THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC tế

Hoa Kỳ là nước nhập cảng hàng hóa lớn nhất và là nước xuất cảng đứng hạng nhì.Canada, Trung Hoa, Mexico, Nhật Bản, và Đức là các bạn hàng lớn nhất của Hoa Kỳ.Hàng xuất cảng hàng đầu là m

Tên công ty : Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

Thị trường xuất khẩu : Mỹ

Tên sản phẩm : Sữa

I Chuẩn bị kinh doanh

1, Xây dựng bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh

PHIẾU ĐIỀU TRA THỊ TRƯỜNG SỮA VINAMILK

Họ và tên: ………

Tuổi:………

Giới tính: Nam/Nữ :………

Địa chỉ :………

Điện thoại:………

Câu 1 : Cho biết giới tính của bạn ?

Câu 2 : Trong cuộc sống bạn có sử dụng các sản phẩm từ sữa không?

A Không bao giờ C Thường xuyên

B Thỉnh thoảng D Rất thường xuyên

Câu 3 : Bạn dùng sữa của nước nào?

A Việt Nam C Thái Lan

B Trung Quốc D Hoa Kỳ

Câu 4 : Sản phẩm sữa mà bạn thích sử dụng?

B Sữa tươi D Sữa chua

Câu 5 : Bạn thấy sữa Vinamilk của Việt Nam như thế nào ?

Câu 6 : Lý do bạn chọn uống sữa vinamilk Việt Nam?

A Thương hiệu C Chất lượng

Câu 7 : Bạn biết đến sữa vinamilk của Việt Nam qua?

B Báo chí E Bạn bè giới thiệu

C Khác

Câu 8 : Bạn đã sử dụng sữa vinamilk bao lâu?

Câu 9 : Bạn thuộc lứa tuổi nào :

A < 15 tuổi C 25 đến 40 tuổi

B 15 đến 25 tuổi D > 40 tuổi

Câu 10 Bạn là người gốc nào?

A Châu Á C Châu Phi

Câu 11 : Bạn có thu nhập là bao nhiêu ?

B 3-5 triệu D > 5 triệu

Câu 12 : Trong 1 tuần bạn sử dụng 1 lượng sữa là ?

Câu 13 : Đánh dấu X vào sự đánh giá của bạn với các tiêu chí cho sữa vinamilk Việt Nam?

Tiêu

chuẩn

Rất không hài lòng

Không hài lòng

Bình thường Hài lòng

Rất hài lòng

Thương

hiệu

Chất

lượng (mùi

vị…)

Giá

thành

Thời

gian sử

dụng

Mẫu mã

Hệ

thống phân

phối

Câu 14 : Ý kiến của bạn về sữa Vinamilk của Việt Nam :

………

………

………

………

Xin chân thành cảm ơn và hẹn gặp lại quý khách!!!

2.Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị truờng và những nội dung cần tập trung tập huấn cho nhân viên điều tra

 Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường

- Năng lực chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực tiếp thị

- Nhanh nhẹn, thật thà có khả năng làm việc độc lập

- Nhân viên phải biết cách thăm dò thị truờng để biết khách hàng có những ai và hiểu

rõ nhu cầu của thị trường đối với mặt hàng mà mình định bán ra

- Người thăm dò thị truờng phải biết những động cơ tâm lý và phản tâm lý, thái độ và

mô thức hành động của khách hàng, sự trung thành của họ đối với một nhãn hiệu để xemkhái niệm quảng cáo nào ăn khách nhất có thể làm chủ lực cho chiến dịch quảng cáo

- Kỹ thuật nghiên cứu tâm lý khách hàng

- Yêu thích kinh doanh và có khả năng giao tiếp tốt

- Hiểu biết tối thiểu văn hóa, cách ứng xử tại Mỹ

- Thành thạo Tiếng Anh, có khả năng tìm tài liệu và phân tích tài liệu bằng tiếng anh ;nghe, nói tốt

- Có trình độ chuyên môn : Là Cử nhân trở lên đã được đào tạo từ các khoa liên quanđến mặt Marketing như quản trị kinh doanh, quản trị kinh doanh quốc tế, marketing quốctế…

- Có kinh nghiệm : Tối thiểu 2 năm

- Có các kỹ năng mềm cần thiết : khả năng thuyết trình trước đám đông, khả năngthuyết phục, khả năng giao tiếp và truyền đạt…

- Nắm kĩ thông tin cần thiết của của Công ty: như Sản phẩm, năng lực tài chính…

- Có tính kiên nhẫn, chịu khó, cẩn thận và trung thực, nhanh nhẹn, nhạy bén, chịu được

áp lực cao trong công việc

- Giới tính : Nữ từ 25 -35 tuổi, ngoại hình tương đối

Nam từ 25- 45 tuổi, ngoại hình tương đối

 Nội dung tập huấn cho nhân viên điều tra thị trường

- Trình độ ngoại ngữ

- Kỹ năng mềm : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng thuyếtphục

- Kỹ năng phân tích

-Tham gia khoá đào tạo của công ty tổ chức

- Mời chuyên gia nổi tiếng về giảng dạy và học hỏi kinh nghiệm về điều tra thịtrường

-Tìm hiểu về văn hoá, ngôn ngữ và pháp luật của các nước cần thâm nhập thịtrường

3 Lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị trường và giải thích lý do sử dụng phương pháp nghiên cứu đó.

- Phương pháp nghiên cứu thị trường : Phỏng vấn trực tiếp với bảng câu hỏi có sẵn :

Lý do sử dụng phương pháp :

+ Thông tin lấy được nhanh chóng, chính xác, thiết thực, tiết kiệm được chi phí

+ Phân tích được nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu

+ Đảm bảo thông tin phản hồi tức thì, tỷ lệ phản hồi > 80%

+ Thông qua nghiên cứu thị trường để tìm hiểu thị trường tiềm năng, đây là phươngpháp rất hiệu quả, thông qua đó có thể biết được tâm lý của người tiêu dùng

+ Phân khúc thị trường hướng vào khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

+ Kết hợp thêm để tăng độ chính xác của phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi

4 Xác định mẫu đối tượng cần điều tra và giải thích lý do chọn mẫu nghiên cứu đó:

A Các yếu tố bên ngoài :

Môi trường kinh doanh quốc tế hiện nay ở thị trường Mỹ:

 Môi trường pháp lý:

- Pháp luật kinh doanh của Mỹ

- Luật quốc tế: Mỹ và Việt Nam đều là thành viên của tổ chức WTO vì vậy Việt Namtuân thủ luật của tổ chức quốc tế này khi tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế cũngnhư giải quyết tranh chấp trong kinh doanh quốc tế.

 Môi trường chính trị:

- Hoa Kỳ là liên bang tồn tại lâu đời nhất trên thế giới Quốc gia này là một cộng hòalập hiến mà "trong đó khối đa số cầm quyền bị kiềm chế bởi quyền của khối thiểu sốđược luật pháp bảo vệ.".

Trên cơ bản Hoa Kỳ có cơ cấu giống như một nền Dân chủ đại nghị mặc dù các côngdân Hoa Kỳ sinh sống tại các lãnh thổ không được tham gia bầu trực tiếp các viên chứcliên bang.[46] Chính phủ luôn bị chỉnh lý bởi một hệ thống kiểm tra và cân bằng do Hiếnpháp Hoa Kỳ định nghĩa

Hiến pháp Hoa Kỳ là tài liệu pháp lý tối cao của quốc gia và đóng vai trò như một bảnkhế ước xã hội đối với nhân dân Hoa Kỳ Trong hệ thống liên bang của Hoa Kỳ, côngdân Hoa Kỳ có ba cấp bậc chính quyền, đó là liên bang, tiểu bang, và địa phương

Nhiệm vụ của chính quyền địa phương thông thường được phân chia giữa chính quyềnquận và chính quyền khu tự quản (thành phố) Trong đa số trường hợp, các viên chứchành pháp và lập pháp được bầu lên theo thể thức công dân bầu ra duy nhất một ứng viêntrong từng khu vực bầu cử Không có đại biểu theo tỷ lệ ở cấp bậc liên bang, và rất hiếmkhi có ở cấp bậc thấp hơn Các viên chức nội các và toà án của liên bang và tiểu bangthường được ngành hành pháp đề cử và phải được ngành lập pháp chấp thuận

Tuy nhiên có một số thẩm pháp tiểu bang được bầu lên theo lối phổ thông đầu phiếu.Tuổi bầu cử là 18 và việc đăng ký cử tri là trách nhiệm cá nhân; không có luật bắt buộcphải tham gia bầu cử

- Chính quyền của Liên bang gồm có ba nhánh quyền lực:

 Lập pháp: Quốc hội lưỡng viện gồm có Thượng viện và Hạ viện đặc trách làm luậtliên bang, tuyên chiến, phê chuẩn các hiệp ước, có quyền quyết định về ngân sách, và cóquyền ít khi được dùng đến là truất phế mà có thể bãi bỏ chức vụ của các viên chứcđương nhiệm của chính phủ

 Hành pháp: tổng thống là tổng tư lệnh quân đội, có quyền phủ quyết các đạo luậtcủa ngành lập pháp trước khi các đạo luật trở thành luật, bổ nhiệm Nội các và các viênchức khác giúp quản trị và thi hành chính sách cũng như luật liên bang

 Tư pháp: Tối cao Pháp viện và những tòa án liên bang thấp hơn trong đó các thẩmphán được tổng thống bổ nhiệm với sự chấp thuận của Thượng viện Nhiệm vụ củangành là diễn giải về luật và có thể đảo ngược các luật mà họ cho rằng vi hiến.

Hạ viện có 435 thành viên, mỗi thành viên đại diện cho một khu bầu cử quốc hội vớinhiệm kỳ hai năm Các ghế ở Hạ viện được chia theo tỉ lệ dân số tại 50 tiểu bang (trungbình mỗi dân biểu đại diện khoảng 646.946 cư dân)

Theo Điều tra Dân số Hoa Kỳ năm 2000 (lần điều tra dân số kế tiếp sẽ là năm 2010),bảy tiểu bang chỉ có một đại diện tại Hạ viện trong khi California, tiểu bang đông dânnhất có đến 53 đại diện tại Hạ viện Mỗi tiểu bang cho dù có đông dân hay ít dân cũngchỉ có hai Thượng nghị sĩ, được bầu với nhiệm kỳ sáu năm; một phần ba số Thượng nghị

sĩ sẽ hết nhiệm kỳ cứ mỗi hai năm và các chiếc ghế trống đó ở Thượng viện sẵn sàng đưa

ra bầu cử Tổng thống phục vụ một nhiệm kỳ bốn năm và có thể được tái đắc cử nhưngkhông được phục vụ hơn hai nhiệm kỳ Tổng thống không được bầu trực tiếp, nhưng quamột hệ thống đại cử tri đoàn trong đó số phiếu định đoạt được chia theo tỉ lệ từng tiểubang (theo dân số) Tối cao Pháp viện, do Thẩm phán trưởng Hoa Kỳ lãnh đạo, có chínthành viên phục vụ cả đời trừ khi tự từ chức hay qua đời

Tất cả các luật lệ và thủ tục pháp lý của chính phủ liên bang và chính quyền tiểu bangđều phải chịu sự duyệt xét, và bất cứ luật nào bị xét thấy là vi hiến bởi ngành tư pháp đều

bị đảo ngược

Văn bản gốc của Hiến pháp thiết lập cơ cấu và những trách nhiệm của chính phủ liênbang, quan hệ giữa liên bang và từng tiểu bang, và những vấn đề trọng yếu về thẩmquyền kinh tế và quân sự

Điều một của Hiến pháp bảo vệ quyền đòi bồi thường nếu bị giam cầm bất hợp pháp,

và Điều ba bảo đảm quyền được xét xử bởi một đoàn bồi thẩm trong tất cả các vụ án hình

sự Các Tu chính án Hiến pháp cần phải có sự chấp thuận của ba phần tư tổng số các tiểubang Hiến pháp được tu chính 27 lần; mười tu chính án đầu tiên tạo nên Đạo luật Nhânquyền, và Tu chính án 14 hình thành cơ bản trọng tâm các quyền cá nhân tại Hoa Kỳ

Chính trị tại Hoa Kỳ hoạt động dưới một hệ thống lưỡng đảng gần như suốt chiều dàilịch sử Hoa Kỳ Đối với các chức vụ được đưa ra bầu cử ở các cấp, bầu cử sơ bộ do tiểubang đảm trách sẽ được tổ chức để chọn ra các ứng cử viên của từng đảng chính yếu đểchuẩn bị cho tổng tuyển cử sau đó

Từ lần tổng tuyển cử năm 1856, hai đảng có ảnh hưởng chi phối là Đảng Dân chủđược thành lập năm 1824 (mặc dù nguồn gốc của đảng có thể lần tìm ngược về năm

1792), và Đảng Cộng hòa thành lập năm 1854 Tổng thống đương nhiệm, Barack Obama,

là một người thuộc Đảng Dân chủ Theo sau các cuộc bầu cử giữa kỳ năm 2006 và cuộctổng tuyển cử năm 2008, Đảng Dân chủ kiểm soát cả Thượng viện và Hạ viện Thượngviện Hoa Kỳ có hai thượng nghị sĩ độc lập (không thuộc đảng nào) — một là cựu đảngviên của Đảng Dân chủ, người kia là người tự cho mình là theo chủ nghĩa xã hội

Mỗi thành viên của Hạ viện hiện tại hoặc là thuộc Đảng Dân chủ hoặc là thuộc ĐảngCộng hòa Đa số gần như tuyệt đối các viên chức địa phương và tiểu bang cũng hoặc làthuộc Đảng Dân chủ hoặc là thuộc Đảng Cộng hòa

Trong suốt chiều dài lịch sử, các cuộc bầu cử tổng thống ở Hoa Kỳ luôn luôn có cácứng cử viên độc lập ra tranh cử tổng thống nhưng hầu hết đều không nổi bật và hầu nhưkhông giành được phiếu đại cử tri nào (và cũng chỉ chiếm một lượng rất nhỏ phiếu phổthông)

Tuy nhiên, trong một vài dịp hiếm hoi cũng xuất hiện nhiều nhân vật thứ ba có ảnhhưởng lớn và có khả năng thách thức tới vị thế của hai đảng Dân Chủ và Cộng Hòa Năm

1892, lãnh đạo phe xã hội cánh tả James Weaver giành được 8,5% phiếu phổ thông và 22phiếu đại cử tri

Điển hình nhất là trong cuộc bầu cử tổng thống năm 1912, cựu tổng thống TheodoreRoosevelt thuộc đảng Cấp Tiến giành được 27,4% phiếu phổ thông (88 phiếu đại cử tri),lãnh đạo cánh tả xã hội chủ nghĩa Eugene V Debs giành được 6,1% phiếu phổ thông.Năm 1924, Robert M La Follette, Sr thuộc đảng Cấp tiến giành được 16,1% phiếu phổthông (13 phiếu đại cử tri) Năm 1948, Strom Thurmond của đảng Dixiecrat giành 39phiếu đại cử tri.Năm 1968, George Wallace của đảng Độc Lập giành 46 phiếu đại cử tri.[47] Năm 1992, Ross Perot, ứng cử viên độc lập, giành 20 triệu phiếu phổ thông, chiếm18,9%

Trong văn hóa chính trị Mỹ, Đảng Cộng hòa được xem là "center-right" hay là bảo thủ

và Đảng Dân chủ được xem là "center-left" hay cấp tiến, nhưng thành viên của cả haiđảng có một tầm mức quan điểm rộng lớn Trong một cuộc thăm dò tháng 8 năm 2007,

36 phần trăm người Mỹ tự nhận mình là "bảo thủ," 34 phần trăm là "ôn hòa," và 25 phầntrăm là "cấp tiến."

Theo một cách khác, tính theo số đông người lớn thì có 35,9 phần trăm tự nhận làngười thuộc Đảng Dân chủ, 32,9 phần trăm độc lập, và 31,3 phần trăm nhận là ngườithuộc Đảng Cộng hòa.Các tiểu bang Đông Bắc, Ngũ Đại Hồ, và Duyên hải miền Tâytương đối thiên lệch về cấp tiến — họ được biết theo cách nói chính trị là "các tiểu bangxanh." "Các tiểu bang đỏ" của miền Nam và Rặng Thạch Sơn có chiều hướng bảo thủ

 Môi trường Công nghệ

- Hoa Kỳ đã và đang đi đầu trong việc nghiên cứu và sáng tạo công nghệ khoa học

kỹ thuật

- Tốc độ phát triển nhanh của khoa học – kỹ thuật – công nghệ : Ngày càng nhiều ýtưởng nghiên cứu đem lại kết quả và thời gian từ khi có ý tưởng mới đến việc khi thựchiện thành công được rút ngắn nhanh tróng và thời gian áp dụng thành công trong sảnxuất cũng ngắn lại

- Xu hướng chuyển giao công nghệ: diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ

=> Khoa học Công nghệ phát triển mạnh tạo ra cơ hội cho các Doanh Nghiệp có thế

tiếp cận được với nhiều công nghệ mới  giúp tăng sản lượng sản xuất, tăng chất lượngcho sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, và cho phép tạo ra các sản phẩm mới

- Đồng thời cũng đem lại nhiều thách thức : đòi hỏi phải liên tục cập nhật, đổi mớicông nghệ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và không bị đối thủ cạnhtranh lấn áp

 Môi trường kinh tế :

Hoa Kỳ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài nguyênthiên nhiên phong phú, một cơ sở hạ tầng phát triển tốt, và hiệu suất cao

Theo Quỹ Tiền tệ Quốc tế, tổng sản phẩm nội địa của Hoa Kỳ hơn 13 ngàn tỉ đô lachiếm 20 phần trăm tổng sản phẩm thế giới

Đây là tổng sản phẩm nội địa lớn nhất thế giới, lớn hơn một chút so với tổng sản phẩmnội địa kết hợp của Liên hiệp châu Âu ở sức mua tương đương năm 2006

Hoa Kỳ đứng hạng 8 thế giới về tổng sản lượng nội địa trên đầu người và hạng tư vềtổng sản phẩm nội địa trên đầu người theo sức mua tương đương

Hoa Kỳ là nước nhập cảng hàng hóa lớn nhất và là nước xuất cảng đứng hạng nhì.Canada, Trung Hoa, Mexico, Nhật Bản, và Đức là các bạn hàng lớn nhất của Hoa Kỳ.Hàng xuất cảng hàng đầu là máy móc điện, trong khi xe hơi chiếm vị trí hàng đầu vềnhập cảng.Nợ quốc gia của Hoa Kỳ lớn nhất trên thế giới; năm 2005 chiếm 23 phần trămtổng số nợ toàn thế giới.Tính theo phần trăm tổng sản phẩm nội địa, nợ của Hoa Kỳ xếpthứ 30 trong số 120 quốc gia mà số liệu sẵn có.]

Phía cạnh tư nhân chiếm phần lớn nền kinh tế Hoạt động kinh tế của chính phủ chiếm12,4% tổng sản phẩm nội địa.Nền kinh tế là hậu công nghiệp, với khía cạnh dịch vụ đónggóp khoảng trên 75% tổng sản phẩm nội địa

Ngành thương nghiệp dẫn đầu, tính theo tổng doanh thu là buôn bán sĩ và lẽ; theo lợitức khấu trừ là tài chánh và bảo hiểm

Hoa Kỳ vẫn là một siêu cường công nghiệp với các sản phẩm hóa học dẫn đầu ngànhsản xuất

Hoa Kỳ là nước sản xuất dầu lớn hạng ba trên thế giới và nước tiêu thụ dầu đứng hạngnhất.Đây là nước sản xuất năng lượng điện và hạt nhân số một của thế giới cũng như khíđốt thiên nhiên hóa lỏng, nhôm, sulfur, phosphat, và muối Nông nghiệp chỉ chiếm 1%GDP nhưng chiếm 60% sản xuất nông nghiệp của thế giới.Vụ mùa hái ra tiền dẫn đầucủa Hoa Kỳ là cần sa mặc dù luật liên bang nghiêm cấm trồng và bán cần sa.[70]

Biểu đồ thu nhập bình quân đầu người ở Nước Mỹ từ năm 2000 đến năm 2009 (USD/người)

=> Từ biểu đồ ta thấy , thu nhập bình quân của người Mỹ đang tăng lên, ( từ năm 2000

là 35.000$ , sau đó liên tục tăng đến năm 2008 đã là hơn 47.000$, sau đó do khủng hoảngkinh tế toàn cầu nên năm 2009 đã giảm nhẹ xuống là 45.000$) Tuy nhiên, phân bố thunhập của nước Mỹ không được đồng đều, chỉ có khoảng 4% dân Mỹ là những ngườigiàu, có mức thu nhập nhiều triệu đô la mỗi năm, còn đại đa số nhân dân lao động của

Mỹ có số thu nhập không được cao Đều này có thể do trình độ học vấn, về cơ sở vật chấtcủa từng nơi, từng khu vực khác nhau,… sẽ tạo nên năng suất lao động khác nhau do đóthu nhập cũng sẽ khác nhau Sự khác nhau này sẽ ảnh hưởng đến khả năng mua sắm vàtiêu dùng trong khu vực đó

 Môi trường văn hóa xã hội

- Mỹ chủ yếu là dùng tiếng Anh và một số ít dùng tiếng Tây Ban Nha

- Với 3,79 triệu dặm vuông (9,83 triệu km²) và 305 triệu dân, Mỹ là quốc gia lớn hạng

ba về tổng diện tích (xem phần địa lý để biết thêm chi tiết) và hạng ba về dân số trên thếgiới

Mỹ là một trong những quốc gia đa dạng chủng tộc nhất trên thế giới, do kết quả củanhững cuộc di dân đến từ nhiều quốc gia khác trên thế giới Nền kinh tế quốc dân củaHoa Kỳ lớn nhất trên thế giới, với tổng sản phẩm nội địa (GDP) được ước tính cho năm

2008 là trên 14,3 ngàn tỉ đô la (khoảng 23% tổng sản lượng thế giới dựa trên GDP danhđịnh, và gần 21% sức mua tương đương)

- Hoa Kỳ là một quốc gia đa văn hóa, là nơi sinh sống của nhiều nhóm đa dạng chủngtộc, truyền thống, và giá trị Nói đến văn hóa chung của đa số người Mỹ là có ý nói đến

"văn hóa đại chúng Mỹ." Đó là một nền văn hóa Tây phương phần lớn là sự đúc kết từnhững truyền thống của các di dân từ Tây Âu, bắt đầu là các dân định cư người Hà Lan

và người Anh trước tiên Văn hóa Đức, Ireland, và Scotland cũng có nhiều ảnh hưởng.Một số truyền thống của người bản thổ Mỹ và nhiều đặc điểm văn hóa của người nô lệTây Phi châu được hấp thụ vào đại chúng người Mỹ.]Sự mở rộng biên cương về phía tây

đã đưa người Mỹ tiếp xúc gần đến nền văn hóa Mexico, và sự di dân mức độ lớn trongcuối thế kỷ 19 và đầu thế kỷ 20 từ Nam Âu và Đông Âu đã mang đến thêm nhiều yếu tốvăn hóa mới Sự di dân gần đây hơn từ châu Á và đặc biệt là từ châu Mỹ Latinh có nhiềuảnh hưởng rộng lớn Kết quả sự trộn lẫn các nền văn hóa lại với nhau có thể có đặc tínhnhư là một cái nồi súp nấu chảy mọi thứ văn hóa thành một thứ văn hóa chung mà người

Mỹ thường gọi từ xưa đến nay là melting pot, hay là một khái niệm mới salad bowl làmột tô xà-lách trộn có đủ thứ rau, gia vị mà trong đó những người di dân và con cháu của

họ vẫn giữ các đặc tính văn hóa riêng biệt của mình

- Trong khi văn hóa Mỹ xác định rằng Hoa Kỳ là một xã hội không giai cấp,các nhàkinh tế và xã hội đã nhận dạng ra sự khác biệt văn hóa giữa các giai cấp xã hội của Hoa

Kỳ, làm ảnh hưởng đến xã hội hóa, ngôn ngữ, và các giá trị

Giai cấp nghiệp vụ và trung lưu Mỹ đã và đang là nguồn của nhiều chiều hướng thayđổi xã hội cận đại như chủ nghĩa bình đẳng nam nữ, chủ nghĩa bảo vệ môi trường, và chủnghĩa đa văn hóa Sự tự nhận thức về bản thân, quan điểm xã hội, và những trông mong

về văn hóa của người Mỹ có liên hệ với nghề nghiệp của họ tới một cấp độ cận kề khácthường

Trong khi người Mỹ có chiều hướng quá coi trọng sự thành đạt về kinh tế xã hộinhưng nếu là một người bình thường hoặc trung bình thông thường cũng được xem làmột thuộc tính tích cực Phụ nữ, trước đây chỉ hạn chế với vai trò nội trợ, bây giờ hầu hếtlàm việc bên ngoài và là nhóm đa số lấy được bằng cử nhân.Vai trò thay đổi của phụ nữcũng đã làm thay đổi gia đình Mỹ

 Môi trường nhân khẩu học

Tính đến tháng 10 năm 2012, Mỹ được ước tính có 4,51% dân số thế giới

Dân số đại diện cho các lực lượng kinh tế vĩ mô ảnh hưởng đến doanh số bán sữa.Theo một nghiên cứu gần đây, khoảng trên 60% dân số Mỹ tiêu thụ sữa và hơn 50%người uống sữa là người mua sữa thường xuyên.Mức tiêu thụ sữa của Mỹ là 66 lít trênđầu người/ năm cao nhất so với các quốc gia Trên cơ sở tốc độ tăng dân số hiện nay,lượng tiêu thụ sữa sẽ tăng trong thập kỷ tới

 Thu nhập :

Trong năm 2012, thu nhập hộ gia đình trung bình ở Hoa Kỳ là khoảng 46.000 USD

Hộ gia đình và thu nhập cá nhân phụ thuộc vào các biến số như chủng tộc, trình độgiáo dục và tình trạng hôn nhân

Nam giới

Nữgiới

Cảhaigiới

ChâuÁ

Datrắng,khôngphảigốc TâyBanNha

TâyBanNha

26.507$

32.140$

57.518$

48.977$

34.241$ 30.134$

Trung bình thu nhập cá nhân của thành tựu giáo dục

Đo

Mộtsố

trường

cao

Tốtnghiệptrunghọc

Mộtsốtrườngđại học

Liênkết củađộ

Bằng

cử nhânhoặccao hơn

Cửnhân

Trình

độ thạcsĩ

Mứcđộchuyênnghiệp

Tiến sĩtrình độ

$70.853

Nam,

tuổi 25 + w

/ thu nhập

$24.192

$32.085

$78.324

Nữ, tuổi

25 + w /

thu nhập

$15.073

$21.117

$54.666

$31.539

$79.401

Hộ gia

đình

$22.718

$36.835

$96.830

Phân phối thu nhập hộ gia đình

Tru ng 33%

Tru ng 20%

Trun

g 20%

Top 25%

Top 20%

Top 5%

Top 1,5%

0-30

62.500$

000-35

55.000$

Nguồn: Cục Thống kê Mỹ, năm 2012, số liệu thống kê thu nhập cho năm 2011

=> Mỹ có tổng dân số đứng thứ 3 thế giới nên tạo ra một lượng cầu rất lớn, đặc biệtvới thu nhập trung bình cao nên việc chi tiêu cho các nhu cầu yếu phẩm cũng như việcthư giãn, giải trí là rất cao

 Môi trường tự nhiên:

 Diện tích Hoa Kỳ là 9.826.630km2 Mỹ là nước có diện tích lớn thứ tư trên thếgiới

 Điều này chứng tỏ một điều rằng nếu một mặt hàng phát triển được ở Mỹ thì nótương đương như việc phát triển mặt hàng đó trên nhiều quốc gia mà lại tiết kiệm đượckhá nhiều chi phí Chẳng hạn như khi ta xuất khẩu một mặt hàng sang Mỹ thì chi phảivận chuyển hàng hóa chắc chắn sẽ thấp hơn khi xuất khẩu mặt hàng đó sang các nướcAnh, Pháp, Đức với tổng diện tích tương đương

 Hoa Kỳ nằm ở Bắc Mỹ, phía đông là Bắc Đại Tây Dương, phía tây là Bắc TháiBình Dương, phía bắc tiếp giáp với Canada, và phía nam tiếp giáp với Mêhicô

 Như vậy, Mỹ có điều kiện thuận lợi phát triển các mặt hàng về thủy hải sản, dulịch, hệ thống giao thông đường thủy rộng lớn có thể buôn bán với các quốc gia trên thếgiới Ngòai ra do nằm xa các quốc gia khác nên ít chịu ảnh hưởng của chiến tranh, xungđột nên khi kinh doanh có thể tập trung tối đa để phát triển kinh tế Đồng thời do tiếpgiáp với các thị trường lớn như Mehico, Canada nên có nhiều cơ hội thâm nhập thịtrường , hợp tác , liên doanh…

- Địa hình:

 Địa hình Hoa Kỳ rất đa dạng: ở miền đông ven biển có đất rừng ôn hòa, ở Florida

có cây đước, ở trung tâm có đồng bằng lớn khá màu mỡ, có hệ thống sông Missisippi –Missouri, có ngũ đại hồ chung với Canada Ở phía Tây đồng bằng có dãy Rocky (ThạchSơn), ở phía tây dãy núi Rocky có các khu sa mạc và miền ven biển ôn hòa, ở miền TâyBắc có rừng nguyên sinh Riêng ở Hawaii và Alaska có các đảo núi lửa để thêm vào sựphong phú Có thể chia diện mạo Hoa Kỳ thành ba vùng chính: vùng đồng bằng ven biểnĐại Tây Dương và Vịnh, vùng đất trũng nội địa (một phần tách ra thành vùng đồng bằnglớn và những đồng bằng sâu trong nội địa), và vùng Canadian Shield (Lá chắn Canada) Nguồn :

http://www.nationsencyclopedia.com/Americas/UnitedStatesTOPOGRAPHY.html

 Địa hình đa dạng của Hoa Kỳ có một số ảnh hưởng quan trọng tới lịch sử kinh tế

và định cư của Hoa Kỳ Ví dụ: ở vùng đất trũng nội địa , mặc dù dễ nhận thấy là cao hơncác đồng bằng ven biển, vẫn hầu như không có địa hình gồ ghề Khu vực này giống nhưmột cái đĩa, bị bẻ lên ở phần vành đĩa và được che phủ bởi một loạt tầng đá trầm tíchchồng lên nhau Những tầng trầm tích này nói chung là khá bằng phẳng; tính đa dạng vềđịa hình chủ yếu là kết quả của sự xói mòn hay là kết quả của những tảng băng vỡ trong

Kỷ Băng hà Với đặc tính này của nó, ngoài tiềm năng nông nghiệp to lớn mà khu vựcnày đem lại, quá nửa phần đất có thể đi lại được dễ dàng mà không gặp phải một trở ngạiđáng kể nào về địa lý Điều này tạo thuận lợi cho cả khu vực này và miền Tây xa xôi cóthể hội nhập với cơ cấu kinh tế của cả nước Gần như toàn bộ vùng đất trũng nội địa đượcthông với dòng chảy của sông Mississippi hoặc những nhánh của nó Điều này hỗ trợ cho

sự hội nhập khu vực, qua việc cung cấp một tiêu điểm giao thông và kinh tế cho vùng đấtphía tây của dãy Appalachia

- Khí hậu:

 Khí hậu ôn hòa ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở Hawaii và miền nam Florida,khí hậu địa cực ở Alaska, nữa khô hạn trong đại đồng bằng phía tây kinh tuyến 100o, khíhậu hoang mạc ở Tây Nam, khí hậu Địa Trung Hải ở duyên hải California, và khô hạn ởĐại Lòng chảo Thời tiết khắt nghiệt thì hiếm khi thấy ở các tiểu bang giáp ranh VịnhMexico thường bị đe dọa bởi bão và phần lớn lốc xoáy của thế giới xảy ra trong Hoa KỳLục địa, chủ yếu là miền Trung Tây

 Nhìn chung, phần lớn miền bắc và miền đông có khí hậu lục địa ôn hoà, với mùa hè

ấm áp và mùa đông lạnh giá Phần lớn miền nam có khí hậu ẩm ướt cận nhiệt đới - vớimùa đông ôn hoà và mùa hè dài, nóng và ẩm ướt

 Do có đa dạng các lọai khí hậu nên Mỹ có thể trồng nhiều loại cây trồng Tuy nhiên

Mỹ lại khó phát triển các dạng cây trồng nhịêt đới như café, lúa nước, xòai, thanh long,

… Ngược lại Việt Nam lại có nhiều ưu thế hơn

 Đồng thời nếu kinh doanh, hay xuất khẩu nông phẩm sang Mỹ sẽ khó khăn trongviệc bảo quản các loại sản phẩm, đặc biệt là các loại thực phẩm, từ đó phát sinh ra rấtnhiều chi phí khi tiến hành kinh doanh quốc tế

Kết luận: Với những điều kiện tự nhiên kể trên, có thể thấy Mỹ có nhiều hạn chế

trong việc phát triển nông nghiệp, nhất là các cây trồng nhiệt đới như cà phê, cacao, lúanước… nhưng nhu cầu sử dụng café lại rất cao

B Các yếu tố bên trong : phân tích yếu tố bên trong của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk.

1 Các đối thủ cạnh tranh hiện tại.

Danh sách nhập khẩu sữa của Mỹ 7 tháng 2012

ĐVT: USD

KNNK T7/2012

KNNK 7T/2012

KNNK 7T/2011

Malaisia 2.350.558 27.105.290 4.563.904 -29,73 493,91Đan Mạch 4.695.827 23.501.596 5.314.909 202,22 342,18

Ba Lan 3.450.504 13.748.204 15.867.676 65,63 -13,36Oxtrâylia 2.026.948 10.086.530 24.046.685 85,38 -58,05

- Hơn nữa, sau Việt Nam là các nước Hà Lan, Đức và Hàn Quốc là những đối thủ cạnhtranh của Việt Nam tại thị trường này, tổng kim ngạch nhập khẩu tăng cao trong nhữngnăm gần đây, chứng tỏ thị hiếu của người tiêu dùng đã có sự thay đổi, vì vậy Vinamilkcần có những biện pháp và chiến lược cụ thể để có thể giữ chân những khách hàng hiệntại và khai thác các khách hàng tiềm năng bằng việc : nâng cao chất lượng sản phẩm,thay đổi mẫu mã, mùi vị, các chính sách về giá, khuyến mãi…

+ Thị trường sữa nước tại Mỹ được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăngtrưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn.

+ Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường Mỹ vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sảnphẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Nam chỉđạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác

+Về mức tiêu thụ sữa trung bình của Mỹ hiện nay khoảng 7,8 kg/người/năm tức là đãtăng gấp 12 lần so với những năm đầu thập niên 90 Theo dự báo trong thời gian sắp tớimức tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20% ( tăng theo thu nhập bình quân)

Nhìn chung ngành xuất khẩu sữa sang thị trường Mỹ có mức sinh lời khá cao, tuynhiên mức sinh lời giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn Sản phẩm sữa bộttrung và cao cấp hiện đang là nhóm sản phẩm dẫn đầu về hiệu quả sinh lời, với mức sinhlời đạt khoảng 40%/giá bán lẻ, sữa nước và sữa chua có mức sinh lời đạt khoảng 30%/giábán lẻ Phân khúc thị trường sữa tại thị trường Mỹ do nhu cầu và thị hiếu của người tiêudùng ngày một giảm dần, nên có mức sinh lời thấp nhất và đạt khoảng 12%/giá bán lẻ

- Những rào cản gia nhập ngành :

+ Kỹ thuật:

 Công đoạn quản trị chất lượng nguyên liệu đầu vào và đầu ra là hết sức quantrọng vì nó ảnh hướng đến chất lượng của người tiêu dùng

 Trong khi sản xuất, việc pha chế các sản phẩm từ sữa cũng phức tạp vì các

tỉ lệ vitamin, chất dinh dưỡng được pha trộn theo hàm lượng

 Khi sữa thành phẩm đã xong, các doanh nghiệp sữa phải sử dụng vỏ hộp đạttiêu chuẩn để dễ dàng vận chuyển và bảo quản

+ Vốn:

Một dây chuyền sản xuất sữa có giá trị trung bình khoảng vài chục tỷ, đó là một khoảnđầu tư không nhỏ chưa tính đến các chi phí xây dựng nhà máy, chi phi nhân công, chi phínguyên liệu…

+ Các yếu tố thương mại :

 Ngành công nghiệp chế biến sữa bao gồm nhiều kênh tham gia từ chăn nuôi,chế biến, đóng gói, đến phân phối, tiêu dùng Tuy nhiên, vẫn chưa có tiêu chuẩn

cụ thể, rõ ràng cho từng khâu, đặc biệt là tiếng nói của các bộ, ngành vẫn còn riêng

rẽ dẫn đến việc quy hoạch ngành sữa chưa được như mong muốn và gây nhiều chocác công ty trong khâu sản xuất và phân phối đặc biệt là các công ty mới thành lập

 Ngành sữa có hệ thống khách hàng đa dạng từ trẻ nhỏ đến người lớn tuổi,tiềm năng thị trường lớn nhưng yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng nênngành sữa đang chịu áp lực không nhỏ từ hệ thống khách hàng

 Việc tạo lập thương hiệu trong ngành sữa cũng rất khó khăn do phải khẳngđịnh được chất lượng sản phẩm cũng như cạnh tranh với các công ty lớn.

+ Nguyên vật liệu đầu vào:

phần lớn nguyên liệu đầu vào phải nhập từ nước ngoài ( 80%).Tuy nhiên, nhà nướcchưa thể kiểm soát gắt gao các nguồn đầu vào nguyên liệu sữa Do đó, chất lượng đầuvào của các công ty chưa cao, năng lực cạnh tranh với các công ty nước ngoài thấp

+ Nguồn nhân lực cho ngành:

hiện tại nguồn nhân lực cho ngành chế biến các sản phẩm sữa khá dồi dào từ các nôngtrại, các trường đại học chuyên ngành chế biến thực phẩm…Tuy nhiên, chất lượng nguồnnhân lực chưa cao và đó cũng là một rào cản không nhỏ cho các công ty sữa

+ Chính sách của nhà nước đối với ngành sữa:

nhà nước đã có những chính sách thúc đẩy phát triển ngành sữa như khuyến khích mởtrang trại nuôi bò sữa, hỗ trợ phát triển công nghệ chế biến và thay thế dần các nguyênliệu đầu vào nhập từ nước ngoài…

Tóm lại, ngành sữa hiện nay có tiềm năng phát triển rất lớn.Tuy nhiên, các rào cản củangành cũng không nhỏ đối với các công ty đặc biệt về vốn và kĩ thuật chế biến.Trongtương lai sản phẩm sữa Vinamilk tại thị trường Mỹ sẽ có thể đối mặt với nhiều đối thủmới đến từ nước ngoài do nền kinh tế thị trường và sự vượt trội về kĩ thuật, vốn và nguồnnguyên liệu đầu vào Do đó, áp lực cạnh tranh sẽ tăng từ các đối thủ tiềm năng mới

3 Nhà cung cấp

- Số lượng và quy mô nhà cung cấp:

+ Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk

Tên nhà cung cấp Sản phẩm cung cấp

· Fonterra (SEA) PteLtd

Sữa Bột

· HoogwegtInternational BV

Sữa Bột

· Perstima BinhDuong,

Vỏ hộp

· Tetra Pak Indochina Thùng carton đóng gói và máy

đóng gói

+ Vinamilk có 4 trang trại nuôi bò sữa ở Nghệ An, Tuyên Quang, Lâm Đồng, ThanhHóa với khoảng 10.000 con bò sữa cung cấp khoảng hơn 50% lượng sữa tươi nguyên liệucủa công ty, số còn lại thu mua từ các hộ nông dân.Vinamilk tự chủ động trong nguồnnguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngoài.

+ Ngoài ra, công ty còn có những đối tác là các trang trại bò sữa trong cả nước

- Quy mô đối tác:

+ Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa vàxuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trên toàn thếgiới Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty nổi tiếngtrên thế giới cũng như Công ty Vinamilk

+ Hoogwegt International đóng vai trò quan trọng trên thị trường sữa thế giới và đượcđánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêu dùng

ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới nói chung Với hơn 40 năm kinh nghiệm,Hoogwegt có khả năng đưa ra những thông tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh cácsản phẩm sữa và khuynh hướng của thị trường sữa ngày nay

+ Ngoài Perstima Bình Dương, Việt Nam, chúng tôi có các mối quan hệ lâu bền vớicác nhà cung cấp khác trong hơn 10 năm qua

- Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp :

Vinamilk xây dựng 4 nông trại nuôi bò sữa, tự chủ nguồn cung sữa tươi.Về bột sữanguyên liệu, do cơ sở vật chất chưa đủ điều kiện và kĩ thuật nên hiện tại vẫn phụ thuộcvào nguồn cung của nước ngoài, công ty chưa đủ khả năng thay thế sản phẩm bột sữanguyên liệu.Ngoài ra, khả năng thay thế nhà cung cấp của Vinamilk cũng thấp do sảnphẩm của các nhà cung cấp có chất lượng cao, các nhà cung cấp khác chưa thể đạt đượcchất lượng tương đương

+ Thông tin về nhà cung cấp :

Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại,thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào chodoanh nghiệp

Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô ,

sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm Chính vì thế những nhà cung cấp cácsản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công ) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đốivới các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức

Vinamilk đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp.Vinamilk có thể tự chủ đượcnguồn nguyên liệu sữa tươi, chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu bột sữa.Hơn nữa, công

ty Vinamilk đã tạo áp lực cho phía nhà cung cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chấtlượng tốt cho sản phẩm.Vinamilk không chịu áp lực từ nhà cung cấp do quy mô và sự sở

hữu các nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế cao hơn các nhà cung cấp, đảm bảo tínhcạnh tranh công bằng cho các nhà cung cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.

4 Khách hàng

- Hầu hết sữa của Hoa Kỳ sản xuất đều dùng cho xuất khẩu và một phần dùng cho tiêudùng trong nước

- Khách hàng nhập khẩu lớn của Hoa Kỳ là Canada, Mêhicô…

Bảng thống kê các sản phẩm từ sữa được người tiêu dùng tại thị trường Mỹ sử dụng thường xuyên

Do phù hợp với nhiều lứa tuổi, sữa chua ăn và sữa tươi - tiệt trùng là hai ngànhhàng có số sử dụng cao nhất, lần lượt là 89,1% và 87,1% Đây cũng là hai sảnphẩm được những người nội trợ lựa chọn nhiều nhất so với các nhóm khác, chiếmlần lượt là 22,9% và 22,1% số người trả lời, và ít có sự chênh lệch giữa các nhómthu nhập trong việc sử dụng sản phẩm sữa này

Trong số các hộ được thăm dò, tỷ lệ hộ có sử dụng sữa chua uống chiếm 22,1%

Tỷ lệ hộ thu nhập cao trên 13 triệu đồng/tháng sử dụng sữa tươi - tiệt trùng là42,0% và giảm dần theo mức giảm của thu nhập Cụ thể với mức thu nhập từ 9-13triệu đồng là 23,9%, từ 6-9 triệu đồng là 21,8% và ở hộ dưới 3 triệu đồng/tháng, tỷ

lệ này là 1,4%

Ở vị trí dẫn đầu, sữa tươi - tiệt trùng có 55% số hộ gia đình được hỏi cho biết đãlựa chọn dùng thường xuyên nhất Sữa chua ăn và sữa bột nguyên kem dành chotrẻ em lần lượt chiếm tỷ lệ là 19,9% và 11,9% Như vậy, xu hướng tiêu dùng cácthức uống bổ dưỡng, có lợi cho sức khỏe mà cụ thể là sử dụng các loại sữa chiếm

ưu thế phổ biến

Ngoài việc chiếm một tỷ lệ khá lớn trong thị phần nội địa xuất khẩu sang thịtrường nước ngoài, mức tiêu thụ của người tiêu dùng ở thị trường nước ngoài (Úc,Campuchia, Iraq, Philipines, Mỹ ) cũng chiếm từ 10% đến 20% trong tổng doanhthu của công ty thông qua xuất khẩu.

Trong suốt quý 4 ngành sữa luôn đóng góp thị phần giá trị cao nhất so với cácngành hàng thuộc sản phẩm tiêu dùng thường xuyên Đây là dấu hiệu đáng mừng,theo chiều hướng này sản phẩm sữa sẽ trở thành sản phẩm không thể thay thế trongtiêu dùng của các hộ gia đình đô thị; muốn giành được cơ hội này các doanhnghiệp cần củng cố và xây dựng thương hiệu để tạo ấn tượng và giành được niềmtin của người tiêu dùng

- Mỹ vẫn đang cô gắng để giữ được khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàngtiềm năng trong tương lai Mỹ đang tiếp tục thay đổi trong khâu thiết kế, kiểm trachất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để ngày càng thõa mãn nhucầu ngày càng cao của khách hàng, có thể giữ được khách hàng, khách hàng khôngthay đổi nhà cung ứng khác

- Trên thị trường sữa có rất nhiều quốc gia xuất khẩu sữa như Hà Lan, Ấn Độ…

Do đó cơ hội để khách hàng hiện tại - Hoa Kỳ thay đổi nhà cung ứng là chuyện rất dễdàng Vì thế áp lực của yếu tố khách hàng lên các nhà sản xuất sữa trong nước và ngay cảchính phủ là không phải nhỏ

=> Khách hàng ngày có nhu cầu, mức tiêu dùng cao và phong phú, có nhiều sự lựa

chọn, ảnh hưởng đến kim ngạch nhập khẩu sữa Việt Nam của Mỹ, cơ hội cho các nướckhác thâm nhập sản phẩm sữa vào Mỹ là rất cao

Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với trẻ

em, thanh thiếu niên và những người trung tuổi – sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe.Trên thị trường có rất nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… nhưngcác sản phẩm này về chất lượng và độ dinh dưỡng không hoàn toàn thay thế được sữa.Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm sữa nhưtrà xanh, café lon, các loại nước ngọt…Tuy nhiên, do đặc điểm văn hóa và sức khỏe củangười Việt Nam, không sản phẩm nào có thể thay thế được sữa.Mặt khác, đặc điểm từcác sản phẩm thay thế là bất ngờ và không thể dự báo được, nên mặc dù đang ở vị trí cao

nhưng ngành sữa vẫn phải đối mặt với các áp lực sản phẩm thay thế nên luôn có gắng cảitiến những sản phẩm của mình cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

6 Đưa ra ma trận SWOT cho việc kinh doanh sản phẩm đó

Các cơ hội:

Giá các sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng ngày càng tăng=> Việt nam có lợi thếcạnh tranh khi xuất khẩu sản phẩm

Thị trường sữa thế giới bắt đầu giai đoạn nhu cầu tăng mạnh

Tốc độ tăng trưởng kinh tế của thế giới cao

Kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao

Thu nhập của người dân Việt Nam luôn được cải thiện

VN chính thức gia nhập các tổ chức thương mại thế giới.(WTO)

Việt nam và Mỹ kí kết hiệp định thương mại thế giới

Việt nam là nước có chế độ chính trị ổn định, hệ thống luật pháp thông thoáng

Việt nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”

Tốc độ tăng dân số nhanh

Hàng lọat công nghệ tiên tiến trên thế giới ra đời nhằm hỗ trợ cho việc nuôi dưỡng đàn

bò sữa

Các nguy cơ:

Nhà nước không kiểm sóat nổi giá thị trường sữa

Tỷ giá hối đoái không ổn định,Đồng VN liên tục bị trượt giá

Lạm phát tăng

Hệ thống quản lý của nhà nước còn lỏng lẻo, chồng chéo, không hiệu quả

Việc kiểm định chất lượng sữa tại VN đạt hiệu quả chưa cao

Đối thủ cạnh tranh trong nước và ngoài nước ngày càng nhiều và gay gắt

Người dân nuồi bò còn mang tính tự phát thiếu kinh nghiệm quản lý, quy mô trang trạinhỏ

Giá sữa bột nguyên liệu trên thế giới gây áp lực lên ngành sản xuất sữa tại Việt Nam

Áp lực từ sản phẩm thay thế

Các điểm mạnh:

Thiết bị và công nghệ sản xuất của Vinamilk hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốctế

Vinamilk sở hữu một mạng lưới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam

Nhà máy của Vinamilk luôn hoạt động với công suất ổn định đảm bảo nhu cầu củangười tiêu dùng

Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhàquản lý có năng lực và kinh nghiệm

Vinamilk có tốc độ tăng trưởng khá nhanh qua các năm

Vinamilk sử dụng nguồn vốn có hiệu quả.

VNM chủ động được nguồn vốn cho hoạt động sản xuất

Vinamilk đầu tư xây dựng một trang trại chăn nuôi bò sữa hiện đại bậc nhất Việt Nam

và Đông Nam Á

Vinamilk có nguồn nhân lực giỏi, năng động và tri thức cao

Đào tạo và sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với tình hình triển Công ty

Chính sách khen thưởng kịp thời đối với cá nhân, tập thể có công lao đóng góp choCông ty

Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng

Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu tiêu dùngcủa thị trường nhanh và mạnh

Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác địnhtiêu dùng,

VNM tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng

Vinamilk có một mạng lưới phân phối mang tính cạnh tranh hơn so với các đối thủ.Lãnh đạo và nhân viên luôn có sự tôn trọng và hợp tác lẫn nhau, bầu không khí làmviệc vui vẻ

Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của

Việt Nam đã có tác động tích cực tới

sức mua trong nước, trong đó có

ngành chế biến sữa, nhất là khi đời

sống của người dân được nâng cao

Sản phẩm của Công ty vẫn có lợi

thế cạnh tranh do chất lượng tương

với sản phẩm nhập khẩu và giá bán

cạnh tranh

Các chiến lược tận dụng tối đa

nguồn nguyên liệu trong nước của

KHÓ KHĂN

Trong trường hợp nền kinh tế tăngtrưởng chậm trong thời gian tới, làmthu nhập của người dân giảm sẽ tácđộng tới sức tiêu thụ sữa trong nước,làm giảm lợi nhuận và doanh

thu của Công ty

Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽtạo điều kiện cho các công ty nướcngoài thâm nhập vào thị trường trongnước, tăng sức cạnh tranh giữa cáccông ty trong ngành Ngoài ra, việc

Công ty đề ra có tác dụng giảm bớt

áp lực về nguyên vật liệu nhập khẩu

để làm giảm tối thiểu ảnh hưởng của

Bộ Công nghiệp cũng ra quyết định

số 22/2005/QĐ-BCN phê duyệt quy

hoạch phát triển ngành công nghiệp

Sữa Việt Nam đến năm 2010 và định

hướng đến năm 2020

Nguồn cung cấp nguyên vật liệu

chính khá ổn định trong tương lai,

ngành sữa Việt Nam sẽ dần giảm tỷ

trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu,

thay thế vào đó là nguồn nguyên liệu

sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản

phẩm sữa cho người tiêu dùng và

góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ

trong nước Những yếu tố này đã có

tác động tích cực tới hoạt động sản

xuất kinh doanh của Công ty

Ngoài ra, Công ty đã đầu tư 11 tỷ

đồng xây dựng 60 bồn sữa và xưởng

sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi

Vinamilk là công ty đi đầu trong

việc đầu tư vùng nguyên liệu có bài

bản và theo kế hoạch

RỦI RO

Dự báo giá sữa nguyên liệu trênthị trường thế giới sẽ vẫn ở gần mứccao hiện nay về ngắn hạn, song hiệnđang có những tín hiệu về nguồncung sẽ tăng, có thể sẽ giảm sức épgiá tăng cao trong năm 2009

II Đàm phán và ký kết hợp đồng

1 Lựa chọn phương thức giao dịch và giải thích lý do chọn phương thức đó

- Xuất khẩu sản phẩm sữa theo phương pháp giao dịch thông thuờng, công ty cổ phầnxuất nhập khẩu sữa Hà Nội sẽ trực tiếp liên hệ với

- Lý do lựa chọn :

+ Giao dịch thông thường các bên có điều kiện hiểu rõ nhau nên thực hiện tốt hơntrách nhiệm của mình

+ Công tác quản lý được thực hiện sâu xát hơn

+ Không bị chia sẻ lợi nhuận

2 Chuẩn bị đàm phán

 Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán :

+ Tạo tiền đề cho hội nhập kinh tế Việt Nam với Mỹ

+ Gia tăng lợi ích của 2 bên trong chính sách kinh tế và đối ngoại

+ Mở rộng thị trường xuất khẩu của Mỹ

+ Các bên có những thoả thuận đàm phán song phương để đạt đuợc những mục đíchnhất định

+ Tránh những sai lầm không đáng có khi tiến hành giao dịch

 Thời gian và địa điểm :

Hàng hóa vận tải hàng hóa bằng đường biển đến cảng của Mỹ

Thời hạn giao hàng:

Ngày Vận chuyển: Tháng 02 năm 2013

Từ : cảng Hà Nội

- Thành lập đoàn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên :

CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU SỮA HÀ NỘI

Địa chỉ: 26 – Giảng Võ – Ba Đình – Hà Nội

+ Tiết kiệm chi phí

+ Có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau

+ Có điều kiện cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều người và có thể dấu kín ý địnhthực sự của mình

 Thành lập đoàn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên

- Đoàn đám phán sẽ gồm 3 người Chức vụ và nhiệm vụ như sau

1 Ông Giáp Thanh

Lịch

Giám đốcMarketing

- Bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề

- Ra quyết định đúng đắn trong mọi tìnhhuống

- Tổ chức đàm phán, thuyết phục phía đối tác

2 Bà Đỗ Kim Anh Thư ký,

Phiên dịchviên

- Lên kế hoạch thực hiện cuộc đàm phán

- Ghi chép lại toàn bộ những thông tin xungquanh cuộc đàm phán

- Tham vấn cho trường đoàn ra quyết định

- Giúp cho 2 bên hiểu được các điều khoảntrong hợp đồng

- Phiên dịch chính xác những gì mà 2 bên đàmphán với nhau

3 Bà Giáp Huyền

Hạnh

Chuyênviên tư vấnLuật

- Đưa ra các điều khoản có lợi cho ta

- Tư vấn cho mọi thành viên trong đoàn vềcách thức giao tiếp sao cho không có những hiểulầm đáng có

- Tìm hiểu kĩ cơ chế luật pháp bên phía đối tác

- Tham gia giải thích những khúc mắc liênquan về Luật pháp của phía đối tác

 Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán

- Tiền vé máy bay ( cả đi lẫn về ): 1500 USD/1 người ( 3 người (x) 1500 USD = 4500USD )

- Tiền ăn uống: 50 USD/1 người / 1 bữa trong 1 ngày ( Tổng : 3 người (x) 3 bữa (x) 1ngày (x) 50 USD = 450 USD

- Tiền ở khách sạn: 300 USD/ 1 phòng/1 ngày ( 2 phòng (x) 1 ngày (x) 300 USD = 600USD)

- Tổng chi : 4500 + 450 + 600 = 5550 USD / 3 người / 1 ngày

 Dự kiến các điều kiện cho việc thoả thuận

Điều 1: Tên hàng ( Article 1: Commodity)

Điều 2: Số lượng/ Khối lượng ( Article 2: Quantity/ weight)

Điều 3: Chất lượng/ Phẩm chất hàng hoá.( Article 3: Quality/ Specification)

Điều 4: Giá cả ( Article 4: Price)

Điều 5 : Giao hàng (Article 5 – Shipment/ Delivery)

Điều 6: Thanh toán Ar (ticle 6: Settlement/payment)

Điều 7: Chứng từ giao hàng (necessary documents/document requirement/negotiationdocuments)

Điều 8: Bao bì và ký mã hiệu (Article 8 Packing and marking)

Điều 9 – Phạt và bồi thường thiệt hại (Article 9 – Penalty)

Điều 10 – Bảo hiểm (Article 10 – Insurance)

Điều 11 – Khiếu nại (Article 11 – Claim):

Điều 12 – Trọng tài (Article 12 – Arbitration)

Điều 13– Bất khả kháng (Article 13 – Force Majeures)

Điều 14 – Kiểm tra (Article 14 – Inspection)

Điều 15 – Điều khoản chung/Điều khoản khác (Article 15 – Other Claus/Generalities)Điều 16 – Bảo đảm/Bảo hành/Bảo trì ( Article 16 – Guarantee)

Điều 17 – Đào tạo (Article 16 – Tranning)

Điều 18 – Lắp đặt – Chạy thử – Nghiệm thu (Article 18 – Installation – Test run –Commissioning)

Điều 19 – Bảo mật (Article 19 – Confidentiality)

Điều 20 – Vi phạm bản quyền (Article 20 – Patent right)

Điều 21 – Chấm dứt hợp đồng (Article 21 – Termination of the contract )

3 Tiến hành đàm phán

a Hỏi hàng

Ngày 02 tháng 01 năm 2013

THƯ HỎI HÀNG

Kính gửi: Quý công ty

Đầu tiên, công ty xin gửi tới quý công ty lời chào trân trọng, lời chúc sức khỏe vàthành đạt

Công ty chúng tôi chuyên nhập khẩu các sản phẩm sữa và phân phối các sản phẩm sữatại thị trường Mỹ Được biết quý công ty là một trong những công ty xuất khẩu sản phẩmsữa có uy tín, chất lượng hàng đầu Việt Nam và là một đối tác đáng tin cậy

Hiện nay công ty chúng tôi đang có nhu cầu mở rộng thị trường tiêu thụ sữa rộng khắpnước Mỹ và cung cấp thêm nhiều sản phẩm làm đa dạng khả năng cung cấp của mình Vìvậy công ty chúng tôi đang có nhu cầu nhập thêm một số sản phẩm mới.

Chúng tôi sẽ mở L/C cho quý công ty và thanh toán ngay cho quý công ty sau khi nhậnđược hàng

Hy vọng hai công ty chúng ta sẽ có sự hợp tác phát triển lâu dài và có mối quan hệ tốtđẹp trong tương lai

Rất mong quý công ty sẽ quan tâm đến công ty chúng tôi và sớm nhận được thư trả lờicủa quý công ty

Mọi chi tiết xin vui lòng liên hệ

Kính gửi: Quý công ty

Đầu tiên, công ty cổ phần xuất nhập khẩu sữa Hà Nội xin gửi tới quý công ty lời chàotrân trọng, lời chúc sức khỏe và thành đạt Rất cảm ơn quý công ty đã quan tâm đến công

ty chúng tôi Công ty cổ phần xuất nhập khẩu sữa Hà Nội chuyên kinh doanh các sảnphẩm sữa Vinamilk Việt Nam :

Công ty chúng tôi có chào bán các sản phẩm gạo với đơn giá như sau:

Công ty chúng tôi sẽ dành mức ưu đãi cho quý công ty nếu mua với số lượng lớn vàcam kết hợp đồng trong dài hạn.

Công ty chúng tôi cam kết chất lượng sản phẩm sữa đáp ứng nhu cầu về chất lượng vàđảm bảo vệ sinh an toàn thục phẩm Quý công ty có thể yêu cầu sản phẩm mẫu để dùngthử và cho công ty chúng tôi biết thông tin phản hồi

Công ty chúng tôi hy vọng với mức giá này sẽ làm hài lòng quý công ty và rất mongđược sự quan tâm và hợp tác cùng phát triển lâu dài

Rất mong sớm nhận được thư trả lời của quý công ty

Hân hạnh được hợp tác!

Mọi chi tiết xin vui lòng liên hệ:

CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU SỮA HÀ NỘI

Địa chỉ: 26 – Giảng Võ – Ba Đình – Hà Nội

Kính gửi: Quý công ty

Công ty chúng tôi đã nhận được thư chào hàng của quý công ty ngày 18 tháng 2 năm

2013 về các sản phẩm sữa của quý công ty Cảm ơn quý công ty đã báo giá cho công tychúng tôi Công ty chúng tôi đã bàn bạc, tham khảo giá thị trường và đã đưa ra kết luậncuối cùng Công ty chúng tôi sẽ mua sản phẩm của quý công ty với mức giá sau:

- Sau khi nhận được thư hoàn giá từ phía công ty CMC Land, công ty đã viết thư trảlời với nội dung chấp nhận lời đề nghị mà công ty CMC Land đã đưa ra

- Và Công ty cũng hẹn ngày gặp mặt trực tiếp ( là ngày 8 tháng 2 năm 2013) để đàmphán và đi đến ký kết hợp đồng chính thức giữa 2 bên ( Và công ty CMC Land đã vui vẻnhận lời )

4 Ký kết hợp đồng: Đưa ra nội dung của một hợp đồng hoàn chỉnh

HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU SỮA

Số:

Ngày…tháng…năm

Hợp đồng này xác nhận việc mua và bán mặt hàng Sữa tại Việt Nam

GIỮA: [TEN DOANH NGHIEP]

Địa chỉ: [DIA CHI DOANH NGHIEP]

Điện thoại: [SO DT] Telex: [SO TELEX] Fax: [SO FAX]

Được đại diện bởi Ông (bà): [HO VA TEN]

Dưới đây được gọi là Bên mua và Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk

Tên gọi đầy đủ : CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK

Tên viết tắt : VINAMILK

Trụ sở chính : Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP.HCMĐịa chỉ giao dịch : Tòa nhà Handi Resco - Tháp B - Tầng 11 Số 521 Kim Mã,Quận Ba Đình, TP.Hà Nội

Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc : Mai Kiều Liên

Dưới đây được gọi là Bên bán:

Hai bên mua và bán trên đây đồng ý mua và bán mặt hàng dưới đây theonhững điều kiện sau:

1 TÊN HÀNG: Sữa

2 QUY CÁCH PHẨM CHẤT HÀNG HÓA: có đi kèm bản chi tiết

3 SỐ LƯỢNG: [SO LUONG] tùy theo sự lựa chọn của người mua

- Trọn bộ hóa đơn thương mại.

-Trọn bộ vận đơn sạch hàng đã chất lên tàu

-Giấy chứng nhận trọng lượng và chất lượng do người giám sát độc lập pháthành

-Giấy chứng nhận vệ sinh thực vật

-Giấy chứng nhận khử trùng-Bảng kê hàng hóa (danh sách, số lượng)

- Giấy chứng nhận vệ sinh trên tàu sẵn sàng cho hàng hóa vào

8 KIỂM ĐỊNH TRƯỚC KHI GIAO HÀNG: Người mua có quyền kiểm định hànghóa trước khi giao hàng

9 BẢO HIỂM : do người mua chịu

10 TRỌNG TÀI : Bất kỳ tranh cãi, bất hòa hay khiếu nại nào phát sinh từ/liên quanđến hợp đồng này vi phạm hợp đồng này mà hai bên mua bán không thể hòa giải, thươnglượng được, cuối cùng sẽ được đưa ra giải quyết tại tòa/trọng tài [TEN TOA AN,TRONG TAI KIN TE]

11 NHỮNG ĐIỀU KIỆN GIAO HÀNG:

A, Tại cảng giao hàng, hàng hóa sẽ được xếp lên tàu theo tỷ lệ xếp dỡ là [SO LUONG]tấn trong [SO NGAY] làm việc thời tiết thích hợp, 24 tiếng liên tục, chủ nhật và ngày lễđược trừ ra trừ khi những ngày nghỉ này được sử dụng để bốc xếp hàng lên tàu Nếuthông báo tàu sẵn sàng đến trước 12 giờ trưa thì thời gian xếp hàng sẽ bắt đầu ngay vàolúc 13 giờ cùng ngày Nếu thông báo tàu sẵn sàng đến sau 12 giờ trưa nhưng trước giờ tan

sở (17 giờ) thì thời gian xếp hàng sẽ bắt đầu vào lúc 8 giờ sáng ngày làm việc tiếptheo.Những vật chèn lót do người mua hoặc chủ tàu cung cấp và chịu phí tổn

B Việc kiểm kiện trên bờ sẽ do người bán thực hiện và chịu phí tổn, việc kiểm kiệntrên tàu sẽ do người mua hay chủ tàu chịu trách nhiệm và phí tổn

C Mọi dạng thuê taị cảng giao hàng đều do người bán chịu

D Thưởng phạt do thời gian xếp hàng sẽ được quy định trong hợp đồng thuê tàu

E Tất cả những điều khoản khác sẽ theo hợp đồng thuê tàu

12 ĐIỀU LUẬT ÁP DỤNG: Hợp đồng này sẽ áp dụng theo luật pháp của [TENNUOC BAN HANH LUAT]

13 ĐIỀU KHOẢN BẤT KHẢ KHÁNG: Hợp đồng này áp dụng những điều bấtkhả kháng trong Điều 01 của ấn bản số 412 do Phòng Thương mại quốc tế phát hành.

14 ĐIỀU KHOẢN KIỂM ĐỊNH: Việc kiểm định, giám sát tại nhà máy, nhà kho

về chất lượng, trọng lượng, số lượng thùng Vinacontrol Việt Nam đảm nhiệm, phí tổnkiểm định này sẽ do bên bán chịu

Nếu hợp đồng nhập khẩu quy định thanh toán bằng L/C thì bên mua phải

lập L/C Thời gian mở L/C nếu hợp đồng không quy định gì thì phụ thuộc

vào thời gian giao hàng, thông thường thì L/C được mở khoảng 20-25 ngày

trước thời hạn giao hàng Cơ sở mở L/C là các điều khoản trong hợp đồng

nhập khẩu Người nhập khẩu phải căn cứ vào đó để điền vào mẫu xin mở

L/C gọi là giấy mở tín dụng khoản nhập khẩu

* Hồ sơ xin mở L/C bao gồm

- Đơn yêu cầu mở L/C

- Quyết định thành lập doanh nghiệp (đối với các doanh nghiệp giao dịch

lần đầu)

- Đăng ký kinh doanh (đối với doanh nghiệp giao dịch lần đầu)

- Đăng ký mã số xuất nhập khẩu - nếu có (đối với doanh nghiệp giao dịch

lần đầu)

- Hợp đồng ngoại thương gốc (trường hợp ký hợp đồng qua FAX thì đơn

vị phải ký và đóng dấu trên bản phôtô)

- Hợp đồng nhập khẩu uỷ thác (nếu có)

- Giấy phép nhập khẩu của Bộ Thương Mại (nếu mặt hàng nhập khẩu

thuộc Danh mục quản lý quy định tại Quyết định điều hành xuất nhập khẩu

hàng năm của Thủ tướng Chính Phủ)

- Cam kết Thanh toán, Hợp đồng Tín dụng (trường hợp vay vốn), công

văn phê duyệt cho mở L/C trả chậm của NHCTVN (trường hợp mở L/C trả

chậm)

- Hợp đồng mua bán ngoại tệ (nếu có)

- Bản giải trình mở L/C do phòng Tín dụng của Chi nhánh lập được Giám

đốc chi nhánh hoặc người được Giám đốc uỷ quyền phê duyệt (trường hợp

ký quỹ dưới 100% trị giá L/C)

Tất cả các chứng từ trên đều phải xuất trình bản gốc và lưu lại Chi nhánh

bản phôtô có đóng dấu treo của doanh nghiệp Riêng các chứng từ sau sẽ

Tên công ty: : Công ty: AIT Trading Company Số CIF

 Ký quĩ 100%  Sử dụng hạn mức giao dịch TTTM tại VCB cấp cho mã CIF

Với trách nhiệm thuộc về phần mình, chúng tôi đề nghị ngân hàng phát hành thư tín

dụng với nội dung sau:

(1)  Irrevocable  Transferable  Confirmed  Others Letter of

Credit issued by  Mail  Telex/SWIFT

(2) Expiry Date & Place (yy/mm/dd)

BIC code (preferably)

Full name & address

Full name & address

 Drafts not required

(9) Partial Shipment (if blank, Partial

Shipment will be prohibited) 

Allowed  Not allowed

transhipment will be prohibited)

 Allowed  Not allowed

(10) Shipment

Port of taking in charge Port of loading Port of dischargePort of final destination _

(11) Shipping Terms (INCOTERMS 2000)

 FOB  CPT  FCA  CIF 

CFR  EXW  CIP  Other

_

Named port /place of Destination