chiến lược marketing vinamilk

Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm sữa hàng đầu Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm liền. Để đạt được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được. Chắc chắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện khâu marketing hết sức thành công.Vậy những chiến lược mà Vinamilk đã sử dụng là gì để khiến thương hiệu của mình trở nên thành công đến vậy? Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về hoạt động marketing của công ty Vinamilk, tác giả đã quyết định chọn đề tài: Hoạt động marketing của công ty Vinamilk trên thị trường sữa Việt Nam .

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 3

1 Tính cấp thiết của đề tài 3

2 Mục đích nghiên cứu 3

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 5

1.1 Khái niệm Marketing 5

1.2 Vai trò của Marketing 6

1.3 Chiến lược Marketing 7

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 17

2.1 Quá trình hình thành và phát triển 17

2.1.1 Giới thiệu chung 17

2.1.2 Phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong 5 năm 20

2.2 Phân tích thị trường kinh doanh của doanh nghiệp 22

2.2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh 23

2.2.2 Phân tích SWOT cho công ty 25

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP 31

3.1 Chiến lược Marketing Mix của doanh nghiệp 31

3.1.1 Chiến lược xây dựng thương hiệu 31

3.1.2 Chiến lược giá 34

3.1.3 Chiến lược phân phối 35

3.1.4 Chiến lược xây dựng mối quan hệ với khách hàng 37

KẾT LUẬN 40

KIẾN NGHỊ 41

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO,chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing giúp cácdoanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài Vì marketingkhông chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạtđộng của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu củakhách hàng

Nhiều công ty và doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các công ty và doanh nghiệp nhỏ và vừa

họ thường bị cuốn theo vòng xoáy của công việc phát sinh hằng ngày (sản xuất, bán hàng, tìmkiếm khách hàng, giao hàng, thu tiền,…) hầu hết những công việc này được giải quyết theoyêu cầu phát sinh, xảy ra đến đâu giải quyết đến đó chứ không hề được hoạch định hay đưa ramột chiến lược một cách bài bản, quản lý một cách có hệ thống và đánh giá hiệu quả một cách

có khoa học Các cấp quản lý họ bị các công việc “dẫn dắt” đến mức “lạc đường” lúc nàokhông biết, không định hướng rõ ràng mà chỉ thấy ở đâu có lối thì đi, mà càng đi lại càng lạcđường Đó là cái mà các công ty và doanh nghiệp Việt Nam cần phải thay đổi trong xu hướngtoàn cầu hóa hiện nay, bởi hiện nay chúng ta đang ngày càng cạnh tranh với các công ty,doanh nghiệp hùng mạnh trên thế giới và việc các công ty, doanh nghiệp phải xác định rõ ràngđược mục tiêu, hướng đi, vạch ra một con đường hợp lý và phân bổ các nguồn lực một cáchtối ưu để đảm bảo đi đến mục tiêu đã định trong quỹ thời gian cho phép

Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong vàngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trênthị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài Theokết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức),Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độtăng trưởng 30%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sảnphẩm sữa hàng đầu Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm liền Để đạt được những thànhtựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được Chắcchắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện khâu marketinghết sức thành công

Vậy những chiến lược mà Vinamilk đã sử dụng là gì để khiến thương hiệu của mình trở nênthành công đến vậy? Với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về hoạt động marketing của công tyVinamilk, tác giả đã quyết định chọn đề tài: "Hoạt động marketing của công ty Vinamilk trênthị trường sữa Việt Nam "

2 Mục đích nghiên cứu

Marketing là một bài toán khó và không phải ai cũng hiểu rõ được bài học ấy Chính vì vậy,chủ đề nghiên cứu này sẽ giúp chúng ta có một cái nhìn sâu sắc và chi tiết nhất về cách “hànhnghề” kinh doanh của công ty sữa Vinamilk Để có được cơ hội cạnh tranh và chiếm lĩnh thịtrường, chắc hẳn, Vinamilk đã bỏ rất nhiều công sức để đạt được vị trí như ngày hôm nay Dovậy, chúng ta có thể học hỏi, đồng thời cũng rút ra được kinh nghiệm quý báu cho riêng mìnhtrong việc kinh doanh

Chính vì thế mà đòi hỏi cần phải có một chiến lược marketing thật khôn khéo kết hợpvới người điều khiển chiến lược ấy phải uyển chuyển mới tạo ra được sức cạnh tranh trên thịtrường khó tính như hiện nay Tóm lại, mục đích của đề tài là làm sao thấy được chiến lượckinh doanh của Vinamilk, và đồng thời nhiệm vụ của chúng ta là rút bài học và vận dụng bàihọc đó như thế nào trong cuộc sống

