CHIẾN lược MARKETING tập đoàn KANGAROO

CHIẾN LƯỢC MARKETING TẬP ĐOÀN KANGAROO• Phần 1 Giới thiệu tổng quan về Tập đoàn Kangaroo • Giới thiệu về Tập đoàn Kangaroo • cầu về lợi ích của Khách hàng • Tiêu chuẩn ra quyết định & lự

CHIẾN LƯỢC MARKETING TẬP ĐOÀN KANGAROO

• Phần 1 Giới thiệu tổng quan về Tập đoàn Kangaroo

• Giới thiệu về Tập đoàn Kangaroo

• cầu về lợi ích của Khách hàng

• Tiêu chuẩn ra quyết định & lựa chọn s/p Kangaroo nói chung và sp thiết bị lọc nước nói riêng

• Phân khúc khách hàng & quy mô thị trường Kangaroo nói chung & thiết bị lọc nước nói riêng

• Phân tích SWOT của Kangaroo Group

• Phần 3 Chiến lược Makerting hỗn hợp

• Chiến lược sản phẩm

• Chiến lược dịch vụ khách hàng

• Chiến lược giá

• Chiến lược phân phối

• MKT Brand Activities & MKT Plan for new products

Phần 1- Giới thiệu tổng quan về Kangaroo Group

Thành lập 2001 với mục tiêu mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩmđảm bảo an toàn cho nguồn nước

Nghành nghề kinh doanh : Sản xuất lắp ráp &phân phối

Số lượng nhân viên hiện tại : 1.000 người

Doanh thu dự kiến trong 5 năm tới :

Số lượng khách hàng ( nhà phân phối ,đại lý ) : 2,000

Số lượng chi nhánh trên toàn quốc 3 : Hà Nội , TP.Hồ Chí Minh, Đà NẵngThị trường nước ngoài đã mở được nhà phân phối : Lào & Campuchia, Nhật Bản

Website : Kangaroo.vn

Hệ thống sản phẩm Kangaroo

1 Nhóm hàng thiết bị lọc nước

2 Nhóm hàng thiết bị nhà tắm

3 Nhóm hàng thiết bị nhà bếp

4 Nhóm hàng quạt và đồ gia dụng

5 Nhóm hàng khác(thiết bị năng lượng mặt trời,…)

Hình ảnh các sản phẩm tiêu biểu của Kangaroo

Tầm nhìn – Sứ mệnh – Tôn chỉ của Kangaroo Group

Tầm nhìn của Kangaroo Group :

Trở thành tập đoàn hàng đầu tại Việt Nam & khu vực Asian về sản xuất & kinh doanh thiết bị xử lý nước, xử lý không khí & đồ gia dụng

Sứ mệnh của Kangaroo Group :

Kangaroo có sứ mệnh phát triển các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu an toàn

vệ sinh thực phẩm, an toàn nguồn nước,nguồn không khí …và thiết kế các sản phẩm với tính năng giúp cho người sử dụng tối ưu hóa được thời gian & tận hưởng cuộc sống tươi đẹp

Tôn chỉ & Slogan của Kangaroo Group :

Tôn chỉ : Không đối đầu , luôn tìm lối đi mới cho riêng mình

Slogan : “ Kangaroo – Mang hạnh phúc cho mọi gia đình”

Phần 2 – Phân tích thị trường mục tiêu

2.1 Mô tả khách hàng mục tiêu:

Các hộ gia đình (ở các tỉnh & thành phố chính)

Viên chức đang đi làm (ở các tỉnh & thành phố chính)

Khách hàng công nghiệp, các nhà máy & văn phòng

Giới tính khách hàng mục tiêu : 70% nam & 30% nữ

Độ tuổi khách hàng mục tiêu : 30-44 tuổi ( trong đó 35-44 tuổi chiếm 30%, 30-34 tuổi chiếm 25%)

Nơi sinh sống của khách hàng mục tiêu : Chủ yếu sống tại các tỉnh & thành phố lớn trên toàn quốc

