Đàm phán kinh doanh - EMOTION IN NEGOTIATIONWIN – WIN NEGOTIATION

Nói chung, có người thể hiện cảm xúc của họ mạnh hơn sẽ ảnh hưởng đến một trong những người ít biểu cảm.. Một nhà đàm phán thắng – thắng sẽ quản lý các cảm xúc tiêu cực trong bản thân mì

Nhóm 13

43 QTKD TM

CHƯƠNG 8: EMOTION IN NEGOTIATION

WIN WIN NEGOTIATION – WIN NEGOTIATION

WIN – WIN NEGOTIATION

Tiêu đề: Win – win negotiation

Tác giả: David Goldwich

NXB: Marshall Cavendish Business Năm XB: 2010

Kandsouphan Phonephaseud K43 QTKD TM

Võ Hồng Phong K43 QTKD TMHoàng Kim Phúc (NT) K43 QTKD TMNgô Xuân Phước K43 QTKD TMThân Thị Thanh Phương K43 QTKD TMTrần Phương Vũ K43 QTKD TM

Nhóm thực hiện

Vai trò của cảm xúc trong đàm phán

Cảm xúc luôn luôn thể hiện trong mọi hoạt động của con người, bao gồm cả đàm phán Tất cả chúng ta đều có, vì vậy chúng ta phải sống với chúng Chúng ta không thể bỏ qua chúng, bởi vì cảm xúc ảnh hưởng đến tất cả chúng ta Cảm xúc ảnh hưởng đến cách chúng ta nghĩ, cảm nhận và hành động Điều tốt nhất chúng ta có thể làm là nhận ra chúng và đối phó với chúng một cách sáng tạo.

Cảm xúc tích cực: niềm vui, sự tự tin, vui vẻ

Cảm xúc tiêu cực: sự tức giận, sợ hãi, ấm ức.

 Cảm xúc tiêu cực có xu hướng kích thích và thúc đẩy việc cạnh tranh và rồi dẫn đến sự thắng – thua Cảm xúc tích cực khuyến khích hợp tác và hỗ trợ các kết quả thắng.

Sigmund Freud, bác sĩ tâm thần và nhà tâm lí học

Cảm xúc cũng dễ lan truyền Chúng ta có thể lây lan chúng, và bắt lấy chúng từ người khác Nói chung, có người thể hiện cảm xúc của họ mạnh hơn sẽ ảnh hưởng đến một trong những người ít biểu cảm

Một nhà đàm phán thắng – thắng sẽ quản lý các cảm xúc tiêu cực

trong bản thân mình và không khiêu khích chúng ở những người khác

Họ cũng sẽ biểu thị cảm xúc tích cực và sẽ nói và làm những việc vó thể để mang lại cảm xúc tích cực cho những người khác Nghe thật

đơn giản phải không? Thật không may, nó không đơn giản – thậm chí đối với Freud!

Ngôn Ngữ Đàm Phán

 Nhà đàm phán thắng - thắng lại nghĩ đàm phán nhưng một cơ hội để hợp tác và cùng nhau giải quyết những vấn

đề chung.

 Ngôn ngữ mà bạn sử dụng có thể hổ trợ hoặc làm ảnh hưởng đến tư duy, vì vậy đó là lý do quan trọng để lựa chọn từ ngữ của bạn một cách khôn ngoan.

 Tránh các từ xưng hô như: “tôi”, “của tôi”, “bạn”,

“của bạn” vì sẽ dẫn đến sự đối cực trong đàm phán.

 Những lời đề nghị rằng tôi sẽ giành chiến thắng và bạn sẽ bị mất, hoặc bạn sẽ giành chiến thắng và tôi sẽ bị mất Điều này rất khó khăn để đạt được một kết quả thắng - thắng.

 Hãy thay đổi và thử sử dụng 'chúng ta' và 'chúng ta' Những lời này thể hiện sự hợp tác và đề nghị chúng tôi

là cả hai trên cùng một bên, làm việc với nhau để giải quyết vấn đề chung.

 Bằng cách sử dụng chúng ta và hợp tác ngôn ngữ khác sẽ giúp thiết lập các giai điệu cho thắng - thắng.

Tránh sử dụng từ đề nghị các bên khác là để đổ lỗi hoặc là sai Đừng chỉ trích, phán xét hoặc tìm lỗi Điều này sẽ chỉ đặt đối tác của bạn vào thế phòng thủ Thay vào đó, nhấn mạnh cảm xúc và nhận thức của bạn

Ví dụ, xem xét:

"Không nên vội vã!"

Những hướng dẫn một số chi tiết để ghi nhớ:

Điều này thể hiện cảm xúc của bạn mà không liên quan đến động

cơ của những người khác

"Tôi muốn một thời gian để suy nghĩ về nó."

Điều này cho thấy rằng bên kia là không công bằng gây áp lực cho tôi Nó cho thấy tôi đang đánh giá anh ta Anh ta có thể bực bội về ý nghĩa

Mô tả thay hơn so với thẩm phán Một mô tả khách quan của thực tế có thể được tranh cãi,

nhưng hình thức đơn thuần của nó sẽ không xúc phạm một bản án

Đối tác của bạn có thể bị xúc phạm bởi sự phán xét này từ phía bạn Bạn đang nói họ là không hợp lý.

Tuyên bố này là cụ thể hơn, mô tả, và có kiểm chứng, ngay cả khi "Xu hướng công nghệ hiện tại" là gây tranh cãi

"Tôi cảm thấy đề nghị của bạn tăng 3% là không đủ điều kiện của các xu hướng công nghệ hiện tại."

Ví dụ:

“Cung cấp của bạn là bất hợp lý "

Kết luận về ngôn ngữ đàm phán

Các từ chúng ta sử dụng trong đàm phán rất nhiều ảnh hưởng đến tình trạng cảm xúc của nó Tránh những từ ngữ tiêu cực, từ giá trị và từ nút cảm xúc hay nóng Sử dụng các từ tích cực, hợp tác và xây dựng.

Sự giận dữ

 Sự giận dữ được cho là một cảm xúc xấu

 Tuy nhiên, sự giận dữ giúp chúng ta bảo vệ và chống lại cảm nhận về một số mối đe dọa đến an sinh hoặc lòng

tự trọng của chúng ta

 Chúng ta ít khi hồi tưởng lại nó và thường cảm thấy hối tiếc sau đó

Đâu là sự thật ?

 Giận dữ là một dấu hiệu của sức mạnh

 Cảm giác giận dữ có thể là tự nhiên

 Sức mạnh xác thực phải bao gồm kiểm soát sự giận dữ của chúng ta và hướng nó theo một cách thích hợp

 Ngược lại, giận dữ thường là một dấu hiệu của sự yếu kém hoặc tổn thương được bảo vệ

Nguyên tắc

Không thể hiện sự giận dữ của bạn.

 Bạn chọn hành động giận dữ khi chứng minh

Nhưng….vẫn có trường hợp ngoại lệ

 Một số nhà đàm phán sẽ mở ra một sự bột phát của sự giận dữ với hy vọng tháo gỡ một sự nhượng bộ từ bạn.

 Giả sử đối tác của bạn không phải là một nhà đàm phán win ông ta không thể kiểm soát cảm xúc của mình, hoặc sử dụng

win-sự giận dữ của mình như là một cái gậy Làm thế nào bạn trả lời?

 Tuy nhiên, trong đàm phán win- win có thể tạo ra giá trị mà không cần phải dùng chiến thuật hạ thấp

Dưới đây là những gợi ý

=> Trước hết, bạn phải cho phép sự giận dữ của anh ta được tiếp diễn

Hãy biết xin lỗi!

=> Đừng xoa dịu đối tác của bạn bằng cách tạo ra một sự

nhượng bộ

=> Không nhìn nhận giận dữ ở góc độ cá nhân

=> Duy trì sự điềm tĩnh của riêng bạn trong khi đối mặt với một vụ nổ giận dữ từ đối tác của bạn

=> Chấp nhận sự tức giận của mình như là hợp lệ

Có bốn loại cơ bản của sự sợ hãi:

Sợ điều không biết

Mọi người lo ngại những gì họ không biết hoặc hiểu Một cuộc đàm phán có thể có mức độ thiệt hại cao (high stakes) và không chắc chắn về kết quả

Cách khắc phục nổi sợ hãi này là chuẩn bị

•Tìm hiểu tất cả những gì mà bạn có thể tìm hiểu về lợi ích và đồng tiền của bạn, cũng như những đối tác của bạn

• Phát triển một kế hoạch B

•Thu thập thông tin về các vấn đề và bối cảnh của đàm phán Chuẩn bị dẫn đến sự tự tin, và sự tự tin giúp bạn quản lý sợ hãi

Sợ mất mát

Trong thực tế, hầu hết mọi người được thúc đẩy mạnh mẽ bởi nỗi

sợ mất mát hơn là triển vọng đạt được Họ sợ mất tiền hoặc phải trả

quá nhiều có thể khiến cho họ bỏ lỡ một cơ hội tốt

Cách khắc phục nổi sợ hãi này là chuẩn bị

•Trước khi bắt đầu thương lượng, bạn phải biết điểm mấu chốt của bạn và kế hoạch B của bạn, và bám vào đó

•Hãy chuẩn bị để bước đi Bạn nên đánh giá lại những thông tin mới và những tình huống thay đổi với một sự tỉnh táo và điềm tĩnh.

Luôn luôn có một số yếu tố rủi ro trong quá trình đàm phán Tuy nhiên, nếu bạn cho phép mình để trở thành tê liệt vì sợ hãi, bạn

sẽ không đàm phán nhiều, bạn cũng sẽ không thu được nhiều

Sợ mất mát

Cách khắc phục:

Chống lại nó với prenegotiation chuẩn bị kỹ lưỡng và yêu các thành viên trong nhóm kiểm tra thực tế trong đàm phán

Một tư duy Win –Win có thể bù đắp nỗi sợ thất bại, cũng như

sợ mất mát và sợ điều không biết Tiếp cận một cuộc đàm phán như là một cơ hội để giải quyết vấn đề cộng tác với các đối tác của bạn

Nỗi sợ thất bại

 Một nỗi sợ hãi đặc biệt của thất bại là sự sợ hãi bị từ chối

Người ta thường đánh đồng bị từ chối yêu cầu của họ như là một sự

từ chối của cá nhân họ

 Để khắc phục nỗi sợ hãi bị từ chối

 Nhắc nhở mình rằng chỉ ý tưởng của bạn bị từ chối, có lẽ vì đối tác của bạn không hiểu yêu cầu của bạn

 Từ "không" hiếm khi là kết quả cuối cùng Bất cứ khi nào bạn nghe thấy

từ "không", coi nó như là một vị trí mở đầu

 Sửa đổi đề nghị của bạn và xem xét các tùy chọn khác Hãy thử để biến

"không" thành "có"

Sợ bị từ chối

1 Không thể hiện quá háo hức đối với một thỏa thuận Một khi bạn thể hiện một mong muốn cho chủ đề đàm phán, đối tác của bạn

sẽ có thể để đối phó với bạn bằng các điều khoản của họ

Sợ bị từ chối

3 Hãy chuẩn bị để bước đi Làm một việc xấu tồi tệ hơn là không làm gì cả

2 Có kế hoạch B mạnh mẽ Điều này cung cấp cho bạn sự tự tin

và đảm bảo sau cuộc đàm phán bạn sẽ không thể tồi tệ so với trước khi đàm phán

 Ngoài ra, hãy nhớ những lời khuyên

này:

Những điều lưu ý khi đàm phán

 Khi đàm phán đừng thể hiện sự sợ hãi Hãy giữ khuôn mặt bạn bình

thản.

 Quá trình đàm phán phải thể hiện sự công bằng

 Chúng ta phải chơi trò mặc cả và giả vờ miễn cưỡng hơn là chấp nhận một lời đề nghị ngay lập tức

 Nhận thức là một phần lớn trong đàm phán Thực tế bạn thắng hay thua ko quan trọng bằng việc bạn cảm thấy bạn đã thắng hay thua

 Đối tác chọn một kết quả mất - mất hơn là bị đối xử không công bằng.

 Cố gắng để chấp nhận sự thiếu sót của đối tác như một sự công bằng

 Chúng ta có xu hướng để có các định kiến nhất định trong cách chúng ta phân bổ sự khen ngợi và khiển trách

 Cuộc sống không công bằng, nhưng mọi người có thể chọn để được công bằng

1 Thể hiện những cảm xúc tích cực và kiểm soát các cảm xúc tiêu cực.

Lời khuyên để kiểm soát cảm xúc trong

khi đàm phán

3 Nói chuyện về cảm xúc và ý kiến chứ không phải là những phán quyết

2 Hãy suy nghĩ và nói chuyện về hợp tác của chúng tôi 'và' chúng

ta 'chứ không phải là về đối đầu' tôi 'và' bạn '

Lời khuyên để kiểm soát cảm xúc trong khi đàm phán

4 Không tìm lý do với một đối tác tức giận Hãy chờ cho đến khi cảm xúc dịu bớt

6 Chống lại sự sợ hãi bằng sự chuẩn bị

5 Chấp nhận sự tức giận đối tác của bạn như là một cảm

xúc hợp lệ, nhưng không dùng nó cá nhân

7 Hãy cư xử với sự "không đồng ý" như là một vị trí mở hơn là một câu trả lời cuối cùng.

Lời khuyên để kiểm soát cảm xúc trong

khi đàm phán

8 Duy trì tính khách quan và kiểm tra thực tế định kỳ để

tránh cam kết leo thang cho một khóa học của hành động thất bại

9 Đảm bảo rằng quá trình đàm phán được coi là công bằng bởi

cả hai bên

10 Hiểu được tác động của những thành kiến và đền bù lại cho họ