Kinh nghiệm phân khúc thị trường

Thiếu kinh nghiệm phân khúc thị trường như vậy chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân quýxờ-tộc cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy...

Kinh nghiệm phân khúc

thị trường

Thiếu kinh nghiệm phân khúc thị trường như vậy chắc chắn là thất bại bởi

vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân quý-xờ-tộc cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy

1 Đúc kết kinh nghiệm phân khúc thị trường từ câu chuyện ngụ ngôn

• Có chuyện ngụ ngôn như thế này: Có một anh chàng nọ bán táo Một phụ nữ đi qua hỏi mua: "Táo có ngon không vậy?" Anh chàng xởi lởi:

"Táo ngon, ngọt lắm chị à" Người phụ nữ lắc đầu bỏ đi: "Rất tiếc tôi lại thích ăn táo chua kia" Một lúc sau một cô gái khác đi đến Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh nói táo chua nhưng cô gái bỏ đi vì cô ta chỉ thích táo ngọt Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những người thích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua Cả buổi chợ anh ta chẳng bán được trái táo nào

• Câu chuyện này có vẻ hơi cường điệu, nhưng ta cũng thấy một điều rằng: Anh chàng bán táo kia vì cứ mải mệ chạy theo thị hiếu từng người mà bị thất bại Trong marketing, người ta phân chia "phân khúc thị trường" là để thoả mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc, bởi vì mỗi phân khúc thị trường có đặc điểm, sở thích, thói quen khác nhau mà

sản phẩm không dễ gì đáp ứng được Nhiều khi phân khúc cực nhỏ (thường gọi là ngách thị trường - niche market) nhưng biết cách khai thác thì thành công hơn là chạy theo nhiều phân khúc Lại nói về anh

bán táo trên nếu có kinh nghiệm phân khúc thị trường và giá như

anh ta đừng quá tham lam, chỉ đi theo một phân khúc là những người thích táo ngọt hoặc những người thích táo chua thì ít ra anh ta cũng bán được táo chứ không đến nỗi ế ẩm như trên

• Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam hiện nay có suy nghĩ giống như anh bán táo nọ: Cố sức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng các khẩu hiệu thật kêu: "của mọi nhà", "khắp đất nước", "dành cho mọi người"

Họ hy vọng bằng cách đó sẽ bán được nhiều sản phẩm cho nhiều người hơn mà quên rằng mỗi khách hàng có những nhu cầu khác nhau, họ không sẵn sàng bỏ tiền ra mua những tính năng họ không hề cần đến hoặc không phù hợp với họ Vì thế họ sẽ chuyển qua những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đặc trưng của họ Các doanh nghiệp nên đúc rút

kinh nghiệm phân khúc thị trường từ câu chuyện tưởng chừng như

đơn giản nhưng lại có ảnh hưởng không hề nhỏ này

2 Kinh nghiệm phân khúc thị trường rút ra từ những sai lầm và thành công của các doanh nghiệp

a Cẩn trọng khi lựa chọn mức độ “sang trọng” hay “ bình dân” cho sản phẩm

• Hãy ghi nhớ bài học của nước hoa Champagne Khi họ cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne khi cảm thấy mình bị

"xuống giá" theo nước hoa

• Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK, Channel hãy

dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Thiếu kinh nghiệm phân

khúc thị trường như vậy chắc chắn là thất bại bởi vì những khách

hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân quý-xờ-tộc cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ "Miss Saigon" đã gợi lên cảm giác "nước hoa rẻ tiền" rồi Biện pháp cho trường hợp này là đặt tên khác biệt hoàn toàn cho sản phẩm và không để bất cứ gì dính dáng đến Miss Saigon

b.Phân khúc thị trường phù hợp – Sản phẩm phù hợp

• Thực tế cho thấy có nhiều thương hiệu dày dạn kinh nghiệm phân

khúc thị trường đã tập trung vào một phân khúc khách hàng nhất định

đã thành công rực rỡ WOW là thời trang ở nhà dành cho phụ nữ và là nhãn hiệu thành công Nếu WOW mở rộng sang trang phục công sở thì chưa chắc khách hàng đã tìm đến

• Ngân hàng Sacombank, chi nhánh 8/3 ý tưởng "ngân hàng dành cho phái đẹp" đã thành công ngoài mong đợi

c.Khẩu hiệu cho tất cả mọi người, mọi nhà không phải lúc nào cũng đúng

• Ngược lại, những thương hiệu tham lam như Mỹ Hảo thì khó tồn tại về lâu về dài Hiện nay Mỹ Hảo bán mạnh ở khu vực nông thôn với phân khúc khách hàng bình dân Nhưng khi thị hiếu khách hàng trở nên khắt khe hơn thì khó có thể chấp nhận dùng loại dầu gội cùng tên với nước rửa chén, nước lau nhà, bột giặt, nước tẩy nhà cầu như thế Cách tốt nhất là Mỹ Hảo nên đặt tên khác nhau cho từng dòng sản phẩm

• Chỉ có những sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh, mang tính đại chúng thì mới có thể marketing và bán đại trà Xe hơi BMW thì không thể nào

"cho khắp Việt Nam" giống Coca cola được

• Từ những kinh nghiệm phân khúc thị trường này, hãy ghi nhớ: Đừng

tham lam, hãy sáng suốt lựa chọn cho thương hiệu của mình một vài phân khúc thị trường phù hợp và tập trung toàn lực vào việc đáp ứng nhu cầu phân khúc ấy Và rồi thành công sẽ sớm đến với bạn