Biểu mẫu dùng để quản lý của nhân viên bán hàng và quản trị bán hành

Chu kỳ: GSMV: NPP: ĐỊA BÀN:Số cửa hiệu mới tăng thêmDoanh số Số lần tăng thêm Doanh số tăng thêm Cửa hiệu Doanh số tăng thêm Cửa hiệu tăng thêmDoanh số Cửa hiệu tăng thêmDoanh số Cửa

Chu kỳ: GSMV: NPP: ĐỊA BÀN:

Số cửa hiệu mới tăng thêmDoanh số

Số lần tăng thêm

Doanh số tăng thêm Cửa hiệu Doanh số tăng thêm

Cửa hiệu tăng thêmDoanh số Cửa hiệu tăng thêmDoanh số Cửa hiệu tăng thêmDoanh số Cửa hiệu tăng thêmDoanh số suấtSố Doanh số tăng thêm suấtSố tăng thêmDoanh số suấtSố tăng thêmDoanh số

Bản chia mục tiêu này giúp GSMV hoạch định doanh số cho các NVBH Các GSMV nhận chỉ tiêu doanh số từ ASM và xây dựng mục tiêu doanh số cho từng NVBH ngay tại buổi họp chu kỳ Mục tiêu doanh số của GSMV tính theo tháng nhưng mục tiêu doanh số cho NVBH tính theo chu kỳ

Để cĩ mục tiêu doanh số chu kỳ , lấy mục tiêu tháng chia cho số ngày làm việc của tháng và nhân với số ngày trong chu kỳ Ví dụ mục tiêu tháng là 520,000,000 đ chia cho 26 ngày bằng 200,000,000 đ Nếu chu kỳ cĩ 4 tuần hay 24 ngày thì mục tiêu chu kỳ là 200,000,000 x 24 ngày = 480,000,000 đ.

Tất cả các chương trình khuyến mãi hay mục tiêu gia tăng ghé thăm thành cơng, phân phối Đều phải tính ra mức doanh số gia tăng

Ghi chú :

1 Cửa hiệu hiện cĩ:Là tổng cửa hiệu hiện cĩ trong lộ trình bán hàng của 1 NVBH

2 Ghé thăm trong chu kỳ:Phân lọai tần số viếng thăm khách hàng, từ đĩ tính ra tổng số lần ghé thăm trong 1 CK của 1 NVBH, ví dụ cĩ 60 KH ghé tuần 1 lần và 30 KH ghé tuần 2 lần, số lần ghé thăm sẽ là: (60 CH x 4 tuần ) + ( 30 KH x 2 x 4 tuần) =480

3 Mức bán trung bình: Tính trong 2-3 Chu Kỳ đã qua theo doanh số thực đạt của NBVH

4 Mở cửa hiệu mới: * Lấy mục tiêu cần đạt là 120 -150 cửa hiệu/nhân viên trừ số đang cĩ ( ví dụ hiện tại nhân viên này cĩ 90 cửa hiệu như vậy cần mở thêm 150-90= 60 cửa hiệu.( Nhĩm D định mức là 80 CH/NVBH)

* Lấy số cửa hiệu mới mở thêm trong chu kỳ trong chu kỳ nhân với bình quân doanh số cho 1 cửa hiệu để cĩ doanh số tăng thêm ( trong trường hợp này giả định mỗi cửa hiệu mới bán được 400.000đ trong suốt chu kỳ )

5 Ghé thăm thành cơng: * Lấy mục tiêu cần đạt là 15 đơn hàng/ngày trừ số đang làm ( ví dụ hiện tại đạt 12 đơn hàng/ngày) ra số đơn hàng gia tăng trong ngày (3 đơn hàng)

* Nhân với số ngày bán hàng trong chu kỳ ( 24 hay 30 ) ra số lần ghé thăm thành cơng tăng thêm( 72 hay 90)

* Lấy số đơn hàng gia tăng trong chu kỳ nhân với bình quân doanh số cho 1 đơn hàng để cĩ doanh số tăng thêm ( trong trường hợp này giả định mỗi đơn hàng bán thêm cĩ doanh số là 200.000đ ) Tùy doanh số từng vùng mà ước lượng cho hợp lý.

6 Mở phân phối: Theo mục tiêu được giao ( ví dụ 1 NVBH cĩ 90 cửa hàng, hiện đang cĩ 27 cửa hàng cĩ SBDD, phải mở phân phối thêm 27 cửa hàng để đạt 60% phân phối Mỗi cửa hàng này cần bán vào 3 hộp SBDD)

* Ước tính doanh gia tăng nhờ mở phân phối, tính bằng số điểm mở phân phối nhân với doanh số bán cho 1 suất mở phân phối Ví dụ: mở 27 CH SBDD, mỗi cửa hàng bán phải vào 4 hộp , doanh số 200,000 đ một suất,

vậy doanh số gia tăng do mở phân phối SBDD là 27 x 200,000 đ = 5,400,000 đ

7 Tính doanh số gia tăng do chương trình trưng bày:

* Số suất trưng bày nhân với doanh số gia tăng cho mỗi suất (lưu ý cĩ nhiều lọai mức)

* VD : Chương trình trưng bày sữa bột NV cĩ 15 suất mức 1 và 4 suất mức 2 -> khi trưng bày doanh số bán sẽ tăng thêm 10 lon cho CH mua suất 1 và 5 lon cho CH mua suất 2, bình quân 1 lon 80,000đ, vậy CH mua suất 1 tăng thêm 800,000đ và CH mua suất 2 tăng 400,000đ

* Do vậy doanh số gia tăng là ( 15 suất 1 x 800,000 đ) + (4 xuất 2 x 400,000 đ) = 13,600,000đ ( Thơng thường trưng bày gia tăng 20% doanh số tại cửa hiệu)

8 Tính mức gia tăng doanh số nhờ khuyến mãi ,theo số xuất khuyến mãi được phân bổ.

* Thơng thường các ctrình KM giúp gia tăng 20% doanh số bán hàng Chẳng hạn một suất KM là 5 thùng sữa đặc thì giúp gia tăng 1 thùng ( 4 thùng kia khơng KM họ vẫn mua) Nhân với số suất sẽ được doanh số gia tăng

* Tính tương tự cho các chương trình khác Doanh số gia tăng = số suất KM x tổng giá trị của mỗi suất x 20%.

10 Tính tổng doanh số cĩ thể bán trong tháng Doanh số này gồm mức bán trung bình cộng với tất các các doanh số gia tăng từ các chương trình

11 Nếu tổng doanh số thấp hơn so với chỉ tiêu thì lấy chỉ tiêu chia cho mức tổng doanh số cĩ thể bán để ra mức tăng trưởng NVBH phải tự nỗ lực thêm để đạt độ tăng trưởng này.

Nếu mức tăng trưởng quá cao ( trên 10%) thì NPP cần phải cĩ các chương trình hỗ trợ thêm để đạt mục tiêu.

Tổng trưởngTăng Chỉ Tiêu ( đồng)

Tham gia trưng bày

Phân phối Sữa chua dâu

Phân phối OT chữ xanh Mức bán trung

bình ( đồng) Mở cửa hiệu Ghé thăm thành cơng

Bảng chia mục tiêu cho NVBH

S

T Tên Nhân Viên Bán Hàng

Cửa Hiện Cĩ

Ghé thăm trong chu kỳ Đội/Tổ

Ngày phát hành:1/05/2006

-312 24.900.000 1.511.702.875 248 3.249 1.800 7.200 - - - 48 - - - - - - - - - 41 - 14 8 12 40 - 3.500 - - -

-24.900.000 1.511.702.875 Mẫu này tổng hợp các mục tiêu của NVBH trong chu kỳ Lưu ý mục tiêu phân phối, trưng bày tính theo số cửa hiệu thực tế

Mục tiêu ghé thăm thành công theo tiêu chuẩn là 15 đơn hàng/ngày Mục tiêu tổng mặt hàng trên các hóa đơn tính bằng số lần ghé thăm thành công ( số đơn hàng) nhân với định mức số mặt hàng trên hóa đơn.

POS sữa chua G

Trưng bày sản phẩm- Số CH đạt trưng bày

Tủ lạnh … Chương trình 1 Chương trình 2 Chương trình 3 Chương trình 4

Phân phối sản phẩm trọng tâm- Số cửa hiệu có sản phẩm trọng tâm

Mở CH mới Ghé thăm

# Mặt hàng trên các hóa đơn STT Nhân Viên Bán Hàng Đội

Cửa hiệu theo nhóm Doanh số Bao phủ thị trường

Maãu: WV-KD-03 -F7

GSMV : ĐỊA BÀN :

1.Căn cứ Bảng chia mục tiêu cho GSMV chu kỳ ……/200… mẫu WV-KD-03-F6 số………

3.Căn cứ Trọng số công việc của các cấp mẫu WV-KD-03-F2 số ………

4.Căn cứ các chương trình HTTM trong chu kỳ …… /200…

GSMV chia mục tiêu tổng hợp chu kỳ cho NVBH như sau :

DS mặt hàng trọng tâm

Tổng mặt hàng trên các hóa đơn

Tổng cộng:

được giao và phải trưng bày Trưng bày sản phẩm- Số CH đạt trưng bày

NPP :

GSMV :

1.Căn cứ Bảng chia mục tiêu cho GSMV chu kỳ ……/200… mẫu ………… số………

3.Căn cứ Trọng số công việc của các cấp mẫu ……… số ………

4.Căn cứ các chương trình HTTM trong chu kỳ …… /200…

GSMV chia mục tiêu tổng hợp chu kỳ cho NVBH như sau :

DS mặt hàng trọng tâm DS tổng

BẢNG CHIA MỤC TIÊU TỔNG HỢP CHO NVBH Tháng 09/2007

STT Nhân Viên Bán Hàng Tổ

Phân phối sản phẩm trọng tâm- Số cửa hiệu có sản

phẩm trọng tâm

Mở CH mới Ghé thăm

Số đơn hàng trong chu kỳ

Tổng mặt hàng trên các hóa đơn

SBDD

CHỈ TIÊU NHÓM A

CHỈ TIÊU NHÓM B

NVBH KÝ XÁC NHẬN

Tổng cộng:

TÊN NHÀ PHÂN PHỐI : ……… Lộ trình thứ: ………

SB 2006 (M2)

SB 2006 (M3)

SB 2006 (M4) Sữa bột Kệ SB

tiêu tuần

%

G Thăm thành công

Hôm nay Thực

hiện lũy tiến

TÊN NHÀ PHÂN PHỐI : ……… Lộ trình thứ: ………

Yomilk mới

Kem 1L (Hộp xốp)

Sữa bột Sữa đặc Sữa Tươi Nhóm

TB Nhóm D

62 62

12 46 62

TB Nhóm F

17 14

14

17

14 14

13 14

4 12 6

16

13 14

HĐ

Các chỉ tiêu Chỉ tiêu tuần Hôm nay Thực hiện lũy tiến %

BÁO CÁO BÁN HÀNG HÀNG NGÀY

% Hôm nay Thực hiện

lũy tiến

Thực Hiện 12 90

90

Các chỉ tiêu Chỉ tiêu tuần

62 46 62

14 15 16

14 15 16

Tuần: Chu kỳ:

Co Nhãn hàng Loại khuyến mãi Cơ cấu khuyến mãi Thời gian áp dụng Đối tượng áp dụng Cách thức Truyền thông Nơi áp dụng

Lon 400gr

Trưng bày lon

HOÀN HẢO Mua 1 thung tang 1 lon 1 thùng tặng 1 lốc Yomost Từ 19/9 hết hàng khuyến mãi

Mua 20 thùng trở lên tặng 02 lon /thùng Từ ngày 01 tháng 10

Yomost Mua 1 thùng tặng 1 hộp cùng loạI Sữa Tươi các loại 1T tặng 1 hộp cùng loại

Trưng bày 50 mặt hàng thưởng 200.000đ/tháng Cào trúng thưởng Đồ chơi cho Bé (balô,ly ,vòng đeo tay,….) SỮA TƯƠI Sữa tươi 200ml các loại Mua 5 thùng sữa tươi các loại tặng 15hộp cùng loại

