Chuong I_Tong quan ve Marketing

Sự ra đời của marketing *Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp tìm cách giải quyết những mâu thuẫn đó: *Tôn trọng khách hàng: “Bán những thứ khách hàng cần” “Phải biết khách hàng mu

Chương I: Tổng quan về Marketing

ThS Đỗ Thị Mỹ Hạnh

BM Marketing - Khoa Kế toán & QTKD – ĐH Nông Nghiệp HN

* Mục tiêu chương I

*Giúp sinh viên hiểu quá trình hình thành

và phát triển của Marketing

*Nắm được một số khái niệm Marketing, từ

đó rút ra bản chất của Marketing, tầm

quan trọng của Marketing và các chức

năng cơ bản của nó

* Mục lục

*1.1 Sự ra đời của marketing

*1.2 Một số khái niệm cơ bản trong

Marketing

*1.3 Vai trò và chức năng của hoạt động

Marketing trong doanh nghiệp

* Sự ra đời của marketing

CÂU HỎI KHỞI ĐỘNG

*Theo Anh/Chị mục tiêu cuối cùng trong

hoạt động kinh doanh của DN là gì?

*Theo Anh/Chị người làm marketing là làm

gì?

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

marketing là gì????

Nguồn: Marketing management-An Asian Perspective-p20.

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

*Quan hệ giữa người bán với người mua.

*Quan hệ giữa người bán với người bán.

*Cả hai đều là những mối quan hệ mâu thuẫn.

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

*Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp tìm

cách giải quyết những mâu thuẫn đó:

*Tôn trọng khách hàng:

“Bán những thứ khách hàng cần”

“Phải biết khách hàng muốn gì”

*Áp dụng nhiều sáng kiến trong giao tiếp và theo dõi khách hàng, bán hàng:

“Trẻ học cám ơn, cành vươn lộc tết”

“Khách quý trà ngon, xuân tròn phúc lộc”

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

*Kết luận: Nguyên nhân sâu xa để

Marketing ra đời và phát triển là để giải

quyết các mâu thuẫn của nền SXHH và

nguyên nhân trực tiếp là để giải quyết

những khó khăn phức tạp trong quá trình

tiêu thụ hàng hóa

Nhà Sản Xuất Các chức năng của Marketing Người Tiêu Dùng

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

*Các giai đoạn phát triển của Marketing

(Các quan điểm định hướng kinh doanh)

*Giai đoạn/Quan điểm hướng vào sản xuất.

*Giai đoạn/Quan điểm hướng vào sản phẩm

*Giai đoạn/Quan điểm hướng vào bán hàng.

*Giai đoạn/Quan điểm hướng vào khách

hàng.

*Giai đoạn/Quan điểm Marketing xã hội.

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

 Giai đoạn/Quan điểm hướng vào sản xuất.

* Coi trọng sản xuất: Tin rằng sản phẩm sẽ tìm được

khách hàng.

* Tập trung sản xuất sản phẩm, sau đó tìm

khách hàng tiêu thụ.

Doanh nghiệp hướng về sản xuất là doanh

nghiệp tập trung vào sản xuất nhiều hơn quan

tâm tới liệu KH có nhu cầu về sp đó hay không.

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

 Giai đoạn/Quan điểm hướng vào sản phẩm.

*Quan tâm tới cải tiến, nâng cao chất lượng

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

 Giai đoạn/Quan điểm hướng vào bán hàng.

* Các doanh nghiệp này quan tâm tới khâu bán

hàng Họ tin rằng với đội ngũ bán hàng giỏi thì sẽ

bán được hàng.

* Doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào bán hàng

khuyếch trương sản phẩm để tìm lượng khách

hàng tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược hướng về bán hàng chỉ quan tâm

tới tăng doanh số hơn là thiết lập quan hệ lâu

dài với khách hàng.

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

 Giai đoạn/Quan điểm hướng vào khách hàng.

* Quan điểm này tập trung vào nghiên cứu

nhu cầu một nhóm khách hàng định trước

(thị trường mục tiêu) từ đó thoả mãn nhu

cầu của họ.

* Doanh nghiệp tập trung vào nghiên cứu thị

trường, xác định nhu cầu, sau đó tìm mọi

cách để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

* Đây chính là quan điểm Marketing hiện đại:

* 1.1 Sự ra đời của

marketing

 Giai đoạn/Quan điểm marketing xã hội.

 Quan điểm này cho rằng: Nếu DN chỉ quan tâm đến lợi

ích của khách hàng và của DN thì có thể làm tổn hại

đến lợi ích của xã hội.

Quan điểm này đòi hỏi DN phải kết hợp lợi ích:

Người tiêu dùng - nhà kinh doanh - lợi ích xã hội.

Nhiệm vụ DN là xác định đúng đắn nhu cầu

NTD, tìm cách thoà mãn nhu cầu NTD tốt hơn so

với đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn hoặc

củng cố mức sống sung túc của NTD và xã hội

Q điểm

hướng

vào:

Tập trung nỗ lực vào: Đặc trưng và mục đích

Sản xuất Sản xuất sản

phẩm - Tăng sản lượng. - Kiểm soát chi phí

- Thu LN qua bán hàng Sản phẩm Chất lượng

sản phẩm

- Chú trọng chất lượng

- Cải tiến chất lượng.

- Thu LN nhờ b.hàng CL

- Xác định NC trước sản xuất

- Liên kết các hoạt động Mar.

- Thu LN qua thoả mãn yêu cầu của khách hàng

Xã hội Yêu cầu KH

Lợi ích XH

- Thoả mãn nhu cầu kh hàng

- Lợi nhuận của D nghiệp

- Lợi ích xã hội.

* 1.2 Một số khái

niệm cơ bản

*“Marketing là quá trình quản trị nhằm

nhận biết, dự đoán và đáp ứng những yêu

cầu của khách hàng một cách hiệu quả và

có lợi” (UK chartered Institute of

Marketing)

*“Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và

tổ chức có thể đạt được nhu cầu và mong

muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi

sản phẩm và giá trị giữa các bên”

* 1.2 Một số khái

niệm cơ bản

*Một số thuật ngữ:

*Nhu cầu cơ bản (Needs)

*Mong muốn (Wants)

* 1.2 Một số khái

niệm cơ bản

*Nhu cầu cơ bản (Needs): là nhu cầu được

hình thành khi con người cảm thấy thiếu

thốn một cái gì đó

*Tháp nhu cầu Maslow (1943)

* 1.2 Một số khái

niệm cơ bản

*Ứng dụng trong QT nhân sự và QT

marketing

*Nhu cầu của con người được chia

làm hai nhóm chính: nhu cầu cơ bản

(basic needs) và nhu cầu bậc cao

(meta needs)

*Nhu cầu cơ bản liên quan đến các

yếu tố thể lý của con người như

mong muốn có đủ thức ăn, nước

uống, được ngủ nghỉ

*Những nhu cầu bậc cao bao gồm

nhiều nhân tố tinh thần như sự đòi

hỏi công bằng, an tâm, vui vẻ, 

địa vị xã hội , sự tôn trọng, vinh danh

với một cá nhân v.v

*Các nhu cầu cơ bản thường được ưu

tiên chú ý trước so với những nhu

cầu bậc cao này

* 1.2 Một số khái

niệm cơ bản

*Mong muốn: là nhu cầu tự nhiên có dạng

đặc thù, cụ thể Mỗi cá nhân có cách riêng

để thoảmãn mong muốn của mình tuỳ

theo nhận thức, tính cách, văn hoá của họ

* 1.2 Một số khái

niệm cơ bản

*Lượng cầu (Demand):

*là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng

*Là nhu cầu có khả năng thanh toán.

* Giá trị tiêu dùng của một sản phẩm là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng tổng thể của sản phẩm

có thể thỏa mãn nhu cầu của họ

* Chi phí đối với một sản phẩm là toàn bộ

những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra

để có được giá trị tiêu dùng của nó.

* 1.2 Một số khái

niệm cơ bản

*Sự thỏa mãn:

* của người tiêu dùng là mức độ trạng thái cảm giác của

họ khi so sánh giữa kết quả tiêu dùng sản phẩm với

những điều họ mong đợi trước khi mua.

* Thị trường:

* Theo quan điểm Marketing, thị trường bao gồm con

người hay tổ chức có nhu cầu hay mong muốn cụ

thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hoá dịch

vụ để thoả mãn các nhu cầu mong muốn đó.

*Sản phẩm:

*Con người sử dụng hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu

cầu của mình Marketing dùng khái niệm sản phẩm

(product) để chỉ chung cho hàng hoá, dịch vụ.

*Để trao đổi được thực hiện, cần phải có các

điều kiện sau đây:

* Có hai phía (hai đơn vị xã hội) tham gia trao đổi.

* Hai bên đều tự nguyện tham gia và có nhu cầu cần được

thoả mãn.

* Mỗi bên có thứ gì đó có giá trị để trao đổi và các bên đều tin

là họ được lợi qua trao đổi.

* Hai bên phải thông tin cho nhau về nhu cầu, về giá trị trao

đổi.

* 1.3 Vai trò, chức năng của Marketing trong DN

a Vai trò của Marketing trong

doanh nghiệp

* Cầu nối giữa thị trường và DN

* Phát hiện ra nhu cầu và tìm kiếm

khách hàng cho DN

 làm quá trình tiêu thụ hàng hóa

trở nên dễ dàng hơn.

Nhà Sản Xuất

Người Tiêu Dùng

Các chức năng

của Marketing

DN Vận chuyển

Dịch vụ kho bãi

Kiểm định

chất lượng sp

Đại lý quảng cáo

DN nghiên cứu Thị trường

Người Bán Buôn Những TP

khác

Người bán lẻ Nhà SX

Khách hàng

* 1.3 Vai trò, chức năng của Marketing trong DN

b Chức năng của marketing trong DN

* Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có các đặc

điểm gì? Nhu cầu, mong muốn của họ như thế nào? (Hiểu rõ

khách hàng)

* Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động tích cực,

tiêu cực như thế nào đến doanh nghiệp? (Hiểu rõ môi trường kinh

doanh).

* Các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu

như thế nào so với doanh nghiệp? (Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh)

* Doanh nghiệp sử dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp gì để

tác động tới khách hàng? (Sản phẩm, giá cả, kênh phân phối,

xúc tiến – Marketing mix) Đây là vũ khí chủ động trong tay của

doanh nghiệp để “tấn công” vào thị trường mục tiêu.

* 1.3 Vai trò, chức năng của Marketing trong DN

* Các bước trong hoạt động Marketing của DN

(B1) R  (B2) S.T.P chiến lược  (B3) M.Mix  (B4) I 

* 1.3 Vai trò, chức năng của Marketing trong DN

*Marketing Mix

* 1.3 Vai trò, chức năng của Marketing trong DN

*4P và 4C

KẾT THÚC!