CKS SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

PLC Một khái niệm quan trọng, giúp nhà quản trị marketing hiểu rõ hơn quá trình vận ñộng và biến ñổi của sản phẩm trên thị trường, những ñộng thái cạnh tranh của ñối thủ và cách thức ti

TS Phạm Thị Huy ền Tháng 4/2014

KHOA MARKETING HỌC PHẦN MARKETING CHIẾN LƯỢC

CHƯƠNG 6 CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM VÀ

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI

Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích quá trình phát triển sản phẩm mới và xác ñịnh lý

do phải phát triển sản phẩm mới

Phát triển các chiến lược theo quá trình tồn tại và phát triển của sản phẩm sản phẩm – chu kỳ sống sản phẩm

Nội dung nghiên cứu

Khái quát về

chu kỳ sống

của sản phẩm

Quá trình phát triển sản phẩm mới

Phát triển chiến lược qua chu kỳ sống của sản phẩm

Khái quát về chu kỳ sống sản phẩm

Khái niệm

Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến ñổi của

doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm ñược tung ra thị trường cho

ñến khi nó phải rút lui ra khỏi thị trường

Chu kỳ sống của sản phẩm có thể ñược xem xét cho từng mặt

hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu sản

phẩm

Ý nghĩa của việc nghiên cứu CKSSP (PLC)

Một khái niệm quan trọng, giúp nhà quản trị marketing hiểu rõ hơn quá trình vận ñộng và biến ñổi của sản phẩm trên thị trường, những ñộng thái cạnh tranh của ñối thủ và cách thức tiếp cận cần thiết của doanh nghiệp ñối với những giai ñoạn khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm.

Nó mô tả sinh ñộng các giai ñoạn trong quá trình tiêu thụ của một sản phẩm

Tương ứng với những giai ñoạn này là những cơ hội và những vấn ñề cần giải quyết ñối với chiến lược marketing và khả năng sinh lời.

Các sản phẩm khác nhau có chu kỳ sống khác nhau với ñộ dài - ngắn của các giai ñoạn khác nhau, mức tiêu thụ và lợi nhuận ở những giai ñoạn khác nhau cũng khác nhau Điều ñó cũng ñòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng và nhân sự khác nhau trong mỗi giai ñoạn thuộc chu kỳ sống của mỗi sản phẩm.

Những lưu ý chính

Khái niệm chu kỳ sống có cấp ñộ áp dụng khác nhau trong mỗi

trường hợp

Loại sản phẩm (product class) có chu kỳ sống dài nhất Doanh số của

nhiều loại của sản phẩm có thể ñứng lâu dài ở giai ñoạn bão hòa (xe hơi,

nước hoa, tủ lạnh, sắt thép).

Các kiểu sản phẩm (product form), trái lại có xu hướng thể hiện chu kỳ

sống ngắn hơn loại sản phẩm do những cải tiến về công nghệ bổ sung

tính năng mới cho sản phẩm (máy ảnh, ñiện thoại, TV )

Còn ñối với các nhãn hiệu, quá trình doanh số có thể thất thường, vì sự

cạnh tranh luôn biến ñổi Nhãn hiệu khi ñã trở thành thương hiệu có thể

tồn tại rất lâu, tùy thuộc vào nỗ lực phát triển thương hiệu.

Các tiêu chí ñược sử dụng khi phân tích CKSSP

Khách hàng

Sản lượng bán và doanh số

Chi phí ñơn vị Lợi nhuận

Mức ñộ cạnh tranh

Đặc ñiểm của giai ñoạn giới thiệu

Lần ñầu tiên sản phẩm ñược ñem ra bán trên thị trường

Việc giới thiệu phải mất một số thời gian nên mức tăng doanh số

sẽ rất chậm

Mức lãi có thể là âm hoặc rất thấp vì doanh số ít mà chi phí phân

phối và truyền thông lại cao

Chỉ có một số ít ñối thủ cạnh tranh và họ có thể sản xuất những

mặt hàng về cơ bản giống với mặt hàng mới vì thị trường lúc này

chưa thích hợp cho những cải tiến sản phẩm

Đặc ñiểm của giai ñoạn giới thiệu

Khách hàng trong giai ñoạn ñầu là khách hàng tiên phong – những người luôn muốn dẫn ñầu xu hướng hoặc những người kiếm tìm sự khác biệt Họ thường là người có khả năng chi trả cao

Doanh thu tăng chậm vì khách hàng chưa biết nhiều ñến sản phẩm

Chi phí ñơn vị cao vì chưa ñạt hiệu quả kinh tế theo quy mô

Lợi nhuận âm, hoặc thấp

Tỷ lệ thất bại khá lớn

Tốn kém chi phí ñể hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu thị trường

Các chiến lược cho giai ñoạn giới thiệu

Định hướng chiến lược

Chuẩn bị vốn cho giai ñoạn sau

Hoàn thiện chất lượng sản phẩm: Cải tiến chất lượng sản phẩm trên

cơ sở phản ứng/ñánh giá của khách hàng

Sử dụng một trong hai chiến lược giá: Giá xâm nhập hoặc giá hớt

váng

Hệ thống phân phối vừa ñủ ñể phân phối và giới thiệu sản phẩm

Truyền thông có trọng ñiểm: Hướng trực tiếp tới khách hàng tiềm

năng nhưng không quên truyền thông nhằm tạo nhận biết và khuyến

khích dùng thử

Ma trận chiến lược giá và truyền thông

Chiến lược hớt váng nhanh:

Tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban ñầu cao

và truyền thông rầm rộ,

Chiến lược hớt váng chậm:

Tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban ñầu cao nhưng truyền thông ít

Chiến lược thâm nhập nhanh:

Tung sản phẩm mới ra thị trường với mức ñộ truyền thông cao và mức giá ban ñầu thấp.

Chiến lược thâm nhập chậm:

Tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban ñầu thấp và mức ñộ truyền thông

thấp

Đặc ñiểm của giai ñoạn phát triển

Sản phẩm ñã có ñược lòng tin của khách hàng; ngày càng có

nhiều người tìm mua/bị thuyết phục/nhận ra nhu cầu về sản

phẩm Khách hàng cấp tiến và hướng tới hiệu quả

Doanh số và sản lượng bán ra ngày càng tăng, làm giảm giá thành

sản phẩm giảm ñáng kể chí phí, doanh thu và lợi nhuận tăng

nhanh

Đối thủ cạnh tranh ñã tiếp cận ñược phần nào cách thức kinh

doanh, tìm cách nhảy vào ñể khai thác cơ hội thị trường Sản

phẩm của họ có những ñiểm mới có khả năng hấp dẫn khách

hàng

Mục tiêu chiến lược cho giai ñoạn tăng trưởng

Mục tiêu cơ bản của giai ñoạn này là phát triển thị trường và giữ chân khách hàng; xâm nhập vào những thị trường mới hay len lỏi vào những ñoạn mới của những thị trường ñã có Đồng thời không ngừng cũng cố và hoàn thiện chất lượng cũng như tính năng của sản phẩm ñã ñược khách hàng chấp nhận

Tăng cường khả năng chấp nhận sản phẩm và phát triển thị trường nhằm chiếm giữ thị phần lớn ñảm bảo cho khai thác lợi nhuận ở giai ñoạn tiếp theo

Gợi ý marketing cho giai ñoạn tăng trưởng

Chính sách sản phẩm: Tập

trung vào cải tiến sản phẩm

ñể phù hợp với nhu cầu thị

trường; bao gồm cả cải tiến

sản phẩm và thích nghi với

các thị trường mới

Giá cả có thể vẫn giữ ở mức

cũ hoặc áp dụng các biện pháp khuyến mãi nếu như công ty ñã ñạt ñược doanh số

và bù ñắp ñược cho chi phí của giai ñoạn trước.

Kênh phân phối: Mở rộng

phạm vi thị truờng ñòi hỏi

phát triển kênh phân phối

mới và hoàn thiện cách thức

quản lý và chính sách cho

các thành viên kênh

Truyền thông nên tập trung vào duy trì nhận biết, ñồng thời giữ chân khách hàng bằng PR, marketing trực tiếp

Bán hàng cá nhân vẫn có thể

sử dụng ñể tiếp cận khách hàng có quy mô lớn

Giai ñoạn bão hòa

Đến một thời ñiểm nào ñó, mức tăng doanh số của sản phẩm sẽ chậm dần lại

và sản phẩm bước vào giai ñoạn bão hòa

Giai ñoạn này thường kéo dài hơn những giai ñoạn trước ñó, ñặt ra những thử thách gay go ñối với các nhà quản trị marketing Đa số các sản phẩm ñều ñang trong giai ñoạn bão hòa của chu kỳ sống và gần như toàn bộ công việc quản trị marketing ñều nhằm vào giải quyết những vấn ñề của sản phẩm trong giai ñoạn này.

Chia làm 3 thời kỳ

Bão hòa tăng trưởng Bão hòa ổn ñịnh Bão hòa suy thoái

Đặc ñiểm của giai ñoạn bão hòa

Tăng trưởng doanh số chậm lại tạo ra tình trạng dư thừa năng lực

sản xuất trong ngành và làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt

Các ñối thủ cạnh tranh thường giảm giá, ñẩy mạnh quảng cáo và

tăng cường quan hệ với các trung gian phân phối và khách hàng,

bổ sung thêm kinh phí nghiên cứu và phát triển ñể tạo ra những

mẫu mã tốt hơn cho sản phẩm

Lợi nhuận giảm sút

Một số ñối thủ cạnh tranh yếu bắt ñầu rút khỏi thị trường Trong

ngành chỉ còn lại những doanh nghiệp vững chắc mà xu thế chủ

yếu của họ là cố gắng giành ưu thế cạnh tranh

Phản ứng ñúng trong giai ñoạn bão hòa

Trong giai ñoạn bão hòa, các doanh nghiệp thường tìm cách loại

bỏ những sản phẩm yếu kém và tập trung nguồn lực vào các sản phẩm có lời nhiều hơn, và ñôi khi xem thường tiềm năng to lớn của những sản phẩm cũ hiện có của mình

Những người làm marketing cần phải xem xét một cách có hệ thống các chiến lược thị trường, sản phẩm và cải tiến marketing – mix

Giai ñoạn suy thoái

Sau một thời gian có mặt trên thị trường, hầu hết các sản phẩm và nhãn

hiệu sẽ giảm dần doanh số bán của mình Sự suy giảm doanh số có thể

nhanh hay chậm, hoặc ổn ñịnh ở một mức thấp trong thời gian khá dài,

nhưng về cơ bản không còn khả năng sinh lời như trước nữa

Doanh số sụt giảm có thể vì nhiều lý do khác nhau, như sự ñổi mới về

công nghệ, sự thay ñổi sở thích của khách hàng, sự cạnh tranh ngày càng

tăng lên Tất cả ñều dẫn tới tình trạng dư thừa năng lực sản xuất, giá cả

sản phẩm ngày càng giảm xuống kéo theo sự suy giảm nhanh chóng của

lợi nhuận

Khi doanh số và lợi nhuận suy giảm, một số doanh nghiệp rút lui khỏi thị

trường, những doanh nghiệp còn lại có thể giảm bớt sản lượng, từ bỏ

những phân ñoạn thị trường nhỏ và thu hẹp mạng lưới phân phối sản

phẩm Họ cũng có thể cắt giảm chi phí truyền thông và giảm giá bán

xuống thấp hơn nữa.

Chiến lược cho giai ñoạn suy thoái

Việc lựa chọn chiến lược marketing trong giai ñoạn suy thoái của sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào mức ñộ hấp dẫn tương ñối của ngành và sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành ñó

Doanh nghiệp cần phải xem xét lại những sản phẩm yếu kém của mình không còn ñược thị trường ưa chuộng nữa Công việc trước hết là xác ñịnh những sản phẩm ñó ñã ñến giai ñoạn suy thoái hay chưa bằng cách thường xuyên xem lại doanh số, thị phần, chi phí

và chiều hướng lợi nhuận của từng sản phẩm

Chiến lược cho giai ñoạn suy thoái

Khi sản phẩm ñang ở giai ñoạn suy thoái, các nhà quản trị phải

quyết ñịnh xem nên thực hiện chiến lược marketing nào: duy trì,

thu hoạch vét hay loại bỏ nó

Quyết ñịnh duy trì hiệu quả của nó bằng cách ñầu tư thêm với hy

vọng các ñối thủ cạnh tranh sẽ từ bỏ ngành này.

Quyết ñịnh thu hoạch nốt sản phẩm nghĩa là cắt giảm các loại chi phí

(cơ sở và thiết bị, bảo trì, R&D, quảng cáo, số lượng nhân viên bán

hàng) và hy vọng rằng doanh số vẫn ñứng vững trong một thời gian

nữa Nếu thành công, giải pháp này cũng làm tăng lợi nhuận cho

doanh nghiệp trong một thời gian ngắn

Quyết ñịnh loại bỏ hẳn sản phẩm ra khỏi danh mục sản phẩm của

mình hay bán nó cho một doanh nghiệp khác

Lưu ý

Chiến lược thích hợp trong giai ñoạn suy thoái phụ thuộc vào mức ñộ hấp dẫn tương ñối của ngành & sức cạnh tranh của công

ty trong ngành ñó

Ví dụ, một công ty trong một ngành không hấp dẫn nhưng lại có sức cạnh tranh thì cần xem xét việc co cụm có chọn lọc Tuy nhiên, nếu công ty ñó ở trong một ngành hấp dẫn & có sức cạnh tranh thì nó cần suy tính ñến việc củng cố vốn ñầu

tư của mình, Procter & Gamble trong một số thị trường ñã chấp nhận những nhãn hiệu làm khách hàng không hài lòng ở những thị trường mạnh & khôi phục lại chúng.

Lưu ý

Nếu phải lựa chọn giữa thu hoạch & giải thể:

Thu hoạch ñòi hỏi phải giảm dần chi phí của sản phẩm hay kinh doanh khi cố

gắng duy trì mức tiêu thụ của nó Chi phí ñầu tiên cần cắt giảm là chi phí R&D,

ñầu tư xưởng & thiết bị Công ty cũng có thể giảm chất lượng sản phẩm, quy

mô lực lượng bán hàng, các dịch vụ phụ & chi phí quảng cáo Cần cắt giảm

những chi phí này mà không ñể cho khách hàng, ñối thủ cạnh tranh & công

nhân biết rằng mình ñang dần dần rút ra khỏi việc kinh doanh ñó Nếu khách

hàng biết ñược ñiều ñó thì họ sẽ chuyển sang những nhà cung ứng khác Nếu

ñối thủ cạnh tranh biết ñiều ñó thì họ sẽ nói cho khách hàng biết Nếu một công

nhân viên biết ñiều ñó thì họ sẽ bỏ ñi tìm việc làm mới ở nơi khác Như vậy,

việc thu hoạch là một chiến lược nước ñôi về ñạo ñức & cũng rất khó thực hiện

Tuy vậy, nhiều sản phẩm sung mãn vẫn biện hộ cho chiến lược này Thu hoạch

có thể làm tăng ñáng kể lưu kim hiện tại của công ty, ñảm bảo mức tiêu thụ

không bị giảm sút.

Quá trình phát triển sản phẩm mới

phẩm mới

Thu thập ý tưởng sản phẩm mới

Lựa chọn

ý tưởng

Điều tra

sơ bộ

phẩm

Xác ñịnh quy cách sản phẩm

Phát triển sản phẩm

Thử nghiệm thị trường

Thương mại hoá

Thu thập ý tưởng sản phẩm mới

Việc thu thập ý tưởng về sản phẩm mới là công việc quan trọng

ñể giúp tận dụng ñược khả năng sáng tạo từ nhiều nguồn cũng

như có ñược những ý tưởng từ thực tế nhu cầu thị trường

Có nhiều nguồn cung cấp ý tưởng về sản phẩm mới, bao gồm tất

cả các ñối tượng hữu quan như người bán hàng trong và ngoài

doanh nghiệp; khách hàng; kỹ sư, phụ trách sản xuất, dây chuyền

công nghệ; nhà cung cấp, cạnh tranh, chính quyền; quản lý…

Ý tưởng có thể phát sinh từ bên trong hay bên ngoài doanh

nghiệp Bên trong có thể xuất phát từ bộ phận nghiên cứu và phát

triển (R&D), bộ phận nghiên cứu marketing, nhân viên bán hàng,

các nhà quản lý… Bên ngoài có thể từ các nguồn như các trung

gian phân phối, khách hàng, các nhà cung cấp, ñối thủ cạnh tranh,

các chuyên gia, chính phủ…

Các bước ñể khuyến khích cung cấp ý tưởng

Thành lập bộ phận ñể trao ñổi, thu nhận các ý tưởng, bộ phận này phải thuận tiện và ñược mọi người biết ñến

Tổ chức những buổi họp với sự có mặt ñại diện của các phòng ban khác nhau ñể xem xét các ý tưởng một cách toàn diện

Hồi âm cho người ñóng góp ý tưởng bằng văn bản, ñiện thoại hay gặp gỡ trực tiếp

Ghi nhận sự ñóng góp dù ý tưởng không thành công, khen thưởng thoả ñáng, kịp thời cho những ý tưởng thành công

Sàng lọc ý tưởng

Xem xét tính khả thi, tính bền vững, khả năng tổ chức của doanh

nghiệp, khả năng sản xuất, lợi thế và khả năng lợi nhuận, qua ñó

xây dựng tiêu chuẩn ñánh giá và ñánh giá các ý tưởng trong mối

liên hệ mới mục tiêu marketing và mục tiêu kinh doanh; thị

trường và số lượng bán tiềm năng, khả năng cống hiến của sản

phẩm với nguồn lực phải bỏ ra, từ ñó lựa chọn ý tưởng sản phẩm

mới

Đây là bước ñánh giá và chọn lọc các ý tưởng Các công việc cần

tiến hành:

Xây dựng danh

mục các tiêu

chuẩn ñánh giá

Đánh giá mức ñộ quan trọng và xác ñịnh trọng số

Xây dựng bản chỉ dẫn cụ thể cho từng tiêu chí

Xác ñịnh cách cho ñiểm cho từng tiêu chí

Các tiêu chí sử dụng ñánh giá ý tưởng

Độ tương thích của ý tưởng sản phẩm mới với mục tiêu chung của doanh nghiệp, và các mục tiêu chức năng như marketing sản xuất, hình ảnh của doanh nghiệp

Quy mô thị trường, dự kiến doanh số lợi nhuận cho sản phẩm mới

Chi phí ñầu tư cho sản phẩm mới

Năng lực của doanh nghiệp trong việc marketing, sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

Độ tương thích của sản phẩm mới với các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

Mức ñộ cạnh tranh khi tung ra sản phẩm mới

Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm mới so với các sản phẩm cùng loại

Xác ñịnh thông số cho sản phẩm

Xác ñịnh quy cách sản phẩm là việc trình bày chính xác, chi tiết

những tính năng ñặc ñiểm cần có của sản phẩm Quy cách phải

ñược diễn ñạt, mô tả chính xác về mặt kỹ thuật, ñể các thành viên

của quy trình hiểu rõ cần làm gì Quy cách bao gồm các yếu tố

như: Chiều cao, ñộ rộng, sâu, trọng lượng, màu sắc, năng lượng

sử dụng, bao gói, các bộ phận cấu thành, các yêu cầu về pháp lý,

các yếu tố về sản xuất

Cần trình bày chi tiết, chính xác các tính chất mong muốn ở một

sản phẩm ñể cho các bên liên quan biết ñược sản phẩm sẽ phải

như thế nào, sẽ như thế nào: hình dạng, kích thước, trong số, chất

lượng, sai số cho phép, sử dụng năng lượng gì, bao gói màu sắc,

các bộ phận cấu thành, các yêu cầu pháp lý (tỷ lệ nội ñịa hoá)…

Phát triển sản phẩm mới tại phòng R&D

Sản xuất và thử nghiệm sản phẩm dựa trên những thông số ñã xác ñịnh và cân nhắc những dịch vụ ñi kèm ñể xem xét mức ñộ và khả năng thành công trên thương trường

Lúc này, các ý tưởng và quy cách ñược phát triển thành các sản phẩm hay dịch vụ cụ thể Các sản phẩm mẫu ñược chế tạo trong phòng thí nghiệm Các sản phẩm sẽ ñược mô phỏng, chỉnh sửa, thử nghiệm, các chức năng, theo dõi kiểm tra các thông số kinh tế

- kỹ thuật, khả năng thực hiện vai trò của từng bộ phận, chi tiết cấu thành

Cũng có nhiều quy cách sản phẩm không ñược thông qua ñược bước này vì bộ phận chế tạo không thể tạo ra một sản phẩm phù hợp với các quy cách ñược mô tả ở bước trên

Thử nghiệm sản phẩm mới

NSX thường sản xuất một số lượng nhỏ các sản phẩm theo ý

tưởng sản phẩm và ñưa ra chào bán trên thực tế thị trường ñể

kiểm tra mức ñộ chấp nhận của thị trường với sản phẩm mới ñó

Giai ñoạn giúp xác ñịnh những thông số cần thay ñổi/giữ nguyên

(nếu thấy sản phẩm thực sự có tiềm năng) ñể hoàn thiện; hoặc sẽ

ngừng việc giới thiệu sản phẩm nếu thấy tiềm năng thị trường cho

sản phẩm ñó không ñủ hấp dẫn với doanh nghiệp

Được thực hiện với mục tiêu kiểm tra hoạt ñộng của sản phẩm và

phản ứng của khách hàng Đối tượng ñược thử nghiệm là khách

hàng, các chuyên gia có kinh nghiệm, các nhà kinh doanh Phản

ứng, nhận xét của các ñối tượng sẽ ñược thu thập, xem xét làm cơ

Giới thiệu sản phẩm mới

Để việc giới thiệu sản phẩm mới thành công, ñặc biệt với các sản phẩm công nghệ, sản phẩm có chu kỳ sống không dài, doanh nghiệp cần quyết ñịnh về vị trí ñịa lý và thời gian thực hiện việc giới thiệu này

Về vị trí ñịa lý, tuỳ theo nguồn lực và tài chính cũng như tình hình cạnh tranh, doanh nghiệp có thể tập trung vào một ñịa phương, một vùng hay nhiều vùng, cả nước hay thị trường nước ngoài

Về thời gian: Có 3 lựa chọn

Tung sản phẩm sớm nhất

Tung song song với ñối thủ

Thương mại hoá sản phẩm

Thương mại hóa sản phẩm là bước cuối cùng của quá trình phát

triển sản phẩm mới nhưng sẽ là nửa cuối trong giai ñoạn ñầu của

chu kỳ sống sản phẩm Doanh nghiệp sẽ tìm cách sản xuất với

quy mô lớn và những chương trình marketing ñược hoạch ñịnh,

và kế ñó sản phẩm ñược tung ra Đến thời ñiểm này của quá trình

phát triển sản phẩm, nhà quản lý hầu như có một sự kiểm soát

hoàn toàn trên sản phẩm Tất nhiên, môi trường cạnh tranh bên

ngoài trở thành yếu tố quyết ñịnh chủ yếu ñến vận mệnh của nó

Những lưu ý

Chu kỳ sống của sản phẩm bắt ñầu khi sản phẩm ñược thử nghiệm trên thương trường

Chi phí trước khi sản phẩm ñược ñưa ra thử nghiệm ñược xem là chi phí ñầu tư

Các yếu tố giúp của sản phẩm mới thành công

Sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên phương diện ñáp ứng tốt

hơn nhu cầu của khách hàng, cung cấp các tiện ích quan trọng và

ñộc ñáo hơn so với ñối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp có năng lực marketing tốt

Doanh nghiệp có công nghệ cao và khả năng chuyên sâu về sản

xuất

Thị trường mục tiêu rõ ràng, nhu cầu của khách hàng ñựoc hiểu

rõ trước khi giới thiệu sản phẩm

Các nguyên nhân thất bại của sản phẩm

Doanh nghiệp không có ñủ năng lực marketing, không có lợi thế cạnh tranh cần thiết, không có hiểu biết về thị trường

Sản phẩm không mang lại cho khách hàng bất cứ một lợi ích quan trọng nào so với ñối thủ cạnh tranh, thậm chí sản phẩm không ñáp ứng yêu cầu kỹ thuật của khách hàng

Thiếu các nỗ lực marketing khi giới thiệu sản phẩm ra thị trường, hay những nỗ lực này không ñược thực hiện tốt

Sản phẩm có những khuyết ñiểm về công nghệ và thiết kế

Giá quá cao