Lecture Purchasing and supply chain management (3/e): Chapter 14 - W. C. Benton

Chapter 14 - Bargaining and negotiations. Chapter 14 examines the important human interactions called bargaining and negotiation in a business setting. Bargaining occurs between individuals, groups, organizations, and countries. In this chapter we considered bargaining between two parties, each possessing resources the other side desires.

Purchasing and Supply Chain Management

3rd edition

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Chapter 14:

Bargaining and Negotiations

Purchasing and Supply Chain Management, 3rd edition, Copyright 2013, W. 

C. Benton Jr., All rights reserved

Content

• Bargaining

• Distributive bargaining 

• Integrative bargaining

• Distributive bargaining experiment 

• Formal negotiation 

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Bargaining

• Explicit bargaining

• An interaction where parties with certain disagreements confer  and exchange ideas about a possible solution until a compromise 

is reached or the bargaining is terminated

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Negotiation

• The preliminary discussion to bargaining

• The terms bargaining and negotiation have been used  interchangeably.

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Two­party Bargaining

• Bilateral monopoly system or two­party bargaining

• Bargaining that occurs between two parties who possess  resources the other desires

• The 2 types of two­party bargaining:

• Distributive bargaining

• Psychology

• Integrative bargaining 

• Economics

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Distributive Bargaining

• Definition:

• Bargaining where the total gains is “distributed” between the two  parties involved, and each party usually wants as much as it can  get

• Without some degree of cooperation either party can  block the bargaining

• Can use game theory

• Varying sum bargaining

Payoff System

1 The amount that has to be exceeded if the bargainer is to realize a 

profit

2 The cost of time spent in bargaining

3 The cost of failure to reach agreement

4 Added benefits achieved by obtaining a specific threshold value

5 Qualitative or quantitative variations in the general level of payoff 

values

6 Whether payoffs are based solely on one’s own profit schedule or are 

based, in whole or in part, on the degree to which one’s profits exceed  those of others

7 Whether conflict is constant­sum or varying­sum

8 Penalties the bargaining opponent (or perhaps a third party) is likely to 

impose for failure to yield

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Payoff System Factors

• Breakeven Point 

• The amount that must be exceeded in the bargaining interaction 

in order to obtain a profit

• Bargaining is often an attempt to convince the other person to  accept a lower value than the one he or she maintains is 

necessary

• Bargainer’s resistance to making concessions is positively 

correlated to

1. The time required to make a further concession 

2. the probability of withdrawing from the negotiations

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Psychological Bargaining Framework

• Six major factors affecting bargaining:

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1. General  bargaining  predispositions

2. Payoff system

3. Social  relationship with  the opponent

4. Social  relationship with  significant others

5. Situational  factors

6. Bargaining  strategy

Outcome

Bargaining Strategy

• More extreme opening position

• Fewer concessions

• Smaller concessions 

result in:

• High transaction costs

• Lack of future agreements

• Replacement of the bargaining opponent

• Always reciprocating both the frequency and the magnitude of the  other bargainer’s concessions

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Content

• Bargaining

• Distributive Bargaining 

• Distributive Bargaining Experiment 

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Distributive Bargaining Experiment

• Examines the effect of the contingency compensation on  both buyers and sellers

• Situation

• An agreement has to be reached on the specifications of the 

product to be bought and the money to be paid

• Both the seller and the buyer can make concessions

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Distributive Bargaining Experiment (cont.)

• Findings:

1 The buyer’s initial offer is always above the seller’s reservation 

price

2 The negotiator’s payment system has significant effects 

o When only one party is contingently rewarded,

o    When both parties are contingently rewarded,

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Distributive Bargaining Experiment (cont.)

• Implication:

1 Contingent rewards make a difference in negotiation outcomes

2 Purchasing organizations need to be aware of the 

salesperson’s reward system

3 Management must develop stronger contingencies to 

encourage purchasing effectiveness

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Formal Negotiation

Seller’s Perspective

VS.

Buyer’s Perspective

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The Buyer’s Procedure for a Formal 

Negotiation

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Select team and chief negotiator

Determine objectives

Prepare a price/cost analysis

Determine bargaining strength Develop the plan

Set strategy based on objectives  Develop tactics to achieve the strategy

Follow­up

Questions?

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