MARKETING QUAN hệ, tài sản KHÁCH HÀNG và PHÁT TRIỂN QUẢN TRỊ sản PHẨM (TIẾP THỊ tổ CHỨC SLIDE)

Chương 5 MARKETING QUAN HỆ & TÀI SẢN KHÁCH HÀNG NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG 1.. TiẾP THỊ BẰNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN QUAN HỆ • Tạo ra khách hàng, xây dựng quan hệ học hỏi learning relationship

Chương 5

MARKETING QUAN HỆ & TÀI SẢN

KHÁCH HÀNG

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

1 Tiếp thị bằng xây dựng và phát triển

quan hệ

2 Tài sản khách hàng

1 TiẾP THỊ BẰNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN

QUAN HỆ

• Tạo ra khách hàng, xây dựng quan hệ học hỏi (learning relationship) với khách hàng;

• Cọi trọng khả năng giải quyết vấn đề;

• Phát triển khách hàng có giá trị cao

• Bên mua

• Bên bán

Động cơ để xây dựng mối quan hệ

Qui trình xây dựng mối quan hệ

• Thăm dò:

* Thu hút sự chú ý;

* Truyền thông và thương lượng;

* Phát triển qui cách;

* Xác lập kỳ vọng

• Triển khai:

* Phát sinh mua lập;

* Nâng cao tỷ trọng

• Cam kết

Bảo vệ mối quan hệ

• Thăm viếng;

• Trao đổi nhân viên;

• Quản lý sự phụ thuộc;

• Trao vật làm tin;

• Hợp đồng

2 TÀI SẢN KHÁCH HÀNG

• Tài sản khách hàng là gì?

• Làm thế nào để giữ lấy tài sản này?

– …

– …

 Tốt hơn đối thủ cạnh tranh

Chöông 6

PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN TRỊ SẢN PHẨM

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

1 Khái niệm sản phẩm

2 Chiến lược sản phẩm trong B2B và

B2C

3 Tiêu chuẩn hóa sản phẩm

4 Qui trình phát triển sản phẩm mới

trong B2B

5 Vòng đời sản phẩm trong B2B

Sản phẩm là tất cả những gì người bán cung cấp trên thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng.

KHÁI NiỆM

CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TRONG B2C & B2B

Tầm quan trọng của

chiến lược sản phẩm Đôi khi bị lu mờ do giá và khuyến mãi Thường quan trọng nhất

Vòng đời sản phẩm Thường ngắn Thường dài hơn, chỉ

ngắn với sản phẩm công nghệ cao

Các hoạt động hỗ trợ Chỉ quan trọng với sản

phẩm có giá trị cao Rất thiết yếu

Bao bì Để bảo vệ và chiêu thị Để bảo vệ

Thẩm mỹ Rất quan trọng Không quan trọng, trừ

OEM bên ngoài

Tỷ lệ thất bại 80% 30% - 40%

Phát triển SP mới Nghiên cứu thị trường Công nghệ mới, người

dùng dẫn đầu

BỐN CẤP ĐỘ QUẢN LÝ SẢN PHẨM

Loại sản phẩm (Product category)

Công nghệ nền (Technology

platform)

Dòng sản phẩm series (Product

line)

Sản phẩm (Product)

• Hoàn toàn cá biệt;

• Tương đối cá biệt;

• Tương đối tiêu chuẩn;

• Hoàn toàn tiêu chuẩn.

TIÊU CHUẨN HÓA SẢN PHẨM

QUI TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

PHÁT Ý TƯỞNG

CHỌN LỌC CƠ BẢN

ĐiỀU TRA SƠ BỘ

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM PHÁT TRIỂN QUI CÁCH SẢN PHẨM

CÁC ĐỐI TÁC VÀ ViỆC PHÁT TRIỂN

SẢN PHẨM MỚI

• Nhà cung cấp;

• Nhà phân phối;

• Khách hàng, người dùng dẫn đầu (Lead user).

Phát triển đồng thời

• Tăng tốc qui trình

• Đòi hỏi thông tin tốt

Nâng cấp chiến lược

• Thương mại hóa nhanh chóng

• Giữ vững vị thế cạnh tranh

CÁC VẤN ĐỀ TRONG PHÁT TRIỂN

SẢN PHẨM MỚI

• Rủi ro;

• Đối tác;

• Phát triển đồng thời (concurrent development);

• Nâng cấp chiến lược (Strategic upgrades).

Các rủi ro trong phát triển sản phẩm mới

• Rủi ro đầu tư (Investment risk)

• Rủi ro cơ hội (Opportunity risk)

VỊNG ĐỜI SẢN PHẨM

Doanh thu

Lợi nhuận

$

0

CHIẾN LƯỢC MARKETING THEO VÒNG ĐỜI

SẢN PHẨM

• Giới thiệu

• Tăng trưởng

• Trưởng thành

• Suy thoái