Chiến lược kinh doanh quốc tế của IKEA

Chiến lược truyền thông có ý nghĩa nếu IKEA có cạnh tranh hạt nhân có giá trị mà đối thủ nước ngoài thiếu nếu công ty đối mặt với áp lực yếu đối với yêu cầu địa phương và giảm chi phí ,

B Chiến lược kinh doanh quốc tế và thành công của tập đoàn IKEA

1 Chiến lược quốc tế

IKEA thực hiện nhiều chiến lược để có thể chiếm được thị phần trên thị trường, tuy nhiên điều quan trọng là công ty phải biết được linh hồn của chiến lược mà mình áp dụng và nó có phù hợp với vị thế của công ty hay không IKEA luôn biết cách tạo ra sự mới mẻ và khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ của mình ví dụ như thái độ của nhân viên bán hàng và đại điểm các chi nhánh bán hàng, các điểm bán hàng đa số nằm ở vùng ngoại ô rộng rãi, điều này làm cho khách hàng có cảm giác thoải mái khi đi mua hàng

Chiến lược truyền thông có ý nghĩa nếu IKEA có cạnh tranh hạt nhân có giá trị mà đối thủ nước ngoài thiếu nếu công ty đối mặt với áp lực yếu đối với yêu cầu địa phương và giảm chi phí , lúc này chiến lược quốc tế rất có giá trị, tuy nhiên phải dựa vào sự tuỳ biến của sản phẩm đề nghị và chiến lược thị trường với điều kiện địa phương, tuy nhiên nếu áp lực chi phí của IKEA cao thì chiến lược này không phù hợp Các công ty con của IKEA luôn phải có sự thích nghi với từng địa

phương, mỗi địa phương phải có một chiến lược marketing và phân phối phù hợp như truyền thống sử dụng đồ trong gia đình và sở thích

⇨ Phù hợp với vị thế của công ty trên thị trường và phù hợp với năng lực cốt lõi của công ty làm cho công ty thành công trên rất nhiều nước, thi phần của công ty lớn và đánh bật nhiều đối thủ ra khỏi thị trường nội địa

2 Chiến lược toàn cầu hoá

Đặc điểm của chiến lược toàn cầu hoá công ty IKEA

Cơ cấu tổ chức hiện nay của công ty IKEA có thể được xác định có tinh năg cao với chiến lược toàn cầu:

-IKEa có thể duy trì kiểm soát tập trung về các hoạt động chức năng đồng thời tận dụng được lợi thế chi phí thấp và chất lượng cao nhờ các nhà cung cấp quốc tế

-Để đảm bảo hiệu quả trong quá trình hậu cần, tậo đoàn đã kết hợp các quy trình mua và phân phối sản phẩm

Khi Ikea tiếp tục mở rộng ra thị trường nước ngoài thì sự quan trọng của định hướng chiến lược tập trung sẽ tăng lên

-Sự quốc tế hoá nhanh chóng gây nên một loạt các thách thức dối với trụ sở chính ở Thuỵ Điển như ngày càng khó đáp ứng nhu cầu quốc gia và bản sắc văn hoá, tác động của khuynh hướng nhập khẩu học đã buộc Ikea mở rộng chính chiến lược tập trung để ứng phó với sự biến đổi của các nhóm người ở các quốc gia

-Các mối quan hệ dài hạn với các nhà cung cấp được đảm bảo với chất lượng cao, chuyển giao công nghệ, mở rộng quy mô và ngăn chặn các nhà cung cấp tiềm năng lien kết với các đối thủ cạnh tranh tại địa phuwong

2.1.Tiêu chuẩn hoá sản phẩm

-Ikea đã cải thiện chuỗi giá trị của mình bằng cách tập trung hợp tác với các nhà cung cấp và khách hàng Doanh nghiệp nhấn mạnh vào việc kiểm soát tập trung và tieu chuẩn hoá sản phẩm của mình

-Để duy trì vai trò cua chi phí trên thị trường, hiệu quản sản xuất nội bộ phải lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh Vì vậy các nhà cung cấp thường nằm ở các quốc gia có chi phí lao động thấp, gần các khu nguyên vật liệu và dễ dàng để đến các nơi phân phối sản phẩm Những nhà cung cấp sản xuất ra những sản phẩm có tiêu chuẩn hoá cao dành cho thị trường toàn cầu, giúp doanh nghiêp có được lợi thế trên thị trường Vai trò của Ikea không chỉ là hoạt động tren toàn cầu và thiết kế sản phẩm mà họ còn nghiên cứu để tìm ra một sự kết hợp hiệu quả với chi phí thấp, tiêu chuẩn hoá, công nghệ và chất lượng

-Một chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm cũg khôgn có nghĩa là hoàn toàn thiếu yếu tố văn hoá Doanh nghiệp khá nhanh trong việc đáp ứng thị hiếu và sở thích của tiêu dung trên toàn cầu Các cửa hàng bán lẻ trên thế giới không những mang nhiều sản phẩm truyền thông của IKea mà đã được thế gioiws chấp nhận, họ còn chú trọng đến các dòng san phẩm ưu đãi để thu hút khách hàng địa phương

Bên cạnh đó Ikea thay đổi cách tiếp cận chuỗi giá trị bằng cách kết hợp khách hàng và một hệ thống giá trị 2 chiều giứa khách hàng, nhà cung cấp và trụ sở IKEa

2.2.Chi phí thấp

Để tạo ra một sản phẩm chất lượng cao với giá thành thấp thì cần phát triển các phương pháp kết hợp giữa chi phí hiệu quả và sự sáng tạo Đó là lí do khiến IKea khác biệt Nguyên tắc cơ bản là “cung cấp những sản phẩm hoàn thiện về mặt thiết kế và tính năng ở mức giá thấp đến mức phần lớn người ta có thể mua được” Theo đuổi triết lý này IKEA đã thực sự tạo ra lãnh địa bất khả xâm phạm cho mình Mỗi năm IKEA luôn cố gắng giảm giá toàn bộ sản phẩm của mình ít nhất là 2 đến 3% Thậm chí cắt giá của mình xuống một nửa giá của doanh nghiệp khác để đánh bật đối thủ ra khỏi lãnh địa của mình

Trong thiết kế, Cái triết lý mà IKEA theo đuổi là design for masses (thiết kế cho

số đông) Rydberg-Dumont, chủ tịch của IKEA Thụy Điện phát biểu “Thiết kế một sản phẩm đẹp mà ít tốn chi phí cộng với rất thuận tiện mới là thách thức lớn của chúng ta” Không có một thiết kế nào có thể tìm được đường đến với cửa hàng của IKEA nếu như nó không thể đủ rẻ cho số đông

Ý thức bảo vệ môi trường

IKEA là tập đoàn luôn đi đầu trong bảo vệ môi trường Chính vì vậy IKEA luôn

từ chối sử dụng các sản phẩm có hoá chất, các loại gỗ từ rừng nhiệt đới đang bị xâm hại

Tập đoàn IKEA là một trong những nhà tài trợ lớn cho các dự án bảo vệ môi trường và chống bóc lột sức lao động trẻ em ở các nước đang phát triển

Một số vấn đề mà chúng ta có thể lưu tâm:

-Tái chế (Recycling)

-AS-IS: một ban trực thuộc phòng thu hồi tái chế.Các sản phẩm kô phù hợp bán tại cửa hàng bán lẻ sẽ được bán ở đây

-Giảm chất thải (Waste Reduction)

-Bán hàng tự động (Automatic selling)

-Tiết kiệm (Thriftiness)

-Thiết kế trong nhà (In-house design): sản phẩm được thiết kế bởi nhân viên trong phòng nghiên cứu, nên không phải trả tiền hoa hồng cho những thiết kế đó

-Quy mô nền kinh tế ( Economies of Scale):dùng các quy mô kinh tế đảm bảo hợp đồng dài hạn với nhà sản xuất và giảm chi phí nguyên vật liệu

-Vận tải (Transportation): vận chuyển bằng container, xe móc xe kéo chứ kô dung vận tải hàng không

-Vị trí chiến lược (Strategic Placement): các cửa hàng đặt ở vị trí mật độ dân số cao

-Tối thiêu bao bì (Minimal packaging): dung hộp tong bìa cứng để dễ tái chế và chứa hầu hết sản phẩm

3.Chiến lược đa nội địa

-Tối đa hoá đáp ứng địa phương Cá biệt hoá rộng rãi cung cấp sản phẩm và

marketing ( khác với chính những sp cũ) và sp của đối thủ

-Có ý nghĩa khi sức ép chi phí cao và sức ép giảm chi phí thấp

Ưu điểm: Đáp ứng nhu cầu địa phương

Nhược điểm: thất bại bởi việc tạo ra lợi ích kinh tế của đường cong kinh nghiệm và tinhs lợi ích của địa điểm (chi phí cao)

4 Chiến lược xuyên quốc gia

4.1 Nguyên nhân

4.1.1 Do sức ép giảm chi phí cao

Để xét tính cạnh tranh trên thị trường ngành sản xuất sản phẩm gỗ nội thất ta có thể xét trên khía cạnh sau

4.1.1.1 Số lượng công ty trong ngành

Những năm gần đây do nhu cầu về nhà ở cũng như văn phòng tăng cao, thúc đẩy không chỉ ngành công nghiệp xây dựng phát triển mà còn kéo theo sự phát triển của những ngành công nghiệp có liên quan trong đó có ngành công nghiệp sản xuất của sản phẩm gỗ nội thất Do rào cản gia nhập ngành không cao, các doanh nghiệp

có thể dễ dàng gia nhập ngành tiềm năng này Hiện nay IKEA đang vấp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhiều đối thủ lớn Vì vậy nếu doanh nghiệp không hoạt động cải tiến để giảm giá thành nhằm cạnh tranh với các đối thủ thì có thể dễ dàng

bị loại khỏi cuộc chơi

4.1.1.2 Sản phẩm

Các sản phẩm về trang trí nội thất không phải loại sản phẩm đòi hỏi chi phí quá cao nhưng rất dễ bị đồng nhất Do các sản phẩm vừa là vật dụng vùa dùng để trang trí nhà cửa, sử dụng phong thủy nên mẫu mã thiết kế, và màu sắc cũng đòi hỏi cao

và đa dạng Bên cạnh đó độ bền và chất liệu cũng là yếu tố để người dùng chọn lựa

4.1.2 Do sức ép đáp ứng yêu cầu địa phương cao

Là công ty đa quốc gia, Ikea cần hiểu rõ sự khác nhau về văn hóa, chính trị, quy định chính phủ của các quốc gia trên thế giới Hơn nữa mỗi khu vực, mỗi quốc gia đều có bản sắc văn hóa phong cách cách sống đặc trưng, do đó nhu cầu, thị hiếu của người dân ở mỗi khu vực này là rất khác nhau

4.2 Quá trình thực hiện chiến lược xuyên quốc gia của Ikea

4.2.1 Cung ứng:

Để tiết kiệm chi phí, IK EA không còn thực hiện tất cả các khâu từ nghiên cứu thiết kế sản phẩm đến bán hàng nữa mà họ chỉ thực hiện những khâu chính yếu Còn khâu sản xuất, IKEA tìm những nguồn cung ứng giá rẻ và chất lượng từ khắp nơi trên thế giới IK EA rất quan tâm đến nguồn cung ứng Việc mở rộng của IKEA bắt đầu bằng việc tiếp cận các nhà cung ứng trên toàn cầu Nhà cung cấp của IKEA được một hợp đồng dài hạn, tư vấn kỹ thuật, và cho thuê thiết bị từ công ty Đổi lại IKEA yêu cầu một hợp đồng độc quy ền và giá thấp Nhà thiết kế của IKEA phối hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp để thiết kế sản phẩm có thể được sản xuất với chi phí thấp Chiến lược này cho phép IKEA theo kịp đối thủ của mình về chất lượng, trong khi cắt giảm giá thấp hơn họ đến 3% và vẫn duy trì mức tăng

trưởng doanh thu sau thuế thu nhập khoảng 7% Ngoài ra, các nhà cung cấp phải đáp ứng được yêu cầu của IKEA Các nhà cung cấp phải đáp ứng điều kiện làm việc cho công nhân và môi trường đạt tiêu chuẩn châu Âu, không sử dụng lao động trẻ em, giúp đỡ cải thiện hoàn cảnh của trẻ em trên khắp thế giới và đảm bảo cho công nhân những điều kiện tối thiểu theo yêu cầu của luật pháp nước sở tại IKEA làm việc chặt chẽ với nhà cung cấp để cải thiện điều kiện làm việc cho người dân làm sản phẩm cho họ, phối hợp với UNICEF và tổ chức Save The Children để cải thiện điểu kiện môi trường Đối với sản phẩm gỗ, IKEA chỉ tìm những nguồn cung cấp chính thức và được phép khai thác nguyên liệu Các s ản phẩm phải đáp ứng tiêu chuẩn cao nhất của thế giới để đảm bảo rằng không gây hại cho con người và môi trường Quy trình lựa chọn nhà cung cấp đồ gỗ của IKEA: Trước tiên, IKEA lựa chọn khu vực có nguồn gỗ được quản lý tốt và đư ợc kiểm chứng, đảm bảo các yêu cầu về kinh tế, môi trường và xã hội Nhà cung cấp phải đảm bảo:

- Nguồn cung hàng của m ình cũng phải đáp ứng các tiêu chuẩn/ yêu cầu của IKEA

về môi trường, xã hội và kinh tế

-Có thể cung cấp thông tin về:

- Xuất xứ gỗ cho IKEA sau 48 giờ được yêu cầu

- Lưu trữ dữ liệu liên quan đến sản phẩm trong vòng 12 tháng sau giao dịch

- Chứng minh có thể quản lý các loại gỗ không đạt chuẩn IKEA cách ly với gỗ đạt chuẩn IKEA

- Chấp nhận cho IKEA hoặc đơn vị do IKEA chỉ định kiểm tra quy trình cung ứng gỗ;

- Kiểm tra tất cả các nhà cung ứng hàng năm 13 Trung Quốc có nền công nghiệp khá phát triển và quan trọng là chi phí thấp nên được IK EA đặt mua lượng hàng lớn nhất Việt Nam cũng là nước cung ứng sản phẩm cho IKEA IKEA bắt đầu nghiên cứu thị trường Việt Nam từ năm 1994 và chính thức mua hàng vào năm

1996

4.2.2 Sản xuất:

IKEA luôn lấy giá cả làm tiêu chí và lập ra quy trình sản xuất hiệu quả nhất Sau

đó, khâu thiết kế sản phẩm mới và quy trình sản xuất của IK EA phải tìm cách thỏa

mãn tiêu chí giá thấp này Nói một cách khác, tại IKEA, giá cả quyết định sản phẩm chứ không phải ngược lại Với phương châm tiết kiệm chi phí, IKEA luôn cố gắng tạo ra sản phẩm với chi phí thấp nhất Do đó, nguồn nguyên liệu của IKEA phải là nguồn nguy ên liệu giá rẻ nhưng chất lượng Công ty áp dụng những quy định chặt chẽ về sử dụng các chất hoá học để đảm bảo không gây ra dị ứng và các phản ứng có hại cho người tiêu dùng Nguy ên liệu chính cho những sản phẩm của IKEA là gỗ, ở đây gỗ được t ái t ạo và tái sử dụng Sản phẩm được sản xuất với đặc tính tiết kiệm nguồn tài nguyên, dễ vận chuyển, được sản xuất bằng vật liệu có thể được tái chế, tái sử dụng Ngoài ra, nguồn lao động giá rẻ cũng ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề chi phí của IKEA Công ty chú trọng đặt hàng ở những quốc gia có nguồn nhân công giá rẻ Các sản phẩm của IKEA được đặt hàng từ 1.800 nhà sản xuất tại 55 nước khác nhau trên thế giới Các nước châu Á ngày càng trở thành đối tác quan trọng của IK EA, đặc biệt là Trung Quốc với nguồn lao động dồi dào và gần đây là các nước ASEAN IKEA theo đuổi triết lý “design for masses” (thiết kế cho số đông), nghĩa là sản phẩm của IKEA dành cho tất cả mọi người ở khắp mọi nơi Do đó, IKEA luôn tìm cách tạo ra sản phẩm chất lượng, tiện dụng với giá tốt nhất Hầu hết các đồ gỗ của IKEA được tháo rời, đóng vào hộp các tông Qua đó, IKEA tiết kiệm đáng kể phí vận chuyển, ít bị hư hỏng trong khi đi đường, tăng sức chứa của cửa hàng và tạo điều kiện cho khách hàng mang về và lắp ráp tại nhà Những nhà thiết kế của IKEA thường làm việc ở nơi gần với người mua và những người phát triển sản phẩm để có thể hiểu hơn về sản phẩm và việc sản xuất ra sản phẩm T uy nhiên, việc này chỉ thực hiện ở Thụy Điển, quê nhà của IKEA Còn khi

mở rộng kinh doanh ra toàn thế giới IKEA lại bỏ qua khâu quan trọng là nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng của quốc gia sở tại Do đó, sản phẩm của IKEA tung

ra toàn thế giới vẫn đồng nhất và mang đặc trưng riêng của Thụy Điển Chính sai lầm này đã làm cho IKEA nhận lấy thất bại trên hai thị trường khó tính Mỹ và Nhật Bản

4.2.3 Marketing:

Công ty nhắm tới đối tượng khách hàng ở tất cả mọi lứa tuổi, mọi phong cách sống, mọi mức thu nhập IKEA tạo ra một dòng sản phẩm để thu hút khách hàng trên toàn thế giới và áp dụng một cách thức để giới thiệu và bán những sản phẩm

đó Những đồ nội thất được cải tiến theo phong cách độc đáo của Thụy Điển và có thể thỏa mãn những nhu cầu và thị hiếu khác nhau Những sản phẩm của IKEA luôn được đổi mới, với phong cách mới, mỗi năm là một cuốn catalogue giới thiệu

tất cả những sản phẩm của IKEA Tuy nhiên, Ingvar Kamprad nói riêng và IKEA nói chung rất chú ý nghiên cứu hành vi mua hàng của khách, đặc biệt đối tượng là phụ nữ Các nghiên cứu thị trường và khách hàng của IK EA cho thấy trong việc mua bán nội thất, đồ dùng trong nhà phụ 14 nữ thường quan tâm và quyết định việc mua sắm nhiều hơn Chính vì vậy cách bố trí bán hàng và chủng loại mặt hàng

t ại IKEA được định hướng theo tâm lí và hành vi mua hàng của phụ nữ rất nhiều

a, Sản phẩm Cửa hàng IKEA bán tất cả mọi thứ cho một ngôi nhà: nhà bếp và phòng tắm, phòng ngủ và phòng sinh hoạt, và tất cả các đồ nội thất và phụ kiện tạo nên một ngôi nhà, hiển thị trong cài đặt phòng cảm hứng Không chỉ dừng lại ở mặt hàng đồ gỗ nội thất, IKEA còn mở rộng dòng sản phẩm trong lĩnh vực nội thất Các sản phẩm gỗ chỉ chiếm khoảng 50% doanh số của IKEA Phần một nửa doanh thu còn lại IKEA có được là từ các dịch vụ ăn uống và từ việc bán các hàng

ăn t heo như dụng cụ gia đình, bát đĩa, lọ hoa, chăn màn rèm cửa Trung bình mỗi trung tâm thương mại IKEA có t ới 10.000 mặt hàng khác nhau Tên gọi sản phẩm Việc đặt tên riêng cho sản phẩm là cả một văn hoá kinh doanh rất đặc s ắc, rất riêng của IK EA M ỗi sản phảm đồ gỗ của tập đoàn dù bán bất cứ nơi đâu trên thế giới đều có cùng một tên gọi như nhau Và các tên gọi này (như giá sách Billy, bộ salông M oment ) thường rất dễ nhớ, ấn tượng, hấp dẫn Cataloge: IKEA còn cung cấp những Cuốn catalogue để giúp khách hàng thuận lợi hơn trong quá trình mua hàng Bất cứ người nào cầm cuốn catalo của IKEA đều nhận thấy đây không phải là một catalogue bình thường Cuốn catalogue của IKEA không chỉ đơn thuần giới thiệu các sản phẩm hàng hoá định chào bán mà là một cuốn sách đặc sắc giới thiệu các ý tưởng về đồ gỗ và trang trí nội thất Chính vì thế không một cuốn

"sách" nào lại được in và đọc nhiều như catalogue của IKEA M ỗi năm có tới 118 triệu cuốn catalogue IKEA được in và phát hành bằng 23 thứ tiếng khác nhau Catalogue của IKEA năm 2010 15 Sản phẩm IKEA được đóng gói dạng phẳng b,Gíá Mục tiêu của IKEA là cung cấp "giải pháp hợp lý cho cuộc sống tốt đẹp hơn" Công ty đạt được mục tiêu này bằng cách cung cấp một loạt các đồ nội thất và đồ gia dụng với giá thấp Với mức giá này công ty có thể hấp dẫn một thị trường rộng lớn, đặc biệt là những người mới bắt đầu có gia đình riêng Ikea cung cấp những sản phẩm chất lượng t ốt với mức giá thấp Với mức giá thấp khách hàng có đủ khá năng đế thay thế đồ nội thất và làm mới môi trường sống của họ thường xuyên hơn Chiến lược giá thấp chi phối đến mẫu mã của sản phẩm, sản xuất và phân phối Sản phẩm được đóng gói đơn giản để tiết kiệm chi phí cho khách hàng và

loại bỏ thời gian chậm trễ giữa việc mua và bán Mỗi năm IKEA luôn cố gắng giảm giá toàn bộ sản phẩm của mình ít nhất là 2 đến 3% Thậm chí còn giảm mạnh hơn

để đánh bật đối thủ ra khỏi lãnh địa của mình Phương pháp định giá của IKEA: IKEA có hai phương pháp định giá là phương pháp định giá cộng thêm và phương pháp định giá cạnh tranh Phương pháp định giá cộng thêm, nói một cách đơn giản,

là cộng t ất cả chi phí làm ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để tính ra giá thành sản phẩm Sau đó cộng vào giá thành một khoản lợi nhuận ước tính để xác định giá bán Phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh nếu việc kinh doanh của bạn thật sự hiệu quả Còn ngược lại, khi chi phí kinh doanh của IKEA

đã cao hơn các đối thủ cạnh tranh, thì kiểu định giá này không phù hợp với hàng hóa của bạn sẽ không cạnh tranh được vì giá cao Điều quan trọng để định giá theo cách này là IKEA luôn nắm được các chi phí làm ra sản phẩm hoặc dịch vụ Khi IKEA bắt đầu một công việc kinh doanh việc ước tính chi phí không dễ chút nào

Vì vậy cách tốt nhất mà IKEA lựa chọn là lấy một công việc kinh doanh tương tự

để phân tích xem nó sẽ gồm những loại chi phí nào Thông thường mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí, đó là chi phí cố định (như tiền thuê nhà xưởng, máy móc thiết bị ) và chi phí biến đổi (tức là chi phí sẽ 16 tăng khi khối lượng hàng bán ra t ăng hay sản lượng tăng như chi phí về nguy ên vật liệu, nhiên liệu ) Ngoài ra trong phần chi phí IKEA luôn tính đến việc khấu hao tài sản Đây không phải là khoản chi bằng tiền nhưng vẫn phải tính vào chi phí do các tài sản sẽ giảm dần giá trị (cả giá trị sử dụng lẫn giá trị vô hình) qua quá trình sử dụng Bên cạnh phương pháp định giá cộng thêm, IKEA còn dùng phương pháp định giá cạnh tranh Lúc này IKEA t ìm hiểu xem hàng hóa hoặc dịch vụ mà hãng sẽ bán đang được các doanh nghiệp khác bán với giá bao nhiêu rồi IKEA mới định giá sản phẩm của mình sao cho có t hể cạnh tranh được Nếu IKEA quyết định giá bán cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh, IKEA đã bảo đảm rằng mình có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ 3.3.3 Phân phối: IKEA đóng hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến các cửa hàng bán lẻ nhằm giảm các công đoạn và chi phí trong chuỗi phân phối IK EA bán hàng qua chuỗi các cửa hàng bán lẻ của mình t ại các quốc gia trên thế giới Các cửa hàng đều do IKEA quản lý và được thiết kế mang phong cách riêng của IKEA như diện t ích rộng, được sơn màu xanh

và vàng của màu cờ Thụy Điển… Khách hàng của IKEA có thể tự mang sản phẩm

về nhà và tự lắp ráp chúng IKEA còn có những bãi đậu xe thuận tiện, những khu vực mua sắm rộng lớn để khách hàng có thể mua sắm một cách thoải mái nhất Tại cửa ra vào được đặt túi mua hàng, xe đẩy, bút chì, giấy, cat alogue giúp cho khách

hàng để hỗ trợ khách hàng tự phục vụ Đại diện của IKEA có thể giúp đỡ khách hàng bằng những câu hỏi và lời khuyên trong khu vực mua Khách hàng cũng có thể nhận được trợ giúp với thiết kế nội t hất, cung cấp, lắp ráp, … Nắm bắt nhu cầu mua và tâm lí thường đi cả nhà mỗi khi mua sắm đồ gỗ, mô hình trung tâm thương mại IKEA được tổ chức gắn liền với các dịch vụ nhà hàng, cà phê và cả dịch vụ vui chơi giải trí cho trẻ em IKEA cho rằng những người mua sắm không thể đưa

ra quyết định với một cái dạ dày rỗng Nhà hàng cung cấp một sự chọn lựa những món ăn của Thuỵ Điển và địa phương tốt cho sức khỏe Họ cũng đưa ra mức giá phải chăng và hợp lý Không định hướng vào dịch vụ vận chuyển và lắp đặt cho khách nhưng IKEA lại đặc biệt chú trọng đến các dịch vụ khác dành cho khách t ại nơi mua hàng Khách hàng không có xe, IK EA sẵn sàng cho thuê xe Ôtô của khách quá nhỏ, IKEA có ngay xe to để chở Người có con nhỏ vẫn có thể yên tâm

đi xem hàng vì IKEA có cả dịch vụ trông trẻ miễn phí t ại cửa hàng Vì thế IKEA

đã tạo cho khách hàng, thường là cả gia đình một cảm giác thư giãn, thoải mái khi đến mua hàng tại đây Đặc biệt, nhân viên bán hàng của IKEA luôn phải tìm hiểu

kỹ các nhu cầu của từng khách hàng, phải kiên nhẫn hỏi lại khách hàng cho chính xác về nguyện vọng của họ Giải thích cặn kẽ các lợi ích khi khách hàng sở hữu hàng hoá đó chứ không thúc giục họ mua ngay Nếu không khách có thể mua ngay nhưng không phải vì bị thuyết phục Họ không cảm thấy thoải mái, hài lòng Chắc chắn họ sẽ không muốn quay lại mua hàng lần hai Nếu thực hiện đúng như vậy thì thực ra nhân viên sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian so với trường hợp khách hàng thấy có vẻ bị giục mua sẽ bỏ đi Như vậy nhân viên phải mất công giữ họ lại

tư vấn theo một hướng khác, thậm chí phải hạ giá Ngoài ra nếu thực sự bị thuyết phục thì khách hàng sẽ có những quyết định rất bất 17 ngờ theo hướng tốt đẹp cho IKEA Chẳng hạn, ngay sau khi mua hàng họ có thể quyết định mua thêm hay đặt cho người nhà, bạn bè Bên cạnh doanh thu bán hàng thì hiệu ứng quảng cáo

truyền miệng mà khách hàng thực hiện sẽ rất giá trị và không tốn một xu Không ít người dù không chủ định mua đồ gỗ vẫn có thói quen thường xuy ên đến thăm IKEA Và trên thực tế, đã đến đây rồi rất ít người ra về tay không Cửa hàng của IKEA 3.3.4 Quảng cáo: Chiến dịch quảng cáo của IKEA bắt đầu bằng việc vượt qua rào cản về chi phí quảng cáo cao IKEA lên kế hoạch phát triển một chuỗi 8 phong cách quảng cáo trên truyền hình để mô tả những giai đoạn khác nhau trong cuộc sống của con người cùng với thị trường đồ nội thất Một quảng cáo mô t ả một gia đình trẻ vừa mới mua nhà mới, hay một gia đình mà có con vừa mới rời khỏi nhà Hay một quảng cáo về một người phụ nữ vừa ly dị và mua đồ nội thất