đề tài quản trị bán hàng

Ban đầu, cô này cho biết, khách hàng chỉ cần trả 30 ngàn – một số tiền bằng phân nửa giá trị của sản phẩm là có thể sở hữu được sản phẩm với nhiều ưu đãi hấp dẫn, nếu không chất lượng, k

Lời nói đầu

Trong xã hội hiện đại, bán hàng không còn đơn giản là một công việc nữa mà nó đã trở thành một nghề quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của một tổ chức kinh doanh có lợi nhuận Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ngoài yêu cầu về phẩmchất đạo đức, năng lực chuyên môn thì họ cần phải thành thạo các kĩ năng cần thiết để

có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Xuất phát từ sự cần thiết của các kĩ năng đối với một người bán hàng chuyên nghiệp, nhóm 8 đã tìm hiểu và tổng hợp lại các kĩ năng mà nhóm nhận thấy là cần thiết nhất.Tuy đã tìm hiểu và tổng hợp tài liệu trong một khoảng thời gian dài nhưng vì sự hạn chế về kiến thức nên bài viết có thể còn nhiều thiếu sót Nhóm 8 rất mong nhận được

sự đóng góp ý kiến từ cô và tất cả các bạn nhằm giúp bài viết được hoàn thiện hơn.Xin chân thành cảm ơn!

PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ KĨ NĂNG BÁN HÀNG

1 Bán hàng là gì?

2 Vai trò của người bán hàng đối với doanh nghiệp

3 Kĩ năng là gì?

4 Vai trò của kĩ năng đối với một người bán hàng chuyên nghiệp

PHẦN 2: CÁC KĨ NĂNG CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

1 Kĩ năng trưng bày hàng hoá

Trưng Bày Hàng Hoá là gì ?

Trưng Bày Hàng Hoá là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức có hiệu quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó:

Những Thói Quen Mua Sắm Của Khách Hàng

-Thích đến một cửa hàng có sản phẩm đa dạng phong phú

- 42% khách hàng từ chối mua sản phẩm thay thế nếu đứt hàng

-Thường mua theo ý thích

-Lấy sản phẩm để xem nhưng không muốn rướn/ cúi người xuống

-Luôn quan tâm tới giá cả

- Luôn quan tâm đến độ tươi/ mới của sản phẩm.

- Nhìn lướt qua mỗi sản phẩm không quá 30

giây.- Luôn quan tâm đến nhãn hiệugiây.-

-Luôn cảm thấy an tâm hơn khi mua sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng

- Những trách nhiệm của nhân viên trưng bày hàng hoá

-Đảm bảo các sản phẩm được chất xếp ngay ngắn hợp lý (không đổ bể)

- Đảm bảo quầy kệ luôn đầy hàng

-Niêm yết giá cả chính xác

- Đảm bảo mặt sản phẩm/ logo luôn hướng chính diện khách hàng

- Lắp đặt các vật liệu thông tin sản phẩm/ khuyến mãi

- Luân chuyển/ xử lý hàng bán chậm một cách nhanh chóng

-Tuân thủ những hướng dẫn về trưng bày: Vào Trước Xuất Trước, kiểm tra và chăm sóc quầy kệ hàng ngày

-Giữ cho sản phẩm sạch sẽ và ngăn nắp

-Tìm kiếm các ý tưởng trưng bày mới

Nghệ thuật trưng bày hàng hóa.

Dựa trên những phân tích về thói quen mua sắm của khách hàng như trên, ta có thể nhận thấy được tầm quan trọng của việc trưng bày hàng hóa Đối với một nhà phân phối bán lẻ, gian hàng trưng bày chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầu của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng Đây cũng là cách thức cạnh tranh đơn giản và dễ ứng dụng nhất mà bạn có thể thực hiện ngay Điều này là dễ hiểu khi so sánh với việc bạn thường cảm nhận về quyển sách bởi bìa ngoài của nó, thì khách hàng cũng hoàn toàn có thể cảm nhận cửa hàng của bạn bởi những hình ảnh và cách thức trưng bày ngay từ ngoài cửa

Những nguyên tắc cần tuân thủ khi trưng bày:

Tránh loè loẹt, nhiều chi tiết

Ít chi tiết trang trí hơn hoàn toàn có thể có nhiều tác dụng hơn khi tạo được ấn tượng đối với khách hàng Một gian trưng bày lộn xộn với nhiều chi tiết thừa khiếnkhách hàng khó nhận ra chủ đề chính và mặt hàng bạn đang cần giới thiệu.

Tập trung vào sản phẩm

Cũng giống như quảng cáo truyền hình, trưng bày tại cửa hàng cũng dễ khiến khách hàng nhớ đến hình ảnh trưng bày nhiều hơn những ấn tượng về sản phẩm, nênsản phẩm cần được làm nổi bật nhất mới thu hút được

sự chú ý của khách hàng

Làm nổi sản phẩm nhờ ánh sáng

Ngay cả khi gian trưng bày của bạn chỉ ở trong một góc nhỏ của cửa hàng, sản phẩm càng nên được rọi nhiều ánh sáng nhất Nếu gian trưng bày chú trọng vào hình ảnh/ nhãn hiệu hơn sản phẩm thì ánh sáng cần được bốtrí hài hoà

Xếp các sản phẩm thành các dãy hoặc khối

Gây sự chú ý của người mua hàngbằng cách sắp xếp hài hoà các sảnphẩm trong gian trưng bày theo

độ cao hoặc chiều sâu khác nhau

để tạo được một tổng thể bắt mắt

Hình nộm vui nhộn.

Nếu bạn sử dụng các hình nộm/ manơcanh, hãy tạo dáng sao cho

ấn tượng nhất ngay cả đối với người đi đường

Sáng tạo

Hãy phát huy hết mức sức tưởng tượng của bạn, nhưng nhớ là không được vượt khỏimục tiêu chính của việc trưng bày Hãy thu hút khách hàng nhờ những gian trưng

bày thật mới mẻ, sáng tạo và phá cách.

Kiên định chủ đề

Nên trưng bày theo một chủ đề nhất định Các chi tiết trưng bày phải luôn được chú

ý xoay quanh chủ đề đó

Nhắm vào những người đi xe

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn thường ngồi trên xe thì gian trưng bày của bạn cần lớn hơn và mang nhiều màu sắc hơn

Mô hình chung cho chuỗi hệ thống các cửa hàng.

Điều quan trọng của sự khác biệt đó là khi bạn ở một cửa hàng của hệ thống cũng giống như bạn đang đứng ở một trong số các cửa hàng còn lại Một tập đoàn bán lẻ cần tìm kiếm một mô hình riêng biệt để nguời mua tự cảm nhận sự riêng biệt đó, mà không thể đánh đồng vào bất cứ một hệ thống nào đang có mặt trên thị trường Siêu thị đã và đang là thói quen tiêu dùng văn minh của người Việt, và đang dần biến thóiquen trở thành một nét văn hoá mới

VD: Big C, Co.op Mart…

2 Kĩ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng

Nghệ thuật thuyết phục khách hàng 'kẹt chân trong cửa'

Giới thiệu sơ nét về lí thuyết “kẹt chân trong cửa”

Đây là một lí thuyết vô cùng nổi tiếng thuộc về phạm trù tâm lí học, thường được các nhân viên bán hàng, chuyên viên quảng cáo, các tư vấn viên…áp dụng triệt để Lí thuyết “foot-in-the-door” (kẹt chân trong cửa) còn được biết đến với tên viết tắt là FITD, được đưa ra và phát triển bởi J.L.Freedman và S.C.Fraser — hai nhà nghiên cứu tâm lí học nổi tiếng người Mỹ, năm 1966

Về mặt lí thuyết, “kẹt chân trong cửa” có thể được miêu tả sơ lược như sau: “Các nghiên cứu cho thấy: khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện nó, một người sẽ dễ dàng chấp nhận một yêu cầu lớn hơn — thực chất chính là yêu cầu mà chúng ta muốn người đó thực hiện Nếu không có yêu cầu nhỏ và anh ta cũng không muốn thực hiện nó, thì anh ta chẳng có lí do nào để làm yêu cầu tiếp theo” (trích dẫn

từ quyển sách “Đọc vị bất kì ai” của tiến sĩ David J.Lieberman)

Khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện nó, một người sẽ dễ dàng chấp nhận một yêu cầu lớn hơn

Những ví dụ cụ thể

Thực tế, bản chất của hiện tượng tâm lí này có thể hiểu đơn giản là: khi đã chấp nhận một yêu cầu nhỏ, chúng ta thường có khuynh hướng hòa hợp và thích nghi với điều

đó, để rồi khi yêu cầu ấy được “nâng tầm”, chúng ta vẫn chấp nhận được và cho rằng

đó là điều đúng đắn, là hành động nên làm Chính bản thân chúng ta đã tự điều chỉnh nhận thức để hòa hợp với hoàn cảnh Cảm giác hòa hợp và thích nghi sẽ xuất hiện khi chúng ta đã tin vào một nền tảng cơ bản nào đó

Một nhân viên bán hàng muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm sữa rửa mặt củacông ty mình Ban đầu, cô này cho biết, khách hàng chỉ cần trả 30 ngàn – một số tiền bằng phân nửa giá trị của sản phẩm là có thể sở hữu được sản phẩm với nhiều ưu đãi hấp dẫn, nếu không chất lượng, khách hàng sẽ được hoàn tiền Khi khách hàng có vẻ

ấn tượng, cô nhân viên này tư vấn tiếp: “Nhưng với 50 ngàn, ngoài sản phẩm, khách hàng còn được tặng một hộp khăn bông lau mặt trị giá 25 ngàn”, khách hàng nghe thấy thế, sẵn sàng mua sản phẩm với giá 50 ngàn nhưng cô nhân viên nói tiếp: “Trả đúng 60 ngàn, khách hàng còn được đăng kí thẻ thành viên của công ti với ưu đãi hấp

dẫn” Vậy là, chỉ áp dụng thuyết “kẹt chân trong cửa”, cô nhân viên đã thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm đúng giá trị.

Ông A chuẩn bị xây nhà, nhưng nhà tận trong hẻm, di chuyển vật liệu xây dựng khó khăn, ông A tính cách nhờ ông B cho mượn khoảng sân đầu hẻm để chứa vật liệu Banđầu, ông A sang nhà ông B mở lời: “Cảm phiền bác cho tôi mượn tạm khoảng sân nhỏnày để đựng tạm gạch và đá Còn xi măng và đất tôi sẽ tự vận chuyển vào nhà mình,

sẽ không ảnh hưởng nhiều đến bác” Ông B đồng ý Vài ngày sau, ông A nhờ thêm ông B cho mình để xi măng và đất, với lí do: “Hiện tại các thiết bị xây dựng đã choán chỗ, thợ không thể xây tiếp khi diện tích quá túng thiếu”, ông B vẫn vui vẻ nhận lời ông nên quá lạm dụng thủ thuật này để chèn ép người khác với mục đích nhờ họ giúp bạn Khi họ khước từ và không thể giúp, hãy tôn trọng điều đó

Nên biết cách áp dụng đúng hoàn cảnh, đúng thời điểm Nếu bạn học cách thuyết phụcchỉ để có lợi cho bản thân và muốn người khác giúp đỡ, thì sau một thời gian, thuyết này sẽ trở nên “vô tác dụng” khi bạn quá “lắm chiêu” Khi nhờ lần 1, họ giúp, nhờ lần

2, họ miễn cưỡng giúp, nếu tiếp tục nhờ lần 3 mà họ không giúp, hãy vui vẻ với điều đó

Lưu ý: Không nên quá lạm dụng thủ thuật này để chèn ép người khác với mục đích

nhờ họ giúp bạn Khi họ khước từ và không thể giúp, hãy tôn trọng điều đó

Nên biết cách áp dụng đúng hoàn cảnh, đúng thời điểm Nếu bạn học cách thuyết phụcchỉ để có lợi cho bản thân và muốn người khác giúp đỡ, thì sau một thời gian, thuyết này sẽ trở nên “vô tác dụng” khi bạn quá “lắm chiêu” Khi nhờ lần 1, họ giúp, nhờ lần

2, họ miễn cưỡng giúp, nếu tiếp tục nhờ lần 3 mà họ không giúp, hãy vui vẻ với điều đó

9 bước thuyết phục khách hàng

Bước 1: Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng: trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập

thông tin về đối tác Việc thu thập thông tin có thể qua tờ gấp, catalogue, gọi điện thoại, v…v để biết được họ là ai và họ muốn gì Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho đối tác

Bước 2: Đặt mục tiêu có tình khả thi: bạn cần đưa ra những mục tiêu cụ thể của từng

bước đàm phán, làm sao để đối tác tiến dần đến quyết định mua hàng hoặc dịch vụ củabạn Ví dụ đối với dịch vụ tư vấn thì mục tiêu đầu tiên là hẹn được gặp để trình bày đềxuất thực hiện dịch vụ của bạn Nếu là máy móc, trang thiết bị thì mục tiêu là cơ hội được trình diễn, giới thiệu những tính năng, lợi ích của sản phẩm

Bước 3: Chuẩn bị tốt những tài liệu cần thiết: Bạn cần chuẩn bị đầy đủ những tài liệu

giới thiệu về công ty và sản phẩm của bạn như danh thiếp, tờ gấp, catalogue, đề xuất thực hiện, báo giá… và những công cụ trình bày như máy tính, đèn chiếu…

Kiểm tra kỹ lưỡng những tài liệu này trước khi giới thiệu với khách hàng Ví dụ như

nó đã được viết tốt chưa, màu sắc, cách thức trình bày có ấn tượng, dễ hiểu và mang tính chuyên nghiệp không? Nên nhớ sau cuộc gặp gỡ, chúng sẽ được khách hàng dùng

để phân tích, so sánh với các đối thủ cạnh tranh của bạn

Bước 4: Tập dượt cách trình bày: Sẽ là một sai lầm rất lớn nếu bạn chưa thể trình bày

những tài liệu này trước đông người một cách suôn sẻ Do đó, bạn hãy cố gắng tập dượt nhiều lần cho đến khi thành thục cả về tư thế, giọng nói, sử dụng các tài liệu thuyết minh và các thiết bị hỗ trợ Bạn nên tập trước với một vài đồng nghiệp để họ góp ý, thậm chí đưa ra những câu hỏi chất vấn có thể xảy ra trong thực tế

Khi trình bày về sản phẩm, bạn có thể áp dụng 5 cách thuyết phục sau:

Tránh sử dụng ngôn từ công ty

Thật đáng tiếc, điều này có thể khiến các nhân viên bán hàng dành những quãng thời gian quý báu của họ vào việc nỗ lực xác định và giải thích bản thân nội dung thông điệp mà không diễn tả được giá trị kinh doanh tới các khách hàng

Thay vào đó, bạn cần phải kể một câu chuyện khai phá các thách thức kinh doanh và phương pháp của công ty bạn để giải quyết những vấn đề đó Khi nó bắt đầu trở nên thích hợp trong cuộc thảo luận, bạn sẽ phác họa nó trong các cụm từ viết tắt và kết nối

nó giữa những bức tranh và các giải pháp Tiếp theo, hãy biểu lộ rằng: “Tại công ty XYZ, chúng tôi gọi đó là….”

Bạn cần nhớ rằng các khách hàng muốn biết rõ bạn giải quyết các khúc mắc như thế nào, còn chỉ các nhà phân tích mới mong biết bạn gọi nó là gì

Sử dụng giọng nói của kinh nghiệm và sự hiểu biết

Bạn sẽ khó có thể tạo dựng được những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng nếu không nắm rõ nhiều thông tin về họ Thật tuyệt vời nếu bạn chia sẻ được với các khách hàng các thông tin riêng tư thân cẩn

Bên cạnh đó, bạn cần ăn khớp rõ ràng với những gì mà CEO của công ty mong đợi ở bạn Để được như vậy, vai trò của bạn sẽ như một nhà chiến lược và khích lệ trong hộithoại với khách hàng Hơn tất cả, bạn cần làm chủ cuộc trò chuyện, ra được những quyết định thích hợp nhất và đảm bảo rằng các khách hàng luôn cảm thấy thích thú với những thông tin, kết luận của bạn

Đảm bảo nó có ý nghĩa với các khách hàng

Có hai đề xuất ở đây Thứ nhất, bạn hãy giữ các luận điểm được ngắn gọn và có mục tiêu rõ ràng – ví dụ, “Chúng tôi nỗ lực để giải quyết ba thách thức kinh doanh then chốt” – nhằm giúp đỡ các khách hàng của bạn hình dung được một bức tranh tổng thể nhất

Bạn cần nhớ rằng rất có thể các khách hàng sẽ phải mang câu truyện của bạn tới đồng nghiệp hay người thân của họ trước khi ra quyết định mua sắm Vì vậy, việc giữ những luận điểm được đơn giản để các khách hàng sau đó có thể thuật lại với những người khác xung quanh luôn thật tuyệt vời để thúc đẩy doanh số bán hàng

Thứ hai, bạn hãy sử dụng các ví dụ minh hoạ Hội thoại với khách hàng là cơ hội tuyệtvời để thúc đẩy và bộc lộ những dữ liệu nghiên cứu về các câu truyện kinh doanh thành công của công ty bạn theo cách thức mang tính cá nhân nhiều hơn Thậm chí nếu bạn không thể sử dụng các tên công ty riêng biệt, bạn hãy trích dẫn các tình huốngnơi mà công ty bạn có thể minh hoạ nên một bức tranh thành công nhất

Đảm bảo tính đáng nhớ

Kỹ thuật bán hàng có thể rất phức tạp Tất cả chúng ta phải biết cách tạo dựng ấn tượng thông qua lời ăn tiếng nói của mình Và để xây dựng một cuộc nói chuyện thụ

vị với khách hàng, trước tiên bạn phải xác định rõ những gì tương thích nhất

Sẽ rất quan trọng với việc nắm vững các quy tắc diễn thuyết cơ bản Hãy đảm bảo câu văn ngắn gọn và các kỹ thuật khích lệ hợp lý, chẳng hạn như nghệ thuật lặp lại âm đầu

và luyến âm để xây dựng ý nghĩa lời nói Tránh những thuật ngữ, câu nói hay các viết tắt dài dòng mà các khách hàng cần hỏi thêm để có thể hiểu rõ

Có sự khơi màn hợp lý

Hãy xây dựng những cuộc hội thoại giới thiệu đầy ý nghĩa với khách hàng như một bước đi đầu tên trong chuỗi các hành động bán hàng theo một cách thứ logic và có trọng điểm Mỗi sự trao đổi nên có điểm khởi đầu và kết thúc rõ ràng Và bạn cần hiểu

rõ mục tiêu của từng cuộc nói chuyện với khách hàng cùng những hành động thích hợp sau đó

Bằng việc xây dựng một con đường đi đúng hướng, trên cương vị nhân viên bán hàng,bạn đang đảm bảo rằng các chương trình và chiến lược tiếp thị kinh doanh của công tyluôn thích hợp nhất với phương pháp bán hàng

Có thể thấy, một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên luôn biết cách xây dựng được những cuộc hội thảo đầy ý nghĩa và có mục tiêu với các khách hàng Nhưng đề thực sự thành công, bạn cần phải quan tâm thấu đáo tới tất cả các nhu cầu của công ty cũng như của khách hàng, làm sao để hai nhu cầu này hài hoà với nhau

Bước 5: Xây dựng mối thiện cảm qua cách quan sát tinh tế: Hình dung bạn đang ở

trong văn phòng của khách hàng Bạn thấy cây vợt tennis dựng cạnh bàn làm việc, một bức tranh về phố cổ Hà nội treo trên tường Với những quan sát như vậy, bạn đã

có hai cơ hội để xây dựng mối thiện cảm một cách rất tự nhiên với đối tác Bạn hãy khéo léo nói chuyện – những xúc cảm của bạn khi đi dọc những phố cổ Hà Nội, một vài cảm nhận hứng thú về tennis Những câu chuyện này sẽ phá vỡ sự lạnh lùng, tạo ramối quan hệ thân thiện dựa trên sự hiểu biết và tin cậy

Bước 6: Quan sát khi đàm phán: Bạn cần quan sát kỹ lưỡng và cảm nhận tinh tế

những của chỉ và hàng động của đối tác để có những phản ứng thích hợp

Bước 7: Đặt những câu hỏi và lắng nghe: Bạn cần cân nhắc khi đưa ra câu hỏi Đừng

bao giờ hỏi những câu như: “Anh có phải là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề này không?” Các câu hỏi cần tinh tế và có ý nghĩa Bạn cần chú ý lắng nghe và ghi chép cẩn thận các câu trả lời Nên nhớ, lắng nghe là cách đối thoại tốt nhất

Bước 8: Đưa ra những dẫn chứng tình huống: Nên chuẩn bị từ 10 đến 12, những dẫn

chứng tình huống để định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh Lưu ý tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối thủ của mình Thay vào đó, đưa

ra bình luận, nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn

Bước 9: Đưa ra những giải pháp hiệu quả: Nhiệm vụ của bạn là phải làm cho khách

hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như những gì bạn đã cam kết Kết thúc cuộc giao dịch, bạn nên tóm tắt lại những yêu cầu và giải pháp thực hiện, sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào của đối tác để làm vững chắc thêm quyết định của họ

3 Kĩ năng thuyết trình, giới thiệu sản phẩm

a) Phù Hợp Với Nhu Cầu Người Nghe

Tuỳ thuộc vào người nghe là ai mà bạn sẽ chọn cách giới thiệu sản phẩm cho thích hợp

- Lãnh đạo: Đó là những người luôn bận rộn, vì thế họ muốn bạn bắt đầu và kết thúc đúng giờ, đồng thời họ chỉ quan tâm đến những vấn đề chính yếu

Ham hư danh

Nguyên tắc AIDA là một công cụ đắc lực giúp chúng ta đạt được mục đích này Hãy làm sao cho bài giới thiệu hội đủ các yếu tố sau:

A - Attention : Gây chú ý, thu hút sự chú ý

Bước đầu tiên là thu hút sự chú ý của khách hàng, người nghe hay đối tượng bạn muốn nhắm tới Khách hàng đang suy nghĩ đến nhiều thứ khác nhau Gây chú ý là bước mở cửa Nếu bạn không thu hút được mối quan tâm hay lôi kéo được sự chú ý của khách hàng thì họ không để ý đến điều bạn muốn mang đến

Trong khi gọi điện thoại hay nói chuyện với khách hàng, bạn có thể đặt câu hỏi, kể chuyện hay mở đầu bằng câu chuyện hấp dẫn là để gây chú ý cho khách hàng Trong quảng cáo, gửi thư cũng vậy, tiêu đề thư hoặc câu phụ đề cần “giật gân” để bắt được

sự quan tâm của người đọc

Phần gây chú ý quyết định quan trọng đến sự quan tâm của khách hàng Nếu họ khôngcởi mở suy nghĩ, lắng nghe hay quan sát thì các bước tiếp theo sẽ giảm tác dụng

I - Interest : Chỉ ra đặc điểm ưa thích

Tại bước bán hàng này, bạn nêu ra các đặc điểm của sản phẩm hay dịch vụ Những tính năng hay đặc tính đặc biệt mà sản phẩm hoặc dịch vụ có được Thông thường đó

sẽ là các đặc điểm nổi bật, vượt trội hay có tính khác lạ sẽ dành được sự để ý hay ưa thích của khách hàng.

Đặc điểm ưa thích thường là đặc điểm vượt trội và khác biệt nào đó mà sản phẩm haydịch vụ sở hữu Khi trình bày đặc điểm này bạn cần nói một cách rõ ràng, cụ thể, có tính chất đo lường thì càng thu được sự ưa thích của khách hàng Đừng dùng các từ

mô tả định tính hay mang tính chất chung chung khiến khách hàng khó hình dung Đưa ra các con số hoặc sử dụng ngôn từ có hình ảnh sẽ làm khách hàng quan tâm cao hơn đến điều bạn muốn nói

Sau bước 1 - gây chú ý, bước 2 là bước chỉ ra được điểm nổi bật trong ngôi nhà Điểm nhấn được thể hiện, tôn cao hay làm nổi trội sẽ giúp khách hàng nhớ tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Khách hàng khó có thể nhớ hết toàn bộ các tính năng, chức năng hay thành phần Họ chỉ có thể nhớ 1 đến 3 điểm quan trọng hay đáng quan tâm mà thôi Bạn hãy trình bày điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ một cách lôi cuốn sẽ giúp nó đứng vững trong trí nhớ của khách hàng

Hãy tập trung vào điểm nổi bật và làm nó được hằn sâu trong trí nhớ của khách

hàng Điều này sẽ tốt hơn là có quá nhiều đặc điểm mà chẳng điểm nào được nhớ đến

D – Desire: Khát khao

Bước 3 là bước chỉ ra đặc điểm nổi bật đó đem lại lợi ích gì cho khách hàng Nó giúp

họ giải quyết vấn đề gì? Nó giúp cải thiện điều gì cho cuộc sống hoặc công việc nào của khách hàng? Lợi ích hay giá trị là những gì khách hàng có được khi sở hữu, sử dụng sản phẩm

Bước 3 là làm khách hàng thấy được giá trị mà điểm nổi bật sẽ đem lại, giúp ích cho cuộc sống, công việc, giúp giải quyết vấn đề mà họ đang vướng mắc Khách hàng sẽ quan tâm đến họ được gì nhiều hơn là sản phẩm, dịch vụ của bạn như thế nào

Khát khao có được khi sản phẩm hay dịch vụ đó thường đánh đúng nhu cầu cấp bách, khan hiếm và duy nhất Khách hàng thường khát khao khi nhu cầu đó là cấp bách Giống như bạn đi trên sa mạc trong hai ngày ròng rã dưới ánh nắng 60% khi đó sự mong mỏi duy nhất của bạn là Nước Thứ hai là tính khan hiếm Nhu cầu sẽ tăng cao khi sản phẩm hoặc dịch vụ đó là khan hiếm Khách hàng chỉ muốn có ngay khi họ biết

là họ có rất ít lựa chọn hay bị hạn chế vì lựa chọn Tính duy nhất cũng khiến cho khách hàng khát khao có nó ngay Ngoài ra, khát khao có được khinhu cầu là lớn, rõ ràng và cấp thiết sẽ khiến cho khách hàng muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức

A – Action: Hành động

Bước cuối cùng là giúp khách hàng hành động Con người nói chung hay khách hàng nói riêng phần lớn là đều có tính ỳ hay trì hoãn nhất định Giống như mọi vật chỉ chuyển động được khi lực kéo lớn hơn lực ma sát Điều bạn cần làm là tung ra một lựckéo để khách hàng có thể di chuyển Bạn cần trả lời câu hỏi Tại sao bây giờ? Thời điểm mua hàng xảy ra liên quan đến môi trường, cảm xúc, trạng thái tâm lý Vì vậy đểgiúp khách hàng hành động là sự kết hợp nhiều yếu tố giữa thời điểm, môi trường và trạng thái cảm xúc và điều kiện tài chính Thúc đẩy hành động hay mời gọi ra quyết định là điểm khác biệt giữa người bán hàng trung bình và người bán hàng dẫn đầu.Quy trình AIDA được áp dụng vào trong bán hàng ở nhiều nghành nghề khác nhau

Nó là một quy trình bán hàng cơ bản Tuân thủ theo từng bước của quy trình sẽ khiến bạn làm chủ được trình tự bán hàng Từ việc mở cánh cửa, chỉ những điểm nổi bật, đem lại lợi ích và định hướng hành động là trình tự bán hàng thông thường Việc áp dụng theo quy trình bán hàng này giúp người bán hàng thực hiện một cách hiệu quả khi được lặp đi lặp lại và cải thiện từng bước trong quy trình bán hàng

