Bài Tập Lớn sử dụng mô hình lãnh đạo trong quản trị bán hàng

Bài làmCâu 1: Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng bao gồm các yếu tố:  Nhân viên bán hàng  Nhà quản trị bán  Sự giao tiếp  Hoàn cảnh môi trường  Các hành vi và phong cách lãnh đạ

BÀI TẬP LỚN Môn: Quản trị bán hàng

Đề bài

Câu 1: Hãy sử dụng mô hình lãnh đạo quản trị bán hàng để phân tích yếu tố

mà Howard Schultz đã sử dụng trong hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng của mình?

Câu 2: Theo bạn, trong những điều kiện, hoàn cảnh nào người lãnh đạo nên

sử dụng phong cách lãnh đạo “ đưa ra yêu cầu” ?

Bài làm

Câu 1:

Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng bao gồm các yếu tố:

 Nhân viên bán hàng

 Nhà quản trị bán

 Sự giao tiếp

 Hoàn cảnh môi trường

 Các hành vi và phong cách lãnh đạo

Áp dụng những yếu tố trên để phân tích trường hợp của ông Howard Schultz đã thực hiện với nhãn hiệu Starbucks, chúng ta có những nhận xét sau

- Hoàn cảnh môi trường:

Khởi nghiệp với một quán chuyên bán cà phê từ 40 năm về trước, đến thời điểm hiện tại Starbucks đã phát triển hơn 20000 cửa hàng trên khắp 65 quốc gia và vùng lãnh thổ với các dòng sản phẩm chính về cà phê Hơn hết Starbucks định vị không chỉ là một thương hiệu cà phê mà hơn thế nó còn là một văn hóa cà phê thực sự của họ Với sứ mệnh: “Sứ mệnh của chúng tôi: khơi nguồn cảm hứng và nuôi dưỡng tinh thần con người – một người, một cốc cà phê và một tình hàng xóm vào một thời điểm ” công ty tuyên bố đã, đang và sẽ luôn chú trọng vào chất lượng Với đặc thù là một đơn vị cung cấp dịch vụ, Starbucks cam kết mỗi khách hàng đều sẽ cảm nhận được cảm giác gần gũi, biến mỗi của hàng Starbucks trở thành nơi trú ẩn, nghỉ ngơi cho những lo lắng bên ngoài, một nơi họ có thể gặp gỡ bạn bè, tận hưởng cuộc sống – đôi khi chậm

và đậm đà hương vị, đôi khi nhanh tràn đầy tính nhân văn Vì lẽ đó mỗi người nhân viên khi làm việc tại Starbucks Coffee đều có những yêu cầu nhất định về đặc thù công việc, làm sao để đảm bảo cung cấp cho khách hàng thức uống từ những hạt cà phê ngon nhất, thận trọng trong quá trình rang và đảm bảo họ hài lòng muốn thường xuyên quay lại cửa hàng

- Nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng tại Starbucks được đào tạo để có cả kỹ năng

chuyên môn và kỹ năng mền Học có đảm bảo cả về đặc tính, năng lực,

mình có thể đáp ứng việc cung cấp dịch vụ cho khách, để mỗi khách hàng đến với Starbucks đều cảm nhận được đây là “nơi thứ ba” dành cho mình Mỗi một nhân viên khi cống hiến cho Starbucks đều được trân trọng, họ được tham gia đóng góp ý kiến, được truyền sứ mệnh,

được sống trong văn hóa công ty, từ đó, mỗi người đều ý thức và tồn

tại niềm tự hào thương hiệu trong mình.

- Nhà quản trị bán hàng thông qua sự giao tiếp định hình hành vi và phong cách lãnh đạo:

Ở Starbucks Coffee, Howard Schultz hiểu rõ tầm quan trọng của

nhân viên bán hàng, họ là những người quyết định rất lớn tới sự thành

công của nhà quản trị bán Ông cho rằng “công ty phá sản có liên quan đến tất cả mọi người trong tổ chức, không chỉ một số người được chọn đứng đầu” Điều đó dẫn tới quyết định Starbucks thu hút và coi trọng nhân viên ở mọi cấp bậc trong bộ máy của mình Nhân viên được coi trọng, được níu giữ và truyền lửa những giá trị của công ty

Với Starbucks nguồn nhân sự không chỉ là các nhân viên full time mà còn bộ phận nhân viên làm việc bán thời gian Và họ đặc biệt coi trọng những người nhân viên này, trở thành một trong số những công ty đầu tiên có chế độ chăn sóc sức khỏe chu đáo và sử dụng cổ phiếu cho nhân viên part time

Để thêm sự gắn kết và hiểu biết nhân viên của mình, Starbucks

chú trọng việc tạo niềm tin từ nội bộ doanh nghiệp Mọi người đều hiểu bằng cách nào các quyết định được đưa ra và lý do vì sao quyết định đó được thực hiện Hàng mỗi quý đều có sự tổng kết giữa các khu vực kinh doanh, mọi người cùng nhận xét, góp ý, khen ngợi về những gì đã làm được cũng như bày tỏ mối quan tâm của mình, những khó khăn lo lắng trong thời gian sắp tới để cùng nhau giải quyết Ngoài ra, Howard Schultz thường đi bộ tới từng cửa hàng, tới công ty, thông qua e-mail,

giao tiếp, trao đổi với nhân viên bằng mọi cách có thể, để kịp thời nhận

ra vấn đề của họ, muốn họ hiểu, những gì họ tạo ra mỗi ngày là vô cùng

có giá trị, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà quản trị với nhân viên Ta có thể thấy văn hóa của Starbucks là mọi người có thể nói những gì họ cảm nhận, và những gì họ coi là quan trọng để mọi người cùng lắng nghe, chia sẻ

Starbucks cũng luôn hiểu rõ về bản thân doanh nghiệp mình, về

quá trình hơn 40 năm trong ngành cà phê Những giá trị cốt lõi của tổ

chức, những tuyên bố sứ mệnh và văn hóa công ty luôn được hết sức quan tâm giữ gìn

Như vậy, để đem lại hiệu quả quản lý, ông Howard Schultz đã sử dụng linh hoạt giữa 2 phong cách quản trị Phong cách lãnh đạo thuyết phục thể hiện ở chỗ, mỗi quyết định khi được đưa ra đều tìm kiếm sự hợp tác của nhân viên bán hàng, bằng việc giải thích các công việc cần phải làm, lý do tại sao có những quyết định như vậy, sao cho người nhân viên hiểu, đồng ý thực hiện, ở đây, sự hỗ trợ của nhà quản trị bán trong công việc của công viên là cao, qua đó đảm bảo nhân viên sẽ hoàn thành tốt nhiệm vụ Mặt khác, vị CEO của Starbucks còn thường xuyên sử dụng phong cách lãnh đạo tham dự, bằng chứng là hàng quý luôn có sự trao đổi, thảo luận giữa các bộ phận với nhau, nhà quản trị

và nhân viên cùng lắng nghe ý kiến và cùng đưa ra các quyết định, chính vì thế luôn có sự thúc đẩy nhân viên làm việc hết mình, không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ mà còn phát huy hết tiềm năng của nhân viên, xây dựng mối quan hệ gắn bó mật thiết giữa mỗi nhân viên với

Câu 2:

Phong cách lãnh đạo đưa ra yêu cầu được hiểu là việc nhà quản trị sẽ quyết định đưa ra yêu cầu với nhân viên bán hàng mà không tham khảo ý kiến của họ, đồng thời hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện làm gì, làm như thế nào và vào những thời điểm nào?

Đặc điểm của phong cách này là nhà quản trị bán chỉ có thể hỗ trợ rất thấp đối với công việc của nhân viên bán hàng của mình, họ chỉ đưa ra yêu cầu và hướng dẫn nhân viên làm theo yêu cầu đó Đồng thời với cách quản trị này, người nhân viên chỉ được hướng tới việc hoàn thành mục tiêu mà chưa có động lực làm việc phát huy hết tiềm năng

có thể có của họ

Như vậy phong cách lãnh đạo đưa ra yêu cầu có những ưu điểm

và hạn chế sau:

- Ưu điểm:

 Đây là phong cách dễ dàng đối với các nhà quản trị, họ có thể tùy ý ra quyết định, yêu cầu công việc theo sát mục tiêu mà họ hướng tới

 Quyết định nhanh đi vào thực hiện, thời gian xử lý nhanh chóng

 Công việc giải quyết triệt để và thống nhất

 Nắm bắt được thời cơ, cơ hội kinh doanh

 Đảm bảo quyền lực của nhà lãnh đạo

- Tuy nhiên phong cách này cũng có nhiều hạn chế:

 Bởi nhà lãnh đạo chú tâm vào việc đưa ra yêu cầu, chính vì thế có xu hướng lạnh nhạt, quan cách, xa lánh nhân viên

 Chỉ chú tâm với kết quả đạt được, dẫ đến hạn chế sức sáng tạo của nhân viên

 Nếu lạm dụng có thể dẫn đến tâm lý lo sợ, chán nản, mất động lực của cấp dưới

 Như vậy, phong cách này chỉ nên thực hiện trong một số hoàn cảnh thích hợp nhất định Đó là khi:

 Lãnh đạo có đầy đủ thông tin để giải quyết vấn đề

 Hiểu rõ nhân viên của mình: điểm mạnh, điểm yếu để có thể phân chia nhiệm vụ phù hợp

 Đã tạo được nguồn động lực đủ lớn hoặc xây dựng mối quan hệ đủ tốt đối với nhân viên

 Hạn chế gấp gáp về thời gian Nếu nhà lãnh đạo có đủ thời gian và muốn nhận được sự cam kết nhiều hơn, nhân viên làm việc nhiệt tình, sáng tạo cần phải vận dụng sáng tạo các phong cách lãnh đạo, đặc biệt là phong các dân chủ, có trân trọng lắng nghe những ý kiến từ phía nhân viên, đưa họ là một phần của việc ra quyết định