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Khái niệm Marketing

Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức ép của toàncầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới Toàn cầuhóa là một cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đoàn lớn trên thế giới không thể bỏ qua,bởi họ có lợi thế về nguồn lực và là người đi trước họ có lợi thế thông qua việc đặt ra luậtchơi Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã xóa đi mọi rào cản vềkhông gian và địa lý Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước Nhờ vào công nghệ họ

có thể tiếp cận thông tin về sản phẩm tốt hơn, từ đó họ có nhiều sự lựa chọn hơn Công nghệcũng đã giúp rút ngắn thời gian mà một ý tưởng cần có để thể trở thành một sản phẩm sẵnsàng phục vụ người tiêu dùng Mặt khác, công nghệ cũng đã đặt ra một thách thức cho cácdoanh nghiệp: tuổi thọ của sản phẩm trên thị trường bị rút ngắn

Từ chỗ sân ai nấy đá thành sân chung mà mọi người ai muốn đá cũng vào đá được, toàn cầuhóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốtnhất, rẻ nhất có thể được, doanh nghiệp đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thịtrường Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đốithủ cạnh tranh Và để làm được việc đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàngtốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bólâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu Chính vì những lý do trên,Marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng trong các doanh nghiệp

Nhưng marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lýdẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãncho nhu cầu của khách hàng Có rất nhiều định nghĩa về Marketing:

- Theo hiệp hội Marketing của Mỹ: “Marketing là thực hiện các hoạt độngkinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất tới ngườitiêu thụ hoặc người sử dụng”

- Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằmthoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”

- Theo Chartered Institute of Marketing: “Marketing là 1 tiến trình quản trị đểnhận diện, đoán trước và thỏa mãn những nhu cầu có ích của khách hàng” Định nghĩa củaCIM đưa ra không chỉ ở nhận diện được nhu cầu của khách hàng mà còn phải thỏa mãn đượcchúng ( ngắn hạn) và đoán trước được những nhu cầu này trong tương lai ( dài hạn)

- Theo Adcock “Đúng sản phẩm, ở đúng nơi, đúng thời điểm và đúng giá”.Đây là định nghĩa gọn gàng và thực tế được sử dụng theo 4P của McCarthy

- Theo Palmer: “Marketing thực chất là sự sắp xếp những nguồn lực của tổchức để họ đáp ứng được những nhu cầu thay đổi của khách hàng những người mà phụ thượcvào tổ chức” Đây là định nghĩa hiện đại hơn và rất thức tế nhìn thấy được sự kết nối giữa nănglực tiềm tàng của tổ chức và nhu cầu.

Thực chất Marketing là những phân tích về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về công ty, kếthợp những hiểu biết này vào toàn bộ những hiểu biết về phân đoạn hiện tại là gì, quyết địnhmục tiêu vào những phân đoạn có lợi nhất, định vị sản phẩm, và sau đó làm những gì cần thiết

để thực hiện được định vị đó

Tóm lại, sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận vềmarketing nhưng tất cả đều đúng Tất cả những định nghĩa trên đều cố thể hiện bản chất củaMarketing:

- Marketing đề cập đến đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

- Marketing là một chức năng kinh doanh, nó không phải là một cái gì đó hoạt động riêng

lẻ tách ra khỏi những hoạt động khác của doanh nghiệp

- Marketing đề cập đến việc thấu hiểu khách hàng và tìm cách cung cấp những sản phẩmhay dịch vụ đáp ứng yêu cầu của họ

1.2 Vai trò của Marketing

Ta có thể thấy việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt độngMarketing Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ phốihợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ

Một trong những mục tiêu của của hoạt động Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm vớidoanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Từ duy trìđược sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứngtrong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn,kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tieu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuậndoanh nghiệp thu được càng lớn

Theo ông Peter Drucker một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề quản lý đã nhậnxét rằng : “Mục đích của Marketing không cần thiết là đẩy mạnh tiêu thụ Mục đích của nó lànhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa và dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và

tự nó tiêu thụ được” Điều này không có nghĩa việc kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa

mà nói đúng hơn nó trở thành bộ phận của Marketing Mix Và nhận xét trên đã cho thấy vaitrò to lớn của hoạt động Marketing, cho thấy vị trí của nó và ảnh hưởng quyết định đến quátrình tiêu thụ

Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp đó là lợi nhuân, để thực hiện đượcđiều này doanh nghiệp cần tiêu thụ sản phẩm do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường Điềunày không chỉ đơn thuần như lâu nay các nhà quản trị doanh nghiệp cần nghĩ là chỉ giao vàihoạt động hướng ra thị trường như: tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, hoặc giao việc chếtạo bao bì thật đẹp cho phòng kế hoạch hoặc phòng kỹ thuật thực hiện, phong tiêu thụ áp dụngnhững biện pháp bán hàng mới, phòng kinh doanh quy định giá bán và quảng cáo sản phẩm thì

