chuong 9 chien luoc xuc tien

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua săn phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.

Trang 1

CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN

MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

KINH PHÍ

CÁC THÀNH PHẦN

Trang 2

I TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN

Trang 3

1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN

- Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ

và khuyến khích khách hàng mua săn phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn

Trang 4

1.2 XÚC TIẾN HỖN HỢP

 Các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng bằng một hỗn hợp truyền thông Marketing (Marketing Communication-mix), hỗn hợp này được gọi là xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix)

Trang 5

2 MỤC ĐÍCH CỦA XÚC TIẾN

 Khơi dậy mối quan tâm : Đối với SP ngay khi KH chưa biết tới sự tồn tại của SP

 Thông báo : Cho KH về SP và các lợi ích của nó khi họ không hiểu rõ về SP

 Tạo lòng tin: Đối với Sp và DN khi khách hàng đã biết về SP nhưng chưa tin hoàn toàn vào giá trị của SP

 Thuyết phục : Khách hàng rằng các lợi ích của SP lớn hơn chi phí họ bỏ ra và để

họ quyết định mua sản phẩm

Trang 6

3.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN

 Xúc tiến hiệu quả góp phần cho sự thành công của chiến lược Marketing

* Tạo sự khác biệt cho SP, phân khúc TT, thúc đẩy tiêu thụ , xây dựng nhãn hiệu -> đều cần xúc tiến

* SP mới : cần thông tin để xây dựng thái độ tốt

* SP đã được khách hàng nhận biết cần thuyết phục

để thay đổi nhận thức để được ưa thích hơn

* SP thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy

 Kế hoạch xúc tiến -> nhấn mạnh đến SP và công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng

Trang 7

NHỮNG LỢI ÍCH CỦA XÚC TIẾN

Trang 8

II MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN

Loại SP/Thị Trường

• Hiệu quả của các công cụ xúc tiến tùy thuộc vào thị trường là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp

Sự Sẵn Sàng Mua

• Nhận biết – Hiểu rõ – Thích – Ưu chuộng – Tin tưởng - Mua

Giai đoạn của chu kì sống SP

* Mở đầu – Tăng trưởng – trưởng thành – Suy thoái

Chiến lược Đẩy hay Kéo

• Đẩy hàng qua trung gian hay KH kéo SP

Trang 9

2.1 LOẠI SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG

Quảng Cáo Khuyến Mãi Bán trực tiếp Tuyên truyền

Trang 10

2.2 SỰ SẴN SÀNG MUA

- Khách hàng mục tiêu có thể ở 1 trong 6 giai đoạn của sự sẵn sàng mua đó là : Nhận biết, Hiểu rõ, Thích, Ưa chuộng, Tin Tưởng và Mua => Các giai đoạn này được gọi là hệ thống hiệu ứng ( Hierarchy of Effects )

Trang 11

2.3 GIAI ĐOẠN CỦA CHU KÌ SỐNG

-Chiến lược xúc tiến chịu ảnh hưởng từng giai đoạn trong chu kì sống của SP

- Nói cách khác, xúc tiến hỗn hợp được xây dựng tùy theo hiện tượng về SP

trên thị trường và mục tiêu định vị SP

Trang 12

2.4 CHIẾN LƯỢC ĐẨY HAY KÉO

Trang 13

III KIINH PHÍ DÀNH CHO XÚC TIẾN

Xác định khả năng tài chính

Xác định theo cạnh tranh

Xác định theo mục tiêu

và nhiệm

vụ thực hiện

Xác định theo mục tiêu

và nhiệm

vụ thực hiện

Trang 14

3.1 XÁC ĐỊNH THEO PHẦN TRĂM TRÊN DOANH THU

- Số tiền chi cho xúc tiến có thể được xây dựng dựa vào một tỷ lệ phần trăm trên doanh thu dự kiến có trong thời kì đó Nhưng cũng có những doanh nghiệp xác định khoản tiền cho xúc tiến theo giá bán từng đơn vị sản phẩm rồi từ đó tính tổng để suy ra ngân sách

3.2 XÁC ĐỊNH THEO KHẢ NĂNG TÀI CHÍNH

- Ngân sách dùng cho xúc tiến được xác định là một khoản tiền nhất định dựa trên khả năng tài chính của công ty Thường công ty sử dụng phương pháp này khi làm ăn có lãi

Trang 15

3.3 XÁC ĐỊNH THEO CẠNH TRANH

- Số tiền dành cho hoạt động xúc tiến có thể được quyết định dựa trên ngân sách xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu

3.4 XÁC ĐỊNH THEO MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ THỰC HIỆN

- Doanh nghiệp xác định mục tiêu và những hoạt động xúc tiến cần thực hiện để

đạt được những mục tiêu này Sau đó, dự tính các chi phí phát sinh do thực hiện các công việc ấy Tổng các chi phí này là ngân sách xúc tiến

Trang 16

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN

Các thành phần

Quảng Cáo

Quan

hệ công chúng

Quan

hệ công chúng

Khuyến Mãi

Bán hàng trực tiếp

Marketing

trực tiếp

Marketing

trực tiếp

Trang 17

4.1 QUẢNG CÁO

- Là hình thức truyền thông không trực tiếp thông được thực hiện

thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và chủ thể

quảng cáo phải trả chi phí

Trang 18

4.1 BẢN CHẤT CỦA QUẢNG CÁO

*Lưu ý những điểm sau:

- Sự trình bày mang tính đại chúng

Trang 19

4.2 MỤC TIÊU CỦA QUẢNG CÁO

Trang 20

* MÔ HÌNH QUẢNG CÁO ADIA

 A – Attention : lôi cuốn sự chú ý của khách hàng

 I – Interest : Tạo sự quan tâm đến KH

 D – Desire : Tạo sự ham muốn mua SP ở khách hàng

 A – Action : Thúc đẩy hành động mua

Trang 21

4.3 PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO

Báo chí, tạp chí Truyền thanh, truyền hình, Internet

Quảng cáo ngoài trời QC trực tiếp : catolog, đt QC khác : hội chợ, điểm bán….

Trang 22

4.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUẢNG CÁO

A : ƯU ĐIỂM:

 Có thể xúc tiến với nhiều khách hàng

trong cùng 1 thời gian

 Tạo ra hình ảnh tốt về nhãn hiệu

 Tính năng động và độ phong phú của

thương hiệu để lựa chọn cao

Trang 23

5.1 TUYÊN TRUYỀN VÀ QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

 B – QUAN HỆ CÔNG CHÚNG ( PR – Puplic Relations)

 Quan hệ công chúng là những nổ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa 1 tổ chức công chúng

 Vai Trò :

 Xây dựng hình ảnh DN

 Xây dựng thương hiệu cho tổ

chức và cá nhân

 Xây dựng văn hóa DN

 Củng cố niềm tin và uy tín của

DN trên thị trường

Trang 24

4.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUẢNG CÁO

A : NHƯỢC ĐIỂM

 Quảng cáo cho nhiều khách hàng không phải là

khách hàng tiềm năng ( lãng phí tiền)

 Thời gian cho quảng cáo thường ngắn ngủi

 Các KH dễ dàng và nhanh chóng quên quảng cáo

Trang 25

5.1 TUYÊN TRUYỀN VÀ QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

 B – QUAN HỆ CÔNG CHÚNG ( PR – Puplic Relations)

 Hình thức hoạt động của PR

 Quan hệ với báo chí : Tổ chức họp báo , tổ chức các buổi cung

cấp thông tin, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự, thông cáo

về tài chính, báo ảnh, họa báo , phim video, Thông tin khẩn cấp

 Tư Vấn

 Tuyên truyền sản phẩm

 Truyền thông của công ty

 Vận động hành lang

Trang 27

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.1 KHUYẾN MÃI ( Sales promotion)

• Là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự kích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn

 Đặc Trưng

 Truyền thông

 Kích thích

 Chào mời

Trang 28

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.2 MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MÃI

* Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng

Đến trung gian phân phối Đến người tiêu dùng

Trang 29

KHUYẾN MẠI ĐẾN TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

MỤC TIÊU HÌNH THỨC KHUYẾN MẠI

 Kích thích các trung gian kinh doanh

mặt hàng mới và dự trữ nhiều hàng hơn  Hội thi bán hàng

 Khuyến khích mua hàng hóa trái vụ

 Khuyến khích dự trữ các mặt hàng có

liên quan  Tặng quà

 Khuyến khích trung gian đẩy mạnh bán

Trang 30

KHUYẾN MÃI ĐẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG

MỤC TIÊU HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI

 Kích thích NTD dùng thử và mua sản

phẩm mới  Tặng phiếu giảm giá

 Kích thích NTD mua nhiều hơn ở

những SP đang bán  Tặng quà

 Kích thích NTD gắn bó trung thành với

nhãn hiệu

 Tặng hàng mẫu, hàng miễn phí

 Bảo vệ khách hàng hiện tại của Doanh

Nghiệp  Sổ xố, bóc thăm may mắn

 Lôi kéo khách hàng  Dùng thử miễn phí

 Khuyến khích mua lại sản phẩm  Ưu đãi người tiêu dùng

Trang 31

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA KHUYẾN MÃI

A ƯU ĐIỂM

Trang 32

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 6.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA KHUYẾN MÃI

A NHƯỢC ĐIỂM

Trang 33

7 BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

• Bán hàng trực tiếp : Là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua những Sp hay dịch vụ của công ty

• Nhiệm vụ của người bán hàng

 Hướng dẫn và giải thích những tính năng đặc điểm của sản phẩm

 Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm

Trang 34

 Chi phí cao , tuyển dụng người bán

hàng phù hợp với cty tương đối khó

 Các địa diện bán hàng có thể ảnh

hưởng đến công ty, sản phẩm và

hình ảnh nhãn hiệu

Trang 35

 Marketing qua catologue

 Marketing từ xa qua điện thoại…

Trang 36

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 MỤC TIÊU CỦA MARKETING TRỰC TIẾP

 Làm khách hàng tiềm năng mua ngay

 Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng

 Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng

 Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của CTy

 Thông tin và hướng dẫn cho khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau

Trang 37

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA MARKETING TRỰC TIẾP

A – ƯU ĐIỂM

 Có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn

 Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa

 Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng

 Có thể đến với những khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn

 Có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…

 Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng

 Đánh giá được hiệu quả thông qua phản ứng của khách hàng

Trang 38

IV CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN 8.2 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA MARKETING TRỰC TIẾP

B- Nhược điểm

 Tính chính xác của cơ sở dữ liệu: Danh sách khách hàng có thể thay đổi, không chính xác và điều đó là tăng chi phí

 Quấy nhiễu quyền tự do thư tín của KH

 Thiếu sự hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, có thể ít tạo ấn tượng

Định dạng
Số trang	38
Dung lượng	5,57 MB