Lập kế hoạch kinh doanh và thâu tóm

Bước 1: Kế hoạch kinh doanh Bước 2: Kế hoạch mua sắm Bước 3: Tìm kiếm Bước 4: Rà soát Bước 5: Tiếp cận Bước 6: Thương lượng Bước 7: Kế hoạch tích hợp Bước 8: Giao kết hợp đồng Bước 9: Thực hiện tích hợp Bước 10: Đánh giá Bước 1: Kế hoạch kinh doanh Bước 2: Kế hoạch mua sắm Bước 3: Tìm kiếm Bước 4: Rà soát Bước 5: Tiếp cận Bước 6: Thương lượng Bước 7: Kế hoạch tích hợp Bước 8: Giao kết hợp đồng Bước 9: Thực hiện tích hợp Bước 10: Đánh giá Bước 1: Kế hoạch kinh doanh Bước 2: Kế hoạch mua sắm Bước 3: Tìm kiếm Bước 4: Rà soát Bước 5: Tiếp cận Bước 6: Thương lượng Bước 7: Kế hoạch tích hợp Bước 8: Giao kết hợp đồng Bước 9: Thực hiện tích hợp Bước 10: Đánh giá Bước 1: Kế hoạch kinh doanh Bước 2: Kế hoạch mua sắm Bước 3: Tìm kiếm Bước 4: Rà soát Bước 5: Tiếp cận Bước 6: Thương lượng Bước 7: Kế hoạch tích hợp Bước 8: Giao kết hợp đồng Bước 9: Thực hiện tích hợp Bước 10: Đánh giá

Lập kế hoạch kinh doanh và thâu tóm

Khái quát tiến trình thâu tóm

• Trước khi ra quyết định thâu

tóm

• Sau khi ra quyết định thâu tóm

• Bước 1: Kế hoạch kinh doanh

• Bước 2: Kế hoạch mua sắm

Bước 1: Kế hoạch kinh doanh

• Mục tiêu của ngành, nhu cầu

thị trường

Ví dụ: Ngành sản xuất ôtô

• Thị trường xe cá nhân theo quy mô và địa bàn

• Thị trường xe tải thê quy mô và địa bàn

• Dịch vụ sau bán hàng

Vì sao việc lựa chọn thị trường

mục tiêu rất quan trọng?

Bước 1: Kế hoạch kinh doanh

• Nghiên cứu thị trường: đối tượng khách hàng, đối thủ cạnh tranh hiện hữu, đối thủ cạnh tranh tiềm năng, sản phẩm thay thế, nhà

cung cấp…Sử dụng mô hình 5 yếu tố (Porter’s Five Forces)

– Mục tiêu chính: Xác định hướng phát triển của ngành và những

cơ hội, thách thức

– Ví dụ: Ngành sản xuất ôtô

Dự báo những thay đổi của những yếu tố:

• Khách hàng của từng loại xe theo quy mô và địa bàn

• Đối thủ cạnh tranh hiện hữu: Toyota, Honda, Audi, Suzuki, Ford

• Đối thủ tiềm năng: các hãng xe từ Malaysia, Thái Lan, Ấn Độ

• Sản phẩm/công nghệ thay thế trong từng sản phẩm: xe điện,

xe chạy bằng khí hydro, xe chạy bằng xăng sinh học…

• Các nhà cung cấp, bao gồm: vật liệu, lao động, người cho vay…

Tự đánh giá mức ảnh hưởng của các yếu tố này đến doanh nghiệp?

Bước 1: Kế hoạch kinh doanh

• Nghiên cứu nội lực: điểm mạnh, điểm yếu so với các đối thủ

Xác định điểm mạnh giúp công ty cạnh tranh được so với các đối thủ => phát triển thế mạnh đó

Xác định điểm yếu khiến công ty bị các đối thủ cạnh tranh vượt qua

=> cách hạn chế điểm yếu

Bước 1: Kế hoạch kinh doanh

• Cơ hội và thách thức kết luận được sau khi nghiên cứu

– Xác định điểm mạnh – điểm yếu và so sánh với cơ hội – thách thức sử dụng mô hình SWOT

– Ví dụ: Bán hàng online

• Cơ hội từ việc bán hàng online

• Thách thức từ các đối thủ cạnh tranh

Tự đánh giá bản thân bằng mô hình SWOT

Bước 1: Kế hoạch kinh doanh

• Mục tiêu kinh doanh (Xác định Phương hướng hoạt động và mục đích kinh doanh với cổ đông)

– Giá trị đem lại cho cổ đông?

– Dự án nào đủ tiêu chuẩn để thực hiện các mục tiêu

• Chiến lược kinh doanh

– Lựa chọn chiến lươc để công ty đạt được mục tiêu đề ra (chiến lược về giá, đa dạng sản phẩm hay kết hợp nhiều cách thức)

Bước 2: Kế hoạch thâu tóm

• Mục tiêu: làm cách nào để hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh.

• Thời gian thực hiện

– Những việc cần làm, thời gian hoàn thành, kết quả cần đạt được, trách nhiệm giao cho cá nhân nào…

• Đánh giá năng lực

– Đánh giá quy mô tối đa có thể thâu tóm dựa vào các chỉ số như P/E, doanh thu, dòng tiền, giá mua…

– Khả năng quản lý của công ty

• Tham khảo ý kiến của nhà quản trị.

Bước 2: Kế hoạch thâu tóm

• Kế hoạch tìm kiếm

– Những tiêu chí tìm kiếm: ngành nghề, địa Phương, quy mô, giá trị…

– Tìm kiếm mở rộng để tránh việc bị hạn chế những mục tiêu tiềm năng

• Kế hoạch thương thuyết

– Lập danh sách các bên tham gia (cổ đông, ngân

hàng, thuế, luật sư…)

– Đưa những đề xuất có thể làm hài long những thành phần có quyền cao nhất.

Bước 2: Kế hoạch thâu tóm

• Tính toán mức giá chào mua khởi điểm

– Mức giá thấp nhất: giá thị trường của cổ phiếu, số tiền cần có để mua tài sản

– Chi phí để hòa nhập

– Tỷ lệ cổ phần mà bên mua dự kiến nắm giữ

• Kế hoạch tài chính

– Thanh toán cho việc thâu tóm bằng cách nào?

– Sẽ được tài trợ từ những nguồn nào?

– Cổ đông có chấp nhận pha loãng EPS?

• Kế hoạch sáp nhập: mục tiêu kết nối hoạt động của 2 bên nhanh chóng và hiệu quả.

– Nhiệm vụ cho mỗi cá nhân

– Các chi phí phải bỏ ra

– Cần đầu tư thêm hạng mục gì để có thể tiếp tục vận hành

– Phương thức trao đổi thông tin

– Cấu trúc và văn hóa doanh nghiệp sau sáp nhập

Bước 3: Tìm kiếm

• Tiến trình hai bước:

– Tìm kiếm dựa trên các tiêu chí đã đề ra

– Tìm kiếm mở rộng trên các nguồn thông tin: danh bạ, các công

ty tư vấn, internet, ngân hàng…

• Thông qua môi giới:

– Người môi giới được nhận ủy quyền từ cả hai bên mua và bán– Chi phí được thỏa thuận giữa các bên

– Mọi thỏa thuận đều phải được ghi nhận bằng văn bản

Bước 4: Sàng lọc

• Sàng lọc bằng cách nâng cao các tiêu chuẩn tìm kiếm, đưa thêm tiêu chuẩn mới để rút gọn danh sách các mục tiêu tiềm năng

• Có thể đưa thêm các tiêu chí sau:

Bước 5: Tiếp cận

• Cách thức tiếp cận phù hợp phụ thuộc vào các yếu tố:

– Quy mô của đối tượng

– Công ty niêm yết hay công ty tư nhân

– Thời gian dự kiến

• Xây dựng quan hệ và sự tin tưởng khi vấn đề thời gian không quan trọng

• Thảo luận về giá mua bán

• Chuẩn bị một số văn bản:

– Thỏa thuận giữ kín thông tin

– Các cơ sở tính toán: công thức tính, hình thức mua bán, thời gian thực hiện …

Bước 6: Thương lượng

Tìm kiếm

đối tác Tiếp cận

Thất bại

Dừng thương lượng

Thương lượng bước đầu

Thương lượng chi tiết

Sắp xếp thương vụ Hình thức mua bán Hình thức thanh toán Các nghĩa vụ thuế Các chuẩn mực kế toán Sắp xếp sau sáp nhập Giấy tờ pháp lý cần thiết

Kế hoạch tài trợ, tái cấu trúc

Kết luận

Bước 6: Thương lượng

• Chiến lược thương lượng

Bước 6: Thương lượng (những điều bên mua cần chú ý)

những câu hỏi giống nhau

– Kiểm tra thực trạng thường xuyên

– Phỏng vấn khách hàng và các nhà cung cấp

Bước 7: Kế hoạch hòa nhập

• Dùng bước thương lượng để xác định những việc cần làm sau khi hoàn tất thương vụ nhằm nâng cao doanh thu và tiết kiệm chi phí

• Giải quyết các vấn đề liên quan đến sáp nhập

– Thu nhập của người lao động

– Truy thu các khoản phải thu từ việc giao hàng trước khi sáp nhập

– Thanh toán các khoản phải trả trước khi sáp nhập

• Kiểm tra biên bản bàn giao có đầy đủ các nội dung cần thiết như trên

• Lập phương án hòa nhập trong đó có các mục tiêu

– Kế hoạch tổng thể trong đó có nêu rõ những công việc cần làm, người chịu trách nhiệm và thời gian hoàn tất

– Lập nhóm/tổ công tác để hòa nhập từng bộ phận, phòng ban– Lập kế hoạch công bố thông tin cho cổ đông sau sáp nhập

Bước 8: Hoàn tất

• Thỏa mãn tất cả các bên liên quan: cổ đông, cơ quan quản lý, các bên thứ ba

• Hoàn tất các thỏa thuận

– Giá mua bán, tiến độ thanh toán

– Trách nhiệm trên các khoản nợ

– Đại diện và bảo hành

– Tình trạng thời điểm hoàn tất

– Các chi phí phát sinh, đền bù thiệt hại…

– …

Bước 9: Hoạt động sau sáp nhập

• Kế hoạch công bố thông tin: thường xuyên và ổn định

• Đưa những quyết định khắt khe từ sớm

• Tập trung vào những vấn đề quan trọng nhất

Lập kế hoạch công bố thông tin

• Đối với người lao động: thể hiện sự tương đồng, cung cấp thông tin thường xuyên và trung thực về những tác động của việc sáp nhập đối với người lao động

• Đối với khách hàng: hứa hẹn ít nhưng thực hiện

nhiều, tạo cảm giác an toàn – không thay đổi cho

khách hàng, tiếp tục thực hiện các cam kết đối với

khách hàng

• Đối với nhà cung cấp: phát triển quan hệ trên cơ sở bền vững.

• Đối với nhà đầu tư: duy trì sự trung thành và định

hướng phát triển với nhà đầu tư

• Đối với cộng đồng: thể hiện sự quan tâm đến cộng

đồng, tạo mối quan hệ có hiệu quả

Lập nên một tổ chức mới

• Rút kinh nghiệm từ quá khứ: đánh giá và dự báo những kỳ

vọng có thể xuất hiện khi hoạt động

• Cơ cấu tổ chức:

– Phân quyền phán quyết, kiểm soát nội bộ, ưu tiên cho

những hành động phù hợp

– Phân chia rõ ràng phòng, ban, bộ phận

– Quản lý theo đơn vị hay quản lý tập trung

• Hòa nhập văn hóa doanh nghiệp: Cân bằng yêu cầu về quản lý

và tính linh hoạt

– Sáp nhập ban quản trị

– Sáp nhập ban điều hành

Lập kế hoạch nhân sự

• Yêu cầu năng lực nhân sự:

– Lập các phòng ban cần thiết cho doanh nghiệp sau sáp

nhập

– Đề xuất các yêu cầu nhân sự cho từng bộ phận

• Nguồn cung nhân lực: Tính toán khả năng sử dụng các nhân

sự hiện hữu cũng như khả năng tuyển dụng được nhân lực mới tại địa phương

• Kế hoạch và thời gian: san bằng khoảng cách trình độ nhân lực hiện hữu và yêu cầu của doanh nghiệp mới

• Lương bổng: Tính toán mức lương cơ bản, lương theo năng lực và các điều kiện đặc biệt khác

• Hòa nhập chính sách lương bổng: nhân sự của 2 bên sáp nhập được nhận chung một chế độ đãi ngộ hay phân biệt tách riêng