Mỗi khi bạn gặp không đạt được hiệu quả trong bán hàng, bạn cần kiểm tra lại từng bước trong quy trình này để tìm cách cải thiện và nâng cấp từng công đoạn trong trình

tự bán hàng AIDA

Trong mô hình bán hàng phương đông – OSM, quy trình là một trong 5 yếu tố của môhình Quy trình được thực tập đều đặn sẽ giúp nâng cao hiệu quả hơn nhiều lần so với cách làm ngẫu hứng và tự phát Quan trọng nhất là bạn biết được mình cần cải thiện điều gì sau mỗi lần áp dụng Cho thang điểm từ 1 đến 10 cho từng bừng của quy trình AIDA Sau đó bạn tập trung cải thiện, chỉnh sửa từng bước một sẽ giúp nâng cao năngsuất bán hàng

và bạn cũng vậy Chúng ta giúp đỡ nhau để cùng chiến thắng” Những người tự tin luôn chuẩn bị mọi việc kỹ lưỡng, nhưng không quá nhiều để đến nỗi đánh mất sự tự nhiên của chính mình Họ luôn biết tự phê bình, và quan tâm đến ấn tượng họ đang tạo ra, bởi vì họ thấy bản thân họ hoàn toàn có năng lực, được chấp nhận, và những gì mình nói được người khác yêu thích

4 Kĩ năng lập mục tiêu cho công việc

Thiết lập mục tiêu bán hàng

Người bán hàng xuất sắc là người nhận biết được giá trị và sức mạnh của tiêuchí bán hàng

Nếu bạn muốn bán hàng thành công, bạn cần phải đặt ra mục tiêu Nếu không

có mục tiêu, bạn sẽ thiếu tập trung và định hướng Thiết lập mục tiêu không chỉ giúpbạn điều khiển định hướng mà còn là chuẩn mực để xác định xem bạn có đang thực sự

cố gắng chưa hay chưa

Để thực hiện mục tiêu bạn còn cần phải biết cách thiết lập chúng Thiết lập mụctiêu là một quá trình lâu dài bắt đầu bằng việc xem xét cẩn thận những gì bạn muốnđạt được và kết thúc với rất nhiều khó khăn phải hoàn thành Giữa lúc khởi đầu và kếtthúc cần xác định các bước rõ ràng để vượt qua yêu cầu của từng mục tiêu Hiểu đượccác bước này sẽ giúp bạn xây dựng mục tiêu khả thi

Các nguyên tắc thiết lập mục tiêu:

Nguyên tắc thứ 1: Mục tiêu phải tạo ra động lực

+ Khi đặt ra mục tiêu, phải đảm bảo mục tiêu này có thể khuyến khích bạn thựchiện vì nó rất quan trọng với bạn và tạo được giá trị khi hoàn thành Nếu bạn khônghào hứng với kết quả, hoặc mục tiêu không thích hợp với mục tiêu lớn hơn thì bạn sẽ

bỏ ít công sức để thực hiện và mục tiêu khó có khả năng hoàn thành Do đó động lựcchính là chìa khóa để đạt được mục tiêu

+ Chỉ nên đặt mục tiêu có liên quan tới những ưu tiên cao trong cuộc sống bởinếu có quá nhiều mục tiêu thì thời gian dành cho từng cái sẽ ít đi Để đạt được mụctiêu thì phải có cam kết, do đó để tối đa hóa khả năng thành công, bạn cần phải có cảmthấy cấp bách phải thực hiện và một thái độ bức thiết rằng “tôi phải làm điều này”.Nếu không, bạn sẽ có nguy cơ không hoàn thành những việc cần làm để biến mục tiêuthành hiện thực và từ đó thấy thất vọng với chính mình, gây nản chí Và kết quả cuốicùng là bạn sẽ gieo một phản ứng rất tiêu cực kiểu “Tôi chẳng làm nên trò trống gìhết” vào trong tâm trí

Nguyên tắc thứ 2: Đặt mục tiêu SMART