Câu 6 : Chính sách làm giá phân biệt, có những phương thức nào làm giá phân biệt, thực tiễn hiện nay BL: Làm giá phân biệt là việc xác định các mức giá bán khác nhau cho cùng 1 loại bất động sản trên thị trường.Việc sử lý giá linh hoạt cho từng nhóm khách hàng theo không gian và thời gian khác nhau đảm bảo cho doanh nghiệp khai thác tối đa sức cầu về bất động san trên từng khu vực thị trường khác nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển mở rộng thị trường của nhà kinh doanh. Đẻ nâng cao hiệu quả của việc làm giá phân biệt , doanh nghiệp phải xác định rõ các nhóm khách hàng cho từng mức giá.Chúng ta có thể Làm giá phân biệt theo không gian: Ở các khu vực khác nhau do quan hệ cung cầu về bất động sản thay đổi và do tác động của yếu tố tâm lý cũng như vị trí cụ thể của bất động sản nên doanh nghiệp có thể bán theo các giá khác nhau.Các căn hộ chung cư có cùng tiêu chuẩn ở Hà Nội và thành phố HCM thường được định giá cao hơn ở các tỉnh thành khác trong nước. Làm giá phân biệt theo thời gian: Cùng với sự thay đôit của thời gian là sự thay đôi của nhân thức và thu nhập của người tiêu dùng,sự thay đổi của mối quan hệ cung cầu trên thị trường nên doanh nghiệp có thể bán bất động sản theo các mức giá khác nhau. Làm giá phân biệt theo phương thức thanh toán: Với phương thức thanh toán khác nhau khách hàng trên thị trường bất động sant thường chấp nhận mua với các mức giá khác nhau cho cùng một bất động sản. Thanh toán 1 lần trả tiền ngay, giá thường thấp hơn giá trả góp, thanh toán trả bằng tiền Việt Nam khác với thanh toán trả góp bằng vàng , ngoại tệ theo thỏa thuận. Làm giá phân biệt theo đặc điểm khách hàng:Có thể bán bất động sản cho khách thường xuyên( khách quen) khác với khách mua lần dầu, hoặc có thể phân biệt giá theo đặc điểm tâm lý khách hàng ( do tác động của thu nhập, phong tục, tập quán, tín ngưỡng)... Đây là tiêu thức phân biệt giá hét sức linh hoạt trên thị trường bất động sản, người kinh doanh cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình để khai thác tối đa các khách hàng có đặc điểm khác nhau trên thị trường. Phân biệt giá theo số lượng bất động sản của mỗi lần giao dịch: thông thường mua theo số lượng lớn thị giá hạ và mua ít thì giá bán sẽ cao hơn.
Trang 1Câu 6 : Chính sách làm giá phân biệt, có những phương thức nào làm giá phân biệt, thực tiễn hiện nay
BL:
Làm giá phân biệt là việc xác định các mức giá bán khác nhau cho cùng 1 loại bất động sản trên thị trường.Việc sử lý giá linh hoạt cho từng nhóm khách hàng theo không gian và thời gian khác nhau đảm bảo cho doanh nghiệp khai thác tối đa sức cầu về bất động san trên từng khu vực thị trường khác nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển mở rộng thị trường của nhà kinh doanh
Đẻ nâng cao hiệu quả của việc làm giá phân biệt , doanh nghiệp phải xác định rõ các nhóm khách hàng cho từng mức giá.Chúng ta có thể
-Làm giá phân biệt theo không gian: Ở các khu vực khác nhau do quan hệ cung cầu về bất động sản thay đổi và do tác động của yếu tố tâm lý cũng như vị trí cụ thể của bất động sản nên doanh nghiệp có thể bán theo các giá khác nhau.Các căn hộ chung cư có cùng tiêu chuẩn ở Hà Nội và thành phố HCM thường được định giá cao hơn ở các tỉnh thành khác trong nước
-Làm giá phân biệt theo thời gian: Cùng với sự thay đôit của thời gian là sự thay đôi của nhân thức và thu nhập của người tiêu dùng,sự thay đổi của mối quan hệ cung cầu trên thị trường nên doanh nghiệp có thể bán bất động sản theo các mức giá khác nhau
