Đề cương môn maketing ngành hàng không

• Đặc điểm của thị trường vận tải hàng không: - Chủ thể của thị trường VTHK: Gồm có 3 chủ thể kinh tế + Các nhà vận chuyển hàng không thương mại hay còngọi là các hãng hàng không.Họ là n

MÔN MARKETING HÀNG KHÔNG

1) Những đặc điểm của marketing hàng không; ý nghĩa đối với nhà quản trị.

Vận chuyển hàng không bao gồm vận chuyển hành khách

và vận chuyển hàng hóa, và đồng thời là một ngành dịch vụ

- Vì vậy nó có các đặc điểm chung của một ngành dịch vụnhư: tính vô hình, tính không đồng nhất,quá trình sản xuấtđồng thời là quá trình tiêu thụ, dễ hỏng

+ Tính vô hình: nhứng sản phẩm, dịch vụ của ngànhkhách hàng không thể nhìn thấy, không thể nắm giữ, lưutrữ và trước khi mua không thể đánh giá được chất lượngcủa dịch vụ, mà chỉ có thể đánh giá sau khi đã sử dụng dịch

vụ đó.Sản phẩm cung cấp cho khách hàng gồm quá trìnhphục vụ khách hàng của nhân viên Chất lượng dịch vụđược thể hiện qua các yếu tố như nhân viên, quy trình,công nghệ, thời gian đáp ứng, chỉ số đúng giờ chuyến bay,

Vì vậy việc kiểm tra đánh giá chất lượng dịch vụ rất khó Ví

dụ như: Hãng hàng không Airasia cung cấp dịch bay chokhách hàng với ghế ngồi thoải mái, các dịch vụ ăn uống,xem chương trình giải trí

+ Tính không đồng nhất: tính không đồng nhất được thểhiện qua chất lượng của dịch vụ sản phẩm không đồngđều Mỗi hãng hàng không cung cấp 1 dịch vụ, sản phẩmvới chất lượng, độ tin cậy khác nhau Chất lượng dịch vụ và

sự thỏa mãn của khách hàng tùy thuộc vào nhân viên vànhiều yếu tố không kiểm soát được Không có gì đảm bảo

dịch vụ cung ứng đến khách hàng khớp với những gì đã lên

kế hoạch và quảng bá

+ Quá trình sản xuất sản phẩm đồng thời với quá trìnhtiêu thụ: sản phẩm, dịch vụ được cung cấp ra nhanh chóngđược khách hàng sử dụng, sản xuất đại trà và bắt buộc phảilàm đúng ngay từ đầu Nhân viên phục vụ là những người

có ảnh hưởng đến chất lượng, kết quả của dịch vụ

+ Tính không thể lưu trữ: Những sản phẩm, dịch vụ saukhông được sử dụng thì không thể lưu trữ được Ví dụ: Saumột chuyến bay,số ghế không được sử dụng hết thì khôngthể lưu trữ, không thể để dành cho lần sau Vì vậy nhu cầudịch vụ sản phẩm vào những mùa cao điểm luôn là sức épvới doanh nghiệp trong ngành vì không thể dự trữ sảnphẩm để tung ra khi cần thiết như các loại hàng hóa bìnhthường

Marketing hàng không mang những đặc điểm riêng vềquá trình quyết định mua của khách hàng, sản phẩm cungcấp cho khách hàng: Quá trình quyết định mua của kháchhàng đối với dịch vụ thường ngắn hơn so với mô hìnhtruyền thồng của sản phẩm là hàng hóa nói chung, ngườimua phải trả qua 5 giai đoạn Còn đối với sản phẩm là dịch

vụ được trải qua 3 giai đoạn

• Ý nghĩa đối với nhà quản trị

Marketing giúp cho nhà quản trị có thể khai thácđược các nguồn lực của doanh nghiệp trong quá trìnhhoạt động doanh nghiệp

Giúp cho nhà quản trị tìm ra được nhu cầu của thịtrường và khách hàng trong ngành HKDD, để phân tích

các đối thủ cạnh tranh trong ngành và từ đó đưa ranhững chính sách marketing phù hợp.

Thông qua hoạt động marketing, các thông tin về thịtrường, khách hàng , đối thủ cạnh tranh được xây dựng

kế hoạch cân đối nguồn lực tài chính, nhân lực, côngnghệ để thực hiện mục tiêu đề ra của doanh nghiệp

2) Các cơ hội và nguy cơ từ việc phân tích môi trường marketing hàng không ở Việt nam.

Trả lời:

* Cơ hội: - Việt nam có dân số đông trên 95 triệungười,đứng thứ 13 trên thế giới nhu cầu đi lại bằng đươnghàng không nhiều hơn, đây là cơ hội cho các hàng không việtnam có thể phát triển

- Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam Á, có nền kinh tếphát triển nhảy vọt, Thị trường hàng không Việt nam cũngđang trên đà phát triển, với tốc độ tăng trưởng cao

- Trong khu vực châu á thị trường vận tải hàng không ViệtNam có tốc độ tăng trưởng cao trên toàn thế giới và là thịtrường quan trọng của khu vực châu á

- môi trường công nghệ phát triển, hàng không Việt Nam

có nhiều cơ hội để tiếp cận với công nghệ mới để đưa ranhững sản phẩm tốt hơn với giá rẻ hơn, thích hợp hơn để đápứng nhu cầu khách hàng

- Việt nam có chính trị ổn định, nhiều danh lam thắng cảnhđẹp, nhiều di tích lịch sử với nền văn hóa đa sắc, thu hútnhiều khách du lịch nước ngoài đến tham quan

* Nguy cơ: - nền kinh tế thế giới chuyển biến thất thường,giá nhiên liệu có thể tăng cao, nhu cầu đi lại đường hàngkhông sụt giảm.

- Chi phí nhiên liệu tăng cao ảnh hưởng đến giá vé

- Với tình hình phát triển ngành hk như hiện nay thì cóNguy cơ thiếu hụt nguồn nhân lực trong ngành, thiếu hụt phicông

- Lạm phát tăng cao dẫn đến chi phí đầu vào tăng lên khiếngiá cả của sản phẩm dịch vụ cũn tăng cao, vì vậy nhu cầu đi lạibằng đường hàng không sẽ giảm

3)

Đặc điểm của thị trường VTHK; Sự khác biệt giữa thị trường vận tải hàng hóa và thị trường vận tải hành khách; Ý nghĩa đối với nhà quản trị.

• Đặc điểm của thị trường vận tải hàng không:

- Chủ thể của thị trường VTHK: Gồm có 3 chủ thể kinh tế

+ Các nhà vận chuyển hàng không thương mại hay còngọi là các hãng hàng không.Họ là người tạo ra cung

+ Các khách hàng, bao gồm những người có nhu cầu đilại hoặc vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không.( những người tạo ra cầu)

+ Nhà chức trách hàng không- người quy định cơ chếhoạt động của thị trường vận tải hàng không Họ có tácđộng gián tiếp, vì VTHK cần có sự an toàn cao và gắn liềnvới chủ quyền quốc gia

- Trạng thái của thị trường Vthk: là trạng thái độc quyềnnhóm, thường có ít người cung cấp, bán các dịch vụ sảnphẩm này Họ bán các sản phẩm, dịch vụ được tiêu chuẩn

hoặc khác biệt hóa Các doanh nghiệp kinh doanh trọng thịtrường hàng không thường thực hiện các chiến lược cạnhtranh dựa vào chi phí thấp hoặc khác biệt hóa Thường chỉ

có một hoặc một vài hãng hàng không cung cấp dịch vụvthk

- Cầu của thị trường vận tải hk:

+ Tăng trưởng theo xu hướng GDP:cầu thị trường vận tảihàng không có tính quy luật tăng trưởng hay suy thoái theo

xu hướng của GDP Tốc độ tăng trưởng của ngành hàngkhông phụ thuộc vào số lượng hành khách luân chuyển quatừng năm

+ Mang tính thời vụ: Cầu thị trương vthk mang tính mùa

vụ và thời điểm Cầu thị trường vận tải hành khách thường

có mùa cao điểm và thấp điểm rõ rệt Phụ thuộc vào đườngbay phục vụ khách du lịch hay đường bay phục vụ kinh tế

xã hội

+ Mang tính thời điểm và lệch chiều trong ngắn hạn: Cáchãng hàng không cần sắp xếp lịch bay thuận lợi cho kháchhàng thể hiện qua việc khách hàng hay đến sân bay sớm.Tính lệch chiều trong ngắn hạn thể hiện qua các mùa lễ hội,ngày tết, số lượng nhu cầu đi lại lớn đòi hỏi các hãng hàngkhông phải chuẩn bị chu đáo

• Sự khác biệt giữa thị trường vận tải hàng hóa và thị trườngvận tải hành khách:

- Giống nhau:

+ Được phân chia theo cả đường bay quốc tế và đườngbay quốc nội Đối với đường bay quốc tế thườn được phânchia theo châu lục, khu vực, quốc gia, lãnh thổ

+ Độ dài hành trình được phân chia theo đường bay tầmdài, tầm ngắn và tầm trung Tương ứng với việc sử dụngmáy bay tầm dài, tầm ngắn và tầm trung.

+ Đạt yêu cầu về sự đảm bảo an toàn, thuận tiện về lịchbay, thời gian, tần suất bay; tiêu chuẩn về máy bay, giá cả,

du lịch, khách laođộng, thân nhân

Vật chất Gồmhàng hóa, được phânchia theo hàng hóacồng kềnh và hànghóa gọn nhẹ, hàng cógiá trị lớn, hòa hóatươi sống, hàng hóanguy hiểm,

Các yêu

cầu

- Coi an toàn là vấn

đề trên hết và coitrọng mức tiện nghitrên chuyến bay

-Trên chuyến baycần cung cấp các dịch

vụ ăn uống, giải trí

-Coi giá cả là mốiquan tâm hàng đầu-Không cần cungcấp các dịch vụ trênchuyến bay

- Giúp các nhà quản trị xác định được các khúc thị trườngkhác nhau và yêu cầu cơ bản của khách hàng ở mỗi khúc thịtrường.

- Là cơ sở để nhà quản trị đánh giá sứ thu hút của mỗikhúc thị trường vthk và đề ra chính sách marketing hỗn hợpcho mỗi khúc thị trường đã chọn nhằm tạo lợi thế cạnh tranh

và thỏa được mong muốn của khách hàng

4)

Phân khúc thị trường vận chuyển hành khách hoặc hàng hóa

ở Việt nam theo phạm vi, tầm bay và đối tượng, kết quả và ý nghĩa của việc phân khúc

Trả lời:

Thị trường vận tải hànhkhách

Thị trường vận tải hànghóa

Phạm

vi

Được chia thành kháchtrên các đường bay quốc nội

và quốc tế Trong đó kháchtrên các đường bay quốc tế

có thể chia thành các châulục, các khu vực, quốc gia vàcác vùng lãnh thổ Ví dụ hànhkhách quốc nội đến từ HàNội, Huế,…, Hành khách quốc

tế đến từ Bắc Âu, Nhật Bản,hay Trung Đông,…

 Giúp các Hãng HK đề rachính sách MKT phùhợp với văn háo của mỗihành khách ở mỗi quốcgia, khu vực như hànhkhách đến từ Ấn Độ khiphục vụ các suất ăn cho

họ cần phải có vị cayđậm đà, hành kháchđến từ Nhật Bản khiphục vụ họ nên cúi đầu

Được chia thành hànghóa trên các đường bayquốc nội và quốc tế Trong

đó hàng hóa trên cácđường bay quốc tế có thểchia thành các châu lục, cáckhu vực, quốc gia và cácvùng lãnh thổ Thị trườngvẩn chuyển hàng hóa bằngđường HK phụ thuộc nhiềuvào quan hệ thương mại vớicác quốc gia và từng khuvực Ví dụ hàng hóa đượcchuyển đi các quốc gia như

Mỹ, Anh,… luôn phụ thuộcnhiều vào mối quan hệ giữa

VN và các quốc gia đó Nếuquan hệ tốt thì việc vậnchuyển sẽ dễ dàng hơn vàngược lại

thấp theo nghi lễ của

họ

Tầm

bay

Được chia thành hànhkhách trên các đường baytầm ngắn, tầm trung và tầmdài Dựa vào đó người ta sựdụng các loại máy bay phùhợp

 Giúp các hãng HK phânbiệt các mức nhu cầucủa hành khách ở từngmức hành trình, tùythuộc vào hành kháchtrên chuyến bay tầmnào để phục vụ đúngnhu cầu của họ, tầmngắn thì nên có các suất

ăn nhẹ, tầm dài nênphân bố các suất ăntheo bữa hợp lý, có chỗgác chân thoải mái Và

Được chia thành hànghóa trên các đường bay tầmngắn, tầm trung và tầm dài

 Hãng HK có thể chohành khách thấy đượclợi thế khi so sánh vớicác phương thức vậntải khác ở mỗi khúc thịtrường

đồng thời phân khúchành khách theo tầmbay có thể thấy được lợithế khi so sánh với cácphương thức vận tảikhách ở mỗi khúc thị

trường

Đối

tượng

Được chia thành kháchthương nhân, khách công vụ,khách đi du lịch, khách thămthân nhân, khách học tập, laođộng, khách nhập cư và cácđối tượng khách khác