Trình độ giáo dục của khách hàng mục tiêu : từ trung học trở lên

Mức độ thu nhập trung bình của khách hàng mục tiêu từ 7 triệu đồng/tháng trở lên

2.2 Tâm lý tiêu dùng của khách hàng mục tiêu :

Yêu thích sự tiện lợi, hiện đại, uy tín, công nghệ của sản phẩm & dịch vụ đi kèm để giữ gìn & nâng cao sức khỏe của gia đình

Quan tâm đến sự tiện ích , tiện lợi & tiết kiệm thời gian của sản phẩm Sản phẩm gia dụng không còn đơn thuần chỉ để sử dụng mà còn thể hiện trách nhiệm,trình độ, đẳng cấp , khiếu thẩm mỹ , chất lượng cuộc sống…Quan tâm đến việc dễ dàng sử dụng & dịch vụ hậu bán hàng

Chú trọng đến yếu tố tiết kiệm thời gian, chi phí

Bị thu hút bởi độ an toàn , độ bền, tiết kiệm

Bị hấp dẫn bởi tính đột phá, mới nhất chưa từng có trên thị trường

Tâm lý người tiêu dùng miền Bắc & miền Nam có một số điểm khác biệt ở

sở thích , thói quen & hành vi quyết định mua sắm

Người phụ nữ đóng vai trò ra quyết định mua hàng gia dụng , tham khảo ý kiến từ chồng , người bán hàng , bạn bè, đồng nghiệp, internet, quảng cáo Với sản phẩm lọc nước thì người đàn ông là người quyết định

2.3 Tiêu chuẩn ra quyết định & lựa chọn mua sản phẩm Kangaroo của kháchhàng :

Tiêu chuẩn quyết định mua của nhóm hàng Thiết bị lọc nước là công nghệTiêu chuẩn quyết định mua của nhóm hàng Thiết bị nhà bếp là độ bền sản phẩm

Tiêu chuẩn quyết định mua của nhóm hàng Thiết bị nhà tắm là tiết kiệm năng lượng & an toàn

Tiêu chuẩn quyết định mua của nhóm hàng Quạt & đồ gia dụng là các lợi ích

& tính năng đa dạng của sản phẩm

HỒ SƠ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA NHÓM HÀNG – THIẾT BỊ LỌC NƯỚC

Prime Target:

- Giới tính : Nam & Nữ

Consumer insight : - Người quyết định mua sắm : Người đàn ông.

- Nhân tố & yếu tố ảnh hưởng gián tiếp đến quyết định mua sắm : vợ , đồng nghiệp, người bán hàng, Internet ( goodgle, vatgia, …), quảng cáo…

Competitor: - Chưa có đối thủ xứng tầm ở nhóm hàng thiết bị lọc

nước

- Một số đối thủ chính : Hitech, Myota, Sumo…

2.4 Phân khúc khách hàng & quy mô thị trường :

Khách hàng dự án : Khách hàng công nghiệp ( nhà máy, văn phòng )

Dự kiến quy mô thị trường : khoảng 15 triệu hộ gia đình trên toàn quốc , trong đó có khoảng 5 triệu hộ sống ở các tỉnh & thành phố lớn Việt nam.Mục tiêu 5 năm tới của Kangaroo Group đối với nhóm hàng thiết bị lọc nước sẽ chiếm khoảng 20% hộ gia đình ở các tỉnh & thành phố lớn Việt Nam

Ma trận GE đánh giá sự phát triển và thị phần nghành hàng thiết bị lọc nước

Ma trận trên cho thấy sự hấp dẫn về khả năng tăng trường rất lớn của thị trường nghành hàng thiết bị lọc nước

Bảng phân tích GE cho thị trường thiết bị lọc nước

Sức hấp dẫn của ngành

(1)

Trọng số (2)

Xếp hạng (3)

Giá trị (4) = (2)*(3)