-Làm giá phân biệt theo phương thức thanh toán: Với phương thức thanh toán khác nhau khách hàng trên thị trường bất động sant thường chấp nhận mua với các mức giá khác nhau cho cùng một bất động sản Thanh toán 1 lần trả tiền ngay, giá thường thấp hơn giá trả góp, thanh toán trả bằng tiền Việt Nam khác với thanh toán trả góp bằng vàng , ngoại tệ theo thỏa thuận
-Làm giá phân biệt theo đặc điểm khách hàng:Có thể bán bất động sản cho khách thường xuyên( khách quen) khác với khách mua lần dầu, hoặc có thể phân biệt giá theo đặc điểm tâm lý khách hàng ( do tác động của thu nhập, phong tục, tập quán, tín ngưỡng) Đây là tiêu thức phân biệt giá hét sức linh hoạt trên thị trường bất động sản, người kinh doanh cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình để khai thác tối đa các khách hàng có đặc điểm khác nhau trên thị trường
-Phân biệt giá theo số lượng bất động sản của mỗi lần giao dịch: thông thường mua theo số lượng lớn thị giá hạ và mua ít thì giá bán sẽ cao hơn
Trang 2Câu 7: Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bất động sản Liên hệ thực tiễn
BL: Hoạt động quảng cáo:
Quảng cáo bao gồm các hoạt động nhằm giới thiệu và thông tin cho người tiêu dùng về bất động sản và về doanh nghiệp nhằm kích thích việc mua sắm BĐS và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trường
Đối với thị trường BĐS, Quảng cáo chưa được thực sự quan tâm, do tính đặc thù của từng loại bất động sản nên thường không có 1 chương trình quảng cáo nào có thể áp dụng được cho tất cả các bất động sản hiện có của doanh nghiệp Vì vậy cần phải xây dựng 1 chương trình quảng cáo riêng phù hợp với mỗi loại bất động sản
Để quyết định được phương thức quảng cáo hợp lý, nhà quản trị cần xây dựng chiến lược quảng cáo chi tiết dựa trên cơ sở phân tích đặc điểm của từng loại bất động sản, quan hệ cung cầu về BĐS đó trên thị trường và các nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
-Các phương thức quảng cáo sử dụng cho từng loại bất động sản cụ thể sẽ liên quan chặt chẽ tới bản chất và lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường Nhà quản trị Maketing cần phải nắm vững nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng
Nếu khách hàng là các nhà sản xuất có nhu cầu mua đất dáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của mình, họ thường tìm đến các nhà môi giới nhiều hơn là đăng báo.Quá trình tìm kiếm bất động sản thường không công khai Cách quảng cáo tốt nhất trong trường hợp này
là dùng biển quảng cáo đặt tại nới có bất động sant, hoặc đặt tại các khu trung tâm
Khách hàng mua nhà để ở hoặc thuê văn phòng thì thường tìm kiếm thông tin trên các báo, qua người quen, qua các tổ chức môi giới, quảng cáo bằng biển,
-Về quan hệ cung- cầu: Căn cứ vào quan hệ cung cầu về từng loại bấtđộng sản trên thị trường để xác định tần suất và phạm vi quảng cáo cho phù hợp
- Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp sẽ quyết định đến quyết địnhvề ngân sách dành cho quảng cáo, từ đó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chiến luoc quảng cáo của doanh nghiệp từ việc lựa chọn các phương tiện quảng cáo đến việc xác định tần suất cũng như phạm vi quảng cáo
cụ thể.Các hình thức và phương tiện để quảng cáo, khuếch trương tuyên truyền về bất động sản mà doanh nghiệp có thể sử dụng là:Quảng cáo bằng biển hiệu, qua các phương tiện thông tin đại chúng,các catalogue, gửi tờ rơi quảng cáo bất động sản qua bưu điện cho khách hàng
Câu 8: Vận dụng ma trận SWOT trong lựa chọn chiến lược kinh doanh BĐS?
Trang 3Ma trận SWOT là 1 ma trận mà 1 trục mô tả các điểm mạnh và điểm yếu, trục kia mô tả các
cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời kỳ chiến lược xác định: các ô là giao điểm của các ô tương ứng mô tả các ý tưởng chiến lược nhằm tận dụng cơ hội, khai thác điểm mạnh, hạn chế nguy cơ cũng như khắc phục điểm yếu
Ví dụ đối với công ty cổ phần đầu tư và phát triển bất động sản HUDLAND
+Cơ hội(O):
-O1 Quá trình đô thị hóa mạnh mẽ, nhu cầu nhà ở tăng
-O2 Nhiều chính sách liên quan đến thị trường bất động sản được ban hành
-O3 Thị trường bất động sản đang dần phục hồi
-O4 Dòng vốn nước ngoài đổ bộ vào lĩnh vực bất động sản
-O5 Tình hình nền kinh tế đang dần phục hồi
+Thách thức(T)
- Tính cạnh tranh ở phân khúc đô thị và nhà ở ngày càng mạnh mẽ, số lượng cung ngày càng tăng
- Tồn kho bất động sản vẫn còn nhiều
- Cơ hội để tạo ra nhà ở cho người có thu nhập thấp ngày càng khó khăn
- Sự liên kết giứ nhà đầu tư trong nước và nhà đầu tư nước ngoài về vốn và công nghệ trong lĩnh vực bất động sản
+ Điểm mạnh
-HUDLAND chuyên biệt về mảng nhà ở
- Chất lượng các sản phẩm của công ty được đánh giá cao
- Tất cả các dự án đều không phải giải phóng mặt bằng
-Dự án tương đối nhiều ở phân khúc trung cấp
- Tính ưu việt của mô hình công ty mẹ con
- Tình hình tài chính của HLD lành mạnh
+ Điểm yếu:
- Quảng bá hình ảnh chưa được tốt
Trang 4- Công tác Maketing sản phâm chưa được đưa lên trnag thông tin web thường xuyên
và kịp thời
- Nguồn cung hạn chế chưa hướng tới nhiều đối tượng khách hàng
- Số lượng các dự án tiếp tục khai thác gôi đầu nhau không nhiều, quỹ đất nhỏ
- Doanh nghiệp non trẻ , mới thanh lập, quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ, đội ngũ cán
bô vẫn còn thiếu chuyên gia có kinh nghiệm
1 Các chiến lược nhóm SO
• S1+S3+O2:tập trung tăng trưởng phát triển mảng nhà ở
Với ưu thế về sự chuyên biệt trong mảng nhà ở,đồng thời các dự án không phải giải phóng mặt bằng đã rút ngắn thời gian thi công hoàn thành dự án,công ty nên tận dụng thời cơ,tập trung đầu tư và thực hiện các dự án tiềm năng để đảm bảo được lượng cung ứng vào thời điểm thị trường đang dần phục hồi cũng như đáp ứng được nhu cầu nhà ở ngày càng tăng cao
• S4+S5+O3: phát triển các dự án tiềm năng, thu hút các dự án mới
Tiếp tục phát triển các dự án tiềm năng, đồng thời tận dụng ưu thế từ công ty mẹ
để có được những dự án lớn, đem lại lợi ích cao cho công ty
• S2+O1+O5: nâng cao chất lượng sản phẩm, khẳng định vị thế thương hiệu và chiếm lĩnh lòng tin của khách hàng để có thể cung cấp các dự án nhà ở đúng thời điểm
• S5+S4+S6+O4: thu hút dòng vốn nước ngoài cho lĩnh vực nhà ở, đặc biệt tập trung vào phân khúc trung cấp để giành tối đa thị phần có thể
2 Chiến lược nhóm ST
S1+S2+T1+T2: Trọng tâm hóa sản phẩm:
Tính cạnh tranh ở phân khúc đô thị và nhà ở ngày càng mạnh mẽ, số lượng cung ngày càng tăng và tồn kho bất động sản toàn thị trường vẫn còn nhiều, do đó nguồn cung về bất động sản nói chung và bất động sản nhà ở nói riêng rất dồi dào Chính vì vậy tận dụng 2 điểm mạnh này kết hợp với T1, T2 ta đưa ra chiến lược đầu tư tập trung, chuyên sâu về mảng nhà ở, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đem lại sự hài long cho khách hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp là cơ hội mở rộng thị phần
• S3+S6+T3+T4: Chiến lược chi phí thấp(chiến lược về giá)
Xuất phát từ thưc trạng cơ hội để tạo ra nhà ở cho người có thu nhập trung bình và thấp ngày càng khó khăn
Trang 5Đa số người dân đều có nhu cầu nhà ở, nhưng lại có nguồn thu nhập không khả quan Do
đó một trong nhũng ưu tiên hàng đầu của đối tượng này là giá cả Trong khi đótất cả các
dự áncủa HUDLAND đều không phải giải phóng mặt bằng điều này đã giúp công ty giảm được một khoảng thời gian rất lớn, do đó giảm thiểu chi phí lớn, tạo điều kiện giảm giá sản phẩm
• S4+T1: Khác biệt hóa sản phẩm
Tính cạnh tranh ở phân khúc đô thị và nhà ở ngày càng mạnh mẽ, số lượng cung ngày càng tăng, trong khi đó công ty có Dự án tiềm năng tương đối nhiều ở phân khúc trung cấp Một trong những đặc điểm của bất động sản la tính khác biệt,cũng chính sự khác biệt này sẽ làm nên sự hấp dẫn, thu hút với khách hàng trong rất nhiều sản phẩm đang có trên thị trường Trong khi đó công ty dự án tiềm năng tương đối nhiều ở phân khúc trung cấp Chính vì vậy tạo ra những sản phẩm sao vừa độc đáo, khác biệt, vừa tiện ích là bài toán với công ty
S5+S6+T4: Chiến lược liên doanh liên kết với các đối tác nước ngoài
Năm 2007, Việt Nam hội nhập WTO, điều này mở ra nhiều cơ hội đi kèm theo đó là những thách thức, HUDLAND là công ty con của HUD, do đó nó sẽ tận dụng được tính ưu việt của mô hình công ty mẹ con, tận dụng uy tín của HUD, kết hợp với tình hình tài chính của HLD lành mạnh HUDLAND có thể lựa chọn các nhà đầu tư hợp lý chủ động liên kết với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài để cùng hợp tác tận dụng được lợi thế về khoa học công nghệ, kinh nghiệm quản lý của họ, để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trường
3 Chiến lược nhóm WO
• W3+O1+O2+O3+O5: Tập trung hóa sản phẩm
Khi nền kinh tế nói chung cũng như thị trường bất động sản đang dần phục hổi, đồng thời nhà nước ban hành nhiều chính sách nhằm hỗ trợ thị trường bất động sản thì việc tận dụng cơ hội này để phát triển là không thể bỏ qua đối với HLD việc tận dụng thị trường để tiếp tục tập trung vào phân khúc giá tầm trung sẽ mang lại hiệu quả cho HLD,giúp HLD tiếp tục phát triển và chuyên sâu hơn trong phân khúc này Từ đó mà
uy tín, sản phẩm của công ty cũng được biết đến nhiều hơn
• W1+W2+O1+O3: Tận dụng cơ hội của thị trường để phát triển sản phẩm
Ta thấy rằng việc hạn chế trong quảng bá sản phẩm cũng như thông tin về sản phẩm chưa được kịp thời thường xuyên là một bất lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Tuy nhiên nếu biết cách khai thác thị trường,khai thác nhu cầu nhà ở đang tăng,đồng thời nắm bắt tốt thị trường thì tính thanh khoản của các dự án vẫn đạt mức cao
• W5+W4+O4: Thu hút dòng vốn nước ngoài vào bất động sản đồng thời lựa chọn các
dự án phù hợp với quy mô của công ty
Trang 6Các dự án tiếp tục khai thác gối đầu không nhiều, tuy nhiên nếu thu hút được lượng vốn nước ngoài thì sẽ giúp cho việc thực hiện các dự án sẵn có tốt hơn, đồng thời triển khai được nhiều dự án mới
I. Các chiến lược nhóm WT
• W1+W2+T1+T2: Chiến lược Marketing
Đưa ra các giải pháp về chiến lược Marketing, cần thực hiện việc cập nhật thông tin lên website, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thường xuyên và kịp thời Xem xét việc đặt tên sản phẩm đã thực sự gây ấn tượng cho khách hàng chưa Từ đó
có sự điều chỉnh trong chiến lược Marketing cho hợp lí để đảm bảo tính cạnh tranh
và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tốt hơn
• W3+W4+T3: Tập trung khai thác các dự án thuộc phân khúc giá tầm trung,cắt giảm chi phí
Khi mà cơ hội tạo ra nhà ở cho người có thu nhập trung bình và thấp ngày càng khó khăn do chi phí bị đẩy lên, thì việc triển khai các dự án có giá tầm trung có lợi thế hơn,đông thời tiến hành xem xét cắt giảm các chi phí không cần thiết nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm sẽ khắc phục được những bất lợi trên
+W5+T5: Tiến hành đào tạo, tuyển dụng đội ngũ cán bộ kinh nghiệm có chuyên môn cao để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác