Để sản phẩm được thị trường chấp nhận và đạt được mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận và chiếm được thị phần trên thị trường, tôi đề ra chiến lược marketing cho sản phẩm đường phèn của công
Trang 1ĐỀ THI
Hãy trình bày một số nội dung chính của chiến lược Marketing cho một sản phẩm dịch vụ nào đó mà anh, chị dự định tung ra thị trường?
BÀI LÀM
Công ty TNHH MTV TM - DV LỘC PHÁT chuẩn bị giới thiệu ra thị trường sản phẩm đường phèn Để sản phẩm được thị trường chấp nhận và đạt được mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận và chiếm được thị phần trên thị trường, tôi đề ra chiến lược marketing cho sản phẩm đường phèn của công ty như sau:
1 Chiến lược sản phẩm:
Sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng
Mục tiêu chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu với nguồn nguyên liệu dồi dào trong nước và đáng tin cậy, có sự khác biệt với các sản phẩm đường phèn khác trên thị trường Sản phẩm phải đánh vào tâm lý, nhu cầu của người tiêu dùng, thể tích, bao gói phù hợp với từng dạng sản phẩm, bao bì phải bắt mắt, nhãn hàng hóa phải gây sự chú ý, nhãn hiệu phải thể hiện được chất lượng sản phẩm cũng như tâm lý của người tiêu dùng
- Chất lượng sản phẩm: Phải đảm bảo được những tiêu chí sau:
+ Không chứa chất bẩn, chất độc hại: Không sử dụng chất kích tích tăng trưởng cho cây nguyên liệu (cây mía) và không sử dụng chất bảo quản, tạo màu
ở các sản phẩm của Công ty Sản phẩm được công bố, kiểm nghiệm kỹ càng từ phía các cơ quan chức năng
+ Nguồn gốc xuất xứ rõ ràng: Nguyên liệu chủ yếu được lấy từ 2 tỉnh Hậu Giang và tỉnh Đồng Nai
- Thương hiệu sản phẩm: Phải đảm bảo một số tiêu chí sau:
+ Dễ nhận diện sản phẩm qua hình ảnh thương hiệu LỘC PHÁT
+ Thiết kế hình ảnh mang tính chất chủ đạo cho thương hiệu
Trang 2+ Màu sắc nhãn hiệu phù hợp với sở thích của người tiêu dùng.
+ Thiết kế logo cho sản phẩm độc đáo thể hiện được nét riêng của các sản phẩm
- Quy trình đóng gói sản phẩm: Bao bì phù hợp với sản phẩm, có thể tích phù hợp với từng loại sản phẩm (dạng viên, dạng khối,…) và thị trường tiêu thụ (vùng miền, thành thị, nông thôn,…)
- Xây dựng các showroom để giới thiệu sản cho người tiêu dùng
- Đăng ký bản quyền thương hiệu sản phẩm với Cục Sở hữu trí tuệ - Bộ Khoa học và Công nghệ, trong đó chú trọng các nội dung như: Thương hiệu (màu sắc, kiểu chữ,…), logo,…
2 Chiến thuật giá sản phẩm:
- Mục tiêu định giá: Sản phẩm chất lượng với giá cả bình dân, phù hợp với tất cả các đối tượng khách hàng bao gồm người có thu nhập thấp ở vùng nông thôn
- Cơ cấu giá:
+ Chi phí trực tiếp
+ Chi phí gián tiếp
+ Hoạt động Marketing
+ Hoạt động tại điểm bán
+ Chi phí khác
+ Giá vốn bán hàng
+ Lợi nhuận
- Lựa chọn phương pháp định giá:
Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất, tiêu thụ + Lợi nhuận dự kiến
Trong đó:
Chi phí sản xuất, tiêu thụ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phí phân phối
Lợi nhuận dự kiến chính là phần thu nhập chịu thuế tính trước
3 Chiến thuật phân phối:
3.1 Mục đích của chiến thuật phân phối:
Trang 3- Đăng tải hình ảnh các sản phẩm trên website của công ty.
- Tạo mối quan hệ với các bên đối tác là nhà phân phối (bán sỉ, bán lẻ) trong giai đoạn đầu của sản phẩm
- Khuyến khích hoạt động bán hàng tại các điểm bán hàng trong giai đoạn phát triển
- Thúc đẩy hoạt động bán hàng tại các khu vực trong giai đoạn chín muồi sản phẩm
- Động viên tinh thần làm việc cho các nhân viên bán hàng tại giai đoạn suy thoái
3.2 Chính sách phát triển đại lý:
- Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu
- Hợp tác trên cơ sở cùng có lợi, vì lợi ích của cả hai bên
- Thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời
- Chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối
- Cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước những biến động của thị trường
3.3 Chính sách hỗ trợ
- Hỗ trợ về PR- Marketing:
+ Đại lý được hỗ trợ catalogues, tờ rơi, banner, theo các chương trình của nhà phân phối Thông tin về đại lý sẽ được quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện như Facebook, website, tờ rơi, poster, catalogues do công
ty phát hành và đăng tin
+ Đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng
+ Đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của công ty
+ Đại lý được update thông tin về giá cả, thông tin về sản phẩm, chính sách của công ty và nhà phân phối, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng
- Hỗ trợ về sản phẩm:
Trang 4+ Đại lý được hỗ trợ thông tin sản phẩm qua điện thoại Sẽ được hỗ trợ thông tin sản phẩm trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu
+ Đại lý được tham gia khoá đào tạo về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do công ty tổ chức
+ Đại lý được tư vấn và hỗ trợ về giải pháp và kỹ thuật nếu có yêu cầu
- Hỗ trợ về hàng hóa:
