đề tài quản trị bán hàng tại công ty cổ phần nước lọc

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế cạnh tranh thị trường hiện nay , để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh ngoài tiềm lực về vốn, sản phẩm và công nghệ sản xuất thì công tác quản lý

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế cạnh tranh thị trường hiện nay , để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh ngoài tiềm lực về vốn, sản phẩm và công nghệ sản xuất thì công tác quản lý được coi là quan trọng nhất Bởi thực tế , từ việc quản trị thành công đã giúp các doanh nghiệp tiết kiệm và duy trì nguồn lực cho hoạt động kinh doanh , giúp công ty đưa ra những đề hướng mới để công ty phát triển và đạt được mục tiêu mong muốn đề ra

Là một sinh viên thuộc ngành quản trị của Trường cao đẳng kinh tế tài chính và công nghệ Thái Nguyên , em đã được các thầy cô trang bị kiến thức cũng như các kỹ năng cho một nhà quản trị trong suốt 3 năm qua và đây là dịp để

có thể có đợt thực tập mà nhà trường đã dành cho các sinh viên khóa k1 chúng

em tiếp cận với thực tế thử sức với công việc, áp dụng những kiến thức đã được trang bị vào chính ngành nghề mà mình theo đuổi Em được nhận thực tế vào công ty trách nhiệm hữu hạn môi trường Việt Bắc Trong quá trình thực tế em đã

được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của giám đốc Nguyễn Văn Giang cùng tất cả

các thành viên trong công ty Em mong rằng sau chuyến đi thực tập này em sẽ có nhiều kiến thức hơn, nhiều kinh nghiệm hơn để có thể có hành trang và có những bước đi vững chắc trong tương lai

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Thị Như Hoa

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ MÔI TRƯỜNG VIỆT BẮC 5

1.1 Thông tin cơ bản: 5

4600478860 5

Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH công nghệ môi trường Việt Bắc 6

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển: 7

1.3.Cơ cấu tổ chức công ty: 8

1.4 Hoạt động kinh doanh của công ty: 12

1.5.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng: 12

CHƯƠNG II: CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ MÔI TRƯỜNG VIỆT BẮC 14

2.1 Tình hình hoạt động bán hàng của công ty 14

14

Qua biểu đồ trên ta thấy: 14

2.2 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 15

2.3 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 18

2.4 Tổ chức kênh bán hàng của công ty 22

2.5 Các chính sach hỗ trợ bán hàng 23

2.6 Về trang thiết bị và công nghệ 24

CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 26

3.1 Đánh giá chung 26

3.2 Đề xuất các giải pháp 28

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Trong xu hướng hội nhập hiện nay, Việt Nam gia nhập WHO, thêm vào

đó công nghệ đang có xu hướng phát triển rộng rãi, thương mại điện tử đang dần

đi sâu vào lĩnh vực kinh doanh Bởi vậy em chon công ty TNHH công nghệ môi trường Việt Bắc là nơi thực tập và học hỏi kinh nghiệm

Tăng cường công tác quản lý bán hàng là một trong những công tác quan trọng trong hệ thống công tác quản lý Đứng trước một nền kinh tế đang phát triển thần tốc đây là một vấn đề lớn hiện nay đang đặt ra bức xúc hơn bao giờ hết, là một trong những điều kiện cần được đổi mới kịp thời để phù hợp với tình hình mới và để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đồng thời thực hiện tốt hiệu quả công tác này sẽ góp phần to lớn vào việc nâng cao đời sống vật chất tinh thần và phúc lợi của người lao động, tạo động lực lôi cuốn và động viên người lao động hăng hái trên mặt trận sản xuất kinh doanh

Trong thời gian thực tập tại đây, cùng với sự hướng dẫn của thầy cô và ban giám đốc công ty, anh chị em nhân viên kinh doanh em nhận thấy hoạt động chủ yếu của công ty là bán hàng trực tuyến, online và tư vấn bán hàng qua điện thoại Xuất phát từ thực trạng trên của công ty em quyết định chọn đề tài: “ Công tác quản lý bán hàng tại công ty TNHH công nghệ môi trường Việt Bắc”

2 Mục tiêu của đề tài:

Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu chuyên đề này, em có thể vận dụng kiến thức thương mại và kiến thức bán hàng được học tại giảng đường để áp dụng vào thực tiễn

Đồng thời qua đó hiểu rõ hơn về hoạt động quản lý bán hàng và bán hàng của một công ty, ở đây là công ty TNHH công nghệ môi trường Việt Bắc, thông qua đố đề xuất một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn

3 Phương pháp nghiên cứu:

- Thông qua thực tế và kiến thức tại giảng đường

- Quan sát hoạt động bán hàng tại công ty

- Phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán

- Nghiên cứu lý thuyết về quản lý bán hàng

4 Phạm vi nghiên cứu:

Chuyên đề nghiên cứu trong phạm vi hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Bài báo cáo kết cấu gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu chung về công ty tnhh Công Nghệ Môi Trường Việt BắcChương II: Hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

Chương III: Đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ

MÔI TRƯỜNG VIỆT BẮC

1.1 Thông tin cơ bản:

Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)

Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Thành phố Thái Nguyên

Địa chỉ: Tổ 8, phường Quan Triều,, Thành phố Thái

Nguyên, Tỉnh Thái NguyênĐiện thoại:

Fax:

Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Giang

Địa chỉ người ĐDPL: Tổ 8, phường Quan Triều Thành phố Thái

NHTMCP Công Thương Việt Nam

Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH công nghệ môi trường Việt Bắc

C110 Sản xuất đồ uống (Ngành chính)

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển:

Mười năm về trước, hầu hết các gia đình đều sử dụng nước uống đun sôi còn các gia đình có điều kiện thì mua máy lọc nước (máy lọc nước thời đó nhỏ, thời gian lọc nước lâu) Cùng với sự phát triển của xã hội các gia đình bắt đầu muốn có một sản phẩm an toàn và tiện lợi đảm bảo cho sức khỏe Nắm bắt được

cơ hội kinh doanh này, doanh nghiệp đã tạo ra sản phẩm nước uống đóng bình tinh khiết phục vụ cho mọi người Cùng với những thuận lợi như: gần mạch nước ngầm của sông Cầu, khai thác nguồn nước tự nhiên từ lòng đất kết hợp với

hệ thống máy lọc nước hiện đại và đạt tiêu chuẩn Châu Âu và công sức của các nhân viên đã tạo ra một sản phẩm nước uống tinh khiết sạch, an toàn cho người

sử dụng và giữ được vị ngọt tự nhiên của nước

Sản phẩm bắt đầu được đưa ra thị trường với những khó khăn, thử thách,

áp lực từ thị trường mất một khoảng thời gian dài để thị trường đón nhận và yêu thích sử dụng sản phẩm, tính đến nay dã được 7 năm sản phẩm ngày càng được

mọi người yêu thích và có vị trí đứng trong lòng khách hàng Công ty đang trên

Cơ cấu tổ chức là tổng hợp các bộ phận (đơn vị và cá nhân) có mói quan

hệ và liên hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hóa , có những nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm nhất định, được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện các hoạt động của tổ chức và tiến tới các mục tiêu đã xác định

Mô hình cơ cấu tổ chức mà công ty đang sử dụng đó là mô hình cơ cấu chức năng Với mô hình này thì các cá nhân thực hiện các hoạt động mang tính chất tương đồng, được hợp nhóm trong cùng một đơn vị cơ cấu Những người thưà hành mệnh lệnh ở cấp dưới không chỉ nhận mệnh lệnh từ cấp trên trực tuyến mà từ những người lãnh đạo chức năng khác nhau Ưu điểm: hiệu quả tác nghiệp cao nếu nhiệm vụ có tính lặp lại, phát huy đầy đủ lợi thế của chuyên môn hóa, chuyên sâu trong công tác quản lý Nhược điểm: cấp dưới phải nhận nhiều mệnh lệnh của nhiều cấp trên khá nhau nên có thể phá vỡ tính thống nhất của hệ thống, trách nhiệm cá nhân đối với kết quả chung của doanh nghiệp không rõ ràng

Chức năng nhiệm vụ:

* Giám đốc: là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của

công ty; chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;Giám đốc phải điều hành công ty theo đúng quy định của pháp luật, Điều lệ công ty, hợp đồng lao động ký với công ty và quyết định của Hội đồng quản trị Nếu điều hành trái với quy định này mà gây thiệt hại cho công ty thì Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và phải bồi thường thiệt hại cho công ty;

* Phó giám đốc:Giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt

động của công ty theo sự phân công của Giám đốc;Chủ động và tích cực triển

GIÁM ĐỐC

PHÒNGKẾTOÁN

PHÒNGMARKETTING

khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả các hoạt động.

- Nhiệm vụ:

+ Thực hiện công tác hạch toán kế toán, thống kê theo Pháp lệnh kế toán

và thống kê, Luật Kế toán và Điều lệ của Công ty

+ Quản lý tài sản, nguồn vốn và các nguồn lực kinh tế của Công ty theo quy định của Nhà nước

+ Xây dựng kế hoạch tài chính phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh

và kế hoạch đầu tư

+ Xây dựng kế hoạch định kỳ về giá thành sản phẩm, kinh phí hoạt động, chi phí bảo dưỡng định kỳ và sửa chữa nhỏ của Công ty và các kế hoạch tài chính khác

+ Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của Nhà nước và Điều lệ của Công ty

+ Thực hiện các nghĩa vụ đối với NSNN, cổ đông và người lao động theo luật định

+ Xác định và phản ảnh chính xác, kịp thời kết quả kiểm kê định kỳ tài sản, nguồn vốn

+ Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính theo quy định và điều lệ Công ty

+ Thực hiện những nhiệm vụ khác do Giám đốc Công ty phân công.

* Phòng bán hàng:

- Chức năng:Thực hiện công việc bán hàng tại cửa hàng

- Nhiệm vụ cụ thể:

+ Đảm bảo hàng hoá tại bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách

+ Thuộc tất cả các mã hàng đang bán (cũ lẫn mới)

+ Nắm tốt các kỷ năng về sản phẩm: nguồn gốc, chất liệu, màu sắc, from sản phẩm, kiểu dáng, tính năng, bao bì, dịch vụ chăm sóc khách hàng

+ Kiểm hàng tồn: Đếm số lượng theo mã, mod tại từng bộ phận và tổng kết cho ra số tổng tồn Phải luôn đảm bảo độ chính xác và tính trung thực trong việc kiểm hàng

+ Xuất Bán: Thường xuyên có mặt tại khu vực bán hàng để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm Theo dõi tốc độ tiêu thụ của mỗi mã hàng và báo cáo chi tiết số lượng hàng

+ Giao Tiếp Khách Hàng Và Kỷ Năng Về Sản Phẩm: Nắm tất cả các kỷ

năng về sản phẩm như: chất liệu, màu sắc, kiểu dáng, tính năng Giao tiếp khách hàng theo kinh nghiệm và từ khóa đào tạo khi mới vào làm việc

+ Tư vấn và bán hàng: Phải thuộc lòng, nắm rõ các bước làm việc như trong khóa đào tạo bán hàng

*Phòng marketing:

Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ, phatrs triển thị trường Xây dựng chiến lược marketing cho công ty, giữ vững và phát triển thị trường, nghiên cứu thiết kế bao bì sản phẩm Nghiên cứu các hoạt động yểm trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, phát triển thương hiệu Lập kế hoạch tham gia các hội chợ triển lãm, các hoạt động tài trợ nhằm quảng bá thương hiệu công ty

1.4 Hoạt động kinh doanh của công ty:

Hiện trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên đang có 70 cơ sở sản xuất nước uống đóng bình, công ty hiện tại đang đứng thứ 16 sản phẩm đang có chỗ đứng trên thị trường Tuy nhiên với sự cạnh tranh quyết liệt của thị trường, công ty luôn cần phải hoàn thiện bản thân và đưa ra các chiến lược để tiến xa mở rộng thị trường tiêu thụ

Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng sau:

Nhìn bảng trên ta thấy doanh thu, lợi nhuận của công ty tăng qua các năm

1.5.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng:

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức

độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau

- Bên trong công ty:

* Cơ sở vật chất hạ tầng tốt

* Máy móc và các trang thiết bị hoạt động bình thường

* Nơi làm việc thoáng đãng, sạch sẽ

- Bên ngoài công ty:

* Đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại xung quanh và lợi dụng kẽ hở để chiếm lĩnh thị trường khách hàng của mình

* Khách hàng: luôn lo lắng khi lựa chọn sản phẩm nước uống đóng bình sạch cho gia đình nên công ty cần phải tạo niềm tin cho khách hàng Chăm sóc khách hàng thật chu đáo, tạo mối quan hệ thân thiện với khách hàng

* Điều kiện tự nhiên: tình hình mùa đông lạnh khiến tình hình tiêu thụ của công ty giảm suát

* Dư luận báo chí hiện tại có một số công ty vì mục tiêu lợi nhuận không đặt lợi ích của khách hàng lên trên, đã tạo ra các sản phẩm “bẩn” nguồn nước gần bãi tha ma, nơi sản xuất nước không sạch sẽ, chó mèo xung quanh Vậy nên những công ty này đã bị tẩy chaynhuwng đã để lại tiếng xấu khiến cho mọi người mất niềm tin vào nước uống đóng bình

* Công nghệ mới: nắm bắt được cơ hội trên tại các siêu thị điện máy cũng đang chào bán sản phẩm máy lọc nước “thông minh” an toàn và đảm bảo khiến cho khách hàng sử dụng máy lọc nước thay vì đi mua nước uống đóng bình

CHƯƠNG II: CÔNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

CÔNG NGHỆ MÔI TRƯỜNG VIỆT BẮC.

2.1 Tình hình hoạt động bán hàng của công ty

Tình hình sản lượng tiêu thụ của công ty có sự thay đổi qua các tháng, được thể hiện qua sơ đồ sau:

Qua biểu đồ trên ta thấy:

- Từ tháng 4 đến tháng 10 là khoảng thời gian nóng lên khách hàng có xu hướng uống nước nhiều hơn đặc biệt là tháng 5 đến tháng 7 là thời điểm doanh thu của công ty đạt lớn nhất Doanh nghiệp đã xây dựng được mối quan hệ với lượng khách hàng quen thuộc và trung thành bằng việc đưa ra các chương trình khuyến mại tặng quà…làm cho khách hàng yên tâm về sản phẩm mà mình đã lựa chọn

Trong 2 năm gần đây doanh nghiệp đã mở rộng địa bàn khắp Thái Nguyên nhưng chưa tập trung vào vào từng huyện để khai thác triệt để Đây là điều mà doanh nghiệp nên làm trong tương lai

- Từ tháng 11 đến tháng 3 là thời điểm mát mẻ trong năm nên tiêu thụ sản phẩm với số lượng ít vì vậy không mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.

- Đối thủ cạnh tranh luôn có những cách thức thu hút khách hàng về phía mình như giảm giá đột ngột,gây ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác

2.2 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết:

* Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:

Hiện nay về cơ bản phòng marketing của Công ty đang được thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và khách hàng Trong hai năm vừa qua Công ty

đã tiến hành nghiên cứu về những thay đổi của tình hình kinh tế - xã hội trong và ngoài nước, đặc biệt nghiên cứu xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam để có thể nắm bắt những yếu tố bất thường và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động kinh tế để hạn chế và lường trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến

Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới có nhiều bất ổn Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm Nước ta tuy tăng trưởng kinh tế cao nhưng vẫn chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định Còn ở thị trường trong nước, tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trước đây, giá hàng hóa liên tục giảm, một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa từng thấy, mãi tới cuối năm 2001, đầu năm 2002 thị trường hàng tiêu dùng mới có một số khởi sắc

do các doanh nghiệp trong nước đã tận dụng được những nguồn lực sẵn có, có những hướng đi mới đúng đắn, kịp thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán, trao đổi bản quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp tăng năng suất và sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng

Công ty đã đẩy mạnh cung cấp sản phẩm cho thị trường Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty luôn giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, về nhóm hàng, nghành hàng mà

Công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh Nghiên cứu những số liệu thống kê

cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán, số lượng tiêu thụ của Công ty và của đối thủ cạnh tranh để từ đó lập kế hoạch bán có hiệu quả Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty cũng khá chú trọng Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hóa vì đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp Bởi nếu chỉ nghiên cứu về những thông số thị trường chưa

đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học, đối tượng quan trọng của Công

ty trong cả hiện tại và tương lai (khách hàng tiềm năng) để trước hết là nhận biết nhu cầu của họ trong hiện tại để xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý

Hiện nay, thị trường mục tiêu hiện tại của Công ty là Thái Nguyên nên nhân viên nghiên cứu thị trường cũng tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu tập khách hàng ở địa bàn Thái Nguyên (nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu, tâm lý của khách hàng)

Kết quả điều tra cho thấy phần lớn người dân Thái Nguyên có thu nhập cao, thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại những cơ quan nên có nhu cầu tiêu dùng những hàng hóa chất lượng cao, có uy tín trên thị trường Nhu cầu tiêu dùng của

họ cũng luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tính sáng tạo và phù hợp với thời đại

Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khách hàng sau:

- Khảo sát người tiêu dùng: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở phỏng vấn trực tiếp khách hàng, tranh thủ lúc họ đang đi mua sắm Các điều tra viên sử dụng một số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những mặt hàng hiện có hay chưa có nhưng khách hàng có yêu cầu

- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trường của Công ty Biện pháp này được áp dụng ở các cửa hàng trực thuộc, mặt khác, thăm dò thông tin của đối thủ cạnh tranh - Phương pháp dự đoán: kết hợp từ nhiều nguồn thông tin