 Giúp các hãng HK phânbiệt được yêu cầu về

DV, khả năng chi trả vàmức độ quan tâm đếngiá của mỗi loại hànhkhách Ví dụ đối vớikhách thương nhân khảnăng chi trả của họ cao,

- Theo tính chất, đượcchia thành hàng háocồng kềnh, hàng hóagọn nhẹ, hàng hóa cógiá trị lớn, hàng hóatươi sống, hàng hóanguy hiểm,… Mỗi loạihàng hóa thường cónhững yêu cầu vậnchuyển khác nhaudười góc đội cáckhách hàng lẫn nhà

và đòi hỏi DV cũng cao;

khách công vụ họ khôngquan tâm đến giá và rấtquan tâm đến lịch vàthời gian bay,…

- Vùng, miền

Tìm ra văn hoá ở từng thị trường

- Lợi thế so sánh với các phương thức khác

Tìm ra yêu cầu dịch vụ chi trả

và mức độ quan tâm đến giá

b Phân khúc thị trường hàng hoá:

Địa lý

- Quốc nội và quốc tế

- Châu lục, khu vực, quốc gia

- Vùng, miền

Quan hệ thương mại ảnh hưởng đến nhu cầu ở từng thị trường

Độ dài đường bay

- Tầm ngắn

- Tầm trung

- Đường dài

Lợi thế so sánh với các phương thức khác

Tính chất

- Cồng kềnh, gọn nhẹ

- Thông thường, giá trị lớn

- Tươi sống, nguy hiểm

Yêu cầu vận chuyển

Lợi thế so sánh với phương thức vận tải khác

Đối tượng khách

- Đại lý vận chuyển HH

- Khách lẻ

Chính sách bán hàng khác biệt

5)

Các chiến lược tăng trưởng trong kinh doanh vận tải hàng không; sự giống và khác nhau; trường hợp vận dụng.

+ Thâm nhập thị trường (Market Penetration Consolidation)

Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu có nghĩa làthâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh để giành lấy thị phần từcác đối thủ cạnh tranh Để sử dụng tốt chiến lược này, các doanhnghiệp thường mở nhiều điểm bán hàng, sử dụng mô hình AIDA đểthu hút khách hàng, tăng cường các hoạt động PR

+ Sản phẩm mới và dịch vụ mới (New Producs and Services)

Mở rộng sản phẩm và dịch vụ hiện có ra thị trường để thu hút thêmkhách hàng, có nghĩa là khai phá thêm thị trường mới với những sảnphẩm mới có nhiều tính năng hơn

+ Phát triển thị trường (Marketing Development)

Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu có nghĩa là bổsung thêm sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm hiện có để phục vụcho thị trường hiện đang có

+ Đa dạng hóa (Diversification)

Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới Tức là đa dạng hoáhoạt động kinh doanh nhằm tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp pháttriển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro cho doanh

nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới Chẳng hạn như công tyREE mở thêm kinh doanh bất động sản (Arivalan và Chiêu, 2010)

Chiến lượcmar hàng khôngphân biệt

Chiến lượcmar tập trung

- Tiêu chuẩn hóachất lượng dịch

vụ, sử dụng 1hạng ghế, giátương đối

đồng nhất

- Quy mô lớn,rủi ro thấp, lợi

- Dùng 1chươngtrình mar

hỗn hợpphân biệtcho từngđoạn thịtrường

- Nhiềuhạng ghế,chính sáchgiá phânbiệt,

- Dùng 1chươngtrình mar.hỗn hợpcho 1 hoặcnhữngđoạn thịtrường

phù hợp

- Chỉ tậptrung vàođoạn thịtrường đã

nhuận thấp (ýnày bạn Thưxinh đẹp nghĩ

ko chắc)

theo từngkhu vực

- Quy môlớn, rủi ro,lợi nhuậncao

chọn

- Quy mônhỏ, rủi rothấp, lợinhuận

thấp

Vận

dụng

Hãng hàng khônggiá rẻ

Những hãng

hk lớn, kinhdoanh mạngđường bay toàncầu

Hãng có quy

mô vừa và nhỏhoặc mới gianhập thị trường:

Thịtrường pháttriển

Thịtrường bãohòa

Thịtrường suythoái

Mục tiêu Nhận

thức, tạonhu cầu

Tối đahóa thị phần

Củng cốthị phần

Cắt giảmchi phí

Sản phẩm Tần suất

bay thấp

Tăng tầnsuất bay, mởthêm hạngghế

Duy trìtần suất,nâng caodịch vụ

Giảm tầnsuất, thuhẹp hạngghế

Giá Giá

khuyến mãi

Thâmnhập thịtrường

Giá cạnhtranh

Giảm giá

8) Các yếu tố chính cấu thành sản phẩm vận tải hành khách và phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách Sự khác biệt về các yếu tố phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách của hãng hàng không theo mô hình kinh doanh truyền thống và chi phí thấp

Các yếu tố đặc trưng của sản phẩm vận tải hk gồm: lịch bay, máybay,dịch vụ trên chuyến bay, dịch vụ tại sân bay, dịch vụ đặt chỗ, bánvé.So sánh sự khác biệt :

Truyền thống Giá rẻLịch bay Lịch bay có tần

suất cao, hub andspoke, tăng chuyếnbay điểm nốiđiểmbằng máy baynhỏ

Nối chuyến ở cáchub, thời gian baytập trung giờ thấpđiểm, tần suất bayvừa phải

Máy bay Sử dụng nhiều

loại máy bay hiệnđại tiện nghi, nângcao chất lượng phụcvụ

Sử dụng 1 dòngmáy bay

Economic),trangthiết bị hiện đại,dịch vụ đầy đủ

ghế, dvu thấp

Dịch vụ tại sân

bay

Dv cao, tg làm thủtục nhanh, chuyênnghiệp, có phòngchờ vip, có phươngtiện vận chuyển lênmáy bay, các dv có

sự trợ giúp của nhânviên hk

Dv thấp, ko cóphòng chờ vip, ko ptiện vận chuyển lênmáy bay

Dv đặt chỗ bán

vé

Đa dạng hìnhthức, chuyên nghiệp

Đơn giàn, dễ

gọn( chủ yếu bán véqua mạng)

* Sự khác biệt về các yếu tố phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách của hãng hàng không theo mô hình kinh doanh truyền thống và chi phí thấp

- Chất lượng dịch vụ VTHK là một yếu tố quan trọng để định giá.Chúng ta có câu châm ngôn “tiền nào của ấy” hay “giá phải đồng

hành với chất lượng” những sản phẩm VTHK có chất lượng cao,dịch vụ đầy đủ của các hãng HK kinh doanh theo mô hình truyềnthống sẽ được hành khách đánh giá cao và thường được định giácao

- Ngược lại muốn bán được sp VTHK có chất lượng thấp, dịch vụ tốithiểu, hãng HK phải định giá thấp ví dụ như giá của VNA thường caohơn của Jetstar Pacific vì dịch vụ của họ đầy đủ và có chất lượng caohơn

- Hoạch định mạng đường bay

+ Mục tiêu: Xác định rõ hãng phải mở rộng thêm đường bay nào,đầu tư phát triển đường bay nào, duy trì đường bay nào hoặcthu hẹp đường bay nào có hiệu quả thấp

+ Phương pháp: Coi đường bay là 1 SBU

+ Công cụ hỗ trợ

• Ma trận BCG

• Ma trận GE

- Chính sách dịch vụ sản phẩm VTHK

+ Nội dung hoạch định

• Dịch vụ trên máy bay

• Dịch vụ tại sân bay

+ Căn cứ hoạch định

• Chính sách kinh doanh của hãng: là định hướng căn bản đểđịnh hướng chính sách dịch vụ các hãng HK kinh doanh theo môhình truyền thống thường cung cấp các dịch vụ đầy đủ cho kháchhàng với chất lượng cao Vd như: Singapore Airlines, air france,quantas, vna… trong khi đó các hãng hk kinh doanh theo môhình LCC thường cung cấp dịch vụ cho hành khách ở mức tốithiểu để giảm chi phí, vd như: southwest airlines của mỹ, jetstarpacific và vietjet air ở vn

• Khoảng cách đường bay: là một căn cứ quan trọng để đề rachính sách dịch vụ cho sản phẩm VTHK và nó ảnh hưởng đến cácnhu cầu của hành khách (trang 149)

• Tính chất cạnh tranh trên đường bay: cũng ảnh hưởng đếnchính sách dịch vụ của hãng HK Trên các đường bay cạnh tranhcao thì các hãng HK thường phải cung cấp dịch vụ đầy đủ và kongừng nâng cao chất lượng dịch vụ cho sp VTHK

- Kế hoạch lịch bay

+ Là một yếu tố quan trọng của sản phẩm

+ Là kế hoạch về ghế/tải mà hãng hàng không cung ứng

+ Các thông tin của lịch bay

- Kế hoạch khai thác và vận chuyển hàng không

+ Nội dung:

• Là một kế hoạch sản lượng quan trọng của hãng hk Giốngnhư kế hoạch sản xuất của các doanh nghiệp trong ngành côngnghiệp và phản ánh tổng số ghế/tải mà hãng HK cung ứng ra thịtrường cũng như khối lượng vận chuyển và luân chuyển mà hãng

HK dự kiến thực hiện trong một thời kì nhất định

• Bao gồm: các chỉ tiêu và thông tin như đường bay và khoảngcách đường bay; loại máy bay khai thác; tần suất khai thác; sốchuyến bay và giờ bay thực hiện; ghế/tải cung ứng và ghế/tải –

km cung ứng; thị phần chiếm lĩnh; hành khách, hàng hóa vậnchuyển và luân chuyển; hệ số sử dụng ghế/tải; nhu cầu sử dụngmáy bay

+ Căn cứ:

• Kế hoạch khai thác: là căn cứ để xác định nhu cầu sử dụng mábay trong kì kế hoạch Thông qua kết quả khai thác và vậnchuyển, hãng hk sẽ xác định được thị phần và hệ số sử dụngghế/tải của mình

• Các thông tin và khoảng cách đường bay, loại máy bay và tầnsuất khai thác là những căn cứ để xác định số chuyến bay, số giờbay, ghế/tải cung ứng và ghế/tải – km cung ứng

• Công thức: trang 153

10) Độ co dãn của cầu theo giá đối với các khúc thị trường vận tải hàng không; Ý nghĩa trong việc hoạch định chính sách giá.

• Độ co dãn của cầu theo giá đối với các khúc thị trường vận tảihàng không: mức độ co dãn của cầu theo giá trong thị trườngvận tải hàng không phụ thuộc vào tính chất đường bay và đốitượng khách hàng trong từng thị trường vận tải hành khách hayhàng hóa

- So với các phương thức vận tải khác, vận tải hàng không càng cólợi thế khi tầm vận chuyển càng xa, còn với khoảng cách gần, việc đibằng hàng không trở nên phiền phức và tốn kém Vì thế cầu của thịtrường đường bay tầm xa thường ít co dãn hơn các đường bay tầmngắn

- đối với thị trường vận tải hành khách, do khả năng và tổ chức chitrả nên cầu của thị trường khách thương gia và công vụ thường ít bị codãn hơn đối với những khách tự trả tiền như khách du lịch, thăm thân,học tập

- đối với thị trường vận tải hàng hóa, do tính chất nên cầu của hànggọn nhẹ, có giá trị lớn và cần vận chuyển nhanh thường ít bị co dãnhơn đối với những hàng cồng kềnh, hàng có giá trị thấp, không cần vậnchuyển gấp

• Ý nghĩa trong việc hoạch định chính sách giá:

- giá cả là yếu tố quan trọng giúp khách chọn mua sản phẩm nàyhay sản phẩm khác Gía cả ảnh hưởng đến lượng khách hàng, là biến

số duy nhất trong marketing mix tạo nên doanh số và lợi nhuận củadoanh nghiệp Vì vậy việc hoạch định giá có ý nghĩa rất quan trọng đốivới hãng hàng không

- chính sách giá thích hợp giúp cho sản phẩm, dịch vụ của hãng cóchỗ đứng trên thị trường.

- tăng khả năng cạnh tranh

11) các chính sách giá vận tải hành khách của 1 hãng hàng không:

- Các mức giá phân biệt trong kinh doanh vận tải hàng không gồmcác hình thức chủ yếu sau:

+ phân biệt theo nhóm khách hàng Ví dụ như sinh viên được giảmgiá trong dịp hè hay kỳ thi

+ phân biệt theo giờ cao điểm, thấp điểm Ví dụ những chuyến bayđêm khuya thường có giá cước thấp hơn những chuyến bay có giờkhởi hành và thời gian đến thuận lợi vào ban ngày

+phân biệt theo mùa cao điểm hay thấp điểm Ví dụ: vào mùa thấpđiểm, giá cước từ Việt Nam đi Châu Âu hay Mỹ thường có giá chỉ bằng

½

+ phân biệt theo chặng Ví dụ: giá vé thường giảm đáng kể vào thờigian giáp tết nguyên đán trên chiều từ HN đi TPHCM và ngay sau tếtnguyên đán trên chiều từ TPHCM đi HN

+giá phân biệt theo điều kiện đặt chỗ: được nhiều hãng hàng không

sử dụng để nâng cao hiệu quả sử dụng ghế/tải Ví dụ: mua vé đặt chỗsớm thường có giá thấp hơn vào những thời điểm mua vé đặt chỗ gầnngày khởi hành chuyến bay