Sữa Bột Bột ăn các loại là 1,084,000 đồng thưởng 140,000 đồng (Mỗi HG có tặng kèm 01 chén nhựa cao cấp)

Trưng bày Mức B mua đơn hàng 6 triệu trưng bày 48 mặt thưởng 480.000đ/tháng

Sữa tươi các loại Mua 1 thùng tặng 3 hộp cùng loại

Khuyến mãi đổI vỏ 4 vỏ tăng 1 hộp

Trưng bày gởI hàng ,bán hộp nào thu tiền hộp đó

Múc 1: 18 thùng( 6lon 900gr/thùng ) thưởng 700.000đ/tháng

Múc 1: 8 thùng( 6lon 900gr/thùng ) thưởng 300.000đ/tháng FINO Mua hàng tặng ngay Mua 02 thùng tặng 05 bịch.Vixu ngọt:2.720đ/bịch,Vixu lạt:2.680đ/bịch Diem le,si

mua hang 2.500.000 dong/thang (Tien thuong:1thang 120.000d/thang)

Sữa bột trẻ emMua hàng trả thưởng Mua 05 thùng thưởng 210.000

Diem le,si Mua 03 thùng thưởng 110.000

Mua 02 thùng thưởng 70.000

Tiền thưởng sẽ được thanh toán sau khi kết thúc chương trình 7 ngày

Bộ trò chơi phát triển trí tuệ kèm theo phiếu rút thăm trúng thưởng Từ ngày 1/10 đến ngày 31/12/2005 Người tiêu dùng Giải đặc biệt:Xe honđa Dylan

Giải nhất :Học bổng 50 triệu và 01 năm dùng sữa MILMAX(96 hộp400g) Giải nhì :Đàn Yamaha và 03 tháng dùng sữa MILMAX(24 hộp400g)

Mục tiêu tháng

BÁO CÁO TUẦN CỦA PHÒNG KINH DOANH

A BEG C D SBDD Bánh

Vinami

lk 200ml

Soya 200ml, 250ml

Kem thố VNM hộp xốp 1L

Nhĩm A Nhĩm B Nhĩm C Nhĩm D Nhĩm F

Số lượng

Trưng bày đạt

Số lượng

Trưng bày đạt

Số lượng

Trưng bày đạt

Bảng hiệu Hộp đèn Mái che Bann

Chươn

g trình 1 Chươn

g trình 2 Chươn

g trình 3 Chươn

g trình 4 Chươn

Thực hiện chương trình khuyến mãi

BÁO CÁO TUẦN CỦA PHỊNG KINH DOANH

Ghé thăm

Phân phối - Số cửa hiệu đạt phân phối theo số liệu trên thẻ khách hàng

Trưng Bày Sản Phẩm- Số lần trưng bày đạt yêu cầu, tổng hợp

từ báo cáo ngày của NVBH, theo

số lần ghé thăm

Trưng Bày Kệ, Tủ- Theo số liệu thực tế

Theo số liệu thực tế trên thẻ khách hàng, NVBH và GSMV nhĩm A lập Ghé thăm theo các nhĩm hàng

Tổng ghé thăm Tổng số đơn hàng

Tổng mặt hàng bán được

Ngày phát hành: Mẫu: WV-KD-03-F9

- SALES phải nhớ tất cả hàng tồn trong shop về số lượng ,màu ,size…

- Khi bán hết mặt hàng nào phải ghi đặt hàng ngay

- Dự trù trường hợp gấp ,có nghĩa là mặt hàng nào hết vào buổi sáng nhưng có khả năng còn bán nhiều trong ngày tì phải gọi điện thoại đặt hàng ngay

II/ CÁCH ĐIỀU PHỐI HÀNG: (quản lý làm công việc này)

- Ngoài giờ hành chánh hay kho đã hết mặt hàng khách yêu cầu thì nhanh chóng liên lạc với các địa điểm khác

- Nếu có thì tìm cách vận chuyển về cho khách trương hợp không thể vận chuyển dược mới mời khách đến cửa hàng khác

- Nếu nhận được hàng từ địa điểm khác thì cứ tiến hành bán bình thường ,đánh dấu vào sổ bán lẻ để nhận phiếu nhập sau

III/ SỬ DỤNG PHIẾU KÊ ĐẶT HÀNG:

- “Bảng kê đặt hàng“ lúc nào cũng được đính kèm sau sổ bán lẻ

- Ghi tên shop vào ô tương ứng

- Ghi mã hàng ,tên hàng càn đặt thêm vào ô tương ứng

- Dự trù số lượng ghi vào ô số lượng

- Ghi màu ,size… vào ô ghi chú

- Chú ý: bán xong mặt hàng nào vừa hết thì phải ghi ngay vao bảng kê chứ không đợi đến cuối giờ

- Nếu phát hiện mặt hàng thiếu trong shop mà không có trong bảng kê thì xem như vi phạm nội quy

- Cuối buổi tổng kết một lần nữa,bổ sung các mã thiếu rồi ký tên

- Bảng kê đặt hàng đươc nộp lại vào ngày hôm sau

HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN BAO PHỦ ĐIỂM BÁN LẺ

 F4 : > 60% tổng số khách hàng viếng thăm

3 So lượngkhach hang phu trach / NVBH:

 To D : min 80 – max 100

 To KH Si/trong tam, 01 nv bh phụ trách hoặc có thể 2 NVBH phụ trách: 01 NV doi 1,

4 So Khach hang tham vieng / 01 NVBH / ngay:

 To A , B- E - G , C , F -sữa chua uống : ~ 25 (min 22 max 30)

 To D : ~ 25 – 30

 To KH si/trong tam : min 15 - max 30

3.5 Lộ trình thăm viếng: NVBH, NVTB tuyet doi phai tuan theo lo trinh da an dinh, khong duoc tự

doi lo trinh vi bat cu ly do nao

4.6 Lập lộ trình bán hàng :

 Lo trinh duoc thuc hien boi GSMV, duyet boi QLKV, kiem tra ngau nhien boi GDM

quen giao hàng của NPP (NPP phải phục vụ giao hàng theo lộ trình BH của từng Tổ)

(chấp nhận 01 số trường hợp được trùng lịch thăm viếng tối đa 2 Tổ / ngày / KH)

5.7 Moi NVBH di ra thi truong tham khach hang phai thuc hien dung 09 buoc nhiem vu ban hang

không thực hiện sau khi thăm viếng khách hàng

- /////// -

Các cấp trực tiếp triển khai thực hiện:

- GSMV, QLKV, GDM/Kênh: chịu trách nhiệm triển khai, thực hiện, kiểm tra

- NVBH, NVTB: chịu trách nhiệm thực hiện

- NPP: có trách nhiệm phối hợp thực hiện

- S.O.D: chịu trách nhiệm đào tạo, huấn luyện và theo dõi việc triển khai

GIÁM ĐỐC KINH DOANH (đã ký)

Bạn phải quyết định lựa chọn giữa một đại lý hoạt động ổn định và một đại lý mới muốn sử dụng doanh nghiệp bạn để nâng cao vị thế, liệu đại lý có khả năng điều hành kinh doanh với quy mô của bạn hoặc họ có thể đáp ứng được các kế hoạch phát triển của doanh nghiệp không Bạn nên chọn các đại lý phù hợp với doanh nghiệp bạn

Bạn nên phỏng vấn các ứng cử viên càng nhiều càng tốt Đó là cách bảo đảm rằng họ thực sự cam kết làm việc thay mặt cho doanh nghiệp bạn

Quản lý các đại lý

Bạn cần phải dành thời gian để quản lý mối quan hệ với các đại lý để tận dụng tối đa mối quan

hệ này Bạn phải duy trì liên hệ thường xuyên, lập lịch và quyết định cách thức liên lạc như email, thư tay, điện thoại và gặp trực tiếp

Cả hai bên phải hiểu rõ mong muốn của đối tác Hợp đồng phải tính đến trách nhiệm của cả hai bên và nêu rõ mong muốn của mỗi bên đối với đối tác để giảm thiểu nguy cơ tranh chấp

Bạn phải lưu trữ mọi thông tin trong các báo cáo chi tiết về doanh số đạt được, tỉ lệ lãi và hoa hồng trả cho đại lý Ghi chú những khi gửi email, thư tay hoặc gọi điện cho đại lý nhưng không

có phúc đáp Tất cả các ghi chép về mối quan hệ này cần phải được lưu trữ trong một hồ sơ riêng Bạn cần biết nỗ lực của đại lý này làm việc đại diện cho doanh nghiệp đến đâu Chi chép

lại những cuộc đối thoại với đại lý và những điều hai bên đã nói để sử dụng khi có tranh chấp Đồng thời, ghi chép mọi lời phàn nàn của khách hàng

Trong trường hợp có rắc rối, bạn phải giải quyết vấn đề một cách trực tiếp và ngăn chặn không

để vấn đề trở nên rắc rối hơn

Lựa chọn người bán hàng

Tại sao phải có một cách tiếp cận có tổ chức?

Có lẽ vấn đề chính của thay thế nhân viên là sự lựa chọn kém Thậm chí với những quy trình tuyển chọn tỉ mỉ, một Công ty cũng bị khuynh hướng vấp phải những sai phạm khi thuê Những người cần phải bị loại bỏ sẽ được thuê trong khi một vài người cần được thuê sẽ bị loại bỏ Loại người trước là rất rõ ràng và loại người sau không bao giờ được nhận thấy đặc biệt, xu hướng của những người tuyển lựa là có thể “sàng lọc quá” để giảm rủi ro chọn lầm người Việc sàng lọc quá làm giảm những chi phí tiền bạc trực tiếp cộng tác với một “người thuê dở” Không may, hãng có thể cũng bỏ qua những người trung bình trên giấy tờ nhưng có thể là nhân viên bán hàng vĩ đại

Cả hai loại lỗi lầm có lẽ được giảm thấp nếu hãng thiếp lập một cách tiếp cận có tổ chức đến quá trình lựa chọn Một cách tiếp cận có tổ chức đòi hỏi một sự suy xét cẩn thận các phương pháp tuyển chọn được áp dụng và một quá trình thích hợp mà ở đó các phương pháp được áp dụng

Quá trình lựa chọn

Mục tiêu của Công ty là khi thuê một người, anh ta sẽ phát triển cùng với Công ty Có những chi phí hành chính và thị trường thực tế với những việc thuê tồi Hơn nữa, hệ thống hợp pháp đang ngày càng trở nên rắc rối với nhiều Công ty cho nhân viên thôi việc Một trong các phương pháp tốt nhất để giảm thiểu những vấn đề luật pháp có liên quan tới nhân viên bị sa thải của qúa trình lựa chọn

Quá trình lựa chọn cũng cần được xem xét như một quá trình có thời kỳ Phần lớn các phương pháp thường được áp dụng là kết hợp bản tóm tắt với phỏng vấn người xin việc, kiểm tra giấy giới thiệu và phỏng vấn cá nhân bởi nhiều người ở hãng Một số hoạt

động trong quá trình lựa chọn tốn nhiều hơn những cái khác Nguyên tắc chủ đạo là áp dụng chi phí thấp nhất nhưng theo tiêu chuẩn cho số tuyển dụng lớn nhất và chi phí cao nhất cho số nhỏ nhất Hình 7-1 mô tả quá trình lựa chọn năm bước bằng phối hợp các công cụ đã mô tả trước đó

H 7-1 Quá trình lựa chọn

Chúng ta sẽ xem xét cụ thể quá trình lựa chọn trên

Bản đánh giá tóm tắt và hình thức xin việc

Người xin việc trở thành thành viên của nhóm người dự tuyển, nếu họ qua được các tiêu chuẩn sàng lọc lúc đầu như tốt nghiệp đại học, có kinh nghiệm trước đó, bằng chứng về

sự thành công như điểm cao hơn điểm trung bình, những lần thăng chức hoặc các vị trí chịu trách nhiệm trước đó