kỹ thuật đàm phán

Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các...  Trong các c

Trang 1

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

(NEGOTIATION TECHNIQUE)

Trang 2

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

Trang 3

Giúp người học hiểu được

Trang 4

1 KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

Trang 5

VÌ NHỮNG LÝ DO

 Có cơ hội đề xuất những yêu cầu của mình

 Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2

bên

xử với mọi người

Trang 6

mọi nhu cầu

 Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ

 Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết.

Trang 7

 Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp.

 Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện

vọng của bạn và của mọi người.

Trang 8

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.”

- Roger Fisher & Willam Ury (1991)

Trang 9

“Đàm phán là một quá trình giao tiếp qua lại có thể diễn ra bất cứ khi nào chúng ta muốn một cái gì đó từ người khác hay người khác muốn cái gì đó từ ta.”

- G Richard Shell (giám đốc hội thảo đàm phán cao cấp

Trang 11

“Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ

giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”

Nguồn: Kỹ năng giao tiếp vàthương lượng trong kinh doanh

Trang 13

2 ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

Đàm phán là một

khoa học

Đàm phán là một nghệ thuật

Trang 14

nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”

1 Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản

thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu

cầu của mỗi bên mà tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất trí.

2 Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất

“hợp tác” hoặc “xung đột”, mà là sự thống

Trang 15

tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

3 Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn

chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định.

4 Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy

việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các

Trang 16

5 Đàm phán kinh doanh quốc tế vừa là hoạt động giao lưu quốc tế.

6 Đàm phán kinh doanh quốc tế phải lấy thương pháp quốc tế làm chuẩn và

lấy quán lệ quốc tế làm cơ sở.

Trang 18

4.1 ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ

 Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia thi

nhau phân bổ một lƣợng giá trị nhất định.

 Vấn đề đặt ra trong kiểu đàm phán phân bổ là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao

nhất.

 Trong các cuộc đàm phán phân bổ, lợi ích của một bên có đƣợc nhờ sự

phí tổn của đối phương.

Trang 20

4.1 ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt)

của Acme Manufacturing).

hàng của Best Parts).

Họ đang đàm phán hợp đồng mà theo đó Best Parts sẽ làm và giao 10.000 bộ điều chỉnh trong thời gian sáu tháng).

Lan nhận được chỉ thị là phải lấy cho được

giá thấp nhất có thể, vì vậy cô ép giá là

1,75$/ mỗi bộ điều chỉnh.

Trong khi đó, Hương lại cố tình cho cty lên mức tối đa bằng cách đòi 2$/ mỗi bộ điều chỉnh.

GIÁ CẢ chính là chủ điểm của cuộc đàm phán này…………

Trang 21

ĐỂ CHIẾM ƯU THẾ BẠN LƯU Ý:

Đề xuất đầu tiên có thể là một điểm mốc có tác động mạnh về mặt tâm lý, và nó sẽ xác định phạm vi mặc cả Vì vậy cần có sự khởi đầu đúng

Không tiết lộ bất kỳ thông tin quan trọng nào về tình hình của bạn, kể cả lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh, cũng như các điểm ưu tiên của bạn trong số những vấn đề hay các phương án chọn lựa, hoặc điểm mà bạn phải chấm dứt thương lượng

Trang 22

ĐỂ CHIẾM ƯU THẾ BẠN LƯU Ý:

Thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn Nên tìm hiểu về tình hình và các điểm ưu tiên của đối phương - kể cả lý do tại sao họ muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thật sự cũng như những tình thế

ép buộc trong kinh doanh, và ưu tiên của họ trong số các vấn đề và phương án chọn lựa

Tận dụng những gì bạn biết về đối phương để đưa ra yêu cầu hay đề xuất đầu tiên của bạn.

Đừng đi quá mục đích ban đầu Nếu bạn đòi hỏi quá mức và quá tham vọng, đối phương có thể sẽ bỏ đi Bạn sẽ mất cơ hội được thỏa thuận

Trang 23

4.2 ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT

 Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia hợp tác để đạt

được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của

họ thành một thỏa thuận Đây là những thỏa thuận về việc tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị.

 Trong các cuộc đàm phán hợp nhất thì bạn phải biết cách

tạo ra giá trị cũng như đòi hỏi giá trị.

Trang 24

4.2 ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt)

Nhiệm vụ của bạn được NHÂN ĐÔI

Tạo ra càng nhiều giá trị càng tốt cho bạn và đối phương

 Đòi hỏi giá trị cho chính bạn

Trang 25

trong thời gian sáu tháng).

Gomez muốn đạt được mức giá thấp nhất có thể

nhưng đồng thời cũng quan tâm đến việc duy tri

mối quan hệ lâu dài với Kraft (nhà cung cấp tin

cậy)

GĐBH của Kraft cũng muốn nâng mức giá mà cty mình nhận được từ hợp đồng này lên mức cao nhất nhưng họ cũng quan tâm đến mối quan hệ này

Trang 26

GIÁ TRỊ TƯƠNG ĐƯƠNG???

cấp một giá trị tương đương theo hình thức nào đó.

2$/mỗi công tắc

Trang 27

GIÁ TRỊ TƯƠNG ĐƯƠNG???

Trang 28

- Chuyên gia thương lượng Mark Gordon

“Bạn phải tin rằng việc tìm cách làm cho đối phương có lợi cũng nằm trong lợi ích của bạn Mục đích của bạn là không phải làm họ bị tổn thương mà là giúp họ với chi phí thấp dành cho bạn và được họ giúp lại với chí phí thấp dành cho họ Bạn càng sáng tạo trong việc đặt vấn đề tốt cho cả hai bên thì cả hai bên điều vui vẻ.”

Trang 29

Cung cấp thông tin quan trọng về tình hình tài chính của bạn.

 Giải thích lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận

Bày tỏ mối quan tâm thật sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh của bạn.

Trình bày và giải thích trong những điều khản chung các điểm ưu tiên của bạn trong số các vấn đề và phương án chọn lựa

Trang 31

5 BỐN KHÁI NIỆM CHÍNH BATNA

Trang 33

5.1 BATNA (tt)

Đây là hành động ƣu tiên nhất khi không đạt được thỏa thuận.

Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết được những gì bạn sẽ làm hay điều gì

sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới

Trang 34

5.1 BATNA (tt)

VÍ DỤ 1

Một nhà tư vấn đang thương lượng với khách hàng tiềm năng về một dự án kéo dài một tháng Không có gì rõ ràng về việc sắp đặt chi phí mà cô sẽ thương lượng, hoặc thậm chí cô không chắc liệu cô có đạt được sự nhất trí hay không Vì thế trước khi gặp khách hàng tiềm năng này, cô xem xét phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc thỏa thuận có thể chấp nhận Trong trường hợp này, phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc thương lượng – BATNA của nhà tư vấn – là bỏ ra tháng đó để triển khai các nghiên cứu marketing cho các khách hàng khác – công việc mà cô tính có thể kiếm được 15.000$

Trang 35

5.1 BATNA (tt)

LỜI KHUYÊN:

Hãy biết chắc BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào Nếu không, BẠN SẼ :

Không biết được ý nghĩa của việc thỏa thuận.

 Khi nào nên chấm dứt thương lượng

 Tự đặt mình vào tình thế bất lợi

Bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của mình vì quá LẠC QUAN

Trang 36

5.1 BATNA (tt)

TÌNH HUỐNG:

Nam đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao động gãy tay Vị giám đốc của anh đã dàn xếp

và chấp nhận mức bồi thường 20 triệu đồng cho anh Thế nhưng, Nam tự nhủ: “Tôi biết mình đúng và có thể nhận được mức bồi thường cao hơn nếu tôi không dừng lại tại đó và khởi kiện ra tòa.” Ra tòa là giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) cho việc trả 20 triệu đồng

Thế phương án thay thế này TỐT đến mức độ nào? Anh (chị) có nhận xét gì về cách giải quyết của Anh Nam?

Trang 37

5.1 BATNA (tt)

MẠNH

BATNA

YẾU

Trang 38

5.1 BATNA (tt)

3 PHƯƠNG PHÁP GIÚP CẢI THIỆN VỊ TRÍ CỦA BẠN

Cải thiện BATNA của bạn

Xác định BATNA của đối phương

Làm suy yếu BATNA của đối phương

Trang 40

5.2 GIÁ CHẤP NHẬN (tt)

BATNA

GIÁ CHÂP NHẬN

&

Trang 41

5.2 GIÁ CHẤP NHẬN (tt)

Sơn (Sinh viên thuê nhà trọ) Nhà trọ cũ của anh

đang thuê 1tr/tháng (bao gồm CP phát

sinh) Đây của

Anh

chấp nhận của Sơn nếu như không có sự khác biệt

nhiều giữa phòng trọ mới và cũ

Tuy nhiên, qua tìm hiểu thì Sơn thấy rằng phòng trọ mới có nhiều điều kiện thuận lợi: yên tĩnh, cơ sở vật chất tốt,…nên chấp nhận mức giá tối đa là 1,5tr/tháng (giá chấp nhận của Sơn)

Ông Lâm (chủ cho thuê)

Giá mỗi phòng cho thuê không thấp hơn

1,8tr/tháng (giá chấp nhận của Ông Lâm)

Đàm phán thất bại

Trang 42

5.3 ZOPA (Phạm vi có thể nhất trí)

Là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng

cả hai bên Là tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.

 Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới

hạn của ZOPA.

ZOPA tự nó tồn tại ở phần GIAO THOA giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên.

Trang 43

5.3 ZOPA (tt)

ZOPA

Phạm vi có thể nhất trí

Trang 44

5.3 ZOPA (tt)

THẢO LUẬN

1 Điều gì sẽ xảy ra nếu nhƣ giá chấp nhận của hai bên hoán

đổi cho nhau?

2 Giải pháp ứng phó là gì?

Trang 45

5.4 TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

 Các bên đàm phán có thể cải thiện vị trí của họ bằng cách trao đổi những

giá trị mà họ không cần đến.

 Tạo giá trị thông qua trao đổi xuất hiện trong

hình thức thương lượng hợp nhất.

 Nó thường diễn ra khi một bên chấp nhận đổi lấy một thứ mà họ cho rằng ít

giá trị hơn đối với mình (nhưng lại quan trọng đối với đôi phương) để có một thứ mà họ mong muốn.

Trang 46

5.4 TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

THẢO LUẬN

Những giá trị quan

trọng đối với:

Nhà cung cấp

Nhân viên Khách hàng

?

Trang 47

CHƯƠNG II

NHỮNG NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ

Trang 48

1 Phong cách thương lượng của bạn

Trang 50

2 10

1

3 9

4

5 7

8

Tôi treo giải thưởng 100tr cho hai người đầu tiên có thể thuyết phục người đối diện đứng dậy, đi vòng quanh bàn

và đứng sau ghế của mình

Không quen nhau2.1 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN

Trang 51

5 chiến lƣợc và phong cách đàm phán

Trang 52

Nghiên cứu của giáo sƣ Gerald R Williams

Trang 54

2.1 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN

GIỚI TÍNH

Thường quyết đoán hơn.

nói chuyện hơn

Có khuynh hướng khẳng định vị trí của

mình nhiều hơn

 Thường lắng nghe nhiềuhơn đàn ông

 Chú ý kỹ hơn đến nhữngphản ứng cảm tính

 Thay phiên nhau nói

(You Just Don’t Understand: Men and Women in Conversation – GS Ngôn ngữ học Deborah Tannen ở Georgetwon)

Trang 55

2.1 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN

GIỚI TÍNH

Nghiên cứu về phụ nữ Hoa Kỳ

cho thấy sự khác nhau về giới

với đàn ông

Mang theo tính khuôn mẫu khi vào bàn đàm phán

(1)

Trang 56

2.2 MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN

Để là một nhà đàm phán hiệu quả, bạn phải hiểu rõ mình muốn đến đâu và

tại sao Tức là bám theo những mục tiêu có thể lý giải và cụ thể.

Cần thời gian để chuyển mục tiêu của bạn từ những cái đích đơn giản thành những kỳ vọng thực thụ và cao tương ứng.

Trang 58

Mục tiêu đơn giản

Kỳ vọng thực thụ

Là những thứ chúng ta cố gắng hướng đến và thường là cao hơn những thành tựu trong quá khứ

Chúng ta đặt ra mục tiêu cho mình để có được định hướng nhưng ta không quá sững sờ hay thất vọng nếu thất bại

Trang 60

GIẢI PHÁP XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU HIỆU QUẢ

1. Suy nghĩ cẩn thận bạn thực sự muốn gì – và hãy nhớ tiền thưởng chỉ là phương

tiện chứ không phải mục đích cuối cùng

2. Đặt mục tiêu lạc quan – nhưng phải hợp lý

3. Cụ thể

4. Quyết tâm Viết mục tiêu xuống và nếu có thể,

hãy thảo luận các mục tiêu với ai đó

5. Đem mục tiêu của bạn vào bàn đàm phán

Trang 61

2.3 QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC

VAI TRÒ CỦA TIÊU CHUẨN

 Dù là người của bất kỳ nền văn hóa nào thì chúng ta cũng thường đàm phán trên

nền tảng của những quy tắc và tiêu chuẩn thẩm quyền

 Khi các bên đi chệch ra những quy tắc này quá xa thì họ có nguy cơ gây khó chịu

cho đối phương và làm khó chính mình

Trang 62

NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN *

Vận dụng

Tiêu chuẩn

ĐÀM PHÁN

Trang 63

NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN VÀ “ĐÒN BẨY QUY TẮC”

 Đòn bẩy quy tắc là cách sử dụng khéo léo các tiêu chuẩn, quy tắc và định vị chặt

chẽ để giành thế thuận lợi hoặc bảo vệ vị trí

 Chúng ta vận dụng tối đa được đòn bẩy quy tắc của mình khi các tiêu chuẩn, quy

tắc và đề tài chúng ta khẳng định cũng là những thứ mà đối phương công nhận là chính đáng và phù hợp với cách giải quyết bất đồng.

Trang 64

COI CHỪNG “CÁI BẨY NHẤT QUÁN”

 Mục tiêu của bẫy nhất quán là buộc bạn trước tiên phải thừa nhận một tiêu chuẩn

có vẻ như vô hại rồi sau đó trói bạn bằng những hàm ý hợp lý của tiêu chuẩn đó vào một tình huống cụ thể - những hàm ý thật sự đi ngược lại lợi ích của bạn

 Đây là một hình thức ép buộc khôn khéo mà mà

bạn nên sẵn sàng đối phó

Trang 65

Sử dụng khán giả - chiến lược dùng người thứ ba

 Trong những trường hợp khó khăn, bạn sẽ cần đến đòn bẫy bên ngoài và tìm kiếm một

đồng minh – một bên thứ ba mà đối tác thương lượng của bạn phải lắng nghe và người

đó lại thông cảm với quy tắc của bạn

 Đồng minh là những khán giả hay nhân chứng đảm bảo việc áp dụng các tiêu chuẩn một

cách công bằng.

 Cốt yếu, bạn tận dụng các nguyên tắc nhất quán của khán giả để vượt lên đối thủ đang

đi ngược lại mục tiêu của bạn.

Trang 66

Ngoài nguyên tắc nhất quán còn một đòn bẩy tâm lý thứ hai cho tính thuyết phục của tiêu chuẩn và quy tắc Đó là khuynh hướng tuân phục theo quyền lực của con người

SỨC MẠNH CỦA THẨM QUYỀN*

Trang 67

2.4 CÁC MỐI QUAN HỆ

Quy tắc đền đáp

1.Chính bạn phải luôn là người đáng tin cậy

2.Bạn nên công bằng với những ai công bằng với bạn

3.Bạn nên cho đối tác biết khi họ đối xử không công bằng với bạn

Quy tắc ứng xử đơn giản

Trang 69

2.4 CÁC MỐI QUAN HỆ

Quy tắc tương đồng

Vai trò của Quà và thiện ý

Lòng tin và mạng lưới quan hệ

CÁCH THIẾT LẬP

LÒNG TIN TRÊN

BÀN ĐÀM PHÁN

Trang 71

2.5 LỢI ÍCH ĐỐI PHƯƠNG

“ Không phải nhờ lòng nhân từ của anh bán thịt, anh ủ bia hay chị làm bánh mì mà ta có bữa tối ta muốn, đó

là vì lợi ích của chính họ ”

Trang 72

“ Nếu có một bí mật của thành công thì nó nằm trong khả năng nhận ra quan điểm của đối phương và nhìn

sự vật từ góc nhìn của người đó cũng như của bạn ”

Trang 73

BẠN CẦN QUAN TÂM

1. Nhận diện người quyết định

2. Tìm ra điểm chung: nó có thể phục vụ lợi ích của đối phương như thế nào để giúp bạn đạt mục

Trang 74

vấn đề của đối phương

Trang 77

2.6 ĐÒN BẨY

Đòn bẩy là một hằng số bất biến

Đòn bẩy và sức mạnh là một thứ

Đòn bẩy phụ thuộc vào thực tế

SAI LẦM

Trang 78

CHƯƠNG III

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Trang 79

1 Chuẩn bị chiến lược

2 Trao đổi thông tin

3 Mở đầu và nhượng bộ

4 Kết thúc và đạt được cam kết

Mục tiêu học tập:

Trang 82

(Hôn nhân, bạn bè hay đồng nghiệp)

III Giao dịch (Ly hôn, bán nhà, hay giao dịch thị trường)

IV Hợp tác ngầm

(Vượt trên xa lộ hay xếp chỗ trên máy bay)

Trang 83

CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC

2 Kết hợp tình huống, chiến lược và phong cách

I: Lo ngại cân bằng (Hợp tác kinh doanh, liên doanh, hay sáp nhập) Chiến lược tốt nhất:

Giải quyết vấn đề hoặc thỏa hiệp

II Quan hệ (Hôn nhân, bạn bè hay đồng nghiệp)

Chiến lược tốt nhất:

Điều chỉnh để thích ứng, giải quyết vấn đề

hoặc thỏa hiệp

III Giao dịch (Ly hôn, bán nhà, hay giao dịch thị trường) Chiến lược tốt nhất:

Cạnh tranh, giải quyết vấn đề hoặc thỏa hiệp

IV Hợp tác ngầm (Vượt trên xa lộ hay xếp chỗ trên máy

Định dạng
Số trang	218
Dung lượng	6,12 MB