ON TAP DAM PHAN TRONG KINH DOANH

ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANHCâu 1: Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Joseph Burnes 1993... ĐẠI DIỆN BÊN MUA ĐẠI DIÊN BÊN BÁN.

ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Câu 1: Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Joseph Burnes (1993) (0,5 điểm) Câu 2: Cho ví dụ minh họa về một tình huống đàm phán mà bạn đã gặp trong thực tế (0,5 điểm)

Câu 3: Hãy nêu nội dung của 4 khía cạnh và 5 kiểu quan hệ trong mô hình đàm phán của Walton và Mc Kersie (1965) (1 điểm)

Câu 4: Hãy nêu sự khác nhau giữa đàm phán cứng và đàm phán mềm Cho ví dụ minh họa (từ1-3điểm)

Bài 1: (2 điểm)

Giải quyết tình huống sau đây:

Công ty Pin Ắc Quy Miền Nam và công ty Honda Việt Nam đang đàm phán để ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm bình ắc quy cho xe máy Cả hai bên đều muốn hợp tác lâu dài, Pin Ắc Quy Miền Nam muốn bán hàng cho một công ty có thương hiệu lớn, ngược lại Honda Việt Nam muốn nội địa hóa vật tư của mình bằng cách sử dụng pin trong nước Vì vậy, sau khi hiểu nhu cầu, pin Ắc Quy Miền Nam quyết định đưa ra một đề xuất để cả hai bên nhanh chóng đạt được thỏa thuận mà không cần phải thương lượng: “Nếu Honda Việt Nam tiêu thụ trên 100.000 đơn vị sản phẩm và chấp nhận ký hợp đồng dài hạn 5 năm, chúng tôi sẽ cung cấp sản phẩm có thiết kế theo yêu cầu của Honda Việt Nam Sản phẩm có logo của cả hai công ty Chúng tôi sẽ bảo hành sản phẩm trong 1 năm và đơn giá là 450.000 VND Đây là đề nghị tốt nhất mà chúng tôi có thể dành cho Quý vị”

Hãy đánh giá tính hợp lý của lời đề nghị nêu trên

Bài 2: (5 điểm)

Giải quyết tình huống sau đây:

Nhân viên bán hàng của Công ty cổ phần HT và nhân viên mua hàng của công ty cổ phần VNPT đang thực hiện giao dịch mua bán Sau khi xem xét các yêu cầu về sản phẩm, VNPT đồng ý đàm phán hợp đồng, đồng thời HT cũng gửi cho VNPT hợp đồng sơ bộ (như bên dưới) trước khi hai bên đàm phán chính thức Ngày 15/09/2012, hai bên sẽ gặp nhau để đạt được thỏa thuận cuối cùng

- VNPT là công ty thường xuyên mua máy phát điện dự phòng cho các công trình tòa nhà văn phòng, họ thương xuyên mua máy phát điện của nhiều thương hiệu khác nhau Mức giá mà họ thường mua dao động trong khoảng từ 5 – 10% so với mức giá của hợp đồng bên dưới

- HT là nhà cung cấp máy phát điện dự phòng chuyên nghiệp, họ có hơn 20 năm kinh nghiệm và luôn giữ uy tín với khách hàng Các nhân viên kinh doanh của họ thường được cho phép đàm phán giá với khách hàng trong khoảng từ 7 – 13% so với mức giá của hợp đồng bên dưới

-

Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

*********

HỢP ĐỒNG KINH TÊ

Số: HT - VNPT

- Căn cứ bộ luật thương mại số 36/2005/QH ngày 14 tháng 6 năm 2005 của Quốc hội nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam có hiệu lực từ ngày 1 tháng

1 năm 2006

Hôm nay, ngày tháng năm 2012 tại Công ty Cổ phần VNPT, chúng tôi gồm :

Bên bán hàng ( Bên B ): CÔNG TY CỔ PHẦN HT

Do Ông : Nguyễn Văn Tuấn ,

Chức vụ : Tổng Giám đốc

Địa chỉ : Thuận An, tỉnh Bình Dương

Điện thoại : 84-0650- 790901 - Fax: 84-0650 790905

Tài khoản : 1232334232 tại chi nhánh ngân hàng Công thương – khu

công nghiệp Bình Dương

Mã số thuế : 3700363445

Giấy phép số : 4603000016 Cấp ngày 19/1/2001 Tại sở KHĐT tỉnh Bình Dương

Bên mua hàng ( Bên A ): CÔNG TY CỔ PHẦN VNPT

Đại diện : Trần Lê Hùng

Chức vụ : Tổng giám Đốc

Địa chỉ : Thành phố Hồ Chí Minh

Điện thoại : 08.45349494 Fax: 089987744

Số tài khoản : 059.100.162.852.1 tại Ngân Hàng Ngoại Thương

Mã số thuế : 000999888

Cùng nhau đồng ý kí kết hợp đồng kinh tế cung cấp, lắp đặt máy phát điện Diesel 1000kVA với các điều khoản sau :

Điều 1 : HÀNG HOÁ

Bên bán đồng ý bán, Bên mua đồng ý mua hàng hoá máy phát điện nhãn hiệu

HT và thiết bị kèm theo do công ty Cổ phần HT cung cấp như mô tả sau đây :

1 Tổ máy phát điện

Máy phát điện Nhãn hiệu HT model 1000 HT mới 100%,

2 Dịch vụ vận chuyển và lắp đặt

- Bên bán tự khảo sát và cung cấp số liệu vật tư lắp đặt cho Bên mua cung cấp ( vật tư bên ngoài máy phát điện như cáp điện, hệ thống ống xả, dầu diesel ) phục vụ cho lắp đặt, vận hành và chạy thử máy

Điều 2 : Giá cả

XỨ

ĐƠN GIÁ ( VND)

THÀNH TIỀN ( VND )

Máy phát điện Nhãn

hiệu 1000HT

01 Máy

Lắp ráp trong nước 2.100.000.00

Điều 3 : Thanh toán

- Đồng tiền thanh toán là Việt Nam đồng

- Thanh toán 50 % tổng giá trị trong vòng 10 ngày sau khi kí hợp đồng

- Thanh toán 50 % tổng giá trị còn lại sau khi giao hàng, lắp đặt hoàn chỉnh, chạy thử, nghiệm thu

Điều 4 : Giao hàng và lắp đặt

- Địa điểm giao hàng: Bên bán vận chuyển hàng hoá giao hàng tại địa điểm của bên mua, theo đia chỉ của hợp đồng

- Thời gian giao hàng: Trong vòng 65 ngày kể từ ngày hợp đồng ký kết và tạm ứng đặt hàng

- Tài liệu liên quan đến bàn giao: Hoá đơn trị giá gia tăng, phiếu kiểm tra xuất xưởng của nhà sản suất, giấy chứng nhận xuất xứ (CO) của đầu phát, động cơ, bộ điều khiển ( photo copy công chứng nhà nước xác nhận ), tài liệu hướng dẫn sử dụng, cataloge của thiết bị cung cấp, biên bản bàn giao, biên bản nghiệm thu

Điều 5 : Bảo hành

- Thời gian bảo hành: 24 tháng hoặc 2000 giờ máy chạy kể từ ngày nghiệm thu bàn giao nếu điều kiện nào đến trước

- Phạm vi bảo hành: Bao gồm các hư hỏng về vật liệu, thiết kế và chế tạo hàng hoá

(không bảo hành các vật liệu mau hư hỏng như dầu nhớt, sơn, bình ắc quy, vật liệu cao su)

- Khi nhận được thông báo hư hỏng của bên mua chậm nhất trong vòng 8 tiếng bên bán sẽ tiến hành kiểm tra đánh giá hư hỏng, nếu hư hỏng trong phạm vi bảo hành thì bên bán sẽ nhanh chóng bảo hành và tự chịu mọi chi phí

Điều 6 : Điều khoản chung

- Hai bên cam kết thực hiện đúng các cam kết đã nên trong hợp đồng

- Trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu có vấn đề gì vướng mắc hai bên cùng nhau bàn bạc để giải quyết

Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày hai bên ký kết., hợp đồng được lập thành 04 bản mỗi bên giữ 02 bản, các bản có giá trị như nhau

ĐẠI DIỆN BÊN MUA ĐẠI DIÊN BÊN BÁN

-

-1/ Nếu bạn là nhân viên bán hàng của HT, hãy thực hiện các bước trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng giữa hai công ty cổ phần HT và VNPT? (2 điểm)

2/ Hãy xác định vùng thương lượng giá của hai công ty trên? (1 điểm)

3/ Trong trường hợp hai bên đàm phán bế tắc vì không đạt được thỏa thuận về giá, bạn là trưởng phòng bán hàng của HT, hãy viết một đoạn văn mô tả việc rút lui khỏi cuộc đàm phán? (1 điểm)

4/ Hãy nêu 3 chiến thuật thương lượng có thể sử dụng trong trường hợp này? (1 điểm)

HƯỚNG DẪN ÔN TẬP: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Câu 1: Theo Joseph Burnes (1993): đàm phán là cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào đủ sức mạnh (0,25 điểm ) hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy (0,25 điểm)

Câu 2: Cho ví dụ

- Công ty A mua sản phẩm của công ty B, họ không thỏa thuận được mức giá và điều kiện thanh toán, trong khi cả hai đều có nhu cầu mua và bán hàng Họ sẽ đàm phán (0,25 điểm)

- Công ty H muốn ký hợp đồng thuê lao động và anh Hùng là ứng viên phù hợp sau 3 vòng dự tuyển Họ cùng nhau đàm phán mức lương và các điều kiện làm việc (0,25 điểm)

Câu 3: Động lực đàm phán tạo nên từ 4 khía cạnh:

 Hòa hợp

 Phân biệt (0,25 đ)

 Mức độ tin cậy

 Những xúc cảm (0,25 đ)

-> 5 kiểu quan hệ:

- Đối đầu,

- Chịu đựng sự gây hấn,

- Thỏa hiệp, (0,25)

- Hợp tác,

- Thông đồng (0,25)

Câu 4:

Đàm phán mềm Đàm phán cứng

 Coi đối tác như bạn bè

 Mục tiêu đạt thỏa thuận,

giữ mối quan hệ

 Chủ trương nhượng bộ giữ

mối quan hệ

 Mềm với con người và vấn

 Coi đối tác như địch thủ

 Mục tiêu giành thắng lợi bằng mọi giá

 Chủ trương ép đối tác nhượng bộ

 Cứng rắn với cả con người

đề

 Tin đối tác (0,25)

 Dễ thay đổi lập trường

 Đưa đề nghị

 Không giấu giới hạn cuối

cùng

 Chấp nhận thiệt hại đơn

phương để đạt thỏa thuận

 Chỉ đi tìm câu trả lời mà

đối tác chấp nhận

 Cố gắng đạt thỏa thuận

 Cố gắng tránh đấu trí

 Lùi bước trước áp lực

(0,25)

và vấn đề

 Không tin đối tác (0,25)

 Bám chặt lấy lập trường

 Đe dọa

 Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng

 Đòi lợi ích đơn phương

 Chỉ đi tìm câu trả lời mà mình chấp nhận

 Khăng khăng giữ lập trường

 Cố thắng cuộc đấu trí

 Gây áp lực (0,25)

Bài 1:

Đề nghị của công ty Pin Ắc Quy Miền Nam có thể hiện những điều kiện đi kèm và không bao gồm các nhượng bộ (0,25 đ)

Nhưng Pin Ắc Quy Miền Nam đã bỏ qua một số vấn đề quan trọng như thanh toán, giao hàng, thời hạn xem xét lại hợp đồng dài hạn (0,25 đ)

Họ đã không chừa chỗ cho thương lượng khi nói: “đây là đề nghị tốt nhất mà chúng tôi có thể dành cho quý vị” (0,25 đ)

Nếu đó thực sự là lời đề nghị cuối cùng, không thể thương lượng thêm Pin Ắc Quy Miền Nam đã gửi đi một thông điệp tới đối tác đàm phán: hoặc quí vị chấp nhận lời đề nghị của chúng tôi, hoặc kết thúc đàm phán (0,25 đ)

Điều này khiến đối tác đàm phán cảm thấy mình không có chút quyền lực nào (0,25 đ) và sẽ chọn rút liu nếu họ có lựa chọn khác (0,25 đ)

Nếu đề nghị của Pin Ắc Quy Miền Nam không phải là đề nghị cuối cùng, nghĩa là Pin Ắc Quy Miền Nam vẫn chấp nhận thương lượng thêm, điều này sẽ khiến đối tác, Honda Việt Nam, không tin tưởng vào công ty Pin Ắc Quy Miền Nam (0,25 đ) và Pin Ắc Quy Miền Nam có thể bị mất thể diện (0,25 đ)

Bài 4:

Câu 1:

Chuẩn bị đàm phán

- Xác định mục tiêu đàm phán (0,25 đ)

+ Đàm phán hợp đồng này thành công với mức giá 2.100.000.000 VND + Thanh toán 50 % tổng giá trị trong vòng 10 ngày sau khi kí hợp đồng + Thanh toán 50 % tổng giá trị còn lại sau khi giao hàng, lắp đặt hoàn chỉnh, chạy thử, nghiệm thu

+ Phạm vi đàm phán: giảm giá từ 7% đến 13%

- Thu thập thông tin (0,25 đ)

+ Máy phát điện Nhãn hiệu HT model 1000 HT mới 100%,

+ Bên bán tự khảo sát và cung cấp số liệu vật tư lắp đặt cho Bên mua cung cấp ( vật tư bên ngoài máy phát điện như cáp điện, hệ thống ống xả, dầu diesel ) phục vụ cho lắp đặt, vận hành và chạy thử máy

+ Địa điểm giao hàng: Bên bán vận chuyển hàng hoá giao hàng tại địa điểm của bên mua, theo đia chỉ của hợp đồng

- Xác định phương án thay thế tốt nhất (0,5 đ)

+ Mức giá mà VNPT chấp nhận mua là trong khoảng giảm giá từ 5-10% (0,25 đ)

+ Phương án giảm giá mà VNPT sẽ đồng ý mua mà không cần phải đàm phán là giảm giá 10% so với giá được đề xuất trong hợp đồng (0,25đ)

- Tìm hiểu đối tác đàm phán (0,25 đ)

+ VNPT là công ty thường xuyên mua máy phát điện dự phòng cho các công trình tòa nhà văn phòng, họ thương xuyên mua máy phát điện của nhiều thương hiệu khác nhau Mức giá mà họ thường mua được giảm giá trong khoảng từ 5 – 10% so với mức giá của hợp đồng bên dưới

+ Bên mua hàng ( Bên A ): CÔNG TY CỔ PHẦN VNPT

Đại diện : Trần Lê Hùng

Chức vụ : Tổng giám Đốc Địa chỉ : Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại : 08.45349494 Fax: 089987744 Số tài khoản : 059.100.162.852.1 tại Ngân Hàng Ngoại Thương

Mã số thuế : 000999888

- Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán (0,5 đ)

• Thành lập đoàn đàm phán: gồm có 1-2 người giữ các vai trò (0,25) Vai trò lãnh đạo

Vai trò tổng kết

Vai trò quan sát

• Quyết định chiến thuật sẽ sử dụng: Trao đổi nhượng bộ (0,25)

- Một số chuẩn bị khác: (0,25 đ)

• Địa điểm đàm phán: bên mua VNPT hoặc bên bán HT

• Tài liệu đàm phán: bảng chào giá, hợp đồng mẫu, tài liệu catalog, ky thuật, hướng dẫn sử dụng của sản phẩm

Câu 2: Vùng thương lượng:

Khoảng thương lượng của HT: từ 7% đến 13% (0,25 đ)

Khoảng thương lượng của VNPT: từ 5% đến 10% (0,25 đ)

5% -7%#########10% -13% (0,25 đ) Vùng chồng chéo: từ 7% đến 10% (0,25 đ)

(Nếu sinh viên chỉ ghi vùng chồng chéo thì vẫn cho đủ 1 điểm)

Câu 3:

Chúng tôi luôn mong muốn hợp tác lâu dài với Quý công ty (0,25 đ)

Ngay lúc này, chúng ta vẫn chưa thống nhất nhau về giá, do vậy, chúng tôi sẽ xem xét tính toán lại và đưa ra mức giá cũng như các điều kiện khác phù hợp hơn với Quý công ty (0,25đ)

Công ty HT sẽ phân công nhân viên bán hàng thường xuyên cập nhật thông tin, trao đổi các ý kiến giữa hai bên, đồng thời chúng ta thống nhất sẽ gặp nhau trong lần đàm phán kế tiếp trong thời gian gần nhất (0,25 đ)

Chúng tôi luôn mong đợi nhận được những phản hồi sớm của Quý công ty Hy vọng rằng chúng ta sẽ đạt kết quả tốt trong lần đàm phán sau Chân thành cảm

ơn (0,25 đ)

Câu 4: Chiến thuật

- Trao đổi nhượng bộ

- Thiện chí hợp tác (0,25 đ)

- Tín hiệu quyết định (0,25 đ)