CHIẾN lược GIÁ và TRUYỀN THÔNG (TIẾP THỊ tổ CHỨC SLIDE)

CÁC DẠNG ĐẤU THẦU • Đấu thầu mở: - Nhu cầu được xác định rõ ràng, sản phẩm đơn giản  Áp lực giảm giá; - Nhu cầu khó xác định  Tìm kiếm giải pháp, giá có thể thương lượng sau.. • Đấu

Chương 8

CHIẾN LƯỢC GIÁ

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

1 Chính sách giá

2 Đấu thầu

3 Thương lượng

SO SÁNH GIÁ B2B VỚI B2C

• Nhu cầu có nguồn gốc và ít co giãn theo giá

 Không quan trọng như trong tiêu dùng

• Giá bị ảnh hưởng nhiều bởi thương lượng

 Giá niêm yết và giá bán thường khác nhau

GIÁ CHO GiẢI PHÁP TOÀN DiỆN

(TOTAL SOLUTION PRICING)

• Giá tổng thể:

• Phân bổ giá cho các thành phần:

- Tăng, giảm giá;

- Sản phẩm bổ sung.

CHO THUÊ

• Cho thuê tài chính (Financial lease):

• Cho thuê vận hành (Operating lease):

CÁC DẠNG ĐẤU THẦU

• Đấu thầu mở:

- Nhu cầu được xác định rõ ràng, sản phẩm

đơn giản  Áp lực giảm giá;

- Nhu cầu khó xác định  Tìm kiếm giải pháp,

giá có thể thương lượng sau.

• Đấu thầu kín:

- Khả năng xác định tiềm năng của nhà cung

cấp;

- Giảm chi phí chuẩn bị đấu thầu.

Định giá đấu thầu

• Phù hợp với chiến lược phát triển của công

ty;

• Khả năng của công ty;

• Đối thủ cạnh tranh;

• Cực đại lợi nhuận kỳ vọng;

• Các cân nhắc chiến lược;

- Tấn công đối thủ;

- Giá trị của quyền lựa chọn (Option value).

THƯƠNG LƯỢNG

• Định nghĩa:

Là cách thức mà con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.

• Những tình huống cần thương lượng:

- Người mua mua và người bán không đạt được

những thỏa thuận bằng đấu thầu;

- Khách hàng chưa hiểu rõ về lợi ích sản phẩm;

- Cho rằng thương lượng sẽ cho mức giá hợp lý

hơn;

- Sự hợp tác lâu dài;

- Để chọn nhà cung cấp hợp lý;

- Đấu thầu không giúp chọn được nhà cung

cấp;

- Khách hàng thương lượng với người thắng

thầu để đạt mức giá thỏa thuận cuối cùng;

Chuẩn bị cho cuộc thương lượng

• Xây dựng thái độ tích cực;

• Dự đoán những phản đối có thể xãy ra;

• Hiểu được bản chất của sự phản đối;

• Đánh giá nội dung phản đối;

• Tìm một số điểm để thỏa thuận;

• Không thể hiện sự giận dữ.

Chöông 9

TRUYỀN THÔNG

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

1 Xây dựng chương trình truyền thông tích

hợp

2 Nâng cao hiệu quả truyền thông

XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG

TÍCH HỢP

• Truyền thông 2 chiều theo suốt quá trình

mua hàng;

• Tạo ra vị trí nhất quán;

• Phối hợp để đạt hiệu quả cao.

So sánh truyền thông B2B với B2C

• Nhắm tới người mua chuyên nghiệp;

• Tùy biến (customized) theo đối tượng;

• Nhắm tới từng khách hàng riêng biệt;

• Nhấn mạnh đến lực lượng bán hàng.

QUI TRÌNH XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH

TRUYỀN THÔNG

XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG TRUYỀN THÔNG

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

THIẾT KẾ THÔNG ĐiỆP

CHỌN LỰA KÊNH TRUYỀN THÔNG

XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH

QUYẾT ĐỊNH TỔ HỢP PHƯƠNG TiỆN TRUYỀN THÔNG

NÂNG CAO HiỆU QUẢ TRUYỀN THÔNG

• Thuyết phục khách hàng tham gia vào quá trình truyền

thông

• Chủ động truyền thông:

– Chủ động và thường xuyên;

– Tận dụng mọi cơ hội.

• Làm cho việc truyền thông dễ dàng:

– Sẵn sàng;

– Telemarketing;

– Electronic data interchange (EDI).

• Làm cho việc phản hồi dễ dàng:

– Trao quyền phản hồi cho các nhân viên;

– Truyền thông nội bộ.

QUẢNG CÁO

• Khái niệm:

• Tính chất:

• Vai trò của quảng cáo trong B2B marketing:

- Tiếp cận những cá nhân có ảnh hưởng mà không thể tiếp cận được bằng bán hàng trực tiếp;

- Tiếp cận những cá nhân có ảnh hưởng đến quá trình

mua mà doanh nghiệp chưa xác định được;

- Tạo ra những khách hàng tiềm năng;

- Hỗ trợ truyền đạt thông tin cho khách hàng và nhà phân phối;

- Kích thích nhu cầu có nguồn gốc;

QUẢNG CÁO

• Phương tiện quảng cáo:

• Thông điệp quảng cáo:

KHUYẾN MÃI

• Khái niệm:

• Hình thức:

QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

• Khái niệm:

• Vai trò: