Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương

Thông qua cuốn tiểu luậnchúng em muốn truyền tải tới các bạn những bước và kỹ năng cơ bản nhất giúp bạn có thể có được những bước chuẩn bị tốt nhất cho cuộc gặp gỡ, đàm phán với mộtđối t

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC

PHẦN NỘI DUNG 5

PHẦN 1: CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐÀM PHÁN NGOẠI THƯƠNG 5

I/ Khái niệm: 5

II/ Đặc điểm trong đàm phán: 6

III/ Các hình thức đàm phán: 7

IV/ Các nguyên tắc trong đàm phán: 9

V/ Các phương pháp đàm phán: 11

PHẦN HAI: BẢNG TÓM TẮT CÁC HÌNH THỨC, PHƯƠNG THỨC CỦA ĐÀM PHÁN 14

Bảng 1 SO SÁNH CÁC ĐẶC TÍNH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN 14

Bảng 2 TÓM TẮT CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 16

Bảng 3 SO SÁNH CÁC ĐẶC TÍNH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN 17

PHẦN BA: CÁC QUY TRÌNH THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN 19

PHẦN HỎI ĐÁP 25

PHẦN PHỤ LỤC 83

1 Một số khuyến cáo trong đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương 83

2 Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 87

Xu thế toàn cầu hóa, mở cửa nền kinh tế thế giới đã và đang có những tác độngsâu, rộng đến hầu hết các quốc gia trên toàn cầu Sự xích lại, gắn bó và mật thiếttrong quan hệ giữa các quốc gia đã dần xóa nhòa đi những biên giới về địa lí Cùngvới sự phát triển của khoa học kỹ thuật trong những thập niên cuối của thế kỉ trước,đặc biệt là lĩnh vực thương mại điện tử, với sự phát triển như vũ bão của Internetngày nay, thế giới đang tiến đến một “cộng đồng chung” không sự phân cách Vànhư một sự tự nhiên tất yếu, bên cạnh sự xích lại, hợp tác về các mặt quân sự,ngoại giao, quốc phòng, giáo dục giữa các quốc gia, các dân tộc trên thế giới vớinhau thì trong lĩnh vực kinh tế, việc các nước đặt quan hệ, cùng nhau bắt tay,

“chào đón” nhau là điều không thể tránh khỏi Khi mà nền kinh tế của một quốcgia mở cửa, điều đó đồng nghĩa với việc sẽ có rất nhiều cơ hội và thách thức chotất cả các Doanh nghiệp trong nước Mở ra trước “mắt” các Doanh nghiệp đó là cảmột thị trường hoàn toàn mới, với những đối tác mới, những con người mang đếncho họ những hợp đồng “béo bở” nhưng cũng đầy “cạm bẫy”

Vạn sự khởi đầu nan – cái mới bắt đầu khi nào cũng khó khăn Việc làm sao đểcho các Doanh nghiệp trong nước “chân ướt chân ráo” có thể tìm được những hợpđồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, kí kết mà không phải thiệt thòi thực sự rấtquan trọng

Với đề tài: “Kỹ Thuật Đàm Phán Hợp Đồng Ngoại Thương” Cuốn tiểu luận nàycủa chúng em cũng không nằm ngoài mục đích trên Thông qua cuốn tiểu luậnchúng em muốn truyền tải tới các bạn những bước và kỹ năng cơ bản nhất giúp bạn

có thể có được những bước chuẩn bị tốt nhất cho cuộc gặp gỡ, đàm phán với mộtđối tác nước ngoài về một hợp đồng ngoại thương Nhóm chúng em đã tìm hiểu,nghiên cứu nhiều tài liệu và khai thai những kiến thức Cô đã truyền đạt cho chúng

em để làm bài tiểu luận này Tuy nhiên, vì năng lực cũng hạn chế, bài tiểu luận củachúng chắc chắn cũng còn nhiều thiếu sót Chúng em mong Cô và các bạn qua bàitiểu luận này đưa ra những nhận xét, góp ý để bài tiểu luận của chúng em đượcđúng và hoàn chỉnh hơn Qua đây, chúng em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành

Cơ chế giải quyết phổ biến và hiệu quả nhất để giải quyết những xung đột đó làthông qua đàm phán thương lượng, tức là quá trình tìm hiểu lẫn nhau và trao đổi ýkiến về những vấn đề quan tâm giữa hai bên trong giao dịch ngoại thương Cơ chếgiải quyết xung đột này trong mua bán quốc tế được gọi là đàm phán thương mại.Vậy đàm phán là gì?

Có rất nhiều khái niệm về đàm phán Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực củacuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có định khác nhau Dưới đây là một số kháiniệm về đàm phán:

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà chúng ta mong muốn từ ngườikhác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khichúng ta và phái đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợiđối kháng

Đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau về yêu cầu

và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia quanh vấn đề có lien quan đến quyềnlợi của tất cả các bên

Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi đi đến thốngnhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên

Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hằng ngày, có những cuộc đàm phán, trong

đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quátrình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữanhững bạn bè than thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm

phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kĩlưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn.

Do đó, ta có khái niệm đàm phán hợp đồng ngoại thương: “ Đàm phán, ký kết hợpđồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán trong đó có ít nhất hai bên cóthể có trụ sở thương mại ở những nước khác nhau tham gia đàm phán để xác lậphợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hoặc tài sản là đối tượng của hợp đồng ởnước ngoài đối với các bên hay sự kiện pháp lý phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan

hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên”

II/ Đặc điểm trong đàm phán:

1/ Đàm phán là một khoa học:

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoahọc, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biếtứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể Đàm phán

là một quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên nhằm đi đến ý kiến thống nhấtnên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ, để nếuthành công thì sẽ kí hợp đồng, đạt được lợi ích cho cả hai bên, chứ không phảiquá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ịch của riêng mình

Nếu đàm phán là quan hệ điều hòa lợi ích giữa người với người, thì thỏa mãnnhu cầu mỗi bên là một hành vi và quá trình để đạt tới cộng đồng ý kiến Vìvậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc những gì có liên quan đến lợi ích của đôibên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá một cách có hệ thống, kháchquan và toàn diện, dựa trên các quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xâydựng chiến lược và chiến thuật đàm phán Đó chính là khoa học của đàm phán

2/ Đàm phán là một nghệ thuật:

Bên cạnh tính khoa học, đàm phán còn là một nghệ thuật, đòi hỏi người đàmphán tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “ tùy cơ ứng phó”, thì mới cóthể đạt được thành công mỹ mãn

3/ Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập:

Đàm phán thành công – ký hợp đồng, tức là vừa giữ được mối quan hệ, vừađảm bảo lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặtmâu thuẫn “hợp tác” và “xung đột” Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng:đàm phán theo kiểu “mềm”, nên chú trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, màkhông quan tâm đến lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi

từ nhượng bộ này tới nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký được hợp đồng, nhưngphải gánh chịu mọi thiệt thòi Ngược lại, cũng phải tránh khuynh hướng đàmphán theo kiểu quá “cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phántan vỡ, không ký kết được hợp đồng, hoặc ký được nhưng đối phương bị ép quákhông thực hiện nổi

Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đãđược xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác bất cứngười đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương.Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ

III/ Các hình thức đàm phán:

Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cáchđược thể hiện để đàm phán Tóm chung lại có thể chia đàm phán theo hình thứcthể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán gặp mặt và đàm phán qua điệnthoại

Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy nhữnghiệu quả rõ rệt nếu doanh nghiệp biết sử dụng đúng nơi, đúng lúc

1/ Đàm phán qua thư:

Là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư, quanội dung thư các bên thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích màcác bên sẽ đạt được Thực tế, cho thấy phương thức này đã tạo ra được một nềnếp tốt trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàmphán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài

Phương thức đàm phán qua thư cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưnglại giảm được chi phí đàm phán Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng

vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể Ngày nay, nhiều người đã dùng hìnhthức điện tử để thay cho cách viết truyền thống Tuy vậy khi tiến hành đàm

phán bằng thư cần phải chú ý đến những vấn đề sau: bức thư phải ngắn gọn,lịch sự, nội dung thư cần phải được tập trung vào vấn đề chính, lối hành vănđơn giản, dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây ra sự hiểu làm cho các đốitác Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề, theo đuổi khách hàng mụctiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài.Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư có hạn chế là khó kiểmsoát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời giandài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh Đàm phán bằng thư tín thường được ápdụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ Sự phát triển của khoahọc kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinhdoanh còn đàm phán qua telex, fax… Các hình thức này tiện lợi, nhanh chóng.

Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc Đây cũng là

xu hướng phát triển trong tương lai

2/ Đàm phán qua điện thoại, Internet:

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liênlạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến Ưu thếnổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắtđược cơ hội kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh quađiện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thỏa thuận của các bên

Do đó, người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telex,fax…

Đàm phán qua điện thoại thường dùng để thỏa thuận các chi tiết nhỏ trong hợpđồng hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển của điện

tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức.Điển hình là đàm phán qua Internet, sự ra đời và lan truyền với tốc độ cao củaInternet đã làm thay đổi bộ mặt thế giới Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin vàgiao dịch rất lý tưởng Đàm phán qua mạng Internet giúp các bên hiểu rõ nhau,nắm được nhu cầu của nhau Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh vànhững cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được

3/ Đàm phán trực tiếp:

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên thỏa thuậncác điều khoản trong hợp đồng Trong quá trình đàm phán trức tiếp thì các bênnắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻmặt, điệu bộ… qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn củanhau bằng cách thức cụ thể để đi đên sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dunghòa lợi ích của các bên Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao chocác hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác Phương thức đàm phán trực tiếpđẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàmphán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo lâu dài mà vẫn chưa đạt kết quả Khi ápdụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoahọc, linh hoạt trong giải quyết các tình huống Do phương thức này phải chịu chiphí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết hợpđồng lớn, phức tạp cần có sự thỏa thuận chi tiết.

Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm truyền thống về gặp

gỡ trực tiếp những nội dung và hình thức mới

Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là “ phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đốidiện nhau” Ngày nay vẫn thấy mọi hành vi của nhau, đối diện nhau nhưng khôngthể “bắt tay trong tay” Đó chính là hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trựctiếp Nhiều cuộc đấu thấu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế…đã được thực hiện qua cầutruyền hình, điện thoại vô tuyến Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt tronggiao dịch, đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao

Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phántrên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau Khi mở đầu quá trình giáo tiếpthì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiếtmột cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phánqua điện thoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộcđàm phán dã kéo dài thì sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp

IV/ Các nguyên tắc trong đàm phán:

Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiềuđiều bất ngờ có thể xảy ra Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơngiản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn…điều đó còn phụthuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “ thế” của các bên,

bối cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn nhữngnguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của chính mình Nóinhư vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc Vẫn có những nguyêntắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết

 Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thểthoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏathuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cảđôi bên

 Đàm phán phải có mục tiêu rõ ràng, đích đạt được của đàm phán là gì?

 Phải đảm bảo nguyên tắc: Hai bên cùng có lợi khi tiến hành đàm phán

 Khi đàm phán phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ quyền lợi trước mắt vớixây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác

 Đàm phán không những là khoa học mà còn là nghệ thuật cho nên tính mềmdẻo và tính văn hóa trong đàm phán cao

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi

có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi mộtbên thì không cần xảy ra đàm phán

 Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian

có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kếtquả cuối cùng của đàm phán

 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giànhthắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn

 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồitrên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

 Đánh giá cuộc đàm phán thành công hay thất bại cần sử dụng một loạt cáctiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:

- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu

- Tiêu chuẩn tối ưu hóa chi phí

- Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác

 Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:

 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến

 Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía

 Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể

sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả

 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không cóphương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động Không biết cáchnâng cao vị thế của mình

 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, nhữngvấn đề cần giải quyết… mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ

 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước

 Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán

 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc

 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán

- Năng lực của đội ngũ quản lý

- Tính cạnh tranh sản phẩm như chất lượng, giá hệ thống phân phối…

2 Bầu không khi đàm phán:

- Là môi trường để các bên tiếp xúc, đánh giá hành vi của nhau, giúp mỗi bênnhận thức thực tế của quá trình đàm phán

- Nên xây dựng bầu không khí: hợp tác-xung đột, lúc cứng lúc mềm, phù hợpvới tiến trình đàm phán

3 Quy trình đàm phán:

- Tổ chức tốt các khâu các bước của quá trình đàm phán là nhân tố quan trọngđảm bảo sự thành công

V/ Các phương pháp đàm phán:

Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:

1/ Đàm phán mềm:( Soft negotiation) hay còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị:

Là kiểu đàm phán mang tính hữu nghị cao giữa các bên trong hợp đồng ngoạithương Thái độ của người đàm phán theo kiểu này thường là mềm mỏng, cố gắngtránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ đối phương để mau chóng đạt được sự

thỏa thuận Mục đích của người đàm phán theo kiểu này là ký kết cho được hợpđồng, không mấy quan tâm đến lợi ích và kết quả kinh tế đạt được.

• Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến quan hệ

• Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường

• Cách làm : Đề xuất kiến nghị

• Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận

• Phương án: Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận, kiên trì muốn đạtđược thỏa thuận

• Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy

• Kết quả: Khuất phục trước sức ép của đối tác

2/ Đàm phán cứng( Hard negotiation):

Là kiểu đàm phán trong đó người đàm phán có lập trường hết sức cứng rắn, cươngquyết không chịu nhượng bộ trong bất cứ trường hợp nào, ngược lại luôn mongmuốn đè bẹp được đối phương

• Mục tiêu : Giành được thắng lợi, yêu cầu bên kia nhượng bộ

• Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường

• Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh

• Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận

• Tìm ra phương án mà mình chấp thuận

• Kiên trì giữ vững lập trường

• Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên

• Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ

3/ Đàm phán nguyên tắc( Principled negotiation) hay còn gọi là “Thuật đàm phán Hardvard”:

Có 5 đặc điểm:

- Con người: Tách rời con ngườ ra khỏi vấn đề, chủ trương đối với con người

- ôn hòa, đối với việc – cứng rắn Trong kiểu đàm phán này, con người vàcông việc là hai vấn đề riêng biệt Người đàm phán kiểu này thường biết giữthái độ hòa nhã, tôn trọng, biết duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trongkhi vẫn kiên quyết bảo vệ các quyền lợi chính đáng của mình

- Lợi ích: Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy trường

cá nhân, chủ trương thành thực, công khai, không dùng gian kế, khống cốbám vào lập trường của mình

- Các phương án: Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.Nếu không có nhiều phương án được chuẩn bị trước khi tiến hành đàm phán,người đàm phán sẽ khó lòng xoay chuyển tình thế khi cuộc đàm phán tiếntriển theo chiều hướng bất lợi cho mình, hoặc quá căng thẳng, khó lòng điđến thống nhất giữa đôi bên Ngược lại, với nhiều phương án được chuẩn bịtrước, người đàm phán có thể chủ động tiến hành đàm phán thuận lợi và bảođảm thực hiện được mục tiêu của mình

- Tiêu chuẩn: Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn kháchquan, khoa học Bởi vì, người đàm phán theo kiểu nguyên tắc biết xác địnhlợi ích nào có tính khách quan, có lợi ích về mặt tổng thể để hướng tới, đồngthời sẵn sàng hi sinh những lợi ích riêng không có lợi ích cho cái chung của

Bảng 1 SO SÁNH CÁC ĐẶC TÍNH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN.

Đặc điểm

Là kiểu đàm phánngười đàm phán cólập trường hết sứccứng rắn, cươngquyết không chịunhượng bộ trong bất

kì trường hợp nào,ngược lại còn mongmuốn đè bẹp đượcđối phương

Là kiểu đàm phánmang tính hữu nghịcao trong hợp đồngngoại thương, thái

độ người đàm phánkiểu này thường làmềm mỏng, cố gắngtránh xung đột, dễdàng chịu nhượng bộđối phương đề mauđược được thảothuận

Là kiểu đàm phántách rời con người

ra khỏi vấn đề, chủtrương ôn hòa đốivới con người,cứng rắn đối vớiviệc Tập trung vàolợi ích của đôibên,không cố giữlập trường cá nhân,thành thực, côngkhai, không dunggian kế

Ưu điểm -Người đàm phánluôn giữ được mục

tiêu ban đầu đề ra,luôn đạt được lợiích mong muốn

-Nếu người đàm phánkiểu cứng gặp đốtác đàm phán kiểumềm thì cuộc đàmphán diễn ra nhanhchóng, nười đàmphán kiểu cúng cóthể giành nhiềuthắng lợi về mình

-Đàm phán thườngdiễn ra thuận lợi vànhanh chóng

-Bầu không khí đàmphán thoải mái,không bao giờ cótình trạng căngthẳng, gây cấn

-Kết quả kí kết hợpđồng ngoại thương

là chắc chắn

- Đưa ra phương ánkhác nhau để lựachọn và thay thế.-Kết quả của sựthỏa thuận cần dựatrên những tiêuchuẩn khách quankhoa học

-Lợi ích của haibên luôn được đảmbảo

-Sử dụng kết hợpnhiều kiểu đàmphán

- Nếu không cónhiều phương án sẽkhó long xoay

đối tác đôi khikhông thể thựchiện được thì sựthành công củađàm phán cũngxem như là vônghĩa.

-Nếu cả 2 bên cùngđàm phán theo kiểucứng thì cuộc đàmphán diễn ra trongbầu không khí căngthẳng, kéo dài mới

có thể đi đến kí kếthợp đồng Tuynhiên, đa số trườnghợp thì đôi bên khó

đi đến được thỏathuận, đàm phánthường bị đổ bểgiữa chừng màquan hệ đôi bêncũng tan vỡ

đối phương lợi dụng,

bị đẩy vào tình thếbất lợi, bị buộc phải

kí kết hợp đồng vớinhững điều khoảnkhông thể thực hiệnđược

bị động và diễnbiến theo chiềuhướng bất lợi nếukhông có sự chuẩn

bị trước

- Hy sinh những lợiích riêng khi không

có những lợi íchchung cho cả haibên

Điều kiện áp

dụng

Đối phương đàmphán kiểu mềm

-Yếu thế hơn ta vềmột số điều khoản,

-Lợi thế về hàng hóa,giá cả, thị trường…

đều thuộc phía đốiphương

-Nếu có chịu nhượng

bộ thì cũng không

bị thiệt thòi, khôngmất đi các lợi íchtối thiểu

-Muốn giữ thái độhòa nhã, tôn trọng,duy trì mối quan hệtốt đẹp về sau.-Bảo vệ quyền lợichính đáng của cảhai bên

-Tránh gây thiệthại cho đốiphương Quan tâmthỏa mãn lợi ích tốithiểu của đốiphương

Bảng 2 TÓM TẮT CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN.

Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc

Đối tác Coi đối tác như bạnbè Coi đối tác như địchthủ Coi đối tác nhưcộng sự

mối quan hệ

Giành thắng lợi bằngmọi giá

Giải quyết vấn đềhiệu quả và thânthiện

Xuất phát

điểm

Nhượng bộ để giữmối quan hệ

Ép đối tác phảinhượng bộ

Tách con ngườikhỏi vấn đề

Chủ trương Với việc và conngười đều ôn hòa Với việc và ngườiđều cứng rắn

Đối với người thì

ôn hòa còn việc thìcứng rắn

trường

Chú ý tới lợi íchchứ không phải lậptrường

Phương án

Tìm phương án đốitác có thể tiếp thuđược

Tìm phương án cólợi cho mình

Tìm nhiều phương

án để hai bên cùnglựa chọn

Căn cứ tiêu chuẩnkhách quan để đạtthỏa thuận

Kết quả Khuất phục sức épcủa đối tác Tăng sức ép khiếnđối tác khuất phục

Khuất phục nguyêntắc chứ khôngkhuất phục trướcsức ép

Bảng 3 SO SÁNH CÁC ĐẶC TÍNH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN.

Đàm phán qua thư

Đàm phán qua điện thoại, internet

Đàm phán trực tiếp

phán lâu đời, làhình thưc các đốitác trao đổi thôngtin giữa các đối tácbằng hình thức viếtthư

Là phương tiệntruyền tin, nhận tin

và giao dịch lítưởng, cho phépđàm phán đa dạng,song phương vớiđặc điểm và thờigian trải rộng toàncầu

Là sự gặp gỡ mặt đốimặt giữa các bên đểthỏa thuận các điềukhoản trong hợpđồng

phán được nhiềubạn hàng và giảmđược chi phí đàmphán

- Các quyết địnhđưa ra được cânnhắc kĩ lưỡng vì

có sự chuẩn bịtrược của cả tậpthể

- Tiết kiệm đượcthời gian, chophép ta nắm bắtđược cơ hội kinh

chóng

- Đàm phán quaInternet giúp cácbên hiểu nhau,nắm được nhu cầucủa nhau

Các bến nắm bắtđược tâm lí và phảnứng của nhau thôngqua cử chỉ, vẻ mặt,điệu bộ… qua đó cácbên có thể tác độngđến quan điểm vàmong muốn củanhau bằng cách cụthể để đi đén sựthống nhất chung tìm

ra giải pháp dunghòa lợi ích hai bên

được ý đò của đốitác, hơn nữa việctrao đổi bằng thưtín đòi hỏi thờigian dài, do đó dễmất cơ hội kinhdoanh

-Chi phí lớn, nhiềunhà kinh doanh vànhững cuộc đàmphán nhỏ khôngthể thực hiện được

-Nếu đàm phánkinh doanh quađiện thoại thìkhông có gì làmbằng chứng xác

Chịu chi phí cao cả

về mặt thời gian vàtiền bạc

hợp pháp của cácbên

Điều kiện áp

dụng

Áp dụng cho cáchợp đồng đơn giản

có quy mô vừa vànhỏ

Dùng để thỏa thuậncác chi tiết nhỏtrong hợp đồng,hoặc hợp đồng kinhdoanh đơn giản vớiquy mô vừa và nhỏ

Đàm phán, kí kếtnhững hợp đồng lớn,phức tạp cần có sựthỏa thuận chi tiết

PHẦN BA: CÁC QUY TRÌNH THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN

Gồm có 5 giai đoạn sau:

Chuẩn bị chung:

 Ngôn ngữ

 Thông tin

 Năng lực của đoàn đàm phán

 Thời gian và địa điểm đàm phán

a Ngôn ngữ:

- Trong giao dich ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại lớn nhất Ðểkhắc phục khó khăn này người cán bộ ngoại thương cần nắm vững và sửdụng thành thạo các ngoại ngữ Yêu cầu này không có giới hạn, biết càngnhiều ngọai ngữ càng tốt Trong điều kiện Việt Nam hiện nay, cán bộ ngoạithương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại của toàncầu Nhưng dừng lại đó là chưa đủ, tiếp theo còn phải học các ngọai ngữkhác

- Trong trường hợp sử dụng phiên dịch bạn nên nhớ rằng: vấn đề này khôngđơn giản Ðể giúp bạn sử dụng phiên dịch tốt, chúng tôi xin giới thiệu vớibạn một số kinh nghiệm sau:

- Nói sơ qua trước về chủ đề với người phiên dịch (Nếu là cuộc đàm phánphức tạp, nên ''diễn tập'' lời nói của mình cùng người phiên dịch vài lầntrước khi đàm phán)

- Nói ngắn, không nói lâu hơn 1-2 phút mà không để cho người phiên dịch có

cơ hội nói

- Trong khi nói, cho phép phiên dịch có thời gian ghi chú những điều đangđược nói

- Cho phép người phiên dịch có đủ thời gian cần thiết để làm rõ các điểm mànghĩa vẫn còn mù mờ

- Không ngắt lời phiên dịch vì làm như vậy sẽ gây ra nhiều hiểu lầm

- Tránh dùng câu dài, phủ định hai lần khi hình thức khẳng định có thể dùngđược

- Cố gắng diễn đạt và dùng dáng điệu để hỗ trợ cho lời nói

- Khi nói nên nhìn thẳng đối tác, chứ không nhìn vào phiên dịch

- Trong khi đàm phán, nên viết ra các điểm chính cần thảo luận Nhờ đó, cácbên có thể kiểm tra các vấn đề hai lần

- Sau khi đàm phán, xác nhận bằng văn bản các điều đã được đồng ý

- Ðừng nghĩ rằng phiên dịch có thể làm việc hơn hai giờ mà không cần phảinghỉ ngơi

- Nếu cuộc đàm phán kéo dài suốt ngày, nên dùng hai phiên dịch thay đổinhau

- Hãy biết thông cảm nếu phiên dịch mắc sai lầm

- Nghe phiên dịch báo cáo sau mỗi phiên họp, bởi thường họ nghe đượcnhững thông tin rất quan trọng từ phía đối tác mà bạn nên biết

b Thông tin:

Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, dùhoạt động trong lĩnh vực ngọai thương hay bất kỳ lĩnh vực nào, người nắmbắt được thông tin nhanh chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là ngườichiến thắng

Nội dung của những thông tin cần thu thập để phục vụ cho cuộc đàm phánhết sức phong phú, ở đây chỉ kể đến những thông tin cơ bản

 Thông tin về hàng hóa:

- Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về những mặt hàng định kinh doanh

về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công dụng, các tính chất cơ

lý hóa của nó ,cùng những yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng đó,như: qui cách, phẩm chất, bao bì, các trang trí bên ngoài, cách lựa chọn,phân loại

- Bên cạnh , để chủ động trong giao dịch mua bán, còn cần phải nắm vữngtình hình sản xuất các mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vậtliệu, tay nghề công nhân, công nghệ sản suất

- Nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời ) của sản phẩm để lựa chọn thời điểm vàđối pháp kinh doanh thích hợp

- Nghiên cứu giá cả của các công ty cạnh tranh

- Ðể lựa chọn mặt hàng kinh doanh cần xét đến một cơ sở quan trọng: tỷ xuấtngoại tệ của các mặt hàng

- Trong trường hợp xuất khẩu: tỷ xuất này là tổng chi phí (có tính lãi địnhmức) bằng tiền Việt Nam để thu được một đơn vị ngọai tệ Còn trong trườnghợp nhập khẩu, đó là tổng số tiền Việt Nam thu được khi phải chi một đơn vịngoại tệ để nhập khẩu

 Thông tin về thị trường:

- Các thông tin đại cương về đất nước con người, tình hình về chính trị xã hội:diện tích, dân số, ngôn ngữ, địa lý và khí hậu, các trung tâm công nghiệp vàthương mại chủ yếu, chế độ chính trị, hiến pháp, các chính sách kinh tế và

- Những thông tin kinh tế cơ bản: đồng tiền trong nước, tỷ giá hối đoái và tính

ổn định của chúng, cán cân thanh toán, dự trữ ngọai tệ: tình hình nợ nần,tổng sản phẩm quốc gia (Gross Nation Product - GNP), thu nhập bình quânđầu người, các chỉ số về bán buôn, bán lẽ, tập quán tiêu dùng, dung lượngthị trường,.v.v

- Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, các phươngtiện giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu chính

- Chính sách ngoại thương: các nước đó có là thành viên của các tổ chức mậudịch quốc tế - WTO, vùng buôn bán tự do không ?, các mối quan hệbuôn bán đặc biệt, chính sách kinh tế nói chung, chính sách ngoại thươngnói riêng (chế độ hạch toán xuất nhập khẩu, hàng rào thuế quan, các chế độ

ưu đãi đặc biệt ,.v v .)

- Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng

- Ðiều kiện vận tải và tình hình giá cước

- Bên cạnh đó, cần nắm vững những điều kiện có liên quan đến chính nhữngmặt hàng dự định kinh doanh của mình trên thị trường nước ngoài như: dunglượng thị trường, tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng, các kênh tiêu thụ(các phương pháp tiêu thụ), sự biến động giá cả v.v

 Thông tin về thương nhân:

- Lịch sử hình thành, quá khứ của công ty

- Hình thức tổ chức, địa vị pháp lý của thương nhân (công ty cổ phần, tráchnhiệm hữu hạn, tập đoàn xuyên quốc gia v v .)

- Phương hướng phát triển

Ngoài ra còn thu thập thêm:

+ Thông tin về bản thân công ty mình

+ Thông tin về cạnh tranh trong và ngoài nước: quy mô, chiến lược kinhdoanh, tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu

+ Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình cungcầu, lạm phát, khủng hoảng, v v

c Năng lực của đoàn đàm phán:

Thành phần đàm phán: Vấn đề nhân sự trong đàm phán có vị trí đặc biệtquan trọng, đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo Thành phần nhân sự trongđoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ở 3 lãnhvực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của 3loại chuyên gia này là cơ sở rất quan trọng trong quá trình đàm phán để điđến ký kết một bản hợp đồng chặt chẽ, khả thi và hiệu quả cao Xét về lâudài, để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty Việt Nam,nhất thiết phải có chính sách tuyển dụng, đào tạo thích đáng nhằm giải quyếtvấn đề chuyên gia kể trên.

d Thời gian và địa điểm:

 Thời gian:

Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán

sự khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên

 Tìm hiểu, đánh giá đối tác

 Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán phải biết mình sẽ đàmphán với ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì, phong cách đàmphán của họ ra sao, những thói quen đặc biệt thế nào

 Nhà đàm phán phải phán đoán được mục tiêu đàm phán của đối tác,bên cạnh đó, nhà đàm phán cần tìm hiểu lực lượng đàm phán của đốitác

 Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình

 Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là khách?

Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết định?

 Thế : Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh

hưởng của mình và của đối tác Ai có thế hơn?

 Lực : Kiểm tra lại lực lượng của mình: Họ là ai? Năng lực thế

nào? Chuẩn bị ra sao? (Có thể so sánh với đối tác nếu có thôngtin)

 Thời gian có đứng về phía mình không?

2 Khai thác thông tin :

Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu thấy cần thiết), xác địnhnhững giải pháp khác nhau để thoả mãn mong muốn và lựa chọn đối tácđàm phán thích hợp

III/ Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán:

1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày:

 Trước hết phải đưa ra được những yêu cầu của mình nhưng phải cógiới hạn và phù hợp với đối phương

 Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối tác nhằm tìm hiểu xem phảnứng của họ như thế nào về những yêu cầu của mình

2 Nhận và đưa ra nhượng bộ:

 Cuộc đàm phán thành công phải luôn có sự nhượng bộ từ các bêntham gia nhưng phải luôn giảm thiểu sự nhượng bộ xuống càng ítcàng tốt

 Sử dụng kĩ thuật nhượng bộ kèm điều kiện tức là mình đồng ý nhượng

bộ cho người ta kèm theo một điều kiện cho mình

3 Phá vỡ bế tắc:

Tiến hành khi hai bên không đi đến sự thống nhất

Các kĩ thuật :

 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường:

 Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích:

 Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan

 Áp dụng nhu đạo

 Thay thế cán bộ đàm phán

 Tập trung vào nhân vật chủ chốt

 Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công

 Lợi dụng mâu thuẫn

4 Tiến tới thỏa thuận:

Thoả thuận tức là các bên đã đồng ý với nhau về nhiều yêu cầu đưa ra,phải tuyệt đối tập trung trong việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếuchính xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính của công ty khithực hiện hợp đồng

IV/ Giai đoạn 4: Giai đoạn kết thúc – Ký kết hợp đồng:

Những vấn đề cần lưu ý khi muốn kết thúc:

 Ghi lại tất cả những điều đã được thỏa thuận vào lúc kết thúc thươnglượng

 Cần tập trung vào các vấn đề liên quan

 Nên đọc lại bất kỳ ghi chú nào bao trùm phần đầu của cuộc đàm phán

 Cần xác nhận các điều khoản Không được bỏ sót bất kỳ vấn đề nào

để kết thúc nhanh đàm phán

V/ Giai đoạn 5: Giai đoạn rút kinh nghiệm:

 Đây là lúc để kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rútkinh nghiệm cho những lần đàm phán sau này

 Cần đánh giá lại ưu điểm, khuyết điểm, nguyên nhân, biện pháp khắcphục

PHẦN HỎI ĐÁP

Một cuộc đàm phán dựa trên những tiêu chuẩn khách quan, trong đó các bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường Có thể gọi đây là cuộc đàm phán kiểu?

CÂU 1

Đàm phán kiểu nguyên tắc ĐÁP ÁN

Xác định phương án đúng Một cuộc đàm phán diễn ra như một cuộc đấu trí, trong đó các bên đàm phán cùng đưa ra những chiêu thức áp đảo đối phương để đạt được mục đích của mình Có thể gọi đây là cuộc đàm phán kiểu?

CÂU 2

Đàm phán kiểu cứngĐÁP ÁN

Câu nào sau đây là trở ngại của đàm phán:

D.Câu A &C đúng ĐÁP ÁN

Khi xác định sẽ đàm phán kiểu nguyên tắc với một đối tác, người đàm phán sẽ:A) Tránh xung đột đến mức tối đaB) Tranh đua sức mạnh ý chíC) Căn cứ vào những tiêu chí đã đề ra

để thỏa thuậnD) Đưa ra phương án có lợi cho mìnhCÂU 3

Đáp án đúng là C) Căn cứ vào những tiêu chí đã đề ra để thỏa thuận Người đàm phán theo kiểu nguyên tắc sẽ không cố gắng giữ lập trường để bắt ép đối tác mà sẽ linh hoạt, mềm mại nhưng vẫn căn cứ vào những tiêu chí đã xác định trước để đạt được thỏa thuận

ĐÁP ÁN

Loại câu hỏi mà đối tác có thể cho là họ

bị cắt mất cơ hội phát biểu ý kiến

A Câu hỏi chuyển hướng đột ngột

B Câu hỏi hùng biện

C Câu hỏi để kích thích suy nghĩ

D Câu hỏi mởCÂU 5

A câu hỏi chuyển hướng đột ngột

ĐÁP ÁN

Câu trả lời đúng nhất – khi được hỏi: vấn

đề mà bạn đã biết, bạn cần

A Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời

B Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời

C Không nên trả lời quá dễ dàng

D Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ

CÂU 6

C Không nên trả lời quá dễ dàng

ĐÁP ÁN

Câu trả lời đúng nhất: để tạo cho mình một chỗ lùi, không nên bộc lộ quá sớm; bạn cần chú ý:

A Cân nhắc kỹ vấn đề trước khi trả lời

B Không nên trả lời quá dễ dàng

A Không nên trả lời quá dễ dàng

B Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác

Câu trả lời đúng nhất – thông thường trong đàm phán, chất lượng của câu trả lời thường

tỷ lệ thuận với thời gian cân nhắc vấn đề trả lời Do vậy, bạn cần

A Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời

B Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác

C Không nên trả lời quá dễ dàng

D Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lờiCÂU 9

D Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời

ĐÁP ÁN

Trong khi trả lời, để tránh cho đối tác có thêm hứng thú tiếp tục lấn tới hỏi cung bạn, điều trước tiên bạn cần

A Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời

B Không nên trả lời quá dễ dàng

Câu trả lời đúng nhất – đối với những vấn đề không cần trả lời trước hết, ta có thể

A Phớt lờ không trả lời

B Lảng tránh bằng cách đưa ra một câu trả lời lạc đề

C Trì hoãn trả lời để xin ý kiến lãnh đạo ở nhà

D Trì hoãn vì lí do khách quan không đủ tài liệu

CÂU 11

A Phớt lờ không trả lờiĐÁP ÁN

Đối với những vấn đề không nên trả lời, ta

Tìm câu trả lời đúng nhất – để trình bày có tính thuyết phục, hiệu quả tránh gây sự hiểu lầm cho đối tác, nhà đàm phán phải tuân thủ nguyên tắc

A Sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản, chính xác, dễ hiểu

B Lập luận đúng mức, lịch sự, tế nhị

C Trình bày với thái độ nhã nhặn nhưng tự tin tốc độ nói vừa phải, dừng ngắt câu đúng lúc

D Khi trình bày nên hướng về phía người ra quyết định

CÂU 13

A Sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản, chính xác, dễ hiểu

ĐÁP ÁN

Câu trả lời đúng nhất-để tránh cho đối phương có cảm tưởng là ta lên lớp họ, khi trình bày nhà đàm phán cần vận dụng nguyên tắc:

A Trình bày với thái độ nhã nhặn, tự tin, tốc độ nói vừa phải, dừng ngắt câu đúng lúc

B Sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản, chính xác, dễ hiểu

C Lập luận đúng mức, lịch sự, tế nhị

D Khi trình bày nên hướng về phía người

có vai trò quyết định trong đoàn đối phươngCÂU 14

C Lập luận đúng mức, lịch sự, tế nhịĐÁP ÁN

Câu trả lời đúng: trong đàm phán khi xử lý vấn đề nhượng bộ phía ta cần

A Nhất thiết đòi đối tác cũng phải nhượng

bộ ta

B Kiên quyết không nhượng bộ

C Nhượng bộ nhanh chóng để tranh thủ đối tác

D Không nhượng bộ quá nhanh mà nhượng

A Kiên quyết không nhượng bộ

B Lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ

C Cần nhượng bộ để tranh thủ đối phương

D Không nhượng bộ quá nhanh mà nhượng

bộ dần dần

CÂU 16

B Lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ ĐÁP ÁN

Câu trả lời đúng nhất-để tránh thiệt thòi cho

ta, trong khi xử lý những nhượng bộ, nhà đàm phán cần tìm hiểu và cân nhắc các vấn đề

A Cái mà họ trao cho ta thật sự có giá trị không?

B Đối phương đòi lại gì khi trao đổi nhượng bộ

C Nhượng bộ của hộ liệu có được thực hiện nghiêm chỉnh?

D Ai là người quyết định trao nhượng bộ đó?

C Đối tác không có sự đền đáp tương ứng

D Thể hiện sự thiếu thiện chí của họ CÂU 18

D Thể hiện sự thiếu thiện chí của họ

ĐÁP ÁN

Điều kiện cần và đủ quan trọng nhất cần được xem xét để chuyển cuộc thương lượng sang giai đoạn kết thúc

A Cuộc thương lượng đã đạt được mục tiêu cần thiết

B Các câu hỏi đặt ra trong quá trình đàm phán đã được giải đáp thoả đáng

C Ta đã giải đáp thoả đáng lời phản đối và phê phán của đối tác

D Hai bên đã giải quyết được các mâu thuẫn và tạo được bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán

CÂU 19

D Hai bên đã giải quyết được các mâu thuẫn

và tạo được bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán

ĐÁP ÁN

Điều cần tránh : khi đã đạt được những điều kiện cần và đủ để đi đến kí kết hợp đồng nhưng phía đối tác còn do dự, ta áp dụng các biện pháp

A Đặt đối tác trước những quyết định cụ thể dưới dạng câu hỏi xin ý kiến

B Đưa bản dự thảo hợp đồng yêu cầu họ ký C.Đặt họ trước các giải pháp lựa chọn

D Buộc họ phải ra quyết định cuối cùngCÂU 20

B Đưa bản dự thảo hợp đồng yêu cầu họ ký

ĐÁP ÁN

Điều có lợi và cần nhất trong việc ta giành lấy quyền khởi thảo hợp đồng sau đàm phán

A Có thể phản ánh chính xác quan điểm của ta

B Ta thảo hợp đồng sẽ có chủ động khi bàn bạc về các điều khoản hợp đồng

C Sự cân bằng của các điều kiện

D Nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác rõ ràng

CÂU 22

B Tất cả các điều ở đây gồm đáp án A C D.

ĐÁP ÁN

nguyên tắc số 1 trong việc bảo đảm cơ sở pháp lý cho cuộc đàm phán kinh doanh

A Kiên trì trong đàm phán

B Phải giữ bí mật không để đối phương lợi dụng

C Chỉ đàm phán với ngừời thực sự là khách hàng có đủ tư cách pháp nhân, đủ quyền hạn

D Tôn trọng phong tục tập quán của khách biết vận dụng luật định của các nước liên quan, luật quốc tế

CÂU 23

D Tôn trọng phong tục tập quán của khách biết vận dụng luật định của các nước liên quan, luật quốc tế

C Biết nắm thời cơ, đảo thế từ mạnh thành yếu, từ khó thành dễ, biết nhượng bộ có nguyên tắc

D Đàm phán thống nhất với nhau, phải có văn bản để chuẩn bị ký kết

CÂU 24

C Biết nắm thời cơ, đảo thế từ mạnh thành yếu, từ khó thành dễ, biết nhượng bộ có nguyên tắc

ĐÁP ÁN

Thư từ, điện tín, fax, về hợp đồng là văn bản có tính pháp lý về kinh doanh Do vậy điều chủ yếu nhất về nội dung và hình thức cần bảo đảm

A Phải rất cẩn thận, chu đáo, không để sơ xuất để đối phương lợi dụng

B Văn bản giao dịch phải rõ ràng, ngắn gọn, chính xác, chặt chẽ, dễ hiểu, lịch sự

C Dùng ngôn ngữ thống nhất, nếu thư của đối tác dùng ngoại ngữ gì thì tốt nhất là trả lời bằng ngoại ngữ

D.Về hình thức thư tín: theo mẫu quy định,

có tiêu đề tên đơn vị, địa chỉ, thư tín, điện thoai, fax gửi bằng thư bảo đảm

CÂU 25

C Biết nắm thời cơ, đảo thế từ mạnh thành yếu, từ khó thành dễ, biết nhượng bộ có nguyên tắc

ĐÁP ÁN

Điểm hạn chế cơ bản nhất của đàm phán giao dịch bằng điện thoại

A Thường chỉ sử dụng khi việc khẩn trương

B Không thể trao đổi được những nội dung dài

C Tốn kém nhiều so với thư từ

D Không thể làm chứng cứ pháp luật CÂU 26

D Không thể làm chứng cứ pháp luật ĐÁP ÁN

Câu trả lời đúng nhất – với những hợp đồng giá trị lớn, với những vấn đề có tính nguyên tắc, các công trình kinh tế-kỹ thuật lớn thường phải qua đàm phán bằng hình thức

A Trao đổi thư từ, điện tín

A Những vấn đề nguyên tắc không thể nhượng bộ

B Các chủ trương, biện pháp

C Các đối sách, phương án khác nhau để đạt mức tối đa của hợp đồng

D Những vấn đề, phạm vi có thể nhượng bộCÂU 28

C Gặp mặt trực tiếp

ĐÁP ÁN

Yếu tố, công cụ quan trọng nhất có thể tạo ra

sự khác nhau rất lớn giữa các nền văn hóa phải đặc biệt chú ý trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh

A Luật pháp

B Tôn giáo-những lễ nghi, vật thờ cúng, những điều cấm kỵ

C Xã hội-sự vận động., hệ thống giai cấp, gia đình, thể chế, giáo dục

D Ngôn ngữ - nói, viết, phi ngôn ngữCÂU 29

B Tôn giáo-những lễ nghi, vật thờ cúng, những điều cấm kỵ

ĐÁP ÁN

Cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường

bị chi phối bởi các hiệu ứng Cảm nhận và đánh giá đối tượng theo cách đồng nhất người đó với bản thân theo kiểu "suy bụng

ta ra bụng người" thuộc

A Hiệu ứng khác giới

B Hiệu ứng hào quang

C Hiệu ứng khoảng cách xã hội

D Hiệu ứng địa lý

CÂU 30

B Hiệu ứng hào quang

ĐÁP ÁN

Cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường

bị chi phối bởi các hiệu ứng Sự ngầm so sánh vị thế, tên tuổi của đối tượng với bản thân mình để chuẩn bị tư thế giao tiếp cho là thích hợp thuộc

A Hiệu ứng khoảng cách xã hội

B Hiệu ứng hào quang

Cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường

bị chi phối bởi các hiệu ứng Cảm nhận cho rằng đối tượng là người ngoại đạo với lĩnh vực mà mình quan tâm, dẫn đến thế trạng giao tiếp mang tính hình thức, thuộc