Slide THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B

Thị trường điện tử bên mua Khi một người mua hàng tìm đến thị trường bên bán, bộ phận mua hàng của người mua sẽ nhập dữ liệu một cách thủ công vào máy tính của mình, rồi tiến hành tím kiếm các cửa hàng (estore), các phố bán hàng trực tuyến (emall) để tìm kiếm và so sánh nhà cung ứng, sản phẩm. Quá trình này rất chậm và tốn nhiều chi phí. Đối với các công ty lớn (mua nhiều), giải pháp tốt nhất là mở riêng cho mình một chợ điện tử (hay thị trường điện tử) bên mua và mời những người bán hàng tìm xem và thực hiện đơn đặt hàng (như Sisco) đã làm. Một thị trường điện tử (emarketplace) bên mua là thị trường dựa trên Web, trong đó một doanh nghiệp mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhiều doanh nghiệp khác (doanh nghiệp bán buôn hoặc sản xuất). Hoạt động mua hàng của công ty thường được các đại diện mua hàng (purchasing agent, corporate buyer) thực hiện.

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B

Chương 3

(tiếp)

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

Thị trường điện tử bên mua

• Khi một người mua hàng tìm đến thị trường bên bán, bộ phận mua hàng của người mua sẽ nhập dữ liệu một cách thủ công vào máy tính của mình, rồi tiến hành tím kiếm các cửa hàng (e-store), các phố bán hàng trực tuyến (e-mall) để tìm kiếm và so sánh nhà cung ứng, sản phẩm Quá trình này rất chậm và tốn nhiều chi phí

• Đối với các công ty lớn (mua nhiều), giải pháp tốt nhất là mở riêng cho mình một chợ điện tử (hay thị trường điện tử) bên mua và mời những người bán hàng tìm xem và thực hiện đơn đặt hàng (như Sisco) đã làm

• Một thị trường điện tử (e-marketplace) bên mua là thị trường dựa trên Web, trong đó một doanh nghiệp mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhiều doanh nghiệp khác (doanh nghiệp bán buôn hoặc sản xuất)

• Hoạt động mua hàng của công ty thường được các đại diện mua hàng (purchasing agent, corporate buyer) thực hiện

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

Quản trị mua sắm

- Quản trị mua sắm là việc lập kế hoạch, tổ chức và phối hợp tất cả các

hoạt động liên quan tới việc mua hàng hóa và dịch vụ cần thiết để hoàn thành sứ mệnh của tổ chức

- Quản trị mua sắm bao gồm cả mua và bán B2B các hàng hóa và dịch

vụ, cũng như dòng thông tin và các hệ thống kết nối mạng cần thiết.

- Hàng hóa MRO, mặc dù chỉ chiếm 20-25% giá trị, nhưng chiếm tới

80% số lượng tên hàng và số lần mua sắm, trong đó rất nhiều hàng hóa lặt vặt, tốn nhiều thời gian, công sức

- Quy trình mua sắm có thể dài và phức tạp Các hoạt động chủ yếu trong một mua sắm đơn lẻ thường bao gồm:

+ Tìm kiếm sản phẩm bằng cách sử dụng các công cụ tìm kiếm, catalog, các phòng trưng bày, các giới thiệu hàng bán;

+ Nghiên cứu chi tiết về hàng bán và các điều kiện bằng cách sử dụng các công cụ so sánh, các báo cáo chất lượng, nghiên cứu hàng bán

và người bán;

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

Quản trị mua sắm (tiếp)

+ Đàm phán hoặc liên kết mua theo nhóm bằng cách sử dụng các phần mềm thông minh (nếu có);

+ Tạo lập các đơn mua hàng cụ thể bằng cách sử dụng hệ thống trên máy tính;

+ Sắp xếp việc bao gói, đưa hàng lên phương tiện, vận chuyển và

sử dụng hệ thống theo dõi điện tử, RFID, v.v

+ Sắp xếp việc xử lý hóa đơn, kinh phí, thanh toán, quản lý và kiểm soát ngân qũy mua hàng bằng việc sử dụng các gói phần mềm

Mua sắm là hoạt động tốn nhiều thời gian, công sức, cần một số

lượng lớn người thực hiện (các đại diện mua hàng), phần nhiều công

việc liên quan đến nhập dữ liệu, sửa lỗi trong các giấy tờ, lo vận chuyển, giải quyết các vấn đề chất lượng sản phẩm…Phần lớn thời gian nhà

quản trị tập trung vào các mua sắm lặt vặt, làm giảm thời gian dành cho các mua sắm giá trị cao

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

Quản trị mua sắm (tiếp)

Sự chậm trễ trong thanh toán đơn hàng cũng thường xẩy ra trong

mua sắm truyền thống

Ngoài ra, mua không có kế hoạch định trước (Maverick buying): mua

sắm không theo một kế hoạch những thứ cần thiết một cách nhanh

chóng, không qua thoả thuận trước, thường phải mua với giá cao không hiếm khi xẩy ra trong mua sắm truyền thống

Do vậy, mua sắm truyền thống là không hiệu quả

Mua sắm điện tử (e-Procurement)

+ Vì mua sắm truyền thống kém hiệu quả nên từ lâu các nhà quản trị doanh nghiệp luôn tìm các cách thức cải thiện, nâng cao hiệu quả quá trình này Công nghệ thông tin - viễn thông, thương mại điện tử là một cơ hội đặc biệt cho mục đích đó: Mua sắm điện tử

+ Mua sắm điện tử là việc mua sắm các hàng hoá, dịch vụ cho tổ chức

doanh nghiệp qua các mạng truyền thông

+ Quá trình mua sắm điện tử thể hiện qua sơ đồ sau: So do mua sam dien tư.doc

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

 Mục đích và lợi ích của mua sắm điện tử:

• Tăng năng suất của các đại diện mua hàng;

• Giảm giá mua thông qua tiêu chuẩn hoá sản phẩm, mua qua đấu thầu, chiết khấu giá do khối lượng lớn và tập hợp đơn mua;

• Cải thiện luồng thông tin và quản lý (thông tin về nhà cung ứng, thông tin giá cả…);

• Tối thiểu hoá mua sắm từ những nhà cung ứng không có hợp đồng;

• Hoàn thiện quá trình thanh toán và tiết kiệm (cho người bán) nhờ phương thức thanh toán hóa đơn điện tử trả ngay;

• Thiết lập quan hệ cộng tác có hiệu quả với các nhà cung cấp;

• Đảm bảo phân phối kịp thời, mọi lúc, mọi nơi;

• Giảm thời gian đặt hàng, thực hiện đơn hàng nhờ tự động hóa;

• Giảm yêu cầu về kỹ năng và nhu cầu về đào tạo đối với các đại diện mua hàng;

• Giảm số lượng nhà cung cấp;

• Quá trình mua sắm đơn giản hơn và nhanh hơn;

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

 Mục đích và lợi ích của mua sắm điện tử (tiếp):

• Tăng nhanh quá trình thỏa thuận và giải quyết bất đồng liên quan đến hóa đơn;

• Giảm chi phí xử lý đơn hàng (hãng GM giảm chi phí tử 100$ xuống 10$ trên 1 đơn hàng);

• Tăng khả năng tìm được các nhà cung ứng /bán hàng mới cung cấp hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và rẻ hơn;

• Tích hợp việc kiểm soát ngân sách vào quá trình mua sắm;

• Tối thiểu hóa các lỗi của con người trong quá trình mua hàng và vận chuyển;

• Theo dõi và điều chỉnh được hành vi mua

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

Các phương pháp mua sắm

Phụ thuộc vào các yếu tố: Loại hàng hóa và dịch vụ (mua cái gì), Nơi

nua (mua ở đâu), Số lượng mua (mua bao nhiêu), Giá trị lô hàng (cần bao nhiêu tiền) …, một công ty xác định phương pháp mua hàng hóa và dịch vụ cụ thể:

- Tiến hành đấu thầu trong một hệ thống, nơi mà các nhà cung ứng

cạnh tranh với nhau;

- Mua trực tiếp từ nhà sản xuất, nhà phân phối bán buôn hay bán lẻ từ catalog điện tử của họ, hoặc có thể thông qua các thoả thuận;

- Mua từ catalog của nhà trung gian (nhà trung gian đã tích hợp những catalog của nhiều người bán);

- Mua ở các site đấu giá tư nhân, nơi mà công ty tham gia với tư cách như một trong các công ty khác;

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.1 Thị trường điện tử bên mua, quản trị mua sắm và các

phương pháp mua sắm

Các phương pháp mua sắm (tiếp)

- Mua từ catalog nội bộ của người mua, trong đó tích hợp các catalog của những người bán đã được công ty xem xét đồng ý, bao gồm giá cả

đã thoả thuận

- Kết hợp vào hệ thống mua theo nhóm Hệ thống này tích hợp nhu cầu của nhiều người tham gia, sau đó tiến hành mặc cả giá hoặc tổ chức đấu thầu;

- Mua trên một sàn giao dịch (exchange), hoặc phố mua bán (Industrial mall) của ngành;

- Hợp tác với các nhà cung ứng để chia sẻ thông tin bán hàng và tồn kho, nhằm giảm chi phí tồn kho và tiến hành phân phối Just-in-Time;

Các phương pháp mua sắm nói trên có thể được phân thành 4 nhóm:

- Mua hàng trên website của mình;

- Mua hàng trên websie của người bán hàng;

- Mua trên các sàn giao dịch;

- Mua trên các site thị trường điện tử khác

4 nhóm phương pháp mua sắm điện tử

Mua tại sàn giao dịch bên thứ ba

Các site khác

Tích hợp bên trong, Mua tại máy tinh bàn

Đấu giá ngược

Đấu thầu Catalog

người bán Đấu giá

Đàm phán

Tích hợp catalog, Nhà phân phối điện

Đấu giá

Đàm phán

Hàng đổi hàng

Catalog

Mua theo nhóm

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.2 Mua sắm qua đấu thầu (đấu giá ngược)

• Một trong các phương pháp chính của mua sắm điện tử là thông qua đấu giá ngược (mô hình bỏ thầu hay đấu thầu)

• Để tổ chức đầu thầu, người mua (công ty lớn) có thể mở một chợ điện tử của mình và mời các nhà cung ứng tiềm năng đến tham gia đấu thầu

• Mẫu (hay văn bản) mời tham gia đấu thầu được gọi là request for quote (RFQ)

• Đấu thầu truyền thống thường là đấu thầu hạn chế Đấu thầu điện tử là đấu thầu mở cho tất cả các nhà cung ứng cạnh tranh

• Đấu thầu là quá trình rất phức tạp, vị vậy thường được thực hiện bởi bên thứ ba

• Chính phủ và các công ty lớn thường áp dụng ủy quyền đấu thầu (qua bên thứ ba), điều này cho phép tiết kiệm chi phí đáng kể

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.2 Mua sắm qua đấu thầu (đấu giá ngược)

Tiến hành đấu giá ngược

- Số lượng các site đấu giá ngược ngày càng nhiều, nên các nhà cung ứng có thể không có khả năng theo dõi tất cả các site đấu giá Vấn đề này được giải quyết bằng cách áp dụng các Danh mục trực tuyến (Online Directories) Các danh mục nói trên liệt kê các văn bản mời thầu

mở (Open requests for quote -RFQs)

- Cách giải quyết khác là sử dụng các trình ẩn phần mềm tìm kiếm (Monitoring Sofware agents) Các trình này có thể trợ giúp bản thân quá trình đấu thầu Ví dụ trình auctionsniper.com, auctionflex.com)

- Quá trình đấu thầu được mô tả ở hình dưới đây Bước 1 là người mua mời thầu Khi nhận được các gói bỏ thầu, các nhân viên hợp đồng và mua hàng bên mua sẽ đánh giá và so sánh các gói bỏ thầu và quyết định chấp nhận của nhà/các nhà cung ứng nào đó

- So sánh giữa đấu thầu điện tử và đấu thầu truyền thống cho thấy sự khác biệt và một số ưu việt của đấu thầu điện tử.So sanh dau gia.doc

Quy trình đấu giá ngược (đấu thầu)

Nhà cung ứng 1

Phòng Hợp đồng và mua hàng

Đấu giá

Thư điện tử

Thư điện tử

Gói đấu thầu

Gói đấu thầu

Gói đấu thầu

Người mua

Thư điện tử

Người đấu thầu Bước 1: Mời thầu

Bước 2: Đánh giá bỏ thầu

Nhà cung ứng 2

Nhà cung ứng 3 Đánh giá

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.2 Mua sắm qua đấu thầu (đấu giá ngược)

Mua sắm qua đấu thầu ở website của người bán

- Là phương pháp mua sắm khá phổ biến Ở mục 3.2.4 đã mô tả trường hợp người bán hàng bán các trang thiết bị dư thừa hoặc hàng hóa thông thường qua các cuộc đấu giá tại website của mình (cũng có thể qua website của bên thú ba)

- Trong một số trường hợp, đấu giá điện tử cung cấp cơ hội cho người mua tìm được các sản phẩm không đắt và độc đáo

• Vấn đề ở chỗ ngay cả khi tất cả mua sắm được thực hiện từ các nhà cung ứng đã được công ty đồng ý thông qua, thì cũng rất khó có thể kế hoạch hóa và kiểm soát mua sắm

• Trong nhiều trường hợp, để tiết kiệm thời gian, nhiều đại diện mua hàng

tìm đến phương thức mua không có kế hoạch định trước (Maverick

buying), điều này gây khó khăn cho việc kiểm soát và đảm bảo kế hoạch

ngân sách, đặc biệt đối với các cơ quan chính phủ

• Một giải pháp cho vấn đề trên ở các công ty lớn là tích hợp các catalog của tất cả các nhà cung ứng đã được công ty đồng ý thông qua vào một catalog nội bộ duy nhất của công ty Giá cả có thể được thỏa thuận trước hoặc được xác định bởi đấu thầu, sao cho đại diện mua hàng không phải tiến hành thỏa thuận giá cả mỗi khi đặt hàng

• Sự tích hợp các catalog như vậy được gọi là chợ mua sắm nội bộ.

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.3 Mua sắm qua tích hợp catalog các nhà cung ứng

Lợi ích của catalog tích hợp nội bộ

• Các đại diện mua hàng có thể sử dụng các công cụ tìm kiếm nhìn lướt qua toàn bộ các catalog được tích hợp để nhanh chóng tìm ra thứ họ mong muốn, kiểm tra tính sẵn có và thời gan phân phối, và hoàn thành các mẫu đơn theo yêu cầu

• Một công ty có thể giảm số lượng nhà cung ứng (ví dụ: Hãng Caltex giảm được từ 3000 xuống 800 nhà cung ứng), nhờ vậy tăng được số lượng hàng và giảm giá ở mỗi đơn hàng

• Cho phép công ty kiểm soát tài chính dễ dàng hơn Khi đại diện mua hàng tiến hành mua hàng, bảng cân đối tài khoản của họ được thể hiện Một khi cân đối bị vượt quá, hệ thống sẽ không cho phép đặt mua hàng tiếp Do vậy, mô hình này đặc biệt phổ biến tại các tổ chức công và chính phủ

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.3 Mua sắm qua tích hợp catalog các nhà cung ứng

 Mua sắm qua máy tính để bàn

• Việc triển khai chợ điện tử thường được thực hiện nhờ phương pháp

Mua sắm qua máy tính để bàn.

• Mua sắm qua máy tính để bàn nghĩa là mua sắm trực tiếp từ chợ điện tử

nội bộ mà không cần sự xem xét thông qua và sự can thiệp của phòng thu mua Để thanh toán thường sử dụng Thẻ mua sắm (Purchasing card)

• Mua sắm qua máy tính để bàn làm giảm chi phí quản lý và chu trình mua

sắm các sản phẩm đáp ứng yêu cầu bức thiết và các sản phẩm giá trị

nhỏ Cách tiếp cận này đặc biệt có hiệu quả đối với mua sắm MRO

• Microsoft đã xây dựng chợ nội bộ (MS Market) để mua các sản phẩm nhỏ Catalog tích hợp là một phần của MS Market, được các nhân viên của Microsoft khắp thế giới sử dụng cho mua hàng với tổng doanh số mua khoảng 3,5 tỷ $ trong một năm Hệ thống này đã làm giảm rất nhiều vai trò và phạm vi của các phòng mua sắm của Microsoft

• Tiếp cận mua sắm qua máy tính để bàn có thể được triển khai bằng cách

hợp tác với các sàn giao dịch tư nhân bên ngoài (như Công ty Samsung

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.4 Mua theo nhóm

• Nhiều công ty, đặc biệt là các công ty nhỏ, tiến hành mua theo nhóm

• Mua theo nhóm: Tập hợp nhiều đơn đặt hàng từ nhiều người mua vào

một tập mua sắm lớn để có thỏa thuận giá tốt hơn so với khi thoả thuận riêng rẽ

• Có 2 mô hình mua theo nhóm: tích hợp bên trong và tích hợp bên ngoài (qua bên thứ ba)

♦ Mua theo nhóm – tích hợp bên trong

• Các công ty lớn, ví dụ GE, mua hàng tỷ USD MRO mỗi năm Các đơn đặt hàng trong phạm vi toàn hãng, từ các công ty của GE tới các chi nhánh, đối với các hàng hóa giống nhau, được tích hợp tại website của công ty

và được bổ sung một cách tự động

• Bên cạnh việc tiết kiệm nhờ quy mô (giá thấp do số lượng mua lớn) đối với một số hàng hóa, GE tiết kiệm được chi phí quản lý giao dịch (giảm từ 50-100USD xuống 5-10 USD /1 giao dịch (GE tiến hành 5 triệu giao dịch/1 năm)

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.4 Mua theo nhóm

♦ Mua theo nhóm – tích hợp bên ngoài

• Nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa khó tìm được đối tác để kết hợp đơn hàng, họ phải tìm đến nhà trung gian (bên thứ ba)

• Sau khi kết hợp đơn hàng của nhiều doanh nghiệp, bên thứ ba tiến hành đàm phán với các nhà cung ứng nhằm đạt được giá tốt nhất hoặc tiến hành đấu thầu

• Rất nhiều site tổ chức dịch vụ nói trên, trong đó có Yahoo, AOL, BuyerZone, HIGPA…

• Mua hàng theo nhóm ban đầu được áp dụng trong mua sắm MRO, hàng điện tử dân dụng, dần phổ biến sang mua các dịch vụ du lịch, lưu trú Web…

• Quá trình mua theo nhóm được thể hiện ở hình dưới đây

Quá trình mua theo nhóm

để được giá

Các doanh nghiệp nhỏ xác định họ cần gì

3

Những người mua định giá họ muốn trả

Người tích hợp nhóm các yêu cầu theo loại và theo giá

3.3 Mua hàng trong TMĐT B2B

3.3.4 Một số phương pháp mua sắm khác

♦ Mua tại site của nhà phân phối điện tử

• Nhà phân phối điện tử thường mua, tích hợp hàng hóa đa dạng tử các nhà sản xuất và cung ứng khác nhau, sau đó bán cho các doanh nghiệp

và tổ chức khác

• Khi mua các lượng hàng hóa nhỏ, các doanh nghiệp thường mua tại các cửa hàng điện tử của các nhà phân phối

♦ Mua hàng hóa trực tiếp (direct goods)

• Cho tới năm 2001, mua sắm điện tử B2B chủ yếu được triển khai ở thị trường bên bán của các nhà sản xuất lớn (Cisco, Intel ), và chủ yếu đối với hàng hóa MRO

• Những năm gần đây, mua sắm điện tử B2B dần được triển khai đối với hàng hóa trực tiếp, giúp doanh ngiệp tiết kiệm thời gian, chi phí, giảm tồn kho, tránh thiếu hụt nguyên vật liệu, tăng nhanh quá trình sản xuất

• Triển khai mua sắm điện tử B2B liên quan chặt chẽ với thương mại cộng

tác (Collaborative commerce), được đề cập chi tiết ở Chương 4: Quản trị logistics trong thương mại điện tử.