách hàng Ví dụ như đối với khách hàng mua sản phẩm phục vụ tiêu dùng cá nhân thì họ thường quan tâm đến vấn đề về giá, còn khách hàng mua cho công ty họ quan tâm

nhiều hơn về % chiết khấu, về hình thức vận chuyển Doanh nghiệp có thể dựa vào đặc điểm này để đưa ra các chương trình khuyến mại phù hợp như giảm giá trực tiếp hay free vận chuyển

ăn, mặc để dồn tiền mua xe Khi nghiên cứu loại đối thủ thuộc nhóm này cần nắm được xu hướng tiêu dùng cũng như cơ cấu chi tiêu của khách hàng trên từng vùng cụ thể Người miền Nam thường chi tiêu nhiều cho hoạt động mua sắm, vui chơi Người miền Bắc có xu hướng chi tiêu mua sắm cho gia đình

ü Đối thủ cạnh tranh giữa các loại hàng hóa đáp ứng cùng một mong muốn Chẳng hạn nhu cầu đi lại của con người có thể lựa chọn xe bus, xe máy, ôto Nếu như giá ôto giảm mạnh đáp ứng được nhu cầu đi lại của người tiêu dùng thì người kinh doanh xe máy, xe bus sẽ gặp khó khăn Khi nghiên cứu loại đối thủ này các nhà quản trị cần nắm được nhu cầu tiêu dùng của từng vùng thị trường

ü Đối thủ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau Nếu một khách hàng quyết định thỏa mãn nhu cầu đi lại bằng việc mua oto thì có các nhãn hiệu như mazda, huyndai, honda, suzuki sẽ có sự cạnh tranh với nhau Khi nghiên cứu

sự cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, các nhà quản trị cần biết được những điểm mạnh, điểm yếu của từng nhãn hiệu trên thị trường và các đối thủ cạnh tranh tương ứng

Tùy vào đối thủ cạnh tranh của mình là ai, nhìn cách họ thực hiện xúc tiến hỗn hợp mà chúng ta sẽ có chiến lược riêng cho mình Nên học hỏi những chiến lược thành công và rút kinh nghiệm cho những chiến lược thất bại Đặc biệt chúng ta cần sáng tạo hơn, dựa trên sự học hỏi, biến những kiến thức của đối thủ trở thành của mình và đột phá hơn Vì nếu chỉ làm theo chẳng bao giờ bạn

có thể trở thành đối thủ thực sự của họ

1.3.1.6 Giới công chúng

Các tầng lớp công chúng trực tiếp có thể hoặc là chống lại những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm phục vụ thị trường Công chúng tích cực là công chúng quan tâm đến sản phẩm của mình Công chúng tìm kiếm là nhóm công chúng

mà chúng ta đang tìm kiếm sự quan tâm của họ nhưng chưa phải bao giờ cũng tìm được Công chúng không mong muốn là nhóm mà doanh nghiệp cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng buộc phải chú ý khi họ xuất hiện Như vậy trong các quyết định xúc tiến hỗn hợp của mình, doanh nghiệp cần quan tâm đúng mực tới các tầng lớp công chúng bên trong cũng như bên ngoài để tranh thủ được sự ủng hộ của họ góp phần nâng cao danh tiếng và uy tín của của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp chung cho tất cả công chúng trực tiếp cũng như tất cả các nhóm khách hàng khác nhau Nhưng nếu doanh nghiệp muốn thu thập phản ứng có thiện cảm của một nhóm công chúng trực tiếp cụ thể nào thì cần phải thiết kế hàng hóa cùng với các công

cụ xúc tiến hỗn hợp hấp dẫn với chính nhóm này

1.3.2 Yếu tố trong Marketing ảnh hưởng tới xúc tiến hỗn hợp

1.3.2.6 Sản phẩm ảnh hưởng đến xúc tiến hỗn hợp

Sản phẩm là đứa con tinh thần của doanh nghiệp Là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp Muốn thực hiện một chương trình xúc tiến hỗn hợp tốt thì trước hết cần có một sản phẩm tốt Đó là một sản phẩm hiệu quả, sản phẩm đem lại lợi ích cho người tiêu dùng Với một sản phẩm uy tín công ty mới có thể thực

hiện các chương trình quảng cáo qua truyền hình, báo đài, tạp chí Chẳng có một đài truyền hình nào chịu đưa tin quảng cáo cho một hãng kem trộn không

rõ nguồn gốc Sản phẩm tốt là tiền đề quyết định các kênh quảng cáo và chương trình quan hệ công chúng hay các chương trình khuyến mãi sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm

1.3.2.7 Giá ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Giá của ảnh hưởng sẽ ảnh hưởng sâu sắc nhất đến hoạt động khuyến mại

và quảng cáo Khi giá giảm các chương trình khuyến mại tăng lên, các chương trình khuyến mại sẽ bùng nổ hơn và giúp công ty tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn Giá của một sản phẩm sẽ quyết định kênh quảng cáo Ví dụ như xe ôto đắt tiền thường được quảng cáo truyền hình và tạp chí

1.3.2.8 Phân phối ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Khi phân phối online thì các chương trình quảng cáo được đẩy mạnh và đầu tư nhiều hơn Nếu phân phối offline thì chương trình bán hàng cá nhân sẽ

được ưu tiên hơn

1.4 Các bài học kinh nghiệm

Bài học kinh nghiệm của Masan Masan thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm Compact vị Cherry mới

Gần đây tập đoàn Masan vừa cho ra đời sản phẩm nước uống tăng lực Compact vị Cherry mới Để truyền thông cho sản phẩm này tập đoàn Masan đã thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp như sau

Quan hệ công chúng: Masan đã không ngại chi ra một khoản tiền lớn để

tài trợ cho chương trình “Siêu trí tuệ” Việt Nam Đây là một chương trình mới,

có sự lan tỏa cực lớn và thu hút nhiều đối tượng xem chương trình Từ trẻ em tới người lớn tuổi đều có thể tham gia chương trình và tất nhiên khán giả xem chương trình của ở những độ tuổi khác nhau Hơn nữa đây là một chương trình

có ý nghĩa và thể hiện niềm tự hào dân tộc Masan tài trợ cho chương trình này

rất dễ gây thiện cảm bởi sự quan tâm của Masan dành cho các thiên tài của Việt Nam

Khuyến mại: Masan dành nhiều chương trình khuyến mại dành cho người

tiêu dùng Trong đó phải kể đến chương trình khuyến mại tặng thêm quà nếu như mua theo thùng Cụ thể khi khách hàng mua 01 thùng Thực Phẩm Bổ Sung – Nước Tăng Lực Compact hương vị Cherry giá 81,336 đồng/thùng, được tặng

01 chai Thực Phẩm Bổ Sung – Nước Tăng Lực Vị Cà Phê Wake-up Coffee 247 330ml giá 3,027 đồng/chai Chương trình đã giúp Masan tiêu thụ sản phẩm gấp đôi so với thời gian chưa sử dụng chương trình khuyến mại

Bên cạnh những chiến lược đúng đắn đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp thì Masan vô tình vướng vào khủng hoảng truyền thông chỉ với một TVC quảng cáo với một câu slogan được coi là không văn minh Cụ thể

Vào cuối tháng 6/2019, Masan cũng tung ra thị trường dòng sản phẩm mới với tên gọi nước tăng lực Compact vị cherry với clip quảng cáo chứa câu thoại gây tranh cãi không kém “Ngon vãi là có thật” Quay trở lại thời điểm đó, phản ứng Compact nhận được thậm chí còn dữ dội hơn Hổ Vằn rất nhiều, đến mức kênh youtube của công ty phải khóa chức năng bình luận ở tất cả các video quảng cáo của sản phẩm Masan có lẽ cũng nhận thức được điều này Ngay sau

đó, công ty cho ra mắt một đoạn quảng cáo rút gọn còn 6 giây với câu thoại được sửa thành “Ngon mãi là có thật”

Bài học từ Masan giúp bTaskee hiểu được cần lựa chọn đúng thời cơ, địa điểm, chương trình để khai thác triệt để chương trình PR làm sao vừa không lố bịch mà vẫn mang lại hiệu quả như mong muốn Bên cạnh đó TVC quảng cáo là

vô cùng quan trọng, cần được thử nghiệm ở mô hình nhỏ rồi mới thử nghiệm ở các mô hình lớn hơn Cần chú ý tới phong tục tập quán của từng địa phương và câu từ không vi phạm thuần phong mỹ tục của người Việt Nam

Bài học về sự thất bại trong PR của 7up