2 Tỷ lệ tăng trưởng thị trường/năm 0.2 5 1

3 Lãi gộp qua các năm 0.15 5 0.75

4 Cường độ cạnh tranh 0.2 3 0.3

6 Tác động của lạm phát 0.05 3 0.15

7 Nhu cầu sản phẩm mới 0.05 1 0.05

8 Tác động của môi trường(Chính

Xếp hạng (3)

Giá trị (4) = (2)*(3)

6 Hiệu quả của khuyến mại 0.05 2 0.1

7 Hiệu quả của truyền thông 0.05 3 0.15

9 Nghiên cứu phát triển sản phẩm 0.21 2 0.02

10 Những nhà quản trị trong

Bảng phân tích trên cho thấy sức mạnh kinh doanh rất lớn của Kangaroo group trên thị trường thiết bị lọc nước

DỰ KIẾN DOANH THU BÁN HÀNG CỦA KANGAROO TRONG 5 NĂM TỚI

(2011 – 2015)

Nhóm hàng 2011 2012 2013 2014 2015

Tổng 5 năm

Tỷ trọng Thiết bị lọc

1,900

2,500

7,150 50%

2,860 20%

1,800

2,700

3,800

5,000

14,300 100%

BIỂU ĐỒ TĂNG TRƯỞNG DOANH SỐ CỦA CÁC NHÓM HÀNG TRONG 5 NĂM TỚI

S.W.O.T Những điểm mạnh

( S):

- Đã xây dựng được Thương hiệu mạnh Kangaroo làm nền tảng cho sự phát triển bền vững

- Biết lựa chọn & có quan hệ tốt với các đối tác nước ngoài sở hữu công nghệ tiên tiến nhất trong các nhóm hàng kinh doanh

- Luôn dẫn đầu thị trường trong kinh doanhnhóm hàng thiết bị lọc nước do được người tiêu dùng đánh giá cao

về chất lượng

- Ban lãnh đạo có tầm nhìn & muốn doanh nghiệp phát triển theo hướng chuyên nghiệp

- Đã đưa ra thị trường một số sản phẩm với

Những điểm yếu ( W )

-Độ phủ thị trường của Kangaroo chưa cao trên toàn quốc , mạnh ở miền Bắc, cònmới mẻ ở miền Nam & miền Trung

- Hệ thống chính sách bán hàng chưa mạnh, chưa quản

lý sát được khách hàng

- Hình thức bên ngoài của sản phẩm ( mẫu mã, bao bì , thùng , hộp ) chưa được chú trọng

- Thương hiệu phát triển chưa mang tính chiến lược lâu dài

- Kangaroo thực hiện các chương trình MKT chưa có

hệ thống , thông điệp NKT truyền tải đến người tiêu dùng chưa rõ ràng

- Sự khác biệt giữa thị trường miền Bắc & Miền Nam trong thói quen mua sắm & tiêu dùng cũng như

tính năng vượt trội làm thay đổi nhận thức suy nghĩ của người tiêu dùng & thị trường ( Quạt, máy lọc R.O)

khác biệt về yêu cầu tính năng sản phẩm

sâu & rộng hơn

- Đầu tư mạnh để tăng trưởng nhanh & chiếm lĩnh thị trường

- Xây dựng bộ nhận diện thương hiệu mạnh

để tạo ấn tượng với người tiêu dùng về các sản phẩm Kangaroo với

vị thế sản phẩm chất lượng hàng đầu của ViệtNam

- Nghiên cứu & phát triển thêm nhiều sản phẩm mới có tính năng vượt trội , đa dạng nhằmđáp ứng nhu cầu đa dạng & ngày càng cao của khách hàng

Chiến lược S-W

- Xây dựng hệ thống chính sách bán hàng mới cạnh tranh & quản lý sâu sát thị trường & khách hàng

- Tăng cường chất lượng dịch vụ hậu bán hàng ( bảo hành , tư vấn khách hàng )

- Tập trung xây dựng Bộ nhận diện thương hiệu mới thông qua đối tác chiến lược Richard More Associates

- Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp riêng vớithị hiếu người miển Nam

bên sản xuất ở nước

ngoài nên chưa thể

thế giới sẽ nhảy vào

thị trường Việt Nam

từ sau năm 2012

Chiến lược S-T

- Xây dựng nhà máy &

bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm cho riêng Kangaroo Group

- Luôn cải tiến mẫu mã, bao bì , các hình thức quảng cáo đi kèm theo sản phẩm để tạo sự khácbiệt với hàng đối thủ &

hàng giả + nhái

- Quan hệ tốt với các cơ quan chức năng để hạn chế hàng nhái & giả

- Luôn có sản phẩm mới & thay thế

Chiến lược W-T

- Xây dưng chiến lược dài hạn để thâm nhập những thị trường tiềm năng còn bỏ trống ( tập trung hệ thống phân phối phủ rộng khắp Việt nam, đặc biệt tập trung phát triển thị trường miền Nam trong 5 năm tới)

- Tăng cường đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại & bổ sung nguồn nhân sự mới chuyên môn cao để tăng chất lượng đội ngũ bán hàng

- Xây dựng kế hoạch & chiến lược MKT có tính chiến lược , dài hạn & chiều sâu

- Ngày càng đầu tư & xây dựng vững chắc mối quan hệ

với hệ thống khách hàng chủ chốt để ngăn chặn sự xâm nhập vào hệ thống phân phốicủa đối thủ & các hãng lớn bên ngoài

-Liên tục cải tiến để đạt được sự trung thành với sản phẩm thuộc nhóm hàng thiết bị xử lý nước

-Liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm mới hoàn toàn như thiết bị nhà bếp,

đồ dùng gia dụng, thiết bị nhà tắm với tính năng mới khác biệt & vượt trội

Kangaroo của Kangaroo.

-Đào tạo huấn luyện kỹ lưỡng đội ngũ nhân viên kinh doanh & PG và nhân viên bán hàng tại các nhà phân phối & đại lý để đảm bảo được sự tư vấn & phục vụ khách hàng tốt nhất

-Cải tiến quy trình bán hàng – giao hàng – thu tiền – bảo hành trong

Kangaroo Group để phục vụ khách hàng nhanh & chu đáo nhất

3.3 Chiến lược giá

Luôn áp dung chiến lược giá cao ( hớt váng sữa ) đối với các sản phẩm mới

Kangaroo luôn áp dụng chính sách giá bán lẻ thông nhất trên toàn quốc để đảm bảo sự thống nhất chính sách giá đối với người tiêu dùng

Đối với nhà phân phối & đại lý sẽ có chính sách chiết khấu bán hàng hợp lý

& chế độ thưởng hàng quý / năm cho các nhà phân phối / đại lý đạt doanh số

& không bán phá giá thị trường

Đối với các đơn vị mua hàng với số lượng lớn , Kangaroo sẽ có chính sách linh hoạt cho từng đối tượng

3.4 Chiến lược phân phối :

Phát triển & sở hữu hệ thông phân phối bán hàng tin cậy theo cấp bậc

Phát triển song song hai hệ thống phân phối truyền thống & hiện đại :

+ Kênh phân phối truyền thống : Nhà phân phối liên vùng / vùng / đại lý

+ Kênh phân phối hiện đại : qua hệ thống Siêu thị điện máy

+ Kênh phân phối mới : bán hàng trực tuyến qua mạng / qua TV Shopping &Sức sống mới

BRAND ACTIVATION PLAN

Một số hình ảnh thực tế về các hoạt động xây dựng Thương hiệu của Kangaroo

Outdoor:

B R AND AC T IVAT ION PL AN

Trade Promotion

Leaflet, product guide, line sticker, Standee, line, head card, flag line, poster, hangers, shopping bag,…

Gift sets/ Gifts attached/ Lucky

Draw/ …

Khuy?n mãi theo giá tr?mua hàng Khuy?n mãi b?ng s?n ph?m t?ng kèm s?n ph?m mua

Display Fomex hu? ng d?n qu?ng cáo s?n Giá k? - t? trung bày , Poster &

PR nội bộ & các hoạt động xây dựng văn hóa Doanh nghiệp