Kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp

Kế hoạch kinh doanh tăm tre cao cấp MỤC LỤC2 1.Chương 1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG3

TĂM TRE CAO CẤP

Người lập: Vũ Duy Ngư

1 Chương 1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 3

1.1 Bộ phận xây dựng chiến lược 3

1.2 Chiến lược tổng thể 3

1.3 Mục tiêu của Chiến lược tổng thể 4

2 Chương 2 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 4

2.1 Dự báo bán hàng 4

2.2 Sự cạnh tranh: 5

2.3 Định hướng cạnh tranh: Cạnh tranh với các đối thủ bằng: 6

2.4 Phân tích thói quen tiêu dùng và hệ thống cửa hàng bán lẻ 7

2.5 Quản trị bán hàng 7

2.6 Mô hình tổ chức bán hàng của Công ty 9

2.7 Chiến lược và phương thức Bán hàng 10

3 Chương 3 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 11

3.1 Đại lý theo hợp đồng 11

3.2 Nhân viên bán hàng của Công ty 12

3.3 Lựa chọn nhân viên bán hàng 13

3.4 Đào tạo nhân viên bán hàng 14

3.5 Đào tạo Khách hàng - những nhân viên bán hàng siêu việt! 16

4 Chương 4 QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI 17

4.1 Các hình thức quảng cáo 17

4.2 Khuyến mại 18

5 Chương 5 DOANH NGHIỆP VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN 18

5.1 Giới thiệu về doanh nghiệp 18

5.2 Sơ đồ tổ chức: 18

5.3 Bộ phận và Chức năng 20

6 Chương 6 GIỚI THIỆU VỀ DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT TĂM TRE CAO CẤP 21

6.1 Yếu tố hình thành 21

6.2 Đặc trưng của sản phẩm tăm tre cao cấp 22

6.3 Quy trình sản xuất 22

6.4 Yêu cầu về lao động cho dây chuyền 23

6.5 Định giá cho sản phẩm 24

6.6 Phương thức tiêu thụ sản phẩm 24

6 7 So sánh lợi thế cạnh tranh 24

6.8 Chi phí và lợi nhuận 25

7 Chương 6 CÁC VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH 26

7.1 Vốn cho kế hoạch sản xuất tăm tre cao cấp 26

7.2 Phát triển sản xuất 26

7.3 Phân bổ hoa hồng phân phối sản phẩm 26

7.4 Phân bổ lợi nhuận 27

7.5 Rút vốn đầu tư 27

8 Chương 8: PHỤ LỤC 28

1 Chương 1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

1.1 Bộ phận xây dựng chiến lược

Hình 1.1: Bộ phận xây dựng chiến lược bán hàng

- Chủ tịch Hội đồng quản trị cùng với Ban giám đốc và các phòng ban chuyênmôn đặt ra mục tiêu và chiến lược cho toàn công ty Căn cứ vào mục tiêuchung của Công ty các phòng ban xây dựng mục tiêu của mình và mỗi nhânviên phải tự xây dựng mục tiêu cho bản thân phù hợp với mục tiêu chung củaCông ty

1.2 Chiến lược tổng thể

- Tuyên ngôn: Tăm sạch & an toàn cho mọi người, mọi nhà

- Chính sách:

 Quyền được sử dụng tăm sạch & an toàn của người dân Việt Nam

 Quyền được làm việc trong môi trường chuyên nghiệp của nhân viên và chế độđãi ngộ xứng đáng

 Lợi nhuận & hoa hồng cho cổ đông và nhà phân phối

 Khách hàng truyền thống

- Phạm vi hoạt động:

 Phạm vi sản phẩm: Các sản phẩm tăm & sản phẩm lâm nghiệp trừ gỗ

 Giá trị đem lại & phân khúc thị trường: Sạch & an toàn cho mọi người, mọinhà

 Phạm vi địa lý: Toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và một số nước khác

1.3 Mục tiêu của Chiến lược tổng thể

- Dựa trên các đánh giá xem xét về điều kiện thị trường, nguồn lực của công ty

để đặt ra mục tiêu và xây dựng chiến lược tổng thể Gia tăng lợi nhuận bìnhquân và gia tăng thị phần là vấn đề được ưu tiên hàng đầu

- Mục tiêu đặt ra đến hết năm 2010 sản phẩm Tăm tre cao cấp có mặt ở 20 tỉnhthành phía Bắc Doanh thu đạt 5 triệu gói tăm tương đương với 5 tỷ đồng (Theogiá xuất xưởng) Đồng thời xây dựng các mối xuất khẩu tăm tre

- Mục tiêu doanh thu năm 2011 đạt 20 triệu gói tăm tương đương 20 tỷ đồng

- Cung cấp cho người dân Việt Nam sản phẩm tăm tre sạch & an toàn với giá cảphù hợp Dễ mua, dễ lựa chọn ở bất kỳ nơi nào

2 Chương 2 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2.1 Dự báo bán hàng

2.1.1 Phương pháp dự báo và nguồn thông tin lập dự báo

- Phương pháp dự báo từ dưới lên: Công ty đã cử nhân viên điều tra thị trường,khả năng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá sơ bộ thị trường tăm tre các tỉnh trên cảnước

- Nguồn thông tin lập dự báo: 1) Đặt câu hỏi trực tiếp cho khách hàng về khảnăng tiêu thụ sản phẩm tăm tre của họ; 2) Bán sản phẩm tăm tre cao cấp mangthương hiệu của Công ty cho các cửa hàng tạp hóa qua đó đánh giá được mức

độ sử dụng sản phẩm tăm tre cao cấp của người tiêu dùng; 3) Thông tin về dân

số, lao động, giới tính, độ tuổi do Tổng cục thống kê Việt Nam cung cấp

2.1.2 Nhu cầu của thị trường

- Tăm tre, một vật rất nhỏ bé nhưng là cái không thể thiếu sau bữa ăn hằng ngàycủa người Việt Nó có một thị trường khổng lồ trên 60 triệu khách hàng với

180 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày

- Đặc biệt với dòng tăm Giang mới chỉ xuất hiện ở một số tỉnh thành phía Bắccòn các tỉnh thành miền Trung và miền Nam chưa có dòng tăm này Lý do chủyếu là năng lực của các cơ sở sản xuất tăm Giang ở miền Bắc cũng không đápứng đủ nhu cầu cho thị trường miền Bắc

- Với một số nhân viên văn phòng ở Hà Nội nhất là nhân viên nữ, gói tăm Giangnhỏ nhắn đã là một vật không thể thiếu trong túi xách họ mang theo bên mình

- Theo báo cáo về dân số Việt Nam cho biết, năm 2009 có khoảng 25 triệu dânsống ở thành thị Thị trường tăm cao cấp chủ yếu ở số dân thành thị này, nhưvậy ta có một thị trường với 60 triệu chiếc tăm được tiêu thụ mỗi ngày, một

tháng 18 triệu gói Giá bán xuất xưởng 1.000đ/gói thì doanh số hàng tháng là

18 tỷ đồng hay 216 tỷ/ năm

2.2 Sự cạnh tranh:

2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh: Hiện tại trên thị trường sản phẩm tăm tre rất đa dạng

với sự tham gia của hàng trăm cơ sở sản xuất trên khắp mọi miền đất nước.Dòng tăm cao cấp có các sản phẩm như: Tăm VIP; Tăm Giang; Tre Việt; TămPhú Gia Dòng sản phẩm này chủ yếu được bày bán trong siêu thị Dòng tămnhọn tương đối đa dạng với hàng chục cơ sở sản xuất tập trung chủ yếu ở HàTây cũ, các sản phẩm từ tăm tiện được tẩy trắng đóng trong hộp nhựa, đóngtrong túi nilong đến Tăm tiện (Tăm nhọn) tẩm mùi nhân tạo (Hóa chất có mùiquế) và tăm tiện được nhuộm màu ngà cũng bằng hóa chất Dòng sản phẩm nàyđược bày bán trong siêu thị, trên các cửa hàng tạp hóa Dòng tăm bình dânđược sản xuất từ tre, vầu, luồng, thông thường có hình vuông, thô ráp cònnguyên lớp vỏ xanh (Tinh tre), thậm chí còn là phế phẩm của các sản phẩmmây tre đan Dòng tăm bình dân cũng là loại tăm phổ biến nhất trên thị trườngbởi giá cả của nó, giá bán lẻ hiện tại từ 200-500đ/gói, nó được sản xuất ở nhiều

cơ sở trên cả nước do công cụ chế biến đơn giản, rẻ tiền chủ yếu là tận dụngsức lao động nhàn rỗi Một thời nó được gắn cái tên “Tăm tre tình thương” do

có sự tham gia thị trường tăm tre của các cơ sở từ thiện, người khuyết tật vv

2.2.2 Chiến lược của họ: Đa phần các cơ sở sản xuất bán hàng thông qua các đầu

mối tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở Chợ Đồng Xuân – Hà Nội Đây là hình thứcbán hàng thông qua Đại lý, một Đại lý có thể kinh doanh nhiều loại sản phẩmkhác nhau nên thông tin về thị trường do họ cung cấp cho nhà sản xuất sẽkhông được đầy đủ, kịp thời Có một số cơ sở sản xuất lớn, họ xây dựng hệthống phân phối trên các tỉnh thành ví dụ như Doanh nghiệp tư nhân Á đông.Ngoài ra một số cơ sở sản xuất như: Hội từ thiện, Hội người mù họ cử nhânviên đi bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng

2.2.3 Phân tích điểm yếu, điểm mạnh của họ

- Điểm mạnh:

 Họ đã có có thị phần trong thị trường, có doanh số hàng tháng, có kinh nghiệmphân phối sản phẩm, có nhà cung cấp nguyên liệu, có kinh nghiệm quản lý sảnxuất, có đội ngũ lao động thuần thục, có cơ sở hạ tầng sản xuất thậm chí cótrường hợp đã khấu hao hết ví dụ như Doanh nghiệp Á Đông kinh doanh cácdòng tăm nhọn, tăm cao cấp có doanh thu từ 4-5 tỷ đồng /tháng Với cácthương hiệu mạnh như Á Đông, Thế Nam giá bán sản phẩm của họ cao hơn cácsản phẩm cùng loại khác từ 150% - 200%

- Điểm yếu:

 Chưa coi trọng khách hàng: Đa số khách hàng sử dụng sản phẩm Tăm tre bởi

nhu cầu và thói quen của họ Do đó, nhà sản xuất tăm tre nói chung vẫn luônbán được hàng mà chẳng cần quan tâm tới những mong muốn khác của kháchhàng về sản phẩm Tăm tre của họ

 Phương pháp bán hàng thụ động: Để khách hàng tự tìm đến sản phẩm chứ

không tìm cách đưa sản phẩm tiếp cận tới khách hàng

 Quảng cáo, marketting sản phẩm: Hầu như không có hoạt động nào đáng kể.

 Bao bì, mẫu mã: Ngoại trừ dòng sản phẩm Tăm tre cao cấp có sự cải tiến về

bao bì còn lại các dòng sản phẩm khác đều có bao bì đơn giản, đơn điệu vềkiểu dáng, thậm chí có dòng sản phẩm bao bì còn không thực hiện được chứcnăng cơ bản là bảo quản sản phẩm

 Chất lượng sản phẩm: Mặc dù là sản phẩm có liên quan đến sức khỏe người sử

dụng nhưng hầu như chưa có sản phẩm nào có sự chứng nhận về An toàn, Vệsinh thực phẩm do cơ quan có thẩm quyền cấp Với dòng sản phẩm tăm cao cấpchất lượng không ổn định và cũng như các loại sản phẩm tăm tre khác đều sửdụng hóa chất để tạo mùi quế Ngoài ra các loại Tăm tiện (Tăm nhọn) đều được

xử lý bằng hóa chất dùng trong công nghiệp để tẩy trắng và nhuộm màu ngà

Do được chế biến từ nguyên liệu như cây vầu, luồng có tính giòn, xơ sợi nêndòng Tăm tiện và tăm bình dân gây cho người sử dụng không ít phiền toái nhưchảy máu lợi, làm rộng kẽ răng, thậm chí có trường hợp viêm nhiễm lợi do sửdụng tăm kém chất lượng

2.2.4 Những khả năng phản ứng cạnh tranh của đối thủ

- Phản ứng của đối thủ khi xuất hiện sự cạnh tranh mới: Trong thời đại ngày nay

thông tin nhanh nhạy Do đó, khi Công ty tham gia thị trường các đối thủ khác

sẽ có phản ứng ngay tức thì tùy theo quan điểm kinh doanh và sự ảnh hưởng tớithị phần của họ

- Các tình huống có thể xảy ra: Dùng hệ thống phân phối của họ không chế thị

trường (Cơ sở sản xuất lớn) Giảm giá sản phẩm hoặc tăng tỉ lệ chiết khấu cho

hệ thống phân phối Đưa ra các mẫu mã mới, sản phẩm mới Đẩy mạnh xúctiến bán hàng

2.3 Định hướng cạnh tranh: Cạnh tranh với các đối thủ bằng:

2.3.1 Xây dựng Hệ thống tình báo cạnh tranh:

- Bộ phận Marketting có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường từ khách hàng,các Đại lý của Công ty cũng như Đại lý của đối thủ, từ người vận chuyển hay

từ người cung cấp nguyên liệu

- Thông tin thị trường từ internet và các phương tiện thông tin khác

2.3.2 Chương trình Marketting phù hợp.

2.3.3 Xây dựng Hệ thống phân phối hiệu quả.

2.3.4 Xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh của Công ty.

2.3.5 Chất lượng sản phẩm.

2.4 Phân tích thói quen tiêu dùng và hệ thống cửa hàng bán lẻ

- Phân loại sản phẩm: Tăm tre là loại sản phẩm sử dụng thường xuyên bởi nhucầu và thói quen của mỗi người dân Việt.Dựa trên báo cáo dân số và nhân khẩuhọc hàng năm chúng ta tính doanh số có thể đạt được của thị trường Dân sốViệt Nam hiện tại khoảng 86 triệu người trong đó có khoảng 60 triệu người cónhu cầu sử dụng tăm hàng ngày, doanh số của toàn bộ thị trường có thể đạt 180triệu chiếc tăm/ ngày (=1,8 triệu gói 100 chiếc) Nếu mỗi gói tăm có giá bán lẻ

là 500đ (dòng tăm bình dân) thì ta đã có doanh số là: 1,8 triệu * 500đ = 900triệu đồng/ ngày hay 27 tỉ đồng/ tháng.Hiện tại dòng Tăm tiện (tăm nhọn)chiếm 40% thị phần, với giá bán lẻ là 1.000đ/100 chiếc thì ta có doanh số là:1,8 triệu*60%*1000đ = 1.080 triệu đồng/ngày hay 32,4 tỉ đồng/ tháng

- Dòng Tăm cao cấp (Tăm giang) do mới thâm nhập thị trường và giá bán lẻ caonên mới chiếm khoảng 5% thị phần, doanh số dự tính là : 1,8 triệu * 5%*3.500đ = 315 triệu đồng /ngày hay 9,45 tỉ đồng/ tháng Ngày nay nhu cầu củangười dân ngày càng cao, qua thực tế khi sản phẩm Tăm cao cấp thâm nhập thịtrường đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt bởi chất lượng của nó sovới sản phẩm tăm khác Nó được khách hàng chia sẻ với khách hàng tiềm năng

về sức khỏe răng miệng khi sử dụng sản phẩm Nó là vấn đề được thảo luậnhàng ngày sau mỗi bữa ăn, lúc mà tâm trạng con người ta rất thoải mái.Trên cơ

sở đánh giá tâm lý người tiêu dùng ta có thể khẳng định dòng Tăm tre cao cấp

sẽ dần thay thế dòng tăm tiện và tăm bình dân, thực tế thị trường cho thấy tốc

độ tăng trưởng của sản phẩm tăm tre cao cấp tăng lên rất nhanh

2.5 Quản trị bán hàng

2.5.1 Lựa chọn cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý.

- Cơ cấu bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu bán hàng phổ biến nhất Đạidiện bán hàng có "toàn quyền" quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công

ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy Nó làm giảm được chi phí

quản lý Người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên bán hàngcũng thấy rõ lợi ích của họ

2.5.2 Chiến lược thị phần và chính sách bán hàng

- Các sản phẩm tăm tre cao cấp của Công ty TNHH khoa học công nghệ AnDương lần đầu tham gia thị trường tăm tre, mặt khác Tăm tre cao cấp cũng làsản phẩm mới trên thị trường nên sử dụng chiến lược Xây dựng thị phần đểphân phối sản phẩm là phù hợp

Chính sách và mục tiêu bán hàng Chiến lược Xây dựng thị phần

Mục tiêu bán hàng cơ bản Xây dựng doanh số bán hàng hóa

Quan hệ chặt chẽ với các cửa hàng bán lẻ

Những nhiệm vụ chính yếu của hoạt

động bán hàng

Tiếp xúc với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng

Cung ứng dịch vụ ở mức caoThu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/ thịtrường

Chế độ Đãi ngộ cho nhân viên Lương, chi phí đi lại, điện thoại và % hoa

hồng

Bảng 2.1: Chiến lược thị phần và những chính sách về lực lượng bán hàng

2.6 Mô hình tổ chức bán hàng của Công ty

Sơ đồ tổ chức Hệ thống bán hàng của Công ty

Công ty TNHH khoa học công nghệ

An Dương

Quản lý

bán hàng 1

Quản lý bán hàng 2

Quản lý bán hàng 3

Quản lý bán hàng 4

Quản lý bán hàng 5

Quản lý bán hàng 6

Quản lý bán hàng 7

Quản lý bán hàng 8

Nhóm cửa

hàng bán lẻ 1

Nhóm cửa hàng bán lẻ 2

Nhóm cửa hàng bán lẻ 3

Nhóm cửa hàng bán lẻ 4

Nhóm cửa hàng bán lẻ 5

Nhóm cửa hàng bán lẻ 6

Nhóm cửa hàng bán lẻ 7

Nhóm cửa hàng bán lẻ 8

2.7 Chiến lược và phương thức Bán hàng

2.7.1 Chiến lược Bán hàng

- Đối tượng sử dụng sản phẩm Tăm cao cấp không chỉ có dân cư thành thị mà ngườidân ở nông thôn cũng là đối tượng khách hàng tiềm năng Có hai lý do chính đểkhẳng định điều này: 1 Tăm tre với người Việt, nó cũng giống như cơm ăn nướcuống, là một thói quen lâu đời; 2 Chi phí cho việc sử dụng tăm kể cả tăm cao cấpchiếm một phần rất nhỏ trong thu nhập của các gia đình

- Để mọi người, mọi nhà sử dụng sản phẩm Tăm tre cao cấp thì phải tạo được thói

quen tiêu dùng cho họ Tạo thói quen tiêu dùng tăm tre cao cấp là khâu then chốt

của việc bán hàng, nó là chìa khóa mở toang cánh cửa thị trường 86 triệu dân ViệtNam trong số đó có 60 triệu người sử dụng tăm tre hàng ngày tương đương với 180triệu chiếc mỗi ngày và mỗi tháng có hơn 5 tỷ chiếc tăm được sử dụng

- Các Hội, Đoàn thể, Trường học cũng là kênh phân phối hiệu quả với sản phẩm tămtre cao cấp Thông qua các tổ chức này để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, cũng

là một cách tạo thói quen tiêu dùng đồng thời xây dựng thương hiệu cho sản phẩm

2.7.2 Các phương thức bán hàng

- Bán hàng thông qua các kênh phân phối sẵn có trong thời kỳ đầu

 Hiện tại năng lực sản xuất của các cơ sở khác còn hạn chế, sản phẩm tăm tre caocấp xuất hiện chưa nhiều trên thị trường nên việc bán sản phẩm chưa đóng gói chocác cơ sở sản xuất khác và các đại lý đầu mối tiêu thụ lớn (Chấp nhận bán cho họvới giá xuất xưởng) cũng là một cách tạo thói quen tiêu dùng cho mọi người, mọinhà

 Cách bán hàng này có các lợi ích như tránh sự cạnh tranh của các cơ sở sản xuấtkhác, duy trì giá bán lẻ như hiện tại Mặt khác, doanh số bán hàng cao trong thờigian tiếp cận thị trường nhằm mục tiêu nhanh thu hồi vốn

- Bán hàng cho các tổ chức ( các Hội, Đoàn thể, Nhà trường)

 Mặc dù các tổ chức này không phải là các đơn vị kinh doanh nhưng có lợi thế là cólượng khách hàng “tự nguyện” lớn

 Bất kỳ tổ chức nào cũng cần có tài chính để duy trì hoạt động, do đó để họ tham giavào khâu bán lẻ và được hưởng hoa hồng bán lẻ là cách hợp tác hai bên cùng có lợi

Vì họ không phải là người kinh doanh nên phải xây dựng chương trình bán hàngdành riêng cho đối tượng này để duy trì doanh số ổn định Đây cũng là cách tạo

thói quen tiêu dùng hiệu quả, cách quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng khácnhau trong xã hội và có chi phí thấp nhất

- Xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp

 Hệ thống phân phối chuyên nghiệp là một bộ phận quan trọng trong kế hoạch kinhdoanh tăm tre cao cấp Nó quyết định sự tăng trưởng kinh doanh, thậm chí quyếtđịnh sự tồn tại của sản phẩm đồng thời việc định vị sản phẩm trên thị trường cũngdựa vào hệ thống này

 Giá bán lẻ được ấn định bởi lãnh đạo Công ty tùy theo tình hình thị trường nhưngtối thiểu phải bằng 150% giá xuất xưởng

 Hệ thống phân phối có 2 cấp:

 Đại lý cấp I có trách nhiệm xây dựng, đào tạo hệ thống đại lý cấp II tại các thànhphố thị xã trên cả nước Liên hệ, xây dựng và đào tạo cho các đối tượng khách hàng

là tổ chức đoàn thể kể cả các tổ chức đoàn thể do đại lý cấp II xây dựng

 Đại lý cấp II có trách nhiệm xây dựng Hệ thống khách hàng của mình với đối tượngmua hàng số lượng lớn như: Siêu thị, hộ kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, ngườikinh doanh tiệc, cỗ bàn và các tổ chức đoàn thể

3 Chương 3 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

- Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa Công ty và thị trường Lực lượngbán hàng bao gồm hai nhóm sau: 1) Đại lý theo hợp đồng; 2) Nhân viên bán hàngcủa Công ty

3.1 Đại lý theo hợp đồng

3.1.1 Các dạng Đại lý phổ biến

- Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất Họ là những cánhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuấthoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý(commission) Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng,đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới

3.1.2 Đặc điểm của Đại lý: Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh

phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời và chúng thường mang đặcđiểm chung sau:

- Những đại lý này có số lượng nhân viên bán hàng nhất định, họ có sự phân chiakhu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanhchóng

- Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưngkhông mang tính cạnh tranh

- Ngoài ra, những hoạt động không mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, donhững hoạt động ấy không đem lại mức gia tăng doanh số khoản hoa hồng đại lýcủa họ như hoạt động bán hàng Đại diện nhà sản xuất được sử dụng nhiều nhất đểtiêu thụ những sản phẩm công nghiệp

3.2 Nhân viên bán hàng của Công ty

3.2.1 Vai trò của Nhân viên bán hàng

- Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp thực hiện chiến lược marketing vàphân phối sản phẩm của Công ty Do đó, việc xây dựng mô hình tổ chức bán hàngđòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, chỉ tiêu của chiến lượcphân phối và phù hợp với từng thị trường, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bánhàng thực hiện thành công chiến lược công ty

3.2.2 Yêu cầu cơ bản đối với một nhân viên bán hàng

- Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắccủa khách hàng và đáp ứng được nhu cầu của họ từ đó kết quả bán hàng đươngnhiên sẽ khả quan hơn Nhân viên bán hàng phải có kiến thức cụ thể về sản phẩm

và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện Đối với một nhân viên bán hàng giỏicòn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao Họ cònphải luôn cập nhật thông tin, kiến thức thông qua các khóa đào tạo về bán hàng, cácbuổi hội nghị, hội thảo liên quan đến hoạt động bán hàng

3.2.3 Chế độ đãi ngộ với nhân viên bán hàng

- Động viên bằng một hệ thống đãi ngộ hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lươngthưởng hợp lý trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng Phương pháp trả hoa hồngdựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất Tuy nhiên, nếu đượcđảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu sẽ làm cho họ yên tâm hơn trongnhững thời điểm khó khăn

- Sử dụng các công cụ động viên phi tài chính: Mọi người thích được công nhận vàđánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lýđang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyếtcác vấn đề khúc mắc giúp họ Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được

sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức Các yếu tố khác như cho

phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên

đi khám bệnh sẽ giúp Công ty giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc

3.3 Lựa chọn nhân viên bán hàng

3.3.1 Tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên bán hàng

- Các ứng viên phải có tính cách sau: Tự tin; Sẵn sàng đón nhận thách thức; Kiên

trì; Ham muốn học hỏi; Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối; Biết lắng nghe; Sẵn sàng cạnh tranh; Có động cơ làm việc vì tiền cao.

3.3.2 Quá trình lựa chọn được tiến hành qua 5 bước sau:

- Qua bản đánh giá tóm tắt và hình thức xin việc: Bản tóm tắt chứa thông tin căn

bản, quan trọng về người xin việc như: mục tiêu làm việc, trình độ học vấn, và quátrình làm việc Chúng là một công cụ quan trọng cho quyết định sàng lọc đầu tiên.Nếu bản tóm tắt thỏa mãn, ứng viên được kế hoạch để phỏng vấn cá nhân

- Phỏng vấn cá nhân: Là phương pháp đánh giá người dự tuyển cho vị trí bán hàng

được sử dụng rộng rãi nhất Thành công của một nhân viên phụ thuộc cơ bản vàokhả năng giao tiếp rành mạch và tích cực Như vậy phỏng vấn cá nhân tự nó đã trởthành diễn đàn tuyệt vời để kiểm tra các kỹ năng giao tiếp của người dự tuyển Một

số câu hỏi thường dùng:

 Cái gì làm bạn tin rằng bạn có thể bán hàng? Câu hỏi này được đưa ra để thách

thức người được phỏng vấn cam kết bán hàng

 Tại sao bạn muốn làm việc cho Công ty này? Câu hỏi về lý do đặc biệt mong muốn

làm việc trong Công ty

 Bạn thích làm gì trong năm tới? Trọng tâm của câu hỏi này để xác định người xin

việc đã hình thành những mục đích nào

 Bạn đã có kế hoạch nào để đạt được mục đích này? Nó được đưa ra để xác định,

người xin việc có thể phát triển các kế hoạch đạt mục đích hay không Người phỏngvấn cũng hỏi những kinh nghiệm nào đóng góp vào việc đạt được mục đích này,Công ty sẽ đóng góp như thế nào.v…v

 Vấn đề trăn trở nhất của bạn trong công việc cũ và bạn đã vượt qua nó như thế nào? Câu hỏi này dùng để kiểm tra sự thừa nhận vấn đề của người xin việc và các

qui trình giải quyết Câu hỏi tiếp theo có thể hỏi anh (chị) ta sẽ giải quyết vấn đềbằng nhiều cách khác nhau bây giờ không và tại sao

 Có thể dùng tình huống bán hàng thực để phỏng vấn Ví dụ, người xin việc có thểđược yêu cầu “bán” cho người phỏng vấn một vật dụng thường như một gạt tànthuốc hoặc bộ viết mực và viết chì

- Phỏng vấn tiếp theo: Giai đoạn tiếp theo mức độ của phỏng vấn có cường độ mạnh

hơn với những người dự tuyển dựa vào các mặt như: năng lực hoạt động xã hội,mục đích cam kết, tính cách cá nhân, các kỹ năng giao tiếp và phù hợp với Công ty

- Những đánh giá chính thức: Đánh giá chính thức bằng các bài Kiểm tra trắc

nghiệm; Kiểm tra năng lực; Kiểm tra khuynh hướng; Kiểm tra sự thích thú; Kiểmtra trí thông minh;

- Quyết định lựa chọn: Có thể có những ứng viên đáp ứng được yêu cầu tuyển dụng,

nhưng trong một số trường hợp ứng viên không đáp ứng được hết các yêu cầu Tùytheo nhu cầu, Công ty có thể lựa chọn những ứng viên tốt nhất và đào tạo bổ sung

3.4 Đào tạo nhân viên bán hàng

- Chương trình đào tạo của Công ty chia làm hai loại: Đào tạo nâng cao cho nhânviên cũ; Đào tạo nhân viên mới :

3.4.1 Đào tạo nâng cao cho nhân viên cũ : Lý do đào tạo

- Các bạn hàng có những phương pháp kinh doanh mới mà chúng đòi hỏi phươngpháp bán hàng mới

- Các nhân viên bán hàng đã học những thói quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nêncần đào tạo lại

- Các hoạt động cạnh tranh mới trong sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng hoặc cácphương tiện bán hàng

- Các kỹ thuật mới giúp cho nhân viên bán hàng làm việc năng suất hơn, hiệu quảhơn

- Công ty có sản phẩm mới, quá trình công nghệ mới rằng đòi hỏi khách hàng mới,thị trường mới và các phương pháp mới để thực hiện

3.4.2 Đào tạo nhân viên mới :

- Nếu nhân viên mới ngay từ đầu được đào tạo cụ thể và đầy đủ, họ có nhiều cơ hộihoàn thành công việc và họ cần được đào tạo để đáp ứng hai yêu cầu căn bản: Tăngcường kiến thức và kinh nghiệm và chuẩn bị tính xã hội hóa

- Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm: Mục tiêu bao gồm: dạy cho các nhân viênmới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phươngpháp thích hợp để giải quyết chúng

- Chuẩn bị tính xã hội hóa: Mục tiêu của xã hội hóa gồm: bước đầu làm quen của cácnhân viên mới với công việc, với môi trường làm việc

3.4.3 Chương trình đào tạo.