• Gía chiết khấu

- Hãng hàng không giảm giá cho khách hàng mua nhiều dưới dạng

chiết khấu để khuyến khích khách hàng

- Các hình thức chiết khấu chủ yếu:

+ Chiết khấu khi mua 2 chiều nhằm khuyến khích khách hàng mua

cả chiều đi và về trong một lần

+ Chiết khấu khi mua nhiều đường bay trong hành trình Ví dụ: mua

vé từ Pari-Pháp về TPHCM rồi đến Nha Trang thường có giá thấp hơntổng giá mua theo từng chặng đơn lẻ

+Chiết khấu khi mua số lượng lớn Hình thức này thường được ápdụng cho các đại lý nhằm khuyến khích bán nhiều

• Giá khuyến mại

- Hãng hàng không sẽ áp dụng giá khuyến mại cho hành kháchdưới hình thức như: áp dụng giá thấp ban đầu để xâm nhập thịtrường, giảm giá vào các dịp lễ hay sự kiện quan trọng

Ví dụ: nhân dịp hè VietJet khuyến mãi 100,000 vé giá chỉ từ 99,000đồng cho tất cả các chặng bay nội địa và quốc tế đến Thái Lan vàSingapore

12) Kênh phân phối vận tải hàng không: đặc điểm, các yếu tố cấu thành kênh phân phối; Các hình thức phân phối điện tử trong vận tải hàng không? ứng dụng cụ thể và thực trạng ứng dụng của các hãng hàng không Việt nam

- Kênh phân phối VTHK là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham giavào quá trình đưa sản phẩm VTHK của hãng HK đến khách hàng Tất cảnhững tổ chức, cá nhân này được gọi là các thành viên của kênh phânphối VTHK Những thành viên nằm giữa hãng HK và người dùng ( hàngkhách, khách hàng) được gọi là các trung gian phân phối

- Đặc điểm của kênh phân phối:

+ Kênh dịch vụ ( 2 cấp )

+ Mang tính toàn cầu

+ ứng dụng công nghệ thông tin

+ tổ chức đa kênh

-Các yếu tố cấu thành kênh phân phối:

+ hệ thống quản lý chỗ/ tải

• Vai trò: quản lý, phân phối, điều hòa, tổng hợp thông tin

• Tổ chức: Bộ phận kiểm soát, quản lý chỗ (SCC)

• Công cụ hỗ trợ quản lý : Chương trình quản lý đặt chỗ, bán vé, tảihàng hóa; Một số chương trình: Saberl, Gabriel, Sita, Amadeus,Abacus, Ifini…

+ Hệ thống phòng vé, bán hàng hóa

• Đặc điểm : – Là kênh bán trực tiếp của các hãng hàng không

– Có vai trò quan trọng trong phân phối sản phẩm, đặcbiệt là vận tải hàng hóa

+ Đặt chỗ/ tải , bán qua website

• Đặc điểm: Là hình thực bán trực tiếp của hãng qua CNTT

• Ưu điểm: – chi phí bán thấp

– Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng

• Hạn chế: - quản lý phức tạp hơn

- dễ thất thoát do gian lận điện tử

+ Đại lý vận tải hàng không

• Là trung gian và kênh phân phối quan trọng

• Ưu điểm – Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng

– Có thể bán ở những thị trường nhỏ, lẻ, manh mún – Đại lý thường gần gũi với khách hàng

• Nhược điểm: – Phải trả hoa hồng, triết khấu bán hàng

- Website: Lịch bay, quảng cáo, khuyến mãi, đặt chỗ, nâng hạng,thanh toán, thông báo và check in

- Mobile: Quảng cáo, khuyến mại và thông báo

- Mạng xã hội: Lịch bay, qunảg cáo, khuyến mãi, nâng hạng, thôngbáo

(Qua website : là một công cụ để hãng hàng không giới thiệu tớicông chúng và khách hàng về bản thân cũng như những sản phẩm,dịch vụ của hãng Website còn là phương tiện để hãng hàng không bánsản phẩm của mình cho khách hàng và cho phép họ đặt chỗ ( web-booking) hoặc làm thủ tục chuyến bay ( check-in)… Là một kênh phânphối quan trọng không những trong việc bán sản phẩm mà nó còn làmột công cụ quảng cáo tuyệt vời để tiếp cận tới công chúng và kháchhàng ở phạm vi toàn cầy với một chi phí tương đối thấp )

• Kênh phân phối truyền thống: Là các đại lý bán sỉ có chuyên mônbán vé và có các nguồn khách chủ yếu là các đại lý bán lẻ và đại

lý du lịch Kênh phân phối gồm hệ thống bán vé qua 27 phòng vé

và 422 đại lí.Các đại lý lớn này thường phụ trách một mạng lướicác đại lý bán lẻ và đại lý du lịch của riêng mình

+ Đại lý bán lẻ bán trực tiếp cho các đối tượng hành khách, chonhiều hãng hàng không

+ Đại lý du lịch tổ chức các chương trình du lịch rồi ghép nối với sảnphẩm vận chuyển hàng không để tổ chức các chương trình du lịch trọngói Chuyên môn hóa theo điểm đến và theo hành trình

• Corporate account: Là một bộ phận phụ trách vấn đề đi lại củacác công ty, các tổ chức lớn Đối tượng phục vụ là khách công vụ.Thường có quan hệ chặt chẽ với hãng bay chủ nhà để sử dụngtối đa mạng bay của hãng và hưởng các chính sách ưu đãi khác

• Kênh phân phối trực tiếp từ văn phòng chi nhánh: Là bộ phậnbán nhằm vào các phân thị mục tiêu như khách vãng lai, kháchđược hưởng các mức giá đặc biệt cần kiểm soát Hình thức này

sử dụng tại thị trường Việt Nam và các thị trường có đường baytrực tiếp doanh số cao nhằm kiểm soát thị trường

• Kênh phân phối hàng qua mạng: Đây là hình thức bán vé được

ưa chuộng Hình thức bán vé này hiện đang đem lại khá nhiềutiện ích cho khách hàng đồng thời giúp Đại lý VietnamAirlines cắt giảm chi phí vận hành

Đối với các hãng hàng không giá rẻ nhưu vietjet, jetstar thì kênhphân phối được khai thác nhiều nhất đó là hệ thống phòng vé ở các

sân bay, các đại lý và đặt vé qua mạng

Câu 13: Xúc tiến đầy và xúc tiến kéo của hãng hàng không: Nội dung, sự khách biệt, áp dụng

Nội dung

Chiến lược đẩy: HHK hướng các hoạt động xúc tiến chủ yếu vàocác nhà phân phối để tạo liên hệ phía trước trong kênh phân phối Sảnphẩm được “đẩy” ra thị trường qua các kênh phân phối HHK xúc tiếnmạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm vàtiếp tục xúc tiến để bán cho người tiêu dùng Chiến lược đẩy thườngtập trung vào khuyến mãi cho các trung gian phân phối (đại lý) Chiếclược đẩy ngày càng được sử dụng nhiều

Chiến lược kéo: các hoạt đọng xúc tiến hướng đến người tiêudùng cuối cùng Người tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phânphối và người này sẽ đặt hàng (book vé) tại HHK Như vậy, những hoạtđộưngxúc tiến trong chiến lược kéo được thiết lập để “kéo” sản phẩmthông qua các kênh phân phối Chiến lược này sử dụng nhiều quảngcáo và khuyến mãi cho người tiêu dùng

vé 0đ, tăng các dịch vụ hỗ trợ trên chuyến bay…) để tăng thị hiếu củakhách hàng nhằm tăng doanh thu ( chiến lược kéo)

Câu 14: Quảng cáo hàng không: Mục đích, các hình thức, phương tiện; xây dựng các thông điệp và lựa chọn phương tiện phù hợp; bình luận về các chương trình quảng cáo của các hãng hàng không ở Việt nam.

Mục đích: ( trang 214)

Thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợiích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ vàlòng tin tưởng của họvề sản phẩm của DN, tăng lòng ham muốn muahàng: để dẫn họ đến hành động mua hàng

Các phương thức: Có 3 phương thức

1. QC trên các phương tiện đại chúng:

Điện thoại (direct telefone)

Ưu: Có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiệnkhác Do bạn được trực tiếp trao đổi với khách hàng nên có cơ hội lớn

để giới thiệu chi tiết về sản phẩm dịch vụ và tìm hiểu được chính xácnhu cầu và mong muốn của khách hàng, ngoài ra bạn cũng có thể xâydựng mối quan hệ và chiếm được thiện cảm của khách hàng hoặc cóthể bán ngay được sản phẩm Trong trường hợp này khách hàngthường trả lới rất chính xác nhu cầu và mong muốn của họ, qua đóbạn có thể chuẩn bị cho các bước bán hàng và quảng cáo tiếp theo

Nhược: Tuy nhiên, chi phí quá đắt, chỉ tiếp cận được một số ítkhách hàng và có thể làm mất thời gian của khách hàng dẫn đến kháchhàng có ác cảm, bạn cần tình toán thời gian nào thì phù hợp với từngngành nghề, từng khách hàng khác nhau và hỏi ý kiến họ trước khitrao đổi

Thư trực tiếp (direct mail)

Ưu: Có hiệu quả tác động cao gần nhất so với những phươngtiện khác Do được gửi dưới dạng thư riêng, người nhận sẽ bóc và đọcngay thông điệp của bạn

Nhược: Cách này có thể hơi tốn kém do chi phí được tính trênmỗi thư riêng cho từng người mà bạn muốn gửi thông điệp (tùy từngdịch vụ, ví dụ lượng khách hàng chọn lọc và số lượng không nhiều, sảnphẩm sang trọng và có giá trị lớn thì có thể lựa chọn cách này)

Phương tiện truyền thông đại chúng / Ti-vi

Ưu: Trực quan, sinh động, nhiều người chú ý, gây hiệu quả mạnh,đến được nhiều đối tượng

Nhược: giá cả đắt, phải chiếu quảng cáo vào thời gian cụ thể lúcmọi người thư giãn, hay đang xem nhưng khán giả thường chuyểnkênh ngay khi nhìn thấy quảng cáo và hiện nay có rất nhiều kênhtruyền hình (64 + VTV + VTC + capble xấp xỉ 100 kênh) nên nếu khángiả rảnh rỗi và đang ngồi trước mành hình, tay nhăm nhe chiếc điềukhiển thì họ chuyển kênh rất nhanh

Phương tiện truyền thông đại chúng / Radio

Ưu: Có thể tạo ấn tượng và tác động đến khán giả dễ dàng hơn

là những mục quảng cáo được in trên báo Người nghe bắt buộc phảitiếp nhận thông điệp của bạn nếu họ không muốn chuyển sang đài

khác thường rất mất thời gian hoặc tắt radio Chi phí có thể tươngđương với quảng cáo trên báo in.

Nhược: Tùy từng nhóm đối tượng cụ thể, ví dụ khách hàng tạicác vùng núi, vùng nông thôn hay những sản phẩm liên quan đến nôngnghiệp hoặc liên quan chặt chẽ tới đời sống của họ

Tạp chí

Ưu: Đối với tạp chí, hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của người đọc cóphần khá hơn Độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí hơn là báo.Ngoài ra, do số lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không nhiều nên

cơ hội để độc giả ghé mắt qua quảng cáo của bạn cũng cao hơn vàmức độ lặp lại cao hơn do thời gian sử dụng của tạp chí dài hơn

Nhược: Tuy nhiên, quảng cáo trên tạp chí đắt hơn so với trênbáo, và không phải ai cũng đọc tạp chí

Quảng cáo Internet (quảng cáo trực tuyến):

Ưu: là khai thác quảng cáo trên các website, google search, cácmạng xã hội, các forum, E-Maketing, hiệu quả có thể đo lường đượcluôn, đối tượng khách hàng tiềm năng cho nhiều sản phẩm đang có xuhướng sử dụng internet ngày càng tăng

Nhược: Là một hình thức mới, chưa được khai thác nhiều, dịch

vụ còn nhiều thiếu sót

2. Quảng cáo trên cơ sở vật chất: ( trang 217)

Là ngành dịch vụ nên quảng cáo trên cơ sở vật chất của HHK làphương thức quảng cáo quan trọng trong kinh doanh VTHK Nó gópphần tạo nên sự nhận biết và cảm nhận của khách hàng về HHK

Quảng cáo trên cơ sở vâth chất của HHK bao gồm việc sơn, vẽtên, biểu tượng trên tàu bay, trang thiết bị và trang phục nhân viêncủa HHK… còn bao gồm cả việc thiết kế, trung bày chỉ dẫn ở các khônggian tiếp xúc với khách hàng như phòng vé nới làm thủ tục cho hànhkhách, phòng chờ… để tạo ấn tượng, sự thoải mái, thân thiện vớikhách hàng

3. Quảng cáo trên website và tạp chí riêng (trang 217)

Website là 1 công cụ để HHK giới thiệu tới công chúng và kháchhàng về bản thân hãng cũng như những sản phẩm dịch vụ của hãng.Website còn là phương tiện để HHK bán sản phẩm của mình Hiện naycác HHK coi website là 1 công cụ quảng cáo và bán sản phẩm rất quantrọng vì nó cho phép tiếp cận tới công chúng và khách hàng trên toàncầu với chi phí tương đối thấp

