JEFFREY GITOMER – Chua xac dinh

Nếu bạn là người ra quyết định trong công ty của bạn, có bao nhiêu điều dưới đây bạn có thể nói một cách thành thật ( lại là từ thành thật) rằng bạn đã thực hiện trong quan hệ với[r]

VỀ CÁCH THỨC BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Thanh Tùng, Thu Huyền dịchAlphabook hiệu đínhNHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG XÃ

HỘI

Đánh máy và tạo ebook: nhung612

www.thuvien-ebook.com

Tôi muốn dành tặng cúôn sách này

và gửi lời cảm ơn đặc biệt tới tất cả

những ngưởi đã mua cuốn sách này và những người sẽ mua – những người từng nói “Không” với tôi.

Tôi vừa bán đựơc 1

cuốn sách

Bạn đã trở thành khách hàng mới của tôi Cảm ơn bạn đã mua sách Tôi trân trọng sự giúp đỡ và ủng hộ của bạn.

Tôi có 3 mục địch đối với tất cả những khách hàng mà tôi có dịp được phục vụ thông qua các họat động tư vấn, những phát biểu mang tính cam kết, các họat động tình nguyện, và qua

việc viết 2 cuốn sách Những thay đổi trong bán hàng (Sales move) và Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng (The

Sales Bible):

1 Giúp đỡ mọi người

2 Xây dựng quan hệ lâu dài

3 Tìm kiếm những điều thú vị

Mục đích của tôi khi viết cúôn sách này là làm cho nó trở nên hữa ích đến mức bạn htấy cần phải thuyết phục 10 đồng nghiệp và bạn bè mình mỗi người mua 1 cuốn Hãy cho tôi biết liệu tôi có đạt đựơc mục tiêu đặt ra với bạn hay không ?

Vì bạn và vì tất cà những khách hàng quý giá của tôi,

Tôi có cơ hội để làm nhiều điều mà tôi muốn …bán sách, viết sách, nói chuyện, và giảng dạy.

Cảm ơn !

Giới thiệu tác giảJeffrey Gitomer là chuyên gia đàotạo về bán hàng hàng đầu thế giới Ông

đã tổ chức nhiều cụôc hội thảo, chủ trỉcác cuộc gặp mặt khác hàng năm năm, vàthực hiện các chương trình đào tạo trênmạng về bán hàng và dịch vụ khách hàng.Bạn có thể gọi điện cho Jeffrey Gitomertheo số điện thọai…họăc gửi email tớiđịa chỉ salesman@gitomer.com

Những người bán hàng đã thực sự nói gì về cuốn Kinh thánh nghệ thuật bán hàng.

“Cuốn Kinh thánh nghệ thuật bánhàng của Jeffrey Gitomer đầy ắp nhữngchỉ dẫn sáng tạo những công cụ, kỹ thuật

có thể giúp bạn thóat khỏi bế tắc, tìm rahướng đi, và cuối cùng là bán đượchàng.”

-“Người của những ý tưởng” DonSnyder

www.DonTheIdeaGuy.com

“Bạn hỏi tôi về cuốn Kinh thánh nghệthuật bán hàng ư? Nó còn hơn cả nhữnglời răn dạy về bán hàng Cách tiếp cậnnghiêm túc của Jeffrey về nghệ thuật bánhàng trong cuốn sách này đã mang lạitiền bạc cho tôi và cho những đồngnghiệp cảu tôi.”

-Chris Rohland

Giám đốc Phát triển kinh doanh

Tập đòan truyền thông Greenspun

“Cho đến nay, Kinh thánh nghệ thuậtbán hàng cuả Jeffrey Gitomer vẫn chứa

đựng những công cụ bán hàng hiệu quảnhất mà tôi đã từng thấy trong suốt 23năm trong nghề của tôi.

-Greg Gilis

Công ty thiết bị Loubat

“Tôi đã đọc 1 số bài báo và 1 vàicuốn sách về Nghệ thuật bán hàng, nhưngđây là lần đầu tiên tôi cảm thấy cuốnsách được viết riêng cho tôi Tôi cũng cócảm nhận rằng những đồng nghiệp của tôicũng có chung cảm giác như vậy.”

-Jim Horvath

Bates Container

“Tất cả những người kinh doanh đềuliên quan đến bàn hàng bất lể danh hiệicủa họ là gì Đây là cuốn sáhc gối đầugiường cho tất cả mọi người trong kinhdoanh, từ tổng giám đốc điều hành cho

đến nhân viên giao hàng.”

-Ron Shelton

Kỹ sư bán hàng Telcove

MỤC LỤC

PHẦN 1 NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍ MẬT, TÍNH HÀI

HƯỚC 1.1 Sự hình thành cuốn sách

Giới thiệu “Điều đó sẽ không baogiờ xảy ra”

Cuốn sách này bắt đầu từ đâu ?

8,5 cách thức để sử dụng cuốn sáchnày

Là 1 người bán hàng, bạn là ngườiquan trọng nhất trong thế giới kinh doanhCách bán hàng cũ đã không còn phùhợp…

Bán hàng thành công trong 1 nên kinh

áp đặt trách nhiệm cho mình không?Khách hàng muốn được đối xử nhưthế nào, 1 cách trung thực

Người bán hàng muốn được đối sửnhư thế nào, 1 cách thành thật

Bán hàng vào ngày thứ Hai…

Cách đơn giản nhất để bán đượchàng ?

2.1 Nghệ thuật gây ấn tượng

Yếu tố gây ấn tượng Sử dụng nó đểgiành được hợp đồng lớn

Bạn có đang sử dụng yếu tố gây ấntượng ?

Có nhớ tôi không ?Tôi là 1 ngườibán hàng… cũng như tất cả những ngườibán hàng khác

2.2 Nghệ thuật đưa ra những

câu nói đầy thuyết phục

Bây giờ bạn đang ấn tượngbởi những câu nói đầy thuyết phục củatôi

Bài quảng cáo cá nhân 30 giây…bạntruyền tải nó như thế nào

Có đựơc sự giới thiệu

Đây là cách tiếp c6ạn hòan hảo nhất

3.2 Nghệ thuật chào hàng qua điện thoại

“Không chào hàng” biển hiệu khôihài nhất trong bán hàng

Tiếp cận người ra quyết định khi gọiđiện chào hàng

Mở đầu cũng quan trọng như kết thúcChào hàng thật thú vị…Nếu bạn nghĩvậu

Những yếu tố làm cho 1 cuộc gọichào hàng trở nên hiệu quả

PHẦN 4 THỰC HIỆN 1 BÀI THUYẾT TRÌNH HÒAN HẢO

4.1 Nghệ thuật thuyết trình

Bạn muốn bán hàng dễ dànghơn ?

Trứơc tiên hãy xây dựng sựhiểu biết lẫn nhau

14,5 câu hỏi có thể có vềviệc xâu dựng sự tin cậy từ khách hàng

12,5 cách làm cho kháchhàng đủ tin cậy để mua hàng

Xây dựng sự tin cậy củakhách hàng ở đâu và khi nào

Những từ ngữ cần tránh vớibất kỳ giá nào trong bán hàng Một cáchthành thật

Hãy tạo ra cách mới để đềnghị mua hàng

Sự tiếp xúc trựctiếp của

khách hàng tiềm năng = bán được nhiềuhàng hơn

Bán hàng theo nhóm…hoàntòan khác với bán hàng cá nhân

Bài thuyết trình bán hàngđựơc vi tính hóa trong thế kỷ 21

PHẦN 5 SỰ PHẢN ĐỐI, KẾT THÚC, VÀ THEO ĐUỔI ĐƠN HÀNG…CÓ ĐỰƠC CÂU TRẢ LỜI

!

Ngăn chặn sự phản đối Một

phương pháp mới để có được sự bánhànt thuận lợi

Vượt qua 1 lọat những phảnđối…

Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềmnăng nói…”Để tôi nghĩ đã”

Bạn nói gì khi khách hàng tiềmnăng nói rằng…”Chúng tôi thật sự đã chihết tiền!”

Bạn nói gì khi khách hàng tiềm năngnói rằng “Tôi muốn tìm hiểu thêm từ hainàh cung cấp nữa”

Bạn sẽ làm gì khi khác hàng nói

“Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao”Bạn sẽ làm gì khi khách hàng tiềmnăng nói với bạn…”Tôi cần sự chấpthuận của văn phòng công ty”

Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm

năng nói…”Tôi phải bàn bạc điều nàyvới…”

Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềmnăng nói…”Hãy quay lại sau sáu thángnữa”

5.2 Nghệ thuật kết thúc

19,5 tín hiệu sớm bào hiệukhách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng muahàng ?

Khi bạn trả lời câu hỏi củakhách hàng tiềm năng, hãy tránh 2 từ - có

Hãy dùng món tráng miệng trứơc

Cách kết thúc hiệu quả nhất trên thếgiới kh6ng phải là sự kết thúc Cách kếtthúc hiểu biết

5.3 Nghệ thuật của lòng kiên trì

Không có hệ thống theo dõi?Không có bán hàng ?

Công cụ bán hàng là 1 phần

cơ bản của quá trình theo dõi khách hàng Hầu hết những lần bán hàngđược thực hiện sau bảy lần từ chối

Bạn đã bán hàng kể từ khibạn còn là 1 chú nhóc !

Loại bỏ đối thủ cạnh tranhvới 1 cuộc gọi có giá 37 cent

Máy fax sẽ tạo ra bán hàngnếu bạn tận dụng sức mạnh của nó

Ồ, Không! không có thư

6.2 Cạnh tranh

Hãy nhảy cùng đối thủ ?

Hãy chú ý bước chân của bạn

PHẦN 7 KHÁCH HÀNG LÀ

THƯỢNG ĐẾ

7.1 Dịch vụ khách hàng

Bí mật về dịch vụ khách hàng tuyệthảo của Ty Bond

Dịch vụ khách hàng nổi bật là 1 công

cụ bán hàng hiệu quả

Những phàn nàn của khách hàng tạo

ra bán hàng…nếu bạn xử lý chúng 1 cáchxác đáng

PHẦN 8 PHỔ BIẾN KINH TÂN

ƯỚC 8.1 Nghệ thuật giao tiếp

Cuộc họp hàng tuần về cách bán hàng

là nơi tạo ra nhiều vụ làm ăn mới

Thư bán hàng sẽ đẹm lại hiệu quảnếu bạn viết nó

Muốn bán được nhiều hàng hơn ?Hãy lắng nghe nhiều hơn !

Học cách nghe bằng 3 từ….Đừng nói

Kế họach cho hội chợ hay cụôc triễnlãm

Sau kỳ hội chợ, bạn theo dõi kháchhàng như thế nào ?

PHẦN 9 MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG …THÀNH CÔNG ĐỰƠC TẠO NÊN BỞI SỰ LIÊN KẾT GIỮA

CÁC MỐI QUAN HỆ

9.1 Nghệ thuật trong mạng lưới

bán hàng

Mạng lưới bán hàng …tháchthức để duy trì sự thành công trong cácmối quan hệ

Mạng lưới bán hàng 101…Cách tròchuyện với tất cả khách hàng trong mạnglưới bán hàng

Những vấn đề cơ bản trong sự thànhcông của mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng 102…Cách lôicuốn tất cả khách hàng trong mạng lướibán hàng

Những bí quyết thành công

Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp khinói chuyện với khách hàng trong mạnglưới bán hàng

Những nguyên tắc thành công khitham gia 1 mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng đang phổ biến

với những người quan tâm đến nó

Bán hàng trong thang máy Tầm caomới trong mạng lưới bán hàng

Lưu giữ, theo dõi khách hàng và sửdụng những mối quan hệ trong mạng lướibán hàng để hiệu quả tối đa

Mạng lưới bán hàng …Trò chơichính thức

PHẦN 10 LỜI TIÊN TRI VÀ LỘI

NHUẬN 10.1Nghệ thuật lãnh đạo

8,5 phẩm chất của 1 nhà lãnhđạo

Những đòi hỏi cho sự thànhcông của người quản lý mạng lưới bánhàng

Người quản lý công việc bán hàng cóthể giúp đỡ hoặc gây ra tổn thất Điều đó

phục thuộc vào chính bản thân họ

10.2 Xu hướng

Phát triển những người bánhàng mới….người chưa từng bán hàng

Bob Slavin làm gì với điềunày ? Rất nhiều

10.3 Nghệ thuật tiên tri

Harvey Mackay và Ben Blanchard

đã tổ chức 1 buổi hội thảo đáng nhớ…với những thông tin hữu ích

Zig Ziglar gần như thất bại, gần như

PHẦN 12 TÔI CÓ THỂ CÓ 1 LỜI CẦU NGUYỆN KHÔNG ?

12.1 Sự ra đi

Người cha dạy con mình cáchbán hàng thành công mà không biết gì vềnó

Viết lại tất cả mọi thứ vàocuối ngày

Quy tắc bán hàng

Sự kết thúc là sự mở đầu

Hãy cam kết với bản thân mình !

Sau cuộc nói chuyện…Khitôi lớn lên

Cám ơn sự quan tâm của cácbạn

Trọng nhất trong thế giới kinh doanh

˜ Cách bán cũ đã không còn phù hợp

˜ Các ghi chú – con đường dẫn đếnthành công

Lời giới thiệu

“Điều đó sẽ không bao giờ xảy ra”

Cuốn sách này bắt nguồn từ đâu ?

Ra đời giống như hầu hết những lầnbán hàng, cuốn sách bắt đầu khi tôi bị từchối Bài báo viết về tôi và những kỹnăng bán hàng của tôi ở CharlotteObserver đăng vào mùa xuân 1992 đãkhiến điện thoại của tôi reo liên hồi Tôiđến tòa soạn tờ báo đó và đề nghị viếtbài cho họ “Tôi muốn viết bài hàng tùân

về bán hàng” tôi nói to lên Họ khôngnhững đã làm tôi thất vọng mà còn nói

“Điều đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra” Tôiđáp lại “Rằng, điều đó sẽ không bao giờxảy ra ở đây” Cũng buổi sáng hôm đó –

1 tiếng sau – tôi đạt được thỏa thuận vớiThời báo kinh tế Charlotte về việc viếtbài hàng tùân về kỹ năng bán hàng Tôiđặt tiêu đề cho bài báo là Những thayđổi trong nghề bán hàng

Lần sau, nếu 1 người nào đó bảo bạn “không bao giờ”, hãy nhớ rằng điều đó có nghĩa là “không bao giờ

trong vòng 1 tiếng”.

Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer,

1 nhân viên bán hàng Tôi không có bằngtiếng sĩ, tôi chỉ là 1 người bỏ học đạihọc giữa chừng Tôi không sống trong

những tòa nhà sang trọng, mà ởCharrlotte, Bắc Carolina Tôi học bánhàng ở New Jersey và New York, nơi tôilớn lên Trong mô hình hình thápmarketing, tôi đã ở rất nhiều vị trí khácnhau Tôi đã gọi điện chào hàng và bánhàng cho tất cả các văn phòng của khikinh doanh ở Charlotte, và cũng từngchào hàng những vị chủ tịch của các công

ty Fortune 500 Tôi đã từng chỉ bán đựơcgía gốc, và cũng từng có hợp đồng bánhàng trị giá hàng triệu đô la Tôi đã dànhgần 30 năm lang thang trên các con phố.Đôi khi ngập tràn hy vọng, nhưng đôi khilại chìm trong thất vọng Nhưng hơn hết,tôi yêu nghề bán hàng

Những thay đổi trong bán hàng(Sales moves) xuất hiện lần đầu tiên trên

Thời báo kinh tế Charrlotte ngày 23tháng 3 năm 1992 Bài báo đã giànhđược những thành công liên tiếp Chẳngmấy chốc nó đã có mặt ở Dallas,Atlanta, Denver, Princeton, và 1 số thànhphố khác Mark, Ethridge, chủ tờ Thờibáo Kinh tế, người đọat giải Pulitzer, 1người bạn tốt và là người đỡ đầu cho tôi

đã nói rằng, việc cho đăng Những thayđổi trong bán hàng là quyết địnhMarketing quan trọng nhất của ông ấynăm 1992 Thật tuyệt, mọi người bắt đầugọi đến, và họ vẫn tiếp tục gọi đến hàngngày, từ khắp các vùng miền Các tờ báođua nhau muốn đăng bài bào, người đọcthì cảm ơn tôi vì đã giúp họ có đượcnhững câu trả lời cho công việc bán hàngcủa họ Tôi biết rằng những người bán

hàng đã treo những bài báo củ tôi trongphòng làm việc của họ họ photo nhữngbài báo đó và gửi chúng đi khắp nơi Họcòn gửi chúng đến bạn bè, đồng nghiệpnhững thành phố khác qua thư điện tử Và

họ s9ã sử dụng chúng như những lời chidẫn trong những cuộc họp làm ăn

Con gái tôi, Stacey, mua 1 chiếc ôtô

ở Charlotte Tất cả mọi người ở tronghãng ôtô đều đã đọc những bài báo củatôi Khi con gái tôi bước vào phòngthanh tóan, họ nói rằng trong năm, bởi vìchúng tôi không muốn cha cô viết nhữngđiều không hay về chúng tôi”

Khi tôi viết bào báo đầu tiên, tôi biếtrằng tôi sẽ páht triển thành 1 cuốn sách

Đó là 1 quá trình tự nhiên Ty Bord, 1người bạn tốt và là người cố vấn đầy

kinh nghiệm cũng đề nghị ôti làm điều

đó Sự động viên có ý nghĩa to lớn đốivới 1 người bán hàng Tôi biết ơn nhữnglời động viên của Ty Bord, tôi biết ơnnhững lời động viên của các bạn

Những vốn liếng kiến thức và kinhnghiệm trong cuốn sách này là của bảnthân tôi Tôi đã chắc lọc từ kinh nghiệmcủa 30 năm bán hàng trong đó có 16 nămlàm cố vấn Tôi đã dành hàng nghìn giờ

để nghe những băng ghi âm, đọc tất cảnhững thứ mà tôi có thể tìm được, vàtham gia tất cả những hội thảo mà thờigian cho phép

Mục tiêu của tôi là học Hàng ngàytôi đều cố gắng học đựơc 1 điều gì đómới mẻ

Tôi sẽ tiếp tục viết báo để cung cấp

đến các bạn những thông tin giúp bạn bánđược nhiều hàng hơn theo các kênh bánhàng…ngày nay Tôi biết bạn đang phảiđối mặt với điều gì Tôi biết bạn đã phảilàm việc vất cả như thế nào Tôi cũngbiết công việc bán hàng sẽ làm bạn nảnlòng như thế nào và tôi sẽ giúp bạn.

Tôi bắt đầu viết cuốn sách này vàotháng 8 năm 1993 Sau không biết baonhiêu giờ làm việc muộn tại văn phòng,sau 1 tuần ở Beech Mountain, NC, 1 tuần

ở Hilton Island, SC, với chiếc máy tínhhiệu Macitosh, với người bạn có rấtnhiều nhận xét sâu sắc và là 1 chủ biên,Rod Smith; và chú mèo Lito của tôi, tôi

đã hòan thành cuốn sách Tôi nghĩ đó là

1 cú đột phá, sau 700 giờ làm việc cậtlực đó quả là 1 cú đột phá

Và đây là cuốn Kinh thánh về nghệthuật bán hàng, hy vọng rằng nó sẽ giúpbạn kiếm được nhiều tiền nhất có thể.

8,5 cách thức

sử dụng cuốn sách này

Những người bán hàng không ngừng tìm kiếm những ý tưởng mới.

Những người bán hàng cần một động lực liên tục.

Những người bán hàng cần những câu trả lời ngay lập tức.

Những người bán hàng mong đợi được bàn nhiều hàng hơn ngày nay.

Những người bàn hàng cần phải đốimặt với nhiều vấn đề phát sinh cùng mộtlúc Trong cùng một ngày họ phải gọiđiện thoại chào hàng, theo dõi kháchhàng tiềm năng khác nhau, tham gia một

sự kiện trong mạng lưới bán hàng, thựchiện ba bài thuyết trình, , gửi năm bứcthư, thất vọng 6 lần, và thành công mộtlần Đó là một ngày hết sức bình thường.

Do đó, những người bàn hàng cần mộtnguồn tham vấn đáng tin cậy có thể đưa

ra những câu trả lời thực tế đối vớinhững câu hỏi cấp bách của họ, nhữngtrở ngại hoặc thách thức Họ cần nhữngcuốn Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng

Kinh thánh về nghệ thuật bán hàngkhông đưa ra “phương pháp” bán hàng

Nó chỉ là một chuỗi những quan sát thực

tế, những kỹ thuật và triết lý mà bạn cóthể điều chỉnh theo cách bán hàng củamình Bạn sử dụng những gì bạn cần đểbán hàng cho ngày hôm nay Bạn sử dụngnhững gì bạn cần để chuẩn bị cho việc

bán hàng ngày mai Bạn có được nhữngkiến thức cần thiết để đạt được nhữngmục tiêu bán hàng của mình.

Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng

là một nguồn kiến thức thực tế Nhữngbài học đưa ra không phải là một tập hợpnhững nghiên cứu mang tính sách vở, khôcứng Đó là kết quả của 30 năm làm việctrong những môi trường bán hàng khốcliệt nhất vớ icả những thành công và thấtbại mà thế giới kinh doanh mang lại.CHúng dựa trên những trải nghiệm thực

tế mà của chính bản thân tôi và tôi biếtrằng chúng sẽ hữu ích bởi chính tôi đãthực hiện chúng Chúng đơn giản lànhững lời giải đáp thực tế, chúng hữu íchtrong từng trường hợp áp dụng trong thếgiới kinh doanh của chính bạn Hãy thử

dùng chúng một chút và chiêm nghiệmnhững cái mà chúng mang lại.

Sử dụng cuốn sách !

1 Như một nguồn tra cứu…để mở

rộng và củng ốc vốn kiến thức và kỹnăng của bạn về quy trình bán hàng

và những thách thức hàng ngày trongbán hàng

2 Như cẩm nang về những bài

học…như một phần trong những nổ

lực hàng ngày của bạn để trở thànhngười dẫn đầu

3 Trong một nhóm nghiên cứu…để

trưởng thành và phát triển như mộtngười bán hàng chuyên nghiệp

4 Để chủ trì cuộc họp Hầu hết các

chương trong cuốn sách đều có độdài lý tưởng để có thể sử dụng nhưgiáo trình cho những khóa học vềbán hàng hay chương trình làm việctrong cuộc họp lấy lý tưởng

5 Để giải quyết vấn đề khi bạn

không thể có một ý tưởng cho vấn

đề của mình và cần một câu trả lờingay lập tức

có thể tìm được nhanh chóng.

8 Trong một cuộc cạnh tranh nóng

bỏng…Hãy mang nó ra theo bạn

trong suốt cuộc hành trình bán hàngtrong ngày, đọc nó khi hy vọng vềmột vfụ làm ăn đóng sầm trước mặtbạn, khi ký kết những hợp đồngquna trọng, và khi một khách hàngđầy tiềm năng không trả lời thưthọai mà bạn gửi đến lần thứ ba(Đọc tiếp để biết cách sử dụng 8,5)

Để tận dụng một cách

hiệu quả cuốn sách này

Khi bạn đọc cuốn sách này, hãy

chuẩn bị một chiếc bút dấu màu vàng vàmột chiếc bút đỏ Hãy đánh dấu phầnkiến thức mà bạn đang cần tìm Viếtnhững suy nghĩ của bạn, kế họach hànhđộng và những ý tưởng ra bên lề.

Để đọc cuốn sách này một cách hiệu quả

Sử dụng những hiến thức trong sáchnhư thế nào …để có hiệu quả lớ nnhất,bạn nên sử dụng những thông tin mà bạnđọc được càng sớm càng tốt Đối vớinhững khách hàng hiện tại hoặc kháchhàng tiềm năng của bạn, chừng nào bạncòn sử dụng kiến thức trong sách chừng

đó bạn sẽ nắm vững được chúng Mỗingày bạn sử dụng một kỹ thuật bán hàngmới, bạn sẽ có 200 phương pháp sau mộtnăm Và sau 5 năm bạn sẽ sở hữu hơn