• Hệ thống thông tin nhân sự: kết hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động

Hòa nhập các phòng chức năng

• Kiểm tra lại các yêu cầu ban đầu

• Đánh giá và so sánh các phòng chức năng với mô hình chung của ngành

• Các phòng chức năng

– Sản xuất và điều hành hoạt động

– Công nghệ thông tin

Hòa nhập văn hóa doanh nghiệp

• Khác biệt trong văn hóa bắt nguồn từ:

– Quy mô và lịch sử của công ty

– Ngành nghề hoạt động

– Khác biệt địa Phương

• Xác lập văn hóa: phỏng vấn người lao động để xác định

– Những điểm giống và khác nhau của hai bên sáp nhập

– Chọn ra những yếu tố văn hóa nên được phát huy ở hai phía

• Cách thức hòa nhập văn hóa bằng cách chia sẻ:

– Mục tiêu của những quy định

– Chuẩn mực về giao tiếp, lao động

– Khoảng cách giữa trình độ người lao động

Những biện pháp chung cho hòa nhập

• Lãnh đạo: thể hiện rõ quan điểm, tầm nhìn

• Tính thống nhất về chức năng và nhiệm vụ: đảm bảo mỗi cá

nhân và tập thể phải hiểu rõ nhiệm vụ và quyền hạn của minh

• Vận hành: hoạt động trên cơ chế hợp tác

• Chính sách và giá trị:

– Chắc chắn rằng người lao động hiểu được nguyên tắc phê duyệt

– Thông tin rõ ràng về chính sách khen thưởng và kỷ luật

• Nguyên tắc tập thể: cho phép tất cả người lao động có cơ hội tập trung sự hậu thuẫn nhưng trong một khuôn khổ thời gian nhất định

• Các cam kết về hỗ trợ: các bên liên quan cần thực hiện đầy đủ những cam kết về việc cung cấp điều kiện tốt nhất cho hoạt

động

Bước 10: Đánh giá toàn bộ quá trình

• Không thay đổi các tiêu chí đánh giá ban đầu

• Đánh giá một cách khắt khe nhất

• Rút ra các bài học kinh nghiệm

Bài tập nhóm

• Công ty Stevina chuyên kinh doanh lĩnh vực nông sản, thực phẩm Trụ sở và hoạt động chính hiện nay của công ty đặt tại Hà Nội và các tỉnh lân cận.

• Năm 2015, công ty đạt được nhiều thỏa thuận với đối tác ở nước ngoài về việc xuất khẩu hàng thực phẩm đông lạnh chế biến sẵn (cá, tôm, thịt gia súc, gia cầm…).

• Để phục vụ cho việc ký kết các hợp đồng này, công ty cần phải thâu tóm một số doanh nghiệp khác để nâng cao năng lực sản xuất hàng thực phẩm đông lạnh.

• Sau khi cân nhắc, ban lãnh đạo công ty quyết định lựa chọn một nhà tư vấn mua bán sáp nhập để tìm kiếm đối tượng sáp nhập theo các tiêu chí sau đây:

Bài tập nhóm

• Là doanh nghiệp hiện đang niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam với vốn điều lệ dưới 100 tỷ đồng

• Cổ phiếu đang được giao dịch với giá thị trường thấp hơn mệnh giá

• Hoạt động kinh doanh có lợi nhuận dương trong năm gần nhất

• Có nhà máy sản xuất thực phẩm đông lạnh (cá, tôm, thịt gia súc, gia cầm…) với công suất sản xuất tối thiểu 5000 tấn/năm

• Địa bàn hoạt động ưu tiên khu vực miền Nam (nhưng không bắt buộc)

• Có khả năng thâu tóm trong thời gian ngắn nhất dựa trên cơ cấu cổ đông hiện hữu (khả năng mua được số lượng lớn cổ phiếu trong thời gian ngắn)

• Đã có thương hiệu sản phẩm trên thị trường hoặc gia công cho các nhà nhập khẩu nước ngoài

Bài tập nhóm

• Hai nhóm, mỗi nhóm lập ít nhất một bản thông tin chào bán và trình bày để thuyết phục lãnh đạo Stevina thực hiện thương vụ thâu tóm Bản thông tin chào bán bao gồm (nhưng không giới hạn) các nội dung trên