kỹ năng đàm phán thương lượng pot

Mục đích1 Những chiến thuật sử dụng trong đàm phán 1 Các đối chiêu 2 Ứng dụng vào các tình huống thực tế 3... Khi bạn ở cương vị người ra giá và bị "chê đắt" thì phải biết bảo vệ các

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Những Chiến thuật sử dụng trong đàm

phán

Mục đích

1

Những chiến thuật sử dụng trong đàm

phán

1

Các đối chiêu

2

Ứng dụng vào các tình huống thực

tế

3

1 Chiến thuật chê bai

Người đàm phán giỏi thường có thói quen

chê đắt ngay từ đầu khi nghe phía bên kia

nói giá

Họ trợn mắt ra vẻ ngạc nhiên về "giá đắt

quá".

Đây là chiến thuật " dội gáo nước lạnh "

vào đối phương

1 Chiến thuật chê bai.

Đối lại chiến thuật chê bai

Khi bạn ở cương vị người ra giá và bị "chê đắt" thì phải

biết bảo vệ các giá trị của nó.

Không được nhượng bộ khi bạn chưa hiểu chắc chắn

tại sao họ lại "chê".

Người ít kinh nghiệm rất dễ nhượng bộ khi bị chê bai.

giải thích và nêu ra các tính năng tốt của sản phẩm và

dịch vụ, hoặc có thể đưa ra giá của một số sản phẩm

dịch vụ khác để họ tiện so sánh

2 Chiến thuật "bỏ đi".

Sử dụng chiến thuật này, phía bên kia sẽ dễ

nhượng bộ hơn thay vì phải thuyết phục lâu và

rắc rối.

VD: Khi đi chợ mua đồ:

Khi nghe người bán nói giá xong, bạn trả giá

một câu.

Nếu người bán hàng không đồng ý, bạn giả bộ

"bỏ đi" và người bán hàng nhượng bộ ngay lập

tức sau khi tôi bước được ba bước

2 Chiến thuật "bỏ đi".

Đối lại chiến thuật "bỏ đi".

Nếu bạn nói đúng giá và xứng đáng với hàng

hóa hay dịch vụ và bạn thấy mình hòan tòan

không bị ế hay là "phá sản" thì không nên gọi

người mua lại khi họ "bỏ đi"

Trong các cuộc đàm phán - thương lượng trịnh

trọng và có ý nghĩa thì việc chạy theo gọi lại

vào bàn đàm phán là hết sức dở

Để giữ thế cho mình, người ta cứ để cho họ "bỏ đi" rồi hãy tính sau.

3 Chiến thuật cạnh tranh công

kênh

Người mua hay người thuê chỉ cần đưa

ra lời "đe" là có nhiều người khác đã chào hay mời họ với giá rẻ hơn

Lúc đó, người bán có thể sẽ dễ thay đổi

các điều kiện hay giảm giá đi

VD: "Có ba nhà thầu đã báo giá xây dựng

cho tôi rồi đấy Ông báo giá cao hơn họ

những 2 "cây" Thực tình, tôi muốn thuê ông làm cho tôi nếu ông chịu giảm giá

3 Chiến thuật cạnh tranh công

kênh

Đối lại chiến thuật cạnh tranh công

kênh.

Bạn cần phải bảo vệ và trình bày cho họ

hiểu về chất lượng của hàng hóa hay dịch

vụ của bạn hoặc đưa ra các ưu điểm mà

các hàng hóa và dịch vụ khác không có

Nhiều khi họ công kênh lên như thế để rồi trả thấp xuống, hòng kết thúc giao tiếp với bạn chứ họ không có ý định mua hoặc

thuê bạn Có nhiều khi họ chỉ làm động

tác khảo giá mà thôi

4 Chiến thuật đánh tụt giá xuống

Đây là chiến thuật làm giảm bớt hy vọng

của người bán hay của phía bên kia

Khi bạn trả giá thấp xuống,người bán sẽ

bị "dội một gáo nước lạnh" và sẽ giảm

bớt hy vọng

Nếu bạn có thiện chí mua, sau đó một

thời gian bạn quay lại thì sẽ có nhiều

thuận lợi hơn

4 Chiến thuật đánh tụt giá xuống.

Đối lại khi bị đánh tụt giá xuống

Không nói chuyện hoặc đàm phán nữa

Nếu thấy giá mà bạn đưa ra là hợp lý và

xấp xỉ với mặt bằng giá chung thì bạn có

thể khẳng định bằng câu nói : "Nếu ông

mua ở đâu được giá như ông nói tôi sẽ

cam kết biếu không ông thêm từng ấy

tiền"

5 Chiến thuật thả bóng thăm dò

VD: Khi đi mua nhà, sau khi tìm được căn nhà

mà chủ nhà đòi 100 "cây" Bạn có ý muốn mua

nhưng muốn trả 50% chậm lại sau đó 6 tháng

Bạn có thể "thả bóng thăm dò" như sau:

- Nếu bà đồng ý, tôi sẽ trả bà 70 "cây" Lúc đầu

tôi trả bà 35 "cây", sau đó 6 tháng tôi sẽ trả hết

cho bà, có được không?

- Giá 70 "cây" không được đâu Chắc giá là 90

"cây" thì tôi mới bán

5 Chiến thuật thả bóng thăm dò.

Đối phó với trường hợp đối tác "thả

bóng thăm dò".

Phải nhận biết được "họ đang thăm dò ta

đấy"

Từ đó mà "tương kế tựu kế"

Khi cần, ta cũng có thể nói thật và thẳng

Nếu bí, ta có thể tiếp tục "vòng vo" tiếp

với bạn để có chút thời gian suy tính

6 Chiến thuật xẻ thành mảnh nhỏ.

Một người có diện tích đất là 50x25=1000m2

Ông ta muốn bán với giá 200 "cây"

Những khách hàng có số tiền trên 200 "cây" rất

ít, do đó việc bán diện tích trên rất khó khăn

Một người bạn của ông ta đã mách cho ông ta

là chia nhỏ diện tích đất ra làm 10 lô với diện

tích 5x25 và bán với giá 30 "cây"/lô

6 Chiến thuật xẻ thành mảnh nhỏ.

Đối lại chiến thuật xé thành mảnh nhỏ.

Đối lại bằng chiến thuật "hợp thành mảnh lớn"

7 Chiến thuật không đàm phán

không thương lượng

Họ tin vào lý lẽ của họ đưa ra là đúng

Họ muốn giảm bớt hy vọng của đối

tác

Họ làm cho phía bên kia xem xét lại

thái độ

7 Chiến thuật không đàm phán

không thương lượng.

Đối lại chiến thuật "không đàm phán - không thương lượng"

Nhờ người môi giới hoặc người khác đến

thuyết phục

Áp dụng chiến thuật "bỏ đi".

Nếu sau một thời gian, chủ nhà không thấy có

dấu hiệu khả dĩ hơn, họ sẽ tìm đến bạn.

www.themegallery.com