Trong bài viết này, tôi sẽ viết về doanh nghiệp áp dụng thành công các chiến lược marketing 4P để đưa những sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng thân yêu của mình.. Chỉ trong vòng một nă
Trang 1QUẢN TRỊ MARKETING
ĐỀ BÀI
BÀI VIẾT
PHẦN I: MỞ ĐẦU
Ngày nay tất cả các công ty liên tục phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh thường liên tục thay đổi chính sách nhằm thu hút khách hàng về phía mình Do sản phẩm rất đa dạng, người tiêu dùng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá Đồng thời nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng phong phú đa dạng Do đó khách hàng có quyền lựa chọn những hàng hoá có sức hấp dẫn nhất, thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của mình
Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làm gì
để tồn tại và chiến thắng? Nếu muốn thành công thì doanh nghiệp không thể làm việc theo cảm hứng thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà phải xem Marketing là một triết lý kinh doanh cho toàn công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt Tất cả các nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiến lược dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải luôn theo dõi từng hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có đối sách năng động và hữu hiệu Các công ty này không thể làm ngơ trước một chiến dịch quảng cáo, một chương trình khuyến mại hay một sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh mà phải theo dõi một cách sát xao để luôn có chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm giành thế chủ động Do đó, chiến lược marketing có vai trò quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhất là trong thời đại ngày nay
Trang 2Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu
tố, thường được gọi là 4P: 1 Sản phẩm (product),2 Giá (price),3 Kênh phân phối (place),4 Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) Mô hình 4 P
là mô hình cổ điển nhất trong marketing Đây là nền tảng của hầu hết các chiến lược (strategy), giải pháp (solution) hoặc phân tích đánh giá (marketing audit) đối với một chiến lược tiếp thị hiện hữu
Trong bài viết này, tôi sẽ viết về doanh nghiệp áp dụng thành công các chiến lược marketing 4P để đưa những sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng thân yêu
của mình Đó là Dutch Lady Việt Nam với thương hiệu “Cô gái Hà Lan” Đồng
thời, tôi cũng so sánh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Dutch Lady Việt Nam
là VinaMilk và tập đoàn TH, đó đều là những hãng đã tạo dựng được uy tín và
thương hiệu trên thị trường
Sau đây là phần giới thiệu về Dutch Lady Việt Nam và phân tích về chiến lược
marketing của đối thủ cạnh tranh chính với Dutch Lady Việt Nam là Vinamilk và tập đoàn TH.
Phần thứ hai:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DUTCH LADY VIET NAM VÀ HAI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH VINAMILK VÀ TẬP ĐOÀN
TH
1 Giới thiệu về Dutch Lady Việt Nam
Dutch Lady Việt Nam là công ty liên doanh giữa Tập đoàn Friesland Foods nổi tiếng của Hà Lan trong lĩnh vực sản xuất sữa và Công ty Sản xuất và Xuất nhập khẩu Bình Dương với tổng vốn đầu tư ban đầu 30 triệu USD Chỉ trong vòng một năm sau ngày chính thức hoạt động, Dutch Lady Việt Nam đã cùng với các nhà phân phối và bán lẻ xây dựng hệ thống phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với người dân thuộc mọi miền đất nước Dutch Lady Việt Nam còn được tiếp thêm sức mạnh từ việc ra đời các trung tâm làm lạnh và triển khai chương trình nông trại
bò sữa kiểu mẫu cho nông dân Chính nhờ nguồn sữa dồi dào và đảm bảo chất lượng này cùng với sự hợp tác và ủng hộ của những người nông dân, Dutch Lady
Trang 3Việt Nam nhanh chóng phát triển mạnh mẽ, đưa các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao đến mọi gia đình Việt Nam
Có mặt trên thị trường Việt Nam hơn 10 năm qua, Dutch Lady Vietnam luôn
đi tiên phong trong việc đổi mới dây chuyền công nghệ hiện đại, liên tục đưa ra các sản phẩm sữa giàu dinh dưỡng có hương vị thơm ngon và kiểu dáng hiện đại phục
vụ người tiêu dùng Dutch Lady Vietnam hiểu rằng đem đến cho người dân Việt Nam cuộc sống tốt đẹp hơn không chỉ đơn thuần là sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng mà còn nhận thức rõ trọng trách của mình trong các họat động xã hội và giáo dục cộng đồng bằng những họat động vô cùng ý nghĩa như chương trình
khuyến học đèn Đom Đóm, dự án “xây trường đèn Đom Đóm”, ngày quốc tế
thiếu nhi với bức tranh vẽ bằng tay đạt kỷ lục Guiness Thế Giới, lễ hội tình yêu Yomost 14/2, dự án phát triển đàn bò sữa giúp các hộ chăn nuôi có thu nhập ồn
định và góp phần phát triển ngành bơ sữa trong nước, dự án “ Nghiên cứu xương
và mật độ gãy xương do loãng xương ở người Việt Nam, … Tất cả những nỗ lực trên của Dutch Lady Vietnam đều hướng đến xây dựng “một cộng đồng đầy sức sống”.
FrieslandCampina Việt Nam không chỉ cung cấp cho người dân mỗi năm
hơn 1.5 tỷ suất sữa chất lượng cao, với các nhãn hiệu đã được người dân Việt Nam tin yêu như Cô Gái Hà Lan, Friso, YoMost, Fristi, Completa… mà còn tạo ra hơn
15 ngàn việc làm trực tiếp và gián tiếp cho người lao động tại Việt Nam, tích cực khởi xướng và tham gia vào các họat động tạo lập giá trị chung cho cộng đồng, tiêu biểu như:
Trang 4FrieslandCampina Việt Nam bắt đầu thực hiện Hoạt động phát triển ngành sữa từ năm 1995 với mức đầu tư mỗi năm khỏang 1triệu đô la Mỹ Hiện có 70 kỹ
sư, bác sĩ thú y, nhân viên kỹ thuật Việt Nam và chuyên gia Hà Lan đang làm việc toàn thời gian cho chương trình này Hơn 2400 hộ nông dân đã được ký hợp đồng thu mua và thường xuyên được huấn luyện, kiểm tra, đang cung cấp khỏang 170 tấn sữa chất lượng mỗi ngày (chiếm 23- 25% lượng sữa tươi của cả nước)
Với những sản phẩm sữa phong phú, FrieslandCampina Việt Nam đã đáp ứng được những nhu cầu dinh dưỡng hàng ngày rất khác nhau của người tiêu dùng Liên tục cải tiến nhằm làm tăng thêm gia trị dinh dưỡng của các sản phẩm đồng thời hướng dẫn cho người tiêu dùng cách ăn uống có lợi nhất cho sức khỏe
Ứng dụng chương trình quản lý chất lượng độc đáo “Từ đồng cỏ đến ly sữa”
để đảm bảo tính an toàn và chất lượng của sản phẩm trong việc phục vụ người dân
Các sản phẩm của như Cô Gái Hà Lan (Dutch Lady), Friso và Yomost đã được
người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng Tích cực hỗ trợ các chuyên gia dinh dưỡng Việt Nam trong nghiên cứu để mang đến những kiến thức và thực hành dinh dưỡng tốt nhất nhằm phục vụ cho người Việt
Ra đời từ năm 2002, với sự hỗ trợ tích cực từ cộng đồng, giới truyền thông, các trường và các cơ quan quản lý giáo dục, hoạt động khuyến học Đèn Đom Đóm
đã trao hơn 20 ngàn học bổng, xây 7 ngôi trường, tạo điều kiện cho trẻ em nghèo ở các vùng sâu vùng xa vượt khó tiếp tục đến trường
Thành tựu đạt được
- Huân chương Lao Động
- Huy chương Hữu nghị của Chủ tịch nước
- Huy chương “Vì sức khỏe cộng đồng” của Bộ Y Tế
- Huy chương “Vì sự nghiệp giáo dục” của Bộ Giáo Dục và Đào Tạo
- Giấy khen của Cục Khuyến nông, Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn
Kỷ niệm chương “Vì thế hệ trẻ” của Trung Ương Đoàn vì đồng hành cùng Hội
Liên Hiệp Thanh Niên trong sự nghiệp y tế giáo dục
- Kỷ niệm chương “Vì mầm xanh yêu thương” của Hội Liên hiệp Phụ Nữ
- Bằng khen của Chủ tịch tỉnh Bình Dương với thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như vệ sinh an tòan thực phẩm
Trang 52 Các chiến lược Marketing Dutch Lady Việt Nam áp dụng:
2.1 Chiến lược sản phẩm
Dutch Lady phát triển thương hiệu Cô Gái Hà Lan thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy với mọi người dân Việt Nam thông qua một số chiến lược sản phẩm:
- Phát triển dòng sản phẩm theo hướng bổ sung: đa dạng về chủng loại và hương vị để tìm kiếm lợi nhuận nhiều hơn, đáp ứng nhu cầu tăng thêm của người thưởng thức, tận dụng được năng lực sản xuất, cố gắng dẫn đầu thị trường và lấp kín các lỗ hổng để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh
- Thích ứng sản phẩm: không ngừng cải tiến mẫu mã, bao bì và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng sự chờ đợi của khách hàng Ví dụ, nhận thấy nhu cầu của cho những người không thích uống đường và những người bị bệnh tiểu đường, tăng huyết áp, hãng đã sản xuất sữa tiệt trùng Dutch Lady 100% nguyên chất không đường
2.2 Chiến lược giá
- Chính sách giá ổn định: ngay cả khi gặp biến động bất lợi về tỷ giá, nguyên vật liệu, giá đường, xăng dầu…trong thời gian qua đã khiến các nhà sản xuất tiêu dùng, thực phẩm và các hãng sữa đều đồng loạt tăng giá sản phẩm Tuy nhiên, công
ty Dutch Lady Việt Nam vẫn kiên định với cam kết của mình
2.3 Chiến lược phân phối:
- Hệ thống phân phối gồm 2 kênh:
+ Kênh truyền thống: thông qua hơn 150 nhà phân phối và hơn 100.000 điểm bán lẻ
+ Kênh siêu thị (hệ thống siêu thị trong cả nước)
- Quy trình phân phối:
Trang 6- Quản lí kênh phân phối
+ Đối với nhà phân phối: Nhà phân phối đều được Dutch Lady lựa chọn
riêng và huấn luyện cẩn thận về những yêu cầu, tiêu chuẩn quản lý kho bãi, chất lượng sản phẩm Tại đây, các sản phẩm được chăm sóc bảo quản cẩn thận theo tiêu chuẩn Dutch Lady trước khi vận chuyển đến cửa hàng bán lẻ
+ Đối với điểm bán lẻ:Tại các điểm bán lẻ, các sản phẩm Dutch Lady được
trưng bày bắt mắt, đa dạng và đầy đủ chủng loại sản phẩm Đội ngũ đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẵn sàng hỗ trợ, giúp người tiêu dùng có thể nhanh chóng chọn lựa được sản phẩm Dutch Lady mình yêu thích
2.4 Chiến lược xúc tiến:
- Nhằm khẳng định triết lý kinh doanh luôn hướng về cộng đồng, Dutch Lady hiểu rằng đem đến cho người dân Việt Nam một cuộc sống tốt đẹp hơn không đơn thuần chỉ là sản xuất ra những sản phầm đạt chất lượng mà con nhận thức rõ trong trách của mình trong các hoạt động xã hội và giáo dục cộng đồng Các hoạt động xã hội của Dutch Lady được thực hiện nhằm cung cấp kiến thức dinh dưỡng cho người dân Việt Nam, cải thiện cơ sở vật chất trường học, tạo nhiều cơ hội đến trường cho trẻ em nghèo hiếu học, đem đến những sân chơi sội động và khỏe mạnh…Tiêu biểu trong số đó là chương trình khuyến học Đèn Đon Đóm mang ý nghĩa nhân văn sâu sắc; chương trình phát triển ngành sửa giúp cho hàng ngàn hộ nông dân sau khi tham gia chương trình này đã có những chuyển biến rõ rệt trong việc nâng cao chất lượng sữa và hiệu quả chăn nuôi bò sữa, qua đó cũng góp phần tạo ra những chuyển biến tích cực cho ngành chăn nuôi bò sữa tại Việt Nam
3 CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA 2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP
3.1 Chiến lược marketing của Vinamilk:
Giới thiệu về Vinamilk
Là công ty Việt Nam đầu tiên thắng thế trước các đối thủ nước ngoài ngay trong lĩnh vực không có bảo hộ của Nhà nước, Vinamilk chính là mô hình phát triển bền vững dựa trên nguồn nhân lực Việt Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm
Trang 7mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và cafe cho thị trường Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem
và pho mát Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất
Lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc hữu hóa
ba xí nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle)[2]
Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:
• Nhà máy bánh kẹo Lubico
• Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp)
Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa
Trang 8Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa
ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên
4 nhà máy Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam
1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam
2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh
2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM
2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng
2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An
• Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005 Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007
2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty
Trang 9• Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm
2006 Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện tử Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe
• Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn
bò sữa khoảng 1.400 con Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm
2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2007,
có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa
2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi
bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang
2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD
2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD
Các sản phẩm
Được hình thành từ năm 1976, Công ty
Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn
mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng
đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa,
hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt
Nam
Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan
Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm
mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk
Trang 10đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia …
Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng
Thị trường
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm
từ sữa Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 75% thị phần toàn quốc Mạng lưới phân phối của Vinamilk rất mạnh trong nước với 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành.Sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, CH Séc,Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Khu vực Trung Đông, Khu vực Châu Á, Lào, Campuchi
Cam kết cho tương lai
Trang thiết bị hàng đầu, phòng thí nghiệm hiện đại bậc nhất, Vinamilk tự hào
cùng các chuyên gia danh tiếng trong và ngoài nước đồng tâm hợp lực làm hết sức mình để mang lại những sản phẩm dinh dưỡng tốt nhất, hoàn hảo nhất Biết bao con người làm việc ngày đêm Biết bao tâm huyết và trách nhiệm chắt chiu, gửi gắm trong từng sản phẩm Tất
cả vì ước nguyện chăm sóc sức khỏe cộng đồng, cho tương lai thế hệ mai sau, bằng tất cả tấm lòng
Đó cũng là cam kết của Vinamilk
Triết lý kinh doanh
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành
