BÁN HÀNG (TIẾP THỊ tổ CHỨC SLIDE)

Vai trò của lực lượng bán hàng 2.. Quản lý lực lượng bán hàng 3.. VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG• QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ: - Tạo ra khách hàng; - Phục vụ khách hàng; - Phối hợp tài nguyên củ

Chương 10

BÁN HÀNG

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

1 Vai trò của lực lượng bán hàng

2 Quản lý lực lượng bán hàng

3 Kỹ thuật bán hàng

1 VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ:

- Tạo ra khách hàng;

- Phục vụ khách hàng;

- Phối hợp tài nguyên của công ty

• THU THẬP THÔNG TIN:

- Nhu cầu của khách hàng;

- Thị trường;

- Đối thủ cạnh tranh

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC:

- Nhân viên bán hàng bên trong (inside salespeople) và bên ngoài (field salespeople);

- Nhân viên bán hàng theo vùng (territory salespeople);

- Khách hàng (qui mô, loại hình kinh doanh);

- Chuyên gia sản phẩm (product specialist)

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM)

- Đội bán hàng tư vấn (consultant team);

- Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling);

- Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams);

- Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm

(customer focused team)

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• PHÂN BỔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

– Khối lượng công việc (work load)  Số lượng

Vị thế cạnh

tranh Tiềm năng thị trường

Mạnh Tập trung ít

nguồn lực Giữ nguyên nguồn lực Yếu Sử dụng

telemarketing Tăng cường nguồn lực

CHỈ ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• CHỈ TIÊU (QUOTAS):

- Chỉ tiêu kết quả (Outcome);

- Chỉ tiêu hàng động (Activity)

• HỆ THỐNG LƯƠNG – THƯỞNG:

- Dựa trên kết quả và nỗ lực;

- Công bằng;

- Cạnh tranh;

- Dễ hiểu và dễ ứng dụng

CHỈ ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• LƯƠNG – HUÊ HỒNG:

- Lương:

+ Thúc đẩy các hoạt động ngoài bán hàng;

+ Chu kỳ bán hàng dài;

+ Bán hàng theo đội

- Huê hồng:

+ Thúc đẩy các hoạt động bán hàng;

+ Thực hiện tiếp thị đơn lẻ (Transactional

marketing)

ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 Đối chiếu lại mục tiêu;

2 Thu thập thông tin về kết quả và hoạt động;

3 Đánh giá các yếu tố không kiểm soát được;

4 Xác định vấn đề và cơ hội;

5 Giải quyết vấn đề và tận dụng cơ hội

CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

• Theo kịch bản (Script - based selling);

• Thỏa mãn nhu cầu (Needs sactisfaction selling);

• Tư vấn (Consultative selling);

• Bán hàng chiến lược (Strategic partner selling)

QUI TRÌNH BÁN HÀNG

Nhận dạng khách hàng tiềm

năng

Tiếp cận Giới thiệu sản phẩm

Xử lý thắc mắc/ phàn

nàn Kết thúc Chuẩn bị tiếp cận

KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẰNG NGHỆ THUẬT

ĐẶT CÂU HỎI

• S P IN: S ituation; P roblem; Implication; Need-payoff

• Đặc điểm của SPIN

• Qui trình giao tiếp bán hàng

THU THẬP THÔNG TIN TÌM KiẾM VẤN ĐỀ

GIÚP KHÁCH HÀNG NHẬN THỨC VẤN

ĐỀ GIÚP KHÁCH HÀNG THẤY LỢI ÍCH CỦA

ViỆC MUA SẢN PHẨM CỦA MÌNH