KĨ NĂNG đàm PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Khái niệm Thương lượng và đàm phán là quá trình giao tiếp có sự chuẩn bị chu đáo, có kế hoạch, chiến lược, chiến thuật cụ thể nhằm đạt được sự thỏa thuận giữa hai bên về những quyền lợi

KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯỢNG

Nhóm 5 GVHD: VÕ THỤY THANH TÂM

Khái niệm

Thương lượng và đàm phán là quá trình giao tiếp có sự chuẩn bị chu đáo, có kế hoạch, chiến lược, chiến thuật cụ thể nhằm đạt được sự thỏa thuận giữa hai bên về những quyền lợi có thể chia sẻ

và có những quyền lợi nhất đối kháng.

Điều kiện để thiết

lập một cuộc đàm

phán, thương

lượng.

★ Phải có ít nhất hai bên tham gia

★ Các bên có mâu thuẫn về quyền lợi hay có các vấn đề cần đưa ra giải quyết

★ Các bên tham gia có liên kết với nhau trong một mối quan hệ nào đó

Đặc điểm thương lượng,đàm phán

Hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích của con người.

Mục đích là đạt được sự thỏa thuận về những vấn đề

lợi ích giữa các bên trong quá trình đàm phán

Đàm phán bằng văn bản

Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại

Hình thức đàm phán

Đàm phán bằng văn bản

Hỏi giá

Chào hàng

Chấp nhận

Xác nhận Đổi giá

Đàm phán bằng điện thoại

• Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi?

• Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe

• Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại

• Lịch sự khi giữ máy

• Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại

• Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện

Hình thức khác

Đàm phán kiểu mềm

Đàm phán kiểu cứng

Đàm phán kiểu nguyên tắc

Đàm phán kiểu mềm

• Chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên

• Tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ thân thiện

• Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế

Đàm phán kiểu cứng

 Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình

Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn

Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.

Kiểu đàm phán này thường dẫn đến kết quả

thắng – thua (win – lose).

Đàm phán kiểu nguyên tắc

• Tách biệt cảm xúc và công việc

• Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường

• Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế

• Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Vai trò

của thương lượng,

đàm phán.

Giúp ký kết được hợp đồng, mua bán với giá phù hợp

Giúp giải quyết các mâu thuẫn trong kinh doanh

Giúp kết nối doanh nghiệp và người dùng, hiểu rõ bản chất vấn

đề

Các giai đoạn đàm phán,thương lượng

Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc

• Tạo không khí tiếp xúc

• Tạo niềm tin cho đối tác

• Thể hiện thiện chí của chúng ta

• Thăm dò đối tác

• Thay đổi kế hoạch nếu cần

Giai đoạn tiếp

xúc

2

• Đưa ra đề nghị và lắng nghe đối tác

√ Các bên xem xét lí lẽ và kết quả mà đối tác mong muốn tương quan với kết quả mà mình mong muốn.

√ Khi cuộc thảo luận trở nên đóng băng Cố gắng thoát ra khỏi tình thế đó hoặc rút lui và kết thúc đàm phán

√ Không phải tất cả các cuộc đàm phán đều có thể đi đến điểm cuối cùng là đạt thoả thuận

Giai đoạn

thương

lượng

4

Sau khi đàm phán kết thúc,các bên sẽ xem xét,tiến hành kí kết hợp đồng.

Giai đoạn kí kết

và kết thúc hợp

đồng

5

• Tổ chức cuộc họp để nhìn lại,đánh giá ưu nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi

• Theo dõi suốt quá trình tổ chức hợp đồng, ghi lại những vướng mắc do hợp đồng gây ra để lần sau kịp thời sữa chữa

Giai đoạn rút

kinh nghiệm

6

Trong quá trình đàm phán, mỗi người mỗi doanh nghiệp có một phong cách xử lí tình huống đàm phán riêng nhưng mục đích cuối cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình.

Tùy từng cuộc đàm phán,mà ta có thể

sử dụng các phong cách đàm phán khác

nhau

Chấp nhận

Lose - Win

Hợp tác Win-Win

Né Tránh

Lose-Lose

Cạnh Tranh Win- Lose Nhượng Bộ

Thõa mãn các yêu cầu của đối tác

Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên

Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán,thương lượng

 Đàm phán là một hoạt động tự nguyện

 Mục đích của đàm phán là thỏa thuận

 Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc

bằng thỏa thuận

 Thông tin – yếu tố không thể thiếu

 Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán

 Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn

 Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên

 Vấn đề thế mạnh trong đàm phán, thương lượng

Một số lỗi thường gặp trong việc đàm phán, thương

lượng

• - Đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn

• - Không biết đối tác mình là ai

• - Không biết điểm mạnh của mình và sử dụng như

thế nào

• - Không xem thời gian và địa điểm đàm phán, thương lượng như một vũ khí quan trọng

• - Không biết kết thúc cuộc đàm phán đúng lúc

• - Không đề xuất được những quan điểm và lý lẽ có giá trị

Những điều để tránh những lỗi thông thường

• Không ngắt lời bên kia • Sử dụng: Những kỹ năng cần

thiết để nhà đàm phán có thể đàm phán, thương lượng thành công + Kỹ năng chuẩn bị và lập kế hoạch, hiểu biết về vấn đề đưa ra thương lượng

+ Kỹ năng phân tích, suy nghĩ nhanh

+ Kỹ năng diễn đạt + Kỹ năng lắng nghe + Kỹ năng thuyết phục + Kỹ năng phán đoán vấn đề + Kỹ năng kiềm chế và kiểm soát bản thân

Đó chính là quan điểm của nghệ thuật đàm phán hiện đại

1.Điều kiện để thiết lập một cuộc đàm phán, thương lượng là gì?

A Phải có ít nhất hai bên tham gia

B Các bên có mâu thuẫn về quyền lợi hay có các vấn đề cần đưa ra giải quyết

C Các bên tham giacó liên kết với nhau trong một mối quan hệ nào đó

D Tất cả các ý trên

2.Giai đoạn tiếp xúc không bao gồm:

A Tạo không khí tiếp xúc

B Tạo niềm tin cho đối tác

C Thể hiện thiện chí của chúng ta D.Công kích đối tác.

3 Phong cách đàm phán chấp nhận là gì?

A. A.Không dứt khoát và không hợp tác ,không bày tỏ mong muốn,trì hoãn giải quyết vấn đề

B. Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác

C. Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận được

D. Thõa mãn các yêu cầu của đối tác

4 Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên là đúng hay sai?

A. Đúng

B. Sai

5 Kết quả quá trình thương lượng có thể xảy ra là gì?

A. Cả hai bên đều thất bại

B. Một bên thất bại và một bên thăng lợi

C. Cả hai bên đều thắng và cùng có lợi

D. Tất cả đáp án trên