Tạp chí riêng của HHK là những ạp chí được đặt trên tàu bay chohành khách đọc trong thời gian trên chuyến bay Ví dụ Vietnam airliné

có Heritage, Heritage Fashion và Heritage Janpaness… Tạp chí HHK vừa

là mợt hình thức quảng cáo vừa là 1 dịch vụ trên chuyến bay Ngoài raviệc cung cấp những thông tin và hình ảnh về bản thân HHK và sảnphẩm của hãng thì tạp chí còn là một nguồn thu lớn từ kinh doanhquảng cáo cho HHK Ví dụ để quảng cáo trên 1trang tạp chí Heritagecủa Vietnam airlines, người ta phải trả hàng trăm triệu đồng cho 1thường kỳ

Các bình luận về chương trình quảng cáo của các HHK ở VN: Vietnam Airlines:

• Nếu Vietnam Airlines chỉ tiếp tục làm quảng cáo chỉ để nhậnbiết thương hiệu thì sẽ khó mà ‘kiếm cơm’ từ sự cạnh tranhgay gắt Điều cần lưu ý ở đây là các hành khách quốc tế đếnViệt Nam sẽ phải bay nhiều giờ đồng hồ; vì thế, họ sẽ quantâm nhiều hơn đến sự tiện nghi, thoải mái khi ở trong cabin.Đồng thời, phần lớn các du khách nước ngoài có nhiều trảinghiệm đi máy bay, thế nên họ sẽ bắt đầu so sánh giữa cáchãng bay Tiếc thay, Vietnam Airlines đã không quảng bá đếnkhách hàng tiềm năng về sự phục vụ tận tình và đội ngũ tiếpviên chuyên nghiệp Xét về phương diện này, Vietnam Airlinescòn thua xa so với các anh chị em trong Liên minh Hàng khôngSkyteam và các thương hiệu khác

• Thông cáo mới phát đi của Vietnam Airlines cho biết hãng đãchinh thức thay giao diện trang web từ ngày 16/5 Giao diệnmới được đánh giá là hiện đại, sinh động, tương tác thânthiện, thuận tiện cho người sử dụng và mang màu sắc đặctrưng của thương hiệu hãng hàng không quốc gia Việt Nam.Đây là một trong những nội dung thuộc đề án đổi mới toàndiện, nâng cấp lên 4 sao của Vietnam Airlines, đã khởi động từ

năm 2015 Website mới có màu sắc chủ đạo là xanh vàng,tương ứng với màu áo đồng phục tiếp viên kiểu mới của hãng.Cấu trúc website được chia thành 3 phần chính theo đúng chutrình hoạt động đặt vé của một hành khách, nhằm giúp ngườidùng dễ dàng thao tác hơn.Thiết kế mới của Vietnam Airlinestheo đúng xu hướng công nghệ của thế giới với ảnh nền phủrộng, hiệu ứng bắt mắt, phím chức năng tối giản Với websitemới, người dùng được thao tác trên cùng một định dạng ở cảbản web và mobile.

• Đến năm 2015, hãng này tiếp tục làm mới logo với việc thayđổi phông chữ và tỷ lệ Theo đánh giá của hãng, khoảng thờigian 10 năm là đủ dài để làm mới hệ thống nhận diện Và lầnđổi logo này cũng là mốc đánh dấu sự kiện nâng cấp thànhhãng hàng không bốn sao ngay trong năm 2015, cũng như lịchtrình nhận loạt máy bay thế hệ mới Airbus A350 và Boeing787.Thực tế, khi doanh nghiệp kinh doanh với quy mô lớnhơn, có những thay đổi về chất và có những bước phát triểnđột biến đều tiến hành làm mới thương hiệu (gồm cả logo)trên cơ sở đánh giá mức độ phù hợp của thương hiệu hiệntại.Cũng tương tự như vậy, các hãng hàng không trên thế giớixem xét việc làm mới thương hiệu gắn liền với sự đầu tư lớn

về đội bay, công nghệ mới và nâng cấp chất lượng dịch vụ.Trong giai đoạn 2015-2019, VNA sẽ nhận một đội máy bayhiện đại, thế hệ mới A350 và B787 (vòng đời trung bình củamáy bay sở hữu là 15 năm và máy bay thuê là 12 năm), đây làthời điểm phù hợp và cấp thiết để nghiên cứu việc làm mớithương hiệu và xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu để

có thể ứng dụng ngay trên đội máy bay mới, tiết kiệm chi phí

vì ứng dụng thiết kế nội và ngoại thất đồng bộ ngay từ đầu

Jetstar Pacific:

Quan chức Cục Hàng không VN cho VnExpress.net hay, cơ quannày đã có yêu cầu phía Jetstar Pacific phải đổi thương hiệu, logo đểtránh gây hiệu lầm cho người tiêu dùng khi sử dụng chữ Jet và ngôisao vàng của hãng Jetstar Airways Tuy nhiên, yêu cầu đưa ra đã khálâu, Cục Hàng không cũng có nhiều buổi làm việc với phía JetstarPacific song đã nhiều tháng qua, hãng hàng không này vẫn chưa đưa

ra được logo và biểu tượng mới Do đó, Cục Hàng không VN ra tiếpvăn bản yêu cầu trong tháng 6, Jetstar Pacific phải thực hiện việc dỡcác biển quảng cáo, biển hiệu có treo logo và hình ảnh cũ có chữ Jet vàngôi sao màu vàng cam Lần này, Cục chỉ yêu cầu tháo dỡ các biểnquảng cáo chứ chưa yêu cầu thay hình ảnh, logo in trên máy bay Quanchức Cục Hàng không VN cho rằng việc sơn máy bay đòi hỏi thời giancũng như các vấn đề liên quan đến tài chính Những tranh cãi liênquan đến thương hiệu của hãng giá rẻ Jetstar Pacific xuất hiện từtháng 11/2008 Khi đó, Cục Hàng không VN cho rằng việc sử dụng logo

và hình ảnh trên máy bay, trang web bán vé và cửa hàng đại lý củaJetstar Pacific gây nhầm lẫn với hãng Jetstar Airways của Australia Cơquan này tuyên bố không cấp quyền bay quốc tế cho Jetstar Pacificcho đến khi hãng phải hoàn tất thủ tục xin cấp phép và đăng ký biểutượng, thương hiệu logo theo đúng quy định hiện hành

Vietjet

Theo đó, hai gà cưng của Vũ Khắc Tiệp là Ngọc Trinh và Linh Chiđồng loạt khoe ảnh mặc bikini chụp quảng cáo cho hãng hàng khôngnày cùng dòng thông tin cho biết cả ê-kíp đã làm việc suốt 12 tiếngliên tục từ 9 giờ sáng đến 9 giờ tối 18.9.“Nghề nguời mẫu cũng chẳngsung sướng như các bạn nghĩ đâu Hôm nay phải tạo dáng trên cánhmáy bay dưới trời nắng, đổ mồ hôi nhưng khuôn mặt vẫn phải tươi.Nhưng bù lại được cái nhiệt huyết đam mê với nghề ngày càng nhiềuhơn”, Ngọc Trinh chia sẻ trên trang cá nhân.Ngay khi những hình ảnhnày được chia sẻ, cư dân mạng đã ngay lập tức 'ném đá' bởi hình ảnh

bikini quá khiêu khích của các chân dài.Cư dân mạng Trang Cám chobiết: “Bọn hâm mới ăn mặc quảng cáo kiểu này”, trong khi FacebookerDũng Mạnh Nguyễn thẳng thừng nhận xét: “Vietjet định quảng cáohàng không hay là… Nhìn như quảng cáo phim cấp 3 ấy nhỉ”.Đượcbiết, đây không phải lần đầu Vietjet Air gây bão bằng 'quảng cáonóng' Trước đó, màn nhảy flashmob cực sexy của siêu mẫu NgọcQuyên trên chuyến bay TP HCM - Hải Phòng hay màn biểu diễn bikinitrên khoang máy bay của hãng này cũng khiến dư luận xôn xao.

Ngày 24/03, Bloomberg bất ngờ xuất hiện một bài viết có tựa đề:

"How Bikini Airline helped to create Vietnam's first woman billionaire"

- Hãng hàng không bikini giúp tạo ra nữ tỷ phú đầu tiên của Việt Namthế nào Người ta biết ngay "hãng hàng không bikini" chỉ có thể làVietJet

Tỷ phú tự thân ở Việt Nam thì không thiếu, nhưng là một nữ tỷphú, lại tự gây dựng cơ nghiệp chỉ bằng bán máy fax và nhựa cao su vàđược Bloomberg ưu ái dành cho cả một bài viết dài thì chắc chỉ có bàNguyễn Thị Phương Thảo, nữ CEO của VietJet.Năm 2012, VietJet cómột bước đi được coi là khá "ngông cuồng" trong chiến lượcMarketing, đó là để những người đẹp mặc bikini catwalk, nhảy múatrên chuyến bay tuyến thành phố Hồ Chí Minh - Nha Trang Thời bấygiờ, không ít người phê phán, chỉ trích chiến lược này của hãng hàngkhông giá rẻ là rẻ tiền, hạ cấp Tới tháng 9/2014, VietJet làm thêm một

cú hích truyền thông nữa khi tiếp tục mời nữ hoàng nội y Ngọc Trinh

và người mẫu Linh Chi đóng quảng cáo cho VietJet, cũng trong trangphục bikini gợi cảm Đàn ông thì thòm thèm, đàn bà người khen thì ít,cười chê chế nhạo là nhiều Và rồi VietJet lại tiếp tục ghi dấu ấn tronglòng người dân Việt Nam, theo một cách nào đó Trong bài phỏng vấnvới Bloomberg, nữ tỷ phú chia sẻ bí quyết làm nên thành công của bàchỉ nằm ở hai chữ: "trung thực" Bà luôn thành thật với đối tác, nhàcung cấp sản phẩm Bởi vậy, ngay cả khi bà không có nhiều tiền để lấyhàng, người ta vẫn tín nhiệm và trao hàng cho nữ tỷ phú.Nói về

VietJet, Bloomberg viết: "VietJet nổi tiếng với đội ngũ tiếp viên trẻ đẹptươi tắn mặc bikini trong chuyến bay khai trương các điểm đến ở biểncùng hình ảnh tương tự trên tấm lịch in của hãng.""Bạn có quyền mặcbất cứ thứ gì mình thích, bikini hay áo dài truyền thống Chúng tôikhông phiền lòng về việc người ta gán hình ảnh của Vietjet với trangphục bikini Nếu chuyện ấy làm người ta vui, thế thì chúng tôi cũngvui", bà Thảo chia sẻ về việc dư luận gán cho Vietjet một nicknamekhông chính thức "hãng hàng không bikini".

Câu 15: ( trang 221) Khuyến mại của hãng hàng không: các hình thức khuyến mại, ví dụ, mục đích, sự khác biệt với chính sách giá.

Các hình thức khuyến mại hàng không:

• Giảm giá: là 1 hình thức khuyến mại phổ biến và rõ nét nhấttrong HHK Mục đích chủ yếu của nó kích thích nhu cầu cạnhtranh Giảm giá được áp dụng chủ yếu là hành khách hoặc đốivới khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đườnghàng không Các HHK thường giảm giá vào các mùa thấpđiểm, suy thoái kinh tế hay giảm giá chiều có nhu cầu thịtrường thấp trong thời gian ngắn hay dịp khai trương đườngbay mới

Ví dụ: Giảm giá chiều có nhu cầu thị trường thấp trong thời giannhư việc giảm giá trên đường bay từ Hà Nội vào TPHCM và nhữngngày giáp tết nguyên đán hay từ TPHCM ra Hà Nội và những ngày sautết

• Tặng dịch vụ bổ trợ cũng là một hình thức được các HHK ápdụng vào các mừa thấp điểm hay suy thoái kinh tế để kíchcầu Các dịch vụ bổ trợ ở đây có thể là đưa đón miễn phí từtrung tâm thành phố đến sân bay và ngược lại, tặng phòngkhách sạn…

Ví dụ: Vào giai đoạn suy thoái kinh tế năm 2008 Vietnam airlinesliên kết với các khách sạn và công ty du lịch để có các chương trìnhkhuyến mại tặng cho hành khách các phòng nghỉ tại các khách sạntrong các thành phố lớn.

• Tặng vé thưởng thường được HHK áp dụng cho các trung gianphân phối hay các hành khách lớn khi học mua nhiều vé trên 1chuyến bay, đặc biệt là các đại lý là công ty dulịch Mục đíchkích cầu, tối đa hóa doanh thu…

Ví dụ: Các công ty du lịch lữ hành khi tổ chức đoàn du lịch mua

vé của Vietnam Airlines sẽ được thưởng 1 vé khi mua 10 vé

• Ngoài ra, còn có một số hình thức khác như tặng quà,

Mục đích:

Khuyến khích, kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanhnghiệp Kích thích các nhân viên bán hàng và các thành viên kháctrong kênh phân phối của doanh nghiệp để họ bán nhiều hàng hóacho doanh nghiệp

Sự khác biệt với chính sách giá:

 Gồm các hình thức: giảm

giá, tặng dịch vụ, tặng vé

thưởng…

 Thường áp dụng trong mùa

thấp điểm, suy thoái hay

chiều đi có nhu cầu thấp

 Bao gồm nhiều loại như:giá thống nhất, giá phânbiệt, giá chiết khấu và giákhuyến mại

 Áp dụng trong mọi thờigian, tùy theo thời điểm