đã bao hàm đầy đủ các nội dung của hoạt động Marketing Tuy nhiên mục tiêu lớn nhất củahoạt động Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trườngmục tiêu Nhưng sự thành công của chiến lược và chính sách Markeing còn phụ thuộc vào sựvận hành của các chức năng khác trong cong ty Và các hoạt động khác trong công ty không vìmục tiêu của hoạt động Marketing thông qua các chiến lược cụ thể để nhắm vào khách hàng -thị trường cụ thể thì những hoạt động đó cũng trở nên mò mẫm mất phương hướng

Tóm lại, Marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó được ápdụng rất nhiều trong các lĩnh vực ngoài kinh tế Nó không chỉ thu hút được sự quan tâm củacác nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương mại Nó trở thành chìa khóadẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việc tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợinhuận cho doanh nghiệp

1.3 Chiến lược Marketing

1.3.1 Khái niệm chiến lược Marketing

Theo Philip Kotler “Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo mộtđơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình Nó bao gồmcác chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với Marketing-mix, và chi phí choMarketing”

Chiến lược marketing được xem là một chiến lược chức năng, nó được phát triển ở cấp đơn vịkinh doanh Chiến lược marketing là sự lý luận (logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinhdoanh hi vọng đạt được các mục tiêu của mình Chiến lược marketing bao gồm các chiến lượcchuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, marketing – mix và ngân sáchmarketing

1.3.2 Những căn cứ để xây dựng chiến lược Marketing

Do chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khi xây dựng chiến lược Marketing phải xuất phát từnhiều căn cứ Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vàokhách hàng, căn cứ vào khả năng của doang nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Kháchhàng là cơ sở cho mọi chiến lược

 Căn cứ vào khách hàng : Để tồn tại và phát triển hoạt động kinh doanh, mỗi doanhnghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường

Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đókhông tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục hoạt động kinh doanh Do đó kháchhàng là mọi cơ sở cho mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai vàthực hiện chiến lược Marketing của bất cứ doanh nghiệp nào.

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các nguồn lực của doanh nghiệp làmột trong các yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứ mộtdoanh nghiệp nào cũng có điểm mạnh điểm yếu Do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu nhữngđiểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời nghiên cứu những điểm mạnh điểm yếu của đốithủ cạnh tranh để phát huy được điểm mạnh của mình, khắc phục những điểm yếu và đưa ranhững kế hoạch chính sách phù hợp

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng củadoanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh ghiệp thể hiện ở 2 gócđộ: lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ, ;lợi thế vô hình là lợi thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sảnphẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí trong nội bộ công ty thôngqua phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, từ đó doanhnghiệp có thể xây dựng chiến lược Marketing phù hợp

1.3.3 Vai trò của chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thôngtin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh Cáccông cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độtiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thõa mãn nhu cầu khách hàng Nhờ

có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện một cách đồng bộ,doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thểnói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường

Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi cụ thể làviệc xây dựng các chiến lược Marketing Mix cho thị trường mục tiêu Hoạch định chiến lượcMarketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ những điểm mạnh điểm yếucủa mình trên cơ sở đó có thể đối phó với những biến động của thị trường và có được nhữngchiến lược thích hợp

Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một kếhoạch Marketing hợp lý, tức là có dự gắn kết chặt chẽ của chiến lược Marketing mix, của mọi

bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn Xây dựng một chiến lượcMarketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ

Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát triển và duy trì sự thíchnghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp, và bên kia là các

cơ hội marketing đầy biến động Nó dựa vào triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, mụctiêu marketing phù hợp, trên cơ sở phân tích môi trường marketing (sản phẩm, thị trường vàcạnh tranh), thiết lập những chiến lược hoạt động có tính chất liên kết

1.3.4 Qui trình hoạch định chiến lược Marketing

Sơ đồ 1: Qui trình hoạch định chiến lược Marketing

- Phân tích môi trường marketing

Theo Philip Kotler, môi trường marketing của một doanh nghiệp bao gồm những tác nhân vànhững lực lượng nằm ngoài chức năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đếnkhả năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing,trong việc phát triển cũng như duy trì các trao đổi có lợi đối với khách hàng mục tiêu.môitrường marketing được phân chia thành hai nhóm: môi trường vĩ mô và môi trường vi mô

- Mục tiêu chiến lược marketing

Mục tiêu của chiến lược marketing thể hiện ở các chỉ tiêu cơ bản : sản lượng tiêu thụ, doanhthu, thị phần, …mà chiến lược marketing đó cần đạt được, và được xác định căn cứ vào:

 Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

 Các kết quả từ phân tích môi trường

Thị trường mục tiêu

Truyền thông

Phân đoạn thị trường

Vị trí và sự khác biệt của công ty Mục tiêu

 Các khả năng và nguồn lực hoạt động marketing

- Xây dựng chiến lược Marketing

 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Họ có nhu cầu và mong muốn

gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần được xây dựng cho từng nhóm khách hànghay là chung cho tất cả khách hàng? Điều đó chỉ được trả lời thông qua việc phân đoạn thịtrường và lựa chọn thị trường mục tiêu Công việc này được tiến hành qua các bước sau:

Doanh nghiệp cần tiến hành ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của sản phẩm,cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó Vấn đề này có ý nghiã đặc biệt quantrọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâm nhập thị trường

Các nhà marketing đều thừa nhận rằng người tiêu thụ trong thị trường đều mang tính khôngđồng nhất, có thể phân nhóm theo nhiều cách khác nhau Nhóm người tiêu thụ có thể lập rabằng cách dựa trên thông số địa lý, dân số học, thông số tâm lý đồ học và thông số hành vihọc Tiến trình phân khách hàng thành các nhóm để làm nổi rõ sự khác biệt về nhu cầu, tínhcách, hoặc hành vi được gọi là sự phân khúc thị trường Mỗi thị trường đều được tạo ra từnhững khúc tuyến thị trường

Một doanh nghiệp có thể chọn lựa để tiến nhập vào một hoặc nhiều khúc tuyến của một thịtrường nhất định nào đó Tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp đều thâm nhập vào một thịtrường mới bằng cách phục vụ một khúc tuyến duy nhất, và nếu việc làm này cho thấy thànhcông, họ tiến nhập thêm vào các khúc tuyến khác, rồi bao trải theo hàng dọc hoặc hàng ngang

Sự thâm nhập không mang tính chất ngẫu nhiên mà đi theo một kế hoạch chủ động Các doanhnghiệp nhỏ thành công thường xác định rằng, chỉ một lượng nhỏ khách hàng sẽ mua sản phẩmhay dịch vụ của họ Vì thế, nhiệm vụ của họ là xác định, càng chính xác càng tốt, những kháchhàng tiềm năng đó đồng thời “xoáy ” các chiến dịch marketing cũng như đầu tư nghiêm túctiền bạc và công sức tới mạng lưới khách hàng tiềm năng đó

Việc lựa chọn một phân đoạn để thâm nhập phải xem xét ba yếu tố: quy mô và mức tăngtrưởng của từng phân đoạn, tính hấp dẫn về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năngmarketing của doanh nghiệp

 Định vị sản phẩm

Định vị trí sản phẩm trên thị trường mục tiêu là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanhnghiệp sao cho nó có thể chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàngmục tiêu.

Doanh nghiệp cần phải tiến hành định vị để xác định các lợi thế cạnh tranh về sản phẩm so vớiđối thủ, nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả năng tạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanhnghiệp, trong việc thõa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng , cũng như góp phầnthành đạt các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp một cách hiệu quả hơn

Doanh nghiệp cần xác định vị trí nhãn hiệu sản phẩm so với các nhãn hiệu cạnh tranh, cónghĩa là tạo ra sự đánh giá, nhìn nhận và phân biệt rõ ràng của khách hàng về nhãn hiệu củadoanh nghiệp, những lợi thế của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng so với cácsản phẩm cạnh tranh

Vì vậy doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của mình chiếmmột vị trí đặc biệt về một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trí khách hàng ở phân đoạnthị trường mà doanh nghiệp muốn hướng đến

1.3.5 Chiến lược Marketing

Marketing Mix (4P) thường được dùng để triển khai cụ thể chiến lược marketing vào từng(phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông và giá Chìa khóa thành côngcủa các doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược marketing dựa trên bộ khung 4P là họphải nhận ra rằng khách hàng là trọng tâm, thị trường mục tiêu (Target market) là trọng tâmtrong khi 4P xoay quanh nó

- Chiến lược sản phẩm

Một chiến lược marketing được xây dựng trên bộ khung 4Ps sẽ bắt đầu từ chính sách về sảnphẩm Đây là một điều hợp lý vì điều thiết yếu nhất của một doanh nghiệp là phải có một sảnphẩm hoặc dịch vụ để đưa ra thị trường

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược Marketing, là yếu tố cơ bản đầu tiên màdoanh nghiệp quyết định tung ra thị trường mục tiêu để phù hợp với khách hàng tiềm năng cókhả năng tiêu thụ Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phươnghướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩmkhông đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trường chắc chắn thìhoạt động tiêu thụ sẽ rất mạo hiểm và có thể dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảocho doanh nghiệp thự hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và an toàn.Nội dung cụ thể của chiến lược sản phẩm bao gồm:

 Xác định khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trênthị trường

 Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới

- Chiến lược giá cả

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản Trong kinh doanh giá cả là mộtcông cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiệnmục tiêu chiến lược kinh doanh Giá cả có tầm quan trọng rất lớn

 Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sảnphẩm khác, giá cả là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

 Đối với doanh nghiệp: giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyếtđịnh doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chươngtrình marketing chung

 Tầm vĩ mô: giá cả là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến

sự phân phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có cạnh tranh dựa vào chất lượng,bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn đóng một vai trò quan trọng Hàng hóa sẽ không tiêu thụđược nếu giá cả không được người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn luôn quan tâmđến giá cả hàng hóa, do vậy các định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bât

kỳ doanh nghiệp nào Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanhcủa doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng cácmục tiêu chiến lược Marketing, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sỏ các mục tiêu

đã được xác định rõ ràng tùy theo các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm, các nguồn lựccủa doanh nghiệp, vị thế của doanh nghiệp, tính chất cạnh tranh trên thị trường để đưa ra cácmục tiêu định giá phù hợp

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp phải lựa chọn chính sách giá phùhợp

Tóm lại, chiến lược giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó vừa

là khoa học nghệ thuật vữa là kỹ thuật có tính tiểu xảo Tùy theo từng điều kiện hoàn cảnh củathị trường cũng như của doanh nghiệp mà có các chính sách định giá khác nhau

- Chiến lược phân phối

Phân phối là toàn bộ công việc để đưa một sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay ngườitiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, chấtlượng… mà người tiêu dùng mong muốn Phân phối là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấpsản phẩm cho khách hàng: đúng sản phẩm, thời điểm, địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.Doanh nghiệp tập trung sản phẩm, tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi

ro thiệt hại Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là một

trong những biến số Marketing tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thịtrường Các doanh nghiệp tổ chức và hoạt động phân phối thông qua các kênh phân phối.

 Kênh phân phối trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán thẳnghàng hóa sản phẩm cho người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian

Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp

- Ưu điểm : + Tăng cường quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, kịp thời chuẩn xácthu được thông tin thị trường

+ Nhà sản xuất trực tiếp giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng, phục vụ saubán hàng gây được tín nhiệm xây dựng quần thể thị trường ổn định

+ Rút ngắn thời gian chu chuyển sản phẩm, giảm tiêu hao+ Giảm phí trung chuyển

+ Có lợi cho nhà sản xuất khống chế giá cả và phương thức xúc tiến bán hàng,thích ứng linh hoạt với biến đổi thị trường, kịp thời ra quyết sách, điều chỉnh phương thức vàgiá cả, nắm bắt cơ hội thị trường

- Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cầnmột đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bàn hàng lớn, phải đầu tư cho hệ thống cửa hànglớn

 Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàngcủa mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại

lý, người bán buôn, người bán lẻ

Sơ đồ 3: Kênh phân phối gián tiếp

Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp

sản xuất

Đại lýBán buônMôi giới

Bán lẻ Khách hàng tiêu dùng cuối cùng

- Ưu điểm: + Với hình thức này doanh nghiệp có thể tập trung sức lực làm tốt sản xuất, tăngcường sáng tạo mới, nâng cao chất lượng sản phẩm

+ Có lợi cho việc tiết kiệm, giảm bớt mức chiếm dụng vốn lưu động do doanh nghiệpkhông cần mất vốn xúc tiến tiêu thụ

+ Có lợi cho việc giúp đỡ cửa hàng trung tâm mở rộng thị trường, khuếch trương tiêuthụ, điều phối quan hệ sản xuất tiêu thụ, giải quyết mâu thuẫn giữa số lượng và yêu cầu, chủngloại sản phẩm và khoảng cách thời gian

- Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hóa dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở khâutrung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả,chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

- Chiến lược về truyền thông cổ động

Ngoài việc phát triển sản phẩm thích hợp, đặt giá hấp dẫn, thông qua kênh tiêu thụ thông suốt

để đến khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp phải tạo được thương hiệu trên thị trường, thiết

kế và truyền bá hình ảnh tạo được hình ảnh đặc sắc về điều kiện mua bán và có thể đưa đếncho khách hàng những thông tin lợi ích khác, giúp cho hoạt động tiêu thụ đảm bảo thành công.Trong quá trình xúc tiến tiêu thụ trên thị trường, ngày càng có tác dụng quan trọng, bởi vìchiến lược Marketing thành công hay thất bại cuối cùng phải thể hiện qua tiêu thụ đồng thờithương hiệu doanh nghiệp xây dựng dược có tốt hay không cũng quyết định thành công củasách lược xúc tiến Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nênkhó khăn hơn Trên thị thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hóa cùng loại với sản phẩm củadoanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy phải có cáchoạt động xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm

dễ dàng hơn

Những công cụ cơ bản được sử dụng nhằm hoàn thành những mục tiêu truyền thông của tổchức thường được đề cập là hệ thống cổ động Mỗi công cụ trong phối thức chiêu thị đượcxem như là một công cụ truyền thông marketing tích hợp

Quảng cáo được định nghĩa như là bất cứ hình thức truyền thông phi cá nhân nào để giới thiệu

về tổ chức, sản phẩm, dịch vụ, ý kiến hay cách suy nghĩ thông qua sự trợ giúp và có trả tiền.Quảng cáo được biết đến như là công cụ tốt nhất và phổ biến nhất trong các hình thức củachiêu thị bởi vì tính lan rộng khắp nơi của nó Nó cũng là công cụ quan trọng nhất Nhưngtrong quản lý tiêu thụ quảng cáo đảm trách không chỉ nhiệm vụ truyền bá Mục đích củaquảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sảnphẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình bán sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị

trường, tác động một cách có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch

vụ đã được quảng cáo

Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai, cần tácđộng đến ai, nhóm đối tượng nào, mục tiêu đón nhận quảng cáo? phương tiện quảng cáonào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu nhất

Quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu Điều quan trọng là quảng cáo phảithiết thức và phù hợp với mọi người Các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồngthời dự đoán được hiệu quả của quảng cáo đem lại

Chào hàng trực tiếp cá nhân là sự thông đạt riêng lẻ Hình thức này đòi hỏi tốn nhân lực, nhânviên cần phải có kỹ năng chuyên nghiệp, chi phí và thời gian nhiều Tuy nhiên, cháo hàng trựctiếp cá nhân rất thuận lợi và linh hoạt, thuyết phục trực tiếp và hiệu quả Những công cụ chàohàng chủ yếu:

- Marketing bằng Catalog qua bưu điện tiếp cận khách hàng triển vọng

- Marketing bằng thư trực tiếp: thư chào hàng, tờ bướm quảng cáo, băng ghi âm, ghi hình và

cả đĩa mềm quảng cáo, hướng dẫn sử dụng (thỏa mãn có chọn lọc thị trường mục tiêu

- Marketing qua điện thoại: có hệ thống máy quay số tự động, phát thông điệp đã ghi haychuyển cho tổng đài để giải đáp (có số điện thoại miễn phí cho khách hàng đặt mua hàng, làmgiảm bớt số nhân viên bán hàng, lập danh sách người mua để theo dõi, phục vụ các kháchhàng ở xa)

- Marketing đáp ứng trực tiếp trên TV, radio, tạp chí báo chí: có kênh truyền hình riêng đểgiới thiệu sản phẩm, bán hàng và dịch vụ cho tất cả các loại sản phẩm

Khuyến mãi được định nghĩa như là những hoạt động Marketing nhằm cung cấp giá trị thêm

và khuyến khích đến lực lượng bán hàng, các nhà phân phối khách hàng và kích thích ngayđến sản lượng bán ra Các hoạt động thúc đẩy bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhắm tácđộng vào 3 đối tượng khác nhau, các hoạt động này sẽ thu hút khách hàng, khích lệ việc muahàng, tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

- Khuyến mại (consumer promotion) - nhằm tác động vào người tiêu dùng như là tặng hàngmẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán hàng đaih hạ giá, phần thưởng, thi thố, phiếu tặng hàng,biểu diễn

- Khuyến mãi (trade promotion) - nhằm tác động vào các thành phần tham gia trong dâychuyền phân phối (các nhà bán buôn, các đại lý, các nhà bán lẻ) như là trợ cấp mua, quà miễnphí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số tiệm buôn

- Lực lượng bán hàng (sales force) - Nhằm tác động vào lực lược nhân viên bán hàng củachính doanh nghiệp như là tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số

Tuyên truyền là các hoạt động để thông tin cho công chúng biết về những ưu điểm của sảnphẩm và doanh nghiệp, có tính chất thuyết phục cao vì các mẫu tin thời sự mang tính kháchquan hơn đối với khách hàng Các công cụ tuyên truyền chủ yếu:

- Xuất bản phẩm hay các tư liệu truyền thông: báo cáo năm, bài báo, phim tư liệu, bản tin vàcác tạp chí đăng tải các thông đạt từ công ty

- Các sự kiện: hội nghị, họp báo, hội thảo chuyên đề, triển lãm, lễ kỹ niệm, bảo trợ cho cáchoạt động văn hóa xã hội

- Tin tức mang tính chất tuyên truyền cho công ty một cách khách quan (giám đốc giỏi, côngnhân trình độ tay nghề cao, được công nhận tiêu chuẩn chất lượng trong sản xuất)

- Bài nói chuyện trước đám đông, hội nghị khách hàng, nhà phân phối

- Hoạt động công ích: ủng hộ giúp đỡ, cứu tế, xây dựng công trình phúc lợi công cộng

- Phương tiện nhận dạng để thu hút sự chú ý: logo in trên sách, văn phòng phẩm, bảng hiệu,quần áo đồng phục

Đây là hình thức truyền thông người đến người, người bán cố gắng thúc đẩy và thuyết phụckhách hàng tương lai mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty hay thực hiện các ý tưởng.Không giống như quảng cáo, bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có sự tiếp xúc giữa người mua vàngười bán thậm chí là cả mặt đối mặt hay thông qua các phương tiện giao tiếp như điện thoạiMục đích của việc bán hàng cá nhân không chỉ đơn thuần nhằm bán được món hàng mà cònbao hàm nhiều mục đích khác Chẳng hạn như thu thập thông tin về nhu cầu, giúp khách hàngtrong việc lựa chọn sản phẩm, quan hệ, phục vụ tốt để lưu giữ khách hàng Nhân viên bánhàng là người trực tiếp giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, thể hiện tính

ưu việt của sản phẩm, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đồng thời xúc tiến và mở rộngphạm vi tiêu thụ, Là cầu nối trung gian nên họ có tác dụng lớn trong việc khai thác, thuyếtphục khách hàng và thu thập thông tin về sản phẩm trên thị trường

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

2.1.1 Giới thiệu chung

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint StockCompany); tên khác: Vinamilk; mã chứng khoán HOSE: VNM, là một công ty sản xuất, kinhdoanh sữa và sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam

Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại ViệtNam vào năm 2007 Vinamilk hiện là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biếnsữa, chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chuauống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc Ngoài việc phânphối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sảnphẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, BaLan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêudùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chinhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòngđại diện tại Thái Lan Trong năm 2018, Vinamilk là một trong những công ty thuộc Top 200công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương (Best over a billion).Hoạt động kinh doanh chính của công ty này bao gồm chế biến, sản xuất và mua bán sữa tươi,sữa đóng hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa chua, sữa đặc, sữa đậu nành, thức uống giải khát

và các sản phẩm từ sữa khác Các mặt hàng của Vinamilk cũng được xuất khẩu sang một sốquốc gia như Campuchia, Phillippines, Úc và một số nước Trung Đông Doanh thu xuất khẩuchiếm 13% tổng doanh thu của công ty Năm 2011, Vinamilk mở rộng sản xuất, chuyển hướngsang phân khúc trái cây và rau củ Không lâu sau phân khúc hàng mới, dòng sản phẩm đạtđược thành công với 25% thị phần tại kênh bán lẻ tại siêu thị Tháng 2 năm 2012, công ty mởrộng sản xuất sang mặt hàng nước trái cây dành cho trẻ em

Đến nay, Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính:

- Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữaorganic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu

- Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi,ProBeauty, Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk

- Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bộtdinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent,CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko

- Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star), Ông Thọ và Tài Lộc

- Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem,Nhóc Kem Ozé, phô mai Bò Đeo Nơ

- Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữađậu nành GoldSoy

Quá trình hình thành và phát triển của Vinamilk sơ lược như sau:

- Thời kỳ bao cấp (1976-1986):

 Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên

là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam,sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba nhà máy sữa: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhàmáy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạt động từ 1965), Nhà máy Sữa Trường Thọ (tiềnthân là nhà máy Cosuvina do Hoa kiều thành lập 1972) và Nhà máy Sữa bột Dielac (đang xâydựng dang dở thuộc Nestle)

 Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộcông nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúcnày, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là: Nhà máy bánh kẹo Lubico và Nhàmáy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp)

- Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003)

 Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo Ichính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ,chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa

 Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm mộtnhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộclên 4 nhà máy Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứngnhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam

 Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn đểthành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công tythâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam

 Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công nghiệpTrà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tạiđồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp KhoVận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh

 Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ

- Thời kỳ cổ phần hóa (2003 -nay)

 Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam(Tháng 11) Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM Cũng trong năm 2003,công ty khánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và Thành phố Hồ Chí Minh

 Năm 2004: Mua lại Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệcủa Công ty lên 1,590 tỷ đồng

 Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công

ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thànhNhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 6 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công nghiệpCửa Lò, tỉnh Nghệ An Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH LiênDoanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005 Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mangthương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007

 Năm 2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố

Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinhdoanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty

 Mở Phòng khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vàotháng 6 năm 2006 Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tinđiện tử Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhikhoa và khám sức khỏe

 Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mualại trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006 - một trang trại nhỏ với đàn bò sữakhoảng 1.400 con Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua lại

 Ngày 20 tháng 8 năm 2006 Vinamilk đổi Logo thương hiệu của côngty

 Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vàotháng 9 năm 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa Vinamilk bắt đầu

sử dụng khẩu hiệu "Cuộc sống tươi đẹp" cho công ty

 Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy vànhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, và Tuyên Quang Đồng thời thay khẩu hiệu từ "Cuộcsống tươi đẹp" sang "Niềm tin Việt Nam"

 Năm 2010: Thay khẩu hiệu từ "Niềm tin Việt Nam" sang "Vươn caoViệt Nam" và sử dụng đến nay

 Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại BìnhDương với tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD Thành lập Nhà máy Nước giải khát Việt Nam.

 Năm 2012: Thay đổi Logo mới thay cho Logo năm 2006

 Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư

30 triệu USD

 Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại Khucông nghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lít sữa/năm

 Năm 2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia

 Năm 2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại

bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi

 Năm 2018: Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữacông nghệ cao Vinamilk Thanh Hóa Khởi công dự án tổ hợp trang trại bò sữa OrganicVinamilk Lao-Jagro tại Lào Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam

 Năm 2019: Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh

2.1.2 Phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong 5 năm

Trong 5 năm gần đây, là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, Vinamilk tiếp tụcđược đánh giá là doanh nghiệp xuất khẩu uy tín trong ngành sữa, đồng thời cũng cho thấy thếmạnh của mình sau gần 25 năm chinh chiến ở thị trường quốc tế và đặc biệt là bản lĩnh trước

“làn sóng” Covid-19

Cuộc khủng hoảng toàn cầu Covid-19 đã bước sang năm thứ 2 với hàng loạt vấn đề liên quanđến sản xuất, chuỗi cung ứng… tạo nên “rào cản” cho lĩnh vực xuất khẩu Tuy nhiên, ở mộtphương diện khác, những thách thức do Covid-19 đặt ra chính là phép thử cho các doanhnghiệp về “sức khỏe”, “độ bền” và khả năng ứng phó trong những giai đoạn ngặt nghèo nhất

Là gương mặt đại diện cho ngành sữa, những kết quả xuất khẩu lội ngược dòng Covid-19 củaVinamilk là minh chứng rõ nét của bản lĩnh kinh doanh và uy tín trên thị trường quốc tế Năm

2020, xuất khẩu đóng góp 5.561 tỷ đồng vào tổng doanh thu của toàn công ty, tăng trưởng7,4% so với năm 2019 6 tháng đầu năm 2021, giữa bối cảnh đại dịch Covid-19 một lần nữakhiến nền kinh tế lao đao, hoạt động xuất khẩu của Vinamilk gây ấn tượng mạnh mẽ khi tăngtrưởng 2 con số, đạt 2.772 tỷ đồng

Đầu năm nay, lô hàng 10 container sữa hạt cao cấp và sữa đặc xuất khẩu sang Trung Quốc đãcho thấy những tín hiệu lạc quan về mảng kinh doanh quốc tế Tiếp sau đó, dòng sản phẩm caocấp Sữa tươi tiệt trùng chứa tổ yến lần đầu tiên có mặt trên các kệ hàng tại Singapore - thịtrường được cho là “khó tính” nhất nhì khu vực Đông Nam Á Quý 2/2021, hàng trămcontainer sữa đặc vẫn đều đặn lên đường, các sản phẩm mới như sữa hạt, sữa chua uống lợikhuẩn cũng tiếp nối “xuất ngoại” đến nhiều quốc gia Cuối tháng 7 vừa qua, trong điều kiệngiãn cách xã hội cao điểm, Vinamilk đã hoàn thành xuất khẩu lô hàng lớn cho công ty liêndoanh tại Philippines là Del Monte Vinamilk Dairy Philippines Inc., đánh dấu bước tiến mớitrong hoạt động kinh doanh xuất khẩu để khai thác thị trường tiềm năng này.

Theo chương trình đánh giá “Doanh nghiệp xuất khẩu uy tín” 2020 của Bộ Công Thương mớiđây, Vinamilk tiếp tục được công nhận ở lĩnh vực xuất khẩu của ngành sữa Đây cũng là lầnthứ 5 Vinamilk góp mặt trong danh sách này, cho thấy những đóng góp tích cực của doanhnghiêp trong việc phát triển xuất khẩu chung của toàn ngành Trước đó, Vinamilk cũng gópmặt trong giải thưởng Doanh nghiệp Xuất khẩu Châu Á (The Asian Export Awards), với thànhcông của sản phẩm sữa đặc trên thị trường quốc tế