Đổi hàng: Trong vòng 01 tháng kể từ ngày xuất hóa đơn, đại lý sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi do công ty
3.4 Chính sách về tài chính:
- Chiết khấu mua hàng định kỳ:
+ Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, đại lý sẽ được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý
+ Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết đại lý sẽ đuợc hưởng khoán chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận từ đầu
+ Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác cho đại lý
+ Ngoài ra nhà phân phối (Đại lý) sẽ được nhận thêm hoa hồng nếu đạt chỉ tiêu doanh số 2 quý liên tục
+ Cam kết thanh toán các khoản hoa hồng cho nhà đại lý đúng hạn
- Chính sách giá, bảo vệ giá:
+ Giá mua hàng:
Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác, đại lý sẽ được hưởng chính sách giá dành cho cấp đại lý tương ứng
Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho đại lý trên thị trường
+ Bảo vệ giá: Giá bán không được chênh lệch quá khoảng cho phép
- Hợp đồng nguyên tắc và công nợ:
+ Hợp đồng nguyên tắc: Sau khi hai bên ký hợp đồng phân phối, đại lý sẽ được đưa vào danh sách ưu đãi, được hưởng các chính sách dành cho đại lý của sản phẩm
Trang 5+ Công nợ mua hàng: Trên cơ sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán, đại lý sẽ được hưởng các mức ưu đãi tốt hơn về chính sách tín dụng, công nợ
3.5 Yêu cầu đối với đại lý
- Trưng bày sản phẩm tại nơi kinh doanh
- Hỗ trợ công ty khi có các chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn ra tại điểm kinh doanh của đại lý
- Không kinh doanh sản phẩm của công ty ngoài luồng (nghiêm cấm việc bán hàng nhái, hàng giả thương hiệu của công ty)
- Mức giá cho khách hàng đầu cuối đảm bảo tương đương với mức giá bán lẻ đề nghị của nhà phân phối Nghiêm cấm việc bán phá giá
3.6 Lựa chọn các giải pháp kênh
- Đối tượng đại lý (nhà phân phối)
+ Có nguồn lực tài chính đảm bảo để trở thành nhà phân phối (Đại lý) + Đã từng hoặc đang phân phối các mặt hàng thực phẩm, tiêu dùng,… + Có kinh nghiệm và khả năng quản lý kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm, đặc biệt là kinh doanh và phát triển về lĩnh vực các sản phẩm
về đường phèn
+ Quan hệ rộng với những đối tác trong lĩnh vực kinh doanh, có ảnh hưởng lớn trong thương trường đặc biệt trong lĩnh vực thực phẩm
+ Có mặt bằng kho bãi đúng quy cách để đảm bảo hàng hóa được lưu trữ
an toàn, không làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm kể cả ảnh hưởng đến bao bì sản phẩm
- Đánh giá hoạt động thành viên:
Tiêu chí đánh giá:
+ Doanh thu của đại lý hàng tháng
+ Mức độ phản hồi tích cực hay tiêu cực của khách hàng về điểm bán sản phẩm
+ Mức độ tuân thủ các quy định của đại lý
+ Kiểm tra định kì phong cách bán hàng, trưng bày sản phẩm của nhân viên bán hàng do công ty tổ chức kiểm tra
Trang 6+ Việc tuân thủ các chiến lược marketing chung của các đại lý và các chiến lược marketing riêng của đại lý được sự cho phép của công ty
3.7 Chiến lược kênh phân phối:
Đối với sản phẩm của công ty thì dùng các kênh hiện đại và truyền thông bao gồm siêu thị, shopping Online, cửa hàng tiện lợi hay tạp hóa, cửa hàng bán lẻ,…
3.8 Cấu trúc kênh:
4 Chiến thuật cổ động (Chiêu thị):
4.1 Quảng cáo:
- Mục đích quảng cáo:
+ Thúc đẩy ý định mua các sản phẩm đường phèn của công ty với người tiêu dùng
+ Tạo sự nhận biết về sản phẩm đường phèn của công ty với người tiêu dùng (khách hàng mục tiêu)
- Lựa chọn kênh quảng cáo:
Công ty lựa chọn quảng cáo trên các trang (Youtube, google), quảng cáo trên điện thoại di động (Youtube, facebook) và quảng cáo trên Đài phát thanh truyền hình
Nhà Sản Xuât
Đại lý bán sỉ
Đại lý bán lẻ
Siêu thị
Shopping online
Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Trang 74.2 Khuyến mãi:
- Mục đích khuyến mãi: Nhằm tăng việc nhận biết thương hiệu sản phẩm của công ty và kích thích nhu cầu mua sản phẩm của khách hàng
- Hoạt động khuyến mãi:
+ Khuyến mãi quà tặng trực tiếp trên sản phẩm và áp dụng giá ưu đãi + Chương trình quà tặng
Tóm lại, để sản phẩm mới đưa ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận, thị trường tiêu thụ không ngừng được mở rộng, doanh thu của công ty ngày càng tăng, thương hiệu sản phẩm đi vào lòng người thì chiến thuật marketing là không thể thiếu và phải thực hiện đồng bộ 4 chiến thuật: Chiến thuật sản phẩm, chiến thuật giá, chiến thuật phân phối và chiến thuật cổ động
Công ty TNHH MTV TM-DV LỘC PHÁT đang ngày càng khẳng định thương hiệu của mình trong tâm trí người tiêu dùng là một thương hiệu đáng tin cậy với những sản phẩm đảm bảo chất lượng Tuy nhiên tại Công ty vẫn còn bị hạn chế trong công tác Marketing khiến lợi thế cạnh tranh giảm sút nhưng với các định hướng Marketing rõ ràng và chắc chắn, tin tưởng trong tương lai Công
ty LỘC PHÁT sẽ từng bước phát triển lớn mạnh hơn và có một diện mạo mới cho các sản phẩn trong tương lai./