đề tài quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm sạch thái nguyên

quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm sạch thái nguyên Siêu thị TPSMart và HoneyCoffee được khai trương vào năm 2016, với quy rộng siêu thị nằm ở gần trường Cao Đẳng Kinh Tế Tài Chính và Công Nghệ Thái Nguyên nên rất thuận tiện cho việc mua sắm hàng hóa và không gian giảm stress cho sinh viên nói riêng và khách hàng nói chung. Nguồn hàng hóa chủ yếu là do các nhàcung cấp, nhà sản xuất hoặc các công ty trong và ngoài nước cung cấp. Siêu thị có đa dạng các mặt hàng: Quần áo, mỹ phẩm, đồ dùng học tập, đồ dùng sinh hoạt hàng ngày, đồ uống… Siêu thị có quầy thu ngân, quầy kế toán nên tại đây khách hàng có thể tìm thấy được rất nhiều mặt hàng mà mình cần.Vì thế, mục đích của hệ thống siêu thị cần có một cơ cấu quản lý chặt chẽ để giúp cho việc quản lý siêu thị được dễ dàng hơn và đáp ứng đầy đủ nhu cầu có khách hàng một cách nhanh chóng.

LỜI MỞ ĐẦU

Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu

tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thịtrường Việt Nam Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựachọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình Điều này cũng có nghĩa cạnhtranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thịtrường cho thương hiệu của mình Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnhtranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh d ài hạn, cải tiến tổchức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem làyếu tố then chốt tạo nên sự thành công

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết Giám đốcbán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng.Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước đểhoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trongnước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệuquả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mạiViệt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổchức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứđọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thốngThương mại Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớnsớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bánhàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạonhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộnhư bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới

bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể Trong bối cảnh đó,

là một doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần thực phấm sạch Thái Nguyên đã khôngngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sựphát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc

tế của đất nước

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trang bịcho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tậptốt nghiệp tại công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên, tôi đã được quan sát, tìmhiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăntrong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường Với mong muốn đượcđóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quảntrị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công

ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

ở Công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên” làm đề tài báo cáo tốt nghiệp củamình

Để hoàn thành báo cáo này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, em còn nhận được sự giúpđỡ của các cá nhân, tập thể trong và ngoài trường

Trước hết em xin cảm ơn toàn thể các thầy, cô giáo trong khoa Quản Trị Kinh Doanh

và các thầy cô trong nhà trường đã truyền đạt cho chúng em những kiến thức bổ íchtrong quá trình học tập tại trường

Đặc biệt, em xin bày tỏ tấm lòng fbiết ơn sâu sắc nhất tới giảng viên –Phạm ThịThanh Phương đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ chúng em trong suốt quá trình thực tập vàhoàn thiện báo cáo thực tập môn học

Qua đây, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các bác, các cô, các chú, các anh các chịlàm việc tại công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên Công ty đã tạo điều kiện dẫndắt và giúp đỡ em trong quá trình đi thực tập tại Công ty vừa qua.

Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình và bạn bè đã giúp đỡ em cả về vật chấtlẫn tinh thần để em hoàn thành tốt bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này

Do sự hạn chế về thời gian và mức độ tiếp cận thông tin, chuyên đề còn mắc phảinhững sai xót nhất định và cũng có nhiều vấn đề của hoạt động quản trị bán hàng chưađược đề cập đến cũng như chưa đề xuất ra phương án giải quyết triệt để Em rất mongnhận được sự đóng góp của các thầy, cô giáo để bài viết của em được hoàn chỉnh vàhữu ích hơn

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đ ã vư ợt qua biết b aothăng trầm, những khó khăn của ngày đầu thành lập, trong một môi trường kinh doanhluôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công tylớn mạnh Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng

mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh Vì vậy m à công tác quản trị bánhàng càng ph ải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượnglớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích củanhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của công ty Làm sao có thể hạn chế, loại bỏnhững thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng, khi mà công ty đang ngàycàng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế mới Từ những lý do trên em đã chọn đềtài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao côngtác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên” với mong muốn

đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đầy m ạnh hơn n ữa hiệu quả của hoạt động quảntrị bán h àng

2 Mục đích nghiên cứu

Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, và traudồi kiến thức Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng được tiến hành như thế nào,công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải pháp, kiếnnghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến thựctrạng hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên tại chi nhánhtrường CĐ Kinh Tế Tài Chính Thái Nguyên Đây là những số liệu được thu nhập trựctiếp trong quá trình thực tập tại đơn vị, cùng một số những nhận định và góp ý của cácanh/chị tại cửa hàng

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống

kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập với nhữngquan sát, thu nh ập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp Kết hợpgiữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của ban quản trị công

ty

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SẠCH THÁI NGUYÊN

1.1Giới thiệu chung về công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên

- Địa chỉ: Tổ 25, Phường Phan Đình Phùng, Thành phố Thái Nguyên, Tỉnh TháiNguyên

- Mã số thuế : 4601145374 ( 21-10-2013 )

- Điện thoại: 02803737899

- Người đại diện ĐDPL: Tạ Ngọc Thanh

- Ngày hoạt động : 23-10-2013

- Giấy phép kinh doanh : 4601145374 ( )

- Lĩnh vực : Trồng rau, đâu các loại và trồng hoa cây cảnh Cập nhật 4 tháng trước(09/11/2015)

- Vốn điều lệ : 5 tỷ

- Nghề chính : Chuỗi thực phẩm sạch

- Quá trình sản xuất : Chuỗi siêu thị, sản xuất nước tình khiết Like

- Công ty TPSMart thường hay tổ chức các buổi công đoàn cho nhân viên

- 1 Tổng giám đốc

- 1 Phó tổng giám đốc

- Gồm trưởng phòng: Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng nhân sự và trưởngphòng kế toán và trưởng phòng cung ứng dịch vụ

Hình ảnh trước của siêu thị TPSMart

1.2.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên được thành lập vào ngày 23 tháng 10năm 2013.Cho đến nay công ty ngày càng một phát triển và đi lên.Với các lĩnh vựccũng như nghành nghề kinh doanh rất đa dạng và đáp ứng những nhu cầu đến ngườitiêu dùng TPSMart hiện nay có nhiều chi nhánh:

+ Cửa hàng tiện ích TPSMart nằm trong khu vực của trường Cao Đẳng Kinh Tế TàiChính và Công Nghệ Thái Nguyên

+ Siêu thị Smart 1 nằm trong khu công nghiệp yên bình- Phổ yên- Thái Nguyên.+ Siêu thị Smart 2 nằm trong khu công nghiệp yên bình- Phổ yên - Thái Nguyên.+ Siêu thị HappyMart nằm trong khu công nghiệp yên bình- phổ yên Thái Nguyên.+ TPSMart Phan Đình Phùng - Thành Phố Thái Nguyên

+ Sân bóng nhân tạo Hồ Xương Rồng

+ Nhà hàng Đồng Rừng

 Tên giao dịch: Cửa hàng tiện ích TPSMart và HoneyCoffee

 Địa chỉ :Tổ 16- Phường Thịnh Đán- TP Thái Nguyên

 Hình thức quảng cáo của công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên

-Trên mạng xã hội: Facebook, zalo,…

-Phát tờ rơi, băng rôn, khẩu hiệu

-Trên truyền thông: Đài báo,truyền hình

* Chức năng nhiệm vụ: Công ty có nhiệm vụ cụ thể sau:

+ Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành trước hết

là những mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm Đáp ứng tốtnhất nhu cầu tiêu dùng về hàng hóa của nhân dân, đồng thời đẩy mạnh bán buôn vàbán lẻ

+ Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu hao cơbản, bảo hiểm xã hội và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của mình Quản lý vàkinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và bảo toàn vốn được giao +Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cáccán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật chocán bộ công nhân viên

+Từng bước ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ người tiêu dùng,tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện đời sống vật chất, tinh thần của cán

bộ công nhân viên

1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên:

1.3.1 Sơ đồ cơ cấu

Tổ chức bộ máy của Công ty: Sau nhiều lần cải cách về nhân sự và tổ chức cho phùhợp với sự chuyển mình của nền kinh tế thị trường, cơ cấu tổ chức cán bộ trong Công tygồm:

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên.

Tổng giám đốc

Phó t ng giám đ c ổng giám đốc ốc

1.3.2 Chức năng nhiệm vụ.

* Tổng Giám đốc:

-Là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty; chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;

- Tổng Giám đốc phải điều hành công ty theo đúng quy định của pháp luật, Điều

lệ công ty, hợp đồng lao động ký với công ty và quyết định của Hội đồng quản trị Nếuđiều hành trái với quy định này mà gây thiệt hại cho công ty thì Giám đốc phải chịutrách nhiệm trước pháp luật và phải bồi thường thiệt hại cho công ty;

* Phó tổng giám đốc:

- Giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo

sự phân công của Giám đốc;

- Chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịutrách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả các hoạt động

* Phòng nhân sự :

Phòng cung ng ứng

d ch v ịch vụ ụ

Phòng k ế toánPhòng nhân sự

Phòng kinh

doanh

- Là bộ phận tham mưu giúp việc cho giám đốc về công tác tổ chức nhân sự vàhành chính của Công ty.

- Lập kế hoạch tiền lương hàng năm theo kế hoạch sản xuất kinh doanh, lập kếhoạch bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm lao động, kinh phí công đoàn, tổ chứcthi nâng bậc lương hàng năm cho cán bộ công nhân viên của Công ty, tổ chức nhân sự,tuyển dụng lao động khi có nhu cầu

* Phòng kế toán.

- Giúp việc và tham mưu cho Giám đốc Công ty trong công tác tổ chức, quản lý

và giám sát hoạt động kinh tế, tài chính, hạch toán và thống kê

- Theo dõi, phân tích và phản ảnh tình hình biến động tài sản, nguồn vốn tại Công

ty và cung cấp thông tin về tình hình tài chính, kinh tế cho Giám đốc trong công tác điều hành và hoạch định sản xuất kinh doanh

- Thực hiện công tác hạch toán kế toán, thống kê theo Pháp lệnh kế toán và thống

kê, Luật Kế toán và Điều lệ của Công ty

- Quản lý tài sản, nguồn vốn và các nguồn lực kinh tế của Công ty theo quy định của Nhà nước

- Xây dựng kế hoạch tài chính phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch đầu tư

- Xây dựng kế hoạch định kỳ về giá thành sản phẩm, kinh phí hoạt động, chi phí bảo dưỡng định kỳ và sửa chữa nhỏ của Công ty và các kế hoạch tài chính khác.

- Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của Nhà nước và Điều lệ của Công ty

- Thực hiện các nghĩa vụ đối với NSNN, cổ đông và người lao động theo luật định

- Xác định và phản ảnh chính xác, kịp thời kết quả kiểm kê định kỳ tài sản, nguồnvốn

- Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính theo quy định và điều lệ Công ty

- Thực hiện những nhiệm vụ khác do Giám đốc Công ty phân công

* Phòng cung ứng dịch vụ:

- Đảm bảo hàng hoá tại bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách

- Kiểm hàng tồn: Đếm số lượng theo mã, mod tại từng bộ phận và tổng kết cho ra

số tổng tồn Phải luôn đảm bảo độ chính xác và tính trung thực trong việc kiểm hàng

-Xuất Bán: Thường xuyên có mặt tại khu vực bán hàng để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm Theo dõi tốc độ tiêu thụ của mỗi mã hàng và báo cáo chi tiết số lượng hàng cách 2 ngày/ lần

-Bảo Quản Hàng Hoá: Các nhân viên có nhiệm vụ luôn chăm chút hàng hoá, giữ gìn vệ sinh sản phẩm, hướng dẫn khách hàng xem, kiểm tra sản phẩm đúng cách Báo cáo ngay với cửa hàng trưởng khi phát hiện ra các hiện tượng mất mát, cố ý phá hoại sản phẩm

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty.

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bánhàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ và

phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau Do đó, trong việc nhận thức vàđánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cách phânchia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thành một sốnhân tố chủ yếu sau:

- Thị trường và hành vi của tập khách hàng trên thị trường trong mối quan hệ vớinhững xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô: Đối với các doanh nghiệp,tìm được địa điểm bán, chọn được mặt hàng kinh doanh mới chỉ là những bước đầu củahoạt động bán hàng Trên cơ sở lựa chọn đó, doanh nghiệp xác định được khu vực thịtrường mà mình tham gia, tập khách hàng mà mình phục vụ Mà thị trường và nhu cầucủa khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn có xu hướng biến động theo thờigian Nếu doanh nghiệp không thích ứng được những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa

sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừngtrệ

Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trường làmphương hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thịtrường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu vànhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xem đốitượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố văn hóa nào chiphối, quan niệm về lối sống ra sao Có như vậy doanh nghiệp mới có những cách thứcứng xử cho phù hợp về chiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàng cần ápdụng, về cách thức giao tiếp

- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu: Do mục tiêutối thượng của các doanh nghiệp là thu được lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúcđẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiều khi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn saođè bẹp được đối thủ cạnh tranh để giành được thị phần, giành được khách hàng Không

ai là không thấy được tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhưng cũng không thể phủ nhậnđược lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là cho khách hàng, đó là quá trình liên tục, khôngngừng đổi mới, nâng cao chất lượng, giảm chi phí sản xuất của sản phẩm hay dịch vụđối với các doanh nghiệp sản xuất và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, chấtlượng quản lý Tát cả những điều này đều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng,tăng thị phần, tăng doanh thu

Vì những lẽ đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thìcác nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt động của các đối thủcạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu, từ những nguồn thông tinchính xác, có độ tin cậy cao, từ đó đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, hànhđộng trước đối thủ, mặt khác phải xây dựng được một tập thể vững mạnh, đoàn kết, tạo

ra những sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng với giá cả phù hợp trên

cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất hay bán hàng saocho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhất là nguồn lực tài chính

- Mặt hàng kinh doanh:

Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một doanhnghiệp nào khi muốn tham gia vào thị trường đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng: kinh doanhcái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại haynhiều loại? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới? Cách thứcđưa ra thị trường như thế nào?

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh

có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp như người ta nói

“chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đãchọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”

Khi đã lựa chọn được mặt hàng kinh doanh thì tùy thuộc từng loại hàng hóa mà

có những cách thức quản lý khác nhau Mặt hàng trong kinh doanh thường được chiathành một số loại như sau:

+ Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: là những mặt hàng phải mua thường xuyên, khilựa chọn không phải suy nghĩ, cân nhắc nhiều, là những mặt hàng ít chịu ảnh hưởng của

độ co giãn cung cầu, người ta thường mua theo thói quen, mua những mặt hàng có nhãnhiệu quen thuộc Với loại này việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt và có cảm giác quenthuộc với khách hàng, chất lượng đảm bảo và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là yếu

tố cơ bản để thu hút khách hàng Và trong quản lý dự trữ, bảo quản, bán hàng cần phảichú ý để tránh hư hỏng hay mất mát vì đó chủ yếu là những hàng lặt vặt

+ Hàng đắt tiền là những mặt hàng có giá trị cao, tiêu dùng cho thời gian dài cho

cá nhân hay tập thể (như ôtô, xe máy, tivi, điều hòa ) nên khi mua sắm người tiêudùng phải đắn đo suy nghĩ nhiều nên chịu ảnh hưởng rất mạnh của yếu tố giá.Khi DNkinh doanh mặt hàng này phải có vốn lớn nên tập trung vào một số mặt hàng chuyêndoanh, phải đào tạo cho người bán những kiến thức cơ bản về hàng hóa để họ có thểcung cấp thông tin cho khách hàng một cách đầy đủ, có sức thuyết phục, kèm theo một

số dịch vụ sau bán như hướng dẫn sử dụng hay bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng, thăm hỏiqua điện thoại, phải có thiết bị chuyên dụng để bảo quản hàng hóa Ngoài ra, trong quátrình bán có thể sử dụng một số biện pháp khuyến mãi vào một số dịp đặc biệt để thúcđẩy bán ra

+ Những mặt hàng đặc biệt là những loại hàng mà người tiêu dùng đã lựa chọnsẵn và sẵn sàng mua với giá cao vì ít có mặt hàng thay thế Do đó, trong quá trình tổchức bán phải lựa chọn hàng hóa đúng loại, điều tra nhu cầu kỹ lưỡng để tránh ứ đọnghàng hóa Đặc biệt trong kinh doanh bán lẻ, nên chú ý kinh doanh những mặt hàng cótính bổ sung, thay thế cho nhau để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đó cũng

là một biện pháp để thu hút và lôi kéo khách hàng, cũng nên lựa chọn cơ cấu mặt hàngkinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhucầu của thị trường

Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải biết tìm kiếm những nguồn hàng vừa có giá cảhợp lý, lại vừa có chất lượng đảm bảo vì thế cùng một lúc cần liên hệ trực tiếp với nhiềunhà sản xuất và tạo được mối quan hệ thường xuyên, liên tục và đáng tin cậy

- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty Một cỗ máymuốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm soát để liên kết các hoạt động củatừng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó Trong doanh nghiệp cũngvậy, muốn thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổchức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộ phận lãnhđạo Vận hành được mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ Mộtdoanh nghiệp muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận

sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay phá hoại côngviệc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ sung cho nhau Điều nàychỉ tồn tại khi một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợiích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty

- Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán: Trong hoạt động bán hàng,một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán- những người trực tiếp tiếp xúc với kháchhàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ

và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán

Vì vậy, nhà quản trị bán khi tuyển dụng phải lựa chọn được những nhân viên bán

có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng caonghiệp vụ cho họ Trong đó, phải đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán phongcách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục họ

đến với công ty Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với nghệ thuật tổ chức vàthuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ như: quảngcáo, tiếp thị, tư vấn khách hàng Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quảntrị bán cũng phải quan tâm, theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động viên nhânviên bán tích cực làm việc và nâng cao năng suất lao động bán hàng

Trên đây những nhân tố ảnh hưởng cơ bản được trình bày một cách riêng rẽnhưng trong thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau Người quản trị bán trongviệc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, toàn diện để

có quyết định đúng đắn và hợp lý Ngoài ra, đối với mỗi DN và trong mỗi giai đoạn, sựảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau Vì thế, điều quan trọng và cầnthiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện phápquản lý thích hợp

*Mục tiêu kinh doanh công ty

Cùng với sự phát triển của công ty, mục tiêu kinh doanh của công ty cũng cónhững sự thay đổi rõ rệt Từ việc định hướng tập trung phát triển tư duy marketing,trong giai đoạn năm 2014- 2015 công ty đã có mục tiêu kinh doanh rõ ràng, đó là luônluôn cập nhật những sản phẩm mới có chất lượng tốt hơn, hiện đại hơn để xây dựng cácsản phẩm đó trở thành những sản phẩm hàng đầu của công ty

Mục tiêu bán hàng.

Công ty xác định lực lượng bán hàng xương sống của toàn công ty Trong năm

2015, mục tiêu bán hàng của công ty gồm các mục tiêu:

- Đạt doanh số trên 10 tỷ đồng

-Các sản phẩm của công ty có mặt trên khắp địa bàn Thái Nguyên

Nguồn lực của công ty.

- Tiềm lực con người

Công ty đã thu hút được một số nhân viên trẻ , tốt nghiệp chuyên ngànhmarketing và quản trị kinh doanh từ các trường có chất lượng đào tạo có danh tiếngtrong địa bàn tỉnh Thái Nguyên

Lực lượng bán hàng chuyên nghiệp,có trình độ, nhanh nhẹn, có tâm huyết, tráchnhiệm với công việc, luôn có thái độ tốt với khách hàng

Với tiềm lực về con người như vậy, công ty hứa hẹn sẽ có những bước chuyểnmình đột phá trong tương lai Nhờ định hướng chiến lược tốt từ phía lãnh đạo cùng với

sự giám sát của các giám sát trẻ, nhiệt huyết, trong tương lai gần, lực lượng bán hàngcủa công ty sẽ chứng minh được sự hoạt động hiệu quả của mình thông qua doanh số và

độ phủ trên thị trường

- Trình độ tổ chức , quản lý

Bên cạnh những điểm mạnh về nguồn nhân lực như trên, công ty vẫn còn tồn tạinhững mặt yếu kém, đặc biệt là về năng lực tổ chức quản lý Đội ngũ giám sát trẻ cóđiểm mạnh là có năng lực, nhiệt huyết, nhưng bên cạnh đó cũng tồn tại một nhược điểmrất lớn, đó chính là thiếu kinh nghiệm thực tế, non trẻ trong tổ chức quản lý Từ đó dẫnđến một số ảnh hưởng không tốt tới các nhân viên bán hàng, các nhân viên bán hàngchưa được tổ chức làm việc một cách khoa học

- Vị trí địa lý, cơ sở vật chất của công ty

Hệ thống kênh phân phối của công ty phủ rộng trên khu vực Thái Nguyên, bởithế, đội ngũ nhân viên bán hàng cũng được phân bố theo các khu khác nhau Bởi vì các

nhân viên bán hàng phân bố ở các khu khác nhâu nên gây ra rất nhiều khó khăn chocông ty trong công tác quản lý lực lượng bán hàng.

Cơ sở vật chất của cửa hàng khá khang trang sạch đẹp

- Các đối thủ cạnh tranh của công ty

Đối thủ cạnh tranh của cửa hàng xung quanh khu vực có nhiều,vì các cửa hàng

đó đã tồn tại lâu nên có lượng khách quen lớn

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG

TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SẠCH THÁI NGUYÊN

2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của siêu thị

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị:

I Tổng doanh thu

II.Chi phí

III.Lợi nhuận sau thuế

2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng ở siêu thị.

2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:

Công ty đã bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiên cứu thị trường marketing nhưnghoạt động này còn đơn giản chỉ để thúc đẩy bán ra và thay một bộ mặt mới cho một sốcửa hàng của mình Hiện nay, khi đời sống của người dân đã được nâng cao thì họ bắtđầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm Điều nàythúc đẩy các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn thay đổi, tìm tòi nghiên cứu nhu cầu vàthị hiếu của khách hàng để đáp ứng kịp thời Lúc này, vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị

bán hàng là làm sao phải nắm bắt được những diễn biến phức tạp của thị trường tâm lý,thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa thúc đẩymạnh mức tiêu thụ cho Công ty, vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

Vì vậy, hiện nay về cơ bản phòng tổ chức - kinh doanh của Công ty đang đượcthực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng Trong thời gian vừa quaCông ty đã tiến hành nghiên cứu về những thay đổi của tình hình kinh tế - xã hội trong

và ngoài nước, đặc biệt nghiên cứu xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế củaViệt Nam để có thể nắm bắt những yếu tố bất thường và các nhân tố ảnh hưởng đến cáchoạt động kinh tế để hạn chế và lường trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến Trong nhữngnăm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới có nhiều bất ổn Kinh tếthế giới tăng trưởng chậm Nước ta tuy tăng trưởng kinh tế cao nhưng vẫn chịu một sốảnh hưởng tiêu cực nhất định Còn ở thị trường trong nước, tình hình tiêu thụ giảmnhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tục thay đổi, các doanh nghiệp trongnước đã tận dụng được những nguồn lực sẵn có, có những hướng đi mới đúng đắn, kịpthời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán, trao đổi bảnquyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp tăng năng suất

và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phù hợp với túi tiền củangười tiêu dùng

Công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên cũng không nằm ngoài xu thế đó.Công ty đã đẩy mạnh kinh doanh một số mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày, tiếnhành kinh doanh một số mặt hàng như đồ khô, cà phê, nước ngọt, kem cho thị trường

Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty luôn giám sátchặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng sản phẩm màCông ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể

về tiêu thụ, doanh số bán, số lượng tiêu thụ của Công ty và của đối thủ cạnh tranh để từ

đó lập kế hoạch bán có hiệu quả Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của Công tycũng khá chú trọng Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hóa vìđây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp Bởi nếu chỉnghiên cứu về những thông số thị trường chưa đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứukhoa học, đối tượng quan trọng của Công ty trong cả hiện tại và tương lai (khách hàngtiềm năng) để trước hết là nhận biết nhu cầu của họ trong hiện tại để xây dựng chínhsách kinh doanh hợp lý

Hiện nay, thị trường mục tiêu hiện tại của cửa hàng là khu vực xung quanhtrường CĐ kinh Tế nên nhân viên nghiên cứu thị trường cũng tập trung chủ yếu vàoviệc nghiên cứu tập khách hàng ở địa bàn Thái nguyên (nghiên cứu tập tính, thói quenmua hàng, tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu, tâm lý của kháchhàng) Kết quả điều tra cho thấy người dân Thái Nguyên có thu nhập đa dạng từ caođến thấp, thuộc nhiều tầng lớp, công tác tại những cơ quan,trường học nên có nhu cầutiêu dùng nhiều loại hàng hóa chất lượng khác nhau trên thị trường Nhu cầu tiêu dùngcủa họ cũng luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tính sáng tạo và phù hợpvới thời đại

Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khách hàng sau:

- Khảo sát người tiêu dùng: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở phỏngvấn trực tiếp khách hàng, tranh thủ lúc họ đang đi mua sắm Các điều tra viên sử dụngmột số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những mặt hàng hiện có haychưa có nhưng khách hàng có yêu cầu

- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trường của Công ty Biện pháp nàyđược áp dụng ở các cửa hàng trực thuộc, mặt khác, thăm dò thông tin của đối thủ cạnhtranh

- Phương pháp dự đoán: kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau nhà quản trịmarketing tường trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kế hoạch mua - bán, dự trữhàng hóa cho từng nhóm hàng có thể và trình lên cấp quản trị thượng đỉnh xét duyệt vàđưa ra kế hoạch thực thi

2.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Công ty.

Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng bao gồm:

- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các cửa hàng trưởng

và cửa hàng phó tại doanh nghiệp trực thuộc

- Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh quantrọng

- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết

- Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình marketingthích ứng với thị trường và nguồn lực của Công ty Dự báo thị phần, doanh thu, lợinhuận mà Công ty có thể đạt được

- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các quảntrị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố gắnghết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty Nhìn chung, Công ty hoạch địnhmarketing ở Công ty cổ phần thực phẩm sạch Thái Nguyên phần lớn là trong ngắn hạn,hầu như chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thương mại và giá

cả còn ít được lưu tâm Công ty thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đóxác định giá bán sản phẩm