QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY DỆT 8_3

Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lợng, mẫu mã và giá cả… Nguồn cung cấp nguyên liệu c

Quản Trị Marketing của công ty dệt 8/3

I Thị trờng và công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty.

Khi chất lợng cuộc sống đợc nâng cao thì nhu cầu ăn mặc lại thiên về trang

điểm, làm đẹp cho con ngời và nhu cầu của con ngời ngày càng phong phú, đa dạng và liên tục thay đổi Vì vậy nghiên cứu thị trờng sẽ cho thấy khả năng cạnh tranh hiện tại của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lợc thị trờngvà chiến lợc sản phẩm thích hợp

Trớc kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nớc giao, làm theo hợp đồng của Liên xô và các nớc XHCN Nguyên nhiên liệu, vật t do nhà nớc cung cấp hoặc nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nớc XHCN Sản phẩm làm ra cũng

đợc nhà nớc bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu

Nh vậy, Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lợng, thời gian theo

kế hoạch Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh

Từ những năm 1986 trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự tìm hiểu thị trờng tiêu thụ nên thị trờng của Công ty khá đa dạng Công ty phải thiết lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài nớc

Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lợng, mẫu mã và giá cả…

Nguồn cung cấp nguyên liệu của Công ty do nhập khẩu là chính, nhng tình hình nhập khẩu không ổn định, điều đó tác động trở lại làm cho sản xuất bị

động, khó khăn trong việc ký kết hợp đồng với khánh hàng

Về thị trờng tiêu thụ, đối với sản phẩm sợi, khu vực phía bắc chiếm 60 giá trị hàng hoá tiêu thụ của Công ty với khách hàng Chủ yếu: Công ty Dệt vải công nghiệp, Công ty Dệt 19/5, Nhà máy chỉ khâu HN, Công ty Dệt Minh Khai … Khu vực phía nam chiếm 40 giá trị hàng hoá tiêu thụ thông qua các chi nhánh, Công ty trách nhiệm hữu hạn Với sản phẩm các loại, thị trờng nội

địa chiến 56 (miền bắc chiếm 55miền bắc chiếm 55, miền nam chiếm 45) Thị trờng Trung Quốc chiếm 10 hàng hoá tiêu thụ, thị trờng xuất khẩu khoảng 34

Trớc tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó khăn cả về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp cơ sở nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trờng trong và ngoài

n-ớc, đảm bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện có, từng bớc tăng trởng tỷ trọng sản phẩm Nhờ đó Công ty đã đạt đợc những kết quả nhất định

II Công tác Marketing của Công ty.

1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ

1.1 Chính sách sản phẩm:

- Đối với sản phẩm sợi:

Đây là mặt hàng truyền thống của Công ty Loại sản phẩm này rất quan trọng vì nó là nguyên liệu để dệt vải cuả Công ty và là sản phẩm để bán ra thị tr -ờng Nhu cầu về may mặc đòi hỏi nhiều loại sợi, sợi có tốt thì vải mới bền, mịn

đẹp và mầu nhuộm đều không phai Trớc kia, công ty dệt 8/3 chỉ sản xuất các loại sợi theo thiết kế ban đầu, đến nay Công ty đã sản xuất đợc nhiều mặt hàng với nhiều chủng loại khác nhau

Song song với công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, công ty luôn chú trọng nâng cao năng suất lao động, cải tiến thiết bị máy móc để cho ra những sản phẩm sợi có chất lợng cao, giá thành hợp lý, đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng

Biểu 17: Một số mặt hàng sợi chủ yếu của Công ty dệt 8/3

1 Ne42cotton 10 20 PES

2 Ne32 11 32/PC83/17

3 Ne32N 12 20 PC83/17

4 21Ncotton 13 40/2 COT CKD

5 20Pe 14 32/2 COT CKD

6 32 cotton 15 20 COT CKD

7 20 cotton 16 16COT CK

8 20A10N 17 32 COT

9 45PE 18 Ne 20 PC 67/33

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

- Đối với sản phẩm dệt:

Những năm gần đây, Công ty đã thay thế dần sản phẩm dệt thô bằng những sản phẩm dệt có chất lợng, nguyên liệu chính để sản xuất ra vải dệt chính là những loại sợi có chất lợng của Công ty đang chiếm u thế trên thị trờng Những sản phẩm dệt này đợc cung ứng cho các Công ty may và tung ra thị trờng , đặc biệt là thị trờng phía nam với thành phố Hồ Chí Minh nơi có gần 7 triệu dân và

tập trung nhiều nhà máy, công ty may Đây đợc đánh giá là thị trờng đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt may.

Biểu 18: các sản phẩm vải chủ yếu của công ty Dệt 8/3

STT Tên vải Khổ vải(m) STT Tên vải Khổvải(m)

1 Chéo 5146 1,57 12 Nỉ 3415 carô 0,85

2 Chéo 5438 1,57 13 Nỉ 3415 màu 0,85

3 Chéo 2030 1,57 14 Láng 7140 0,9

4 Chéo 6842 0,81 15 GPK 3422 1,54

5 Chéo chun 3455 1,6 16 Get 21335 1,59

8 Katê 7640-3A 0,98 19 C12 1,61

9 Katê 3721 1,25 20 Gapcô 7648 1,7

10 Katê 7640-3G 1,66 21 Poreline 6850 1,4

11 Katê 7640-3B 0.80 22 Si 7635 25

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị tr ờng nh: thăm dò thị tr-ờng, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, xu hớng mốt trên thế giới

để tìm ra nhu cầu Bên cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất lợng xuất khẩu, hàng phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm với giá hợp lý Đối với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng Chỉ sản xuất sản phẩm khi biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt hàng của những khách hàng trong nớc Do vậy Công ty đã đáp ứng đợc những gì khách hàng đang tìm kiếm và mong muốn

- Đối với hàng may mặc

Công ty đã thăm dò thị trờng bằng cách tạo nên các kiểu mẫu theo mẫu trên thị trờng Sau đó Công ty tiến hành sản xuất với lợng nhất định và tung ra thị tr-ờng với mục đích tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng và sẽ nhận đ ợc sự phản hồi từ phía nhân viên tiếp thị lành nghề của Công ty Từ đó Công ty đa ra quyết

định có sản xuất tiếp hay không, nếu sản phẩm tiếp thì số lợng là bao nhiêu? Mỗi sản phẩm đợc đựng trong một túi PE và đợc đóng trong các hòm catton để vận chuyển đến các cửa hàng bán lẻ Đối với khác hàng mua lợng lớn Công ty sẽ cho bao gói bằng bao PP và giao theo lô, theo kiện nguyên đai Để thuận tiện cho ngời tiêu dùng Công ty cho phép các nhân viên bán hàng sử dụng loại túi sách tay mỏng để đựng hàng cho khác khi mua ở các cửa hàng bán lẻ

1.2 Chính sách giá cả

Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh h ởng rất lớn đến cạnh tranh và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một mức phù hợp với thị trờng nhằm đạt đợc doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất

đồng thời có chi phí thấp nhất để thu đợc lợi nhuận trong kinh doanh Công

ty đã áp dụng những hình thức đặt giá.Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại, cùng chất lợng thì sản phẩm của Công ty khó đợc chấp nhận vì mẫu mã không

đ-ợc a chuộng trong khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác

ở Công ty Dệt 8/3 hiện có 3 loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị tr ờng đó

là các sản phẩm về sợi, các sản phẩm về vải và các sản phẩm quần áo may mặc, ngoài ra Công ty còn sản xuất các sản phẩm khác nh vải bò, khăn bông, vỏ chăn ,vỏ gối…

Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn khác nhau trong sản xuất Do chủng loại đa dạng nh vậy nên Công ty có nhiều cách xác định giá khác nhau Công ty đã tập hợp thành các b ớc xác lập giá nh sau :

- Xác định mục tiêu đặt giá

- Xác định nhu cầu đối với sản phẩm

- Xác định chi phí

- Xác định giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Lựa chọn phơng thức đặt giá

Biểu 19: Giá bán một số mặt hàng may mặc chính

của Công ty năm 2001

A Hàng FOB cái 310,000

1 BHLĐ cái 50,000 4,1

2 Quần âu trẻ em cái 40,000 3,2

3 áo sơ mi nam cái 50,000 3,3

4 Quần âu cái 20,000 4,5

5 Quần soóc cái 50,000 3,0

6 Quần đùi thể thao cái 100,000 1,1

B Hàng gia công cái 170,000

1 áo jacket cái 30,000 3,2

2 Pijama cái 70,000 1,6

3 áo sơ mi cái 30,000 1,5

4 Quần âu cái 20,000 1,2

5 Quần soóc cái 20,000 1

1 áo sơ mi cái 20,000 45,000

2 Quần đùi ngời lớn cái 10,000 12,000

3 Bộ đồ ngủ cái 5,000 25,000

4 Quần âu cái 10,000 65,000

6 Gối cái 3,000 18,000

7 Khăn bàn cái 4,000 18,000

8 BHLĐ cái 10,000 50,000

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách:

+ Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lợng và khả năng thanh toán + Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ + Tuỳ theo đối tác khác hàng mà có sự u tiên và giảm giá

+ Tuỳ theo từng khu vực

+ Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trờng

+ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật t và các khoản thuế

1.3 Chính sách phân phối và tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức mạng lới tiêu thụ chúng Mạng lới tiêu thụ đợc tổ chức cụ thể nh thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty Dệt 8/3 là doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may, vì thế để tăng c -ờng tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh phấn phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình (miền bắc chiếm 55Biểu 7)

* kênh phân phối trực tiếp, Công ty đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng Những sản phẩm này thờng là sản phẩm sợi, khăn và sản phẩm dệt nội địa Ngời tiêu dùng của các sản phẩm sợi, vải dệt là các nhà máy, Công ty trong ngành dệt may Ngời tiêu dùng của các sản phẩm khăn và quần áo may mặc dệt nội địa là mọi tầng lớp nhân dân Họ có thể mua ngay tại Công ty hay tại các cửa hàng, kiôt, quần trng bày và giới thiệu của Công ty

* Với kênh phân phối giản tiếp, Công ty thờng bán các sản phẩm của mình cho Công ty TNHH, Công ty chuyên kinh doanh XNK,các nhà môi giới có điều kiện kinh doanh về số vốn, phơng tiện vận tải, kho tàng phục vụ cho việc dự trữ hàng hoá, chi phối giá cả Những ngời tiêu dùng không có điều kiện mua trực tiếp thì

có thể mua sản phẩm thông qua các Công ty này

Đối với các nhà may ở các tỉnh phía Bắc thì phơng thức vận chuyển chủ yếu của Công ty là vận chuyển bằng ô tô Còn đối với các tỉnh phía nam Công ty vận chuyển hàng bằng phơng tiện đờng sắt

Công ty còn tổ chức tiêu thụ qua các đại lý, trung gian áp dụng hình thức trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức này đợc trả các mức khác nhau cho từng loại hình

và từng loại sản phẩm Các đại lý đều phải đặt tiền khoảng 5 triệu đồng khi muốn bán sản phẩm của Công ty các đại lý sẽ đợc hởng hoa hồng 3% tính theo doanh

số bán ra Đối với các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác đợc hởng 1,5% doanh số bán

ra Hàng không bán đợc có thể trả lại Công ty còn tổ chức bán hàng theo hình thức ký gửi, Công ty mang hàng đến tận nơi cần bán ký gửi để nhờ bán và chỉ khi nào bán đợc hàng mới thu tiền

Nhìn chung Công ty thờng áp dụng các hình thức bán hàng sau:

- Giao tại kho của Công ty

- Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kiốt, quầy hàng

- Bán chuyên trở tới kho ngời tiêu dùng

- Bán qua các Công ty TNHH, Công ty thơng mại, Công ty nớc ngoài

- Bán qua các đại lý

- Bán tại hỗ trợ triển lãm

Các hình thức bán hàng này đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1.4 Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi.

Công ty đã áp dụng chính sách này với các hình thức quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng

Công ty quảng cáo trên nhiều phơng tiện thông tin đại chúng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng bán buôn và bán lẻ sản phẩm của Công ty ở các nơi Qua công tác xúc tiến quảng cáo Công ty đã giới thiệu kịp thời về chủng loại và số lợng các mặt hàng mới của Công ty trên thị trờng giới thiệu cho khách hàng biết về phơng thức giao dịch và tiêu thụ để tránh các sai xót và nhầm lẫn Nhờ đó mà sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ không ngừng trên thị trờng

Công ty Dệt 8/3 đã liên tục tham gia các hội chợ triển lãm trong nớc Công

ty đã luôn danh đợc huy chơng vàng, bạc cho sản phẩm của mình Nhờ tham gia vào hội chợ triển lãm Công ty tăng cờng mở rộng sản xuất, mở rộng thị thờng thông qua các hợp đồng đợc ký kết Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một cách

để ngời tiêu dùng có thể đánh giá các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng, thông qua đó Công ty có những cải tiến sản phẩm của mình sao cho nó phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng

Công ty cũng sử dụng những hình thức thanh toán khác nhau cho các khách hàng của mình Các hình thức thanh toán trớc, trong và sau khi bán hàng

đều đợc sử dụng, bán hạ giá với những sản phẩm lỗi thời, sai sót, tồn kho…

Với các giao dịch thơng mại quốc tế, vì những ngời bán hàng là những

ng-ời dễ chịu rủi ro hơn cả nên Công ty phải sử dụng những cán bộ có kinh nghiệm

và hiểu biết trong lĩnh vực xuất khẩu, đảm bảo Công ty đợc thanh toán đầy đủ thông qua mở L/C, qua các ngân hàng, với đội ngũ có năng lực trách khỏi thiệu thòi trong kinh doanh, nhng vẫn đảm bảo thoả mái thuận lợi cho khách hàng

2 Đánh giá chung về công tác Marketing của Công ty

Dệt 8/3 là một Công ty có bề dày truyền thống trong ngành Dệt may Việt Nam Nhng hiện nay Công ty đang chịu sự cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ có lợi thế về năng lực sản xuất, máy móc thiết bị, mẫu mã, chất lợng sản phẩm…cả trong và ngoài nớc

Yêu cầu đặt ra là phải phát triển một chiến lợc Marketing thích hợp để dần lấy lại vị thế cạnh tranh của mình trên thị trờng sao cho xứng đáng với quy mô

và truyền thống của Công ty

Công ty Dệt 8/3 luôn có sự tìm hiểu thị trờng nắm bắt các nhu cầu của khách hàng nhằm phục vụ họ một cách tốt nhất và ngày càng hoàn thiện Căn cứ vào báo cáo bán hàng, báo cáo thu chi, báo cáo về nhân sự, các loại

hoá đơn chứng từ…Các cán bộ quản lý sau khi xem xét, tổng hợp sẽ dự báo mức sản xuất và tiêu thụ trong thời gian tới về chủng loại số lợng

Thông tin về thị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh đợc thu thập từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, từ ấn phẩm xuất bản, báo, tạp chí, từ khách hàng, từ đối thủ cạnh tranh Công tác này đã và đang đợc Công ty thực hiện khá hiệu quả Thông qua mạng lới bán buôn, bán lẻ Công ty đã nhận đợc những ý kiến đóng góp bổ ích từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty, những điểm mạnh cần phát huy, những điểm yếu cần khắc phục, cải tiến hoàn thiện

Bên cạnh đó, Công ty cử các cán bộ đi tìm hiểu thị trờng Sau thời gian tìm hiểu, các cán bộ luôn đóng vai trò quan trọng và luôn đóng góp những ý kiến

bổ ích nhằm giúp Công ty đa ra những quyết định đúng đắn Các thông tin thu thập đợc Công ty tập trung phân tích, đánh giá từ đó rút ra kết luận, giúp Công

ty xây dựng những chiến lợc kinh doanh, chiến lợc cạnh tranh hữu hiệu

Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo, tiếp thị đặc biệt đợc quan tâm chú trọng Phơng tiện quảng cáo đợc Công ty sử dụng là các tạp chí Dệt may,

th quảng cáo đợc gửi đến khách hàng tiềm năng Công ty còn tổ chức quảng cáo bằng việc bán sản phẩm tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty Quảng cáo của Công ty thông qua biểu hiện, biểu tợng của Công ty Cùng với hoạt động quảng cáo, Công ty còn tiến hành in ấn Catôlô và các tài liệu liên quan gửi đến khách hàng để họ có điều kiện hiểu biết về Công ty

Hàng năm, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và nguyện vọng khách hàng Đồng thời cũng là dịp để Công ty giới thiệu về sản phẩm mới của mình, thắt chặt mối quan hệ với bạn hàng Công ty còn quan tâm tham gia các hội chợ triển lãm hàng chất lợng cao nhằm chứng minh sản phẩm của Công ty mình Đồng thời trao đổi, tìm hiểu đối tác, khách hàng mới và xác định chỗ đứng của mình trên thơng trờng

Kết luận

Trải qua hơn 35 năm xây dựng và trởng thành, Công ty Dệt 8/3 đã đạt đợc những thành công đáng khích lệ Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

đang đi vào quỹ đạo vận hành của nền kinh tế thị trờng Sản phẩm của Công ty

đang từng bớc khẳng vị thế của mình trên thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế

Đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý của Công ty luôn đợc chú trọng nâng cao trình độ quản lý và sự linh hoạt trong kinh doanh

Qua thời gian thực tập tại Công ty Dệt 8/3 đã giúp em hiểu biết thêm về tình hình sản xuất kinh doanh thực tế tại Công ty Đồng thời giúp em nắm vững những kiến thức đã đợc học tại trờng Song thời gian thực tập còn nhiều hạn chế, vì vậy bản báo cáo của em còn nhiều thiếu sót Vậy em kính mong nhận đợc sự giúp đỡ của Công ty và đặc biệt là của các thầy cô giáo trong khoa kinh tế để báo cáo của em đợc hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên

Tài liệu tham khảo

1 Giáo trình : Quản trị tài chính doanh nghiệp -NXB Thống kê 1999

2 Giáo trình : Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh – NXB Thống kê 1998