Mô hình lãnh đạo đối với Giám đốc bán hàng

Một trong những nghiên cứu nổi tiếng về lãnh đạo là nghiên cứu ngẫu nhiên đường mục tiêu, nhờ đó phát hiện thái độ của nhà lãnh đạo trong quan hệ với cấp dưới và các đặc trưng về môi trường bao quanh. Nghiên cứu đường mục tiêu của lãnh đạo hình như đặc biệt thích hợp với bản chất chung của môi trường quản trị bán hàng. Tham khảo ngay bài viết trên đây để hiểu thêm về điều này. Ngoài ra, để tham khảo thêm nhiều bài viết hay về Kỹ năng bán hàng, các bạn vui lòng ghé xem tại Bộ tài liệu Xây dựng Đội ngũ Bán hàng Chuyên nghiệp.

MÔ HÌNH LÃNH Đ O Đ I V I GIÁM Đ C BÁN HÀNGẠ Ố Ớ Ố

M t trong nh ng nghiên c u n i ti ng v  lãnh đ o là nghiên c u ng u nhiên ộ ữ ứ ổ ế ề ạ ứ ẫ đườ  ng

m c tiêu, nh  đó phát hi n thái đ  c a nhà lãnh đ o trong quan h  v i c p ụ ờ ệ ộ ủ ạ ệ ớ ấ dưới và các đ cặ  

tr ng v  môi trư ề ường bao quanh. Nghiên c u đứ ường m c tiêu c a lãnh ụ ủ đ o hình nh  đ c bi tạ ư ặ ệ   thích h p v i b n ch t chung c a môi trợ ớ ả ấ ủ ường qu n tr  bán ả ị hàng. Trong nghiên c u v  lãnhứ ề  

đ o, thái đ  c a nhà lãnh đ o g m c  s  đáp  ng th a mãn và khuy n khích c p dạ ộ ủ ạ ồ ả ự ứ ỏ ế ấ ưới. Đ cặ  

bi t h n, nhà lãnh đ o đ u tiên t o ra s  ệ ơ ạ ầ ạ ự ph  thu c c a các nhu c u đụ ộ ủ ầ ược đáp  ng th a mãnứ ỏ   cho c p dấ ưới vào k t qu  và sau ế ả đó h  tr  và ch  d n các đi u c n thi t đ  đ t k t qu  ỗ ợ ỉ ẫ ề ầ ế ể ạ ế ả

Mô hình lãnh đ o c a nhà qu n tr  bán hàng đạ ủ ả ị ược mô t    hình 4.1 đả ở ược thi t ế k  phùế  

h p v i các khái ni m "đợ ớ ệ ường m c tiêu" c a thái đ  lãnh đ o. Mô hình đó ụ ủ ộ ạ được k t c uế ấ  

có tính năng đ ng cao, không b  đ ng. Các y u t  c a mô hình độ ị ộ ế ố ủ ược xem xét có duy trì tính  linh ho t trong trí não. ạ

M i quan h  gi a ngố ệ ữ ười qu n tr  bán hàng và đ i di n bán hàng ả ị ạ ệ

Qua   nh ng   chữ ương   trước,   chúng   ta   đã   ch   rõ   nhà   qu n   tr   bán   hàng   và   đ i   di n  ỉ ả ị ạ ệ bán hàng tác đ ng qua l i nhau nh  th  nào. Vì nh  v y, ph m vi c a lãnh đ o c a ộ ạ ư ế ư ậ ạ ủ ạ ủ nhà qu nả  

tr   có   th   b   co   l i   ho c   m   r ng   do   tính   ch t   c a   đ i   di n   bán   hàng   Đó   là  ị ể ị ạ ặ ở ộ ấ ủ ạ ệ quan h  nhân qu , quá trình mà   đó thái đ  lãnh đ o t o ra các thái đ  ti p sau và  ệ ả ở ộ ạ ạ ộ ế thái  đ  ti p sau t o ra thái  đ  (hành vi) lãnh đ o. M i ph  thu c tộ ế ạ ộ ạ ố ụ ộ ương h   đó đỗ ược  

mô   t  trong  hình  4.1 qua  hai   đả ường mũi  tên  qua   l i  gi a   đ i  di n bán  hàng  và nhà  ạ ữ ạ ệ

qu n tr  ả ị

Nhà qu n tr  bán hàng ả ị

M i   nhà   qu n   tr   bán   hàng   có   s   th ng   nh t   gi a   cá   tính   và   kinh   nghi m   Nhà  ỗ ả ị ự ố ấ ữ ệ lãnh đ o có hi u qu  h n đạ ệ ả ơ ược xây d ng đ  tr  thành ngự ể ở ười có  u th  l n và có trình  ư ế ớ

đ  v  xã h i, năng l c căn b n và k  năng giao d ch cao. K t qu , h  có xu hộ ề ộ ự ả ỹ ị ế ả ọ ướng   gây  nh hả ưởng t t h n t i c p dố ơ ớ ấ ưới so v i nhi u ngớ ề ười cùng đ a v  xã h i v i h  ị ị ộ ớ ọ

Thông   minh,   s   tin   c y   và   năng   l c   cũng   là   nh ng   khía   c nh   quan   tr ng   trong   ph m  ự ậ ự ữ ạ ọ ẩ

ch t   c a   nhà   qu n   tr   Kinh   nghi m   cũng   quan   tr ng   nh   v y,   nhà   qu n   tr   bán   hàng  ấ ủ ả ị ệ ọ ư ậ ả ị nhi u kinh nghi m h n s  đ t k t qu  cao h n so v i nhà qu n tr  ít kinh nghi m. ề ệ ơ ẽ ạ ế ả ơ ớ ả ị ệ

Đ i di n bán hàng ạ ệ

Đ c tính riêng c a c p dặ ủ ấ ưới cũng gây  nh hả ưởng nh t đ nh t i thái đ  lãnh đ o. ấ ị ớ ộ ạ Ngườ  i

đ i di n bán hàng là s  k t h p hài hòa gi a kinh nghi m và năng l c, l i b  bi n d ng doạ ệ ự ế ợ ữ ệ ự ạ ị ế ạ   thói quen trong cá tính c a h  ủ ọ

M t đ i di n có năng l c th c hi n cao không ch p nh n thái đ  lãnh đ o coi  ộ ạ ệ ự ự ệ ấ ậ ộ ạ

thường trình đ  c a h , đ c bi t đ i v i nhà qu n tr  ít kinh nghi m. Các đ i di n bán  ộ ủ ọ ặ ệ ố ớ ả ị ệ ạ ệ hàng thường tin r ng h  ki m soát đằ ọ ể ược  công lao c a h  có và thủ ọ ường nh n bi t  ậ ế

được hành vi c ng r n c a nhà lãnh đ o, nh  s  can thi p xúc ph m h  m t cách  ứ ắ ủ ạ ư ự ệ ạ ọ ộ không c n thi t. M c dù h  có th  còn c n m t s  liên h  giao ti p c a nhà qu n tr ,  ầ ế ặ ọ ể ầ ộ ố ệ ế ủ ả ị

h  đáp l i m t cách t t nh t đ i v i hành vi lãnh đ o ít xúc ph m nh t. ọ ạ ộ ố ấ ố ớ ạ ạ ấ

Các hành vi lãnh đ o ạ

Mô hình đường m c tiêu gi i thi u b n lo i hành vi lãnh đ o mà nhà qu n tr  ụ ớ ệ ố ạ ạ ả ị bán hàng 

có th  làm theo d a vào đ c tính c a c p dể ự ặ ủ ấ ưới và các y u t  môi trế ố ường: tr c ti p, h  tr ,ự ế ỗ ợ   thành tích có đ nh hị ướng và cùng tham gia. 

Lãnh đ o tr c ti p ạ ự ế

Nhóm   hành   vi   lãnh   đ o   này   chú   tr ng   vào   các   quy   t c,   đ nh   ch   và   thái   đ   c a  ạ ọ ắ ị ế ộ ủ

đ i di n bán hàng d  ki n. Các tiêu chu n k t qu  đạ ệ ự ế ẩ ế ả ược xác đ nh rõ ràng. Cách ti p  ị ế

c n này ch a đ ng nhi u y u t  c a các nhi m v  có đ nh hậ ứ ự ề ế ố ủ ệ ụ ị ướng. Cách ti p c n này cũngế ậ   còn   được   g i   là   s n   xu t   ­   đ nh   họ ả ấ ị ướng,   chuyên   quy n,   c   c u   ­   kh i   đ u   D ng  ề ơ ấ ở ầ ạ lãnh đ o này chú tr ng duy nh t vào vi c th c hi n các nhi m v  (m c tiêu) đạ ọ ấ ệ ự ệ ệ ụ ụ ượ ấc  n  

đ nh. Nhà qu n tr  bán hàng đ nh rõ m t cách c  th  công vi c c a m i đ i di n bán  ị ả ị ị ộ ụ ể ệ ủ ỗ ạ ệ

hàng cũng nh  cách  đ i di n s  th c hi n m c  tiêu nh  th  nào. Đ i di n bán hàng  ư ạ ệ ẽ ự ệ ụ ư ế ạ ệ nào đ t đạ ược m c tiêu, h  s  đụ ọ ẽ ược nh n ph n thậ ầ ưởng v t ch t thích đáng. ậ ấ

Nhà qu n tr  bán hàng khu v c  ng h  cách ti p c n này s  đ c quy n nói v i ả ị ự ủ ộ ế ậ ẽ ộ ề ớ m i đ iỗ ạ  

di n bán hàng v  m c tiêu bán hàng trên đ a bàn h  ch u trách nhi m v  m i ệ ề ụ ị ọ ị ệ ề ỗ lo i s n ph m vàạ ả ẩ   khách hàng. Thêm n a, nhà qu n tr  s  xác đ nh chính xác, chi n lữ ả ị ẽ ị ế ược và hành đ ng mà đ iộ ạ  

di n bán hàng s  ph i th c hi n đ  đ t m c tiêu đó. Đ i di n bán hàng không mong đ i cóệ ẽ ả ự ệ ể ạ ụ ạ ệ ợ  

được các g i ý nh ng h  ph i làm m t cách chính xác nh ng đi u mà nhà qu n tr  đã b o hợ ư ọ ả ộ ữ ề ả ị ả ọ 

ph i làm. S  đ n bù dả ự ề ưới hình th c ti n lứ ề ương b  sung ho c hoa h ng s  coi nh  ph nổ ặ ồ ẽ ư ầ  

thưởng. 

Phương pháp tr c ti p dự ế ường nh  cung c p các l i hu n th  và c  c u c n thi t  ư ấ ờ ấ ị ơ ấ ầ ế cho   các   đ i   di n   bán   hàng,   các   tình   hu ng   h u   nh   thích   h p   đ   bán   hàng   th   hi n  ạ ệ ố ầ ư ợ ể ể ệ các yêu c u c a công ty và các công vi c không rõ ràng. Tuy v y, thái đ  đó b  gi m  ầ ủ ệ ậ ộ ị ả

nh  khi tình hu ng thu n l i và do các cá tính c a c p dẹ ố ậ ợ ủ ấ ưới. Ví d , n u tình hu ng  ụ ế ố bán   hàng   khó   khăn   và   không   thu n   l i,   phong   cách   lãnh   đ o   đó   quan   tr ng   h n   vì  ậ ợ ạ ọ ơ trong th i gian căng th ng m i ngờ ẳ ọ ười tin c y m t s  lãnh đ o thành th o đ  xác đ nh  ậ ộ ự ạ ạ ể ị

rõ  m c   tiêu.   M t  khác,   n u   tình  hu ng   bán  hàng  thu n  l i,  phong  cách   tr c   ti p  ụ ặ ế ố ậ ợ ự ế không thích h p và có l  các đ i di n bán hàng thành đ t s  không đ ng tình v i s  ợ ẽ ạ ệ ạ ẽ ồ ớ ự can thi p  c a nhà  qu n tr  v n hành trên  đ a bàn c a  h  Các  cá  tính riêng có c a  ệ ủ ả ị ậ ị ủ ọ ủ

c p dấ ưới cũng làm gi m b t ho c gi i h n c  h i c a nhà lãnh đ o khai thác mô hình  ả ớ ặ ớ ạ ơ ộ ủ ạ lãnh đ o tr c ti p. Nghiên c u cho th y, nh ng ngạ ự ế ứ ấ ữ ười có kh  năng t  nh n th c cao  ả ự ậ ứ

ho c nh ng ngặ ữ ười tin r ng thái đ  c  x  c a h  ki m tra đằ ộ ư ử ủ ọ ể ược các lo i khen thạ ưởng  

c a h  s  không ti p nh n mô hình lãnh đ o tr c ti p. B i v y, các nhà qu n tr  bán  ủ ọ ẽ ế ậ ạ ự ế ở ậ ả ị hàng  c a  khu  v c c   g ng  ch   d n  cho các   đ i  di n  bán hàng  t  tin,  h u nh   thành  ủ ự ố ắ ỉ ẫ ạ ệ ự ầ ư

đ t r ng ph i bán cái gì và làm nh  th  nào đ  đáp  ng đạ ằ ả ư ế ể ứ ược yêu c u. ầ

Lãnh đ o b ng cách h  tr  ạ ằ ỗ ợ

Cách lãnh đ o này đạ ược g i là dân ch , tham gia góp ý, xem xét có đ nh họ ủ ị ướng  

và m i quan h  có đ nh hố ệ ị ướng. Phong cách này chú tr ng vào vi c h p tác có t  ch c  ọ ệ ợ ổ ứ

và làm hài lòng c p dấ ưới và đ i ngũ nhân viên. M c tiêu đ t độ ụ ạ ược vì m i ngỗ ười hăng   hái  b t  tay  vào  vi c  và   giúp  ngắ ệ ười  khác   hoàn  t t  công  vi c  Nhà   qu n  tr   bán  hàng  ấ ệ ả ị

v i   đ nh   hớ ị ướng   này   đ u   tiên   s   thu   đầ ẽ ược   chung   s c   làm   vi c,   m i   quan   h   cá   nhân  ứ ệ ố ệ

t t và s  hài lòng c a m i ngố ự ủ ọ ười. C  c u khen thơ ấ ưởng s  có giá tr  làm hài lòng m i  ẽ ị ọ

người. 

Nhìn  chung,  mô  hình  chú tr ng   nhi u h n   đ n  con ngọ ề ơ ế ười,   thu  hút c p  dấ ưới  vào   quá  trình  ra  quy t  đ nh và  th c  hi n  nó  có xu  th  hi u  qu  h n  so v i  mô  hình  chú  ế ị ự ệ ế ệ ả ơ ớ

tr ng đ n các nhi m v  đã đ nh. Nghiên c u các đ i di n bán hàng cho th y, s  xem  ọ ế ệ ụ ị ứ ạ ệ ấ ự xét c a nhà qu n tr  bán hàng có liên quan tích c c t i m t s  m c  đ  đ ng c  và  ủ ả ị ự ớ ộ ố ứ ộ ộ ơ

k t qu  th c hi n c a  đ i di n bán hàng. M c dù h p d n, quan  đi m lãnh đ o này  ế ả ự ệ ủ ạ ệ ặ ấ ẫ ể ạ không đ m b o nh ng đi u c n thi t đ  hoàn thành nhi m v  đ i v i h u h t các  ả ả ữ ề ầ ế ể ệ ụ ố ớ ầ ế tình hu ng t  ch c. Nh ng duy trì vi c làm hài lòng đ i di n bán hàng cũng b  ch  ố ổ ứ ư ệ ạ ệ ị ỉ trích vì nó đóng vai trò chính trong vi c gi m sút doanh s  ho t đ ng, đi u đó có th  ệ ả ố ạ ộ ề ể đòi h i m t l c lỏ ộ ự ượng bán hàng l n t  th t kho ng 250.000 USD m i năm. ớ ổ ấ ả ỗ

V i mô hình này, thái đ  c a nhà lãnh đ o thiên v  tình c m và ch a đ ng các khíaớ ộ ủ ạ ề ả ứ ự  

c nh v  cách xây d ng m i quan h  Nhà lãnh đ o có liên quan t i các nhu c u cá nhân c aạ ề ự ố ệ ạ ớ ầ ủ  

c p dấ ưới và nuôi dưỡng m t m i quan h  chung t t v i các thành viên. Khi nhi m v  độ ố ệ ố ớ ệ ụ ượ  c giao làm căng th ng ho c th t v ng cho c p dẳ ặ ấ ọ ấ ưới, cách lãnh đ o này h u nh  có hi u quạ ầ ư ệ ả  tích c c. Ví d , t  ch i mua hàng là m t ph n trong công vi c mua hàng c a đ i di n bánự ụ ừ ố ộ ầ ệ ủ ạ ệ   hàng. Th m chí v i nh ng n i thành đ t, s  t  ch i đó cũng gây  nh hậ ớ ữ ơ ạ ự ừ ố ả ưởng t i ngớ ườ ạ  i đ i

di n bán hàng t t nh t. Đó là lúc nhà qu n tr  ệ ố ấ ả ị bán hàng khu v c bi u th  s  c m thông và hự ể ị ự ả ỗ 

tr  c n thi t. Lúc đó qu  trách ho c là m ng hi m khi có k t qu  t t. ợ ầ ế ở ặ ắ ế ế ả ố

Lãnh đ o theo thành tích có đ nh h ng ạ ị ướ

Có nhi u kh  năng, nhà qu n tr  bán hàng đ a các đi m v  thành tích có đ nh ề ả ả ị ư ể ề ị hướng đó  vào các cu c ti p xúc v i l c lộ ế ớ ự ượng bán hàng. Nhà qu n tr  đ a ra các m c ả ị ư ụ tiêu cao, hoàn thi nệ  

k t qu  th c hi n c a nhóm và thi t l p m t hy v ng l n c a đ i ế ả ự ệ ủ ế ậ ộ ọ ớ ủ ạ di n bán hàng vào kh  năngệ ả  

có th  đáp  ng m c tiêu c a h  Phể ứ ụ ủ ọ ương pháp này có th  bao g m m t s  y u t  c a tháiể ồ ộ ố ế ố ủ  

đ  lãnh đ o đ nh hộ ạ ị ướng theo nhi m v  và hy ệ ụ v ng c a lãnh đ o vào vi c c p dọ ủ ạ ệ ấ ưới hoàn  thành các nhi m v  Nhà qu n tr  bán ệ ụ ả ị hàng khu v c đ  ra các m c tiêu và th o lu n v i đ iự ề ụ ả ậ ớ ạ  

di n bán hàng m t cách c  th  ệ ộ ụ ể đ  thuy t ph c h  tin r ng h  có th  đ t để ế ụ ọ ằ ọ ể ạ ược các m c tiêu làụ   nhà qu n tr  dân ch  hóa quá trình lãnh đ o theo thành tích có đ nh hả ị ủ ạ ị ướng. 

Lãnh đ o có tham d  ạ ự

Nhà qu n tr  bán hàng có th  tìm th y s  li u và l i khuyên c a c p dả ị ể ấ ố ệ ờ ủ ấ ưới trong m t sộ ố  quy t đ nh. C  s  chính c a s  lãnh đ o có tham d    ch , khi m i ngế ị ơ ở ủ ự ạ ự ở ỗ ọ ườ tham gia vào i  quá trình ra quy t đ nh, h  b  thu hút và liên đ i nhi u h n t i quy t ế ị ọ ị ớ ề ơ ớ ế đ nh.  Khi  quy t  đ nh  cóị ế ị   tính  t p  th ,  s c  ép  ph i  th c  hi n  quy t  đ nh  phát  sinh ậ ể ứ ả ự ệ ế ị không ch  đ i v i lãnh đ o mà đ iỉ ố ớ ạ ố  

v i c  nhóm. ớ ả

Qu n tr  có tham d  đ y đ  c a l c lả ị ự ầ ủ ủ ự ượng bán hàng trong th c t  có th  b  h n ự ế ể ị ạ ch  vìế  

ba nguyên nhân. Th  nh t, r t nhi u nhi m v  đứ ấ ấ ề ệ ụ ược giao t  c p trên dừ ấ ướ d ng đ nh m ci  ạ ị ứ  

và không có th o lu n. Th  hai, các đ i di n bán hàng có th  không mu n c  g ng thêm vàả ậ ứ ạ ệ ể ố ố ắ   tăng ph n trách nhi m do tham d  vào thi t l p m c tiêu và ầ ệ ự ế ậ ụ ra quy t đ nh. Cu i cùng, cáchế ị ố   lãnh đ o c a nhà qu n tr  bán hàng khu v c có th  không  ng h  mô hình lãnh đ o có thamạ ủ ả ị ự ể ủ ộ ạ  

d  ự

Hoàn c nh môi trả ường 

Y u t  môi trế ố ường có th   nh hể ả ưởng đ n cách ph n  ng l i c a c p dế ả ứ ạ ủ ấ ướ ố ớ thái i đ i v i 

đ  lãnh đ o. Có ba y u t  quan tr ng đ c bi t: ộ ạ ế ố ọ ặ ệ

1.  Yêu c u c a công vi c: V n đ  c  s    đây là tính l p l i c a công vi c. Tình ầ ủ ệ ấ ề ơ ở ở ặ ạ ủ ệ hu ng bán ố hàng càng ít l p l i càng ph c t p, đ i di n bán hàng càng ph c tùng cách lãnh đ o tr c ti pặ ạ ứ ạ ạ ệ ụ ạ ự ế  

h n và ch c ch n h n. ơ ắ ắ ơ

2.  H   th ng  quy n  l c  chính  th c:  Càng  nhi u  h   th ng  đ c ệ ố ề ự ứ ề ệ ố ượ thành l p, cách lãnh đ o ậ ạ

tr c ti p càng đự ế ược coi là thích đáng và phù h p đ i ợ ố v i nhà lãnh đ o. ớ ạ

3.  Các đ c tính c a nhóm: M c tiêu c a nhóm rõ ràng và c  th  ặ ủ ụ ủ ụ ể thì phong cách lãnh đ o tr c ạ ự

ti p càng ít c n thi t và ít hi u qu  ế ầ ế ệ ả

Các s  ki n x y ra trong công ty và bên ngoài th  trự ệ ả ị ường có th   nh hể ả ưởng tr c ti p t iự ế ớ  

s  l a ch n thái đ  lãnh đ o c a nhà qu n tr  M i quan h  đ i di n bán hàng ự ự ọ ộ ạ ủ ả ị ố ệ ạ ệ ­ nhà qu n trả ị 

có th  nh t th i ho c lâu dài thay đ i do các bi n đ i c a môi trể ấ ờ ặ ổ ế ổ ủ ường nh  s  gia tăng tínhư ự  

kh c li t c a c nh tranh, s  thay đ i khách mua hàng, áp l c ố ệ ủ ạ ự ổ ự n i b  t  ch c và đ i v i vi cộ ộ ổ ứ ố ớ ệ  

th c hi n quy t đ nh, ho c thay đ i trong c u trúc t  ự ệ ế ị ặ ổ ấ ổ ch c. Các s  ki n khác có th  t o ra cứ ự ệ ể ạ ố 

g ng,  nh hắ ả ưởng tr c ti p t i cá nhân nhà ự ế ớ qu n tr  và đ i di n bán hàng. S  c  g ng này,ả ị ạ ệ ự ố ắ  

th c t  ho c do tự ế ặ ưởng tượng, có th  ể nh n đậ ượ ự ưởc s  h ng  ng c a lãnh đ o. ứ ủ ạ

Các gi i h n trong lãnh đ o ớ ạ ạ

Nhi u đ c tính t  ch c, công vi c và cá nhân có  nh hề ặ ổ ứ ệ ả ưởng t i m i quan h  ớ ố ệ gi a đ iữ ạ  

di n và nhà qu n tr  bán hàng đang đệ ả ị ược xem xét. M t s  đ c tính c a c p ộ ố ặ ủ ấ dưới, c a côngủ  

vi c và t  ch c cũng gây tr  ng i cho lãnh đ o,  nh hệ ổ ứ ở ạ ạ ả ưởng t i k t qu  th c hi n, s  hài lòngớ ế ả ự ệ ự  

và đ ng c  c a c p dộ ơ ủ ấ ưới. 

Các đ c tính c a c p dặ ủ ấ ưới 

C   hai   cách   lãnh   đ o   b ng   h   tr     (m i   quan   h   có   đ nh   hả ạ ằ ỗ ợ ố ệ ị ướng)   và   tr c   ti p  ự ế (nhi m v ) b  gi i h n khi đ i di n có nhu c u t  ch  cao ho c có đ nh hệ ụ ị ớ ạ ạ ệ ầ ự ủ ặ ị ướng nghề  nghi p   rõ,   ho c   không  quan   tâm   đ n   các  ph n   thệ ặ ế ầ ưởng   công  ty   đ t   ra   B i   v y   nhà  ặ ở ậ

qu n tr  bán hàng có th  tin r ng đ i di n bán hàng v i m t vài đ c tính đó đáp  ng  ả ị ể ằ ạ ệ ớ ộ ặ ứ

ít nhi u nhi t tình nh t đ i v i thái đ  lãnh đ o b ng h  tr  và tr c ti p. Thêm n a,  ề ệ ấ ố ớ ộ ạ ằ ỗ ợ ự ế ữ nhà  qu n tr  có th  d  ki n nh ng  đ i di n bán  hàng đả ị ể ự ế ữ ạ ệ ược  đào t o t t,  có năng l c  ạ ố ự cao và có nhi u kinh nghi m s  không hề ệ ẽ ưởng  ng thái đ  lãnh đ o tr c ti p. ứ ộ ạ ự ế

Quy mô công vi c ệ

Thái đ  lãnh đ o tr c ti p có xu hộ ạ ự ế ướng ít hi u qu  nh t trong các tình hu ng ệ ả ấ ố bán hàng 

khá quen thu c hàng ngày và m  h , không đòi h i nh ng thay đ i l n ộ ơ ồ ỏ ữ ổ ớ trong quá trình bán  hàng, và ph n h i các k t qu  th c hi n khá nhanh nh  bán các s n ph m đ n gi n theo hìnhả ồ ế ả ự ệ ư ả ẩ ơ ả  

th c  y thác tr c ti p. ứ ủ ự ế

Các đ c tính t  ch c ặ ổ ứ

Thái đ  lãnh đ o tr c ti p có xu hộ ạ ự ế ướng ít hi u qu  nh t trong các môi trệ ả ấ ường t  ch c ổ ứ nh tấ  

đ nh nh  khi t  ch c có c u trúc cao v i các ph m vi trách nhi m, m c tiêu và ị ư ổ ứ ấ ớ ạ ệ ụ k  ho chế ạ  

được xác đ nh rõ ràng, ho c khi qui ch  t  ch c c ng nh c và không linh ị ặ ế ổ ứ ứ ắ ho t; ho c khiạ ặ   trách nhi m c a nhân viên và theo tuy n đệ ủ ế ược xác đ nh rõ ràng. C  hai thái đ  lãnh đ o tr cị ả ộ ạ ự  

ti p và b ng h  tr  b  gi i h n khi l c lế ằ ỗ ợ ị ớ ạ ự ượng bán hàng ràng bu c ch t ch  và c u k t khi nhàộ ặ ẽ ấ ế  

qu n tr  không ki m soát ti n thả ị ể ề ưởng c a t  ch c, ủ ổ ứ và khi các đ i di n bán hàng phân tán trênạ ệ   vùng lãnh th  r ng l n. ổ ộ ớ

Các đ i di n bán hàng đạ ệ ược đào t o chính qui, có kinh nghi m, có kh  năng  ạ ệ ả ch pấ  

nh n các ho t đ ng đi u hành chung thi t k  theo c  c u nhi m v  bán hàng. Khi công vi cậ ạ ộ ề ế ế ơ ấ ệ ụ ệ   cung c p các thông tin ph n h i riêng có nh  k t qu  bán hàng thành ấ ả ồ ư ế ả công ho c hoa h ngặ ồ  

ki m đế ược, thái đ  lãnh đ o đ nh hộ ạ ị ướng theo nhi m v  có xu hệ ụ ướng gi m b t đi nhi uả ớ ề  

n a. ữ

Tóm l i, nhà qu n tr  s  d ng cách lãnh đ o b ng giúp đ  h  tr  khi c p dạ ả ị ử ụ ạ ằ ỡ ỗ ợ ấ ướ ph i đ ii  ả ố  

v i các tình hu ng th t b i s  thu đớ ố ấ ạ ẽ ược hi u qu  t t nh t. M t nghiên c u cho th y ph mệ ả ố ấ ộ ứ ấ ạ  

vi lãnh đ o nh  tin c y và h  tr , tác đ ng qua l i v i đ i di n bán ạ ư ậ ỗ ợ ộ ạ ớ ạ ệ hàng, tham gia vào quá  trình ra quy t đ nh, và tác đ ng v i qu n tr  c p cao s  có ế ị ộ ớ ả ị ấ ẽ ảnh hưởng tích c c t i k t quự ớ ế ả 

th c hi n và đ i di n đự ệ ạ ệ ược nhìn nh n tích c c và đậ ự ượ th  hi n   tác đ ng tích c c t i đ ngc  ể ệ ở ộ ự ớ ộ  

c  và k t qu  th c hi n. ơ ế ả ự ệ

Các   cá   nhân   khác   nhau   có   th   ph n   ng   khác   nhau   đ i   v i   cách   lãnh   đ o   c a  ể ả ứ ố ớ ạ ủ cùng m t ngộ ười. Ví d , nh ng đ i di n có nh ng năng l c cao và có tính đ c l p có  ụ ữ ạ ệ ữ ự ộ ậ

ph n  ng tích c c  h n  đ i  v i cách lãnh đ o không can thi p sâu  và chú tr ng vào  ả ứ ự ơ ố ớ ạ ệ ọ thành  tích  và s  đóng góp. Đ i di n bán  hàng đó s  hự ạ ệ ẽ ưởng   ng  ít  nh t,  có l  ch ng  ứ ấ ẽ ố

đ i, đ i v i cách lãnh đ o tr c ti p có ki m soát ch t ch  Ngố ố ớ ạ ự ế ể ặ ẽ ượ ạc l i, đ i di n ít có tính đ cạ ệ ộ  

l p s  c m th y tho i mái v i cách lãnh đ o tr c ti p h n là cách lãnh đ o có tham gia. ậ ẽ ả ấ ả ớ ạ ự ế ơ ạ

M c đ  thu n l i c a hoàn c nh s   nh hứ ộ ậ ợ ủ ả ẽ ả ưởng t i cách lãnh đ o có th  đớ ạ ể ược s  ử

d ng  Khi  hoàn   c nh  thu n  l i,  doanh   s   gia  tăng   và  m c   tiêu   đụ ả ậ ợ ố ụ ược  đáp   ng,  lúc  đó  ứ

s  lãnh đ o s  có vai trò th p và có xu hự ạ ẽ ấ ướng ti n t i cách tham gia. V i châm ngôn  ế ớ ớ

"N u không b  th t b i thì đ ng c  đ nh nó", cách lãnh đ o c a nhà qu n tr  bán  ế ị ấ ạ ừ ố ị ạ ủ ả ị hàng   s   nh n   m nh   t i   thành   tích,   ch   không   ph i   tr c   ti p,   có   đ nh   hẽ ấ ạ ớ ứ ả ự ế ị ướng   c   th  ụ ể Khi hoàn c nh b t l i,  nhà qu n tr  có ph m vi r ng  đ  áp d ng cách lãnh đ o tr c  ả ấ ợ ả ị ạ ộ ể ụ ạ ự

ti p h n trong thi t l p m c tiêu, xác đ nh chi n lế ơ ế ậ ụ ị ế ược và tương t  v y. Th m chí  ự ậ ậ trong trường h p đó, có nh ng gi i h n quan tr ng trong cách lãnh đ o tr c  ti p d a  ợ ữ ớ ạ ọ ạ ự ế ự vào s  khác bi t riêng có c a nhà qu n tr  và đ i di n bán hàng. ự ệ ủ ả ị ạ ệ

3. S  d ng ti n thử ụ ề ưởng trong quá trình lãnh đ o ạ

Nh  các k t qu  nghiên c u ch  rõ và h u h t các nhà qu n tr  bán hàng đ u bi t, ư ế ả ứ ỉ ầ ế ả ị ề ế cách lãnh 

đ o c a nhà qu n tr  bán hàng có th   nh hạ ủ ả ị ể ả ưởng tr c ti p t i k t qu  th c hi n c a đ i di nự ế ớ ế ả ự ệ ủ ạ ệ   bán hàng. M t trong các công c  quan tr ng nh t đ i v i nhà qu n ộ ụ ọ ấ ố ớ ả tr  bán hàng là phân phátị  

ti n thề ưởng cho các đ i di n th c hi n nhi m v  m t cách thành công. Nói khác đi, có lạ ệ ự ệ ệ ụ ộ ẽ 

đi u ít d  ch u nh t đ i v i lãnh đ o là t  ch i thề ễ ị ấ ố ớ ạ ừ ố ưởng cho  nh ng  ng i  không  th c  hi nữ ườ ự ệ   nhi m  v   và  áp  d ng  hình  ph t  đ i  v i  nh ng ệ ụ ụ ạ ố ớ ữ ng i vi ph m các lu t l  c a công ty. ườ ạ ậ ệ ủ

Nhà lãnh đ o s  d ng ti n  thạ ử ụ ề ưởng  có hi u qu  nh t khi  nhà  lãnh đ o thệ ả ấ ạ ưởng  

b t  ng   theo   k t   qu  th c  hi n   Các  nghiên  c u   thấ ờ ế ả ự ệ ứ ường   xuyên  cho  th y  khi  nhà  lãnh  ấ

đ o thạ ưởng m t cách b t ng , k t qu  th c hi n gia tăng. Ti n thộ ấ ờ ế ả ự ệ ề ưởng  đ nh k  theo  ị ỳ

k t qu  công vi c không có hi u qu  nh  ti n thế ả ệ ệ ả ư ề ưởng b t ng  khi xu t hi n k t qu  ấ ờ ấ ệ ế ả

th c hi n gia tăng. Ví d , nhà qu n tr  h a v i  đ i di n bán hàng hai ngày ngh  thêm  ự ệ ụ ả ị ứ ớ ạ ệ ỉ vào k  ngh  sau khi công vi c gi i quy t xong nh ng không h a đi u ki n bán hàng. ỳ ỉ ệ ả ế ư ứ ề ệ

Vi c t  ch i thệ ừ ố ưởng do không th c hi n đự ệ ược nhi m v  đ c bi t khác vi c ph t ệ ụ ặ ệ ệ ạ vì vi 

ph m chính sách ho c qui đ nh c a công ty. N u nhân viên bán hàng có kh  năng nh ngạ ặ ị ủ ế ả ư  

không thành công trong th c hi n, ban qu n tr  bán hàng có th  làm ự ệ ả ị ể vi c v i đ i di n bánệ ớ ạ ệ   hàng đ  giúp nhân viên đó hoàn thi n công vi c đ  có th  đ t ể ệ ệ ể ể ạ m c tiêu và đụ ược thưởng. Ví 

d , đ i di n bán hàng t o ra các cu c ti p xúc bán hàng nh ng không t o ra kh  năng bán hàngụ ạ ệ ạ ộ ế ư ạ ả  

c n s  kèm c p đ c bi t c a nhà qu n tr  khi k t thúc bán hàng. N u m t đ i di n nào đó coiầ ự ặ ặ ệ ủ ả ị ế ế ộ ạ ệ  

nh  các đ nh m c th c hi n, vi ph m chính sách công ty, v y thì c n áp d ng hình ph t thíchẹ ị ứ ự ệ ạ ậ ầ ụ ạ  

h p. Ví d , m t đ i di n bán ợ ụ ộ ạ ệ hàng l m d ng nhi u l n ôtô công ty ho c vi ph m qui đ nh c aạ ụ ề ầ ặ ạ ị ủ  

k  toán v  ch  tiêu ế ề ỉ c n ph i k  lu t đ  ch m d t s  l m d ng đó và làm gầ ả ỷ ậ ể ấ ứ ự ạ ụ ương cho các đ iạ  

di n khác v  ệ ề nh ng gì nhà qu n tr  và công ty đã nói. ữ ả ị

M t s  ch ng c  cho th y hình ph t thích h p độ ố ứ ớ ấ ạ ợ ược nhà lãnh đ o áp d ng có ạ ụ tác đ ngộ   tích c c t i thái đ  c p dự ớ ộ ấ ưới. M i quan h  tích c c đó gi a thái đ  ph t c a nhà qu n tr  vàố ệ ự ữ ộ ạ ủ ả ị   thái đ  c p dộ ấ ưới cũng có tác đ ng đ i v i nhà qu n tr  bán hàng và đ i di n bán hàng. Vì v y,ộ ố ớ ả ị ạ ệ ậ   nhà lãnh đ o áp d ng thạ ụ ưởng b t ng  theo k t qu  th c ấ ờ ế ả ự hi n xu t hi n khi ch c ch n ngệ ấ ệ ắ ắ ườ  i

th c hi n đ t k t qu  cao. Giá tr  thự ệ ạ ế ả ị ưởng s    ẽ ở m c th p đ i v i ngứ ấ ố ớ ười th c hi n đ t k tự ệ ạ ế  

qu  th p. Ban qu n tr  bán hàng có th  d  ả ấ ả ị ể ự ki n thi t l p m t c  c u thế ế ậ ộ ơ ấ ưởng rõ ràng cho các 

k t qu  t t c n ph i công nh n ế ả ố ầ ả ậ r ng nó cũng có th  phát sinh m t vài s  không hài lòng.ằ ể ộ ự   Hình ph t n u nhà qu n tr  ạ ế ả ị áp d ng công b ng, hình nh  cũng làm gia tăng s  b ng lòng c aụ ằ ư ự ằ ủ  

c p dấ ưới nh ng không khuy n khích đư ế ược h  ọ