QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY DỆT 8-3

Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lượng, mẫu mã và giá cả… Nguồn cung cấp nguyên liệu

QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY DỆT 8/3

I THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY.

Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao thì nhu cầu ăn mặc lại thiên về trang điểm, làm đẹp cho con người và nhu cầu của con người ngày càng phong phú, đa dạng và liên tục thay đổi Vì vậy nghiên cứu thị trường sẽ cho thấy khả năng cạnh tranh hiện tại của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lược thị trườngvà chiến lược sản phẩm thích hợp

Trước kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao, làm theo hợp đồng của Liên xô và các nước XHCN Nguyên nhiên liệu, vật tư do nhà nước cung cấp hoặc nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nước XHCN Sản phẩm làm ra cũng được nhà nước bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu Như vậy, Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời gian theo kế hoạch Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh

Từ những năm 1986 trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự tìm hiểu thị trường tiêu thụ nên thị trường của Công ty khá đa dạng Công ty phải thiết lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài nước

Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lượng, mẫu mã và giá cả…

Nguồn cung cấp nguyên liệu của Công ty do nhập khẩu là chính, nhưng tình hình nhập khẩu không ổn định, điều đó tác động trở lại làm cho sản xuất bị động, khó khăn trong việc ký kết hợp đồng với khánh hàng

Về thị trường tiêu thụ, đối với sản phẩm sợi, khu vực phía bắc chiếm 60 giá trị hàng hoá tiêu thụ của Công ty với khách hàng Chủ yếu: Công ty Dệt vải công nghiệp, Công ty Dệt 19/5, Nhà máy chỉ khâu HN, Công ty Dệt Minh Khai … Khu

vực phía nam chiếm 40 giá trị hàng hoá tiêu thụ thông qua các chi nhánh, Công

ty trách nhiệm hữu hạn Với sản phẩm các loại, thị trường nội địa chiến 56 (miềnmiền bắc chiếm 55, miền nam chiếm 45) Thị trường Trung Quốc chiếm 10 hàng hoá tiêu thụ, thị trường xuất khẩu khoảng 34

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó khăn cả

về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp cơ sở nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trường trong và ngoài nước, đảm bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện có, từng bước tăng trưởng tỷ trọng sản phẩm Nhờ đó Công ty đã đạt được những kết quả nhất định

II CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY.

1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ

1.1 Chính sách sản phẩm:

- Đối với sản phẩm sợi:

Đây là mặt hàng truyền thống của Công ty Loại sản phẩm này rất quan trọng vì

nó là nguyên liệu để dệt vải cuả Công ty và là sản phẩm để bán ra thị trường Nhu cầu

về may mặc đòi hỏi nhiều loại sợi, sợi có tốt thì vải mới bền, mịn đẹp và mầu nhuộm đều không phai Trước kia, công ty dệt 8/3 chỉ sản xuất các loại sợi theo thiết kế ban đầu, đến nay Công ty đã sản xuất được nhiều mặt hàng với nhiều chủng loại khác nhau

Song song với công tác điều tra nghiên cứu thị trường, công ty luôn chú trọng nâng cao năng suất lao động, cải tiến thiết bị máy móc để cho ra những sản phẩm sợi có chất lượng cao, giá thành hợp lý, đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng

BIỂU 17: MỘT SỐ MẶT HÀNG SỢI CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY DỆT 8/3

STT Mặt hàng STT Mặt hàng

2 Ne32 11 32/PC83/17

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

- Đối với sản phẩm dệt:

Những năm gần đây, Công ty đã thay thế dần sản phẩm dệt thô bằng những sản phẩm dệt có chất lượng, nguyên liệu chính để sản xuất ra vải dệt chính là những loại sợi có chất lượng của Công ty đang chiếm ưu thế trên thị trường Những sản phẩm dệt này được cung ứng cho các Công ty may và tung ra thị trường , đặc biệt là thị trường phía nam với thành phố Hồ Chí Minh nơi có gần 7 triệu dân và tập trung nhiều nhà máy, công ty may Đây được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt may.

BIỂU 18: CÁC SẢN PHẨM VẢI CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY DỆT 8/3

STT Tên vải Khổ vải(m) STT Tên vải Khổvải(m)

10 Katê 7640-3G 1,66 21 Poreline 6850 1,4

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trường như: thăm dò thị trường, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, xu hướng mốt trên thế giới

để tìm ra nhu cầu Bên cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất lượng xuất khẩu, hàng phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm với giá hợp lý Đối với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng Chỉ sản xuất sản phẩm khi biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt hàng của những khách hàng trong nước Do vậy Công ty đã đáp ứng được những gì khách hàng đang tìm kiếm và mong muốn

- Đối với hàng may mặc

Công ty đã thăm dò thị trường bằng cách tạo nên các kiểu mẫu theo mẫu trên thị trường Sau đó Công ty tiến hành sản xuất với lượng nhất định và tung ra thị trường với mục đích tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng và sẽ nhận được sự phản hồi từ phía nhân viên tiếp thị lành nghề của Công ty Từ đó Công ty đưa ra quyết định có sản xuất tiếp hay không, nếu sản phẩm tiếp thì số lượng là bao nhiêu?

Mỗi sản phẩm được đựng trong một túi PE và được đóng trong các hòm catton để vận chuyển đến các cửa hàng bán lẻ Đối với khác hàng mua lượng lớn Công ty sẽ cho

bao gói bằng bao PP và giao theo lô, theo kiện nguyên đai Để thuận tiện cho người tiêu dùng Công ty cho phép các nhân viên bán hàng sử dụng loại túi sách tay mỏng để đựng hàng cho khác khi mua ở các cửa hàng bán lẻ

1.2 Chính sách giá cả

Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một mức phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng thời có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh Công ty đã áp dụng những hình thức đặt giá.Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại, cùng chất lượng thì sản phẩm của Công ty khó được chấp nhận vì mẫu mã không được ưa chuộng trong khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác

Ở Công ty Dệt 8/3 hiện có 3 loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường đó là các sản phẩm về sợi, các sản phẩm về vải và các sản phẩm quần áo may mặc, ngoài ra Công ty còn sản xuất các sản phẩm khác như vải bò, khăn bông, vỏ chăn ,vỏ gối… Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn khác nhau trong sản xuất Do chủng loại đa dạng như vậy nên Công ty có nhiều cách xác định giá khác nhau Công ty đã tập hợp thành các bước xác lập giá như sau :

- Xác định mục tiêu đặt giá

- Xác định nhu cầu đối với sản phẩm

- Xác định chi phí

- Xác định giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Lựa chọn phương thức đặt giá

BIỂU 19: GIÁ BÁN MỘT SỐ MẶT HÀNG MAY MẶC CHÍNH

CỦA CÔNG TY NĂM 2001

Mặt hàng Đvt lượng Số Giá

I Hàng xuất khẩu 480.000 USD

A Hàng FOB cái 310,000

2 Quần âu trẻ em cái 40,000 3,2

3 áo sơ mi nam cái 50,000 3,3

6 Quần đùi thể thao cái 100,000 1,1

B Hàng gia công cái 170,000

II Hàng nội địa cái 67,000 Đồng

2 Quần đùi người lớn cái 10,000 12,000

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách:

+ Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán

+ Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ + Tuỳ theo đối tác khác hàng mà có sự ưu tiên và giảm giá

+ Tuỳ theo từng khu vực.

+ Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trường

+ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế

1.3 Chính sách phân phối và tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức mạng lưới tiêu thụ chúng Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty Dệt 8/3 là doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may, vì thế để tăng cường tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh phấn phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình (miềnBiểu 7)

* kênh phân phối trực tiếp, Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Những sản phẩm này thường là sản phẩm sợi, khăn và sản phẩm dệt nội địa Người tiêu dùng của các sản phẩm sợi, vải dệt là các nhà máy, Công ty trong ngành dệt may Người tiêu dùng của các sản phẩm khăn và quần áo may mặc dệt nội địa là mọi tầng lớp nhân dân Họ có thể mua ngay tại Công ty hay tại các cửa hàng, kiôt, quần trưng bày và giới thiệu của Công ty

* Với kênh phân phối giản tiếp, Công ty thường bán các sản phẩm của mình cho Công ty TNHH, Công ty chuyên kinh doanh XNK,các nhà môi giới có điều kiện kinh doanh về số vốn, phương tiện vận tải, kho tàng phục vụ cho việc dự trữ hàng hoá, chi phối giá cả Những người tiêu dùng không có điều kiện mua trực tiếp thì có thể mua sản phẩm thông qua các Công ty này

Đối với các nhà may ở các tỉnh phía Bắc thì phương thức vận chuyển chủ yếu của Công ty là vận chuyển bằng ô tô Còn đối với các tỉnh phía nam Công ty vận chuyển hàng bằng phương tiện đường sắt

Công ty còn tổ chức tiêu thụ qua các đại lý, trung gian áp dụng hình thức trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức này được trả các mức khác nhau cho từng loại hình và từng loại sản phẩm Các đại lý đều phải đặt tiền khoảng 5 triệu đồng khi muốn bán sản phẩm của Công ty các đại lý sẽ được hưởng hoa hồng 3% tính theo doanh số bán ra

Đối với các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác được hưởng 1,5% doanh số bán ra Hàng không bán được có thể trả lại Công ty còn tổ chức bán hàng theo hình thức ký gửi, Công ty mang hàng đến tận nơi cần bán ký gửi để nhờ bán và chỉ khi nào bán được hàng mới thu tiền

Nhìn chung Công ty thường áp dụng các hình thức bán hàng sau:

- Giao tại kho của Công ty

- Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kiốt, quầy hàng

- Bán chuyên trở tới kho người tiêu dùng

- Bán qua các Công ty TNHH, Công ty thương mại, Công ty nước ngoài

- Bán qua các đại lý

- Bán tại hỗ trợ triển lãm

Các hình thức bán hàng này đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1.4 Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi.

Công ty đã áp dụng chính sách này với các hình thức quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng

Công ty quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng bán buôn và bán lẻ sản phẩm của Công ty ở các nơi Qua công tác xúc tiến quảng cáo Công ty đã giới thiệu kịp thời về chủng loại và

số lượng các mặt hàng mới của Công ty trên thị trường giới thiệu cho khách hàng biết

về phương thức giao dịch và tiêu thụ để tránh các sai xót và nhầm lẫn Nhờ đó mà sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ không ngừng trên thị trường

Công ty Dệt 8/3 đã liên tục tham gia các hội chợ triển lãm trong nước Công ty

đã luôn danh được huy chương vàng, bạc cho sản phẩm của mình Nhờ tham gia vào hội chợ triển lãm Công ty tăng cường mở rộng sản xuất, mở rộng thị thường thông qua các hợp đồng được ký kết Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một cách để người tiêu dùng có thể đánh giá các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm cùng loại trên

thị trường, thông qua đó Công ty có những cải tiến sản phẩm của mình sao cho nó phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

Công ty cũng sử dụng những hình thức thanh toán khác nhau cho các khách hàng của mình Các hình thức thanh toán trước, trong và sau khi bán hàng đều được

sử dụng, bán hạ giá với những sản phẩm lỗi thời, sai sót, tồn kho…

Với các giao dịch thương mại quốc tế, vì những người bán hàng là những người

dễ chịu rủi ro hơn cả nên Công ty phải sử dụng những cán bộ có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực xuất khẩu, đảm bảo Công ty được thanh toán đầy đủ thông qua mở L/C, qua các ngân hàng, với đội ngũ có năng lực trách khỏi thiệu thòi trong kinh doanh, nhưng vẫn đảm bảo thoả mái thuận lợi cho khách hàng

2 Đánh giá chung về công tác Marketing của Công ty

Dệt 8/3 là một Công ty có bề dày truyền thống trong ngành Dệt may Việt Nam Nhưng hiện nay Công ty đang chịu sự cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ có lợi thế về năng lực sản xuất, máy móc thiết bị, mẫu mã, chất lượng sản phẩm…cả trong và ngoài nước

Yêu cầu đặt ra là phải phát triển một chiến lược Marketing thích hợp để dần lấy lại vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường sao cho xứng đáng với quy mô và truyền thống của Công ty

Công ty Dệt 8/3 luôn có sự tìm hiểu thị trường nắm bắt các nhu cầu của khách hàng nhằm phục vụ họ một cách tốt nhất và ngày càng hoàn thiện Căn cứ vào báo cáo bán hàng, báo cáo thu chi, báo cáo về nhân sự, các loại hoá đơn chứng từ…Các cán bộ quản lý sau khi xem xét, tổng hợp sẽ dự báo mức sản xuất và tiêu thụ trong thời gian tới về chủng loại số lượng

Thông tin về thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh được thu thập từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, từ ấn phẩm xuất bản, báo, tạp chí, từ khách hàng, từ đối thủ cạnh tranh Công tác này đã và đang được Công ty thực hiện khá hiệu quả Thông qua mạng lưới bán buôn, bán lẻ Công ty đã nhận được những ý

kiến đóng góp bổ ích từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty, những điểm mạnh cần phát huy, những điểm yếu cần khắc phục, cải tiến hoàn thiện

Bên cạnh đó, Công ty cử các cán bộ đi tìm hiểu thị trường Sau thời gian tìm hiểu, các cán bộ luôn đóng vai trò quan trọng và luôn đóng góp những ý kiến bổ ích nhằm giúp Công ty đưa ra những quyết định đúng đắn Các thông tin thu thập được Công ty tập trung phân tích, đánh giá từ đó rút ra kết luận, giúp Công ty xây dựng những chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh hữu hiệu

Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo, tiếp thị đặc biệt được quan tâm chú trọng Phương tiện quảng cáo được Công ty sử dụng là các tạp chí Dệt may, thư quảng cáo được gửi đến khách hàng tiềm năng Công ty còn tổ chức quảng cáo bằng việc bán sản phẩm tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty Quảng cáo của Công ty thông qua biểu hiện, biểu tượng của Công ty Cùng với hoạt động quảng cáo, Công ty còn tiến hành in ấn Catôlô và các tài liệu liên quan gửi đến khách hàng để họ có điều kiện hiểu biết về Công ty

Hàng năm, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng, tìm hiểu nhu cầu và nguyện vọng khách hàng Đồng thời cũng là dịp để Công ty giới thiệu về sản phẩm mới của mình, thắt chặt mối quan hệ với bạn hàng Công ty còn quan tâm tham gia các hội chợ triển lãm hàng chất lượng cao nhằm chứng minh sản phẩm của Công ty mình Đồng thời trao đổi, tìm hiểu đối tác, khách hàng mới và xác định chỗ đứng của mình trên thương trường

KẾT LUẬN

Trải qua hơn 35 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty Dệt 8/3 đã đạt được những thành công đáng khích lệ Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang

đi vào quỹ đạo vận hành của nền kinh tế thị trường Sản phẩm của Công ty đang từng bước khẳng vị thế của mình trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế Đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý của Công ty luôn được chú trọng nâng cao trình độ quản lý và sự linh hoạt trong kinh doanh

Qua thời gian thực tập tại Công ty Dệt 8/3 đã giúp em hiểu biết thêm về tình hình sản xuất kinh doanh thực tế tại Công ty Đồng thời giúp em nắm vững những kiến thức đã được học tại trường Song thời gian thực tập còn nhiều hạn chế, vì vậy bản báo cáo của em còn nhiều thiếu sót Vậy em kính mong nhận được sự giúp đỡ của Công ty và đặc biệt là của các thầy cô giáo trong khoa kinh tế để báo cáo của

em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên