Tiểu luận các phong cách đàm phán trong kinh doanh

Có rất nhiều phong cách đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán mà ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán khác nhau.. Qua đàm phán, mình có thể học hỏi kinh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ 2 TP.HCM TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM

PHÁN TRONG KINH DOANH

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH – THÁNG 11/2011

MỤC LỤC

[2] LỜI MỞ ĐẦU

[3] LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

[4] CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

[5] PHONG CÁCH CẠNH TRANH

[6] PHONG CÁCH HỢP TÁC

[8] PHONG CÁCH LẪN TRÁNH

[10] PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ THỎA HIỆP

[12] CÁC NGUYÊN TÁC KHI SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

[13-14] CÁC SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI KHI ĐÀM PHÁN

[15-19] CÁC BÍ QUYẾT ĐƯA ĐẾN THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN

[20] THAY LỜI KẾT

[21] TÀI LIỆU THAM KHẢO

Trang 1

LỜI MỞ ĐẦU

Thực tế, mỗi người trong chúng ta vẫn đàm phán mỗi ngày nhưng lại ít người quan tâm đến cách mình đàm phán Trong kinh doanh, vai trò của đàm phán càng quan trọng hơn khi nó quyết định thành công trong sự nghiệp Đàm phán không khéo, công ty có thể mất đi khách hàng,mất đi đối tác, hay thậm chí dẫn đến nguy cơ phá sản Chính vì vậy, ta cần chú trọng nhiều hơn

về tầm quan trọng của đàm phán

Đàm phán là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa nhiều bên, không chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm việc áp dụng các kĩ xảo đàm phán, điều mà có tác dụng ảnh hưởng đến toàn bộ cuộcđàm phán Trong quá trình đàm phán, mỗi người, mỗi doanh nghiệp có một phong cách riêng nhưng mục đích cuối cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình Có rất nhiều phong cách đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán mà ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán khác nhau

chúng em chọn đề tài nghiên cứu: “Các phong cách đàm phán trong kinh doanh” để khái quát và thể hiện đàm phán như

“Mọi người

có thể vẽ rất đẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc động Còn tôi thích đàm phán”.

Ông trùm bất động sản Donald Trump

Trang 2

LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

KHÁI NIỆM

Đàm phán là quá trình trong đó hai hay nhiều bên trao đổi các hàng hóa, dịch vụ và nỗ lực

đạt đến sự đồng ý về giá cả của sự trao đổi này Ngoài ra, đàm phán còn là phương tiện để đạt

được cái mong muốn từ người khác hay là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt thỏa thuận

giữa các bên có những quyền lợi đối kháng và có thể chia sẻ

VAI TRÒ

Đàm phán là một phần của cuộc sống hàng ngày nhưng trong kinh doanh, đàm phán

chiếm một vị trí rất quan trọng quyết định đến sự thành công trong sự nghiệp của con người

Qua đàm phán, mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng, áp dụng các

lợi thế của bản thân Thông qua đàm phán và tìm hiểu thông tin của đối phương, ta sẽ nắm bắt

được điểm mạnh điểm yếu của họ

Nếu đàm phán thành công thì những lợi ích mong muốn đạt được của chúng ta về sản phẩm sẽ

được thõa mãn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và đạt

được lợi nhuận cao Nhưng ngược lại, nếu bạn để đối phương thấy điểm yếu trong vấn đề, bạn có thể là

mục tiêu để họ tấn công và khiến bạn lo lắng, bối rối và tất nhiên có thể bị thiệt hại như: phải mua hàng

hóa với giá đắt hơn, sản phẩm chất lượng không cao nhưng bạn vẫn phải mua để đáp ứng nhu cầu của

mình Đó là nằm ở khả năng đàm phán của mỗi người, ai đàm phán tốt hơn thì người đó sẽ đạt được lợi

ích cao hơn.

Trang 3

Đàm phán không chỉ mang lợi ích đơn thuần mà còn giúp cho các bên tạo mối quan hệ lâu

dài Bởi nhiều lúc trong đàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đối phương để đối phương có

vị thế cao hơn nhưng không phải vì thế mà ta thất bại, mà thật ra nhượng bộ quyền lợi để tạo mối

quan hệ lâu dài với đối tác giúp ta thu được quyền lợi lớn hơn trong những lần hợp tác kinh

doanh tiếp theo Tục ngữ có câu: “Thả con săn sắt, bắt con cá rô” và trong đàm phán cũng vậy.Tạo sự tin tưởng trong lần hợp tác ban đầu sẽ tạo tiền đề thuận lợi cho những lần hợp tác tiếptheo Điều này có tác động to lớn trong việc giữ chân khách hàng và xây dựng nên những kháchhàng trung thanh cho mình Người đàm phán khôn khéo luôn cho đối phương thấy rằng họ luôn

có cái để cho đi và người hợp tác với họ sẽ được hưởng lợi

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

1 PHONG CÁCH CẠNH TRANH

Trang 4

“Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn Mục tiêu của tôi đề ra rất cao, và sau đó tôi ÉP

VÀ ÉP VÀ ÉP đối phương

để có được điều tôi muốn

Đôi khi tôi có được ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong đa số trường hợp, tôi

đã có được điều mà tôi muốn.”.

Donald Trump

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG

 Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng Xác định rõ mục tiêu của mình, các bên đều

cho rằng mục tiêu của mình là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy

 Tin mình chắc chắn đúng, mình có lý và không thể khác được Mọi thành viên trong vòng

đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi tiến hành đàm phán

 Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể dùng

phong cách cạnh tranh

 Ưu điềm: Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế Ngoài ra còn

giúp giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng hơn

 Nhược điểm: Phong cách này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành

viên đoàn đàm phán.Hơn nữa, sử dụng phong cách này sẽ khó duy trì được quan hệ lâu

dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán

VÍ DỤ

Doanh nghiệp Việt Nam (DNVN) đến Trung Quốc (TQ) để yêu cầu công ty TQ bồi thường một

khoản tiền về lô hàng không đúng yêu cầu mà DNVN đã đặt từ trước DNVN cho biết rằng có rất nhiều

nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm cho công ty mình nhưng không muốn xáo trộn tuyến

cung cấp vốn đã được thiết lập tốt với công ty TQ từ 5 năm nay Trong khi đàm phán, bên TQ cho biết

công ty không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho DNVN, chỉ có thể đổi lại những sản phẩm không

đúng yêu cầu DNVN cho rằng như vậy không đủ để phục hồi uy tín của mình trước những khách hàng đã

mua sản phẩm không đúng yêu cầu DNVN đã ngồi lắng nghe lời xin lỗi về tình trạng bế tắc của công ty

TQ với thái độ giận dữ Sau đó, DNVH bực bội rời khỏi phòng và ngay lập tức ra sân bay về nước Đại diện

TQ rất bối rối nhưng cũng không mời DNVN quay lại vì sợ mất thể diện Sự hợp tác của hai công ty chấm

dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.

Trang 5

Như vậy, cả hai bên đều xác định rõ mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết tâm theođuổi đến cùng, không ai chịu nhượng bộ Kết cục cuối cùng là sự thất bại hoàn toàn bởi việc đổ

bể sự hợp tác 5 năm Ví dụ này minh chứng cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh có thểkhông duy trì được quan hệ lâu dài giữ các đối tác trong đàm phán

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

2 PHONG CÁCH HỢP TÁC

KHÁI NIỆM

Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát, trong

đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng lúc làm

việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết

và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan

Với phong cách hợp tác, các bên tham gia:

 Coi bên kia là người cộng tác, tin tưởng lẫn

nhau

 Cùng tìm kiếm lợi nhuận chung và cố gắng

đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên

 Vừa muốn đạt được lợi ích và duy trì mối

quan hệ lâu dài

Trang 6

“Tôi không thể thuyết phục ông chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế, tôi đã thuyết phục ông ta bằng năng lực

và sự nhiệt tình của tôi”.

Ronald Trump

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG

 Mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên Sự hợp tác bao giờ cũng

chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cũng mục đích

 Muốn tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững Sử dụng phong cách hợp tác tạo sự

liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phía trước

 Trong trường hợp cần phải học hỏi, thử nghiệm từ phía đối tác, cũng nên sử dụng phong

cách hợp tác Qua đó sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành

trong kinh doanh

 Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách hợp tác

sẽ qui tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề Vấn đề sẽ được bàn bạc kĩ và giải quyết

đúng đắn, có hiệu quả

 Cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực Nó sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn

hết trí lực, khả năng và tinh thần cao trong công việc

 Ưu điểm: Sử dụng phong cách này một cách khéo léo sẽ dễ đưa đến thành công trong

đàm phán mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi và tin tưởng vào nhau hơn

 Nhược điểm: Có thể đạt được mục đích nhưng không cao Dễ bị nghi ngờ nếu một bên

chỉ giả vờ hợp tác

VÍ DỤ

Trang 7

Sau vòng đàm phán với Mĩ về việc gia nhập WTO, Bộ trưởng Thương mại Trương Đình

Tuyển đã khá thẳng thắn cho rằng: Cái mà VN “bỏ túi” được qua thỏa thuận này là sẽ không phải

chịu quota với hàng dệt may, nhưng có một cái nữa mà lẽ ra VN sẽ “bỏ túi” được (như các đối tác

khác) là QH Mỹ phải thông qua quy chế thương mại bình thường vĩnh viễn (PTNR) cho VN

Nhưng điều này thì phải chờ đợi Tuy nhiên, ông Tuyển cũng tỏ ra hài long khi cho rằng việc kí

thỏa thuận này sẽ tạo ra một hệ thống chính sách của VN ổn định và tin cậy, từ đó các đối tác

nước ngoài có thể yên tâm đầu tư và kinh doanh tại VN – đó mới là cái được lớn nhất Về phần

mình, phát biểu tại Washington trước khi lên đường sang VN, Phó Đại diện Thương mại MỹKaran Bhatia cho rằng, thỏa thuận WTO với VN sẽ giúp mở ra một thị trường mới đáng kể chocác nhà chế tạo và cung cấp dịch vụ Mỹ, trong đó có lĩnh vực ngân hàng cho đến viễn thông Khánhiều DN Mỹ tỏ ra hài lòng không giấu giếm với thỏa thuận này.

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

3 PHONG CÁCH LẪN TRÁNH

TRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG

 Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó sẽ gây ra

hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích đem lại

 Dùng khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán

Một sự lẩn tránh sẽ đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải

thay đổi thái độ đàm phán

 Trong trường hợp đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải thu thập thêm

thì cũng có thể sử dụng phong cách này

 Với những vấn đề không quan trọng ta cũng có thể lẩn tránh, không nhắc tới mà đi vào

luôn trọng tâm chính Hoặc khi còn nhiều vấn đề cấp bách cần giải quyết khác.

KHÁI NIỆM

Phong cách lẫn tránh là không dứt khoát và không hợp

tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn

đề

Với phong cách lẫn tránh, các bên tham gia:

 Né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định

và không tỏ rõ thái độ

 Khi gặp vấn đề không liên quan đến lợi ích của

mình hay thậm chí là những vấn đề thiết yếu

nhưng lại không chịu bày tỏ

 Cho dù đối tác có đưa ra để đàm phán cũng tìm

cách lờ đi, không đề cập đến khi trình bày, đánh

trống lãng

Trang 8

 Và nếu người giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì nên dùng phong cách lẩn tránh,điều đó mang lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách nhiệm của mình

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

VÍ DỤ

Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn sản xuất kịp thời

gian giao hàng nên đã đề nghị nhà cung cấp chuyển nguyên liệu cho mình trước 15 ngày Đại

diện phía nhà cung cấp trả lời: “Nói thật, chúng tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho

bên công ty hay không Chúng tôi còn phải liên hệ với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên

tôi để xác nhận lại một chút, xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không Nhưng cho tôi hỏi

thêm một chút, nếu chúng tôi có thể giao nguyên liệu sớm hơn cho công ty đổi lại chúng tôi sẽ

được lợi gì từ việc đó?”.

Rõ ràng trong cuộc đàm phán này phía nhà cung cấp nguyên liệu đã sử dụng phong cách

lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị của phía công ty Kinh Đô là có hay không mà lại trả

lời gián tiếp rằng cần thời gian để xác nhận, thậm chí đoạn cuối của tình huống phía nhà cung cấp

còn chuyển nội dung cuộc đàm phán sang hướng khác khi hỏi về lợi ích mình nhận được nếu giao

hàng sớm hơn Tuy nhiên lẩn tránh ở đây chỉ là tình thế bởi trước sau gì cũng phải đưa ra được

“Khi ngồi vào đàm phán, bình thường chúng tôi phải “lỏng

tay”, khi gặp “chỗ cứng” chúng tôi phải rắn lại.”

Nhà thương thuyết Nguyễn Đình Lương



CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

4 PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ - THỎA HIỆP

KHÁI NIỆM

 Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưnglại không dứt khoát, bỏ qua một số quyền lợi củamình để thỏa mãn phía bên kia

 Phong cách thỏa hiệp có nghĩa là giải quyết vấn

đề, hoặc như từ điển Webster giải thích: “một sựđiều chỉnh những nguyên tác trái ngược nhau”

Nhượng bộ - thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán nhưng phải sử dụng đúng nguyên tắc

TRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG

 Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không thỏa hiệp, nhượng bộ có

khi rất lơn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta thì phải nhượng bộ Sự tính toán

lợi hại trước khi nhượng bộ là rất quan trọng

 Trong trường hợp khác thì hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình Nếu không

nhượng bộ cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đối với chúng ta thì

phải nhượng bộ Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ

 Người ta còn sử dụng phong cách thoả hiệp nhượng bộ khi cần được giải pháp tạm thời

Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt hơn

cho giải quyết vấn đề Tạm thời nhất trí cũng là một phương pháp để thăm dò nhau và

việc thực hiện tạm thoả thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt động

 Trong nhiều trường hợp thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề thoả

thuận, khi đó ta có thể thoả hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải

quyết vấn đề Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp sau

“Khi tranh luận với một người, bạn

cần định hướng để sau cuộc tranh

cãi bạn sẽ có thêm một người bạn”.

Diodore

“Đừng bao giờ cố tranh cãi với

người ở cấp cao hơn, mà hãy trình

bày rõ ý kiến của mình bằng sự

khiêm tốn.”

George Washington

Trang 10

 Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp thì ta phải sử dụng phong cáchnày Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Vậy liệu bạn có thể bị thỏa hiệp quá mức không? Tất nhiên Điều này thường xảy ra khi

người ta muốn tránh sự mâu thuẫn; họ lùi lại đề phục tùng các cá nhân và kết thúc ở việc hủy

hoại nguyên tắc của tổ chức do không khiến các cá nhân chịu trách nhiệm đối với các hành vi của

mình

Thỏa hiệp, một cách tổng thể, mang nghĩa tích cực Và khi chúng ta mổ xẻ nó như một

quy trình, chúng ta sẽ thấy đó là một nghệ thuật hơn là một khoa học Nghệ thuật thỏa hiệp đến từ

tư duy sáng tạo về các cách thức thuyết phục phe kia Nó cũng đến từ việc cố gắng hiểu được ý

dịnh của đối phương và chuyển chúng thành đồng minh của mình

Điều đó không phải lúc nào cũng có thể, nhưng khi lợi ích là lớn và tình huống là quan

trọng, thỏa hiệp là hành động của sự uyển chuyển linh hoạt để mang mọi người đến gần nhau

hơn

Fenelon

VÍ DỤ

Trong đàm phán của Việt Nam gia nhập WTO với Hoa Kỳ, Việt Nam sẽ cho phép thành

lập chi nhánh bảo hiểm (phi nhân thọ), công ty chứng khoán nước ngoài tại Việt Nam, cũng như

thực hiện những cam kết cắt giảm thuế nhập khẩu đối với sản phẩm công nghiệp, nông nghiệp

Những điều này giúp Việt Nam nhanh chóng hơn trong quá trình gia nhập WTO nhưngphải hy sinh nhiều quyền lợi, trong khi Mỹ được nhiều cơ hội trong việc chi phối và đầu tư vàonền kinh tế Việt Nam.

Trang 11